XX科技移动业务群工作思路

年方正科技移动业务群移动业务群总经理宋建东工作思路20032003年方正科技移动业务群宣言注重细节,勤奋工作,竭尽全力(思索,能力和行动)明确方针和策略,执行执行再执行快速学习,乐观自信,积极向上,渴望成功内容提要IT产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路主要工作安排工作要求1.1IT产业现状分析2002年chipset增长3-4％，硬件、软件与服务增长5％以内全球IT产业缓慢地复苏全球范围内基本情况技术更新处于比较平稳状态。2002年无重大技术亮点，技术与需求之间关系发生了重大变化，技术与需求之间互动关系成为今后主旋律。1.1IT产业现状分析Intel：坚定执行摩尔定律，在CPU技术与制造上投入15-20亿/年，试图保持85％市场份额，拉开与竞争对手距离。IBM：大手笔收购PWC，继续沿着服务之路走下去，坚持走开放之路，如Linux，支持新WEB服务标准上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。世界顶尖IT厂商总体上日子不好过全球范围内基本情况1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况HP：合并尚算成功，Q4开始盈利，但成本削减主要来自于裁减1.8万员工，而非供应链效率提高。企业文化改变超过了内部承受力。2003年是非常关键一年，优势产品与大众化产品能否产生合并设想那样是个问号。Dell：市场占有率继续提升，盈利能力提高远少于销量提升，本质上的营销公司能走多远，华尔街抱怀疑态度。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况Sun：10年前心中的梦想实现了，但自己成了受害者。但其创新能力、开放态度和不服输精神有可能在今后WEB服务大战占有一席之地。Cisco/Lucent：IT高速发展最大受益者和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天里日子可能更长些。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况2002年愁事多喜事少1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况Samsung：品牌、半导体与终端产品进展最大，成为2002年IT界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比较像样，其余日本IT厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略调整从根本上解决问题。Microsoft：像U.S.A一样，最招人恨，财务状况又最好。宽带被寄以很大希望，但AOL与AT&T在宽带上失败又证明宽带并不能立即带来很大需求拉动，内容、费用、安全、基础设施建设是制约发展的四大因素。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况1.2IT产产业发展主主要趋势Internet应用发展超乎乎人们预先想想象，利用IT技术与系统降降低成本、提提高效率已经经成为商界主主旋律，用IT技术与产品给给生活带来快快乐是消费IT主旋律.集成、WEB服务、协作、、个性化服务务、无线、移移动与安全是是今后几年内内七个主要方方向，其中与与笔记本相关关有两个。1.2IT产产业发展主主要趋势单个厂商或品品牌之间竞争争发展成为整整个供应链之之间竞争上游厂商A1品牌厂商A2渠道A3客户A4上游厂商A1品牌厂商A2渠道A3客户A41.2IT产业发展主要要趋势厂商渠道客户渠道客户厂商以客户为中心心非线性关系线性关系发展为1.3我们们如何理解IT服务80年代末，，IBM一开始不愿无无偿向大客户户提供简单咨咨询服务截止到2001年，IGS部门收入占IBM40％％，利润占47％％，但国内ISG部门利润远远远少于40％％，而且47％利润中在在财务帐面上上与实际产品品销售有比较较大差异。90年代，IBM为了不丢客户户才成立IGS部门，并非郭郭士纳先见之之明关于IBM向服务转型1.3我们们如何理解IT服务关于IBM向服务转型麦肯锡、毕马马威等专业咨咨询公司强项项是战略咨询询，IBM强项是如何利利用IT技术实现其战战略IBM向服务转型并并取得明显效效果用了近10年时间，，期间还得益益于产业快速速发展与Internet普及与迅速发发展，特别是是大型商业系系统客户旺盛盛需求1.3我们们如何理解IT服务关于IBM向服务转型IBM转型成功除大大方向对路外外，背后是大大量产品、技技术、专利支支持，从OS、Chipset、、PC到中间件，产产品线最长对系统了解与与大型客户体体验、业务流流程熟悉是非非常重要市场场基础IT系统规划与设设计处于最高端，，利润高能提供公司很很少本质是卖思想想卖经验，IT系统提供核心心竞争力规划与设计是是利润主要来来源战略咨询IT服务IT系统项目实施施传统意义上系系统集成商的的核心业务，，如ERP，CRM安全、存储等等本质是硬件+大多数现成成软件+少量量应用软件开开发+集成我们如何理解解IT服务1.3我们们如何理解IT服务运营维护：保障系统顺顺利运营，系系统优化，挖挖掘潜力；综综合网管等软件服务：很难下定义义，为客户定定制软件，如如ISV外包服务：除战略咨询询外，统统包包括1.4关于向向服务转型客户对系统与与解决方案需需求增长很快快可以向客户提提供高质量的的类似外包服服务的厂商很很少技术与知识含含量高，同质质性小，利润润空间大客户的效益好好与支付能力力强机会威胁优质客户资源源基本被外商商覆盖专业覆盖面与与利润之间矛矛盾缺乏很好好应用软件人才1.5如何看看待PC产业业与笔记本产产品PC产业是否重复复彩电产业？？厂商、渠道资资本结构不同同产品应用层次次与范围不同同技术含量与产产品生命周期期不同带来的价值与与体验不同结论：PC与彩电不同1.5如何看看待PC产业业与笔记本产产品国内PC需求增长的原原动力来自于于四个方面：：电子商务与企企业信息化电子政务与政政府信息化教育信息化个人与家庭娱娱乐1.4如何看看待PC产业业与笔记本产产品AV、IT与通讯融合更更加明显，但但融合的交点点产品肯定是是数字产品----PC。互联网接入设设备多样化，，但从技术与与计算性能考考虑，无论PDA、手机还是其他他设备均代替替不了PC产品。1.5如何看看待PC产业业与笔记本产产品技术发展使笔笔记本性能越越来越接近台台式机符合人类天性性：自由与方方便笔记本产品市市场容量全球：平均增增长率为16%欧美：占PC总量的30-35％％日韩：50％以上国内：占10％以下大家均看笔记记本其根本原因是是：内容提要IT产业现状分析析2002年方方正科技各产产品总体市场场地位2003年移移动业务群工工作思路主要工作安排排工作要求2.2002年方正科科技总体状况况与竞争对手手分析2.12002年方正正科技总体状状况据IDC2002年Q1-Q3数据方正电脑国内内市场占有率率：9%，第二,与联想差差距由3:1缩小2.89:1方正电脑亚太太市场占有率率：4%，第五，与DELL差距仅0.25%2.12002总总体状况其中各产品市市场占有率如如下国内份额排排名亚亚太太份额排排名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-----------S3.5%81.5%92.2主要要竞争对手分分析优势品牌与渠道仍仍有很大影响响力与竞争力力认识到技术不不足并投入巨巨大资源管理上占优势势合作伙伴队伍伍整齐劣势资源与精力分分散PC利润能否支撑撑其他业务发发展技术需要长期期积累，绝非非一日之功刚性企业文化化能否包容其其他业务发展展Legend2.2主要要竞争对手分分析DELL的优势国际品牌与高高效率运作低成本是本质质，直销是表表面现象DELL的劣势国内直销给个个人客户至少少要跨越几大大障碍，信用用体系、物流流、直销概念念、消费习惯惯本质上DELL无技术，与国国内品牌无两两样。2.2主要要竞争对手分分析优势品牌、技术与与品质分销经验与行行业忠诚度劣势产品定位问题题：中低端产品线线中小城市覆盖盖率低Toshiba品牌、技术与与品质中低端产品线线中小城市覆盖盖能力优势市场反应速度度客户忠诚度唯一总代理制制劣势同方、紫光、、京东方、TCL等品牌牌优势低价，不计成本效率高品牌、品质管理水平低短期行为，对业务期望太高劣势内容提要IT产业现状分析析2002年方方正科技各产产品总体市场场地位2003年移移动业务群工工作思路主要工作安排排工作要求3.2003年移动业务务群主要工作作思路第一:充分利用方正正科技品牌、、技术与产品品、渠道多年年积累优势，，充分利用好好独一无二的的大区、代表表处销售平台台资源，2-3年内市场场占有率进入入第一集团或前四名或达到10％以上.三个战略目标3.2003年移动业务务群主要工作作思路第二：建立一支业务务素质（技术术、产品、市市场与销售））优秀与良好好心理素质（（自信、乐观观、积极向上上、渴望成功功、负责任））移动业务群群虚拟团队。。3个战略目标标——TWO3.2003年移动业务务群主要工作作思路第三:产品,运营与与渠道:产品符合技术术与潮流，运营低成本高高效率,公司司内部管理拒拒绝平庸追求求卓越方正颐和渠道道区域覆盖率率最广、店面面形象最统一一、运营效率率最高销售通通道3个战略目标标——THREE3.2003年移动业务务群主要工作作思路市场驱动四大驱动运营驱动销售驱动产品驱动3.2003年移动业务务群主要工作作思路发挥代理与代代表处积极性性，市场宣传更贴贴近用户提高市场策划划和执行能力力向中高端进军军市场驱动Success!3.2003年移动业务务群主要工作作思路大区产品推广广经理/专员员主要职责:对大区销售任任务和利润负负责客观公正评价价销售员指导和参与渠渠道规划,行行业规划,店店面规划并一一一落实参与价格确定定与项目申请请批复,参与与信用工作,参与区域市市场策划与执执行参与销售预测测和订单信息息汇总反馈分分析组织大区各种种会议贯彻策策略发现问题题解决问题3.2003年移动业务务群主要工作作思路运营驱动流程简化与清清晰职责明确赏罚罚分明培养团队精神神加强沟通知识传播五个具体措施施第一：充实与扩扩大研发产品品人员队伍，，研发与产品品走出去向上上游厂商学习习，提高技术术水平，产品品选型确定五五大原则。产品选型原原则市场需求及产产品线平衡成本与毛利率率外观品质付款与物流渠道消化能力力五个具体措施施第二:渠道销售是根根本，订单销销售是重点2003年H1有300家左左右店面,店店面人员积分分制实施100-120家高质量量专项代理(资金,人员员,客户,二二级渠道管理理)公司确定教育育与政府采购购是两大重点点行业，AB类再确定2个个，CD类再确定一个个，即2+2或2+1重重点行业，销销售与专项代代理明确分工工并投入资源源取得订单订单占30-40%,零零售与分销比比例各占其余余50%五个具体措施施对零售终端支支持1.积分制和网上上建立零售俱俱乐部:鼓励励一线零售员员2.店面装修3.店面不间断的的各种促销活活动4.方正科技各层层面人员站店店面,听取客客户和代理意意见,了解市市场行情!5.样机政策五个具体措施施6.市场广告以店店面为主7.对店面员工进进行高质量培培训和实际演演练操作8.信用支持9.分公司销售员员合理分工,有2个以上上销售员的代代表处,有一一人必须全力力支持零售终终端销售和零零售终端渠道道规划及建设设!10.供货上保证:对销售预测测准确的代理理保证零售终终端供货!特特别是好卖机机型及货源紧紧俏时!五个具体措施施对订单支持:1.专项信用用支持2.30台以以上及重要客客户首代拜访访3.明确行业业规划,资源源投入及分工工4.客户技巧巧培训5.行业客户户研讨会6.订单信息息汇总,分析析及提出支持持要求五个具体措施施内心驱动加强沟通换位思考，互互相支持与理理解开设移动业务务群双周刊第三：提高虚拟团队战斗力五个具体措施施第四:高效率率流程设计与与执行，清晰晰工作目标与与职责:格式化工作结结果分析定期会议制度度及会议核心心内容格式化化季度工作会议议月度工作会议议周电话例会五个具体措施施产品选型渠道销销售与与订单单销售售严格格分开开加强市市场秩秩序监监控区域特特配产产品按按需定定制实实行第五：：提提高高厂商商与渠渠道盈盈利能能力和和持续续发展展能力力内容提提要IT产业现现状分分析2002年年方正正科技技各产产品总总体市市场地地位2003年年移动动业务务群工工作思思路主要工工作安安排工作要要求4.具具体工工作安安排关于签签约与与专项项代理理发展展1月份份完成成代理理签约约，签签约金金额＝＝投入入资金金*15-18次/年任务额额与签签约金金额之之间差差距通通过两两个方方面解解决:发展专专项与与开拓拓行业业客户户Q1全部落落实专专项明确时时间表表,目目标,责任任人与与工作作方法法(描述述问题题、分分析原原因、、确定定目标标、制制定方方案，，执行行,结结果分分析与与修正正，再再执行行)4.具具体工工作安安排关于店店面建建设与与零售售终端端能力力提高高宣传积积分制制，2月/3月月底实实施积积分制制奖励励培训，，培训训，再再培训训严格按按照计计划实实施店店中店店装修修4.具具体工工作安安排关于2+2/2+1与订订单信信息反反馈:代理商商库存存数据据与订订单信信息反反馈（（2月月开始始实行行）行业客客户目目标要要具体体，分分工要要明确确订单量量占30-40％，，自身身必须须提高高客户户能力力4.具具体工工作安安排关于产产品线线规划划:按照细细分市市场需需求确确定合合理产产品线线选型时时要慎慎重，，选定定后须须全力力以赴赴推广广关于产产品管管理降低DOA，降低Rework比例，，规范范Rework工作程程序严格执执行项项目申申请，，坚决决控制制串货货现象象加强与与销售售沟通通，充充分利利用好好预测测数据据，安安排好好生产产节奏奏4.具具体工工作安安排关于市市场工工作:确定2003年年宣传传主题题媒传是是强项项，继继续发发挥优优势品牌、、产品品市场场、区区域市市场三三者很很好地地结合合，要要借势势发挥挥4.具具体工工作安安排关于财财务核核算:精确核核算到到各产产品线线，各各分公公司上游厂厂商返返款及时内容提提要IT产业现现状分分析2002年年方正正科技技各产产品总总体市市场地地位2003年年移动动业务务群工工作思思路主要工工作安安排工作要要求5.工工作要要求结果导导向，，以数数据为为依据据乐观，，自信信，积积极向向上，，渴望望成功功激情与与理性性相结结合坚决贯贯彻策策略与与本地地灵活活应用用相结结合反应问问题客客观公公正实实事求求是5.工工作要要求发挥主主动性性沟通无无极限限勇于面面对现现实，，积极极改变变自己己勤奋快乐和和进步步谢谢大大家！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:18:1502:18:1502:181/5/20232:18:15AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:18:1502:18Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:18:1502:18:1502:18Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:18:1502:18:15January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:18:15上上午02:18:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:18上午午1月-2302:18January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:18:1502:18:1505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:18:15上午2:18上上午02:18:151月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:18:1502:18:1502:181/5/20232:18:15AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:18:1502:18Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:18:1602:18:1602:18Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:18:1602:18:16January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:18:16上午02:18:161月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:18上上午午1月-2302:18January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:1