XXXX企业管理咨询公司

企业管理咨询公司

运营管理规划李宝顺libbss@1前言不要自己发明创造已有的经验我们有很多经典的案例和成功经验，很多好的方案和表格都是特别好的一个团队高效和柔性运作的基础是让自己只做提升和完善的修正和发明咨询顾问公司的最大特点是团队学习，知识共享不要很轻易的去查资料，想想自己的同事和朋友是否有这方面的资深经验——马上给他打电话2内容导读企业管理顾问的概念企业管理顾问公司的运营的运营模式企业管理顾问公司的组织管理企业管理顾问市场推广企业管理顾问项目管理企业管理顾问师的修炼企业管理顾问的常用分析工具3内容导读企业管理顾问的概念企业管理顾问公司的运营的运营模式企业管理顾问公司的组织管理企业管理顾问市场推广企业管理顾问项目管理企业管理顾问师的修炼企业管理顾问的常用分析工具4一、企业管理顾问的概念51870-第一次世界大战提高生产率ArthurD.LittleFrederickTaylor第一次世界大战–60年代组织，人的因素，运筹EdwardDeming60–70年代市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理80–90年代企业战略，Re-engineering，DownsizingMichaelPorter90–信息系统咨询，国际化一、管理顾问的发展历史6二、企业管理顾问的层次战略咨询管理咨询应用咨询接触的先后顺序实现的先后顺序7三、什么是管理顾问？以事实为基础，通过结构性思维，为企业解决问题8管理顾问的前提企业市场9四、企业管理顾问的分类战略流程组织信息系统10企业管理顾问问的工作信息资料收集集分析与结论报告提交/实施项目进展11解决问题的旅旅程解决问题的信心程度0%100%初步情况了解解深度分析项目进展评估估问题结论市场调研最后评估制定解决方案案项目进展评估估实施方案介绍绍项目进展评估估实施计划/分析提交12企业发展过程认识管理咨询询创业期成长期成熟期策划衰退期管理市场游戏之迷迷性质上，科学学与艺术。产品上，点子子与系统。功效，治本与与治标。抛弃与扬弃。。运作，个人与与团队。13二、企业管理理顾问的特点点14一、管理咨询询公司的发展展趋势战略咨询走红红运作咨询崛起起IT咨询烫手手咨询公司分化化详文参见：《《地平线上透过过晨雾的朝霞霞2001年中中国管理咨询询业年终回顾顾》——《IT经经理世界》2001年1月5日15战略咨询走红红中国2000年销售额排排名前100名的特大型型企业，至少少有50%以以上的企业均均已请外脑咨咨询公司就其其战略问题提提供专业意见见，很多企业业集团不仅集集团战略发展展规划请战略略咨询公司，，而且各大业业务单位（BU）的战略略规划也延请请相应专业顾顾问。限制本土咨询询公司发展的的瓶颈：公司知名度行业经验16运作咨询崛起起管理层持股计划组织机构优化绩效考评薪酬体系子功能模块效率改进结论：随着大型和和特大型企企业采用外外脑帮助提提高管理运运营水平，，一个合同超超过人民币币1000万元的项项目已经不不是个别例例子。17IT咨询烫烫手BPRERPCRM对以上三块块业务的咨咨询,业内内竞争快速速、激烈:新入场的有有外资咨询询公司，典典型如摩立立特（monitor）;有从其他业业务转型而而来的，典典型如8848。18咨询公司分分化分化之一：：诞生了一大大批专门从从事某一狭狭小细分市场的的咨询公司司；分化之二：：出现和培育育了越来越越多提供全全面管理咨询方方案的“准准综合型””咨询公司司。结论——咨询业发展展的成功关键因因素：人才经验品牌跨国咨询公司：麦肯锡、科尔尼、埃森哲、罗兰贝格、贝恩国内知名咨询公司：新华信、和君创业众多的年收入在100万到1000万细分市场猎食者管理咨询实力三方队12319二、管理咨咨询公司的的市场特点点市场需求继继续扩大服务产品日日趋多样服务价格持持续上升无形。高端端。智者VS智者详文参见：：《回望2000管管理咨咨询业突然然出击》——《中国企业业家》2001年2月号20市场需求继继续扩大现状：据行业内公公司的初步步估计，2000年年中国管理理咨询业全全行业增长长保守估计计超过50％，部分分公司的增增长超过100％。。市场需求增增加的五大大因素：政府作为国国有企业的的最大股东东，积极要要求各国有有企业进行行管理创新新；WTO带来来更直接、、更激烈的的国际化竞竞争；早先尝过管管理咨询服服务甜头的的公司的““口碑”宣宣传；有国内/外外MBA等等高等教育育背景的““开明”人人士对管理理咨询的认认可；跨国公司本本土化过程程中对本土土咨询公司司的需求与与日俱增。。21服务产品日日趋多样22服务价格持持续上升对于大多数数国内咨询询公司而言言，2000年的最最大利益是是服务价格格的普遍上上涨：这种种幅度和物物价及GDP的增长长均不同步步，一般单单人月收费费价格均上上涨20％％以上，很很多公司上上涨50％％以上。23三、企业管管理顾问的的角色24第三只眼睛睛看企业企业顾问管理者学者25企业DNA资本链资本链心智模式组织模式营利模式26从战略到运运营的船与与桥战略运营模式进攻战略坚守战略渗透战略扩张战略创新战略27营利模式原原理W＝O×Mwin＝origin×model成功企业＝利润点××营利模式式28企业生存原原理01020304050100竞争能力51840425580807575生存限阀5152540455560657785竞争能力与与企业生存存限阀29企业重生原原理婴儿期青春期盛年期官僚期衰老期消亡期30系统优势原原理核心竞争能能力与系统统竞争能力力核心能力基本能力系统竞争能能力=核心能力基本能力+坦克攻守全能炮进攻车防守＆支持进攻31管理顾问的的职业能级级基因修复者者方法教练者者行为校正者者32内容导读企业管理顾顾问的概念念企业管理顾顾问公司的的运营的运运营模式企业管理顾顾问公司的的组织管理理企业管理顾顾问市场推推广企业管理顾顾问项目管管理企业管理顾顾问师的修修炼企业管理顾顾问的常用用分析工具具33一、企业管管理咨询的的盈利模式式34随机漫步模模式以市场机会为导向35专业系统模模式36营销平台模模式专家咨询公司客户37综合业务模模式打造咨询行行业航空母母舰38二、企业管管理咨询业业务运作流流程39企业管理咨咨询运作整整体流程项目管理项目总结计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表市场开发客户开发客户拜访客户提案客户签约知识库建设设40市场开发的的运作流程程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训41项目管理流流程根据服务合同的内容，对客户的各阶层人员进行大范围的访谈成立决委会和职能小组，并实施初步的培训进行大范围的企业诊断工作编写详细的整改方案和实施计划配合实施，及时纠偏项目管理计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理双方研讨，最终修正统一方案项目管理的重点42三、企业管管理咨询公公司业务成成功运作的的关键43管理咨询公公司品牌的的“虚无””性决定了了市场工作作的特殊性性管理咨询业业的行规和和特性决定定了其市场场推广的特特殊性：-传统习惯惯：不直接接在公众媒媒体打广告告-客户的保保密协议限限制了项目目公开的可可能性-缺乏实物物产品，给给宣传造成成客观的难难度-客户对宣宣传的高度度与质量提提出严格甚甚至苛刻的的要求咨询公司的的品牌是如如何树立的的？-历史-规模-案例-口碑-著作无形、高端端、智者间间的交流与与互动！44清晰服务项项目的界定定和包装核心项目+成长项目目+未来项项目1、营销战战略规划2、营销系系统构建3、品牌规规划1、人力资资源2、、企企业业文文化化3、、流流程程重重组组1、、治治理理结结构构2、、ERP3、、CRM核心心项项目目成长长项项目目未来来项项目目45业务推广专业报刊广告口碑商业伙伴研讨会/培训有效效而而实实际际的的业业务务推推广广46规范范的的业业务务运运作作管管理理获取取需需求求信信息息初次次拜拜访访电话话预预约约详细细诊诊断断撰写写建建议议书书方案案演演示示信息息来来源源探问问需需求求准备备工工作作关系推荐/介绍论坛/沙龙/培训推广过往老顾客网站宣传初步步筛筛选选需求求意意向向资料料收收集集Fax/Email约定定拜拜访访时间地点人员流程确认认时间地点人员确认认行行程程Fax/Tel进行行拜拜访访访谈参观资料收集明确确意意向向准备备工工作作时间人员确认认行行程程约定定诊诊断断日日期期进行行诊诊断断访谈会议参观流程需求求分分析析诊断断分分析析撰写写诊诊断断报报告告拟定定草草稿稿研讨讨会会议议撰写写审核核PPT制制作作文件件打打印印装订订再次次核核对对地点准备备工工作作建议书电脑/投影仪录音笔主讲人内部部预预演演方案案演演示示价格商议进行会议项目讨论意见交流发感感谢谢函函提案案后后跟跟踪踪保持持联联系系noyes确认认建建议议书书签约约咨询项目内容咨询项目时间咨询项目价格咨询项目成员确认认合合同同条条款款确认认签签约约时时间间签约约合同书代表人印章发票首期期付付款款项目目启启动动流程提交交47完善善的的管管理理架架构构董事会总经理营销总监培训总监咨询总监学术总监人力资源组战略咨询组营销咨询组生产咨询组副总经理管理咨询组市场推广组企业培训组课程设计组讲师团课题研究组书籍出版组项目经理项目经理例：：XX公公司司架架构构48充分分的的发发展展空空间间-顾顾问问师师发发展展规规划划助理理顾顾问问师师非管管理理类类管理理类类顾问问师师高级级顾顾问问师师项目目经经理理咨询询总总监监公司司合合伙伙人人总经经理理49内容导读读企业管理理顾问的的概念企业管理理顾问公公司的运运营的运运营模式式企业管理理顾问公公司的组组织管理理企业管理理顾问市市场推广广企业管理理顾问项项目管理理企业管理理顾问师师的修炼炼企业管理理顾问的的常用分分析工具具50四、企业业管理咨咨询公司司业务成成功的项项目管理理51项目业主主/客户户策略、研研究和前前期咨询询项目监管管和审计计服务方案设计计项目实施施项目完成成后的审审查咨询询项目完成成后的支支持和维维护咨询项目目过程中中的主要要阶段划划分实施维护咨询管控审核发起人使用者项目实施施招标52咨询项目目策略研研究可行性研研究客户需求求分析和和研究前期咨询询研究项目业主主/客户户策略、研研究和前前期咨询询项目监管管和审计计服务方案设计计项目实施施项目完成成后的审审查咨询询项目完成成后的支支持和维维护实施维护咨询管控审核发起人使用者项目实施施招标53项目结构构设计系统设计计工具评估估和选择择培训设想的证证明方案设计计咨询项目业主主/客户户策略、研研究和前前期咨询询项目监管管和审计计服务方案设计计项目实施施项目完成成后的审审查咨询询项目完成成后的支支持和维维护实施维护咨询管控审核发起人使用者项目实施施招标54标书准备备标书评估估标准界界定标书发布布标书评估估和选择择项目建设设方案设设计项目业主主/客户户策略、研研究和前前期咨询询项目监管管和审计计服务方案设计计项目实施施项目完成成后的审审查咨询询项目完成成后的支支持和维维护实施维护咨询管控审核发起人使用者项目实施施招标55作为客户户的代表表，对项项目进行行监理，，确保项项目经理理及其项项目组执执行承诺诺；监管管其工作作，编写写相关文文档，经经认可后后递交给给客户。。就与项目目有关的的问题向向客户提提供建议议，包括括管理要要素变更更事项，，例如：：时间表表、功能能、预算算、技术术、人员员调动等等。项目建设设根据开开发合同同进行，，包括实实施和必必要时的的扩展。。建设、执执行和展展开项目业主主/客户户策略、研研究和前前期咨询询项目监管管和审计计服务方案设计计项目实施施项目完成成后的审审查咨询询项目完成成后的支支持和维维护实施维护咨询管控审核发起人使用者项目实施施招标56项目监督督工具UDDEeTTeMONQSDocUDDE-文文件跟跟踪，任任务分配配和跟踪踪，缺陷陷跟踪。。eTT-项项目成员员的时间间报告系系统，可可监控项项目任务务的时间间开销。。eMON-不不同硬硬件平台台上的关关键任务务组件监监控工具具。QSDoc-项目目文件管管理和控控制。访访问权限限，版本本历史和和归档。。多种文文件格式式。项目业主主/客户户项目实施施、建造造项目监管管和审计计服务57系统维护护、操作作和用户户支持，，由内部部人员、、承建商商或两者者结合进进行项目完成成后的支支持和维维护项目业主主/客户户策略、研研究和前前期咨询询项目监管管和审计计服务方案设计计项目实施施项目完成成后的审审查咨询询项目完成成后的支支持和维维护实施维护咨询管控审核发起人使用者项目实施施招标58项目完成成后的审审计和检检查审查项目目是否满满足策略略研究阶阶段设定定的目标标，必要要时对项项目的进进一步完完善提出出建议。。项目业主主/客户户策略、研研究和前前期咨询询项目监管管和审计计服务方案设计计项目实施施项目完成成后的审审查咨询询项目完成成后的支支持和维维护实施维护咨询管控审核发起人人使用者者项目实实施招招标59咨询的的挑战战：产品还还是方方案60签约合同准准备商务谈谈判商务建建议书书技术建建议书书概念建建议书书项目背背景研研究客户确确认客户问问答及及初步步诊断断客户确确认需求预算及及支付付能力力实施时时间售前作作业流流程61签约合同准准备商务谈谈判商务建建议书书技术建建议书书概念建建议书书项目背背景研研究客户确确认售前作作业流流程初步诊诊断（（环境境分析析/初初步数数据））方法论论及可可预见见之效效果提提要方法、、标准准、工工具定定义企业简简介及及成功功案例例62签约合同准准备商务谈谈判商务建建议书书技术建建议书书概念建建议书书项目背背景研研究客户确确认售前作作业流流程工作内内容的的初步步界定定工作模模式及及资源源计划划合作模模式建建议风险评评价63签约合同准准备商务谈谈判商务建建议书书技术建建议书书概念建建议书书项目背背景研研究客户确确认售前作作业流流程初步项项目实实施计计划客户的的角色色及资资源计计划质量控控制计计划项目人人员确确定/简历历报价及及主要要商务务条款款结算里里程碑碑64双方项项目组组构成成和职职责1、确定改善项目和业绩目标2、检核项目实施计划和进展情况3、整合公司资源配合项目实施1、参加项目的持续改善和配合2、共同推进实施计划和进展情况3、协调项目组双方的工作1、直接参与项目的实施2、协助动力收集信息3、评价动力顾问的工作绩效项目决策委员会客户方高层领导动力公司高管层项目指导委员会客户方：高层领导动力公司：总经理项目经理项目实施组客户方：总干事职能小组动力公司：项目经理咨询顾问1、组建项目团队2、方案审核3、公司资源支持1、制订实施计划2、内部技术培训3、调配公司资源1、协助推行方案2、提供研究成果3、系统宣导培训理念：团队协同运作，进行知识转移65项目总总结和和经验验积累累流程程项目总结项目评审经验总结模版制订文档立宗经验发表66知识管管理--知知识价价值链链知识管管理不不仅要要对价价值链链中的的各个个环节节进行行管理理，而而且要要优化化各个个环节节之间间的关关联，，加快快知识识的流流动速速度，，使知知识成成为组组织永永不枯枯竭的的资源源。采集与加工工存储与积累累传播与共享享使用与创新新67完善的的知识识库的的内容容理念、、规则则是知知识库库的策策略内内容，，决定定组织织的战战略。。事件、、流程程、方方法、、工具具是知知识库库的技技术内内容。。决定定组织织的战战术。。工具方法流程事件规则理念稳定性复杂性低高小大68“全能能”咨咨询顾顾问的的概念念：铁铁人六六项全能咨询顾问咨询师师培训师师演讲师师好文章章撰写家家好案例例分析家家好选题题策划家家69新华信信优秀秀咨询询师““十大大素质质”咨询就就是生生活先做人人,后后做事事没有做做不成成的事事,只只有做做不成成事的的人珍惜信信誉如如同生生命时刻在在展现现高度的的主观观能动动性善于学学习永远创创新善于抓抓住重重点追求卓卓越70五、企企业管管理咨咨询常常用的的分析析工具具和方方法71客户希希望达达到的的位置置明确问问题客户目目前的的位置置解决问问题沟通解解决问问题的的方案案组织想法制定研究计划分析获得的信息产生想法以问题题作为为关注注点72解决问问题的的思路路根据事事实以假设设为导导向进行有结构构的逻辑推推理73是否使我们们接近竞争争对手？我们是否应该把首次购买电脑者作为目标客户之一？是否与我们们的目标细细分市场一一致？是否使我们们在市场上上与众不同同？产生的费用用？潜在的销售售额？是否与品牌牌形象一致致？可否保持我我们的竞争争性？总的市场规规模是多少少？我们可能的的市场份额额？增加的营销销及销售费费用？增加的运营营费用？问题子问题子-子问题题首次购买者者的战略是是与企业总总体相一致致？首次购买者者对我们是是否是可获获利的？问题树（IssueTree）是帮帮助解决问问题的最有有效的办法法之一74一棵好的问问题树（IssueTree）MECE（（独立、完完全）逻辑性符合实际洞察力问题分解，，直到清楚楚所需要的的信息为止止75最终假设最初假设解决方案问题假设会不断断被否定，，

新的想想法会不断断出现76Value

ofIdeas创新荒谬明显DifficultyofImplementationSource:BusinessNotAsUsual具有创意的的解决方案案的形成77Value

ofIdeas头脑风暴（（BrianStorming）可可有效地地帮助产生生各种想法法提前作准备备了解背景准备/说明明进行归类整理解释归类细化不批评多多益善延伸、组合合、交叉确认含义专人作记录录78常见的分析析模型进入者竞争对手供应者购买者替代品五种竞争力力量79常见的分析析模型成熟度竞争激烈度度初始成长成熟衰落高低吸引力80常见的分析析模型BCG距阵阵低高低增长率(耗费现金金)10%明星类金牛类问题类瘦狗类市场份额(产生现金金)高81常见的分析析模型市场吸引力力企业竞争地位高低高低82常见的分析析模型价值链内向后勤采购技术开发人力资源管管理公司基础设设施生产制造外向后勤营效与销售售售后服务83常见的分析析模型SWOT分分析优势机机会劣势挑挑战84常见的分析析模型7S模模型结构共有价值观战略技能职员风格系统85分析模型价格 餐饮饮 休息室室 舱位选选择 转机机 服务速速度航航班频率指标水平竞争要素底高86“如果你手手上拿的是是把锤子，，所有的问问题都可能被看看成钉子””87问题假设所需要的分析数据及来源问题的解决决依赖于事事实的支持持88首先确定什什么是你真真正需要的的信息会用于于作什么？？将会怎样来来用？为什么会是是这个信息息？什么时候需需要？需要花多少少钱？这个信息有有多么重要要？89资料“FirstHand”第一手资料第二手资料问题清楚后后，

开始始考虑所需需要的是怎怎样的资料料90资料收集过过程中，需需要灵活活并立即作作出反应所需要的资料找不到，怎么办？?????尝试各种可可能的资料料来源对资料的真真实性要有有判断资料搜集是是一个互动动的过程91定性分析定量分析需要了解的的是态度、、原因、行行为等等需要了解的的是程度等等等人们做什么么，为什么么做，如何何做？有多少人做做什么，等等等？确定你是需需要描述与与刻画某件件事情，还还是

需要要将其量化化，或者两两者都需要要92时间是关键键为资料搜集集预留足够够的时间定期了解进进展情况明确轻重缓缓急93记住，资料料搜集技巧巧与资料来来源只是研研究的工具具，而不是是研究的驱驱动力94访谈––帮助你掌握握第一手资资料95访谈执行面对面或电话访谈访谈由两部部分组成访谈设计与与安排96确定目标确定访谈方方式收集背景资资料拟订问题大大纲模拟访谈与与修改访谈设计97自我介绍情况说明提问与答复复结束与下一一步会前准备笔记访谈进行98例如如，，访访谈谈日日志志可可包包括括:会议议日日志志关键键数数据据可改改善善领领域域强处处未来来计计划划变化化的的障障碍碍竞争争对对手手数数据据其它它访谈谈日日志志主主要要记记录录访访谈谈中中获获得得的的关关键键信信息息这这些些信信息息将将用用于于支支持持后后面面的的分分析析与与结结论论99计划划提纲纲笔记记日志志访谈谈的的四四个个重重要要文文件件100抽样样调调查查小组组座座谈谈会会（（FocusGroup））其它它方方法法101财务务信信息息102财务务报报告告通通常常包包括括什什么么？？计划划运营营投资资融资资库存存土地地物业业员工工无形形资资产产贷款款企业业债债券券股东东证证券券研发发采购购生产产营销销人工工103财务务报报告告不不含含哪哪些些信信息息？？财务务方方面面创新新与与学习习方方面面客户户方方面面企业业内内部部公司司是是否否在在为为股股东东创创造造价价值值？？客户户对对公公司司的的满满意意程程度度如如何何？？公司司主主要要商商业业流流程程的的运运作作在在质质量量、、速速度度及及生生产产效效率率方方面面表表现现任任何何？？财务分析只是是间接地度量量其它方面公司在产品和和服务方面有有什么改善与与创新？104盲人摸象105报告格式主要论点支持论据106关联频率时间序列组成或列项图表应用-定量分析析或或或107流程相互作用结构图表应用-定性分析析108图表应用109IssueTree练练习某国际电讯公公司希望明年年进入中国呼呼叫中心外包包服务市场。。请完成下下面的IssueTree:该公司是否应该明年进入中国呼叫中心外包服务市场？110项目管理项目范围项目成员时间安排项目预算质量控制项目沟通项目管理111项目管理项目范围最充分地了解解客户的需求求将项目范围细细分后，再制制定项目时间间表让所有成员了了解并承诺相相应的项目范范围，同时明明确客户对最最终报告的要要求如项目范围变变化，立即通通知所有的成成员，并确定定其对最终报报告的响应影影响从项目成员获获得所有的子子项目报告，，并对照项目目范围检查。。最后整合成成最终报告项目范围项目成员时间安排项目预算项目行政项目沟通112项目管理项目成员挑选能胜任的的项目成员确保所有成员员在项目上的的时间项目开始后，，要十分慎重重对待项目成成员的调整。。如不得不调调整，必须充充分得到客户户的支持，并并尽量减少对对项目的影响响项目完成后，，给予项目成成员评估。同同时认真听取取项目成员的的反馈项目范围项目成员时间安排项目预算项目行政项目沟通113项目管理项目时间安排排制定有明确时时间段的项目目时间表明确每个子项项目需要递交交的内容。同同时保证子项项目负责人的的理解，并获获得承诺如果出现任何何项目延误的的可能，立即即与客户沟通通如对项目时间间表有任何修修改，立即通通知项目成员员如果出现项目目延误，对客客户作出充分分的解释项目范围项目成员时间安排项目预算项目行政项目沟通114项目管理项目预算按照项目范围围细分，制定定费用计划，，将预算分摊摊到具体子项项目，并与子子项目负责人人沟通、确认认按费用用计划划，每每周、、月检检查费费用使使用情情况如项目目预算算超支支，立立即与与客户户讨论论，解解释其其原因因按时送送发付付款通通知与与发票票，跟跟踪客客户付付款情情况项目成员项目范围项目成员时间安排项目预算项目行政项目沟通115项目管管理项目沟沟通最充分分地了了解客客户对对项目目的期期望准备项项目沟沟通计计划（（项目目组织织图、、相关关负责责人、、联系系电话话/e-mail以以及及相关关规定定/约约定））确定沟沟通形形式（（会议议，备备忘录录、电电话/e-mail、项项目进进展通通报））与沟沟通频频率，，并让让所有有相关关人员员了解解召开项项目启启动会会议，，包括括所有有项目目成员员与客客户相相关成成员在项目目进行行中，，鼓励励所有有成员员及时时提醒醒可能能出现现的任任何问问题与所有有成员员通报报项目目进展展情况况及客客户的的关心心问题题提前预预约与与客户户的会会议，，确定定参加加会议议成员员，会会议目目的、、议题题，充充分准准备所所需的的材料料通过各各种渠渠道与与客户户沟通通、解解释项项目可可能的的结论论，提提前得得到反反馈项目范围项目成员时间安排项目预算项目行政项目沟通116项目管管理项目质质量控控制制定项项目质质量控控制计计划确保所所有项项目成成员具具备必必需的的技能能培训训明确数数据管管理、、资料料整理理、报报告母母板等等规定定项目范围项目成员时间安排项目预算项目行政项目沟通117SPIN销销售售方式式情况了了解提问问题探探索提问可能后后果提问价值探探索提问隐含的的需求明显的的需求SPIN118项目建建议书书项目背背景与与范围围项目方方法项目时时间与与费用用项目人人员119李宝顺顺先生生简介介资历:中国国市场场营销销协会会常务务理事事，深深圳市市市场场营销销协会会副秘秘书长长，中中山大大学MBA客座座教授授，南南方略略营销销咨询询事业业部总总监，，国家家认证证商业业经济济师，，中国国企业业联合合会高高级管管理咨咨询顾顾问，，深圳圳市管管理干干部培培训中中心特特聘讲讲师，，PTT国国际认认证讲讲师，，《销销售与与市场场》、、《新新营销销》、、《销销售与与管理理》等等专业业杂志志特约约撰稿稿人;经历:十五五年市市场营营销和和企业业经营营管理理经验验；先先后供供职于于机电电制造造、建建材化化工、、生物物、保保健品品、化化装品品、食食品、、咨询询等行行业的的大、、中、、小型型企业业；具具有在在美媛媛春，，索芙芙特等等知名名台资资、港港资、、民营营和上上市公公司工工作的的丰富富经历历，历历任生生产厂厂长、、行政政经理理、销销售经经理、、营销销副总总、总总经理理等职职务专长:擅于于企业业战略略、营营销战战略管管理、、营销销管理理体系系设计计与改改造、、平衡衡记分分卡管管理工工程、、业务务流程程再造造工程程和产产品工工程、、价格格工程程、渠渠道设设计、、品牌牌策划划、客客户管管理、、终端端促销销、媒媒体决决策、、事件件营销销等整整合营营销管管理工工程及及企业业组织织设计计、业业务团团队建建设、、人力力资本本战略略、资资源整整合运运作，，具有有丰富富的实实战经经验和和深入入独到到的理理论研研究。。libbss@lbs008@120成功服服务过过的客客户东莞中中成木木业山多力力国际际索芙特特日化化海得威威实业业西安海海棠美美容宁波贝贝发文文具天创数数码科科技1219、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:57:1923:57:1923:571/4/202311:57:19PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:57:1923:57Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:57:1923:57:1923:57Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:57:1923:57:19January4,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。04一月月202311:57:19下下午23:57:191月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2311:57下下午1月-2323:57January4,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/423: