XXXXXXXX管理咨询讲稿第三篇：客户开发八句真言

管理咨询

第四章客户开发八句真言管理咨询：如何与客户沟通非常,非常地善解人意彻底了解他的需要彻底了解他的困难彻底了解他的问题什么叫服务?想出非常,非常聪明的办法满足他的需要排除他的困难解决他的问题什么叫服务?非常,非常地心甘情愿服务,是我们这个行业的本质服务,是所有商业工作的本质服务人的能力,是你最大的本钱服务人者,人恒服务之什么叫服务?运筹帷幄胜千里一见钟情两欢愉

专心致志倾耳听展现自我真情意

勾起对方好兴趣把握谈判好时机

深度挖掘新项目消除抗拒招数奇客户开发8句真言1=第一步：运筹帷幄胜千里客户资料搜集、消化客户相关行业资料搜集、消化客户竞争者资料搜集、消化与要见面的人通一次电话，从电话里感受这个人，根据你的感受考虑着装，沟通的方式（思考怎么让客户与你在轻松的语境下与你沟通）在笔记本上拟列出沟通的内容准备好笔记本、笔、足够的钱（是否有可能在咖啡厅见面？是否第一次就可能与客户一起吃饭？）

切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，“女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。打电话要避免的习惯：

千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？预先思考一遍全部的过程我想要表达什么,怎么说?别人会想要说什么?他对于我的说法,会怎么反应?

我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望对方采取什么行动?对方的目的是什么?在什么时间,什么地方？用什么方式?第二步：一见钟情两欢欢愉2=自信微笑，从心里里笑出来目光不要闪烁烁游移，看着着他/她的眼眼睛说话、倾倾听语速略快，但但要有重点，，吐词清楚，，说话有逻辑辑性不要打断对方方说话适当使用手势势，但不要过过多发现他/她的的优点，适当当的赞美他/她，但不是是拍马屁（有有理有据的））与你的客户约约好第二次见见面的时间销售员在会谈谈之初就将形形成善意或敌敌意的气氛。。所以，要与与客户进行积极的接触！会谈最初的两两分钟也可能是最好好的两分钟接触：“4*20”原则则最初的20秒秒最初的20步步最初的20个个动作最初的20个个词客户立刻产生生的第一印象会影影响随后的会谈口头语言7%语音，语调，，体势语言93%接触的“4*20”原则注视：与客户户保持友好，，职业的眼部部接触微笑：保持热热情，温和雅雅致的形象语调：自然，，亲切，舒缓缓握手：让客户户决定是否握握手。握手时时让大拇指向外竖起接纳纳对方，并确确保大拇指和和食指之间的的部分与对方接接触。用肘而而非臂或腕握握手。身体：保持身身体在舒适的的状态下直立立，必要时轻微弯腰或点点头递名片：握手手后用双手把把名片递给客客户，每次都给名片，直直到客户记住住你为止。如何做好开始始的几步？会谈最初的两两分钟也可能是最后后的两分钟第三步：专心致志倾耳耳听3=优秀的销售员员讲得少，问问得多，而且知道怎样样提问问——问聪明的问题题；问开放式/闭闭合式问题；；把我们的利利益点从客客户口中问问出来；听——微笑着、注注视着对方方的眼睛倾倾听；不时的点头头，有必要要的话发表表自己的观观点；记——择重点记录录，不要满满篇的记；；尽量不要选选客户说话话的时候记记录；在记录的时时候说，您您的意思是是##对么么？开放式张先生，您公司的行政经理说，目前您公司与经销商的会议效果不太令人满意。您能谈谈您的看法吗？半封闭式王经理，你们下个月有些什么打算，有什么样的会议计划呢？封闭式张先生，您是否会选择在我们这里开会？选择式（二种/多种）王经理，您是需要做一个小点的商务会议厅还是一个大型会议室？反身式张先生，您刚才讲的会议要求我有点不太明白，可否请您再讲得清楚一些？问的技巧听的技巧原则在客户讲话话时保持沉沉默，并让对方把把话讲完重复你所听听到的内容容。澄清信息及及不明之处处。有效的使用用停顿和沉沉默。对谈话进行行总结使用眼部接接触陷阱不耐心自己夸夸其其谈急于打断或或反驳对方方无声代表默默许第四步：展现自我真真情意4=简要分析情情况根据你的分分析，挖掘掘出客户的的需求展示我们的的服务及优优势（可以以解决、满满足客户的的问题或需需求）打败我们的的竞争对手手，但不要要诋毁重点地方复复述，一定定让客户了了解你的意意思，尽量量打消客户户的所有疑疑虑4.离题题——你看看了昨晚的的比赛了吗吗？5.贬低低客户——我正正好路过——我没没打电话给给你，正好好有个大客客户需要拜拜访，正好好就…1.自我我贬低---““我万分抱抱歉打扰你你…”---““我来是随随便聊一聊聊…”2.做““负面”影影响---““你总是在在为员工跳跳槽的事心烦……”3.“我我”如何……---我我想…---照照我的经验验接触中要避避免的5种种错误开场白一个好的开开场白=成成功的一半半1.提出出正面范例例以使谈话话继续“我想，像像你们行业业的其他公公司一样，，您也在寻寻找一种又又能彰显公司实力，，又能取得得良好效果果，价格又又很合理的的会议场所所……是吗？”2.尽快快简单的介介绍产品的的优点“我们致力力于提供高高质量的服服务，体现现尊贵的会会议场所，，并且比其其他场所性性价比更高高……，我我想请教您您，您们目目前一般在在什么地方方举行大型型的会议呢呢？”展开话题的的6个技巧巧3.提出一一种疑问，，一种担心心“作为公司司的行政经经理，您一一定对公司司的形象非非常在意吧吧？”4.使对对方感到重重要“如果会议议档次不高高，客户对对公司实力力发生怀疑疑，您会因因此损失多多少客户呢呢?”5.抓紧紧时间“我将在几几分钟内向向您说明这这一切”6.提及及对上一次次会谈积极极方面的回回忆“在我们上上一次的谈谈话中，我我们已经谈谈过我们的的几大特点点…”第五步：勾起对方好好兴趣5=说服你自己己

热情将将加强你的的说服力从从真正让让用户感兴兴趣的动机机开始一一个接一个个的陈述你你的论据让让用户表表达对每一一个论据的的观点注注意是沟通通，不是演演讲让客户知道道自己的问问题让客户觉得得不好解决决，很头疼疼让客户知道道，我们恰恰好可以给给他解决这这个问题如果与客户户吃饭的话话，吃饭的的时候尽量量不要谈工工作，不要要让客户有有吃鸿门宴宴的感觉我所知道的的100%我所想说的的90%我所说的70%他所想听的的40%他所听到的的他所理解的的他所接受的的他所记住的的10—30%而且他还会会向别人转转述……因此，您应应该：重述述，重新组组合，多提提问！沟通的漏斗斗第六步：抓住谈判好好时机6=第一条：记住：所有有的谈判结结果都是妥妥协，所以以：永远不不要在谈判判开始时先先建议妥协协；选择一一个高起点点开始，但但是：建立在对客客户的了解解上建立在对市市场得到了了解上建立在对竞竞争情况的的了解上谈判的五个个准则第二条：不管客户让让您做什么么样的让步步，您首先先要学会论论证自己的的谈判条件件；论证不等于于解释。论证：是针针对客户的的购买动机机解释：是针针对自己的的观点您可以受到到尊重；您可以证明明您的起始始报价的严严肃性；您可以提出出您的要求求；您可以让客客户相信不不能过分。。第三条：不要轻易许许诺，除非非您得到某某种承诺，，这样：第四条：如果退让不不可避免，，则小步退退让不要急于““一分为二二”；即使要让，，也要得到到；变客户要求求为双方要要求；让客户理解解真的没有有油水。先大后小：：对方感到您您真的没有有余地。先小后大：：对方感到您您没有诚意意。第五条：锁定谈判条条款，步步步为营，让让客户承诺诺合同技巧：“关关起门来””；1.原则问问题：“除除了本条之之外。………”2.承诺问问题：“就就是说………”在谈判开始始前就有先先入为主的的认识和想想法；不知道对方方谁有决定定权;不知道对方方有什么样样的权利及及怎样使用用权利；谈判的目标标不具体；；对一些看似似不重要的的东西失去去控制，如如时间，先先后序；忽视了谈判判的时间和和地点等要要素；当谈判进入入死结时轻轻易放弃；；谈判中几种种常犯的错错误只顾谈话错错过了决定定信号；未能意识到到客户发出出的购买信信号；表现得不自自信；未能巩固自自己的位置置和观点；；不知道何时时该结束谈谈判。太早放弃（（20%，，80%)；客户签约后后滞留时间间太久。语言信号当客户询问问：价格，支付付方式等是否可以打打折假设我决定定选择你，，那么………还有那些单单位选择在在你们那………你们那除了了开会还是是其它服务务吗？当客户正面面评价你的的产品需要某一特特殊服务时时……当销售人员员……成功的处理理一次客户户反对意见见征询客户是是否还有其其他问题并并得知“没没有”非语言信号号当客户………仔细的研究究你的宣传传资料愿意向上级级请示介绍绍对服务介绍绍表现表示示满意变得很友好好或很放松松增加加和和销销售售员员的的眼眼部部接接触触开始始研研究究你你递递过过来来的的合合同同开始始点点头头并并向向你你倾倾斜斜上上身身更专专心心地地听听你你说说话话当销销售售人人员员…………完成成了了讲讲解解把钢钢笔笔和和订订单单交交给给客客户户那么么，，什什么么时时候候是是好好时时机机呢呢？？第七七步步：：深度度挖挖掘掘新新项项目目7=与客客户户签签单单，，并并成成为为朋朋友友深度度开开掘掘客客户户（（是是否否还还有有其其它它方方面面可可以以合合作作？？））为客客户户随随时时提提供供优优质质的的服服务务让客客户户转转介介绍绍庆功功宴宴会会上上，，别别忘忘记记邀邀请请你你的的客客户户挖掘掘新新客客户户去去————第八八步步：：消除除抗抗拒拒招招数数奇奇8=四、、针对对怀怀疑疑，，误误解解：：分分而而治治之之；；阐阐明明自自己己的的观观点点，，并并进进行行论论证证和和说说明明。。五、、面对对真真正正的的缺缺点点：：暂暂时时回回避避；；补补充充理理由由；；强强调调总总体体价价值值和和利利益益，，必必要要时时做做出出让让步步。一、、不攻攻击击，，批批评评，，争争辩辩和和冲冲突突；；二、、倾听听，，理理解解，，重重新新归归纳纳；；三、、有不不明明之之处处，，应应及及时时礼礼貌貌的的提提问问；；处理理客客户户反反对对的的原原则则处理理客客户户反反对对的的一一些些方方法法其实实和和寻寻找找女女朋朋友友的的方方法法有有类类似似的的地地方方3、、借借力力使使力力法法：：正正是是因因为为````所所以以，，您您才才更更需需要要…………（寻寻找找女女朋朋友友常常用用法法））：：正正因因为为我我很很花花心心，，所所以以需需要要你你来来驯驯服服我我4、、重重复复确确认认法法（（或或称称依依序序排排除除法法））：：确确认认客客户户的的每每一一个个疑疑问问，，并并…………（寻寻找找女女朋朋友友常常用用法法））：：你你真真的的觉觉得得我我丑丑？？真真的的觉觉得得我我很很花花？？其其实实，，我我是是面面恶恶心心善善，，我我花花是是因因为为我我在在寻寻找找我我的的至至爱爱…………1、、YES！！YES！！BUT法法：：是是的的，，是是的的，，您您说说的的对对，，可可是是…………（寻寻找找女女朋朋友友常常用用法法））：：是是的的，，我我知知道道我我很很丑丑，，可可是是我我很很温温柔柔…………2、、不不可可思思议议法法：：以以为为对对方方一一定定能能乐乐于于接接受受，，没没想想到到结结果果不不然然，，因因为为，，这这样样的的东东东东（（产产品品））是是每每个个客客户户都都非非常常喜喜爱爱的的…………（寻寻找找女女朋朋友友常常用用法法））：：不不会会吧吧~~~~每每个个美美女女都都夸夸我我很很厉厉害害……5、、取取得得信信任任法法：：今今天天您您相相信信我我，，明明天天你你会会喜喜欢欢它它（（一一定定要要诚诚恳恳中中带带有有自自信信！！））（寻寻找找女女朋朋友友常常用用法法））：：今今天天你你跟跟我我回回家家，，明明天天你你就就离离不不开开我我！！6、、对对客客户户反反对对问问题题的的处处理理，，切切忌忌争争辩辩！！！！你你赢赢得得了了一一场场争争辩辩，，意意味味着着你你失失去去了了一一笔笔交交易易！！！！（寻找女女朋友语语录：对对MM的的反对，，切忌争争辩，因因为你赢赢得了争争辩，就就会失去去机会！！）9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:49:2923:49:2923:491/4/202311:49:29PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2323:49:2923:49Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:49:2923:49:2923:49Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:49:2923:49:29January4,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。04一月月202311:49:29下下午23:49:291月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月2311:49下下午1月-2323:49January4,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/423:49:2923:49:2904January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:49:29下下午11:49下下午23:49:291月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:49:2923:49:2923:491/4/202311:49:29PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2323:49:2923:49Jan-2304-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:49:3023:49:3023:49Wednesday,January4,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:49:3023:49:30January4,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。04一一月202311:49:30下下午23:49:301月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2311:49下下午1月-2323:49January4,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/423:49:3023:49:3004January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:49:30下下午午11:49下下午午23:49:301月月-23