Rolandberg贸易业务发展战略总述

B1.1贸易业务发展战略总述贸易业务发展战略战略使命集团健康稳定发展的基础集团规模、利润和资金的重要来源新核心业务的孵化器贸易业务是集团的根基，要通过战略重组，形成合理健康的业务组合，在稳定发展的基础上实现业务转型，确立在中国重大技术装备和机电产品贸易中的竞争优势经营目标增强集团在重大技术装备和机电产品贸易领域的领先地位基本完成向项目管理和商品供应链管理的战略转型到2005年，进出口额达到80亿美元，利润率水平显著提高竞争战略稳步发展基础业务，提高经营效益集中资源发展战略业务，实现业务转型积极关注新兴业务，把握市场发展机会核心能力在项目类业务中，具备整合资源进行项目管理的能力在商品类业务中，通过业务延伸，提高供应链管理能力同时合理配置集团资源，促进集团战略转型成功实施行业关键成功要素战略转型竞争优势业务组合管理战略集团资源无形资源管理资源有形资源有形资源信息资源技术资源政府关系集团声誉高层领导直接管理有利的内部文化与激励内部政策与管理机制职能部门协助配合协同效应金融资源(资金投入、授信额度)人力资源(业务骨干、专业培训)物质支持(物资调配、后勤保证)充分利用市场发展机会并结合集团基础条件，确立在机电贸易市场中的竞争优势专利技术商标品牌独占渠道市场份额市场成长创新业务业务流程管理供应链控制采购优化集团声誉经营业绩优势市场自有资金信贷额度融资能力垄断优势进入壁垒发展空间成本优势差异化优势金融优势市场机会集团条件战略发展适应环境变化和市场竞争的需要，集团重组后的贸易业务，要向项目管理和商品供应链管理服务商转变战略转型项目管理商品供应链管理外贸公司外贸代理竞争三角行业垄断技术领先全案解决资源整合成本优势差异化竞争三角理论战略转型方向市场壁垒方案提供商品/服务业务转型能否成功，取决于市场发展机会和集团业务基础两方面的条件，规划各业务发展时，需要依据内外部条件，确定相应的战略发展基调转型成功原有模式目标市场空间是否有吸引力外部条件是否具备行业关键成功要素是否具备逐步退出获得关键成功要素投入是否巨大市场发展机会

集团业务基础是否是否否是大小转型幅度维持稳定是否业务转型试探发展大小转型需要投入的资源1234集团贸易业务的健康组合形成由基础业务、战略业务和新兴业务构成的健康业务组合，推动集团贸易业务持续发展业务成长性高低基础业务战略业务新兴业务大小业务规模基础业务战略业务新兴业务占公司销售比重高公司现金流的重要来源相对优势的市场地位市场前景好，能够迅速成长具有成形且可行的业务模式可以在市场中确立优势地位有巨大的成长潜力但市场尚未明朗，风险高尚没有成形的业务模式界定特征基础业务是集团现有业务中最主要的部分，即业务规模和利润构成的主体，是集团的支柱业务集团长期经营这些业务熟悉它们所处的行业环境并建立了自己的业务经营模式这些业务需要适当资源投入以保持其充足的造血功能，维持对集团发展的资金贡献战略业务是集团目前需要重点发展的业务，它们具有较高成长性，将成为集团新的业务支柱属于集团新进入的或准备进行经营模式调整的业务领域这些业务的规模较小，集团对经营这些业务的行业环境已经有比较深入的了解，新的业务经营模式尚未成熟新兴业务是集团正在发掘并准备尝试的业务领域，集团可以从中寻找新的战略业务集团对这些领域的业务投入进行严格限制和密切监控，并规定了具体的试验期在此期间集团需要熟悉新兴业务所处的行业环境，探索合理的业务经营模式三种类型业务有着各自的特点，在集团现阶段业务经营中有着不同的地位和贡献基础业务战略业务新兴业务发展策略维持市场地位，明确战略控制点适当追加投入，巩固竞争地位并强化造血机能通过降低成本，优化流程及改进管理来提高经营效益追加投资，特别是在关键成功要素上加大投入，培育核心竞争力以业务扩张作为发展重心，迅速扩大市场份额确立行业领先地位广泛的点子筛选业务模式的尝试及其完善寻求市场机遇战略重点集团目前的业务支柱提供公司现金流及利润为其他业务发展提供技能支持及资源支持集团明天的业务支柱集团战略发展新的增长点在可以预见的将来就能够产生净现金流和净利润贡献集团明天的战略业务并可能成为未来的业务支柱孕育新的发展机会战略作用稳健发展重点突破机会发掘三种类型业务在集团战略发展中发挥着不同的作用，集团通过业务组合的调整可以实现整体业务持久健康的发展这样，集团有限的资源就可以得到合理配置集团资源合理配置的重要原则原则一保证重要业务的稳定发展，重点推动条件成熟的业务成功实现战略转型，积极发掘新的市场机会原则二优先考虑投入-回报效益好的业务需求，对资金和贷款需求特别高的业务积极寻求利用外部资源市场场发发展展机机会会集团团业业务务基基础础战略略转转型型方方向向仪器仪表与电子信息产品中国对信息与电子产品、仪器仪表的需求持续增加电子产品贸易业务的特点决定，贸易代理商有生存空间国家鼓励信息与电子产品的出口国内最早从事信息与电子产品、仪器仪表进出口业务的企业，有较高的声誉和良好的业务基础有战略转型空间，但风险较高进口向分销方向发展加强与技术服务业务的结合，提高增值服务能力出口方面，努力开拓家用电器、软件等国家鼓励发展业务技术服务中国大量的机电产品进口，带来很大的第三方服务市场集团是中国最早从事进口机电产品技术服务的企业，在国内有较高的业务声誉战略转型空间较大成为提供网络化服务的进口信息、电子产品和仪器仪表第三方服务商与相关进出口业务逐渐融合根据据集集团团各各主主要要贸贸易易业业务务专专业业板板块块的的内内外外部部条条件件，，确确定定战战略略转转型型方方向向各贸贸易易业业务务专专业业板板块块的的战战略略转转型型分分析析核心心竞争争力力市场场壁壁垒垒全面面解解决决方方案案供应应链链管管理理政府府控控制制业业务务项目目类类业业务务商品品类类业业务务船舶舶与与飞飞行行器器；；铁铁道道交交通通；；成成套套设设备备与与工工程程；；电电力力能能源源；；通通讯讯设备备；；汽车车；；仪仪器器仪仪表表与与电电子子信信息息产产品品；；技技术术服服务务；；工工业业机机械械；；工工业业原原材材料料；；一一般般商商品品各专专业业板板块块需需要要根根据据市市场场机机会会和和业业务务条条件件确确定定重重点点发发展展方方向向项目目咨咨询询，，项项目目管管理理金融融服服务务，，技技术术服服务务渠道道开开发发、、管管理理与与控控制制供应应链链管管理理，，技技术术服服务务发展展方方向向发展展方方向向贷款款招招标标，，经经援援业业务务仪器仪表、电子设备和电子信息产品进出口代理信息及电子产品分销软件出口家电出口维修零配件进口进口仪器仪表及电子产品技术服务结合信息及电子产品分销业务发展，提供全面服务仪器仪表与电子信息产品技术服务集团团健健康康的的业业务务组组合合在在贸贸易易业业务务各各专专业业板板块块都都需需要要得得到到具具体体体体现现基础业务战略业务新兴业务B1.9仪仪器器仪仪表表与与电电子子信信息息产产品品业业务务发发展展战战略略电子子产产品品进进出出口口业业务务仪器器仪仪表表和和电电子子设设备备的的生生产产和和消消费费的的集集中中度度较较低低，，外外贸贸中中介介的的生生存存空空间间较较大大集团团可可以以与与国国内内生生产产厂厂商商合合作作，，共共同同开开发发中中国国家家用用电电器器在在发发展展中中国国家家的的市市场场同时时通通过过与与国国外外采采购购集集团团合合作作，，提提供供电电子子产产品品的的国国内内采采购购服服务务针对对仪仪器器仪仪表表和和电电子子信信息息产产品品中中各各类类商商品品的的业业务务特特征征，，集集团团应应采采用用不不同同的的应应对对策策略略技术服务业务技术服务业务是集团的特色业务，同时市场前景良好，市场中没有强大的竞争对手，因此需要抓住机会，尽快发展分销业务IT等高科技产品的分销市场空间仍然存在，但是业务风险较高同时集团尚不具备这一行业的核心竞争能力，冒然进入可能导致集团经营风险的陡升因此集团应谨慎介入这一领域，短期以培养能力为主电子子产产品品价价值值链链分分析析采购研发12生产分销34零售客户服务56参与与电电子子产产品品的的研研发发阶阶段段，，提提供供可可供供选选择择零零配配件件的的技技术术指指标标、、生生产产厂厂商商信信息息及及未未来来供供应应风风险险分分析析，，帮帮助助生生产产厂厂商商选选择择合合适适的的零零配配件件建立立厂厂中中店店，，保保证证各各种种小小批批量量零零配配件件的的及及时时供供应应在必必要要时时建建立立适适当当库库存存，，来来支支持持零零配配件件生生产产厂厂提提供供在在试试生生产产阶阶段段的的小小批批量量零零配配件件利用用对对零零配配件件供供应应商商的的了了解解，，提提供供采采购购咨咨询询服服务务安排排采采购购的的各各个个环环节节，，为为生生产产厂厂商商实实现现一一站站式式服服务务（（One-StopService））通过过大大规规模模采采购购，，降降低低采采购购单单价价通过过有有效效的的物物流流服服务务，，降降低低采采购购成成本本建立立合合理理的的库库存存水水平平，，支支持持厂厂商商的的准准时时制制生生产产（（JIT））通过过有有效效的的库库存存管管理理，，降降低低库库存存成成本本对部部分分零零配配件件进进行行预预加加工工，，提提供供进进一一步步的的增增值值服服务务（（如如ARROW提供供逻逻辑辑芯芯片片的的编编程程服服务务））通过过对对分分销销渠渠道道的的控控制制，，取取得得产产品品的的分分销销权权直接接买买断断产产品品，，降降低低生生产产厂厂商商的的风风险险，，或或为为其其提提供供报报表表外外财财务务支支持持（（off-balancesheet））服务务为最最终终用用户户提提供供维维修修、、技技术术支支持持、、培培训训等等增增值值服服务务建立立库库存存管管理理，，降降低低零零售售商商的的成成本本通过过建建立立有有效效的的信信息息系系统统，，分分析析销销售售情情况况，，为为生生产产厂厂商商和和零零售售商商提提供供信信息息支支持持备用B1.9.1仪仪器器仪仪表表与与电电子子信信息息产产品品进进出出口口业业务务发发展展战战略略集团仪器仪表表与电子信息息产品进出口口业务历史悠悠久，充分利利用现有渠道道，加强市场场开发力度，，这部分业务务可以得到巩巩固和发展历史集团是国内最最早从事仪器器仪表与电子子信息产品进进出口业务的的企业在很长时间内内，集团的仪仪器仪表与电电子信息产品品进出口业务务规模，在国国内占绝对领领先地位现状贸易规模仍然然在上升，但但是占国内仪仪器仪表与电电子信息产品品进出口总额额的比例在快快速下滑对新的贸易方方式运用不足足，导致在代代理为主的这这一领域内，，竞争优势正正在被削弱发展前景利用现有业务务基础和集团团的品牌优势势，积极争取取获得国外厂厂商在国内的的经销权，这这部分业务可可以得到巩固固和加强但由于这一市市场的供应方方和使用方都都高度分散，，在这一领域域获得高速发发展的机会并并不是很大国家鼓励家用用电器和软件件等产品的出出口，集团通通过海外网络络，可以做大大这部分业务务仪器仪表与电电子信息产品品业务基础仪器仪表与电电子信息产品品进出口业务务是集团的基基础性业务之之一，应巩固固和发展这一一业务，使其其成为集团现现金流的重要要来源之一仪器仪表与电电子信息产品品业务发展战战略经营目标恢复和提高信信息和电子信信息产品进口口业务优势地地位，努力成成为国内领先先的家用电器器和软件出口口贸易商到2005年年，经营规模模达到4亿美美元，毛利达达到4,000万人民币币战略使命巩固和发展仪仪器仪表与电电子信息产品品进口业务，，成为集团现现金流的重要要来源。积极开拓家用用电器、软件件等出口业务务市场，成为为集团外贸业业务新的利润润增长点竞争战略通过强化市场场信息的收集集和整理功能能，提高客户户服务能力积极运用电子子商务等手段段，拓展销售售渠道与国外采购集集团合作，成成为它们在中中国的采购代代理与国内生产企企业合作，加加强国际营销销，促进信息息与电子信息息产品出口核心能力市场信息的收收集与整理能能力供应链管理能能力成本控制能力力中国电子产品品的进出口业业务规模逐年年增加，而集集团的业务规规模多年徘徊徊不前1997~2000年中中国电子产品品进出口统计计1998~2000年集集团电子产品品及仪器仪表表进出口统计计1）1）商品类别别包括：51：电讯设备备；52：电电子设备；53：光学仪仪器；54：物理化学仪器器；55：照相制制版及电影器器材；58：：家用电器来源：中国对对外经济贸易易年鉴；集团团企业管理部部进口出口进口出口[单位：亿美美元][单位：百万万美元]根据集团的进进出口情况及及商品的特点点，集团的电电子类产品分分为4大类2000年集集团仪器仪表表及电子产品品出口分布各主要业务的的构成仪器仪表及电电子产品构成成电子设备及仪仪器电讯设备及仪仪器光学仪器物理化工仪器器照相制版及电影器械大、中型电子子计算机小型计算机微型计算机电池电子元器件电子材料小型家用电器器电视其它家用电器器仪器仪表及电电子设备计算机电子零配件家用电器计算机散件其它电子计算算机对于各类商品品，外贸中介介有着不同的的发展机会电子设备与仪仪器仪表家用电器计算机电子元器件国家发展科学学技术事业及及进行产业升升级换代，将将会带来大量量的电子设备备及仪器仪表表进口业务中国家用电器器进口市场正正在逐步萎缩缩，而出口业业务正在迅速速上升中国家电生产产企业集中度度高，实力雄雄厚随着中国电子子工业的发展展，电子元器器件的进出口口业务将保持持快速增长的的势头跨国公司的内内部交易，OEM等成为进出口口的主要贸易易方式由于仪器仪表表和电子设备备的生产厂商商和使用方都都比较分散，，因此进口中中介有较大的的生存空间大型家电企业业倾向于独立立开拓出口市市场，外贸中中介的生存空空间将是一些些特定地域市市场国外厂商采用用OEM方式在国内生生产，因此不不需要外贸中中介代理出口口计算机的进口口将与分销业业务紧密结合合，单纯的进进口代理没有有市场前景进口主要采取取来料加工的的方式，外贸贸企业机会有有限家电厂商的电电子元器件进进口需要较高高的技术支持持出口方面可以以成为国外企企业的采购代代理中国计算机产产品的进出口口都将保持高高速增长全球计算机产产品的集中度度和全球化经经营程度都非非常高市场前景外贸中介机会集团的仪器仪仪表和电子设设备进出口业业务有良好的的基础，但是是近年来业务务规模徘徊不不前1998~2000年集集团仪器仪表表及电子设备备进出口统计计[单位：百万万美元]进口出口从营业规模来来看，保持在在4亿美元左左右在集团非成套套项目中占重重要地位但是业务规模模一直徘徊不不前，近两年年有下滑的倾倾向在仪器仪表及及电子设备进进口领域，通通用技术集团团有一定的优优势，巩固和和提高这一业业务，可以使使其成为集团团现金流的重重要来源仪器仪表及电电子设备进口口业务集团具备的机会和优势面临的挑战未来的发展战略仪器仪表及电电子设备行业业的生产厂商商及最终用户户都比较分散散，因此进口口代理商有生生存的市场空空间集团作为中国国最早从事仪仪器仪表及电电子设备进出出口的公司，，在海外厂商商及国内用户户中有良好的的声誉集团的技术服服务业务，为为进口代理增增添了增值内内容，提升了了对外商的吸吸引力集团的技术人人才流失严重重一些民营的外外贸公司凭借借体制优势，，正在迅速成成长培养技术人才才，提高对产产品的了解及及对客户的服服务能力，是是集团进一步步开拓仪器仪仪表及电子设设备业务的关关键积极运用技术术交流、展览览等手段开拓拓市场，赢得得用户建立国外厂商商信息库，为为国内用户提提供采购咨询询和技术服务务利用电子商务务等新业务手手段，建立电电子市场，扩扩展贸易渠道道经营手段落后后，电子商务务等新业务模模式的使用还还刚刚开始对信息的收集集与整理工作作不够，曾经经建立中国最最全的仪器仪仪表信息库，，但出于成本本考虑，中止止了这项工作作在中国仪器仪仪表出口领域域，来料加工工及进料加工工是主要的贸贸易方式；在在一般贸易方方式中，集团团可以通过与与国外采购集集团建立合作作关系来促进进业务发展来源：国家信信息产业部市市场分析与预预测仪器仪表业务务出口贸易方方式构成仪器仪表出口口业务分析进料加工和来来料加工是仪仪器仪表出口口的主要贸易易方式，一般般贸易仅占15%的市场场份额由于中国仪器器仪表的技术术能力较为薄薄弱，出口产产品多为初级级品，平均单单件价格仅为为1.3美美元对于这这种初初级产产品，，一般般由国国外厂厂商自自行采采购或或者通通过采采购代代理在在国内内批量量采购购集团可可以与与国际际大型型采购购集团团以及及生产产厂商商合作作，成成为它它们在在国内内的采采购代代理在电子子商务务方面面，集集团基基本没没有开开展，，而东东方科科仪与与中国仪仪器仪仪表学学会共同组组建的的东方方电子子集成成商务务网有有一定定的特特色，，行业业知名名度较较高服务内容供求信息厂商介绍配件市场技术中心产品介绍二手市场专题报告行业资讯通用技技术集集团计计算机机类产产品的的进出出口业业务虽虽然增增长很很快，，但是是规模模仍然然有限限1997~2000年中国国计算算机产产品进进出口口统计计1998~2000年集集团计计算机机产品品进出出口统统计[单位位：亿亿美元元][单位位：百百万美美元]来源：：中国国对外外经济济贸易易年鉴鉴；集集团企企业管管理部部集团计计算机机产品品的出出口业业务仅仅占该该类产产品进进出口口额的的1%，同同时行行业特特点决决定普普通外外贸代代理在在这一一领域域的发发展空空间非非常有有限2000年年集团团计算算机产产品出出口占占该类类商品品进出出口总总额的的比例例计算机机产品品出口口市场场分析析虽然中中国计计算机机出口口增长长很快快，但但是大大部分分为国国外厂厂商贴贴牌生生产，，由外外商直直接安安排出出口事事宜，，外贸贸中介介不能能提供供什么么增值值服务务对于计计算机机配件件和外外部设设备，，国外外厂商商一般般需要要严格格检测测，并并且和和配件件厂商商签订订长期期合作作关系系，不不依赖赖外贸贸中介介无论是是计算算机整整机厂厂还是是外设设厂，，集中中度都都非常常高，，实力力雄厚厚，随随着国国家简简化出出口手手续，，它们们更原原意自自行安安排出出口业业务集团在在该领领域的的市场场机会会有限限进口出口计算机机类产产品的的进口口业务务将会会和国国内的的分销销业务务进一一步融融合，，因此此未来来计算算机类类产品品的进进口业业务可可以由由规划划中的的分销销业务务单元元来完完成进口代代理厂商分销商商零售商商/客户户1234进口代代理分销商商厂商12零售商商/客户户3随着分分销商商实力力加强强，它它们可可以直直接完完成目目前进进口代代理商商所提提供的的融资资等服服务随着国国家简简化进进出口口手续续，以以及EDI等报关关手段段的实实施，，进口口业务务成本本将大大幅降降低，，简单单进口口代理理的增增值价价值将将非常常有限限国家大大幅调调低计计算机机产品品关税税，使使得外外贸公公司在在关税税避让让方面面的一一些作作用失失去意意义进口代代理商商将和和国内内分销销商融融合外商出出于控控制财财务风风险考考虑，，目前前更原原意与与一些些有实实力的的外贸贸公司司合作作，由由外贸贸公司司完成成计算算机产产品的的进口口工作作目前外外贸公公司在在进口口代理理业务务方面面增值值内容容非常常少，，外商商可以以随时时更换换外贸贸公司司同时一一些外外贸公公司冒冒风险险为外外商提提供关关税避避让服服务伴随中中国电电子工工业的的快速速增长长，电电子零零配件件产品品的进进出口口规模模将继继续保保持快快速增增长1995~2000年中中国电电子元元件进进口统统计1995~2000年中中国电电子元元件出出口统统计[单位位：亿亿美元元][单位位：亿亿美元元]来源：：中国国电子子元件件行业业协会会+33%+22%保外维修修业务的的发展推推动了集集团电子子零配件件进口业业务的高高速增长长，而出出口业务务规模目目前还较较小1998~2000年年集团电电子元件件进出口口统计[单位：：百万美美元]在电子零零配件进进口业务务中，绝绝大部分分业务来来自于技技术服务务带来的的零配件件进口其它形式式的电子子零配件件进出口口业务规规模较小小，而且且业务量量很不稳稳定参与产品品设计是是进行大大宗电子子零配件件进口代代理的关关键，集集团在这这方面缺缺乏技术术实力Source:Geberit,RB&Panalysis集团的现状除技术服服务带来来的零配配件进口口业务以以外，集集团在这这一领域域的业务务量有限限集团缺乏乏技术人人才，没没有技术术力量目前的贸贸易方式式以进口口代理为为主，提提供的服服务内容容极其有有限与海外厂厂商及国国内电子子产品生生产厂商商的合作作基础薄薄弱供应管理理电子产品品普遍具具有生命命周期短短的特点点，因此此安排零零配件的的供应保保障至关关重要物流管理理能力电子产业业的竞争争很大程程度上是是速度和和成本的的竞争，，因此零零配件供供应必须须有高效效的物流流管理作作支撑设计咨询询对厂商而而言，零配件的的供应在在产品设设计阶段段就必须须确定，因此参参与产品品的设计计阶段，，做好售售前服务务，是零零配件代代理的关关键大宗电子子零配件进口核核心能力力扩展服务务内容，，强化信信息的收收集与整整理，是是集团巩巩固和提提升电子子元件进进出口业业务的基基础对于维修修业务所所需的零零配件进进口由规规划中的的技术服服务细分分板块完完成维修用元元件进口口业务积极建立立海外产产品数据据库，增增加对国国内电子子产品生生产厂商商的售前前服务内内容利用集团团的品牌牌优势，，加强与与国外生生产厂商商的合作作，成为为它们在在国内的的进口代代理提高效率率，降低低成本，，为厂商商提供进进口代理理服务其它电子子元件进进口业务务利用集团团现有业业务基础础，与国国外电子子元件生生产和销销售集团团合作，，成为它它们在国国内的采采购代理理加强对国国内电子子元件市市场和生生产企业业的了解解，加强强在谈判判中的侃侃价能力力电子元件件出口业业务将电子元元件贸易易业务发发展成为为集团电电子产品品进出口口业务的的一个重重要组成成部分虽然国家家家用电电器产品品的进出出口业务务量近几几年持续续高速增增长，集集团的进进出口业业务规模模徘徊不不前来源：中中国家用用电器协协会，集集团企业业管理部部单位：亿亿美元1995~2000年年中国家家用电器器进出口口统计集团1998~2000年家家用电器器进出口口统计单位：百百万美元元进口家电电产品中中，空调调、冰箱箱的压缩缩机等部部件进口口量较大大，而整整机的进进口量逐逐年下滑滑，因此此在这一一领域中中，外贸贸中介机机构的发发展空间间不大国家主要要家电产产品进口口统计家电进口口业务分分析对于压缩缩机等部部件，大大部分由由厂商自自行安排排进口，，外贸中中介的增增值作用用有限对于冰箱箱等成品品的进口口量在逐逐年下滑滑，同时时国外厂厂商大部部分已经经在国内内设立合合资企业业、代表表处等，，未来它它们自行行办理进进出口业业务的趋趋势非常常明显国内的大大型家电电连锁店店对市场场的控制制能力在在逐步加加强，它它们也在在抢夺国国外厂商商的独家家代理权权，它们们的连锁锁渠道对对外商有有很强的的吸引力力[单位：：亿美元元]冰箱空调洗衣机电冰箱压压缩机空调压缩缩机集团在这这一领域域的机会会有限中国家用用电器对对发达国国家的出出口主要要采取OEM方方式，外外贸企业业的机会会是一些些发展中中国家和和地区发达国家家发展中国国家市场特点点外贸中介介机会目前中国国对发达达国家的的出口主主要通过过国外品品牌制造造商和大大型分销销商在国国内定牌牌生产。。据统计计，目前前国内90%的的家电生生产厂商商参与OEM生产出于国内内市场的的压力，，海尔等等大型家家电集团团积极在在这些市市场扩张张，建立立生产、、研发基基地，并并且与国国外分销销商建立立直接合合作关系系市场的竞竞争不是是十分激激烈，同同时中国国在这些些市场的的出口量量不是很很大但是中国国产品的的价格和和质量已已经很有有竞争力力，有必必要加大大对这一一市场的的开发力力度国内生产产厂商虽虽然已经经关注这这一市场场，但是是出于成成本考虑虑，目前前对这一一市场的的开发力力度不是是很大中国对发发展中国国家的家家用电器器出口规规模虽然然不是很很大，但但增长速速度很快快[单位：：百万美美元]来源：中中国家用用电器协协会欧洲亚洲北美洲南美洲大洋洲非洲集团需要要积极利利用海外外网点优优势，与与国内生生产厂商商合作，，共同开开发发展展中国家家市场2000年集团团家电出出口地区区分布集团家电电出口业业务策略略[单位：：百万美美元]市场选择择上以发发展中国国家作为为重点，，进行市市场培育育和产品品推广这些国家家的进出出口规模模相对较较小，因因此建立立灵活的的机制、、调动业业务人员员的积极极性是关关键特别是东东欧市场场，集团团在以往往的一般般商品贸贸易中，，建立了了良好的的市场信信誉，进进一步加加大开发发力度，，可以成成为这一一市场中中有影响响力的中中国家电电产品供供应商对于非洲洲和南美美洲市场场，可以以运用集集团的海海外网点点，积极极开发销销售渠道道；并且且与国内内厂商建建立战略略联盟，，在这些些地区进进行一定定的市场场开发投投入。0.042.34.54.10.611.8B1.9.2电电子子信息产产品分销销业务发发展战略略电子信息息产品分分销业务务对集团团而言是是一项新新业务，，虽然市市场前景景良好，，但是业业务风险险巨大，，只可谨谨慎介入入历史虽然集团团电子信信息产品品进口代代理业务务历史悠悠久，但但是对分分销业务务基本上上没有涉涉足现状正在进行行分销业业务探索索，但是是由于没没有分销销网络，，还处于于起步阶阶段发展前景景国内电子子信息产产品分销销市场有有一定的的机会，，但是风风险巨大大由于集团团在这一一领域缺缺乏经验验，开始始阶段以以培养能能力为主主，宜谨谨慎介入入未来通过过资本运运作的方方法将这这部分业业务整合合上市，，以降低低集团的的经营风风险电子信息息品分销销业务基基础集团在能能够控制制风险的的前提下下，逐步步扩大营营业规模模，用五五年左右右的时间间，进入入中国电电子信息息产品分分销行业业的领先先者行列列电子信息息产品分分销业务务发展战战略经营目标标进入电子子信息产产品分销销行业领领先行列列到2005年，，电子信信息产品品分销业业务规模模达到28亿人人民币，，利润达达到4,000万人民民币战略使命命通过分销销业务促促进集团团的进口口业务和和技术服服务业务务的发展展竞争战略略首先需要要培育风风险防范范能力在发展初初期，以以培育能能力为主主在获得一一定业务务基础的的前提下下，向规规模经营营努力，，同时通通过整合合上市等等手段，，分散经经营风险险核心能力力布局合理理的分销销网络风险控制制能力市场预测测能力物流管理理能力随着国家家信息化化程度的的加快，，电子信信息产品品的销量量将保持持高速增增长，分分销领域域有广阔阔的市场场空间来源：1998~2000数数据：：AsiaPacificBlackBook,2001~2003年预测数数据：IDC软件硬件2001~2003年年中国电电子信息息产品市市场规模模预测17%24%目前国内内电子信信息产品品分销行行业排名名前三位位的企业业分销总总规模达达到150亿人人民币神州数码码为中国国最大的的电子信信息产品品分销商商代理国际际15家家企业1100种产品品2001年业务务收入为为86亿亿人民币币英迈中国国为中国国第二大大电子信信息产品品分销企企业，其其母公司司英迈国国际为全全球最大大的电子子产品分分销公司司代理5大大类、30个品品牌的产产品2001年经营营收入预预计为43亿人人民币加都国际际为中国国第三大大电子信信息产品品分销商商代理HP、Microsoft、Apple等十多个个公司产产品2001年经营营收入预预计为43亿人人民币集团近年年来电子子信息类类产品的的进口业业务量呈呈快速增增长趋势势，2000年年的进口口业务规规模超过过1亿美美元1）统计计中，计计算机类类产品的的进出口口额来源：企企管部，，罗兰贝贝格分析析1998~2000年年集团电电子信息息类产品品进口业业务规模模1）目前电子子信息类类产品进进口业务务规模分分布[单位：：百万美美元]但是集团团电子信信息产品品进口业业务服务务内容单单一，附附加值少少，而且且经营风风险高国内客户户与国外外厂商直直接达成成购买协协议，集集团仅仅仅提供进进口手续续服务由于集团团的服务务内容单单一，对对客户的的吸引力力不强，，因此业业务基础础相当不不稳固，，未来市市场空间间有限在竞争压压力下，，违规行行为时有有发生，，给集团团的经营营带来巨巨大的法法律风险险。国外电子子信息产产品生产产厂商出出于分散散财务风风险的需需要，选选择国内内外贸公公司，买买断产品品，减少少应收帐帐款损失失虽然这种种‘分销销业务’’有较高高的毛利利率，但但是经营营风险很很高同时，由由于集团团缺少控控制国外外厂商和和国内零零售商的的有效手手段，业业务基础础仍然很很不稳定定进口手续续代理分担财务务风险现有的模模式不能能适应电电子信息息产品进进口业务务的发展展，而且且业务风风险巨大大未来集团团电子信信息产品品进口业业务需要要向分销销领域延延伸，并并逐步增增加增值值服务内内容，提提高企业业的盈利利水平和和抗风险险能力多少增值服务内容系统集成商增值代理理商经销商/代理商商提供咨询、设计、实施、服务和支持等一条龙服务集团可以通过合作，合资等方式，进入这一IT分销领域的高端市场提供系统安装，技术支持等服务内容通过增值服务来提高利润率水平利用集团的技术服务领域的资源优势，集团可以向这一领域发展，成为国外信息产品和高科技产品的国内代理商对于高端设备，与系统集成商和一些大型最终用户合作，成为它们的进口代理商对于低端设备，建立地区分销网络，逐步发展成为有规模实力的大型分销商近期集团团需要重重点培育育作为分分销商所所必需具具备的基基本能力力分销商的的核心能能力分销是典典型的规规模驱动动型业务务，通过过批量采采购，降降低成本本是通行行的做法法，因此此分销商商会有相相当库存存同时分销销商也需需要建立立合理库库存以保保障供货货建立布局局合理的的仓储中中心可以以减少流流通成本本IT产业的竞竞争在很很大程度度上是速速度的竞竞争，因因此有效效的物流流系统是是分销商商成功的的关键因因素之一一分销商掌掌握着丰丰富的市市场信息息，充分分使用这这些信息息进行市市场分析析预测，，不仅可可以提高高分销商商库存的的合理性性，同时时可以为为生产厂厂商提供供增值服服务建立高效效的业务务流程，，保证零零售商的的需求得得到及时时满足仓储（Warehousing）物流（Logistics））预测（Forecasting）交割（Orderfulfillment）通过自建建或者合合作的方方式，建建立有效效的物流流系统，，缩短产产品的周周转时间间，降低低物流成成本出售市场场分析报报告，已已经是一一些分销销商利润润的重要要来源之之一同时强化化风险管管理是未未来集团团分销业业务成功功的关键键加强IT分销业务务的风险险管理电子信息息产品具具有产品品生命周周期短、、库存风风险高的的特点，，风险管管理的核核心是库库存管理理可以通过过建立完完整的库库存信息息系统，，加强对对整个分分销体系系库存的的监控目前电子子信息产产品品种种繁多，，新产品品新技术术层出不不穷，因因此必需需加强对对市场的的研究，，提高市市场预测测的准确确性，这这也是库库存管理理的基础础在分销业业务中，，应收帐帐款的失失控，是是许多企企业失败败的重要要原因随着分销销网络的的建设，，各外派派机构的的管理变变得非常常重要库存管理理市场预测测应收帐款款管理分支机构构管理通过优化化库存的的结构，，降低存存货水平平从而降降低风险险培养技术术人才，，了解市市场动向向是提高高市场预预测能力力的关键键必需制定定严格的的财务管管理制度度，减少少应收帐帐款金额额，缩短短应收帐帐款周期期，降低低坏帐损损失必需建立立有效的的中央结结算系统统，及时时掌握应应收帐款款情况，，同时建建立客户户信用档档案，强强化风险险管理分支机构构风险管管理的核核心是资资金的管管理，必必须建立立严格的的资金管管理制度度，防止止资金挪挪用在具体的的操作上上，可以以考虑先先打好基基础，再再通过合合资合作作、整合合上市等等手段提提升这一一板块的的市场竞竞争力建立业务务基础现阶段，，分销业业务的发发展重点点是培养养风险控控制、市市场开拓拓、物流流管理等等核心竞竞争能力力在选定的的地区进进行网点点的搭建建，加强强对零售售商的控控制能力力增加服务务内容，，加强对对生产厂厂商的吸吸引力合资合作作在有一定定的业务务基础之之后，可可以考虑虑与国外外分销集集团合作作，借鉴鉴它们的的成功经经验，提提升自身身的竞争争能力，，力争在在市场中中取得领领导地位位整合上市市通过资本本运作的的方式，，利用集集团上市市公司来来收购这这一板块块资产，，实现集集团的投投资回报报通过整合合上市，，可以改改善企业业的运营营机制，，提高效效率，同同时可以以降低集集团的风风险技术服务务和分销销也有互互相促进进的作用用技术服务务和分销销可以共共用一些些网点和和管理平平台，从从而降低低成本123神州数码码是国内内最大的的IT产产品分销销商，建建有成熟熟的业务务网络在全国设设有11个配送送中心与15个个国际著著名厂商商、1100种种以上上产品有有代理协协议在全国范范围内有有3300个签签约零售售商深圳北京上海在全国设设有三个个分销中中心举例神州数码码在国内内建设了了总部、、分销中中心和配配送中心心的三级级网络北京沈阳济南南京上海广州成都武汉香港西安深圳总部配送中心心分销中心心举例神州数码码通过培培育信用用管理、、物流管管理等核核心能力力来实现现其在IT分销销领域的的优势地地位物流管理理网上支付付仓库管理理销售预测测信用管理理神州数码码竞争战战略通过对从从供应商商到客户户的供应应链各环环节流程程的改善善和优化化来缩短短经营周周期、降降低运作作成本、、控制经经营风险险、提高高服务水水平，最最终提升升公司的的整体核核心竞争争能力举例神州数码码的利润润率并不不高，而而且有进进一步下下滑的趋趋势，因因此集团团对分销销业务应应该谨慎慎发展，，同时通通过提供供增值服服务，降降低风险险和提高高利润率率水平神州数码码主要财财务指标标分析总收入经营利润润率总资产资产周转转率单位：亿亿港元17243.893.589.5%1.7%9.7%1.8%单位：亿亿港元6586毛利率净利率举例资产周转转率=总收入入/总资资产B1.10技技术服务务业务发发展战略略技术服务务业务是是集团的的特色业业务，在在市场中中具有较较高的知知名度，，如果能能够抓住住机遇，，建立完完善的技技术服务务网络，，未来市市场前景景良好历史集团的技技术服务务业务已已经有20多年年的历历史，集集团是中中国最早早从事技技术服务务的企业业与国外生生产厂商商有良好好的合作作关系，，在业内内有一定定的影响响力在国内建建立了一一批维修修网点，，与中央央电视台台等单位位建立了了长期合合作关系系现状在国内进进口产品品技术服服务市场场中，仍仍然占据据领先地地位技术服务务的利润润率水平平仍然较较高，是是集团经经营利润润的一个个重要组组成部分分但是由于于投入不不足，缺缺少网络络化服务务的能力力，集团团对外商商的吸引引力正在在削弱这两年虽然然仍然有新新的维修站站在建立，，但是撤站站速度已经经快于建新新站的速度度发展前景目前中国市市场中仍然然没有具备备完善网络络的技术服服务企业，，集团如果果在这方面面能够领先先一步，市市场前景广广阔在维修业务务的基础上上，可以开开展技术培培训、零配配件供应和和产品分销销等一系列列业务技术服务业业务基础技术服务业业务是集团团的特色业业务，抓住住机遇，利利用资本市市场，迅速速完善技术术服务网络络，使这一一业务成为为国内最大大的第三方方服务企业业，并积极极向分销等等相关领域域扩张技术服务业业务发展战战略经营目标成为中国最最大的第三三方服务企企业2005年年，技术服服务收入达达到5~6亿人民币币，零配件件进口业务务达到12亿人民币币战略使命成为集团整整个电子信信息产品贸贸易业务的的核心企业业，逐步整整合其它业业务单元竞争战略建立集中的的管理系统统、有效的的物流系统统和布局合合理的维修修网络利用资本市市场融入资资金，改善善机制通过兼并、、整合业内内其它企业业，迅速扩扩张规模核心能力高效的零配配件分拨网网络布局合理的的维修网点点对维修技术术的掌握中国对机电电仪设备的的进口量逐逐年增加，，各种电子子信息设备备的存量规规模很大……1997~2000年中国电电子产品进进口规模2000年中国进口口电子产品品构成[单位：百百万美元]电机、电器器、电气（（海关统计计85章产产品）仪器仪表、、医疗器械械（海关统统计90章章产品）CAGR：：27%通讯设备广播电视设设备计算机家用电器电子仪器设设备（44%））电子元器件件及其它产品（56%））+44%来源：海关关年鉴；中中国电子工工业年鉴+44%…因此中国国进口机电电仪产品的的技术服务务市场空间间巨大2001~2005年技术服务务市场规模模预测假设中国进进口机电仪仪设备的平平均使用年年限为5年年根据中仪估估算，外国国公司在保保内技术服服务的成本本预算平均均为5%，，一般机电电仪的平均均保修年限限为1年，，假设在其其后的4年年中对保外外维修的成成本保持不不变假设适合保修修的机电仪产产品主要为通通讯、广播电电视设备、计计算机、家用用电器、电子子仪器设备假设该类设备备占中国电机机、电器、电电气、仪表进进口总额的44%，而中中国电机、电电器、电气、、仪表设备的的进口增长速速度保持在2000年的的水平：44%预测主要依据据与假设[单位：亿美美元]来源：罗兰贝贝格分析；中中仪技术服务务产业发展规规划WTO后中中国进进口机机电仪仪设备备的技技术服服务市市场环环境将将有较较大的的变化化WTO后中国国的进进口关关税将将大幅幅降低低，在在信息息技术术产品品方面面，中中国政政府甚甚至承承诺彻彻底取取消关关税关税的的降低低，使使得保保税中中心的的吸引引力一一步步步削弱弱关税的的降低低同时时会促促进中中国机机电仪仪产品品的进进口，，特别别是国国外中中小机机电仪仪企业业对中中国的的出口口量会会显著著增加加关税降降低国家规规定外外商不不得从从事技技术服服务业业务，，并且且只有有具备备进出出口权权的外外贸企企业可可以建建立零零配件件保税税库，，因此此集团团下属属企业业具有有得天天独厚厚的技技术服服务业业务资资源WTO后，这这部分分限制制将逐逐步取取消，，外商商和一一些民民营企企业会会迅速速抢占占这一一市场场，市市场格格局将将会发发生巨巨大变变化经营权权放开开外国公公司在在物流流领域域的限限制将将完全全取消消，因因此与与技术术服务务密不不可分分的物物流、、配送送领域域将有有大量量外资资进入入。它它们领领先的的业务务方式式将会会对技技术服服务市市场格格局产产生重重大影影响国内目目前已已经出出现由由物流流公司司来整整合国国内分分销和和技术术服务务市场场的案案例物流领领域管管制放放松国内技技术服服务市市场格格局将将发生生重大大变化化，原原来外外贸公公司依依靠国国家政政策保保护建建立的的技术术服务务业务务基础础将发发生根根本改改变。。只有有顺应应市场场环境境的变变化，，建立立自己己的核核心竞竞争能能力，，才可可能在在新的的环境境中，，重新新站稳稳脚跟跟，获获得发发展新的市市场环环境下下，技技术服服务市市场的的发展展将出出现新新的特特征外商受受制于于国内内管制制，主主动与与外贸贸企业业合作作，并并提供供资金金，技技术及及设备备的帮帮助维修网网点由由外商商和外外贸企企业共共同投投资，，外贸贸企业业控制制维修修网点点市场竞竞争加加剧，，外商商选择择有网网络、、有规规模、、有资资金实实力的的企业业作为为合作作伙伴伴维修网网点将将采用用特许许经营营的方方式进进行经经营，，外商商对维维修网网点的的控制制力度度大大大加强强目前的市场特征未来的的市场场特征征技术服服务企企业仅仅负责责维修修业务务技术服服务将将整合合维修修、客客户关关系管管理、、零配配件分分拨、、技术术培训训、产产品分分销等等相关关业务务业务方方式也也向网网络化化、分分级授授权的的方式式发展展集团作作为中中国最最早从从事技技术服服务的的专业业公司司，业业务基基础良良好总收入入净利润润利润率率总资产产[单位位：亿亿人民民币][单位位：亿亿人民民币][单位位：百百万人人民币币]毛利率率净利率率目前集集团进进一步步开展展技术术服务务业务务既有有良好好的机机遇，，也有有严峻峻的挑挑战目前技技术服服务业业务的的主要要问题题集团技技术服服务业务的的现状状发展技技术服服务业业务所所面临临的机机遇第三方方技术术服务务不仅仅在中中国是是新兴兴业务务，在在全球球范围围内也也是一一个新新兴业业务，，市场场中没没有绝绝对领领先者者，市市场前前景良良好集团是是中国国最早早从事事技术术服务务业务务的企企业，，在外外商和和国内内用户户中有有较高高的知知名度度目前有有一批批相对对稳定定的合合作伙伙伴和和客户户有一支支过硬硬的技技术服服务专专业队队伍由于集集团运运作较较早，，目前前有多多家企企业原原意合合作加加盟该该业务务如果能能够抓抓住机机会，，有可可能通通过兼兼并等等手段段迅速速扩大大规模模，成成为行行业领领头羊羊管理机机制严严重制制约着着集团团技术术服务务业务务的发发展技术服服务为为高科科技事事业，，技术术人才才的储储备是是企业业成功功的关关键，，目前前国有有企业业的激激励机机制以以及外外贸企企业的的管理理手段段无法法适应应这一一产业业的发发展。。目前集集团对对技术术服务务网点点的投投入有有限未来技技术服服务企企业能能否获获得国国外厂厂商的的技术术服务务授权权，取取决于于企业业自身身的实实力和和适合合的管管理机机制只有加加大投投入，，建立立覆盖盖全国国的技技术服服务平平台，，才能能够为为委托托方提提供全全方位位的增增值服服务为了适适应技技术服服务市市场环环境的的变化化，迅迅速建建立整整合的的业务务支撑撑系统统是成成功的的关键键中央信信息管管理系系统库房管管理与分拨拨系统统维修网网点建立整整合的的管理理系统统是进进行网网络化化技术术服务务业务务的基基础财务管理库存管理信息管理管理信息系统的基本功能通过整整合的的信息息系统统，对对整个个体系系的运运行情情况进进行监监控和和管理理通过对对维修修信息息的分分析，有针对对性地地改善善服务务内容容帮助厂厂商对对产品品质量量和产产品使使用情情况进进行监监控，，参与与厂商商的客客户关关系管管理，，为厂厂商提提供更更多的的增值值服务务内容容通过建建立财财务管管理系系统，，实现现对发发票、、应收收帐款款和现现金的的统一一管理理，降降低经经营风风险对各站站库的的库存存情况况进行行动态态监控控，及及时调调配各各种零零配件件，保保证供供应与生产产厂商商的零零配件件供应应系统统进行行对接接，加加强合合作，，保障障零配配件的的供应应同时现现有的的零配配件保保税库库/保保税中中心分分布不不合理理，不不能对对未来来网络络化的的技术术服务务提供供充分分的支支持零配件保税库/中心的地域分布情况北京（60）上海（8））广州（2））集团必必须建建立4~5个地地区保保税中中心，，同时时配合合二级级保修修网点点的建建设，，发展展零配配件保保税库库，还还要强强化各各保税税中心心/库库的功功能地域调调整提升功功能开发和和推广广零配配件库库站管管理信信息系系统，，加快快零配配件库库房的的反应应时间间，提提高服服务质质量保障各各种零零配件件的库库存信信息能能够准准确及及时地地反馈馈到管管理中中心，，保障障零配配件的的供应应通过与与当地地的物物流公公司建建立业业务合合作，，逐步步建立立完善善的零零配件件分拨拨系统统，保保证各各种零零配件件能够够及时