RDM产品需求与需求管理学员XXXX

华成培训研发管理系列课程之产品需求分析与需求管理

－－产品经理、架构师、SE核心修炼华成研发咨询公司简介华成研发咨询是国内最早从事基于企业核心价值链提供产品创新管理、市场管理、研发管理的专业培训和管理咨询服务的公司。公司目前有20多名讲师和咨询顾问，30多名培训顾问，在深圳和北京均设有办公室。公司的核心理念：专业、务实、创新。自成立以来，已经为3000多家企业提供了专业的培训服务；同时也为200多家企业实施了研发管理咨询，帮助客户建立以客户为中心、以市场为导向的研发管理体系。华成对企业核心价值链的理解课程目录1、基本概念2、市场需求收集与分析4、产品概念构思与筛选3、产品需求分析与策划5、设计需求分解与分配研发管理推荐读物和网站

基本概念需求的重要性需求是产品的根源，需求工作的优劣对产品影响最大。就像一条河流，如果源头被污染了，那么整条河流也就被污染了。需求的定义

需求是对产品或过程的操作、功能和设计的特性或约束的表述，这些表述是明确的、可测试的、可度量的，而且对于产品或过程的可接受性（被顾客或内部质量保证措施）来说是必须的。

——IEEE1220-1998需求工程贯穿产品开发全过程市场需求产品需求内部需求设计需求系统规格软件需求客户要求功能需求非功能需求标准约束硬件需求架构设计质量属性DFX书面标准事实标准推荐参考：/s/blog_81427a8001019ghj.html一个个直直观观的的需需求求例例子子需求求工工程程各各个个阶阶段段方方法法工工具具支支撑撑需求求收收集集需求求整整理理和和分分析析需求求分分解解和和分分配配需求求实实现现和和验验证证CMMI体系系中中的的需需求求工工程程定定义义把所所有有与与需需求求直直接接相相关关的的活活动动通通称称为为需需求求工工程程需求求工工程程中中的的活活动动可可分分为为两两大大类类：：需需求求开开发发、、需需求求管管理理产品品战战略略是是业业务务决决策策的的中中心心商业业模模式式定定义义产品品平平台台战战略略产品品线线战战略略新产产品品开开发发新产产品品开开发发战略略愿愿景景产品品和和项项目目构构思思方方法法：：客客户户市市场场驱驱动动法法产品品和和项项目目构构思思方方法法：：扩扩展展法法业务务客户户以客客户户为为导导向向投投入入现有有产产品品全新新产产品品老客客户户拓展展客客户户全新新客客户户以产产品品为为导导向向投投入入拓展展产产品品不做做谨慎慎谨慎慎创新新案例例分分享享产品品和和项项目目构构思思方方法法：：新新技技术术驱驱动动法法机会会创创意意产产生生方方法法：：观观察察趋趋势势环境境趋趋势势经济济因因素素社会会因因素素技术术进进步步政治治与与制制度度因因素素团队队个个性性特特征征先前前经经验验认知知因因素素社会会网网络络创造造性性业务务、、产产品品或或服服务务机机会会差差距距可得得事事物物与与可可能能事事物物间间的的差差距距创意意机会会创创意意产产生生方方法法：：解解决决问问题题问题解决方案（创意）杀毒软件经常无法及时更新，导致电脑频频中招360互联网杀毒模式有一个50万的合同要签，但打不到的士，如果有的士，多给500元也愿意百度地图滴滴打车演练练与与讨讨论论参考考案案例例，，基基于于问问题题分分析析法法，，思思考考实实际际业业务务中中存存在在的的问问题题，，基基于于问问题题构构思思一一个个产产品品或或业业务务，，后后续续我我们们将将围围绕绕此此构构思思，，进进行行后后续续持持续续演演练练每个个小小组组选选派派一一名名代代表表上上台台发发表表市场场需需求求收收集集与与分分析析需求求收收集集过过程程确定客户客户分析调查准备实际调查市场场细细分分产品品扩扩展展路路线线图图波士士顿顿矩矩阵阵技术术鸿鸿沟沟干系系人人分分析析决策策分分析析关注注点点分分析析焦点点小小组组调查查方方法法选选择择10种调调查查方方法法需求求访访谈谈10问调查查问问卷卷设设计计原型型法法单项项需需求求模模板板听的的技技巧巧一手手信信息息二手手信信息息客户户描描述述需求求陈陈述述需求求陈陈述述5原则则短、、中中、、长长期期需需求求谁是是用用户户？？谁谁是是客客户户？？“用用户户””（（user）是是一一种种泛泛称称，，它它可可细细分分为为““客客户户””（（customer）、、““最最终终用用户户””（（theenduser）和和““间间接接用用户户””（（或或称称为为关关系系人人））。。掏钱钱买买产产品品的的用用户户称称为为客客户户，，而而真真正正操操作作产产品品的的用用户户叫叫最最终终用用户户。。客客户户与与最最终终用用户户可可能能是是同同一一个个人人也也可可能能不不是是同同一一个个人人。。注意意不不同同时时期期您您的的客客户户完完全全不不同同创新新者者早期期接接受受者者前期期主主流流顾顾客客后期期主主流流顾顾客客落伍伍者者鸿沟沟需求求采采集集的的要要点点：：确确定定用用户户需求求采采集集的的要要点点：：决决策策影影响响分分析析公司：购买类型◎新任务◎修正购买◎直接购买职位角色相对影响力评价标准参与阶段发起者使用者影响者购买者决策者控制者批准者工程师

技术2

采购

折扣

处长A

外面专家

影响力

财务

价格

…

购买阶段1、问题发现2、解决方法3、规格确定4、来源搜寻5、询问分析

6、建议评价7、卖主选择8、购买执行9、安装实施10、业绩评价需求求采采集集的的要要点点：：关关注注要要点点分分析析公司：购买类型◎新任务◎修正购买◎直接购买兴趣点角色相对影响力评价标准参与阶段发起者使用者影响者购买者决策者控制者批准者性能

功能

可靠性

包装

价格

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购买阶段1、问题发现2、解决方法3、规格确定4、来源搜寻5、询问分析

6、建议评价7、卖主选择8、购买执行9、安装实施10、业绩评价市场场需需求求的的收收集集途途径径市场场活活动动销售售活活动动用服服活活动动公开开信信息息商业业伙伙伴伴专业业数数据据一手手信信息息二手手信信息息需求求库库需求求整整理理分分析析报告告交交流流竞争争者者信信息息.统计报告新闻剪报订阅的报告专家家顾顾问问团团高层层拜拜访访展览览用户户探探针针用户户大大会会用户户访访谈谈客户户反反馈馈现场场问问题题解解决决网上上设设备备巡巡检检产品品介介绍绍、、投投标标标杆杆研研究究采集集方方法法的的特特点点效果方法时间范围产品范围短期中期长期当前未来直接用户大会★★★专家顾问团★★★★★间接需求探针★★★★★用户访谈★★高层技术交流★★★★★产品试用★★现场支持★★售后反馈★★客户户访访谈谈的的要要点点利用用一一个个或或两两个个客客户户群群来来优优化化调调查查的的问问题题并并了了解解在在市市场场细细分分中中的的普普遍遍问问题题进行行单单个个的的访访谈谈来来了了解解特特殊殊客客户户的的需需求求-注意意被被访访对对象象的的筛筛选选-建议议在在客客户户地地点点进进行行-允许将你你所见的的加入客客户的声声音（VOC）中去在业界最最佳的公公司在首首选的搜搜集客户户声音的的方法——访谈单个个的客户户资料来源源：BestPracticesSurvey广泛的、、开放式式问题历史产品品使用的的美好回回忆使用产品品失败的的经历描描述最近一次次购买时时所见、、所想如何自己己设计会会如何其他产品品的哪些些功能可可以考虑虑集成客户试图图解决哪哪些问题题需求收集集的要点点：听的的技巧多问多听听，不要要推销你你的想法法对于听到到的确认认，确保保理解对对方的意意思表现的““无知””些，，让他们们详细的的描述或或举例聚焦与人人们的期期望而不不是问题题注意倾听听大家不不一致的的地方真正理解解客户意意图密切关注注我想……我希望……我要……我正在找找……我对…很感兴趣趣我期望……我认为……“抽象之之梯”法法：深入入探索、、了解、、洞察客客户需求求抽象具体解决方法法需求评判证据通常某一次其他人的的体验个人经历历无法行动动可采取行行动案例：解解决方法法VS需求解决方法法需求“满足我我需求的的电脑包包一定是是树脂材材料做的的”“我每周周都在各各种恶劣劣的气候候环境里里使用电电脑包上上下班和和出差，，包在机机场的行行李搬运运中，经经常被挤挤压，磨磨损，划划伤，到到了客户户现场，，电脑包包可能放放在有水水迹的工工地上，，也许会会放在渣渣土地上上”尽可能了了解到具具体细节节，关键键要素防御各种种恶劣天天气防水防摩擦客户需要要翻译客户之声声（客户反反馈/原始陈述述，反映映了客户户所关心心的和所所渴望的的）场景图画画（基于““客户之之声”的的体察和和发现，，在头脑脑中产生生的有关关客户使使用环境境的印象象、图画画）关键要素素（讲“客客户之声声”和““场景图图画”联联系，产产生的关关键字或或词语））客户需求求（包含一一个或几几个关键键要素的的一句陈陈述）客户需要要翻译样样例客户需求求名称：：随时随地地轻松查查询餐厅厅评级客户之声声“晚上又又要应酬酬客户，，找到合合适的餐餐厅真难难”场景图画画下班前半半小时，，重要客客户临时时通知今今晚有时时间沟通通一下近近况，部部门秘书书又不在在，何况况在上次次秘书安安排的客客户晚宴宴餐厅里里遇到了了好几个个公司加加班的人人。桌上上的餐厅厅指南也也没有尝尝试过，，不知道道品味，，档次如如何。关键要素素客户惊奇奇（主题题式或者者新开张张的餐厅厅），满满意，有有品味，，档次，，快速，，自助选选择客户需求求想拥有能能快速，，方便按按广泛认认可的餐餐厅评级级和餐厅厅特色（（中式料料理，欧欧美料理理，日式式料理等等）快速速选择的的服务。。地理位位置，促促销信息息不重要要。演练与讨讨论基于选择择的演练练项目基于回溯溯分析，，确定客客户、用用户、相相关干系系人选定一个个角色，，针对此此角色设设计访谈谈问题实际小组组交叉模模拟：客客户需求求访谈汇总整理理客户访访谈结果果：形成成具体需需求卡片片每个小组组选派一一名代表表上台发发表工具：教教材后，，《客户需求求卡片》需求收集集工作反反思是否和目目标市场场上所有有主要类类型的客客户都交交流了？？通过捕捉捉客户的的潜在需需求，我我们能够够看到产产品相关关需求之之外的需需求吗？？哪些是我我们现在在知道而而开始是是不知道道的？我我们是否否对其中中的需求求感到惊惊奇？需求调研研组织中中是否包包含哪些些需要深深化理解解客户需需求的人人？在实际客客户交流流中，哪哪些将成成为进行行开发活活动的优优秀参与与者？市场需求求分全过过程市场需求求常见管管理模式式业务人员员部门需求求接口人人产品经理理提出需求求，反馈馈基本信信息站在本部部门角度度分析，，需求的的价值判断需求求价值、、确定是是否提供供、提供供日期、、纳入具具体规划划、参加加需求定定期分析析会议产品路线线图具体项目目点子库需求分析析会议京信通信信的市场场需求管管理过程程经典案例例分享（（iPhone4）iPhone4:74.8mm*49.9mm40cm1弧度7mm以上8.9~10mm100ms5x50.5~1.075mm*75mm50mm5x475mm*50mm推荐参考考：/s/blog_81427a80010171ic.html用户体验验设计（（QQ）用户体验验设计（（BMW）产品需求求分析与与策划需求整理理和分析析过程需求收集集解释原始始数据整理需求求设置权重重概念选择择识别客户户一对一访访谈客户需求求十问单项需求求收集单单系统工程程核心小组组法DFX$APPEALS产品包镀金需求求冲突矩阵阵卡片法2～5个大组BSA法AHP法1～5个等级雷达图SWOT未来需求求是否充充分考虑虑价值创造造（4步法）产品包需需求概念甄别别电梯测验验STEP1：整理单项项需求（（工具：：黄纸贴贴）STEP2：需求归类进度管理报告管理STEP3：定义归类后后的需求组组层次1标题原始陈述原始陈述层次1标题原始陈述原始陈述原始陈述层次2标题黑色字体红色字体蓝色字体优先筛选法法非限制选择择标记有重点的选选择标记STEP4：狂想（方法法：头脑风风暴法）与众不同的的新奇想法法其他产品功功能的借鉴鉴客户还可能能需要的深深层次需求求每个人都要要开动脑筋筋思考KANO模型客户满意度度客户不满意意度很好的执行行很差的执行行基本需求最好满足的的需求兴奋需求Kano模式需求要涵盖盖客户购买买的全方面面因素$priceAvailabilityPackagingPerformanceEaseofuseAssurancesLifecyclecostsSocialinfluences$APPEALS要素展开需求群权重重确定1$98765432=23456789A12$98765432=23456789P23$98765432=23456789P3498765432=234567894需求群设置需求群群的重要性性和权重10=绝对最好9=显然的领导导者8=在前2名内7=位于前3-5名6=在市场中普普遍被认为为是优秀的的5=大多数购买买者能接受受4=有25%-35%的购买者不不能接受3=大多数购买买者不能接接受2=极不满意1=完全不合格格选择两个友友商进行对对比（雷达达图）分析差距，，找改进点点客户为什么么认为我们们比较差，，X有哪些我们们可以借鉴鉴，X表现就十全全十美了吗吗？能否超超越他们？？客户认为我我们哪些地地方做的比比较好，X针对我们的的优点会有有哪些改进进措施，这这些措施对对我们的威威胁如何？？还能做的的更好吗？？南方电网购购买设备：：客户和竞竞争对手分分析有所不为，，才能有所所为利益体验同等体验舍弃体验我们的产品VS友商的产品戏剧性的巨巨大差异（（哇！！））是什么……可能是什么么…...不可能是什什么…1~2核心利益：：44%3个以上核心心利益：37%市场需求与与产品规划划协同什么是系统统工程？需求优先级级确定方法法设置权重（（优先级确确定）用数字来表表示重要性性以排列需需求组基于与客户户的经验，，依靠团队队以决定权权重基于对潜在在客户访谈谈或问卷调调查的评估估需要在成本本、速度与与相对正确确性之间进进行平衡调查参与最最初问卷访访谈的客户户以判断权权重的相对对重要性QFDQFD：Qualityfunctiondeployment贴点法成对比较法法

强度足够分开绑扎电源及信号线存储与运输的安全性电缆防误插电缆足够少尽量采用线束绝对重要度相对重要度强度足够

11003513分开绑扎电源及信号线1

3131923存储与运输的安全性10

00013电缆防误插313

311128电缆足够少3030

1718尽量采用线束01311

61539行比列重要要填：3，同样重要要填：1，列重要：：填0产品需求相相关的角色色定义市场需求业务专家负负责制造需求制造专家负负责测试需求测试专家负负责服务需求服务专家负负责整合、折中中产品包需求求SE、LPDT负责需求重要性性定义（BSA）B（Basic）：基本需需求S（Satisfied）：让客户户更满意的的需求A（Attractive）：更有吸吸引力的需需求BSA演练与讨论论基于选择的的演练项目目，采用头头脑风暴、、黄纸贴法法、打点法法、汇总形形成产品需需求（产品品特性）清清单，需要要涵盖产品品的尽量多多的方面每个小组选选派一名代代表上台发发表工具：教材材后，《产品包需求求表》产品概念构构思与筛选选价值创造的的四步动作作框架新价值曲线减少哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？创造哪些产业从未有过的元素需要创造？增加哪些元素的含量应该增加到产业标准以上？剔除哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？将成本水平降低到竞争对手之下

提升购买者的价值创造新的需求青铜器RDM的价值创新新青铜器RDM价值曲线减少1、任务关联412、条形图格式813、时间刻度301…创造1、计划分层机制2、计划权限控制机制3、情景化知识管理机制4、计划变更流程控制机制…增加1、跨项目资源冲突检查机制2、视图（周、双周、月等）3、任务状态跟踪4、任务评价标准…剔除1、60%的90%用户永远

不用的功能，例如

联机保存、保存为网页…将成本水平降低到竞争对手之下

提升购买者的价值创造新的需求警惕黑洞（（SweetSpot）有所不为创造新价值值大公司为什什么会倒闭闭？时间时间A市场的性能能定义B市场的性能能定义第一代技术术第二代技术术第二代技术术破坏性创新新领先法则：：第一……、唯一……第一个到太太空第一个奥运运金牌美国第一任任总统产品概念、、价值定位位“我为为什么应该该向你购买买？”产品概念确确定7个核心法则则不走寻常路路才会有出出路（大众汽车小小型汽车）我是第一，，我怕谁（（红牛）要么最老，，要么最新新（国窖1573）让客户觉得得你有秘方方（可口可乐）跟老大对着着干（江中健胃消消食片）客户总是随随波逐流（（今天你QQ了吗？）成为专家（（佳洁士）概念案例免费通话音质超优安装简易全球通用支持不限容容量的文件件共享支持离线文文件传输支持5人同时语音音聊天概念选择概念是让某种产产品或者服服务不同于于其他产品品和服务的的核心信息息概念A概念B概念C概念评估为概念选择择提供依据据为标示风险险提供依据据优化已有概概念优化已有需需求概念甄别方方法：电梯梯测验第一步：描描述机会和和需要解决决的问题（（20秒）第二步：描描述本产品品或服务是是如何满足足机会和解解决问题的的，具体给给消费者带带来的核心心利益（20秒）第三步：描描述会取得得的结果，，对公司的的价值（（20秒）第四步：用用概括的语语言（最好好是一句话话）将上述述3点的精髓表表达出来（（5秒）产品概念的的测试概念评估与与测试是否是能激激发热情和和感情投入入的绝好主主意？是否可信？？是否与需求求或者挫折折相关，前前提假设是是否正确？？是否有改进进该想法的的办法，以以更好的满满足需求？？产品概念选选择概念的价值（1～5分）概念的可信信度（1～5分）新概念的名名称（1－n）产品概念的的文字与图图像描述客户需求（（问题假设设）核心创意解决方案：：功能和性性能特征对客户的利利益新产品原型型草图新颖型、需需求的满足足性、操作作方便性、、整体吸引引力、技术术实现难度度、成本视觉锤+心智钉NothingcomesbetweenmeandmyCalvins谁说你不可可以又庞大大又灵巧。。与狼共舞，，方显英雄雄本色演练与讨论论基于选择的的演练项目目，按照价价值定位描描述模板，，定义演练练产品的价价值描述，，然后根据据概念选择择标准，选选择一个最最具有吸引引力的概念念陈述，并并进一步完完善之，形形成终稿！！构思产品视视觉锤（LOGO）+打入心智的的钉子（简简短有力的的消费主张张）每个小组选选派一名代代表上台发发表设计需求分分解与分配配需求分解与与分配过程程分析产品包包需求定义功能接接口分配非功能能需求QFD法可选设计方方案CBB构思BB划分DAR功能架构完完整性物理架构完完整性约束的满足足程度确定优选的的设计方案案功能定义功能分解架构建立需求分配设计验证定义子功能能定义子功能能的操作方方式进行功能失失效模式分分析功能分组和和分配分配非功能能需求定义物理接接口产品设计需需求产品总体方方案255436248335121518YN人类飞行需需要什么?FxBS产品需求功能环境性能鲁棒性可靠性安全性重量电源FunctionBreakdownStructure识别冲突（（冲突矩阵阵法）优化方向需求1需求2需求3需求4需求1++0+需求2++需求3--需求4需求需求功能定义实实战方法：：创建故事事板时间功能分解（（Usecase）将系统功能能分解为更更详细的子子功能将子功能需需求按照逻逻辑顺序排排列详尽考虑所所有可能的的异常和反反复PBS系统模块子系统子系统模块模块模块单元单元ProductBreakdown