SS销售面谈流程

简单的销售演示目的让你掌握一种简单的、有组织结构的销售演示框架帮助你的销售演示更具有目的性,针对性更容易与客户签定合同内容什么是SSP?简单的销售演示框架一种常用的提问方式销售演示的注意事项回顾定义架构注意事项讨论与演练提问何谓“SSP”？SimpleSalesPresentation简单的销售演示定义架构注意事项讨论与演练提问简单的销售

演示框架定义架构注意事项讨论与演练提问简单销售演示的结构开场白了解他的产品了解他的客户了解他的竞争对手了解他的目标双向结合提供策划要求合作定义架构注意事项讨论与演练提问步骤1

开场白定义架构注意事项讨论与演练提问1.开场白开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.解除客户的戒备心理,寻求初步的共识创建一个友好、和谐的会谈环境定义架构注意事项讨论与演练提问

1.1“开场白”的方式：

自我介绍式赞扬式信息分享式刺激式定义架构注意事项讨论与演练提问开场白的技巧真诚、友好的态度不要一见面就切入主题提升自己的吸引力及相似度用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的拜访前的精心设计定义架构注意事项讨论与演练提问例:王厂长,您好！我是中国制制造网的XX，中国制造网网是一个专专门为外贸贸出口企业业服务的电电子商务平平台，在外外贸行业拥拥有十分良良好的口碑碑。我了解到你你们是家从从事XX出口的公司司，而这类类产品在我我网站上最最近的买家家询盘行为为非常活跃跃，所以我我就来拜访访一下您，，了解一下下贵司产品品的出口情情况，然后后看看我们们是否有合合作的机会会。定义架构注意事项讨论与演练练提问例:张总,您好！我是中国制制造网的XX。刚才经过您您的厂区来来到您办公公室，真是是让我大开开眼界。说说句实话，，您公司的的厂房（生生产设备））是我在附附近几个工工业区内看看到的最专专业的了。。…………贵司如此专专业，想必必在外贸的的推广途径径选择上也也是十分重重视的吧？？定义架构注意事项讨论与演练练提问定义架构注意事项讨论与演练练提问步骤1了解他的产产品目的：了解客户的的产品,便于于挖挖掘掘客客户户的的竞竞争争优优势势为你你挖挖掘掘同同行行案案例例，，了了解解客客户户的的竞竞争争优优势势打打下下基基础础。。1.了解解他他的的产产品品例：：公司司的的产产品品主主要要是是定定位位高高端端市市场场还还是是低低端端市市场场？？大约约多多久久会会研研发发出出新新产产品品推推向向市市场场？？您公公司司外外贸贸部部门门大大约约多多大大？？外外贸贸业业务务比比重重多多大大？？贵司司现现在在的的主主要要客客户户都都是是怎怎么么发发掘掘到到的的？？贵司司现现在在的的客客户户开开拓拓主主要要通通过过什什么么途途径径？？步骤骤2了解解他他的的客客户户定义义架构构注意意事事项项讨论论与与演演练练提问问2.了解解他他的的客客户户目的的：：了解解他他的的客客户户的的类类型型、、分分布布地地区区客户户的的销销售售状状况况,他的的客客户户需需求求通过过有有效效发发问问引引导导客客户户陈陈述述他他的的出出口口产产品品、、市市场场、、现现状状以以及及他他的的买买家家搜集集对对方方至少少3点在市市场场推推广广方方面面的的信信息息,挖掘掘客客户户的的潜潜在在需需求求定义义架构构注意意事事项项讨论论与与演演练练提问问例：：目前前您您公公司司的的产产品品主主要要出出口口到到哪哪些些地地区区？？您公公司司一一年年产产值值是是多多少少？？您公公司司外外贸贸部部门门大大约约多多大大？？外外贸贸业业务务比比重重多多大大？？贵司司现现在在的的主主要要客客户户都都是是怎怎么么发发掘掘到到的的？？贵司司现现在在的的客客户户开开拓拓主主要要通通过过什什么么途途径径？？定义义架构构注意意事事项项讨论论与与演演练练提问问步骤骤3了解解他他的的竞竞争争对对手手定义义架构构注意意事事项项讨论论与与演演练练提问问3.了解解他他的的竞竞争争对对手手了解解竞竞争争对对手手的的好好处处：：通过过了了解解竞竞争争对对手手增增添添对对方方的的危危机机感感以便便从从合合作作客客户户中中,选择择合合适适的的成成功功故故事事以以刺刺激激对对方方的的合合作作欲欲望望通过过发发问问观观察察了了解解至至少少3点有有关关客客户户竟竟争争对对手手/市场场的的信信息息定义义架构构注意意事事项项讨论论与与演演练练提问问例：：“与同同行行相相比比,您的的产产品品优优势势在在哪哪?””那就就该该做做广广告告让让买买家家知知道道“目目前前,您主主要要的的竞竞争争对对手手是是谁谁?””他们们的的广广告告出出现现在在我我们们杂杂志志/网站站中中“您您计计划划采采取取什什么么方方法法来来增增强强自自己己的的竞竞争争优优势势?””定义义架构构注意意事事项项讨论论与与演演练练提问问步骤骤4整理理和和确确认认定义义架构构注意意事事项项讨论论与与演演练练提问问4.整理理和和确确认认将前前面面收收集集到到的的客客户户信信息息,竟争争优优势势,独特特卖卖点点,竟争争状状况况加加以以归归纳纳,总结结并并同同客客户户确确认认.也可可采采用用边边发发问问边边确确认认的的方方法法确认认必必须须找找出出突突破破口口：：即即我我们们可可以以在在什什么么地地方方帮帮助助他他定义义架构构注意意事事项项讨论论与与演演练练提问问例：：“X总,就您您刚刚才才的的介介绍绍,让我我了了解解到到咱咱们们现现在在生生产产的的液液晶晶电电视视不不仅仅质质量量很很好好而而且且产产能能很很大大,但是由于深圳圳地区同类产产品的价格更更具优势,所以咱们总是是竞争不过，，即使拿到订订单，利润也也不高。我们公司正好好能在凸显企企业生产优势势上助您一臂臂之力，中国国制造网独有有的AS认证服务能够够…………定义架构注意事项讨论与演练提问步骤5了解他的目标标定义架构注意事项讨论与演练提问5.了解他的目标标目的：了解客客户的推广目目标，便于与与客户就实现现目标所采用用的方法进行行讨论你必须至少了了解客户出口口推广的3个目标定义架构注意事项讨论与演练提问例：“您有什么新的的产品要推向向海外市场...”“您有什么计划划开发新的市市场...”“您今年设定的的目标之一是是提高出口利利润?”“您今年的出口口比例要提升升多少%?”“您想开发哪些些地区的新买买家?”“您希望用什么么方法提升自自己企业在海海外买家面前前的形象?”定义架构注意事项讨论与演练提问例：王厂长：听了了您刚才的介介绍让我深受受鼓舞，我相相信您的企业业会在您的领领导下实现这这一目标。我很赞同您积积极主动开发发新兴市场的的计划和加大大利用国际互互联网进行市市场推广的力力度来实现今今年的出口目目标的意见，，因为经验证证明供应商只只有不断迎合合买家的采购购习惯才有机机会寻找到自自己想要的买买家同时王厂长您您也认为一定定要选择有知知名度的商业业网站上刊登登广告才会取取得好的效果果,那么，我想MIC正是王厂长您您要寻找的知知名的商业网网站，因为历历史证明它已已经给无数制制造商拓展带带来了成功王厂长：我我们…………………定义架构注意事项讨论与演练提问提问的方法S情况问题状状况询问(SituationQuestion)P难点问题问问题询问（ProblemQuestion）I内含问题暗暗示询问(ImplicationQueation)N需要回报的问问题需求确确认询问(Need-payoffQuestion）定义架构注意事项讨论与演练提问提问的方法您在使用什么么途径进行外外贸推广？S现在出国参展展的成本高不不高？P参展成本高是是不是意味着着您的总成本本高？也就意意味着同样的的产品您必须须卖的更贵？？I如果有一种性性价比更高的的推广方式，，能带来新客客户，成本又又低，您是不不是会考虑？？N定义架构注意事项讨论与演练提问提问的方法例子：利用SPIN提问方法解决决下面的问题题群发询盘和一一对一询盘相相比有什么好好处？出口通服务带带来的激烈竞竞争会降低广广大会员的利利润。目前的B2B环境中，排名名服务至关重重要。暗示问题的提提出，是一个个难点。定义架构注意事项讨论与演练提问提问的方法暗示型问题举举例群发询盘的是是否会引起同同行的低价竞竞争？大量以低价格格购买服务进进入的供应商商，阿里巴巴巴有没有提供供能够判断这这些企业实力力的服务？企业独特优势势展现不出来来的时候，判判别供应商差差异的是否就就只剩下价格格了?阿里巴巴鼓励励用户将产品品价格发布在在网站上，用用以发展B2C平台，是否会会引起更多的的价格竞争？？价格竞争的结结局是否是您您要么竞争不不到单子，就就算竞争到了了也已经在轮轮流杀价中损损失了大部分分利润。定义架构注意事项讨论与演练提问提问的方法SPIN的难点在于暗暗示型问题（（I）暗示型问题的的关键在于把把痛苦说透。。涉及客户的的利益、风险险等问题，都都可以放入暗暗示型问题里里面。尽量给给客户展现某某些事情带给给他们的坏处处，放大问题题的危害。定义架构注意事项讨论与演练提问步骤6双向结合定义架构注意事项讨论与演练提问6.“双向结合”的的技巧根据在客户处处了收集到的的至少9点信息介绍MIC的产品和服务务3点他的客户,3点他的竟争对对手,3点目标要结合电脑演演示和销售资资料进行介绍绍运用特点和利利益结合介绍绍运用同行的广广告及成功故故事以不断激激起客户的购购买欲望定义架构注意事项讨论与演练提问例X总,你刚才提到今今年的目标是是开拓北美市市场并且希望望能够提高贵贵司产品的利利润率。中国制造网的的访问量有27%左右是集中在在北美地区市市场的，并且且我们的AS认证供应商服服务能够彰显显贵司在产品品质量以及产产能上的优势势，从而提升升利润率…………………定义架构注意事项讨论与演练提问步骤7提供策划定义架构注意事项讨论与演练提问7.提供策划目的：借提供合作方方案引导客户户向合同迈进进方案提供1-2个即可，也可可用同行的广广告为实例给对方明确的的合作时间并并很自然地取取出合同最常用的简单单方式：我给您一个建建议好吗？我有个很好的的建议我为您设计了了一个方案定义架构注意事项讨论与演练提问例：王总：这是我我给您设计的的市场推广方方案：咱们公司主要要推广的产品品是XXX和XXX等大约5～6种产品，产品品的关键词就就是XXX、XX，并且优势主主要在于公司司实力强大，，所以产能大大、质量高。。针对咱们公司司的这种情况况，我给您推推荐中国制造造网的认证供供应商+关键词排名服服务+首页展台…………认证服务能够够凸显咱们公公司的实力，，关键词固定定排名则能够够精细化搜索索结果的推广广，面向更专专业的客户。。首页展台的的服务保证咱咱们公司的““网”能够网网住最大的““鱼”。定义架构注意事项讨论与演练提问步骤8要求合作定义架构注意事项讨论与演练提问8.要求合作目的：与客户签定合合同方法：我们今天就定定下来好吗？？如果没有问题题今天就定下下来吧接下去有许多多工作要做，，时间很紧，，今天先把方方案定下来您您看好吗？定义架构注意事项讨论与演练提问例：“朱总,这个方案投资资不高，这种种全方位的市市场推广符合合您开发南美美洲市场的目目标，同时通通过新客户的的开发又能帮帮助您提高出出口利润，这这将有助您实实现今年的目目标和加速企企业的发展，，既然您对这这个方案表示示认可,那么我们今今天定下来，，您看好吗!定义架构注意事项讨论与演练提问8.1“提出合作要求求”的技巧在采取行动前前要自我确认认:客户有市场推推广的需求、、客户对MIC的推广方式感感兴趣客户了解了方方案的内容及及付款方式注意观察客户户的购买信号号事先充分准备备会让签约的的复杂事情简简单化提出合作要求求后请静等对对方给你一个个答复定义架构注意事项讨论与演练提问演示时注意事事项定义架构注意事项讨论与演练提问1.拜访前做充分分准备你在拜访客户户前一定要做做好充分的准准备并带齐所所有的销售资资料,包含：定义架构注意事项讨论与演练提问1.拜访前做充分分准备定义架构注意事项讨论与演练提问公司1.预先判断所拜拜访公司的性性质（工、贸