Qualiy谈判人员素质与相关技巧

第一章谈判人员素质Quality教学目的:让学生掌握,理解诚信等价值观.教学重点:自信教学难点:建立自信的方法教学方法:案例法课时分配:2学时谈判人员素质Quality自信confidence耐心patience倾听listen幽默humor诚信honestycaseFromthelastonetoNumberone

从最后一名到第一名

<<你>>•珠海留学生元旦会上的自我推销SelfpromotionatYuandanfestivalinZhuhaiNegotiationbetweenVietnamandUSA<<商道>>火烧人参<<相信自己>>在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。

乔·吉拉德

吉拉德，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……“我是我自己最好的推销员。”每天我都对自己说这句话。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。

你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人，你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。

乔·吉拉德:生意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”乔·吉拉德常常对别人这样说。

推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。

每次去餐厅吃饭，给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。

在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，乔·吉拉德利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛他就是此刻最耀眼的体育明星。Thewaytobuildconfidence

建立自信的方法1．Trustoneself----tellmyself“Ican“putthissentenceonthemirror.Shouteverydayseveraltimes,letthemgointoyoursoul.相信自己——告诉自己“我能行”，把这句话写在你浴室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。(自我暗示）2．Makefriendswiththeoptimisticman---Themancanbringyouthepowertoyoutomotivate,wheneveryoudonotbeafraidoffailure.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。（经理王斌）

3．Confirmtheconfidence----Confidencemakesyouproducethegreaterpower.Thepowermotivatesyoutosuccess.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心，这种力量能促使你走向成功。4．Dominateoneself---HenryFordsays:thecourageoftheconfidentmencomesfromthefearoftheirown.Facethechallengeofyourown,dominateyourself.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过，所有对自己有信心的人，他们的勇气来自面对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样，坦诚面对你的自我挑战，主宰你自己。5．Workhard---Workhardwhateveryoudoifyouwanttobesuccessful.勤奋工作——无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。布莱恩·崔西

我曾做成一桩自我感觉最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的阳光很好，我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险，那次的推销我并没用什么特别的技巧，我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。

那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。科学家爱因因斯坦说：：“成功就就是X加Y加Z。X是工作，，Y是开心心，而Z则则是闭嘴!”知道一一个最伟大大的人物把把闭嘴列为为成功要素素之一，这这真是让我我们茅塞顿顿开.“上帝给我我们两只耳耳朵一张嘴嘴，目的就就是让我们们多听少说说。”技巧倾听记下对方的的谈话内容容幽默humour我是一个快快乐的工作作者.卖<<百科科全书>>的世上只有妈妈妈好东湖边，请请吃饭逆向思维玉米粒结婚婚0与8,7与2,6与9外国记者问问周总理中中国有多少少钱,总理答到:10+5+2+1+0.5+0.2+0.1+0.05+0.02+0.01=18.88海大鱼齐国靖郭君君田婴准备备在薛这个个地方组厂厂建筑城.他的门客劝劝他不要这这样.田婴对主管管通传的官官员说:“不要替客人人通报”.有一个想见见田婴的齐齐国人对主主管通传的的官员说:我只说三个个字.超过三个字字,就把我煮死死.田婴接见见了他.客人快步步说了三个个字:海大鱼.然后回头就就跑.田婴说:希望你能详详细说说.客人说:您您听说过大大鱼吗?网网捕不住它它.生丝绳绳也拖不住住它,但它它任性乱游游而离开了了水.蚂蚁蚁就可以在在它的身上上为所欲为为了.现在在齐国就是是您的大海海,如果您您长久掌握握齐国的政政权,还要要薛城干什什么?如果果您失去齐齐国,即使使把薛城建建的向天一一样高,也也没有什么么好处.田婴说:说说的好.就就停止建筑筑.乌龟与兔子子滑冰鞋雪橇诚信尾生等女友友张瑞敏砸冰冰箱白七爷烧药药逆向思维曾经有一个个面试官出出了一道这这样的题目目：假如你你是一个司司机，某一一天你在一一个停车站站看到有三三个人要坐坐你的车。。这三个人人一个是病病重的老太太太，一个个是曾经救救过你性命命的大夫，，一个是你你深爱的人人。但是你你的车只能能再坐一个个人，这时时你会怎么么选择。老老人一定要要救，又是是报答恩人人的大好时时机，还是是自己在自自己的女友友面前现殷殷勤的时候候，怎么半半呢？有人人说应该先先救老人，，因为救人人如救火啊啊，要及时时行善嘛。。有人说先先让大夫上上车，点水水之恩必当当涌泉相抱抱，这正是是报答时候候。还有人人说让自己己的女友上上。。。。。七嘴八舌舌说什么的的都有。然而面试官官说出答案案以后，众众人都楞了了，他说：：先让大夫夫开着车带带老人去医医院，自己己下车陪女女友。多完完美的答案案。有时候换一一种方式想想问题，收收获会很大大。今日推荐<<原一平平>>第二章谈谈判的基本本知识教学目的:让学生掌掌握谈判的的定义,马马斯洛需求求理论,谈谈判的基本本程序.教学重点:谈判的基基本程序教学难点:双赢教学方法:案例法学时:6学学时一.谈判的的含义谈判是建立立在人们需需要的基础础上的Negotiationisonthebaseoftheneedofthepeople.谈判是双方方以上的交交际活动.Negotiationisthesocialactivityabovetwoparties.谈判是寻求求建立或改改善人们的的社会关系系.Negotiationistoseektobuildorbettertherelationshipofthepeople.谈判是一种种协调行为为的过程.Negotiationistheprocessofcoordination.选择恰当的的时间,地点Selectcorrecttimeandplace总结:谈判的概念念是指参与与各方出于于某种需要要,在一定的时时空条件下下,采取协调行行为的过程程.案例1.李涉与与强盗1.埃及与与以色列就就西奈半岛岛的安全谈谈判2.林尚沃沃与妙玉小小姐联合对对付朝廷的的贡人3.林尚沃沃劝服强盗盗成良民3.玛利与与越狱犯4.一声兄兄弟解危局局(警花)4.帅哥,就是是你4.在鲁巷巷广场买鞋鞋油井栏砂宿遇遇夜客李李涉涉暮雨潇潇江江上村，绿绿林豪客夜夜知闻。他他时不用逃逃名姓，世世上如今半半是君。总结summary谈判的概念念是指参与与各方出于于某种需要要,在一定的时时空条件下下,采取协调行行为的过程程.Negotiationisaprocessthattheparticipantpartiescoordinateowingtosomeneedsduringsometimeinsomeplaces.谈判判指指人人们们基基于于一一定定的的需需求求,彼此此进进行行信信息息的的交交流流,磋商商协协议议,旨在在协协调调其其相相互互关关系系,赢得得或或维维护护各各自自利利益益的的行行为为过过程程.2.商务务谈谈判判businessnegotiation指经经济济领领域域中中,具有有法法人人资资格格的的双双方方,为了了协协调调、、改改善善彼彼此此的的经经济济关关系系,满足足贸贸易易的的需需求求,围绕绕涉涉及及双双方方的的标标的的物物的的交交易易条条件件,彼此此通通过过信信息息交交流流,磋商商协协议议达达到到交交易易目目的的的的行行为为过过程程。。3.国际际商商务务谈谈判判InternationalBusinessNegotiation指在在国国际际商商务务活活动动中中，，处处于于不不同同国国家家或或不不同同地地区区的的商商务务活活动动当当事事人人为为满满足足某某一一需需要要，，彼彼此此通通过过信信息息交交流流、、磋磋商商协协议议达达到到交交易易目目的的的的行行为为过过程程。。二.马马斯斯洛洛需需求求理理论论hiearachyofneedstheory生理理需需求求physiologicalneeds(衣食食住住行行性性)clothing,food,living,transportation,sex安全全需需求求safetyneeds社交交需需求求socialneeds自尊尊需需求求esteemneeds自我我实实现现self-actualizationneeds案例例case穿衣衣保保暖暖(树树叶叶））时尚尚（（比比基基尼尼，，网网状状衣衣））龙回回头头,食堂堂，，小小田田园园的的比比较较亚洲洲大大酒酒店店26楼楼旋旋转转西西餐餐厅厅，，香香格格里里拉拉喝喝茶茶（（环环境境））房子子的的装装修修,房地地产产的的霸霸王王条条款款，，家家庭庭生生命命周周期期马车车,汽车车,火车车,飞机机产产业业物流流业业logistics结婚婚业业(婚纱纱照照片片,宴席席,礼车车的的昂昂贵贵费费用用)婚纱纱照照片片推推销销安全全需需求求案案例例safetyneed非典典时时期期,人为为了了健健康康安安全全,吃中中药药.药材材市市场场一一天天出出几几个个百百万万富富翁翁.911防毒毒面面具具的的畅畅销销反光光镜镜高速速公公路路上上的的夜夜间间的的闪闪光光漆漆卖保保险险求求安安全全防盗盗门门的的畅畅销销爱滋滋病病的的预预防防儿童童疾疾病病预预防防社交交需需求求案案例例socialneedQQ手机机因特特网网电报报点歌歌上岛岛咖咖啡啡店店茶楼楼自尊尊需需求求案案例例respectneed礼仪仪听好好话话开业业礼礼仪仪队队开奔奔弛弛开火火葬葬场场自我我实实现现self-actualizationneed李嘉嘉诚诚比尔尔.盖盖茨茨三.谈判判的的基基本本程程序序（（thebasicprogramofnegotiation）1、准准备备阶阶段段preparation2、正正式式谈谈判判阶阶段段formalnegotiationstage3、结结束束阶阶段段closing1、准准备备阶阶段段preparation准备备阶阶段段是是谈谈判判过过程程的的初初始始阶阶段段，，包包括括在在对对交交易易内内容容进进行行可可行行性性调调查查研研究究基基础础上上，，确确定定谈谈判判主主题题，，明明确确谈谈判判要要点点，，挑挑选选谈谈判判人人员员，，草草拟拟谈谈判判方方案案及及制制定定谈谈判判措措施施。。确定定谈谈判判主主题题(confirmthetheme)主题题是是谈谈判判的的基基本本目目的的，，也也是是谈谈判判核核心心，，整整个个谈谈判判活活动动都都要要围围绕绕主主题题进进行行，，都都要要为为主主题题服服务务。。主主题题要要简简洁洁（（briefandtothepoint）、、明明确确（（specific）、、具具体体（（detailed）拟定定谈谈判判要要点点（（makethekeypoints）组建建谈谈判判小小组组（（constructnegotiationgroup）小组组负负责责人人（（director）、、主主要要成成员员（（mainstaff）、、专专业业人人员员（（professional）、、技技术术专专家家（（expert）、、临临时时成成员员（（contemporary）、、后后援援人人员员（（supportingstaff）谈判判要要点点（（thekeypoints）a.谈判判内内容容（（content）商品品品品质质（（quality),数量量(quantity),交货货期期限限(deliverylimitation),付款款(payment),折扣扣(discount)，价价格格(price)运输输(transportation),保险险(insurance)。在确确定定谈谈判判内内容容应应磋磋商商的的具具体体条条款款，，同同时时应应考考虑虑每每一一条条款款应应在在什什么么标准准上达达成成协协议议。。b、谈谈判判议议程程(agenda)谈判判议议程程主主要要指指谈谈判判议议事事日日程程，，议议事事日日程程安安排排要要同同谈谈判判发发展展过过程程的的5个阶阶段段吻吻合合。。（probe）：旁敲侧击击，了解特点点和风格（offer）：一方向对对方提出自己己要求（counteroffer）：不仅指狭狭义讨价还价价（agreement）：双方就主主要问题取得得大体一致意意见，同意签签约。（signthecontract）:合同一经签定定就有法律效效力c、总结评价：：（summarize）总结经经验教教训，，提出出对策策，掌掌握谈谈判主主动权权案例:日日本人人应用用最后后期限限策略略取得得成功功议程的的安排排与讨讨论方方式①、先由由主要要或重重要问问题谈谈起，，要避避免对对方在在枝节节问题题上纠纠缠不不休(吃硬)（fromthemainorimportantproblems,avoidquarrelontheminorissue.）②、由不不重要要的问问题开开始谈谈起，，然后后逐渐渐引导导到重重要议议题上上来(吃软)（fromtheunimportantissuetostart,leadtotheimportanttopic）③、谈判判人员员不分分重要要问题题和次次要问问题，，先把把彼此此可能能达成成协议议的问问题上上争取取彼此此让步步，寻寻求妥妥协。。(givewaytheissuesthatcanbecoordinated)④、把问问题分分成双双方方让步步的方方式洽洽商2、正式式谈判判阶段段formalnegotiationstage（1））、谈谈判内内容（（content））（2））、谈谈判进进程（（process））（3））、谈谈判效效果(effect)（4））、谈谈判气气氛（（atmosphere）（1）、谈谈判内内容（（content）在商务务谈判判中，，谈判判内容容大多多是指指双方方讨论论的标标的物物，即即交易易的货货物或或服务务。在在实际际谈判判中，，任何何双方方所接接触的的消息息或情情况都都可以以成为为谈判判内容容，在在洽商商中，，非实实质性性问题题的争争论占占去大大量宝宝贵时时间。。（Thecontentreferstothegoodsorservices.Infactualnegotiation,theinformationormessagethattheanytwopartiescontactcanbethecontent.）最为有有效的的方法法是具具体问问题具具体分分析，，例如如：对对方开开价太太高，，最好好是把把整套套设备备的主主要机机件各各个组组成部部分分分开计计算看看看成成本究究竟如如何。。（2）、谈谈判进进程（（process）谈判进进程是是指执执行谈谈判计计划的的结果果与进进展情情况a、谈判判的每每个阶阶段取取得了了哪些些进展展b、谈判判速度度与进进程是是否符符合原原计划划。c、谈判判组人人员与与后援援团体体之间间的沟沟通如如何？？谈判判组需需要的的信息息资料料是否否满足足？d、谈判判组食食宿、、洽谈谈地点点安排排是否否妥当当。（3）、谈谈判效效果(effect)在持续续进行行谈判判中，，需要要对我我方谈谈判组组的工工作方方法进进行检检查，，以随随时了了解、、掌握握谈判判组的的工作作效果果。谈判组组的每每个成成员是是否都都清楚楚谈判判组的的目标标（Iseveryoneclearthenegotiationgoal?）谈判组组每个个成员员发挥挥他们们的工工作效效率如如何？？（Doeseveryonefunctionwell?）谈判组组成员员之间间是否否相互互支持持？采采取什什么方方式？？(Doesthestaffsupporteachother?Whichway?Whatistheeffect?)谈判组组成员员所具具备的的专业业知识识是否否够用用？是是否需需要增增加新新的专专业人人员？？（Istheprofessionalknowledgeenough?whetheraddnewprofessionalstaff?）谈判组组领导导作用用是否否体现现出来来？通通过什什么方方式体体现出出来？？其领领导风风格是是否适适应谈谈判需需要？？与谈谈判对对手相相比还还有哪哪些问问题？？（4）、谈谈判气气氛（（atmosphere）任何谈谈判都都是在在一定定的气气氛中中进行行的，，谈判判气氛氛的发发展变变化，，直接接影响响整个个谈判判的前前途。。良良好、、融洽洽的谈谈判气气氛是是谈判判成功功的保保证。。首先谈谈判小小组成成员要要有一一种成成就感感，认认识到到双方方谈的的每一一个问问题都都有助助谈判判进行行，都都是有有成效效的，，以增增强彼彼此间间沟通通，信信任，，创造造和谐谐气氛氛。（thesenseofachievement,strengthenthecommunication,trust,createtheharmonyatmosphere）谈判双双方应应彼此此尊重重，地地位平平等，，如果果一味味采用用咄咄咄逼人人之势势企图图把对对方压压倒，，不但但无助助于问问题解解决，，反而而会破破坏谈谈判。。(respecteachother)谈判小小组成成员要要有一一种归归属感感，重重视维维护团团体的的利益益，以以大局局为重重（paymuchattentiontoprotecttheinterestsofthegroup.）谈判气气氛也也包括括通过过谈判判建立立起来来的友友好关关系，，这种种关系系建立立不是是在某某一方方做出出大的的让步步或牺牺牲换换来的的，而而是建建立在在双方方互谅谅互让让，对对合同同条件件都是是满意意的基基础上上的。。案例:刘秀打打刘奉奉,给给臧宫宫四座座粮仓仓,将将他归归顺.3、结束束阶段段（（closing）（1）、我我方战战略战战术，，选择择谈判判对手手，确确定谈谈判目目标，，挑选选谈判判人员员，运运用谈谈判策策略等等方面面的得得失。。（strategy,tact,selecttheopponent,confirmthetarget,selectthestaff,implythestrategy）（2）、多方谈谈判方案实实施情况，，如准备工工作、谈判判议程的安安排，谈判判进度控制制。（theconditionofcarryingouttheprogram.Suchaspreparation,thearrangingofagenda,thecontrolofnegotiationprocess）（3）、我方谈谈判组的情情况，如谈谈判组领导导与其成员员的关系，，谈判小组组每个成员员的能力及及发挥状况况，纪律执执行情况，，以及与后后援团体的的联系等（therelationshipbetweentheleaderandthestaff,abilityofthestaffandfunction,carryingoutdiscipline,contactwiththesupportinggroup）（4）、谈判对对手的情况况，如工作作风格，谈谈判策略，，成员能力力，相互间间的配合等等，在总结结上述问题题时，有些些方面要形形成系统文文字资料，，有些可做做成卡片存存档。（theworkingstyle,negotiationstrategy,theabilityofthestaff）9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:17:5522:17:5522:171/4/202310:17:55PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:17:5522:17Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:17:5522:17:5522:17Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:17:5522:17:55January4,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。04一一月月202310:17:55下下午午22:17:551月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:17下下午1月-2322:17January4,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/422:17:5522:17:5504January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:17:55下下午午10:17下下午午22:17:551月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:17:5522:17:5522:171/4/202310:17:55PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2322:17: