××公司整合营销传播策略方案草案

神州数码管理系统有限公司

——整合营销传播策略方案（草案）时间：2003年3月策划：王敬原E-MAIL:returnwind@163.com我们共同的目标树立行业领导者地位促进产品销售增长增强品牌影响力

目录市场背景竞争分析客户分析

SWOT分析形象定位营销策略广告策略媒介策略公关策略市场

分析市场分析宏观国家政策：启动信息化带动工业化战略工程；企业：大力开展管理信息化建设；IT厂商：企业信息化建设提供了广阔商机。

市场分析微观《2002年—2003年中国IT市场研究年度报告》数据显示，2003年国家信息化建设：市场总额——250亿ERP份额——50-60亿2002年企业信息化投放比例（？？数据）信息服务6.8%硬件建设62.5%软件建设30.7%硬件：6软件：3服务：1市场分析未来3年企业信息化投放比例（？？数据）信息服务32.5%硬件建设30.1%软件建设37.4%硬件：3软件：3服务：3市场分析信息服务1成

信息服务3成

“信息服务”市场份额大幅增加“信息服务”质量将决定IT企业市场竞争力服务质量？市场分析竞争分析国家家启启动动信信息息化化带带动动工工业业化化战战略略工工程程，，企企业业大大力力开开展展信信息息化化建建设设,国内内IT企业业纷纷纷纷争争夺夺管管理理软软件件市市场场；；从竞竞争争企企业业发发展展阶阶段段，，生生产产规规模模看看，，主主要要竞竞争争为为：：用友友软软件件，，金金碟碟软软件件，，浪浪潮潮软软件件。竞争争市市场场分分析析竞争争市市场场分分析析企业名称市场份额排名用友软件21.6%1金碟软件13.5%2神州ERP12.5%3《2002——2003中中国国IT市场场研研究究年年度度报报告告》ERP市场场排排名名：：优势势：：品牌牌知知名名度度高高；；成功功案案例例较较多多，，美美誉誉度度较较好好；；售后后服服务务形形象象较较好好；；软件件企企业业形形象象突突出出。。劣势势：：管理理软软件件行行业业不不专专注注；；财务务软软件件形形象象严严重重；；ERP软件件缺缺乏乏特特色色形形象象。。竞争争分分析析————用用友友优势势：：品牌牌知知名名度度较较高高；；广告告宣宣传传力力度度较较大大；；成功功案案例例较较多多，，美美誉誉度度较较好好推广广形形象象定定位位明明确确。。劣势势：：管理理软软件件行行业业不不专专注注；；财务务软软件件形形象象严严重重；；推广广形形象象缺缺乏乏特特色色。。竞争争分分析析————金金碟碟优势势：：知名名度度较较高高；；提出出“分行行业业ERP””推广广形形象象；；硬件件资资源源较较丰丰富富。。劣势势：：管理理软软件件行行业业不不专专注注；；成功功案案例例较较少少，，美美誉誉度度一一般般；；IT硬件件生生产产商商形形象象严严重重；ERP软件件缺缺乏乏特特色色形形象象。。竞争分析析——浪浪潮潮客户分分析析企业ERP选择考虑虑因素（（？？数数据）价格因素素30.1%品牌因素素33.7%其他因素素9.3%服务质量量31.5%企业信息息化建设设：企业ERP采购过程程：认知———认可——购买买———使用用，四个个阶段建建设：企业ERP建设周期期开始———发展——完善善———升级级，四个个阶段时时期；客户分析析客户分析析市场处于于发展阶段客户产品品认可时期前期咨询服务客户需求求特点：：决定ERP企业竞争力服务质量量？SWOT分析SWOT分析威胁胁专业性管管理软件件公司迅迅速崛起起；综合性软软件企业业大力投投资管理理软件行行业；国际大型型管理软软件企业业，加快快企业本本土化步步伐。机会会国家大力力提倡企企业信息息化建设设；国家对国国内优秀秀大型IT企业的政政策扶持持；国内管理理软件企企业还没没有形成成强势品品牌。SWOT分析优势势借用集团团知名度度，易于于形象推推广；专注管理理软件行行业，专专业公司司形象显显著；成功案例例较多，，口碑广广告好；；有完善的的项目实实施、服服务体系系。劣势势市场知名名度、美美誉度有有待提高高；软件服务务商的形形象不明明显；管理软件件商服务务形象没没有特色色；行业领导导者形象象需进一一步推广广。SWOT分析形象定定位位行业领领导者者地位位准确形形象定定位形象定定位不不明确确品牌分分析品牌现现状品牌目目标有效形象推推广？形象定位神州管理软软件形象定定位原则体现神州管管理软件服务特色；树立神州管理软件领导者形象。管理软件件服务务商形象定位神州软件件,先行服务务推广形象“神州软件，先先行服务”含义含义解释：先行服务体现现主动性服务务；先行服务体现现针对性服务务；——服务包含含产品，产品品是服务的一一部分；——由服务引引领出产品，，有利于产品品销售；——提供行业业咨询服务，，树立行业领领先形象。形象定位“神州软件，先先行服务”形象定位支支撑点：客户角度：产品购买之前前，需要售前前咨询服务；产品购买选择择，需要比较较服务质量；产品选择购买买，需要前期期培训服务。形象定位“先行服务”形象定位支支撑点：企业角度：明确服务供应商的形象定位；；确立神州管理理软件服务特色；新服务模式体体现行业领导者。战略引导导服务务行业咨询询服务务实施培训训服务务推广服务内容容战略引导服务务（公关策略略）同软件协会合合作创建“ERP软件研究院””作用：组织研讨会，，探讨发展方方向，战略服服务。意义：——创造与与客户广泛接接触的平台；；——了解竞竞争对手及管管理软件行业业动态；——树立神神州管理软件件行业领导者形象。咨询服务（公公关策略）举办“神州管理软软件，服务先先行神州”公关活动：作用：：为ERP用户，进行咨询服务；意义：：——创造与企企业用户广泛接触机会；——塑造成功企业形象；——确立行业领导者的的地位。培训服务（促促销策略）开设“企业管理软软件应用培训训班”：作用：为已有、潜在在客户提供培训服务。意义：——创造、提提供与企业用用户深入接触；——强化在不不同阶段，““服务先于产产品”的形象定位。推广形象神州软件，先先行服务战略引导、咨咨询、培训高层论坛、行行业研讨、培培训班特色服务模式式形象内容确立内容推广形象确立特色服务形象象推广丽日明天广告告行业领导形象象推广内容（（一）服务特色推广广成功形象塑造造完善实施执行行战略、咨询、、培训服务成功案例、精精英团队项目专业实施施执行服务特色推广广成功形象展示示丽日明天广告告专业项目管理理神州管理软件件塑造行业领导导者地位行业领导形象象塑造营销策略略神州管理软件件全国市场的的推广，结合合当地现实需需求和竞争力力情况，进行行主次开发。。一级城市：ERP应用较多，经济发达地区区。二级城市：ERP应用一般，经济较发达。。三级城市：ERP应用较少，经济欠发达。营销策略巩固一级市场场占领二级市场场培育三级市场场经济状况，信息化程度，，等因素，决定定了不同的市场采用用不同推广策策略：经济发达地区区：企业信息化建建设和服务侧重于全面及完善；经济不发达地地区：企业信息化建建设和服务侧重于实用及延展。营销策略广告策略略一级市场（已已开发市场））：培养客客户忠诚度度为推广广策略略核心心；二级市市场（（目标标的市市场））：培养客客户美誉度为推广策策略核心心；三级市场场（待开开拓市场场）：培养客户户知名度为推广策策略核心心。2003年广告告策略迅速建立软件服务商形象在快速发展中巩固、丰满已有品牌形象，塑造行业领导地位。上半年下半年2003年广告告策略上半年（推广知知名度））市场导向向规划与与品牌推推广策略略中，加加强公关关之外，，运用大大众媒体体加大力力度突出出神州ERP软件的先行服务务特色形象象；下半年（推广美美誉度））高潮销售售期，除除了运用用专业、、行业媒媒体强调调技术优优势，大大众媒体体还要加加强成功企业业形象地位的强强化和巩巩固。广告策略略媒介策策略略媒体传播播渠道：：快速建立立品牌美美誉度，，形成强强大的购购买力宣扬企业的的强大服务务优势，产产生偏好利用专业媒媒体专业性性、行业媒媒体、大众众媒体的较较好说服力力IT类杂志报纸（为主主）重点区域强势行业、、大众媒体体全国性行业业大众媒体媒介选择标标准：——IT专业媒体、、行业产品品的媒体；；——大众媒媒体。媒介投放原原则：——以企业业管理、文文化为主的的，定期软软性新闻投放；——以公关关活动内容容为主，热热点新闻投投放；——媒体投投放中以软软文为主，，传统广告告为辅。媒介策略媒体传播框框架：报刊广告：：理性告知知和媒体炒炒作性广告告，旨在传传播神州ERP软件的产品品质量和企企业理念。。户外广告：：品牌渗透透广告，树树立神州ERP品牌形象。。CI传播：增强强神州ERP高品质、高高品位的形形象塑造。。媒介策略公关策策略年份2003年2004年月份345678910111212第一阶段神州ERP，服务行神州品牌形象推广第二阶段成功企业形象推广第三阶段专业项目管理形象推广公关策略阶阶段划分：：第一阶段推推广运作：：（2003、3——2003、6）“神州软件，先行服务”形象推广广，树立ERP软件服务商商形象，塑塑造行业领领导者地位位：公关策略———全国性性公关活动动形象推广广;新闻投放———围绕先先行服务特特色、公关关活动进行行新闻宣传；宣传范围———全国第二阶段推推广运作：：（2003、7——2003、10））企业形象（（精英团队队）的推广，塑塑造成功企企业形象公关策略———“精英英团队”企企业的成功功形象，重重点地区（二级市场场）性推广广；新闻投放———围绕企企业形象进进行软性新新闻宣传；；宣传范围———华北、、华东、华华南地区。。第三阶段推推广运作：：（2003、11—2004、2））技术、应用、、售后服务三三位一体专业项目管理理形象公关策略———专业项目（（技术）目标标客户推介会会；新闻投放———围绕完善项项目内容进行行软性新闻投投放；宣传范围———目标客户。。我们携手手，共创创辉煌煌！策划：王敬原原E-MAIL:returnwind@163.com9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:32:1702:32:1702:321/5/20232:32:17AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:32:1702:32Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:32:1702:32:1702:32Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:32:1702:32:17January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:32:17上上午02:32:171月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:32上午午1月-2302:32January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:32:1702:32:1705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:32:17上午午2:32上午午02:32:171月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:32:1702:32:1702:321/5/20232:32:17AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:32:1702:32Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:32:1702:32:1702:32Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:32:1702:32:17January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:32:17上上午午02:32:171月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:32上午午1月-2302:32January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:32:1802:32:1805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:32:18上上午午2:32上上午午02:32:181月月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202