OC终端工作管理概要

终端建设目录如何进行终端普查？如何进行终端分类与管理？终端拜访的目的及内容？怎样管理异地代表？药店代表的工作特点1.药店代表六大任务：布货、陈列、店员培训、促销、市场信息收集和打假。2.药店代表所能覆盖（负责）的药店数量较多3.药店代表工作以广泛布货、店员培训、陈列、POP、促销产生销量为主。4.药店代表的销量受广告影响较大，较难考核。5.药店代表每天可跑遍10—20家药店，每人可覆盖100—150家药店.6.药店代表对药店的进货渠道较难控制。7.药店代表对其医药背景要求不高,可塑性较强OTC队伍的人员配置确定覆盖的药店总数确定药店的分级标准确定各级药店的拜访频率按工作量法，初步计算所需代表数量同时考虑特大型药店、连锁药店及超市等特殊客户，决定是否由专人管理OTC代表的选择

我们要找合适的人，做合适的工作，而不是找最优秀的人才对OTC代表的期望乐观的人生态度积极进取的工作观强烈的责任感善于接受新的挑战节约公司的每一份资源对OTC代表的期望勤快勤快再勤快终端建设的指导思想

有效的配置人力、时间、资金等资源,抓住关键的少数,兼顾次要的多数。终端的定义广义：消费者能够直接购买到商品的场所。狭义：指药店、门诊、医院、社区服务站、商场、超市等消费者能够直接购买到药品的场所。我司主打产品的终端市场在哪？终端的重要性产品流通的重要环节之一终端布货率、推荐率、直接影响产品销售。建立良好的客情关系，可提高产品市场销售。网络与企业的发展密不可分。终端的开开发终端普查查筛选、确确定目标标客户规划路线线、制定定拜访计计划及内内容终端分类类与管理理软终端建建设内容容店员培训训，店员员熟悉产产品，并并能实际际运用华素片是是军科院院智慧的的结晶，，可以消消炎的口口含片孚琪乳膏膏使用方方便，全全天脚不不痒飞赛乐，，航天员员的专用用药，安安全有保保证。硬终端建建设产品优位位陈列价格标签签清晰，，对产品品盒无遮遮盖宣传品：：A、B类终端端至少有有一种以以上宣传传品宣传品粘粘贴、摆摆放明显显、持久久橱窗有布布置总则“三三看一查查”原则则终端档案案管理对所有药药店均建建立资料料卡所有档案案一式两两份，市市场部内内勤一份份，药店店代表一一份定期修改改、完善善档案、、保证档档案的准准确性区域与时时间管理理目的：提提高工作作效率，，提高有有效拜访访，避免免浪费时间，，杜绝劳劳而无功功实施：A、合理理划分所所属区域域内药店店，制订拜访路路线及时时间B、合理理计划在在途时间间，保证证每日工作时间间C、严格格执行拜拜访要求求D、遇到到问题及及时处理理，市场场信息及及时反馈终端维维护护拜访教你钓鱼鱼，你可可以吃一生给你一条条你可以吃吃一顿拜访前准准备制定工作作计划及及目标心理及形形象准备备：充满满自信，，精神饱饱满，着着装得体体，仪表表整洁资料准备备：熟悉悉客户卡卡，查看看备忘录录,准备备解决前前次拜访访未能解解决的问问题拜访的七七步曲户外外问候候户内内询问问记录录要求求告别别客户拜访访行程的的安排1、客户户的分级级根据客户户的自然然条件根据客户户的日/月营业业额产品在该该店的销销售额按要求分分为A、、B、C类客户拜访访行程的的安排2、拜访访频率的的确定要求：每每人每天天拜访药药店15—20家或10—15家每人每月月拜访量量为360—440家家或240—360家家频率：A、4——6次/月B2—4次/月月C1—2次次每月客户拜访访行程的的安排3、拜访访路线的的确定将所辖区区域画在在一张大大白纸或或地图上上画出主要要街道分别将ABC药药店用不不同颜色色标注在在地土上上，并将将自己的的出发点点标出假如我们们拟定对对药店的的拜访频频率如下下A类/一一次/周周类类B/一一次/2周C类/1次/4周客户拜访访行程的的安排将你比喻喻为一个个新建城城市，而而你正是是这个城城市的交交通局长长，你的的任务就就是要安安排整个个城市的的公交线线路在假如每每天跑15—20家店店，每天天有5。。4天时时间跑店店首先你要要安排20条公公交线路路覆盖整整个城市市所有公交交车的起起点就是是你家或或办事处处每一路车车必须停停靠15个站点点A店有4条公交交通过、、B店有有2条公公交通过过、C店店有1条条通过根据要求求制定20条公公交线路路填写如下下OTC代表每每周线路路拜访表表终端拜访访目的及及内容建立客情情核查进销销存核查产品品批号产品陈列列宣传品操操作打假解决疑难难问题兑现承诺诺信息反馈馈维护品牌牌、树立立企业形形象提高产品品推荐率率实施促销销方案，，完成销销售指标标报表管理理OTC主主管周随随访检查查表市场代表表日清日日结每天天填写，，要求工工整、认认真市场代表表周计划划，每周周一上报报，要求求简洁明明了市场代表表月计划划、总结结每月末末上报店员礼品品发放记记录及时时上报关于异地地代表的的管理每月定期期召开省省例会例会形式式可以多多种：如如茶话会会、培训训会等。。内容包括括：A、布置下下月重点点工作B、总结、、讨论C、培训、、学习等娱乐活动动电话沟通通：定期期了解代代表的工工作进展展状况，，及时解解决和处处理疑难难问题关于异地地代表的的管理暗访、随随访。暗访是为为了让我我们掌握握第一手手资料，，作为指指导代表表工作的的有利依依据。随访是为为了解代代表的实实际工作作情况，，发现问问题及时时指导和和解决。。定期进行行市场调调研，不不让你的的代表闲闲起来。。精神上、、生活上上关心你你的员工工。量化指标标,结果果考核.OTC代表的考考核评估估对于销售售人员，，无论是是OTC还是医医院代表表，业绩绩永远是是评估中中最重要要的硬指指标。在在这里，，我们主主要从销销售指标标、个人人能力、、日常工工作、财财务等方方面进行行评估考考核。“QDQ原则””OTC代表的考考核评估估1.销售售指标指标达成成率、、业绩增增长率2.个人人能力各级药店店内产品品陈列规规范，达达到或超超过竞争争品种完成制订订的开户户计划，，确保各各级药店店的品种种齐全确保下辖辖药店有有足够、、合理库库存，避避免断货货积极执行行、配合合公司的的大型促促销活动动，完成成委派工工作富有创意意OTC代表的考考核评估估3.日常常工作每日按照照既定的的拜访路路线完成成定量的的药店拜拜访认真完成成各项报报表遵守公司司职业规规范合理使用用公司各各项资源源，促销销用品和和礼品4.财务务方面正确使用用促销费费，诚实实可靠对被批准准的费用用进行良良好的控控制OTC代表的岗岗位职责责1、建立药店店档案，，进行级级别划分分，管理理2、疏通进货货渠道，，保证公公司产品品在限定定时间内内铺入入目目标药店店。3、每日按按计划划行走走路线线拜访访至少少10—15家药店店，进进行常常规理理货，，并掌掌握销销售情情况和和进货货情况况。对对A级店每每月拜拜访频频率为为4--6次，B级店每每月2--4次，C级店每每月1—2次。4、与店员员，柜柜组长长保持持密切切关系系，使使之熟熟悉公公司产产品的的主要要特征征，并并能主主动向向消费费者推推荐5、每月安安排2—3次店员员小型型培训训会，，面对对面的的培训训产品品知识识。OTC代表的的岗位位职责责6、保证店店柜台台内产产品主主陈列列位达达到超超过竞竞争品品牌，，或优优位。。7、定期查查询并并确保保药店店有足足够合合理库库存,避免发发生断断货.8、主动了了解竞竞争产产品情情况，，掌握握竞争争对手手的拜拜访和和促销销手段段并及及时汇汇报。。9、合理利利用公公司的的宣传传品，，使之之真正正有效效促进进产品品销售售。10、积极配配合市市场部部组织织的大大型活活动，，11、及时，，准确确完成成各种种报表表12、如出现现消费费者，，店方方投诉诉产品品质量量事宜宜，需需立刻刻向上上级汇汇报。。狮子的的故事事我一次次可以以生20多多只小小老鼠鼠，所所以我我一我我的家族族很兴