McKinsey大唐电信核心管理流程

确立制胜战略，决定产权结构和组织结构–附录机密第四阶段讨论会(文件初稿)目录¶ 管理流程概述¶ 战略规划流程战略规划的要点与预期效果战略规划的目的和原则战略规划流程战略规划内容战略规划质询会战略规划标准模板及简化模板¶ 财务规划流程财务规划要点与预期效果财务规划的目的和原则财务规划流程财务规划流程内容财务规划流程质询会业务单元财务规划模板¶ 资金管理流程资金管理的基本原则资金管理部门在新组织结构中的位置信贷资金管理程序现金管理程序1内容¶ 管理流程概述¶ 战略规划流程¶ 财务规划流程¶ 资金管理流程2管理流程是大型企业集团高效运作的重要保证4.资金管理新产品开发和商品化售后服务订单及付费管理1.战略规划2.财务规划3.人力资源管理核心管理流程核心运作流程管理流程是集团最高管理层管理下属业务单元的有效手段。集团对下属业务单元的管理是通过这些管理流程来实现，而不是对日常经营活动的具体干预。这些管理流程在时间和内容上是相互衔接、相互联系，它们的有机组合形成了大型企业集团对下属业务单元管理的基本全貌第一阶段内容3四个管理流程对大唐电信的业绩至关重要管理流程目的1.战略规划制定集团以及各业务单元未来五年的战略发展目标，包括在哪些市场竞争如何进行竞争，以及量化的财务目标及资源需求预测集团领导通过对各业务单元战略规划的严格质询，指导各业务单元的战略发展方向2.财务规划将战略规划的第一年目标转化为一个详细的经营计划以及相应的财务预算计划，作为集团最高领导和各业务单元领导之间的“业绩合同”。这个合同同时被用作各业务单元领导之责任以及权力的依据集团领导通过对各业务单元经营/预算计划的严格质询和考核，指导各业务单元的经营运作3.人才资源管理(包括考核及激励机制)“前100名”管理者的业绩考核计划能够确保大唐有充足的管理力量、成功地实施集团战略、发展未来的中坚力量有效的薪酬及激励系统是吸引及保留高素质人才、发挥员工积极性、建立业绩至上的企业文化的重要保证KPIP&L4.资金管理制定集团整体资金筹集和使用计划，使集团的筹资费用最优并保持合理的现金水平明确组织中各部分在资金管理流程中的责任工作计划目标第一阶段内容4通过各个管理流程中的交流和互动，完成对集团的科学管理集团战略1.战略规划每年或必要时业务单元战略完成集团财务规划经营计划预算计划业绩评估2.财务规划每年及每季度3.人力资源管理每季度5用严格的管理流程推动集团的业绩取向目的远大目标环境人力资源管理财务计划制定经营计划编制预算集团战略规划决定集团在哪些方面及如何在市场上竞争展望未来，提供由战略议题驱动的方法把战略转变成下一年的计划并最后制订下一年的关键业绩指标确定下一年所用的资源和优先行动为实施经营计划分配资源参照经营计划和预算中制定的关键业绩指标，确定主要经理人员(例如100名)的考核方法及指标制订具体的薪酬、激励计划制订人力资源计划，支持战略规划的需求对主要经理人员及后备管理人才进行考核7月-9月9月-12月12月-1月6内容¶ 管理流程概述¶ 战略规划流程¶ 财务规划流程¶ 资金管理流程7内容1. 战略规划的要点与预期效果2. 战略规划的目的和原则3. 战略规划流程4. 战略规划内容战略规划质询会战略规划标准模板及简化模板81.战略规划流程的要点与预期效果要点战略规划流程作为财务规划（包括经营和预算）、资金管理和业绩管理等其他管理流程的起点，必须制度化、严格执行战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为基础，充分考虑外部因素对集团的威协及机会，并结合集团内部实际情况，制订相应的战略战略质询会作为集团每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询预期效果建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保集团在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求能够“跳跃性非常规”发展帮助总裁及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导集团发展，而不再是日常工作中的干预、“救火”各业务单元制定部门发展战略质询/批准/公布战略规划战略议题分析及解决集团总部制定/确认集团战略92.战战略规划划流程的的目的及及原则目的制定集团团以及各各业务单单元未来来五年的的战略发发展目标标，包括括在哪些些市场及及如何进进行竞争争，以及及量化的的财务目目标及资资源需求求预测集团领导导通过对对各业务务单元战战略规划划的严格格质询，，指导业业务单元元的战略略发展方方向原则战略规划划是集团团发展宏宏图的体体现及细细化，是是对将来来的展望望集团总裁裁及业务务单元负负责人““拥有””各自的的战略规规划总裁及集集团高层层领导投投入大量量时间对对各业务务单元提提出的战战略规划划提出严严格的质质询，以以确保目目标的可可行性及及高度集团战略略规划部部门提供供集团高高层领导导和业务务单元在在规划过过程中的的支持，，而不是是规划的的批准者者战略规划划必需以以严谨的的市场及及竞争形形势分析析为基础础战略规划划每年要要进行审审核及向向前滚动动修正，，以适应应市场变变化的需需要103.战战略规划划流程业务单元元制定部部门发展展战略质询/批批准/公公布战略略规划发现、关关注新问问题；组组织特别别战略工工作小组组深入调调查或解解决重新评价价集团发发展宏图图向各业务务单元下下达集团团战略规规划；建建议各业业务单元元应特别别关注和和解决的的议题对各业务务单元战战略规划划逐一质质询，提提供方向向性指导导集团最高高领导层层进行状况况分析；；发现集集团战略略新问题题在总裁领领导下起起草集团团战略规规划；汇汇总、收收集业务务单元负负责人意意见参与质询询会，向向集团领领导提供供分析及及技术支支持总部战略略规划部部解决部分分战略问问题质询、修修改、批批准集团团规划为业务单单元的战战略规划划提供必必要的建建议发现、关关注与业业务单元元业务相相关的新新问题；；组织深深入调查查或解决决提供建议议在业务单单元战略略规划分分部的支支持下，，起草、、制定业业务单元元的战略略规划陈述本业业务单元元战略规规划；进进行规划划之必要要修正业务单元元领导人人进行现状状分析；；发现本本业务单单元战略略新问题题提供技术术分析支支持参与质询询会议，，提供领领导分析析及技术术支持业务单元元战略规规划部解决新问问题制订本产产品部的的战略发发展规划划，输入入至业务务单元的的整体战战略规划划参与质询询会议，，陈述本本产品部部之战略略规划产品部领领导人质询会形成集团团及各业业务单元元战略规规划文本本战略议题题分析及及解决集团总部部制定/确认集集团战略略提供输入入不断进行行，双月月七月八月九月董事会最最终批准准战略规划划董事会114.集集团总体体战略规规划主要要内容主要内容容样板1.集集团发发展宏图图及五年年战略目目标2.宏宏观经经济环境境及行业业发展分分析及对对集集团影影响的评评估今后五年年集团所所处的各各行业的的发展展展望宏观经济济和行业业发展将将对本集集团造成成的影响响主要发展展机会主要威胁胁3.本本集团团现状分分析各业务单单元情况况、业绩绩及趋势势各业务单单元在所所处行业业内的地地位及优优势、弱弱点4.集集团未未来五年年战略目目标集团未来来五年业业务重组组放弃哪些些产业进入哪些些新业务务行业各业务单单元的发发展侧重重点主要战略略举措关、停、、并、转转合资、兼兼并5.集集团财财务目标标预测总销售额额投资资本本回报(ROIC)6.主主要资资源需求求预测资本投资资人才7.和和前一一年战略略规划的的差异及及总结12业务单元元战略规规划主要要内容主要内容容样板1.本本业务务单元发发展宏图图及五年年战略目目标2.宏宏观经经济环境境及行业业发展分分析及对对本业务务单元影影响的评评估2.1今今后后五内年年国内、、外宏观观经济环环境发展展变化化趋势2.2今今后后五内年年行业的的发展展展望2.2.1产产品发发展趋势势2.2.2主主要法法规及经经营环境境变化2.3宏宏观观经济和和行业发发展将对对本业务务单元造造成的影影响2.3.1创创造的的主要机机会22.3.2造造成的的主要威威胁3.本本业务务单元现现状分析析3.1本本业业务单元元近年业业绩及发发展趋势势3.2本本业业务单元元主要竞竞争优势势及弱点点4.业业务单单元面临临的主要要竞争对对手分析析(国内内外外竞争者者)4.1竞竞争争对手近近几年业业绩分析析(和本本集团比比较)4.2竞竞争对对手在之之后五年年可能采采用的战战略举措措4.3对对手手战略举举措对本本业务单单元的潜潜在威胁胁5.本本业务务单元五五年战略略(方案案)5.1本本业业务单元元今后五五年将在在哪些市市场竞争争5.1.1地地理市市场5.1.2产产品定定位5.1.3业业务模模型5.2如何竞争争：主要要竞争手手段5.3主主要要战略举举措5.3.1市市场扩扩张5.3.2新新客户户、渠道道的建立立6.业业务单单元五年年经营及及财务目目标预测测6.1主主要要增长点点预测6.2总总销销售额6.3市市场场份额6.4投投资资资本回回报(ROIC)7.配配合业业务单元元战略的的主要资资源需求求预测7.1资资本本投资7.2人人才才8.和和前一一年战略略规划的的差异及及总结13战略规划划的主要要工作内内容：1.发发展宏图图及五年年战略目目标具体内容容1.1业业务务单元发发展宏图图包含之议议题对于未来来业务单单元所处处的运作作空间中中政府法法规、竞竞争及经经济环境境的展望望业务单元元将参与与的业务务及地理理范围信息来源源集团战略略规划业务单元元战略规规划业务单元元领导群群访谈1.2业业务务单元为为实现该该宏图采采取的战战略举措措阐述业务单元元自身发发展举措措业务单元元竞争举举措业务单元元领道群群访谈行业协会会举例14战略规划划的主要要工作内内容：2.宏宏观经济济环境及及行业发发展具体内容容宏观经济济环境包含之议议题未来五年年经济发发展速度度区域电信信设备需需求及预预测电信设备备需求结结构分析析五年内可可能的技技术变革革及对大大唐的影影响中国加入入WTO后对市场场的影响响(有利利及不利利因素)信息来源源政府计划划部门专项调查查行业协会会举例2.1今今后后五年内内国内、、外宏观观经济发发展变化化趋势15战略规划划主要工工作内容容:2.宏宏观经经济环境境及行业业发展具体内容容包含之议议题信息来源源2.2.1产产品发发展趋势势市场需求求和增长长模式电信设备备价格趋趋势潜在技术术革新及及影响潜在替代代产品市场及客客户调查查、访谈谈行业供应应特征行业内参参与者数数量及各各自的份份额电信设备备库存量量和生产产量趋势势生产能力力发展及及计划进口产品品威胁行业协会会政府主管管部门访访谈主要竞争争对手访访谈、年年报国际行业业分析行业平衡衡行业内生生产能力力利用预预测预测的行行业突变变及可能能的影响响行业专家家访谈行业业绩绩行业的整整体发展展及利润润率行业协会会主要竞竞争对对手访访谈、、年报报表举例2.2.2主主要要法规规及经经营环环境变变化主要法规潜在政政府解解控及及影响响电信法法规融资政政策税收政政策向海外外投资资的政政策经营营环环境境变变化化政府主主管部部门访访谈行业协协会2.2今今后后五年年内行行业的的发展展展望望16具体内内容包含之之议题题信息来来源2.3.1创创造造的主主要机机会潜在的的正向向及逆逆向整整合机机会这些机机会的的创造造价值值的潜潜力行业专专家访访谈国际趋趋势及及案例例分析析举例2.3宏宏观观经济济和行行业发发展将将对本本业务务单元元造成成的影影响2.3.2造造成成的主主要威威胁投资需需求政府政政策控控制区域地地区基基础设设施造造成的的进入入壁垒垒行业主主管部部门访访谈战略规规划的的主要要工作作内容容：2.宏宏观观经济济环境境及行行业发发展17战略规规划主主要工工作内内容:3.本本业务务单元元现状状分析析具体内内容包含之之议题题信息来来源技术水水平分分析研究开开发投投入与竞争争对手手技术术水平平的比比较内部分分析竞争对对手调调查生产水水平分分析目前的的生产产效率率生产成成本上上的优优势内部分分析国际同同行/竞争争对手手的““参照照”政策影影响力力分析析对政府行行业政策策的影响响力与当地政政府的合合作关系系内部分析析案例分析析综合能力力评估融资能力力联盟的能能力资产组合合的管理理水平内部分析析案例分析析国际国内内最优做做法分析析市场渗透透开拓能能力市场占有有率市场的营营销网络络大唐自身身价值定定位与终端客客户的关关系评估估市场营销销水平重点客户户访谈外部市场场反馈及及评估3.1本本业业务单元元近年业业绩及发发展趋势势18具体内容容包含之议议题信息来源源3.2本本业业务单元元主要竞竞争优势势及弱点点行业成功功要素行业成功功的关键键因素以以及本集集团进入入该行业业后的相相对优劣劣势现有主要要参与者者在这些些成功因因素上的的优劣势势联盟及合合资的必必要性行业专家家访谈竞争对手手访谈本集团进进入行业业后的竞竞争力本集团的的成本竞竞争力(行业的的成本曲曲线)本集团对对付竞争争对手报报复性措措施的能能力竞争对手手年报表表战略规划划主要工工作内容容:3.本本业务务单元现现状分析析19战略规划划主要工工作内容容:4.主主要竞竞争对手手分析具体内容容包含之议议题信息来源源主要竞争争对手档档案竞争对手手之规模模、利润润率和增增长竞争对手手访谈、、年报行业协会会及公开开材料近期/预预期的竞竞争环境境变化其他潜在在进入者者的档案案近期内行行业内的的兼并及及收购活活动对新进入入行业者者的大致致涵义行业协会会报章报道道行业专家家访谈4.1近近几几年业绩绩分析4.2竞竞争争对手在在之后五五年可能能采取的的战略举举措具体内容容包含之议议题信息来源源所采取或或计划采采取的举举措竞争对手手可能采采取的战战略竞争对手手访谈、、年报行业协会会及公开开材料4.3对对手手战略举举措对本本业务单单元的潜潜在威胁胁具体内容容包含之议议题信息来源源所采取或或计划采采取的举举措竞争对手手战略举举措对本本业务单单元的潜潜在威胁胁20战略规划划主要工工作内容容:5.本本业务务单元五五年战略略（方案案）具体内容容包含之议议题信息来源源5.1今今后后五年将将在哪些些市场竞竞争目标顾客客、产品品及地区区市场的的选择分销渠道道选择出口潜力力评价纵向整合合程度和和机会市场调查查分销商访访谈国际市场场分析5.2如如何何竞争的的决策原材料供供应商、、分销商商、用户户访谈市场号召力竞争优势，本本集团独特之之处如何处理和其其他制造商、、分销商、用用户等的关系系5.3主主要战略举措措原材料供应商商、分销商、、用户访谈市场扩张新客户、渠道道的建立21战略规划主要要工作内容:6.业业务单元五五年经营及目目标预测具体内容包含之议题信息来源业务分析6.4投投资资本回报报率各业务单元营营业利润率(分解)营运资本周转转率固定资产周转转率6.1主要要增长点预测测将来的挑战及及机会预期的将来挑挑战及行业突突变和对现金金流量/销售售额的影响五年内潜在的的增长机会/投资机会大唐在新业务务的销售、成成本及利润预预测经营及投资现现金流量测算算投资计划预期的第一年年详细乐观及及保守经营状状况今后五年经营营状况估计五年净现值计计算每种价值评估估方案背后的的详细假设新业务机会价价值分析6.2总总销售额6.3市市场份额行业协会报章报道行业专家访谈谈行业协会报章报道行业专家访谈谈业务分析财务部门协助助22战略规划主要要工作内容:7.主主要资源需需求预测具体内容包含之议题信息来源7.1资资本投资固定资产投资资资金要求预测的融资计计划及成本各种融资渠道道及方案的吸吸引力评价揭示可能导致致资本需求变变化的情形及及条件投资计划实施施的时间建议议财务部门协助助7.2人人才及其他资资源要求技术需求及研研发计划人力资源需求求其他资源要求求的预测(如如外部咨询，，集团管理层层时间，项目目领导人才，，及行政支持持)其他资源成本本的预测其他部门及人人力资源部门门协助23建立财务模型型的具体方法法分析过去的损损益表和资产产负债表确认损益表和和资产负债表表各项目的价价值驱动因素素对销售收入、、成本、营运运资本、资本本支出、和财财务费用进行行假设预测今后10年的损益表表预测今后10年的资产负负债表计算过去和今今后的投资资资本回报率制作今后10年的现金流流量表进行加权平均均资本成本假假设计算今后10年的自由现现金流量计算持续价值值计算净现值对投资资本回回报率和净现现值进行最后后预测/计算算进行敏感性分分析245.年度战战略规划质询询会–会议议议程及目的会议目的：为集团年度最最重要的管理理会议，对各各业务单元及及下属业务单单元门的战略略规划进行质质询，提出修修改意见，以以确保其严谨谨性及可行性性会议议程：议题总裁介绍集团团总体战略方方向及其目标标战略发展副总总裁介绍集团团总体战略规规划(初稿)战略发展副总总裁宣布会议议规则各业务单元呈呈报各业务单单元战略规划划，接受与会会人员质询战略发展副总总裁总结发言言，介绍修正正后的集团总总体战略规划划，明确各业业务单元需修修改的要点及及时间表总裁总结/宣宣布闭会时间(小时)11.54X510.524小时参加人员：总裁，集团战战略规划、财财务、人力资资源、业务单单元副总裁及及经理，及各各业务单元下下属各产品部部总经理(只只在质询本业业务单元规划划时出席)时间：：九月上上旬，，三天天(在在集团团以外外的会会议地地点，，以避避免干干扰)25年度战战略规规划质质询会会–会会议规规则需提前前准备备的材材料：：材料战略发发展副副总裁裁下达达的会会议议议程及及规则则，材材料要要求战略发发展副副总裁裁下达达的集集团总总体战战略规规则(初稿稿)各业务务单元元战略略规划划提前时时间3周4~5周1周会议规规则：：各业务务单元元以及及业务务单元元的呈呈报材材料图图表一一律用用投影影形式式，按按要求求格式式不超超过10页页质询及及对质质询的的应答答要求求以事事实及及数据据为基基础质询对对事，，不对对人与会人人员对对各业业务单单元规规划有有质询询权，，总裁裁对修修正要要求有有终决决权会后后后续活活动：：战略发发展副副总裁裁总结结、分分发会会议上上关于于各业业务单单元规规划修修改要要求的的要点点，规规划完完成时时间表表责成修修改，，战略略规划划部跟跟踪进进度，，总裁裁最终终审批批26各业务务单元元战略略质询询会XX业务单单元战战略规规划他提出出的这这些战战略设设想是是否真真有新新意？？是否否可行行？这个业业务单单元/业务务部的的领导导层的的目标标是不不是够够高？？雄心心够不不够大大？他对其其业务务单元元或业业务部部短期期内可可采用用的举举措是是否都都已了了解并并做过过分析析？他对其其自身身的竞竞争优优势以以及该该优势势的来来源是是否了了解透透彻？？他对其其所处处的行行业可可能出出现的的各种种变化化、发发展是是否都都已经经考虑虑周到到？这个业业务单单元或或业务务部领领导层层是否否真有有能力力来实实施这这个方方案？？他对提提出的的战略略举措措的实实施时时间表表及资资源需需求是是不是是过于于乐观观？他似乎乎对规规划的的内容容不了了解，，很明明显这这个规规划不不是他他主持持做的的，而而是由由规划划部门门“代代笔””的！！27战略质质询会会中高高层领领导应应关注注的重重点––对对战战略业业务单单元质质询问问题举举例市场的的规模模多大大(全全市场场的总总交易易量/收入入/利利润是是多少少)？？市场是是在成成长还还是衰衰退？？影响供供给与与需求求的主主要变变数是是什么么？驱动行行业成成长的的主要要因素素是什什么？？市场竞争对对手所所选定定的目目标客客户群群是谁谁？为为什么么？我们的的成本本结构构是如如何的的？竞竞争者者的成成本结结构如如何？？竞争战略目标重要发发展战战略的的目标标是如如何设设定的的？市场竞竞争目目标(如：：市场场份额额、价价格等等)如如何？？运作目目标(如：：产能能效率率、员员工生生产力力等)如何何？管理人人员能能力开开发目目标？？这些战战略目目标的的加总总是否否能达达成集集团总总体的的目标标？这些目目标是是否具具有足足够的的挑战战性？？能帮帮助我我们取取得何何种市市场定定位？？财务分分析是是否支支持战战略规规划的的设想想？现现金流流量预预测可可行吗吗？投投资资回报报率高高过资资本成成本吗吗？使使用哪哪些关关键假假设？？这些些假设设是否否合理理？行业发发展前前景看看法的的根据据是什什么？？竞争争者对对于行行业前前景的的看法法如何何呢？？可行性28战略质质询会会中高高层领领导应应关注注的重重点––质质询询问题题举例例价值定位我们的的产品品和服服务对对顾客客有什什么价价值？？为他他们解解决什什么问问题？？产品本本身有有何特特色？？产品的的相关关服务务(如如：执执行和和售后后服务务)有有何特特色？？与竞争争对手手相比比，我我们的的产品品特色色如何何？客户使使用我我们的的产品品和服服务必必须要要支付付哪些些成本本？如如果使使用竞竞争对对手的的产品品呢？？比较客客户可可得到到的好好处与与成本本，我我们比比竞争争对手手有何何优势势？我们的的价值值定位位可以以经得得住市市场考考验吗吗？有有没有有评估估过其其他更更好的的定位位？我们的的价值值定位位是否否完全全切合合目标标客户户群的的需求求？我们使使用资资源的的方式式够不不够有有效率率？还还考虑虑过哪哪些更更经济济的方方式而而能达达到几几乎相相同的的效果果？我们的的人员员技能能是否否足以以支持持战略略举措措的要要求？？如果果不够够，如如何加加强？？资源要求与自身能力我们对顾顾客需求求的了解解程度如如何？决定购买买的主要要因素？？购买的的决策人人是谁？？对产品/服务品品质的要要求如何何？客户一般般如何使使用我们们的产品品？我们的顾顾客如何何分类？？每一类类有何特特殊需求求？市场对顾顾客的需需求有哪哪些还不不能满足足的？我们如何何选定目目标客户户群？客户296.战战略规划划报告书书标准模模板1、业务务单元发发展宏图图及五年年战略目目标1.1业业务单元元发展的的宏图及及五年战战略目标标1.2业业务单元元为实现现该战略略目标采采取的战战略举措措阐述30战略规划划报告书书标准模模板2、宏观观经济环环境与行行业发展展分析具体内容容2.1宏宏观经经济环境境2.2今今后五五年行业业的发展展变化及经营环环境变化化所含议题题未来五年年经济发发展速度度区域电信信设备需需求及预预测电信设备备需求结结构分析析五年内可可能的技技术变革革及对大大唐的影影响中国加入入WTO后对市场场的影响响(有利利及不利利因素)市场需求求和增长长模式电信设备备价格趋趋势潜在技术术革新机机影响潜在替代代产品分析资料来源源31战略规划划报告书书标准模模板2、宏观观经济环环境与行行业发展展分析（（续）行业供应应特点行业平衡衡行业业绩绩所含议题题行业内参参与者数数量及各各自的份份额生产量趋趋势生产能力力发展及及计划WTO的影响行业内生生产能力力利用预预测预测的行行业突变变及可能能的影响响行业的整整体发展展及利润润率分析资料来源源经营环境境变化具体内容容2.3.1创创造的的主要机机会潜在的正正向及逆逆向整合合机会这些机会会的创造造价值的的潜力行业专家家访谈国际趋势势及案例例分析2.3.2造造成的的主要威威胁投资需求求政府政策策控制区域地区区基础设设施造成成的进入入壁垒行业主管管部门访访谈32战略规划划报告书书标准模模板3、本业业务单元元现状分分析具体内容容包含之议议题信息来源源技术水平平分析研究开发发投入与竞争对对手技术术水平的的比较内部分析析竞争对手手调查生产水平平分析目前的生生产效率率生产成本本上的优优势内部分析析国际同行行/竞争争对手的的“参照照”政策影响响力分析析对政府行行业政策策的影响响力与当地政政府的合合作关系系内部分析析案例分析析综合能力力评估融资能力力联盟的能能力资产组合合的管理理水平市场渗透透开拓能能力市场占有有率市场的营营销网络络大唐自身身价值定定位与终端客客户的关关系评估估市场营销销水平重点客户户访谈外部市场场反馈及及评估3.1本本业业务单元元近年业业绩及发发展趋势势分析33行业成功功要素行业成功功的关键键因素以以及本集集团进入入该行业业后的相相对优劣劣势现有主要要参与者者在这些些成功因因素上的的优劣势势联盟及合合资的必必要性行业专家家访谈竞争对手手访谈本集团进进入行业业后的竞竞争力本集团的的成本竞竞争力(行业的的成本曲曲线)本集团对对付竞争争对手报报复性措措施的能能力竞争对手手年报表表3、本业业务单元元现状分分析具体内容容包含之议议题信息来源源3.2本本业业务单元元主要竞竞争优势势及弱点点战略规划划报告书书标准模模板分析34战略规划划报告书书标准模模板4、主要要竞争对对手分析析具体内容容包含之议议题信息来源源主要竞争争对手档档案竞争对手手之规模模、利润润率和增增长竞争对手手访谈、、年报行业协会会及公开开材料近期/预预期的竞竞争环境境变化其他潜在在进入者者的档案案近期内行行业内的的兼并及及收购活活动对新进入入行业者者的大致致涵义4.1近近几几年业绩绩分析4.2竞竞争争对手在在之后五五年可能能采取的的战略举举措具体内容容包含之议议题信息来源源所采取或或计划采采取的举举措竞争对手手可能采采取的战战略竞争对手手访谈、、年报行业协会会及公开开材料4.3对对手手战略举举措对本本业务单单元的潜潜在威胁胁具体内容容包含之议议题信息来源源所采取或或计划采采取的举举措竞争对手手战略举举措对本本业务单单元的潜潜在威胁胁分析35战略规划划报告书书标准模模板5、本业业务单元元五年战战略（方方案）200120022003200420055.1本本业务务单元今今后将在在那些市市场竞争争5.1.1地地理市市场5.1.2产产品市市场5.1.3业业务模模型5.2如如何竞竞争5.3主主要战战略举措措5.3.1市市场扩扩张5.3.2新新客户户、渠道道的建立立36战略规划划报告书书标准模模板6、战略略的财务务分析销售收入入成本费用税息前利利润所得税税息后利利润折旧资本性支支出运营资本本变动现金流20012002200320042005投资资本本回报率率37战略规划划报告书书标准模模板7、主要要资源需需求预测测7.1资资本投投资资本额资本来源源200120022003200420057.2人人才人才需求求人才来源源其它资源源38战略规划划报告书书标准模模板8、与前前一年战战略规划划的差异异总结本年战略略规划同同上一年年的差异异差异解释释39战略规划划报告书书简化模模板1、业务务单元特特殊情况况战略综综述业务单元元特殊情情况战略略综述业务单元元为特殊殊情况战战略采取取的举措措2、业务务单元特特殊情况况背景所含议题题导致特殊殊情况的的外在行行业因素素导致特殊殊情况的的外部资资产处理理的绝佳佳机会导致特殊殊情况的的业务单单元内部部因素业务单元元内部导导致战略略调整的的责任人人及处理理办法分析资料来源源具体内容容外部因素素内部因素素总体评价价40战略规划划报告书书简化模模板3、业务务单元特特殊情况况的影响响4、业务务单元特特殊情况况所需资资源具体内容容对各方面面的有利利影响对各方面面的不利利影响具体内容容所含议题题分析所含议题题分析外部资源源内部资源源5、业务务单元特特殊情况况战略的的经验总总结高层公关关政府支持持集团支持持其他业务务单元配配合41内容¶ 管理理流程概概述¶ 战略略规划流流程¶ 财务务规划流流程¶ 资金金管理流流程42内容1.财务规划划要点与与预期效效果2.财财务规划划的目的的和原则则3.财财务规划划流程4.财财务规划划流程内内容财务规划划流程质质询会业务单元元财务规规划模板板431.财财务规划划流程的的要点和和预期效效果要点财务规划划包括经经营计划划和预算算计划，，是一个个自上而而下、自自下而上上汇总调调整的过过程财务规划划由业务务单元负负责直接接制订、、并“拥拥有”，，而不是是由财务务部或计计划部““制订订”通过经营营计划增增强经营营的主动动性经营计划划、财务务预算是是一个整整体的过过程，其其结果不不光生成成一系列列报表，，而且有有详尽的的经营举举措计划划，以作作为经营营活动的的指导财务规划划的制订订及考核核以投资资资本回回报(ROIC)为最终目目标财务规划划执行情情况的考考核以解解决问题题为要旨旨，考核核与人员员考评、、激励挂挂钩预期效果果真正有经经营指导导意义的的，为各各业务单单元负责责人“拥拥有”并并承诺的的计划及及经营合合同通过严格格的考核核，确保保业绩的的实现计划的完完成或超超额完成成在公司管管理层中中，价值值创造及及ROIC概念的建建立总部下达达初步的的期望业业绩指标标业务单元元制定部部门计划划及财务务目标汇总/质质询/谈谈判/修修正业务务单元计计划批准各业业务单元元计划季度/年年度经营营业绩考考核及半半年度计计划修订订442.财财务规划划流程的的目的及及原则目的将战略规规划的第第一年目目标转化化为一个个详细的的经营计计划以及及相应的的财务预预算计划划，作为为集团最最高领导导和各业业务单元元领导之之间的““管理合合同”。。这个合合同同时时被用作作业务单单元领导导之责任任及权力力的依据据集团领导导通过对对各业务务单元财财务规划划的严格格质询和和考核，，指导各各业务单单元的经经营运作作原则经营计划划的目标标来自于于战略规规划的第第一年目目标，财财务预算算起点于于经营计计划之目目标集团总部部制定业业绩的期期望指标标，并由由总裁和和高层领领导通过过对各业业务单元元经营计计划的严严格挑战战及质询询，保证证业绩期期望指标标尽量得得以实现现财务规划划提供明明确的经经营及财财务业绩绩目标，，以作为为业务单单元负责责人业绩绩考核的的依据季度业绩绩考核包包括对业业务单元元负责人人的质询询，并以以解决问问题为根根本出发发点，而而不是解解释问题题45财务规划划流程质询会/考核核会集团最高领导导层根据集团战略略规划制定集集团财务业绩绩期望目标总部下达初步步的期望业绩绩指标业务单元制定定部门计划及及财务目标汇总/质询/谈判/修正正业务单元计计划批准各业务单单元计划季度/年度经经营业绩考核核及半年度计计划修订分解、初定各各业务单元的的期望财务业业绩指标，下下达年度预算算编制指导思思想和要求提供各业务单单元必要的技技术协助及指指导汇总各业务单单元计划；发发现潜在问题题及缺口，提提出初步调整整建议参与质询会，，向集团领导导提供分析及及技术支持总部财务规划划部门对各业务单元元/业务单元元财务规划逐逐一质询如有必要进一一步质询/协协商；批准计计划汇总修正过的的各业务单元元计划，确保保集团目标的的尽量实现最后确定成文文，形成考核核依据每季度进行各各业务单元逐逐一考核；在在实际业绩和和计划差异过过大时进行干干预业务单元负责责人陈述本业务单单元财务规划划按需要参与考考核会;汇报本业务单单元业绩业务单元财务务部门在业务单元负负责人的领导导下按本部门门战略规划的的第一年目标标和总部期望望目标，起草草财务规划，，汇总下属产产品部计划按需要参与质质询会修正本业务单单元计划为考核会准备备材料修改/审批经经营计划考核会了解预预算执行情况况和业绩差距距每月就各业务务单元计划完完成情况进行行跟踪；向集集团领导汇报报明显的业绩绩差异设立本业务单单元财务规划划目标；直接接领导业务单单元的财务规规划批准本业务单单元计划；呈呈报集团总部部产品部负责人人在业务单元负负责人的直接接领导下，制制订本产品部部财务规划，，汇总下属经经营部门计划划参与质询会，，陈述本产品品部计划修正本产品部部计划汇报本产品部部业绩董事会批准战略规划划，设定初步步财务业绩期期望九月十月十月-十一月月十二月得到预算结果果，以供了解解464.集团总总部财务规划划汇总–主要要内容主要内容集团战略规划划及第一年目目标概述1.1战略略规划第一年年目标1.2主要要经营计划及及预算计划前前提与假设主要经营业绩绩指标及计划划2.1年度度及月度销售售计划为达到战略目目标以及主要要经营业绩指指标的主要经经营举措、时时间表、责任任人及资源需需求3.1新业业务的建立3.2老业业务单元新市市场的开拓3.3新战战略联盟的建建立影响经营计划划目标完成的的主要风险，，发生可能性性，影响程度度和防范举措措4.1财产产损失4.2违约约4.3其他他详细的财务预预算计划5.1损益益表5.2现金金流量表5.3资产产负债表5.4费用用预算5.5固定定资产预算5.6融资资需求预算1、2、3、4、5、47业务单元财务务规划–主主要内容主要内容1.本业务务单元战略规规划及第一年年目标概述1.1战略略规划第一年年目标1.2经营营计划及预算算计划前提和和假设2.主要经经营业绩指标标及计划2.2年度度及月度销售售计划3.为达到到战略目标以以及主要经营营业绩指标的的主要经营举举措、时间表表、责任人及及资源需求3.1新业业务的建立3.2老业业务单元新市市场的开拓3.3新战战略联盟的建建立4.现计划和集团团目标要求之之间的差异及及填补缺口之之具体举措5.影响经经营计划目标标完成的主要要风险，发生生可能性，影影响程度和防防范举措6.详细的的财务预算计计划6.1损益益表6.2订单单管理报告6.3现金金流量表6.4资产产负债表6.5费用用预算6.6固定定资产预算6.7融资资需求预算485.年度财财务规划质询询会–会议议议程及目的参加人员：总裁，业务单单元总经理，，财务总监，，战略发展、、及人力资源源部门主管，，财务规划科科相关人员(列席)，下下属经营单位位总经理(只只在质询本经经营单位计划划时列席)时间：十二月上旬，，两天会议目的：对各业务单元元的年度经营营计划及财务务预算进行质质询，提出修修改意见，以以确保各业务务单元的经营营目标有相当当的高度且实实际可行，并并尽量保证集集团总体经营营目标/财务务目标实现总裁介绍集团团总体财务目目标期望财务总监介绍绍集团总体财财务目标向各各业务单元的的初步分解财务总监宣布布会议规则各业务单元呈呈报业务单元元的财务规划划，接受与会会人员质询，，明确修改方方向财务总监总结结发言，明确确各业务单元元计划修改完完成时间表总裁宣布闭会会0.5会议议程：议题时间(小时)13X610.521小时49年度财务规划划质询会–会会议规则会议规则：各业务单元的的呈报材料图图表一律按要要求格式并不不超过10页页质询及对质询询的应答要求求以事实及数数据为基础质询对事，不不对人与会人员对各各业务单元计计划及预算有有质询权，总总裁对修正要要求有终决权权需提前准备的的材料：材料财务总监下达达会议议程及及规则，材料料要求财务总监下达达集团总体财财务目标期望望值各业务单元财财务规划提前量3周4~5周1周会后后续活动动：财务总监总结结、分发会议议关于各业务务单元计划修修改的要求及及时间表总部财务规划划部门跟踪计计划的修改，，重新汇总，，直至与集团团要求达成一一致506.业务单单元财务规划划报告样板1、战略规划划第一年目标标概述1.1战略略规划第一年年目标1.2主要要经营计划及及预算计划前前提和假设51业务单元财务务规划报告样样板目标细分销售收入单位价格销量生产成本单位成本销量毛利费用市场费用销售费用研发费用行政管理费用用税息前营业收收益1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2、主要经营营业绩指标及及计划总计52业务单元财务务规划报告样样板目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3、战略目标标实施具体时时间表举措时间表负责人53业务单元财务务规划报告样样板现有举措目标标4、差异分析析集团设定目标标差异解释差异弥补方式式差异54业务单元财务务规划报告样样板5、预算实施施风险及规避避方法主要风险规避方式风险来源55单位：人民币币万元，仅供内部使用用业务单元财务务规划报告样样板：6.1损益表报价的销售收收入*折扣*销售收入购买的硬、软软件及服务金金额净收入销售成本(扣除购买成本本)产品成本项目成本经营部门费用用毛利毛利率产品部费用研发费用销售费用市场费用行政费用产品部贡献利利润贡献利润率业务单元费用用业务单元销售售费用业务单元市场场费用业务单元行政政费用经营利润产品部XX业务单元总和和预算值实际值经营投资资本本投资资本回报报率(ROIC)平均加权资本本成本(WACC)产品部XX预算值实际值产品部XX预算值实际值预算值实际值产品部XX预算值实际值预算值实际值56业务单元财务务规划报告样样板：6.2订单管理报告告上期未执行订订单面额折扣AB上期未执行订订单实际额本期执行百分分数C=A-BD来自上期未执执行订单的收收入E=CxD新订单面额折扣FG新订单实际额额本期执行百分分数H=F-GI来自新订单的的收入J=HxI订单面额收入入折扣K=AxD+FxIL=BxD+GxI毛利M=K-L100109030%27800100700670=30+64083=3+8058780%560在6.1损益益表中报告Source: McKinseyanalysis单位：人民币币万元，仅供内部使用用产品部XX业务单元总和和预算值实际值产品部XX预算值实际值产品部XX预算值实际值预算值实际值产品部XX预算值实际值预算值实际值576.7业务务单元全年融融资需求预测测表单位：日期：项目汇总1业务收入金额项目4投资需要金额2核定的资金周周转次数3业务对资金需需求总量(=1/2)5资金金定定额额(=3+4)去年年融融资资定定额额本年年融融资资定定额额差异异及及解解释释58内容容¶管管理理流流程程概概述述¶战战略略规规划划流流程程¶财财务务规规划划流流程程¶资资金金管管理理流流程程59本文文件件所所讨讨论论的的短短期期资资金金管管理理内内容容，，是是参参照照国国际际资资金金管管理理的的最最佳佳做做法法，，并并结结合合大大唐唐目目前前在在资资金金管管理理中中存存在在的的重重点点问问题题而而确确定定的的。。本文文件件的的资资金金管管理理主主要要指指信信贷贷资资金金管管理理和和现现金金管管理理。。前言言60内容容资金金管管理理的的基基本本原原则则资金金管管理理部部门门在在新新组组织织结结构构中中的的位位置置信贷贷资资金金管管理理程程序序现金金管管理理程程序序61资金金管管理理的的目目的的及及原原则则目的的对下下属属业业务务单单元元的的资资金金进进行行集集中中管管理理，，以以控控制制信信用用的的过过度度发发放放，，降降低低融融资资费费用用，，和和提提高高资资金金的的使使用用效效率率原则则资金金管管理理程程序序必必须须以以全全集集团团的的整整体体利利益益为为出出发发点点，，使使全全集集团团利利益益最最大大化化各业业务务单单元元的的财财务务部部负负责责汇汇总总本本业业务务单单元元的的资资金金需需求求及及使使用用情情况况，，按按程程序序要要求求向向总总部部财财务务部部汇汇报报，，并并负负责责执执行行总总部部财财务务部部发发出出的的资资金金管管理理指指令令预期期效效果果通过过集集中中各各业业务务单单元元资资金金分分配配，，来来实实行行对对现现金金的的集集中中管管理理资金金管管理理程程序序的的实实施施同同时时会会增增加加各各业业务务单单元元资资金金使使用用的的计计划划性性，，保保障障其其资资金金需需求求，，提提高高其其资资金金使使用用效效率率，，因因而而也也给给各各业业务务单单元元带带来来收收益益资料料来来源源：：麦麦肯肯锡锡项项目目小小组组调整整资资金金需需求求量量跟踪踪资资金金的的使使用用取得得资资金金确定定资资金金需需求求量量62资金金管管理理流流程程的的设设计计要要点点对集集团团总总部部及及下下属属业业务务单单元元的的资资金金进进行行集集中中管管理理，，以以控控制制信信用用的的过过度度发发放放，，降降低低融融资资费费用用，，和和提提高高资资金金的的使使用用效效率率资金金管管理理程程序序必必须须以以全全集集团团的的整整体体利利益益为为出出发发点点，，使使全全集集团团利利益益最最大大化化通过过集集中中各各业业务务单单元元现现金金到到集集团团总总部部统统一一帐帐号号的的做做法法，，实实行行对对现现金金的的集集中中管管理理在实实行行现现金金集集中中管管理理的的同同时时，，各各业业务务单单元元具具有有独独立立的的损损益益责责任任。。各各业业务务单单元元的的现现金金流流转转仍仍计计入入各各业业务务单单元元的的财财务务报报表表，，并并拥拥有有现现金金的的所所有有权权资金金管管理理程程序序的的实实施施同同时时会会增增加加各各业业务务单单元元资资金金使使用用的的计计划划性性，，保保障障其其资资金金需需求求，，提提高高其其资资金金使使用用效效率率，，有有效效利利用用其其闲闲置置资资金金，，因因而而也也给给各各业业务务单单元元带带来来收收益益实施施强强制制的的利利息息结结转转制制度度，，并并以以优优惠惠的的存存贷贷利利率率激激励励各各业业务务单单元元进进行行现现金金集集中中建议议建建立立资资金金委委员员会会，，作作为为集集团团资资金金管管理理的的最最高高决决策策机机构构，，集集团团总总部部财财务务部部是是集集团团资资金金管管理理的的直直接接负负责责部部门门各业务单元的的财务部负责责汇总其下属属各产品部的的资金需求及及使用情况，，按程序要求求向集团总部部财务部汇报报，并负责执执行集团总部部财务部发出出的资金管理理指令63集团总部集团总部资金管理在组组织结构方面面运作的基本本原则资金的预算、、分配、使用用与调剂集团总部业务单元集团总部集团总部产品部集团总部集团总部集团总部子公司资金的预算、、分配、使用用和调剂按照照总部、业业务单元、产产品部的经营营体系进行业务群负责汇汇总其下属各各产品单元的的资金需求及及使用情况，，协助集团总总部财务部进进行日常的资资金管理工作作产品部是集团团总部资金管管理的最基本本层次，是资资金预算、分分配、使用和和调剂的基本本单位资金的筹集是是按照集团总总部—子子公司的法人人体系进行管管理的子公司是集团团总部下属任任何具有法人人地位的机构构或可以融资资的主体。子公司在集团团总部财务部部的领导下，，具体落实各各项融资工作作资金的分配、、使用和调剂剂完全由集团团总部财务部部来决定，子子公司不参与与任何决策过过程资金的筹集64资金管理的两两个程序两个程序是联联系在一起的的：由集团总总部调入的现现金是业务单单元资金来源源的一种集团总部统一一管理各业务务单元资金需需求量的评定定、资金的取取得和分配以以及资金使用用的跟踪监控控集团总部制定定各业务单元元的资金需求求量定额集团总部统一一协调与主要要银行的框架架性融资协议议，并审定各各业务单元关关于资金来源源结构、融资资主体和信用用种类的方案案信用线的取得得必须由集团团总部审批集团总部跟踪踪监控资金使使用情况，并并调整资金的的供应及分配配集团总部建立立有效机制来来调剂各业务务单元的现金金存量，以降降低全集团融融资费用，并并使各业务单单元受益集团总部调剂剂各业务单元元的现金余缺缺各业务单元必必须及时执行行集团总部的的现金调剂要要求现金调剂采用用有偿方式，，通过提供比比银行更优惠惠的存贷利率率使业务单元元直接受益信贷资金管理理程序现金集中调剂剂程序65内容资金管理的基基本原则资金管理部门门在新组织结结构中的位置置信贷资金管理理程序现金管理程序序66资金部门在组组织结构中的的位置财务部投资预算会计财务预算在总裁的直接接领导下，制制定集团的财财务目标、政政策及操作方方法保证财务报告告和沟通达到到高标准保证恰当的资资金结构和保保证成本效益益的资金管理理确保集团经营营的充足资金金供应，及最最小的利息和和税务支出对业务单元的的战略方向提提供意见制订、管理和和领导集团年年度经营/预预算计划程序序及经营计划划、财务预算算的编制分析月度、季季度和年度经经营计划和财财务预算完成成状况，揭示示改善效益的的各项机会，，及时向高层层领导反馈为关键投资机机会的评估提提供技术支持持部门使命及职职责管理集团的信信用线的分配配和使用执行集团现金金集中调剂的的政策和程序序使短期盈余最最大化/将短短期亏控成本本降至最低建议最适当的的财务结构政政策提高长期资金金采取适当的的结构管理外汇风险险税收股东关系业务单元财务部资金管理67资金委员会的的职责与工作作原则制定集团在融融资和资金分分配、使用等等各方面的政政策，批准具具体的规章制制度和管理方方法审批年度资金金预算计