培训课件-9宝贝定价技巧第

微派信息电子商务培训

产品定价技巧主讲：陈刚

淘宝产品合理定价技巧策略一、产品定价误区二、消费者的购买心理和对价格的认识三、产品定价技巧四、全店产品价格规划一、产品定价误区

1、产品只根据成本定价。很多淘宝卖家对产品定价都没有一个正确的认识，认为自己的产品进价是多少，大概赚多少钱就好，那么价格就定下来了，根本没有考量市场、消费者的因素2、认为定越便宜越好卖。这里和大家分享个小故事：一个美国商人从外国购进了一批做工精细、质量上乘的礼帽，为了有个好的销路，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好。这让他很奇怪，因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮。一天这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽，这个邻居把那个商人写的价格：12美元错看成了120美元，结果礼帽被一抢而空。所以在这个小故事中我们可以看出商品定价不是越便宜越好，甚至在我们的产品售价低于市场售价很多的时候，消费者会想“这么便宜能用吗？”“这么便宜是不是假货啊？”这些说明我们产品价格定的不恰当，不仅赚不到应得的利润，顾客还不领情。因为客户不是要买便宜，客户要买的是“划得来”“超值”！淘宝掌柜常有的定价心理及定价误区1.差不多心理。产品进价是多少，大概赚多少钱就好，那么价格就定下来了，而且，对掌柜来说，所有的产品基本上都是这样的定价。2.“薄利多销”心理。很多淘宝掌柜在定价上，会把产品的利润定得很低，当低价格没有销量时，想提高价格却很难说服客户，因为在每个商品详情页，可以找到历史最低售价。我一直在想，“薄利多销”一定是买家想出来的，因为在淘宝上，几乎销量最好的宝贝，都比同类产品的价格要高一个档次。这里用数据来进行一个分析，假设某产品定价100元，利润是10元，月销100件，则利润是1000元；卖家为了提升销量，价格降到95元，即价格降低5%，每件利润是5元，销售1000件的利润是500元，利润降低了50%。产品价格降低5%，直接影响的是利润降低了50%，1%的价格=10%的利润。从金额上来说，他需要将销量提升1倍，才能达到同样的利润额。这里我们不妨思考思考？降低5%的价格，对客户有吸引力吗？能促使销量的成倍增长吗？心理学上有一个数据，人们对价格的感觉指数是12.5，即价格上升或下降是12.5%时，人们才会有感觉。销量提升1倍，真的能达到原来的利润额吗？如果销量提升1倍，那么，同时也意味着资金需求增加1倍，劳动量增加一倍，人力资金增加1倍，甚至场地增加1倍，囤货风险增加1倍。

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二、消费者的购买心理和对价格的认识1、消费者对价格与产品本身的重视程度。客户有时候会因为促销价格的吸引买一些自己此刻并“不需要”的产品，但是客户也是在购买他们认为很值很划得来的产品，他们对价格的重视也没有超过对产品本身？因为客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。

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2、消费者永远不知道价格，但是知道比较价格。换句话来说，就是他们不知道这件产品值多少钱，但是知道通过对比来得知它便宜不便宜。如下图三件商品，一眼可以知道中间的哪款最便宜。毫不费力地一遍又一遍地亲吻我的脸颊。我努力蜷缩，那时候只有一个梦想——变成小蜗牛3、消费者对低价的理解。价格高的产品不一定是好货，但“便宜无好货”，“一分钱一分货”，所以对很多客户来说，低价就是低品质，绝对不会买低品质的产品，当然是指在某一价格区段里的“低品质”。所以如果前期走低价路线，那么价格不宜过低，只需要比同质产品稍低即可（相似产品，相近的卖家实力），新的店铺成交较少，没有销量和评价供买家参考，过低的价格容易使买家在挑选产品时对产品质量产生怀疑，反而不利于成交。毫不费力地一遍又一遍地亲吻我的脸颊。我努力蜷缩，那时候只有一个梦想——变成小蜗牛

4、消费者大部分会避免购买最贵或者最便宜的产品，而会选择相对稳妥的中间路线。例如网上的一件同款，一家卖300，一家卖100，还有一家卖30，那么消费者会相对思考，300的肯定是暴利卖贵了，会担心自己买贵了，而30的心理会便宜没好货，认定这是质量差才卖这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。三、产品定价技巧1、混合增值法定价的前提就是让客户丧失比较能力，比如你有一件单品在网上有很多同款竞争，价格上都相当，其实优势也无法有突出。那么你可以增加加一些赠品或者与另一单品搭配套餐整体出售，又或者可以增加很多组合搭配，这样可以有效的混淆买家的比价能力，让买家不知道该值多少钱。毫不费力地一遍又一遍地亲吻我的脸颊。我努力蜷缩，那时候只有一个梦想——变成小蜗牛或者也可以相反思维，如果网上大多卖家是这个整个套装出售的同款，我们可以采取以单品形式定价，再在详情中与其他套装单品组成套餐。2、平均值法在淘宝搜索自己产品所在类目主关键词，然后按照排序，取前200-500的产品价值均值，得到一个价格即可作为自己产品价格。但同时要考虑自身产品的利润等等。3、数字定价法数字代表不同含义，比如用“8”来定价，可以满足顾客想“发”的心理需求；带有弧形线条的数字，如6丶8丶9丶0丶3容易被顾客接受，而1丶4丶7不带弧形线条的数字就不太受欢迎。毫不费力地一遍又一遍地亲吻我的脸颊。我努力蜷缩，那时候只有一个梦想——变成小蜗牛

4、最小单位报价法定价使用最小单位，可以使得客户在心理上有捡到便宜的感觉。这种定价法相对来说对那些价格比较贵的单品比较合适，比如等级很高的西湖龙井茶，对网上的消费者来说，一斤的价格实在有些贵，所以可以考虑1两1两的卖。再比如一些化妆品的，经常可以考虑推出一些旅行试用装来让价格看上去低一些。co0bg0ca淘宝开店教程5、以价值导向的定价方法价值定价就是两厢情愿的定价，是所有定价的核心和重心，是一切定价的基础。价值定价是针对某一顾客群体，所设计的他们认为应该值多少钱的价格。像市场上的一切高价畅销产品，都是基于这个原理的定价，如奔驰宝马轿车，名牌服装，他们的成本可能不到价格的十分之一。.差异化定价。差异化定价是基于产品的差异化。这方面最著名的就是宝洁公司。同样是洗发水，他们提出的价值主张有去屑、顺滑等多个理念，别人卖20元的洗发水，他们卖到了30多元。差异化定价就是针对这个与众不同的价值主张，客户愿意多少钱来获取。同样的做法还有酒店会提出标准房、行政套房、总统套房等不同的价值主张，食品的无公害、有机食品等，都是基于不同的价值主张。.目标客户定价。十多年前，我在评价一部电影时，曾这样说过：“就像在菜市场买菜，越是有钱的人，越是粗枝大叶，越是没钱的人，越是挑挑选选。”对于高端客户而言，他们更重视品质，对价格并不感冒。分割线定价。如逢百的整数，比如原来是203的产品，可以定价在198元；原来是170元的，可以定价在168元，因为170元的感觉是接近200元的，而168元的感觉就让人是在150左右的，是100多的产品，同时数字还很吉利。临界价格——顾客的视觉错误9.9元和10元，只差1毛钱，却给人一种便宜好多的感觉，这就是临界价格的魅力，小的改动就有大的不同。实际案例：一家小超市的老板在一次记账时用计算机计算价格得到的数字是9.9元，老板突然感觉这个价格怎么感觉好像比10元便宜的许多。于是这家店里原来整价的商品（如20元，50元）都集体便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多说了，这家第一个吃螃蟹的店获得自己的成功。从一家小店慢慢的做成了一家大超市。阶梯价格——让顾客自动着急新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售,这就是利用的阶梯价格。阶梯价格造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。实际案例：2010年平安夜光谷步行街举办圣诞抢购活动，25号凌晨0-1点一折、1-2点两折、2-3点三折，依此类推。当晚很多人被吸引到步行街，而且越早抢购越划算，所以大家都疯狂抢购，很多商品被一抢而空。这就是阶梯价格在实战中的一次胜利。一刻千金——让顾客蜂拥而至“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内以超低价自由抢购商品。比如在你的店铺，每天早上9点到9点半拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上会给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上30分钟的挑选时间是仓促的，30分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多。所以，这种用千金的一刻吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。定价的方式还有很多的，比如数量折扣式定价。如某一商品一个的售价是100元，5个的售价是9折，10个的售价是8折，30个的售价是6折。定价是灵活的，但有一点就是不要做亏本的生意四、全店产品价格规划1、低价位（引流款）价格低于同行，主要作用在于吸引买家近店浏览下单。这部分产品数量应占全店产品数量的20%左右，不能太多，太多就会让买家觉得这是一家专卖便宜货的地摊店铺。2、中等价格（利润款）这是店铺利润的核心来源，价格不高不低，无论在店铺中还是在行业同类产品中都属