Y店铺营业力与业绩提升讲义

店铺营业力与业绩提升主讲:谢晗苑销售天时地利人和

服务

品牌产品

提升单店销售业绩的要素卖场销售额公式：人流量进店率（试穿率）成交率（附加推销）回头率（追求优秀服务）

第一讲：创造天时—让顾客感觉店铺销售很好

创造天时传统认识中的天时

我们要创造的天时

宏观经济房产行业发展气候让客户感觉品牌销量极佳销量极佳

店内顾客

销售氛围

销售量

导购站位

吸引入店

人为主推

奇货可居

新品上市

畅销品到货

销售信息

最佳站位

凝聚力量专业、滞销问题

手段组合主要卖点

信息报表信心力量

顾客心理人气产品

褒贬应用车轮战术创造天时第二讲：创造地利—让顾客的停留时间延长

传统认识中的地利最好的商圈最好的位置让顾客停留时间延长创造地利

我们要创造的地利

店铺内有无明显的分区设计？主推产品有没有动线设计和量感陈列？能够带来良好心情的事物或者服务（温度、气味、音乐）分区是否合理，动线设计有没有讲究？空间走向陈列其它创造地利陈列的AIDMA销售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest兴趣I：发生兴趣D：desire欲望D：产生拥有欲M：memory记忆C：convince确信A：action行动A：购买陈列与销销售陈列与方便顾顾客购买陈列与外部展展示陈列与产品的自销力力陈列与营销氛氛围氛围与形象的的协调设计与顾客的的购买决策设计与场地生生产效率布置目标与产产品归类引导与行走路路线不同产品的空空间分配陈列布置检讨讨1)分类陈列：就就是将商品按按类别集中组组织陈列。2)综合陈列：将将不同种类、、不同规格的的商品经过合合理的搭配处处理，综合布布置到一个空空间。3)特写陈列：在在特定空间集集中介绍某一一种商品，模模仿电影特技技的处理方式式，通过视视觉放大或加加强，将某个个或某种产品品的陈列表现现的非常突出出。这种方法法适用于新产产品，特色商商品的陈列。。4)主题陈列：：以一个主题题内容为中心心，围绕特定定的主题或事事件选择布置置商品，组合合成具有某种种主题思想的的文化空间。。5)季节陈列：随随着季节的变变化，将该季季节急需的商商品组织陈列列到某个空间间。这种陈列列方式能够很很好的组织、、引导消费。。6)节日陈列：：在特定节节日期间，，结合节日日的特点、、性质和要要求，通过过商品的组组织和陈列列，既体现现卖场节日日气氛，又又达到商品品促销的作作用。7）场景陈列列：将商品品按照生活活中的使用用状态以某某种情景和和场面塑造造出来。陈列卖场展展示类型展现排面气气势强调季节商商品演绎流行商商品用途别价格别客层别两个相同颜颜色,款式相近,价位也差不不多的款式式,会导致两个个款式销售售的互相冲冲突.如果有必要要上两个相相同颜色的的款式,一定注意要要把价位错错开,并且使用不不同的面料料或款式.需要与历史史销售记录录相结合运运用.如果某颜色色一直卖得得不好,即使下一季季是主打的的流行色,也要谨慎考考虑陈列量量;如果某颜色色一直卖得得非常好,即使下一季季不是流行行色,也可考虑重重点陈列。。演出重点和和分类1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值值感6.时效与季节节感7.商品与价格格标鉴8.有关POP9.小道具的使使用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看板板13.立板板14.背景景板板15.橱窗窗、、陈陈列列柜柜、、壁壁面面、、入入口口、、角角落落16.气氛氛陈列列的的16个思思考考第三三讲讲：：创创造造人人和和—打造造高高绩绩效效团团队队负责对整整个单店店的商品品、卖场场、销售售、人员员、顾客客、资源源等的全全权管理理。制定并完完成单店店销售目目标。店长职责责综述1、对店铺内内的人员员进行合合理分工工，将陈陈列、VIP管理、货货品管理理落实到到每一个个店员。。对店员员的各项项分管职职责进行行监督、、指导。。2、主持每每日晨会会，营业业前各项项准备工工作的督督核。3、新品上上市相关关商品知知识的培培训及企企业文化化、品牌牌文化的的培训。。4、对导购购之间关关系的协协调及销销售技巧巧的指导导。5、信息管管理：及及时收集集与反馈馈信息，，包括顾顾客信息息、产品品信息等等。6、导购员员出勤统统计、销销售额统统计，薪薪资核算算与绩效效考核的的呈报。。7、对店铺铺内重大大事件的的处理、、汇报及及销售目目标的制制定。店长职责责细分喜欢的特质接受企业文化、强烈的目标感、对零售行业感兴趣、热情、追求快乐、良好的表达能力与应变能力……WHY？不认同企业文化－内耗，目标感－责任感和成就感,性格坚韧,敢于承受压力。爱因斯坦说过：“热爱是最好的老师”。人最大的激励不是来自外界，而是来自内心深处的自己！从企业的的角度来来看喜欢的特质积极的工作态度、饱满的工作热情、善于学习的态度、独立的工作能力、善于与同事合作、真诚可靠、具有创造性、娴熟的业务技能、达成业绩目标……WHY？和一个工作没有热情的人共事，工作也会变得枯燥和乏味，自然也就谈不到有什么成绩了；无业绩可言，最后自然也不能被公司和顾客认可；无人认可你的工作，最终你也没有任何前途……从同伴的的角度来来看喜欢的特质外表整洁、礼貌、亲切、热情、传达正确而准确的品牌信息、介绍所有商品的特点并回答所有的问题、能提出有建设性的意见、提供快捷的服务、关心顾客并帮助作出正确的选择,耐心倾听顾客的见和要求、记住老顾客的偏好……WHY？顾客希望营业员可以凭借着专业的产品知识为其购买出谋划策，以一个专家的身份帮助顾客分析其自身的需求，有热情亲切的态度来让她们开心满足。从顾客的的角度来来看新员工

职业生涯规划现场销售秀让其提问提问对方

自我介绍

能顺利通过就是你的理想人选。

个人目标、自信心、对销售行业的热情。

了解过往情况、判断应聘者的语言表达和组织能力语言表达能力、销售能力、是否能带进感情色彩诚信度、个性、责任心及配合意识、能否理解企业文化等心态、目标

选拔拔人人老员工良好的内部竞争机制树标杆建立崇尚王者的文化目标清晰晰，以结果果为导向向案例{特种兵选选拔}思想平台表现激励表格格化管理选拔拔人人怎么做才才真的是是对员工工好？讨论：明确的工工作目的的和详细细的培训训计划具体的工工作方法法严将严严兵——优秀的的指导导员实际上的教教育问题及及合适的工工作评价结果导向——负责任的工工作态度优胜劣汰——不合标准者者应予淘汰汰培养她她形成共同的的核心价值值观建立有效的的店铺基金金彼此之间有有相互的责责任每个人都是是店里的灵灵魂不服输、争争第一建立一个共共同的目标标让员工朝着着同一个目目标前进控制个体行行为引导并产生生共同的使使命感通过员工间间的竞争达达到激励方法作用表格化管理理激励励她她店铺目标管管理的重要要性：请问：你为为自己的店店铺设定过过哪些有助助于业绩提提升的目标标？★世界上没没有懒惰的的人，只有有没有目标标的人！世界公认的的成功定义义：成功就就是逐步实实现一个有有意义的既既定目标！！1．店铺的业绩绩目标（年年、月、日日）2．店铺的员员工等级目目标（（A、B、C多劳能者多多得原则））3．竞争店铺铺的目标（（周边榜样样店）4．单担(价)的目标（附附加推销的的推广）5．实战训练练的目标（每天一练练，让员工工既充实又又能提升能能力）6．忠诚顾客客的目标（多留顾客客的联系手手机，争取取更多的回回头客）1、需与生意的的繁忙程度度配合，必必要时安排排特别班2、新同事与熟熟练同事的分分布要平均3、留意新人与与资深导购及及店长要同一一班次4、避免有同事事需要转班5、放大假与平平日放假同事事的分配要平平均6、一个以上的的新人不要安安排同一班次次7、同事上的班班次要平均，，不要特别优优惠某一位8、星期五、六六、日尽可能能不安排同事事休息9、星星期期一一至至四四每每天天安安排排同同事事休休息息人员员排排班班技技巧巧店铺铺月月会会召召开开的的内内容容：：评述述店店铺铺本本月月的的销销售售额额讨论论一一下下我我们们做做得得好好的的地地方方讨论论我我们们的的店店员员本本月月工工作作表表现现颁发发奖奖励励讨论论需需要要提提高高的的地地方方公布布下下一一个个月月的的工工作作重重点点（（和和需需要要提提高高的的方方面面有有关关））下一一个个月月的的销销售售指指标标确确定定及及分分解解自由讨论时时间结论店铺月会召召开制度团队成功的的关键——职责分配合合理、明确确。又能相相互协助活泼外向轻挑浮夸温柔体贴懦弱无能腼腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大叶牺牲奉献愚昧落伍精明干练气焰高涨单纯可爱未经世事美貌妖俏招蜂引蝶爱他的诚恳恳笃实，就就不要嫌他他笨拙无第一阶段形成期①刺激、参与感和乐观②目标及任务③依赖和依靠第二阶段风暴期①各有各的想法和意见②个性相异、冲突发生③意见分歧④权力运用第三阶段常态期①清楚明白职责②了解彼此行事风格③明确目标④凝聚力形成第四阶段成果表现①自我成长与改变②着眼任务的完成③清楚角色扮演与职责所在④能吸引新成员团队成长的的四个阶段段IQ高——专家EQ高——老板，老总总EQ：1、你是否熟熟悉你周围围的人群性性格特点？？2、你是否了了解自己的的性格、特特点、喜好好？3、你是否能能影响感染染周围人群群？4、情绪感染染5、自我激励励控制你快乐乐的不是IQ而是EQ第四讲讲：创造造服务务—让顾客感到到快乐满足足最低的价格格？最耐用的产产品？最优质的服服务？创造服服务务情绪得到了回应，得到了满足感觉最棒体验最好企业顾客顾客在什么么情况下最最满意?什么是老顾顾客？标准书本定定义：老顾顾客是指已已经熟悉和和使用过企企业的产品品和服务,并在不同程程度上对企企业、产品品或者销售售人员产生生了信心,有连续购买买欲望和行行为的人。。民间定义：：在她的手手机里存着着我（店铺铺销售人员员）的手机机号码，想想买鞋子首首先想到我我的人。创造服服务务建立有效的的顾客档案案硬件档案（（重要性20%）：姓名、、性别、民民族、大概概年龄、邮邮箱、住址址、电话号号码、服装装码数、消消费金额、、消费产品品款号。软件档案（（重要性80%）：工作状状况、家庭庭状况、性性格取向、、个人消费费习惯、个个人着装喜喜好、日常常娱乐爱好好、生活习习惯、喜欢欢的服务方方式、对促促销信息的的接受情况况、价值观观。创造服服务务日常如何维维护第一步：将将服务的理理念真正的的深植每个个员工的心心中第二步：站站在顾客的的角度来看看你的专卖卖店。第三步：感感同身受去去关心顾客客购买的产产品。★随时作出出响应★消费回访访★始终如一一第四步：积积极建立与与老顾客的的情感联系系渠道。★感情投资资：建立"自己人效应应"★在乎顾客客的心理感感受创造服服务务了解顾客的的需求激发购买欲欲望打动顾客的的心1-顾客只关心心是否适合合而非畅销销2-顾客拒绝的的是推销而而非帮助3-买到令自己己充满魅力力的产品并并心情愉悦悦1-顾客是有七七情六欲的的普通人2-介绍产品时时强化情感感3-掌握正确的的语言，而而不是台词词。1-客户的往往往取决于情情感而并非非理智2-用服务而非非精明去打打动顾客的的心创造服服务务第五讲讲：创造造价值值—提高某部部份产品品的竟争争力商品组合合的基本本思路序列化组织化找出问题题及做出出改进计计划把数据按按照一定定的规律律排列数据+信息分分析结果果＝商数数堪理用总观全全局的思思维操作作商品组合合流程总销售指指标卖场全部部商品主力商品品群基本商品品群附属商品品群品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4一般主力商品品群：45%基本商品品群：30%附属商品品群：25%实际效益益，在销销售额中中主力商品品群：70%基本商品品群：20%3附属商品品群：10%商品组成成定律基本款+必订款+加强款+附属款基本款是是代表品品牌风格格的必订款是是主力商商品是你你订货着着重订的的加强款是是辅助商商品是稳稳定销售售额的附属款是是配饰帮帮你丰富富产品陈陈列的顾客进店店后，吸吸引顾客客的一定定是最个个性的独独特的商商品，不不一定买买但是她她会进店店这就足足够了，，有些商商品是用用来卖钱钱的，有有些商品品是用来来做形象象的，有有些商品品是可以以做团购购的，有有些商品品是可以以做送礼礼的，所所以适当当订高价价货品是是你的订订货策略略。商品组成成定律定义：把把同类货货品中销销售最好好的五件件放在一一起，就就会发现现它们好好销的原原因。它它是产品品企划、、货品控控制工作作中最常常用的““畅销款款”分析析法。用途：通通过对畅畅销款的的分析，，总结出出市场需需求的面面料、颜颜色、款款式细节节、生活活方式。。畅销的范范畴：销销量排序序、销额额排序、、销发比比排序、、折扣五型管理理终端店铺铺-有效信息息商品动向向顾客动向向品类动向向商品排序序店员声音音顾客购买买动向竞争店铺铺动向顾客购买买期望卖卖场浏浏览方式式商品购买买方法关关注商商品内容容A类商品B类商品C类商品D类商品E类商品F类商品畅销商品品排序滞销商品品排序商品构成成问题点点材材质颜颜色问题题点商品搭配配不足的的品类店铺分析析终端店铺铺-周报信息息卖场把握握下周对策策下月计划划服务提升升商品动向向顾客动向向现状课题题今昔对比比滞销品处处理畅销品跟跟进持续商品品预测下架商品品判断上架商品品调整参与意识识搭配技巧巧商品特性性店铺分析析终端店铺铺-周报判断断基准畅/滞销商品品的发现现畅/滞销商品品的要因因分析商品构成成的平衡衡新商品动动向预测测店铺分析析终端店铺铺-月报信息息月度营业业状况计数结果果状况执行结果果报告品类结果果分析上/中/下旬的营业动向向各周的状状况问题点预算与实实绩营业额进货额库存额畅销10滞销10促销重点点卖场展开开顾客变化化营业额进货额库存额畅销款滞销款店铺分析析月库存周周转率(月初库存存月末库存存)+终端货品品控制有有效工具具÷2月营业额额店铺分析析业绩下降降时的卖卖场战略略商品调换换陈列改变变空间变换换店铺分析析时间销售数量导入期成长期成熟期衰退期过时期了解每一一个品类类的销售售高峰期期、低潮潮期.了解每一一个品类类的生命命周期的的长短程程度.合理上货货时间点点以及撤撤货时间间点的确确认.产品生生命周周期Ａ类店店铺：：货品品规模模最大大，款款式最最全，，数量量最多多，安安排了了几乎乎所有有的产产品线线上柜柜，或或许可可以当当作形形象店店/旗舰店店来操操作店店铺．．Ｂ类店店铺：：包括括基本本款和和时尚尚款的的二级级店铺铺，数数量居居中，，规模模居中中，款款式数数量居居中．．Ｃ类店店铺：：是面面积最最小的的店铺铺，货货品只只有基基本款款，规规模最最小，，数量量最少少．形象款款Topstore,即重点点铺开开Ａ类类店铺铺．ＡＡ.时尚款款Midstore,即铺开开Ａ类类和B类的店店铺．．A+B.基本款款Allstore,即铺开开所有有的店店铺.A+B+C.店铺分分级货货品分分配周转周转：：即是是商品品周转转次数数、库库存周周转天天数的的控制制周转天天数同同付款款天数数的负负流动动资金金的有有效运运用提高周周转是是提高高销售售的外外在表表现形形式！！寻找A类货品品做好销销售消灭库库存店长天天职：：好卖的的货品品不需需要卖卖，放放在仓仓库都都会被被找出出来；；货品好好卖不不需要要销售售员了了；把任何何产品品卖给给任何何人；；克服惰惰性、、急于于成交交，爱爱推爆爆款；；从心态态上消消灭库库存全国范范围的的货品品管理理店长第第一时时间发发现可可能的的库存存货品品，及及时反反馈，，由公公司统统一安安排具具体调调配；；查询其其它卖卖得好好的地地方是是如何何销售售的从机制制上消消灭库库存掌握自自己店店铺的的库存存;突出陈陈列出出样;搭配,搭的好好就卖卖的好好;从陈列列上消消灭库库存导购经经常干干让客客人从从天上上跌入入低谷谷的事事情：：一阵阵赞美美让客客人欲欲罢不不能，，结果果店员员从仓仓库出出来说说：不不好意意思，，没有有货了了；店长对对库存存大的的商品品反复复通告告，首首先让让全体体都知知道，，然后后分配配任务务，更更重要要的是是集思思广益益要大大家家共共同同找找出出这这些些库库存存产产品品的的5－10个优优点点，，形成成共共同同的的推推广广语语言言，，进进行行重重点点密密集集口口碑碑宣宣传传推推广广；；从销销售售上上消消灭灭库库存存重奖奖之之下下必必有有勇勇夫夫；；从销售上上消灭库库存常用的创创造价值值方法——提升店店面形形象、、提升升产品品品质质、提提升产产品服服务水水准等等等迪斯尼尼乐园园：以以设施施、设设备与与环境境为道道具和和舞台台，以以员工工的接接待、、服务务与娱娱乐活活动的的介绍绍及表表演为为节目目，使使顾客客融入入其中中，充充满着着感性性的力力量，，给顾顾客带带来愉愉悦的的体验验。创造造价价值值我们要要创造造的价价值——实现产产品的的差异异化价价值主推几几种产产品卖卖出价价值来来价位段段分析析：用30%的产品品创造造70%的销量量打压竞竞争对对手相相同价价位段段的销销量创造造价价值值第六六讲讲：创创造造品品牌牌—口碑比比广告告更重重要经营品品牌才才能基基业常常青顾客往往往把把负面面信息息看到到比正正面信信息更更为重重要如果你不满满意，请告告诉我如果你满意意，请告诉诉别人创造品品牌一个没有品品牌价值的的产品未来来在市场中中将很难生生存促销活动反思促销活动类似强心针，但是多了就麻痹

卖了什么产品起到什么作用促销活动的的要素是：：信息说服服与沟通，，所以促销销是一种说说服性的沟沟通活动。。促销销的的本本质质是是沟沟通通、、赢赢得得信信任任、、激激发发需需求求、、促促进进购购买买与与消消费费。。促销销的的作作用用：：传传递递、、信信息息提提供供情情报报；；增增加加需需求求、、说说服服购购买买；；突突出出特特点点、、树树立立形形象象；；造造成成““偏偏爱爱””、、稳稳定定销销售售；；抢抢占占对对手手市市场场份份额额、、扩扩大大销销售售量量。。促销要要素组组合从沟通通方式式来划划分：：1.单向沟沟通式式，如如：特特价，，优惠惠券促促销，，赠品品促销销，POP促销等等等；；2.双向沟沟通式式，如如：意意见征征询，，有奖奖答题题，现现场促促销等等等。。从作用用效果果来划划分。。1、产品入入市促促销。。解决决消费费者认认知、、尝试试购买买使用用这两两个障障碍2、巩固固重复复购买买促销销。从营销销角度度划分分：超超级市市场卖卖场促促销、、各种种促销销活动动、服服务促促销、、人员员促销销和公公关促促销。。促销活活动分分类1、制定适适合购购物者者需求求的促促销活活动计计划2、标准准化、、简单单化提提升跨跨部门门沟通通效率率3、减少少资源源流通通环节节，香香皂店店内促促销执执行效效率4、责任任到人人5、店内内执行行培训训5、更多多分销销，更更好位位置，，更大大面位位。完美执执行的的促销销管理理工作作业绩评评估（（促销销活动动检查查表、、前后后比较较法、、消消费者者调查查法、、观观察法法、、查找找和分分析原原因））促销效果果评估（（促销主主题配合合度，创创意与目目标销售售额之间间的差距距，以及及促销商商品选择择的正确确与否））配合状况况评估自身运行行状况评评估。促销活动动评估第七讲讲：经经销商商如如何做做大大做强强卖什么产产品主推什么么商品做什么样样的促销销活动，，效果如如何他们能提提供，我我们能够够做得更更好我们能提提供，对对手却做做不到的的了解竞竞争争对手手走路五分分钟，你你看到什什么？环境：商商业区、、办公区区或住宅宅区？人潮走向向，车流流走向人口集中中处或聚聚客点居民类型型、阶层层、工作作性质了解自自己己的单单店店商圈圈销售分析析产品需求求量导购人员员素质主力产品品之强弱弱辅助商品品之强弱弱了解自自己己的优优缺缺点我是什么么样的老老板？—照镜子实操型——以身作则则、亲历历亲为、、大小统统管、事事无巨细细操控型——树立标杆杆、抓大大放小、、由事务务性向平平台型过过度管控型——建立管理理平台、、将事务务分工给给专业化化团队、、注重战战略经销商商的的三种种类类型无论是哪哪种经销销商，要要做大做做强，都都需要在在发展规规划、服服务水平平、营销销策略上上进行系系统性提提升。发展规划划：大型型经销商商要整合合优化资资源，制制定战略略；中小小经销商商要创造造资源，，借势而而为营销策略略提升：：当地市市场开发发，需要要主动营营销、创创新营销销-培养出一一支以产产品为核核心的很很好的销销售队伍伍，建立立起具有有激励性性的奖励励机制和和管理体体系,对消费者者构成、、心理和和态度、、对当地地市场、、媒体等等运用系系统、科科学的方方法进行行深入分分析与研研究做大——建立强势势超级终终端—开优势大大店(小城市开开大店,大城市开开多店)做强——区域运营营能力,要选择一一个能让让你做大大做强的的合作伙伙伴，包包括二级级的加盟盟商和员员工.如何做做强强做大大?谢谢谢！！谁离消费费者越近近，谁就就越有话话语权；；

谁占占据超级级终端，，谁就是是市场的的主导者者。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:27:1102:27:1102:271/5/20232:27:11AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月-2302:27:1102:27Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:27:1102:27:1102:27Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:27:1102:27:11January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:27:11上午02:27:111月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:27上上午午1月月-2302:27January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:27:1102:27:1105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:27:11上午午2:27上午午02:27:111月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:27:1102:27:1102:271/5/20232:27:11AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:27:1102:27Jan-2305-Jan-2312、世