《企业核心客户关系管理问题研究开题报告3100字》

一、选题的背景与研究意义1、选题的背景：在日益激烈的企业发展市场竞争环境中，客户已经成为大多数企业发展的战略资源之一。建立、保持和发展与客户的密切关系已成为企业获得持续竞争优势的重中之重。客户关系管理的核心概念实际上是市场细分的自然延伸。企业的资源是有限的，其目标是使企业价值最大化。在这种情况下，企业必须关注那些能够显示其特征的市场和目标市场，以获得更大的利益。现代企业管理的重心已经从传统的“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。企业清楚地认识到客户是企业非常重要的特殊资产。它不像可以通过市场购买或筹集的原材料、技术、人才和资本，也不像上述因素那样稳定，没有它，其他因素分配最高的企业就无法盈利。在企业竞争日益激烈的新形势下，如何面对竞争，提高市场竞争力，加强客户关系管理提出了更高的要求。核心客户关系管理是一种理念的转变，以维护客户为核心，关注客户利益和客户服务，以客户为中心开展所有业务管理活动。因此，企业应积极评价其核心客户关系管理能力，找出影响企业运营效率的瓶颈，然后进行相应的转型和改革，使企业战略的实施有效，成为提高企业核心竞争力的必由之路。核心客户是根据“帕累托法则”，高端客户是与企业关系最密切、对企业价值贡献最大的客户群体的一部分。核心客户关系管理是一种营销管理方法，企业在客户关系管理的基础上建立长期稳定的关系，针对给企业带来绝大部分利润的真正客户，实现来自更高客户满意度的利润。在此背景下，本文通过对河北国润股份有限公司核心客户研究现状的研究，对研究核心客户管理的重要性具有重要价值。2、研究意义客户关系管理进入我国才几年的时间，虽然说在我国的历史不长，但是其研究和应用已经取得了许多喜人的成绩。但就现状而言，客户关系管理在我国的理论研究和企业应用相对来讲还是处于比较混乱的状态，与国外相比还存在着很大的差距。客户关系管理在我国还处于起步阶段，无论是思想的研究和系统的实践都远远不够深入，尤其是客户关系管理的行业应用研究还非常的缺乏。为更好地实现企业价值，能否有效地保持有价值的客户已成为公司成功的关键，因而客户细分也就成了商务战略的首要任务，以根据不同的客户价值确定不同的资源配置方案和客户维系策略。有经济领域相关学者研究了从重点人物维系、销售维系、售后服务维系三个方面阐述怎样维系好一个中小企业的重点客户。因此本文的研究不仅对于河北省国润有限责任公司的核心客户的管理具有重要的参考意义，同时对于研究核心客户体系具有重要的理论依据。研究的思路与主要内容1、研究思路：本文以河北省国润有限责任公司为例进行了论证，通过分析河北省国润有限责任公司所处于的行业背景，通过问卷的方式更全面的了解了核心客户的关系管理的现状，并且指出了企业与核心客户关系管理中存在的问题。最后通过实际与理论的结合指出完善公司的核心客户关系管理体系的对策。2、主要内容根据本文的研究目的，文章分为六个部分：第一部分为绪论，主要介绍选题背景、目的和意义、核心客户管理的文献综述，研究思路和研究方法。第二部分为理论参考。首先阐述了本文所涉及的客户管理的概念，并对核心客户管理的定义和方法进行了补充说明。第三部分是以河北省国润有限责任公司为例分析核心客户管理在企业中应用的现状。首先，从介绍了河北省国润有限责任公司的公司概况，然后以问卷调查的形式了解核心客户管理在国润有限责任公司实施的具体情况。第四部分是国润有限责任公司核心客户管理的问题分析。通过对上文的总结，发现国润有限责任公司核心客户管理虽然取得了一定的成效，但存在着理念误区、期望值管理不当、手段单一、客户周期管理和服务体系有待完善等问题。第五部分针对核心客户关系管理问题的改进策略，针对性的提出了本研究国润有限责任公司核心客户管理的优化对策。最后是文章的总结。论文的主体结构包括：1绪论1.1选题背景1.2研究目的及意义1.2.1研究目的1.2.2研究意义1.3文献综述1.3.1国外研究现状1.3.2国内研究现状1.4研究方法与思路1.4.1研究方法1.4.2研究思路2核心客户管理相关理论概述2.1核心客户管理的定义2.2核心客户管理的方法2.2.1基于利润的客户分类2.2.2基于直接投资记录的信息收集2.2.3客户引荐法寻找潜在客户3国润有限责任公司核心客户管理的现状探析3.1河北省国润有限责任公司简介3.2核心客户关系管理在国润有限责任公司的现状3.2.1问卷设计3.2.2调查结果4国润有限责任公司核心客户关系管理中的问题4.1客户关系管理理念误区4.2客户期望值管理不当4.3维护大客户手段单一4.4客户生命周期管理不当4.5大客户服务体系还不够完善5针对核心客户关系管理问题的改进策略5.1健全客户关系管理的理念5.2合理管理客户期望值5.3客户维护手段多元化5.4有效管理客户生命周期5.5完善大客户服务体系5.6评估客户关系管理实施的效果6结论毕业论文所用的方法本课题为应用研究，主要采用文献研究法、对比研究法、归纳法进行，同时辅以调查法：（1）文献研究法—本文将参阅大量的文献资料，对国内外核心客户关系管理的体系现状进行综述；对有关概念进行比较严谨的定义；为研究的开展打下基础。（2）对比研究法—将有关核心客户关系管理进行企业间对比分析，探讨河北省国润有限责任公司核心客户关系管理体系的优劣势，给企业核心客户关系管理的完善提供借鉴。（3）理论和实践相结合的方法—将有关核心客户关系管理体系的理论基础与河北省国润有限责任公司核心资源管理体系建立的实践相结合，既重视理论的运用，又重视实践的总结。（4）调查法—采用座谈和个别访谈，掌握研究所需的基础资料，提高研究结果的信度和效度。（5）综合归纳与创新结合的方法—本文在参阅了大量的文献资料后，综合归纳出所需要的内容，总结现状、分析原因并尝试给河北省国润有限责任公司核心客户关系管理体系的完善提出建议。在研究方法上，强调理论探索与实证分析有机结合，调查研究和文献研究有机结合，定性研究和定量研究有机结合，以实现理论与实践的互动，理论在实践中发展，实践在理论的支持下完善。四、主要参考文献[1]郝希和.伟创力公司的核心客户管理研究[D].广东外语外贸大学,2016.[2]刘欣.基于互联网思维的客户关系管理在宁波燃气的实施策略[D].宁波大学,2017.[3]徐成.K公司核心客户关系管理研究[D].苏州大学,2017.[4]凌鹿.A银行苏州分行客户关系管理研究[D].苏州大学,2017.[5]章晓芳.格特拉克（江西）公司大客户管理优化研究[D].江西财经大学,2017.[6]胡志军.湖南恒成信息技术有限公司客户关系管理优化研究[D].湖南大学,2017.[7]AleksandarStokić,DanijelaStojanović,ZoricaBogdanović,MarijanaDespotović-Zrakić,BožidarRadenković.Enhancingthecustomerrelationshipmanagementinpubliclibraries[J].LibraryHiTech,2019,37(2).[8]孟琳.企业营销管理中客户关系管理的应用分析[J].现代营销(下旬刊),2019(06):78-79.[9]旷晓斌.新时期中小企业客户关系管理对策研究[J].营销界,2019(21):58-59+89.[10]周敏,许菱.大数据背景下企业客户关系管理研究[J].经营与管理,2019(07):44-46.[11]邓伟.客户关系管理与市场拓展[J].珠江水运,2019(03):90-91.[12]田辰,时程,彭岩,胡耀江.客户关系管理在企业市场营销中的作用研究[J].中外企业家,2019(12):116.[13]姜水月.J公司客户关系管理研究[D].上海外国语大学,2019.[14]窦豆.大数据时代昌吉电信客户关系管理策略研究[D].石河子大学,2018.[15]ZeynabSoltani,BatoolZareie,FarnazSharifiMilani,NimaJafariNavimipour.Theimpactofthecustomerrelationshipmanagementontheorganizationperformance[J].JournalofHighTechnologyManagementResearch,2018,29(2).[16]段钰.企业与供应商、客户关系稳定性研究[J].科技与创新,2018(20):99-100.[17]李桂花.目标客户管理的三大要素[J].现代营销(下旬刊),2018(10):173-175.[18]林翼敌.鞍山银行大客户管理存在问题及其对策研究[D].辽宁科技大学,2015.五、计划进度1.2019年6月24日-2019年7月5日，查找相关资料，联系指导老师，确定论文选题。2.2019年7月6日-2019年8月1日，在指导