KA培训与团队管理

中裕

ZOYO报告人：郑乃朋讲解内容----申请规范KA申请的申请流程KA申请的批复流程KA促销的执行流程KA（连锁直营）结款流程KA申请的核销流程KA促销注意事项KA申请规范申请编号的填写申请的名称填写申请的内容填写促销申请的申请时间申请编号的填写每一申请单都需要公司备案，为了查阅与管理。对于申请单的编号规范如下：注明公司注明区域注明渠道注明时间注明份数举例：如济南办事处8月20日所打申请，编号应为BZTYJNKA20120820-1如当天打了三份，分别为-1-2-3申请的名称填写申请单的名称填写规范如下：举例：如青岛大润发特价促销申请，那规范为KA青岛大润发特价促销申请。此目的在于给后勤部以明确转交申批人。节省工作时间，提高效率。即不需打开申请详阅就可知传达给何部门申批。申请的内容填写，要详细，明确目的，明确金额，明确费比等等。申请进场费用：要明确所进门店名细，明确多少个SKU，并需列出SKU名细，完成进场的时间等.之前促销申请参阅：促销申请的申请时间促销活动（特价，惊爆，买赠，特陈）需在活动开档日起最少提前35天申请节假日及大型活动最少提前50天进场申请：最少提前7天KA申请的申请流程区域经理公司内勤全国KA全国营销总监公司总经理公司内勤区域KA人员KA申请的批复流程区域经理批示时间不得超过12小时区域经理区域KA人员公司内勤区域经理内勤转发时间不得超过24小时公司内勤KA经理KA经理申批时间不得超过24小时KA经理全国营销总监全国营销总监申批时间不得超过36小时全国营销总监公司总经理公司总经理申批时间不得超过36小时如申请不合申批程序或不同意申请内容以邮件形式注明原因回发递交申请人员，如申请通过内勤24小时内传达至区域经理处。KA促销销的执行行流程批复可做做情况下下）A连连锁系统统门店所所辖范围围--由由全国KA经理理下发促促销文件件至各区区域经理理，区域域经理安安排区域域KA经经理执行行下发内内容B促销销活动开开档前15天要要求各区区做好门门店的准准备工作作C大型促促销活动动要求各各区域每每天提报报各门店店当天销销售状况况D中型型促销活活动要求求各区域域每二天天提报各各门店销销售状况况E小型促促销活动动要求各各区域每每三天提提报各门门店销售售状况F提报内内容以表表格形式式：其中中包括销销售额，，现有库库存，陈陈列照片片，销售售效果，，个人点点评。H活动执执行完毕毕需由各各区域KA经理理完成详详细结案案报告KA结结款（（连锁锁直营营）流流程KA申申请的的核销销核销准准备资资料核销文文本方方式核销流流程核销使使用核销准准备资资料ＫＡ进进场费费准备备资料料＄进场场批复复申请请＄进场场门店店名细细表＄进场场各门门店产产品验验收单单＄进场场门店店门头头照片片＄进场场门店店进场场费发发票核销准准备资资料ＫＡ陈陈列费费用准准备资资料KA申申请注注意@KA申请请不允允许出出现口口头申申请.@面条条促销销活动动（大大力度度）不不允许许做纸纸包。。目前前产能能原因因。可可做时时另行行通知知＠所有有促销销申请请或特特价申申请，，除直直营卖卖场外外一律律按正正常价价发货货，以以核销销形式式补发发．需需商场场特价价验收收单为为凭证证，并并附加加特价价价签签照片片．（（仅限KA）＠ＫＡＡ核销销实行行单申申请核核销制制．我们现现阶段段需要要面对对什么么？思考1我们的的工作作态度度如何何？思考2我们的的日报报、周周报、、月报报？思考3我们的的计划划、计计划的的分配配、计计划的的考核核？思考4我们各各区的的费用用：促促销费费用多多少、、人员员费用用多少少、陈陈列费费用多多少、、进场场费用用多少少、物物流费费用多多少、、客情情费用用多少少、以以及其其它所所发生生的费费用多多少？？我们现现阶段段需要要面对对什么么？思考5我们各各门店店SKU数数有多多少？？思考6各门店店的正正常陈陈列如如何？？思考7各门店店特殊殊陈列列如何何？思考8我们的的促销销？促促销有有没有有发挥挥应有有的价价值？？有没没有达达到预预期的的销量量？有有没有有达到到应达达的目目的？？市场图图片分分享--竞品情情况--历历下大大润发发竞品今今麦郎郎与巨巨源竞品博博大竞品百百乐麦麦-利利群台台东陈陈列我品售售价利利群台台东竞品维维客陈陈列--奥奥帆我们800G的的价格格5。。7元元在正正常陈陈列，，而当当地品品牌5。7元为为特殊殊陈列列我们的的陈列列下面为为地面面我品维维客陈陈列竞品维维客陈陈列--陈陈克明明竞品博博大促促销陈陈列--竞品博博大促促销方方式--竞品博博大促促销价价格维客沧沧口店店---以以上图图片维客广广场店店--我们们的产产品促促销维客广广场店店我们们的促促销陈陈列--价价格是是上一一图我们的的产品品陈列列，只只一单单品利群台台东店店竞品品促销销陈列列竞品利利群台台东店店促销销陈列列竞品促促销陈陈列我品陈陈列货架的的下三三节我品利利群台台东店店的另另一陈陈列最上一一层我品面面粉陈陈列我品青青岛大大润发发陈列列竞品陈陈克明明青岛岛易初初莲花花陈列列我品青青岛易易初陈陈列我品易易初--缺缺货我品我品缺缺货我品山山水大大润发发陈列列我品大大润发发陈列列--我品大大润发发陈列列北京-我们们没进进的门门店走走访各竞在在超市市发的的陈列列北京易易初北京易易初一一楼招招租场场地招租都都没招招起来来北京易易初另另一招招租场场地--同同一超超市北京易易初我我们的的陈列列北京易易初我我们的的陈列列北京易易初陈陈克明明的陈陈列北京另另一易易初我我们的的陈列列我们现现阶段段需要要面对对什么么？思考9我们的的客情情有没没有起起到作作用？？有没没有达达到效效果？？有没没有通通过客客情从从店内内得到到什么么？思考10我们有有没有有掌握握区域域门店店销售售数据据？销销售状状况？？思考11我们有有没有有掌握握竞品品在门门店的的销售售数据据？销销售状状况？？销售数数据分分享--华华北大大润发发销销售销售数数据E:/滨州州中裕裕/中中裕资资料/各系系统销销量/1-7月月超市市销量量与费费用.xls中中裕\中裕裕资料料\各各系统统销量量\1-7月超超市销销量与与费用用.xls我们需需要了了解的的？什么是-KA？什么样的陈列位置最佳？KA买手受过何培训？KA买手有何压力？KA买手的个人性格与家庭状况？什么是是－ＫＫＡ？？K-A即KeyAccount中中文译译为““重要要客户户”““重点点客户户”；全球性性重点点客户户（GlobalKey-Account））：拥拥有有国际际背景景且跨跨省拥拥有多多个门门店，，影响响力较较大的的大型型连锁锁零售售机构构。（（英文文简写写GKA））如如：家家乐福福、麦麦德龙龙、沃沃尔玛玛、欧欧尚、、易初初莲花花等全全国国性重重点客客户（（NationalKey-Account）：：跨跨省拥拥有多多个门门店，，影响响力较较大的的大型型连锁锁零售售机构构。（（英文文简写写NKA））如如：上上海华华联、、上海海联华华、农农工商商、大大润发发、好好又多多、苏苏果等等地地方性性重点点客户户（LocalKey-Account）：：在在区域域市场场内拥拥有多多个门门店，，影响响力较较大的的大型型连锁锁零售售机构构。（（英文文简写写LKA））当地影影响力力大家庭消消费促销出出量陈列维维护难难度大大节假日日销量量大采购霸霸道有其自自身运运作的的特点点。。。。KA的的特点点了解客客户的的详细细信息息客户策策略/计划:兼并新店开开张计计划收入/销量/利润价格品类活动客户的的其他他情况况:历史背背景销售量量/销售额额/利润物流系系统财务流流程及及状况况单次购购物金金额贸易条条款品类销销量产品分分销定价促销活活动层层次/频率当地的的营销销策略略/活动客户组组织架架构:主要人人员职责和和权责责联系电电话分公司司列表表各区域域分公公司陈列位位置的的选择择指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm根据调调查显显示，，陈列列位置置对销销量的的影响响如下下：从膝盖以下下的部位移移至腰围线线，销量增增加30%；从腰围线移移至视平线线，销量增增加60%；从膝盖以下下的部分移移至视平线线，销量增增加100%。KA买手受受过何培训训？每一个KA系统都有有固定的培培训模式，，但以家乐乐福的培训训最为代表表性。其它它KA系统统买手迫于于压力也在在向家乐福福的培训内内容靠拢。。了解家乐福福买手的培培训内容：：1.永远不不要试图喜喜欢一个销销售人员，，但需要说说他是你的的合作者。。2.要把销销售人员作作为我们的的一号敌人人。3.永远不不要接受第第一次报价价，让销售售员乞求；；这将为我我们提供一一个更好的的交易机会会。KA买手受受过何培训训？4.随时使使用口号：：“你能做做得更好””。5.时时保保持最低价价记录，并并不断要求求得更多，，直到销售售人员停止止提供折扣扣。6.永远把把自已作为为某人的下下级，而认认为销售人人员始终有有一个上级级，他总可可能提供额额外折扣。。7.当一个个销售人员员轻易接受受，或要到到休息室，，或去打电电话并获得得批准，可可以认为他他所给予的的是轻易得得到的，进进一步提要要求8.聪明点点，可要装装得大智若若愚。9.在没有有提出异议议前不要让让步。KA买手受受过何培训训？10.记住住当一个销销售人员来来要求某事事时，他会会有一些条条件是可以以给予的。。11.记住住销售人员员不会要求求，他已经经在等待采采购提要求求，通常他他从不要求求任何东西西做为回报报。12.注意意要求建议议的销售人人员通常更更有计划性性，更了解解情况，花花时间同无无条理的销销售人员打打交道，他他们想介入入，或者说说他们担心心脱离圈子子。13.不要要为销售人人员感到抱抱歉，玩坏坏孩子的游游戏。14.毫不不犹豫的使使用论据，，即使他们们是假的；；例如：““竞争对手手总是给我我们提供了了最好的报报价，最好好的流转和和付款条件件KA买手受受过何培训训？15.”不不断重复同同样的反对对意见即使使他们是荒荒谬的。““你越多重重复，销售售人员就会会更相信。。16.别忘忘记你在最最后一轮谈谈判中，会会得到80%的条件件，让销售售人员担心心他将输掉掉。17.别忘忘记对每日日拜访我们们的销售人人员，我们们应尽可能能了解其性性格和需求求。试图图找出其弱弱点。18.随时时邀请销售售人员参加加促销。提提出更大的的销量，尽尽可能得到到更多折扣扣。进行快快速促销活活动，用差差额销售来赚取利润。。KA买手受受过何培训训？19.要求求不可能的的事来烦扰扰销售人员员，任何时时候通过延延后协议来来威胁他，，让他等，，确定一个个会议时间间，但不到到场，让另另一个销售售人员代替替他的位置置，威胁他他说你会撤撤掉他的产产品，你将将减少他的的产品的陈陈列位置，，你将把促促销人员清清场，几乎乎不给他时时间做决定定。即使是是错的，自自已进行计计算，销售售人员会给给你更多。。20.注意意折扣有其其它名称，，例如：奖奖金、礼物物、礼品纪纪念品、赞赞助、资助助、小报插插入广告、、补偿物、、促销、上上市、上架架费、希望望资金、再再上市、周周年庆等，，所有这些些都是受欢欢迎的。21.不要要进入死角角，这对采采购是最糟糟的事。KA买手受受过何培训训？22.避开开“赚头””这个题目目因为“魔魔鬼避开十十字架”23.假如如销售人员员花太长时时间给你答答案，就说说你已经和和其竞争对对手做了交交易。24.永远远不要让任任何竞争对对手对任何何促销讨价价还价。25.你的的口号必须须是“你卖卖我买的一一切东西，，但我不总总是买我卖卖的一切东东西”。也也就是说，，对我们来来说最重要要的是要采采购将会给给我们带来来利润的产产品。能有有很好流转转的产品是是一个不可可缺的魔鬼鬼。26.不要要许可销售售人员读屏屏幕上的数数据，他越越不了解情情况，他越越相信我们们。KA买手受受过何培训训？27.不要要被销售人人员的新设设备所吓倒倒，那并不不意味他们们准备好谈谈判了。28.不论论销售人员员年老或年年轻都不用用担心，他他们都很容容易让步，，年长者认认为他知道道一切，而而年轻者没没有经验。。29.假如如销售人员员同其上司司一起来，，要求更多多折扣，更更多参与促促销，威胁胁说你将撤撤掉其产品品，因为上上司不想在在销售员前前失掉秩序序的客户。。30.每当当另一个促促销正在进进行促销时时，问这个个销售人员员“你在那那做了什么么？”并要要求同样的的条件。KA买手受受过何培训训？31.永远远记住这个个口号：““我卖我买买，但我不不总买我卖卖的。”32.在一一个伟大的的商标背后后，你可发发现一个没没有任何经经验的仅仅仅依靠商标标的销售人人员。KA买手有有何压力？？压力营业外收入入专业的供应商野心勃勃的的竞争对手对传统消费费者的吸引力力品项的范围围价格折扣无品牌意识识的消费者对价格敏感感的消费者股东的期望成本销售毛利上层领导下下发的销售售指标个人专业文文化空间的生产力专业的供应应商--二二八原则20/80原则是自自然的法则则卖场会将供供应商分为为A、B、、C三级，，各自的比比例为20%、50%、30%。那20%的称称为主力重重要供应商商(A级)，50%的称为较较重要供应应商（B级级），另外外的30%的供应商商称为可选选择性供应应商（C级级）A级供应商商在卖场中中有相对的的话语权。。而A级供应应商往往最最在意厂家家服务人员员的市场规规化。了解客户的的真正需求求首要需求次要需求忠诚度效率增加收入减少成本业绩利润生意需求采购的个人人需求：达成目标、、自我感觉觉良好、在老板面前前表现出色色、获得信息、、良好的服服务从客户角度度思考了解客户的的举措及原原因了解KA买买手的个人人性格与家家庭状况？？一买手个人喜喜好－金钱钱，女人，，礼物二买手性格－－－温和型型，冲动型型，理智型型，狂妄型型三买手家庭状状况--已已婚，未婚婚，单独居居住还是与与父母一起起居住，本本地还是外外地。四买手家庭背背景--家家庭住址，，父母工作作，家庭成成员建立客户的的基本档案案客户背景资资料的收集集门店的分布布情况促销活动执执行的方式式价格策略财务流程采购形式物流方式基本组织架架购未来发展做好KA生生意的关键键点上条码做促销搞陈列做好规划拉拢采购搞定门店当地较大卖卖场特点--单店地方上有一一定影响力力销量一般费用弹性大大管理弹性大大做好连锁店店的关键门店上柜促销执行门店陈列条码选择--替换单品产品陈列七要素：争取最佳陈陈列位置陈列出所有有产品/规规格集中陈列扩大陈列面面确保标价清清晰易辨填满货架/陈列保持商品的的价值如何成为职职业化谈判判手？做一个让买买手看得起的对手，而而不是做一一个让买手手感觉我们们只是一块肥肥肉的对手。谈判职业化塑造造的4要素素所谓职业化化，就是让让你做起事事来更象样样子。A知识：B技能：C态度：D思路。KA客户管管理系统概概况谈判前----精心准备A、详细了解解超市该收收费项目的的平均价、、竞品价，，以确定此次谈判的的心理底价价和最高限限价B、详细了解解我们产品品在超市中中的地位、、在整个品品类中的影响力、月月销量及货货架陈列情情况、铺货货情况，以以及竞品的情况C、了解谈判判者的情况况，包括他他的个人背背景、爱好好、工作任务、目前前上司和同同事对他的的评价等等等D、注意谈判判尽量不要要安排在对对方心情不不好的日子子。要学会收集情报报及察言观观色。谈判前拜访步骤进店打招呼检查产品陈列状况检查库存5.观察与记录本竞品差异，寻求增量机会邀约店内负责人，协调处理相关事宜总结本次谈判拜访前的计划和准备谈判前拜访的计划划与准备查看客户资料卡，了解KA客户的的相关资料料：相关人员的的姓名、背背景，力求求一见面能能叫得出对对方的姓名名、职务了解近期KA客户进进货频次和和周期销量量了解上次拜拜访的客户户异议及公公司的处理理意见记录进店时时间--以了解解谈判时间间长短明确本次拜拜访的工作作重点和相相关话术检查今日拜拜访所需工工具是否携携带齐全个人准备（（心理/仪仪表---根据据采购人员员而定）进店打招呼呼和碰到的相相关人员打打招呼表示友好表示尊敬，，使对方感感到轻松谈判前七看看一看条码二看排面三看价格四看促销五看服务六看库存产品从条码、排排面、价格格、促销、、服务五要要素观察本本品与竞品品的差异，，并做记录录，寻找增增量机会尽可能做到到：从条码上看看从排面上看看从价格上看看从促销上看看从服务上看看一看条码本品是否全全面进店（（尤其是店店内我们的高附附加值产品品），是否全全品项、全全口味上架架？是否留留下了产品品空间让竞竞品“独自跳舞”？二看排面--从排面上看在与竞品付付出同等陈列费用的前提下，，有没有保保证每个上上架品种陈列至少不少于于３个排面面？本品货货架陈列、、排面、堆堆头、端架架、端头的的面积能否否再增加？三看价格--从正常价格格上看有没有控制制本品加价率（公司/经经销商加价价率、KA加价率）），使本品品与同档次次竞品相比比，价格至至少不处于于劣势？四看看--从促促销销价价格格上上看看促销销产产品品上上堆堆头头、、专专架架等等特殊殊陈陈列列了吗吗？？陈列列符符合合标标准准吗吗？？促促销销道道具具（（宣传传资资料料、POP等等））使使用用正正确确吗吗？？促销销告告知知海海报报使使用用正正确确吗吗？？促销销赠赠品品补补给给、、捆捆绑绑及及时时吗吗？？赠赠品品流流失失率率高高吗吗？？有没没有有对对促促销销形形式式、、促促销销时时机机、、赠赠品品选选择择提提出出合合理理的的建建议议？？五看看服服务务--了解解我我们们自自己己跟跟踪踪到到位位没没有有订单单处处理理是是否否及及时时、、准准确确？？能否否协协调调配配送送商商配配送送KA的的运运力力及及时时送送货货？？破损损、、不不良良品品是是否否及及时时撤撤架架、、更更换换？？是否否因因订订单单量量不不科科学学，，日日常常拜拜访访中中对对货货龄龄不不够够关关注注，，导导致致过过多多即即期期品品出出现现？？即即期期品品一一旦旦出出现现，，有有没没有有及及时时处处理理？？能否否及及时时、、较较圆圆满满的的处处理理有有关关消消费费者者及及商商超超的的客客诉诉？？看库存存@查看看周转转仓仓，我们们产产品品在在周周转转仓仓的的储储备备情情况况。。@了解解本本品品库库存存情情况况，，如如有有缺缺货货、、断断货货现现象象，，到到库库管管处处进进行行详详细细的的库库存存盘盘查查,了了解解缺缺货货、、断断货货原原因因，，以以防防止止谈谈判判中中商商场场买买手手对对缺缺货货、、断断货货的的提提问问。。邀约约店店内内负负责责人人，，协协调调处处理理相相关关事事宜宜为了了协协调调彼彼此此关系系,满足足各各自自需要要,通过过协商商,争取取达达到到意见见一一致致的行行为为和和过过程程。。谈判判概概念念SWOT分分析析S-Strength优势势-长处处W-Weakness劣势势-短处处O-Opportunity机会会T-Threaten威胁胁知已已知彼彼知己己知知彼彼，，百百战战不不殆殆！！确定定谈谈判判目目标标目标标？底线开价讨价还价学会基本让步步法则例如：我们开开价300元元，对方要我我们让到100元，其实双方方的接受点是是150元。。我们应怎样让步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150讨价还价学会"配套""配套"是指将将谈判的议题题进行捆绑、、或附带其他他条件进行议议题的谈判，，简单的说就就是不做没有有条件的让步步。假如我们共有有5个议题，，我们可将第第1点和第4点进行配套套，即若对方方在第1点上上让步，我们们便在第4点点让步。另一一种情况是我我们在第5点点上让步，但但对方必须答答应第6点，，这个第6点点是在谈判中中原来并没有有提及的部分分，这部分的的内容应能弥弥补我们在第第5点上让步步的损失。拟定备选策略略A王QK910讨价还价学会角色扮演演正式的谈判有有一套相当复复杂的角色系系统：黑脸(坚持己方立立场)、白脸脸(保持友好好关系)、首首席代表等，，再大一层的领导。重点的谈判还有有强硬派和清清道夫之类的的角色。从某某种意义上说说，谈判越重重要，出席谈谈判的人数会会越多，并且且通常以单数数组成谈判圈圈，以在必要要的时候进行行投票表决。。开场技巧开宗明义，表表明我方立场场；应是原则的，而非具体体的；沟通一为接近距离二为了解情况；等对方说完后后再侧面反驳驳。提问技巧请问......问题不好意思......再再问一下我今天是怎么么了还没理解解答复技巧能回答不会回答不能回答不要确切回答答不要彻底回答答降低追问兴趣趣--不要过过多追问针对对方心理理-了解后回回答获得充分思考考踢皮球借口拖延倾听艺术障碍之一：只顾自己,不听他人障碍之二：少听、漏听障碍之三：听不懂----（周立波波语言的含义义）谈判沟通障碍碍没有调控好自自己情绪和态态度；对对方抱消级级、不信、敌敌意；自已固守、忽忽视对方的需需求；出于面子考虑虑，让步、抵抵抗；把谈判看成一一场较量和战战争；开价策略我方高开高空洞越大高谁先开条件？？高还是低开？？了解越少开价价越，预留；越是有准备，，有经验，公司促销的力力度越大，就就越是我们与与商店商谈陈陈列、DM的的筹码。PDCA回顾顾生意回顾（（销量、品类类）促销回顾费用回顾卖场表现回顾顾KA进场谈判攻略进场的谈判--单一法、、单一展示加加压法曲线迂回法由上而下法小店包围法草船借箭法单一法、单一一展示加压法法---最有效方法这种方法主要要是指企业在在某一个城市市，进入一个个大的卖场，，这个卖场一一定是最大、、最有影响力力的。企业要要做好产品的的展示、促销销，集中力量量维护好这个个卖场的产品品形象，再通通过其他渠道道分销产品，，提高销量。。这样，大卖卖场与大卖场场之间也有行行业的竞争，，当你产品的的知名度上升升时再去和其其他卖场谈判判，很多问题题会迎刃而解解。单一法、单一一展示加压法法--案例一家中型食品品企业进入某某省会市场时时，就只进了了一家最具影影响力的KA大卖场，并并在那里做展展示、搞促销销等一系列市市场活动，而而其他几家卖卖场他们故意意不进。因为为新品同时进进入几家卖场场需要一笔不不菲的资金，，且不一定能能达到预期的的效果。这种种营销战术叫叫“集中火力力猛攻一点，，拿下并占领领，更重要的的是坚守住。。”也就是要要有效的长期期占领，并能能对其他竞争争对手产生较较大影响。有有一次这个中中型企业在此此大卖场搞活活动，现场气气氛十分活跃跃，赢得很多多消费者的好好感，而在这这些消费者中中，却有来自自另外几家卖卖场的老总来来学习和了解解行情。他们们见此情景，，纷纷回去问问他们的KA买手，为什什么某产品不不来我们这里里做活动？当当KA采购员员说这里没有有货时，老总总立刻下令要要引进此产品品，该企业很很顺利地进入入了其他卖场场。曲线迂回法这是比较常见见的一种方法法，就是与KA买手套近近呼、拉关系系。有个别KA买买手特例情况况：KA买手的的工作特殊性性和敏感性，，厂家是很难难接近的。吃吃吃喝喝、送送个红包都是是行不通的。。如何用情感感来沟通？--转下案例例曲线迂回法--案例有一个规模不不大的食品公公司，刚刚开开发了一种新新产品，新品品进KA一直直被巨大的费费用困扰，派派出几拨人马马全都碰壁。。因为KA买买手软硬不吃吃，态度非常常坚决：品种种太多，没有有货架。给钱钱、邀请吃饭饭、送礼品全全都被拒之门门外。最后老老板不得不亲亲自出马，老老板经过调查查，终于找到到了接近KA买手的突破破口。该KA买手有一个个非常优秀的的上小学三年年级的女儿，，从小酷爱书书法，还曾经经获得过省级级比赛一等奖奖。这个公司司于是决定在在该学校举办办一次“某某某杯小学生书书法大赛”，，比赛的冠军军可想而知，，又请出冠军军的父亲现场场向大家介绍绍，如何培养养书法冠军的的事迹。这位位冠军的父亲亲在主席台上上被鲜花与掌掌声簇拥着，，非常感动。。此时的他与与该品牌产品品拉近了距离离，没多久，，这个公司的的产品就被悄悄悄地摆在该该卖场的货架架上了。由上而下法这种方法比较较难用，通过过该KA的上上级主管部门门的熟人引见见，会少走很很多弯路。但但是产品和企企业在市场上上一定要有一一定的竞争优优势，否则即即使进入卖场场，销售也不不会好。草船借箭法作为企业都想想直接掌控终终端渠道，但但中国的经销销商也有一定定的优势存在在，不论从区区域的经济环环境，风土人人情，还是社社会背景，他他们都有绝对对优势。借助助于经销商进进入KA也是是非常有效的的途径之一，，他们不但能能掌握KA的的资金信誉，，而且在处理理销售工作中中的棘手问题题、难题的能能力都优与企企业。企业在在产品销售中中遇到难题，，先出马的往往往是当地经经销商，毕竟竟这些人在当当地生活了几几十年。有句句老话：熟人人好办事。如何管理团队队？如何管理团队队掌握管理的艺艺术（指挥、、协调、控制制、计划、组组织）能够解决问题题的人（态度度、知识、技技能）了解企业的使使命及自身的的责任有良好的沟通通能力和协调调能力能够分辨工作作中的轻重缓缓急，抓主要要矛盾有很强的推动动力对区域内人员员的分工明确称职的片区经经理并不是被任命命为片区经理，就变成成非常有能力力的超人了你说的话，要要比以前更为为严谨任何改革都等等你进入状态态再谈一个人不成功功的原因，是是因为他不了了解自己的缺缺点在那里。。适应、融入、、提升称职的片区经经理--五点备忘只有数字，数数字不可分解解与执行没有设置能达达到最终目标标的一些指标标，如铺货数数、生动化效效果等，只重重结果，没有有过程目标目标没有时间间限制目标没有执行行人、监督人人只有大目标，，没有小目标标只顾销售量指指标，忽略其其它指标，造造成压货的恶恶性循环……我们在销售目目标制定上常常见误区称职的片区经经理不要出现现以下误区按区域分解：：细化到县（每个点）按人头分解：：而不只是一一个区域（每个人）按产品分解：：细化到每个个产品的进度度（每个产品）按时间进度分分解：细化到到每天甚至每每个小时（每个时间））按路线分解：：每天的路线线图（每个路线））总体销售目标如何分分解称职片区经理理的目标分解解管理团队---过程管理--管理自己己自我管理培养条理和秩秩序分析工作中的的轻重缓急工作推动的落落实和反馈工作日志的PDCA循循环管理团队---过程管理工作周计划、、总结经销商方面促销方面陈列改善，多多点陈列推广方面业代工作阶段性工作团队管理--过程管理业代管理工作思路沟通通具体工作安排排工作过程推动动跟踪结果考核和分分析办事处会议的的PDCA----办事事处的必备要要点

DOACTCHECKPLAN计划执行检验实施

PDCA管理团队---总结管理--会议--循环PDCA为为动态循环环的管理模式式PDCA循环环是能使任何何一项活动有有效进行的一一种合乎逻辑辑的工作程序序，特别是在在质量管理中中得到了广泛泛的应用并获获得了经济成成效。P、D、C、A四四个英文字母母所代表的意意义如下：①P（Plan）———计划。包括括方针和目标标的确定以及及活动计划的的制定；②D（DO）——执行行。执行就是是具体运作，，实现计划中中的内容；③C（Check）———检查。就就是要总结执执行计划的结结果，分清哪哪些对了，哪哪些错了，明明确效果，找找出问题；④A（Act）——处理理。对检查的的结果进行处处理，认可或或否定。成功功的经验要加加以肯定，或或者模式化或或者标准化以以适当推广；；失败的教训训要加以总结结，以免重现现；这一轮未未解决的问题题放到下一个个PDCPCDA循环环的特点：1周而复始，，一个循环结结束了，解决决了一部分问问题，可能还还有问题没有有解决，或者者又出现了新新的问题，再再进行下一个个PDCA循循还，依次类类推。如何团队管理理--人员管理给我上，跟我我来！扬善于公堂，，归过于私室室因材施教团队管理--教人我说，你听我做，你看你做，我看一起检讨你做，我检查查团队管理--用人授权不越权纠正激励沟通人格魅力工作安排清晰晰工作要点，时时效，标准，，反馈打造团队设立目标营造文化坚持分享-PDCA持续提高团队荣誉信心比黄金更重要要！善于规划长于执行星星之火可可以燎原！KA团队的理理念KA需要的是是一个团队(战斗小组)KA不需要一一堆人（宁缺毋滥）KA团队不希希望成为中国国的黄浦（校校训：亲爱精精诚），而要要成为美国的的西点。西点的经典法法则：1、责任2、荣誉3、意志4、勇气5、热忱6、服从7、信念8、团队9、尊重10、忠诚11、自发12、正值13、竞争14西点军规规西点法则的责责任决不推卸责任任没有责任就没没有尊重，没没有责任更不不可能成功，，逃避责任的的人注定失败败，勇敢承担担责任的人才才是真正的赢赢家。在企业中，每每一个成员都都有自己的职职责，做好本本职工作是每每个员工都必必须做到的，，否则便是不不尽责的员工工。案例：获得金球奖和和埃米金像奖奖的美国著名名演员詹姆斯斯.伍兹，始终认认为自己如今今的成功，首首先要感谢他他的父亲，是是父亲坚持为为已经抵押的的房子买了保保险，并缴纳纳保费。所以以在父亲去世世后，全家人人才保留住房房子，得到生生活的保障。。因此，他坚信信一条人生准准则：人，要要赢得尊重，，就必须承担担起自己的责责任。敬业为魂敬业的人热爱爱自己的工作作，尊重自己己的工作，会会全力以赴地地寻求在自己己的岗位上做做到最好。无论在什么情情况下都重视视你的工作，，热爱你的工工作，牢记自自己的职责和和原则，往往往它会为你带带来意想不到到的收获！责任（续）敬业为魂案例：衣衫褴褛的老老夫人为避雨雨而进百货商商场闲逛，显显然是不打算算买东西。大大多数售货员员都不理睬，，而一位男店店员很礼貌的的问候她是否否需要提供服服务。老夫人人非常欣赏，，虽然没有买买东西，但离离开时要了男男店员的名片片。过了几天，这这位年轻人突突然接到商场场老板通知，，派去接一项项优厚的业务务，这项任务务就是那天他他接待的老夫夫人要求的，，而那个老夫夫人就是美国国钢铁大王卡卡耐基的母亲亲。这个年轻的男男店员是敬业业的，从而得得到了一次绝绝佳的成功机机会。从小事做起伟大的成就来来自细节的积积累，一切的的成功者都是是从小事做起起。细节决定成败败细节是一种创创造，一种修修养、一种艺艺术，更是一一种企业实力力和领导力的的体现。细节里隐藏着着机会，细节节中凝结着效效率，细节上上体现了利益益，细节决定定企业的成败败。中欲----单品突破--促销全品发展--陈列-生动化品牌致胜--企业使命KA团队就是是战斗的团队队,我们时时时刻刻都处在在战斗中,我我们在对手(KA买手)面前必须具具备装孙子的的心理,但-----我我们更要具备备做大爷的气气势.对手不不可怕,可怕怕的是我们自自己的专业知知识.要想赢得对手,必要丰励自己.付出总会有回回报谢谢观赏--郑乃朋28/8MakePresentationmuchmorefun9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:56:4820:56:4820:561/4/20238:56:48PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:56:4820:56Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:56:4820:56:4820:56Wednesday,January4,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:56:4820:56:48January4,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。04一一月20238:56:48下午午20:56:481月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，