A公司H区域某年度营销计划

A公司H区域2002年度营销计划一、市场分析

（一）、回顾2001年市场的变化出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略国产手机逐渐站稳市场（二）、渠道分析各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。

（三）、市场结构分析

CDMA产品的上市带来新的销售增长点。产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。农村市场的启动势必加速扩大产品份额。。消费人群的转变。二、SWOT分析

S、W对比

客户关系渠道建设市场服务人员技能财务管理售后服务产品资源厂家关系运营商物流市场响应速度赊销政策市场响应速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比较结果SSWSSWWSSWWWW综合S：1、

客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高2、厂家关系良好3、运营商关系较好4、员工专业化水平较高5、财务管理较健全6、有为客户提供增值服务的意识W：1、

产品线极短2、物流配送不及时3、售后服务薄弱4、市场响应速度慢5、赊销政策不适合竞争要求6、薪酬待遇无行业竞争力

S—优势

客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高

厂家关系良好

运营商关系较好

员工专业化水平较高

财务管理较健全有为客户提供增值服务的意识，如培训等

W—劣势

产品线短物流配送不及时售后服务薄弱市场响应速度慢赊销政策不适合竞争要求O、T对比

总公司竞争对手客户市场容量趋势厂家运营商其他战略方向影响：渠道/零售/售后/产品向下整合发展自有零售/多品牌发展/可能形成行业联盟市场容量趋稳/G网维持/C网扩大/低档产品需求扩大/高档维持/二线品牌上升向下整合打压产品价格/降低用户使用成本

战术（执行方案）同盟客户、连锁、加盟零售B：城市加盟/合资专卖店C：二线市场设分公司D：小区域包销整合向上资源/注重经营管理建立核心零售店/二线树立核心经销商/会员俱乐部捆绑中低档手机/合作营业厅、专柜

目标市场份额8%，形成零售品牌掌控二、三线市场盈利/规模/品牌控制终端建设自有终端品牌/扩大用户群

资源多产品/销售政策/品牌建设/信息系统资金充足/产品线宽/信息系统初具规模（B）/终端市场人员多（D）选择上家余地大/社会关系/自有网络/资金有限/厂家支持越来越大品牌力强/市场投入/人员支持投入/售后系统投入移动通信网络/国家政策/已有较好卖场

综合O：T：O—机遇A掌控终端战战略符合未来来发展方向，，可能形成终终端客户联盟盟A的产品多元元化，有利于于市场份额增增加品牌建设有利利于扩大市场场影响力由客户发展需需求，带来我我们输出管理理、建立零售售联盟的可能能小品牌/国产产品牌急于提提高市场份额额竞争对手二、、三线市场自自营策略对经经销商造成伤伤害，给A优优化销售渠道道提供机会联通开展CDMA业务T—威胁胁缺乏零售管理理经验与人才才，投资风险险较大渠道策略改变变，产品组合合不到位，可可能导致客户户关系破裂厂家向下整合合，直接与大大终端、运营营商合作运营商、大零零售终端建立立自有品牌，，与公司零售售策略冲突新进入者增多多，导致竞争争加剧（人才才和客户的争争夺）对CDMA判判断不准，导导致资源浪费费产品组合是否否符合高低的的需求趋势三、策略分析析策略分析1、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种2、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力3、利用运营商的良好关系，发展CDMA业务1、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才2、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者3、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域1、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求2、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要1、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人SWTO（一）、公司司渠道策略扁平渠道、优优化直控客户户建立客户同盟盟，发展特许许经营小区域包销，，建立直达三三、四线市场场的销售网络络（二）、公司司产品策略中低档（1000—1500元）手手机成为消费费主流，高档档手机是主要要利润来源产品多元化、、市场政策差差异化加强强与与联联通通的的合合作作，，争争取取更更多多联联通通对对CDMA产产品品的的投投入入实行行专专人人产产品品管管理理，，与与总总部部对对接接（三三））、、区区域域市市场场策策略略掌控控终终端端，，建建立立完完善善、、稳稳定定的的促促销销员员队队伍伍加强强对对CDMA的的理理解解，，加加强强与与联联通通代代理理商商的的合合作作整合合厂厂商商及及核核心心经经销销商商的的资资源源，，深深化化终终端端工工作作（四四））、、区区域域市市场场综综合合服服务务策策略略物流流售后后财务务人力力资资源源（四四））、、区区域域市市场场综综合合服服务务策策略略建立立高高绩绩效效的的团团队队创造造优优秀秀人人才才脱脱颖颖而而出出的的环环境境完善善有有效效的的内内部部竞竞争争机机制制，，提提高高员员工工的的积积极极性性优化化业业务务流流程程和和组组织织结结构构，，提提高高分分公公司司的的工工作作效效率率四、、2002年年区区域域市市场场上上组组织织架架构构与与人人员员编编制制五、、销销量量与与收收入入预预测测（一一））、、销销量量预预测测GSM：：240K市市场场份份额额：：10%CDMA：：80K市市场场份份额额：：10%（二二））、、收收入入预预测测手机机以以均均价价1450元元/台台计计算算收入入为为：：4亿亿6千千4百百万万支持持深深度度分分销销战战略略的的管管理理子子模模块块客户户代代表表管管理理推广广促促销销管管理理售点点管管理理导购购员员管管理理信息息管管理理中间间商商管管理理