V1-武汉商用车调研解析

湖北区域及武汉市场调研材料汇报人：刘巍

2014-7-1湖北省位于华中长江中游地区，车牌照以“鄂”字打头，省会武汉，下设武汉、黄石、十堰、荆州、宜昌、襄阳、鄂州、荆门、孝感、黄冈、咸宁、随州、恩施13个地市和自治州，另有仙桃、天门、潜江、神农架林区4个省直辖区域。湖北商用车13年上户总量分析（公安部数据）2013年湖北省全区域共上户重型商用车（不含中载轻卡系列）13457台，其中牵引品系上户4600台，占有率34.2%，自卸品系上户6096台，占有率45.3%，重载品系上户2761台，占有率20.5%。由此数据可见湖北市场三大品系基本相当，自卸品系略占优势，牵引品系和载货品系紧跟其后，其中牵引品系和载货品系占据了54.7的市场。通过渠道调查得知，武汉、宜昌已经起先实施国四公告，咸宁、赤壁等区域14年6月1日起先停止国3车辆的转出和转入业务，部分区域支配从7月1日起先实施国4.未见具体文件，其他区域估计依据国家统一规划的15年元旦起先实施。湖北13年上户数据分析城市武汉襄阳十堰黄冈宜昌咸宁黄石荆门随州恩施荆州孝感牵引9101931127113108971875531345528013自卸1794114852249837837532530229416714883重载116669892581523479761157416518合计38703777741669638506591931543296593114武汉区域简介武汉，简称“汉”，湖北省省会，华中地区最大城市及中心城市，长江中下游特大城市，长江及汉江横贯市区，将武汉一分为三，形成了武昌、汉口、汉阳三镇隔江鼎力的格局，因重工业历史悠久及地位位置优越，为华中地区交通枢纽，故为商用车集中销售区域。长江码头集箱、汉西集箱、东西湖物流以及汉钢和沌口轿运都是牵引车集中的区域。武汉主要汽车城分布示意图武汉因城市发展须要，汉口和武昌已经禁止货车行驶，因此武汉现有商用车市场全部集中在汉阳区，以升官渡和黄金口两大新旧汽车市场为主，升官渡在汉阳客运中心院内，以品牌二级和小品牌代理为主，黄金口距离升官渡10公里左右，以品牌4S店为主，紧邻武汉西三环，且内有黄金口检测线，为武汉三个可以上户商用车的检测线之一。武汉检测线分布汉阳黄金口检测线汉阳黄金口汽车城武昌绅宝检测线汉口谌家矶检测线公司拟选址升官渡汽车城湖北开元分布示意图湖北开元销量统计地区网点实际销量地区合计挂靠数量地区合计武汉汉阳开南开元

29东西湖开元

10竹叶山开元

13青山开元48十堰十堰开元445656襄阳襄阳开元321474151347枣阳开元4047兴隆开元11179宜城开元270随州随州开元42442346广水开元223荆州荆州开元30301745松滋开元

14石首开元

14荆门荆门开元12225072钟祥开元1022宜昌宜昌开元13134242黄冈黄冈开元37373064麻城开元

20黄梅开元

14恩施恩施开元90905051利川开元

1咸宁咸宁开元31342350赤壁开元327孝感孝感开元221818黄石阳新开元661111总计910910932932开元14年1月新增欠款5期数据省份数量省份数量省份数量省份数量省份数量省份数量四川13湖北12甘肃7江西7贵州6广西3天津1山西11北京2辽宁39山东29内蒙55宁夏1陕西28江苏15安徽21湖南12重庆1广东2云南19浙江5河北33福建22河南28由此数据看出南方区域风控好于北方区域，北方区域欠款新增数据大于20的省份基本都在运煤线上。武汉消贷市场分析武汉商用车消贷市场基本分为三大块：经销商、租赁公司和物流车队。经销商：一汽财务公司、东风财务公司、陕汽德银租赁公司、重汽财务公司。租赁公司：开元、上海狮桥、上海同岳物流公司：武汉全运运输有限公司等消贷平台优势劣势经销商占据资源上游，对产品的市场适应性敏感度较高。当地扎根时间长久，对市场比较熟悉，对终端用户有一定的把控力。消贷流程繁琐，用户意见较大。处于资源批发模式，对终端的开拓刺激不够，业务终端和用户终端均有空间可利用。租赁公司资金成本较低且雄厚进入武汉市场较早，有一定基盘用户基础全国集团统一模式，灵活性不高不是集团主要利益点，故关注点不高物流车队手续相对银行十分简单。只针对特定的区域做业务，基本不去家访。利率较高，平均利息在一分五，如贷款额高于60%利息在二分左右。资金来源于民间借贷，如遇市场增量的话无法支撑资金链。走访三环经销商车价266000贷款159000（60%）首付107000（40%）担保费6042公证抵押调查1800续保押金5000可退还款保证金5000可退月还本息7300左右车价266000管理费3000GPS3000上牌600营运证600风防500入网500家访1000押金1000外检4000三环十通起步于襄阳，后因竞争激烈开拓武汉市场，现在襄阳、武汉、黄陂、新洲都有分公司，年销量200台左右，70%为自卸，信贷方面主要与武汉当地8家物流车队合作。左上为其他汽贸核算单，按40%计算左下为最终成交核算单，按30%计算因始终在旁边观摩，核算单均为偷拍嘉鱼县走访嘉鱼县属于湖北咸宁市，牌照鄂L，经济发展在整个湖北县级单位排前三，是湖北出名的鱼米之乡，现在行政区域扩张，兴建多条高速桥梁，采石、采砂为当地传统产业，上图的石场从20年前就起先开掘至今。现全县从事砂石运输行业的商用车或许1300台车，年更新车辆800台左右，这个县城销售模式单一，只有一个陕汽服务二级和东风筹建服务二级，消贷平台单一，销售一级都在咸宁市和赤壁市。咸宁开元核算单后期发展思路概述湖北初步设点武汉，终归武汉为湖北乃至华中地区交通中心，武汉店设在汉阳的龙阳大道的升官渡汽车城旁边小区，不用门脸，只租民居，商住两用。现在企业运行最大的成本是财务成本和人力成本，故支配后期推行低成本运作，人员精简而精英，加快资金周转速度，保证销售质量而不是数量，从而降低后期风控成本。牵引为主，自卸为辅，选择优良用户。业务开拓方式：经销商业务员飞单挂车厂家业务员自己找寻客户（重点区域、行业）9月中旬筹备期，追逐下半年销售高峰期，10-12月支配销售60台车需集团解决问题：武汉属于准一线城市，薪资标准高于集团标准前期时间紧迫，望加快工作协作效率收费标准拟定收费标准：首付30%为基准，遇到实际用户可适当上浮或者下调。押金10000元，包括贷款押金和保险押金。利率依据1.12%核算。担保费依据车价的2个点为底限收取。杂费依据5000收取.（GPS、家访、公证等）此标准为集团公司内部核定项目标准，当地政策灵敏多变，应在保证公司受益前提下随时应变。建店成本：升官渡对面的小区三室房租或许2300/月，（不含装修、采暖、水电）。门面装修费及固定资产选购 依据公司规定执行。行业工资：武汉地区为准一线城市，相对消费水平要比河北高不少，汽贸公司