重点关系客户管理理论与技巧

1重点关系客户管理理论与技巧2第一部分：相关概念介绍31.1什么是重点客户管理1.1.1重点客户管理是一种销售的方法它的销售对象是政府或其他企业而不是直接消费者。它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动销售者与购买者之间有着持续的业务关系1.1.2重点客户管理是一种投资管理将有限的资源（人的精力、时间、费用）充分投放到能给企业带来利益的客户身上。定义：重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。41.2重点客户管理体系中主要职位的作用与职责主要职位：

客户经理或团队领导者

行政支持

销售经理51.2.1客户经理或团队领导者主要职责：负责具体计划的制订和实施，以达到企业在重点客户工作方面的战略远景目标。客户经理对客户应负的责任包括：成为客户在企业中的支持者；了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务介绍给客户；成为资源的提供者和问题的解决者；成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。1.2重点客户管理体系中主要职位的作用与职责6客户经理对企业应负的责任包括：制定客户开发战略，最大限度地挖掘企业与客户做生意的潜力；制定、维护和实施提升客户价值的策略和行动方案的客户计划；收集、分析、保存和传播有关的信息；逐步与客户的权力层成员建立起关系；1.2重点客户管理体系中主要职位的作用与职责7指导建议书的撰写，确保能解决客户主要问题，满足其需求和要求。促进合同谈判的顺利进行，达到双赢目的；在客户事务上做好与团队成员的沟通，确保他们能正确领会客户意图，使客户满意，协调各团队之间的工作，确保在客户事务上达成一致。1.2重点客户管理体系中主要职位的作用与职责8行政支持者的职责：熟悉客户企业中的相应人士的性格、兴趣、观点将相关信息转达给客户团队成员；在两个企业之间建立起经理级的战略联盟关系，使他们的价值观、目标和期望一致；监督客户经理或客户团队的活动并提供适当的建议；1.2.2行政支持者主要职责：与客户企业中的相应人士建立起牢固的关系，并对客户负长期责任。1.2重点客户管理体系中主要职位的作用与职责9做好客户经理与客户企业高层之间的引荐工作；审核客户计划及指导行动计划的实施；督促企业按时向客户交货或提供服务；确保对客户的问题、投诉和快速服务作出迅速的反应；根据需要，参与建议书的撰写指导、审阅、内容的介绍和与客户的谈判；为建立良好的客户关系，承担起个人的职责。1.2重点客户管理体系中主要职位的作用与职责10主要负责的工作：直接负责客户经理的管理工作；确保指派合适的人选负责重点客户的工作；平衡客户与销售团队之间的职责关系；审核、管理预算与经费的使用；管理客户部门及销售部门的人力资源工作，包括招聘、雇用、评估、薪酬制定和解雇等；确保客户经理能够得到适当的培训并掌据开展工作的技能；制定客户部门和销售部门的人员工作业绩评估标准，并监督其使用。1.2.3销售经理1.2重点客户管理体系中主要职位的作用与职责111.3四种类类型的的客户户关系系特征征四种类类型的的客户户关系系：卖主关关系被优先先考虑虑的供供应商商合作伙伙伴关关系战略联联盟产产关系系12卖主关关系你周围围拥有有众多多的竞竞争者者，你你在客客户企企业得得到的的对待待和你你的竞竞争者者一样样；你只限限于得得到那那些已已公开开的信信息，，很少少能够够获得得一些些专门门或juemi的信息；你对所有合合同的索价价都必须具具有竞争力力，而且还还必须遵守守规则；如果你的产产品对客户户来说是新新的，你就就得在服务务相关问题题上花大量量的时间；；你在客户企企业中的知知名度为低低到中等。。1.3四种类型的的客户关系系特征13被优先考虑虑的供应商商你与客户企企业中的许许多关键人人物都有着着良好的关关系，对你你获得新业业务具有很很大影响力力；你是客户所所遍好的供供应商，能能得到其他他供应商所所无法知晓晓的专门或或juemi信息；你的价格必必须在具有有竞争力的的范围之内内，但客户户会愿为所所能得到的的附加值付付出代价，，或允许你你得到一定定利润；你在客户企企业中具有有中到高等等程度的知知名度；1.3四种类型的的客户关系系特征14伙伴关系企业双方的的最高层都都有重要的的接触，并并就产品或或服务提供供达成了正正式或非正正式的协议议；你有许多能能够独享的的机会及持持续的长期期合同，产产品的订购购无需经过过正式采购购程序；将价格作为为双方协议议的一个部部分来进行行谈判；在一些关键键的合伙领领域不存在在任何的竞竞争对手；；在客户企业业里你的知知名度相当当高，客户户企业成员员承认你们们两个企业业间的这种种特殊关系系；1.3四种类型的的客户关系系特征15战略联盟关关系你们有着正正式或非正正式的联盟盟关系，比比如像成为为一个合资资企业；你在客户企企业的内部部与外部均均有着很高高的知名度度；合资企业的的经理人员员来自各自自的母公司司，双方总总经理一同同领导这一一战略联盟盟；联盟通过共共同开展业业务活动寻寻找机会为为双方企业业争取最大大利益。1.3四种类型的的客户关系系特征16第二部分：：重点客户户管理的基基础172.1重点客户管管理的功能能了解了解客户了解客户市市场和他们们的客户；；了解客户所所在行业的的运作流程程；了解你的产产品或服务务对客户的的业务的作作用。了解竞争对对手了解他们的的产品；他们是如何何将自己与与别人区别别开来的；；他们的竞争争优势在哪哪里。18分析—从账面中检检查自己的的业绩，正正确总结成成败的原因因，吸取经经验教训；；—通过各方面面资料的分分析全面、、深刻地了了解客户的的需求并学学会利用自自己的长处处，改进自自己的不足足；确定优势程程序—根据客户的的大小、潜潜力及对你你本人的及及企业的相相对重要性性来决定对对资源的最最有效分配配；明确方向—知道自己要要把客户引引向何处；；—要有能够用用具体的目目标和目的的描述出的的远景目标标。2.1重点客户管管理的功能能19积极主动—寻找和能够够看到别人人所看不到到的机会；；—要以积极的的心态向前前看，并为为共同的目目标确立行行动计划；；制定计划—明确向客户户提供或开开发哪些产产品和服务务项—制定如何发发挥客户潜潜力的策略略并明确实实施这一策策略所需要要采取的行行动步骤；；团队建设—在企业里建建立一个有有共同远景景目标的支支持小组；；—这个小组会会技持你为为争取这一一客户而作作出的努力力并达到这这一目标而而采取一致致的行动。。2.1重点客户管管理的功能能20协调—确保行动是是由合适的的人在合适适的时间采采取沟通—保持信息正正确畅通，，双方能根根据它来做做出决策动员—调动客户积积级性；—调动企业中中的资源，，使其能高高效的用于于满足客户户的需求2.1重点客户管管理的功能能21解决问题题—解决好有有关产品品的或服服务的送送货、安安装或运运转问题题；—在自己的的专长范范围内帮帮助客户户解决好好其它方方面的问问题。关心留意意—保持对自自己对客客户关系系状况的的了解；；—不断了解解客户需需要什么么、担心心什么以以及提高高你与他他们在交交往上的的价值；；衡量评估估—评估企业业对客户户所作投投资的回回报；—满足企业业内部希希望得到到高额投投资回报报的需求求2.1重点客户户管理的的功能222.2重点客户户管理是是实现企企业战略略的一个个手段产品、服服务的区区分企业的核核心能力力产品的安安装基地地企业文化化企业的使使命目标标已确立的的市场品牌形象象技术开发发重点客户户管理是是企业战战略规划划的结果果重点客户管理重点客户战略规划划内容232.2重点客户户管理是是实现企企业战略略的一个个手段战略规划划的制定定程序企业使命命现有客户户现有产品品现有市场场现有合同同政府的方方针/政策经济趋势势客户趋势势产业趋势势竞争对手手活动目前的结结构和管管理业绩绩优势/弱点使命重新新定义企业战略略全国客户户管理金融/投资者关关系市场区域域/分销研究/技术开发发制造和质质量保证证人力资源源开发核心能力力和与他他人人区区别目前业务内部评估战略规则环境评估242.2重点客户户管理是是实现企企业战略略的一个个手段重点客户户管理是是一种竞竞争战略略，帮企企业建立立和确保保竞争优优势重点客户户管理可能在以以下几方方面帮你你保持竞争争优势：你的产品品或服务务与竞争争对手有有差异性性，并能能满足客客户需求求；与客户建建立起业业务关系系后，在在合作期期内双方方逐步了了解适应应，彼此此信任感感与情感感递增。。形成规模模经营，，取得成成本上的的优势。。252.2重点客户户管理是是实现企企业战略略的一个个手段确立了稳稳定的业业务关系系后，可可以确定定一些合合适的地地点建立立分销渠渠道。在同客户户接触获获取的信信息中提提取有价价值的信信息，为为今后情情况的变变化而能能满足客客户的需需求作好好准备。。与一个重重点客户户合作的的时间越越长，对对你的产产品品牌牌的认识识就越充充分，这这也就更更能增进进客户的的忠诚度度。从客户的的投拆中中吸取教教训明确确解决方方案，主主动设法法提高服服务质量量的精神神将会赢赢得客户户更多的的信任。。262.3重点客户户的确定定客户的类类别重点客户普通客户客户的百百分数投入时间间的百分分数103060603010可能成为你客户的企业金字塔形的客户结构图272.3重点客户户的确定定各类别客客户特点点重点客户户他们对于于你要达达到企业业目标来来说是十十分重要要的；他们占了了你目前前收入的的很大一一部分；；失去他们们将严重重影响到到你的业业务并将将在短期期内难以以恢复过过来；你往往与与他们有有着长期期稳定的的关系，，而他们们对你未未来的业业务有巨巨大的潜潜力；尽管他只只占你企企业客户户和潜在在客户总总数10％，但你你仍将60％的销售售时间投投放在他他们身上上；正因为他他们对你你的企业业来说是是那么重重要，你你应该让让企业中中能力最最强的人人来负责责处理与与他们的的关系。。282.3重点客户户的确定定普通客户户他们并不不占你整整个收入入的很大大一部分分，失去去他们其其中部分分对你的的损失不不大，他他占客户户比重的的30％，而你你也应将将30％的时间间投放到到他们身身上；由于各种种原因，，至少在在短期内内他们对对你并不不具有很很高的价价值，也也不具有有很大的的业务潜潜力；这些客户户也许能能给你带带来一定定的营业业收入，，但这点点收入是是完全能能通过正正常的销销售努力力，让潜潜在客户户成为你你的首次次买主来来弥补；；这些客户户可由销销售人员员按常规规方法进进行操作作。但当当他们为为你企业业带来越越来越多多营业收收入时，，他们就就变得非非常重要要，可将将他们归归入重点点客户一一类内。。292.3重点客户户的确定定可能成为为你客户户的企业业虽然他们们现在不不是你客客户，但但他们需需要你的的那种产产品和服服务，你你通过正正常的开开发手段段发现他他们；他们比潜潜在的客客户更有有可能成成为你的的客户；；他们目前前可能正正与你的的竞争对对手有着着业务往往来；销售人员员关注着着他们，，只要做做成一笔笔买卖，，他们就就变成了了普通客客户。302.3重点客户户的确定定客户分类类标准I吸引力程程度很有吸引引力中等程度度吸引力力不太具有有吸引力力II潜力销售量利润率III相互的关关系关系发展展的潜力力发展中的的关系目前关系系良好目前关系系非常牢牢固目前关系系相当有有限防守阶段段倒退中的的关系312.3重点客户户的确定定各类客户户的对策策重点客户与其整个个企业业高层很很好地建建立起各各种关系系并精心心加以维维护，如如果可能能，应设设法与之之建立合合作伙伴伴或战略略联盟关关系。没有吸引力的对象如果这类类客户具具有很大大的潜力力，他们们就值得得去争取取，设法法将他们们变为有有可能成成为客户户的对象象有可能成为客户的对象通过采取取积极的的措施与与之做成成第一生生意，设设法将他他们转变变为普通通客户，，然后履履行你的的职责，，努力巩巩固你的的地位普通客户履行好你你己渗透透领域内内的职责责，通过过扩大自自己与别别人的差差别，争争取获得得更多接接近关键键性人物物的机会会以及争争取使其其对你产产生偏好好，设法法将他们们转变为为重点客客户。同同时也要要提高你你所能提提供的附附加价值值。322.4客户团队的建建立客户经理的确确定选择客户经理理时应考虑的的标准：关系的发展战略思维才智条理性队体的领导者33对客户经理的的支持销售副总裁销售经理运输制造研发营销财会客户服务重点客户经理2.4客户团队的建建立图：客户团队队结构34第三部分：制制定客户计划划353.1客户计划的制制定过程制定客户计划划的目的目的一：分分析自己对于于重点客户来来讲处于何种种竞争地位，，制定一个能能够最大程度度发掘自己业业务潜力的客客户计划目的二：促使使按着既定的的思路思考问问题，从而找找到客户管理理的正确答案案客户计划的制制定过程竞争者客户—产业你的企业收集信息竞争者概况客户概况形势评估分析信息客户目标行动计划制定客户战略363.1客户计划的制制定过程客户计划的逻逻辑顺序第一部分计划摘要客户计划第二部分第三部分客户概况竞争者概况情况评估客户战略突出总的目的的和方向介绍客户情况况（产品的SWOT分析、市场、、战略、趋势势以及介绍过过去、目前的的需求是什么么等竞争者的优势势、弱点，目目前的状况等等分析你与客户户的关系状况况，目前的业业务进展程度度等。根据前面的分分析确定你的的客户目标，，并详细介绍绍为达到这一一目标而制定定的行动计划划。373.2客户计划制定定过程的具体体内容信息收集信息等级第一等级、第第二等级：（公开）的信信息第一级免费或或略微付费的的且最容易收收集。可以通通过客户企业业年度报告、、广告、产品品介绍、技术术刊物、产品品目录、等。。第二级要获取取信息费用稍稍高，可以通通过行业分析析者提供的署署名报告，行行业刊物，行行业会议会刊刊等。383.2客户计划制定定过程的具体体内容第三等级、第第四等级：（私密）的信信息第三级信息并并非人人都可可得到。只有有通过客户企企业中的各有有关联系人或或与客户有密密切合作关系系的有关方面面获得。包括括有关客户项项目、需求和和预算等第四级信息都都来自于客户户企业内部的的高层。包括括确切的项要要求，对评估估的标准或对对那些将作出出购买决策、、预算人的深深入了解等。。获取信息难度度与成本同价价值的关系：：信息获得的难难度与成本同同其信息的价价值成正比。。393.2客户计划制定定过程的具体体内容分析客户客户分析的领领域所处位置与设设施关键人物购买程序市场进入的障障碍替代品的威胁胁购买者和供应应商的影响力力竞争对手之间间的竞争使命与远景目目标短期的进取精精神机遇与威胁长期的战略联联盟产品的使用产品的历史产品的规划机会和优先权权客户分析结构与管理行业与市场对产品的需求策略与增效作用业绩增值策略核心能力营销手段经营业绩财务业绩技术40他们的市场将将如何发展？？对于市场中可可能发生的变变化他已有了了什么样的准准备？他们的市场和和产品战略是是否与市场的的发展方向相相一致？3.2客户计划制定定过程的具体体内容各领域相关关问题研究究策略与增效作用结构与管理业绩对产品的需求行业与市场41进入的障碍碍进入的障碍碍究竟有多多大？你的产品是是否有助于于建立起阻阻止客户企企业竞争对对手进入市市场的障碍碍？代用品的威威胁客户的产品品是否受到到代用品威威胁？你是否能帮帮助减少这这种威胁？？3.2客户计划制制定过程的的具体内容容策略与增效作用结构与管理业绩对产品的需求行业与市场42购买者的力力量购买者是否否已成为你你客户所处处行业的一一个强大力力量？你的产品能能否有助于于削减这种种力量？你是否能提提高购买者者对你客户户产品的依依赖度？你是否能提提高你客户户产品的差差导率和重重要性？3.2客户计划制制定过程的的具体内容容策略与增效作用结构与管理业绩对产品的需求行业与市场43供应商的力力量你客户所处处行业中的的其他供应应商是否很很厉害？你的产品是是否有助于于增强你客客户的优势势，提高改改换供应商商的成本或或减少来自自于你客户户供应商之之间纵向联联合的威胁胁？竞争对手之之间的竞争争在你客户所所处行业中中是否存在在各竞争对对手之间的的激烈竞争争？你的产品是是否能够给给予你客户户很大的竞竞争优势？？对你客户的的客户来说说，你的产产品具有什什么样的优优点？3.2客户计划制制定过程的的具体内容容策略与增效作用结构与管理业绩对产品的需求行业与市场44了解客户企企业自定的的战略思想想使命和目标标宣言是什什么？给自己的市市场定位是是什么？短期内有什什么计划和和新的行动动？短期内所要要寻找的机机会是什么么？短期内什么么东西可能能对他们构构成威胁？？他们的长期期战略是什什么？3.2客户计划制制定过程的的具体内容容策略与增效作用结构与管理业绩对产品的需求行业与市场45了解客户企企业结构与与管理体系系，并掌握握其企业中中关键人物物决策者具有影响力力的人：使使用者、顾顾问人、把把关者、外外部人士支持者（对对你有所偏偏爱的人））3.2客户计划制制定过程的的具体内容容策略与增效作用结构与管理业绩对产品的需求行业与市场46了解客户企企业的购买买程序他们通常是是怎么购买买你的产品品或服务的的？他们是怎样样了解和确确定对你产产品或服务务的需求的的？他们在确定定对产品的的要求和规规格是否需需要在内部部进行统一一？购买决策的的程序是什什么？购买买者是否能能单方面决决定或需其其他人审核核？在招标和投投标的评估估上，他们们是否有一一个程序？？程序效果果如何？在选择供应应商时他们们的原则是是什么？在他们作出出选择过程程中最重要要的因素是是什么？3.2客户计划制制定过程的的具体内容容策略与增效作用结构与管理业绩对产品的需求行业与市场47了解客户的的经营业绩绩他们经营目目标是什么么？是否正正在努力实实现这些目目标？他们是如何何衡量业绩绩的？他们的财务务状况如何何？他们企业的的核心能力力是什么？？他们是如何何区别自己己与别人的的差异的？？（在产品品、销售体体系、市场场营销等方方面）3.2客户计划制制定过程的的具体内容容策略与增效作用结构与管理业绩对产品的需求行业与市场48客户对产品品的需求客户需要你你的产品起起到什么作作用？客户对产品品的需求发发生了什么么样的变化化?你应对客户企企业过去、现现在、未来的的情况进行分分析评估，预预测明年的客客户需求量百百分数。3.2客户计划制定定过程的具体体内容策略与增效作用结构与管理业绩对产品的需求行业与市场493.2客户计划制定定过程的具体体内容分析客户SWOT分析确定客户户所处行业与与市场地位对客户分析除除了前面所讲讲的外，还可可包括对客户户进行SWOT分析，它从企企业优势、弱点、、机遇、威胁胁四方面进行。。它已成为概概况客户企业业所处地位的的有效方法。。50企业的外部因素市场变化需求增加还是是减少价格的压力竞争对采取的的行动政府措施消费者行为变变化经济变化分析机遇威胁企业的内部因素现金状况核心能力各种制度领导和管理水水平产品质量生产系统品牌形象销售系统企业文化资源分析优势弱点SWOT分析513.2客户计划制定定过程的具体体内容分析竞争者竞争者分析与你客户目前前的关系和业业务活动能力和资源策略优势和弱点客户的看法客户偏爱竞争争对手的程度度客户分析的领领域52分析自己的状状况自己分析你和客户目前前业务活动能力和资源策略优势和弱点客户的看法你和客户关系系周期变化分析领域3.2客户计划制定定过程的具体体内容突破期巩固期成长期收获期防御期冬眠期暂停期53关系与业务活动能力和资源竞争策略优势和弱点客户的看法客户关系周期变化3.2客户计划制定定过程的具体体内容各领域相关问问题研究我们与客户过过去的关系如如何？曾提供供过哪些产品品或服务？现现在提供的是是什么？客户调换供应应商所需付出出的代价有多多大？我们现在的销销售是多少？？占有的客户户份额是多少少？在客户企业中中我们认识谁谁？谁对我们们比较偏爱，，原因是什么么？我们的支支持者是谁？？我们与客户户处于何种关关系？54关系与业务活动能力和资源竞争策略优势和弱点客户的看法客户关系周期变化3.2客户计划制定定过程的具体体内容我们具有什么么样的能力和和局限性？我们与客户的的关系是否还还有可能发展展？我们是否有能能力提供更广广范围的产品品和服务？我们能否提供供一个超越目目前的，能更更好解决问题题的新方案？？我们有什么资资源可以被用用于这一客户户？我们哪些些方面受到资资源束缚？55关系与业务活动能力和资源竞争策略优势和弱点客户的看法客户关系周期变化3.2客户计划制定定过程的具体体内容我们目前的客客户战略是什什么？它们以以往是否一直直都很成功？？我们如何设法法利用自己的的优势，减少少自己弱点？？为扩大业务，，我们如何给给自己定位？？56关系与业务活动能力和资源竞争策略优势和弱点客户的看法客户关系周期变化3.2客户计划制定定过程的具体体内容我们的经营是是否成功（或或很糟）？他们在哪些方方面做得特别别好，与其他他竞争对手存存在着不同？？在哪些方面面客户认为我我们与从不同同？我们能满足客客户什么需求求？客户对我我们非常满意意吗？我们的弱点是是什么？我们们的竞争对手手是如何向客客户提供更多多价值的？在在哪些方面客客户对我们不不感兴趣？我们与客户的的业务中存在在着什么问题题？在哪些方方面遭到过失失败？客户与与我们存在着着什么矛盾？？57关系与业务活动能力和资源竞争策略优势和弱点客户的看法客户关系周期变化3.2客户计划制定定过程的具体体内容客户认为我们们的作用很大大还是作用有有限？他们认为双方方的关系将向向何处发展？？58关系与业务活动能力和资源竞争策略优势和弱点客户的看法客户关系周期变化3.2客户计划制定定过程的具体体内容突破期巩固期成长期收获期防御期冬眠期暂停期59分析自己的状状况SWOT分析确定自己己在客户企业业所处地位3.2客户计划制定定过程的具体体内容市场变化需求增加还是是减少竞争者采取的的行动环境因素(政治、法律、、经济)分析机遇威胁产品和服务(特点、用途、、竞争者差异异)与客户企业关关键人物关系系与客户关系所所处阶段分析优势弱点60制定客户战略略3.2客户计划制定定过程的具体体内容制定远景目标标制定客客户发发标目目标客户目目标的的评估估标准准a.具体的的b.可衡量量的c.可达到到的d.适当的的e.及时的的61客户战战略=远景规规划+客户发发展目目标+行动计计划制定行行动计计划基本的的行动动计划划a.需完成成的任任务或或步骤骤b.负责此此项目目的人人员c.计划的的时间间安排排d.计划完完成情情况收益执执行计计划a.销售额额b.实际收收入c.利润率率d.盈利额额等3.2客户计计划制制定过过程的的具体体内容容62第四部部分：：客户户计划划的实实施63在你的的战略略计划划里应应征集集到相相关人人员的的意见见和建建议并并在计计划出出台之之后取取得企企业内内部的的一致致。克服阻阻力阻力包包括：：a.改变那那些怕怕风险险、觉觉得陌陌生和和对结结果没没有把把握的的人的的态度度b.由于外外界的的影响响，你你需要要的支支持者者动摇摇了，，无法法给你你提供供帮助助。在主管管人员员中找找到你你的支支持者者4.1建立内内部支支持64建立在在满足足需求求基础础上的的信任任关系系。建立在在个人人间的的信任任关系系。个人间间的信信任关关系的的维护护4.2客户关关系的的管理理654.2客户关关系的的管理理建立企企业间间的信信任关关系建立这这种关关系所所具备备的重重要条条件：：相互需需要和和等值值的交交易；；对私密密和极极度私私密性性信息息的保保护；；双方目目标与与价值值的一一致性性；企业高高级主主管人人员的的关心心和支支持；；整个企企业要要制定定向客客户提提供特特殊服服务的的计划划；信息分分享根据客客户的的需求求逐步步调整整你的的系统统；66企业间间的信信任关关系的的维护护经常对对双方方的关关系状状况进进行自自我检检查我们干干得怎怎么样样？我们是是否能能够满满足客客户的的需要要？除产品品或服服务外外我们们是否否还能能为客客户提提供更更多的的价值值？客户对对我们们之间间的合合作方方式是是否满满意？？客户是是否对对我们们公司司中其其有着着合作作关系系的人人感到到满意意？我们将将如何何改善善与客客户之之间的的工作作关系系？4.2客户关关系的的管理理企业与与客户户之间间建立立一种种“拉拉链式式”的的人际际关系系网“拉链链式””人际际关系系网就就是双双方间间建立立起来来的那那种至至上而而下、、一一一对应应的重重要联联系。。67扩大客客户的的信息息量建立自自己的的信息息库信息的的保存存和传传递4.3信息管管理684.4如何使使客户户满意意——超越客客户的的期望望值做好项项目的的实施施工作作，迅迅速解解决客客户的的问题题不断地地对双双方的的关系系状况况和客客户的的满意意度进进行评评估防止自自满和和冷漠漠的态态度的的出现现预期变变化的的发生生（预预期变变化指指预计计到客客户将将因自自身因因素及及外界界影响响而作作出的的变化化）694.5充分发发挥员员工的的工作作干劲劲做好各各部门门协调调工作作并合合理调调配人人力资资源使使其发发挥最最大效效用。。客户经经理要要具有有预见见力，，需预预先采采取行行动以以对机机会的的出现现作好好准备备。对客户户的需需求周周期作作准备备对业务务势头头的变变化作作准备备针对市市场的的发展展趋势势和为为企业业的创创新活活动作作好相相应准准备70谢谢谢！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:52:5715:52:5715:5212/31/20223:52:57PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:52:5715:52Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:52:5715:52:5715:52Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:52:5715:52:57December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:52:57下午15:52:5712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:52下下午午12月月-2215:52December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:52:5715:52:5731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:52:57下下午3:52下下午15:52:5712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！