邮政改革与新业务培训课件

营销实战强化模块邮政改革与新业务邮政通信管理系林小浩说课和认识说课邮政业务营销发展一、说课（一）课程内容——这门课学什么？TextTextText项目策划内容常见的项目策划的重点策划创意点方案的撰写邮政营销发展及现状邮政策划类型与创意策划的理解邮政推介大客户识别大客户需求分析大客户营销方案撰写大客户管理1.策划与营销策划2.项目策划3.大客户分析与策划一、说课（二）学习目的——为什么学？邮政企业邮政业务业务营销工作岗位营业员大堂经理理财经理客户经理支局长业务经理提升技能客户沟通营销话术客户分析项目策划客户策划客户管理快速适应更好发展一、说课金融市场营销邮政业务变革适应环境技能提升营销认知客户管理客户分析营销策划（二）学习目的——为什么学？一、说课（三）学习方法——怎么学？团队和个人学习结合多提问多研讨多思考一、说课（四）课程考核——如何考试？考核方案平时成绩50%期末成绩50%平时考核课堂表现、作业考勤期末考核编写营销策划方案……一、说课（五）课堂要求——考核要求？表现：主动回答问题，每次10分；玩手机、说话、不带书，每次扣10分；考勤：基础分100分，迟到、早退扣10分/次，旷课扣20分/次，有辅导员批准假条，请假不扣分。作业：每次100分平时考核：小测试，每次100分你去买水喝，现在有三种瓶装水：哇哈哈康师傅农夫山泉你买哪一种？二、情境设计——认识策划二、情境分析——认识策划定位策略改变消费认知企业怎么想的？你怎么知道的？它有什么特别？企业目标消费者目标市场调查市场分析营销策划活动策划任务务一一：：成成立立小小组组1.自自由由成成立立小小组组，，每每3人人小小组组；；2.确确定定小小组组要要营营销销的的对对象象：：某某企企业业某某型型号号产产品品；；3.写写出出策策划划框框架架。。目录录策划划与与营营销销策策划划1项目目与与活活动动策策划划2大客客户户分分析析与与策策划划3目录录策划划与与营营销销策策划划1项目目与与活活动动策策划划2大客客户户分分析析与与策策划划31.策策划划方方案案类类型型营销策划内容？对象？大客户策划内容？对象？项目策划内容？对象？一、、策策划划与与营营销销策策划划谁能能告告诉诉我我，，这这是是为为什什么么？？客户户怎怎么么不不认认可可？？领导导怎怎么么不不认认可可？？………效果果怎怎么么不不理理想想？？我辛辛辛辛苦苦苦苦做做的的策策划划2.策策划划的的主主要要特特征征■创创意意必必须须有有利利于于达达成成预预定定的的目目标标，，是是为为目目标标服服务务的的，，否否则则再再好好的的创创意意也也没没有有价价值值创意意目的的性性可行行性性■策策划划必必须须将将创创意意与与企企业业现现有有人人力力、、物物力力、、财财力力合合理理结结合合，，最最终终能能落落到到实实处处而而且且不不产产生生负负作作用用。。■无无法法实实现现的的创创意意不不是是真真正正的的策策划划。。■可可行行性性天天时时+地地利利+人人和和■创创意意，，即即策策划划的的内内容容必必须须独独特特新新颖颖，，令令人人叫叫绝绝。。■创创意意是是策策划划重重要要特特征征之之一一。。一、、策策划划与与营营销销策策划划目的的性性可行行性性方案案具具有有可可行行性性，，主主要要在在前前期期调调研研与与分分析析事件件营营销销整合合营营销销创新新：：农农夫夫山山泉泉、、农农夫夫果果园园与企企业业的的发发展展战战略略相相一一致致创意意如何何实实现现？？一、、策策划划与与营营销销策策划划3.营营销销策策划划书书结结构构及及内内容容封面前言概要提示示正文预算进度表人员分配配及场地地安排结束语附录一、策划划与营销销策划名称；策策划机构构或策划划人；完完成日期期及适用用时段；；编号3.营销销策划书书结构及及内容封面前言概要提示示正文预算进度表人员分配配及场地地安排结束语附录接受委托托情况；；重要性性与必要要性分析析；策划划概况策划内容容的要点点策划目的的；市场场状况分分析；市市场机会会与问题题分析；；具体方方案总费用；；阶段性性费用；；项目费费用策划方案案全部过过程的时时间表，，什么阶阶段做什什么，以以便检查查人员负责责具体事事项及所所需物品品和场地地落实情情况前后呼应应，根据据掌握信信息预测测实施效效果附图；附附表；调调查问卷卷；原始始照片等等一、策划划与营销销策划3.营销销策划书书赏析“藏缘””青稞酒酒拉萨市市市场营营销策划划书一、策划划与营销销策划策划正文文框架正文内容容：一、引言言（行业业概况，，企业目目标）二、企业业及产品品介绍三、市场场分析（（选择分分析工具具）四、营销销策划方方案产品策略略价格策略略渠道策略略促销策略略五、结论论（策略略的目标标及实施施的结果果预测））4.如何何做好一一个策划划方案？？——要做做到知己己知彼知己：理理解邮政政业务和和资源知彼：搜搜集客户户信息，，理解客客户需求求——要做做好呈现现（策划划方案展展现技巧巧）一、策划划与营销销策划知己———邮政业业务营销销变革邮政企业业变革邮政业务务营销发发展历程程邮政局传统邮政政业务邮电局传统邮政政业务固话业务务邮政集团团邮政业务务创新2007年以后后邮政变革革2007年政企分开1998年邮电分营三大板块块一体两翼翼函件、集集邮、报报刊电商增值值类业务务代理业务务寄递类业业务一、策划划与营销销策划二、邮政政业务营营销发展展知己———邮政业业务营销销现状做大大做做强强各专业营营销函件营销销发展与问问题？“一体””“两两翼”营销模式式如何创新新？专业化经经营一体两翼翼板块联动动区别与专专业营销销专业营销销要求？？公众客户户推介商务客户户开发熟悉企业的业务市场分析业务推介技巧客户分析客户方案策划客户开发和管理邮政业务务：知己己企业函件：数数据库商商函、贺贺卡、明明信片、、邮资封封、账单单、明信信片形象象宣传册册集邮：邮邮票、个个性化邮邮票、邮邮票形象象宣传册册、年册册报刊：报报纸、期期刊、形形象期刊刊、报刊刊礼品电商：邮邮掌柜、、邮乐网网、农村村电商分分销业务务等客户1.2.3.4.…一、策划划与营销销策划邮政业务务:知己己业务功功能及发发展分析析邮政业务集邮业务代理业务…函件业务电商业务报刊业务邮政自身身资源优优劣势外部环境境发展趋趋势一、策划划与营销销策划营销策划重点23.确定市场竞争优势31.市场调查与预测44.消费者满意度监控12.分析市场需求知彼：市市场（客客户）需需求一、策划划与营销销策划任务：设设计企业业背景，，选择一一个企业业产品进进行调研研，写出出营销策策划方案案思路实训：营营销策划划方案营销策划划方案分分享要求：——形式式——小组组自由汇汇报评分标准准：框架完善善40%；逻辑辑思维40%；；创意20%目录策划与营营销策划划1项目与活活动策划划2大客户分分析与策策划31.活动动策划书书内容二、项目目与活动动策划内内容策划书名名称活动背景景活动目的的、意义义和目标标资源需求求活动开展展经费预算算活动中应应注意问问题及细细节活动负责责人及主主要参与与者1.活动动策划书书内容二、项目目与活动动策划内内容策划书名名称活动背景景活动目的的、意义义和目标标资源需求求活动开展展经费预算算活动中应应注意问问题及细细节活动负责责人及主主要参与与者1.活动动策划书书内容二、项目目与活动动策划内内容策划书名名称活动背景景活动目的的、意义义和目标标资源需求求活动开展展经费预算算活动中应应注意问问题及细细节活动负责责人及主主要参与与者1.活动动策划书书内容二、项目目与活动动策划内内容策划书名名称活动背景景活动目的的、意义义和目标标资源需求求活动开展展经费预算算活动中应应注意问问题及细细节活动负责责人及主主要参与与者1.活动动策划书书内容二、项目目与活动动策划内内容策划书名名称活动背景景活动目的的、意义义和目标标资源需求求活动开展展经费预算算活动中应应注意问问题及细细节活动负责责人及主主要参与与者1.活动动策划书书内容二、项目目与活动动策划内内容策划书名名称活动背景景活动目的的、意义义和目标标资源需求求活动开展展经费预算算活动中应应注意问问题及细细节活动负责责人及主主要参与与者1.活动动策划书书内容二、项目目与活动动策划内内容策划书名名称活动背景景活动目的的、意义义和目标标资源需求求活动开展展经费预算算活动中应应注意问问题及细细节活动负责责人及主主要参与与者1.活动动策划书书内容二、项目目与活动动策划内内容策划书名名称活动背景景活动目的的、意义义和目标标资源需求求活动开展展经费预算算活动中应应注意问问题及细细节活动负责责人及主主要参与与者2.视频频赏析碧水蓝天天视频——如何何做好一一个活动动策划？？——活动动策划要要注意什什么？二、项目目与活动动策划内内容2.视频频赏析了不起的的挑战视视频——阮经经天的活活动策划划有什么么可取之之处？——岳云云鹏的策策划有什什么不足足？二、项目目与活动动策划内内容3.活动动策划方方案赏析析活动策划划方案案案例二、项目目与活动动策划内内容42澳大利亚亚三明治治餐厅促促销策划背景景为节省店店铺租金金，澳大大利亚的的餐厅租租用了价价格相对对便宜的的7楼的的店铺。。餐厅有有点高啊啊！如何吸引引和方便便顾客就就餐是餐餐厅需要要考虑的的问题。。有的企业业采用流流动汽车车和员工工送外卖卖的形式式。有没有更更加新鲜鲜好玩的的办法呢呢？你帮忙想想一下………消费者就就餐情况况分析很多消费费者为了了享用一一顿心仪仪、丰盛盛的食物物愿意等等上一两两个小时时43澳大利亚亚三明治治餐厅促促销创意来源源“天上上掉馅儿儿饼”“天上掉掉馅饼””常常被被用来比比喻遇到到天大的的好事，，在澳大大利亚墨墨尔本，，你就可可以遇到到这样的的好事。。墨尔本本一家三三明治餐餐厅突发发奇想，，用一种种另类的的方法售售卖自己己的三明明治———迷你降降落伞投投递。餐厅简介介这家三明明治餐厅厅名为，，是(澳澳大利亚亚方言““烤三明明治”)和(降降落伞)的结合合。要在在这家餐餐馆订餐餐，首先先你要在在“脸谱谱”页面面上看看看他们会会在哪里里进行投投递，然然后在线线下支付付费用。。三明治治做好后后，你只只要站在在街边用用粉笔画画着的指指定地点点站好等等待“叫叫号”。。44澳大利亚亚三明治治餐厅促促销每个时段段都会有有一批三三明治部部队从天天而降，，只要食食物不被被卡在窗窗台或遮遮阳棚上上，或者者偏离航航线，多多半都能能降落到到你手中中。为防防止混淆淆，餐厅厅会在三三明治包包装上写写上你的的名字，，顾客可可依照名名字自行行领取。。一旦三三明治被被风吹到到树上，，餐厅就就会立即即重做，，保证食食客无须须爬树自自取。4546474849无人机送送披萨是是不是很很达美乐英英国分公公司聘请请创意企企业“””打造了了一款名名为“达达美乐直直升机””的无人人机。它它能在大大约100米的的高空中中飞行，，由于不不受路面面状况影影响，可可以及时时将外卖卖送达客客户手中中。该公司选选择英国国萨里市市的吉尔尔福德郡郡作为第第一次飞飞行测试试地点，，并委托托当地的的达美乐乐员工制制作了两两个大号号意大利利香肠比比萨。在在此次测测试中，，工作人人员事先先将比萨萨装进保保温包，，然后将将保温包包放到无无人机上上。“达达美乐直直升机””不负所所望，在在10分分钟里飞飞到了4英里(大约6437米)外外的目的的地，将将热乎乎乎的比萨萨送到了了客户手手上。50一个人去去餐厅用用餐有没没有很尴尴尬日本东京京一家餐餐厅推出出新服务务，为单单身顾客客在餐桌桌对面摆摆放巨大大填充毛毛绒玩具具姆明（（），以以减少他他们的尴尴尬。实训：邮政常见见的活动动策划:校园银行行卡推介介活动策策划主题邮局局活动策策划产品创意意设计活活动策划划书信大赛赛活动策策划支局业务务宣传活活动策划划。。。二、项目目与活动动策划内内容生活中策策划：日常生活活中的活活动策划划:婚庆活动动策划庆祝生日日活动策策划企业推广广活动策策划节日促销销活动策策划老顾客答答谢会活活动策划划。。。实训：设设计活动动策划情境设计计：2016年，由由于宝洁洁公司产产品重新新定位，，计划对对碧浪洗洗衣粉进进行超市市促销，，促销的的目的是是让消费费者知道道“碧浪浪降价不不将质，，全面65折””的企业业重大的的价格调调整。要求：：请根根据情情境设设计促促销活活动策策划书书。目录录策划与与营销销策划划1项目与与活动动策划划2大客户户分析析与策策划3情境1：今年你你顺利利完成成80万的的营销销任务务。年年终进进行客客户答答谢，，你有有客户户维护护费用用预算算2万万元，，怎么么分配配？客户收入贡献答谢方案？1.李小平服装设计公司5万2.石家庄移动分公司22万3.裕华供电局6万4.卓达房地产公司8万5.工商分行28万6.某某装饰服务公司18万7.石家庄学院2万8.石家庄公积金中心4万什么是是大客客户———情情境分分析客户收入贡献答谢方案？1.李小平服装设计公司5万2.石家庄移动分公司22万3.裕华供电局6万4.卓达房地产公司8万5.工商分行28万6.某某装饰服务公司18万7.石家庄学院2万8.石家庄公积金中心4万情境2：企业的的营销销任务务是80万万。今今年你你顺利利完成成工作作，年年终安安排4天时时间拜拜访客客户，，你如如何安安排时时间？？什么是是大客客户———情情景分分析（1））策划划的主主要内内容简简述（2））拟开开发客客户的的需求求分析析（3））邮政政企业业满足足客户户需求求能力力分析析（4））策划划内容容的可可行性性分析析及效效益分分析（5））实施施计划划描述当当前的的经济济态势势和客客户的的基本本情况况，提提出客客户遇遇到的的问题题或发发展的的商机机等背背景邮政资资源有有哪些些？具有哪哪些功功能？？满足客客户什什么需需求？？1.大大客户户营销销策划划方案案内容容一、大大客户户营销销策划划内容容大客户策划重点23.客户分析，策划创意31.客户商务沟通44.客户满意度监控12.分析客户需求二、大大客户户营销销策划划重点点为什么么要和和客户户沟通通？1.大大客客户沟沟通大客户户需求求分析析：（一））基于于企业业采购购流程程（二））基于于项目目需求求2.大大客户户需求求分析析（1））基于于企业业采购购流程程（2））基于于项目目需求求2.大大客户户需求求分析析（1））基于于企业业采购购流程程2.大大客户户需求求分析析购买阶阶段与与采购购过程程中的的切入入点购买阶段新任务修正采购直接再采购问题识别是可能否总需要说明是可能否产品规格是是是寻求供应商是可能否征求供应建议书是可能否供应商选择是可能否常规订购的手续规定是可能否绩效评价是可能是2.大大客户户需求求分析析（1））基于于企业业采购购流程程（2））基于于项目目需求求2.大大客户户需求求分析析案例1：需需求切切入点点分析析江津区区出台台新政政策补补助困困难家家庭儿儿童一是补补助范范围。。凡具具有江江津常常住户户口，，其父父母双双方因因失踪踪、服服刑或或重残残而无无法履履行抚抚养监监护义义务的的困难难家庭庭儿童童（以以下简简称受受助对对象））。二二是补补助标标准。。从10月月1日日起，，按每每人每每月600元的的标准准对受受助对对象给给予生生活补补助，，并按按月直直接拨拨付至至受助助对象象或其其实际际监护护人的的银行行账户户。三三是退退出机机制。。在补补贴发发放期期间，，对依依法被被收养养或年年满18周周岁、、以及及父母母刑满满释放放满6个月月的受受助对对象，，终止止发放放该补补贴；；另对对年满满18周岁岁，但但仍在在中学学或中中职学学校就就读的的受助助对象象，待待其毕毕业满满6个个月后后，终终止发发放该该补贴贴。2.大大客户户需求求分析析一是补补助范范围。。凡具具有江江津常常住户户口，，其父父母双双方因因失踪踪、服服刑或或重残残而无无法履履行抚抚养监监护义义务的的困难难家庭庭儿童童（以以下简简称受受助对对象））。二二是补补助标标准。。从10月月1日日起，，按每每人每每月600元的的标准准对受受助对对象给给予生生活补补助，，并按按月直直接拨拨付至至受助助对象象或其其实际际监护护人的的银行行账户户。三三是退退出机机制。。在补补贴发发放期期间，，对依依法被被收养养或年年满18周周岁、、以及及父母母刑满满释放放满6个月月的受受助对对象，，终止止发放放该补补贴；；另对对年满满18周岁岁，但但仍在在中学学或中中职学学校就就读的的受助助对象象，待待其毕毕业满满6个个月后后，终终止发发放该该补贴贴。需求分析：：?需求分析：：政策宣传传、确定受受助人员、、补助发放放等案例1：需需求切入点点分析江津区出台台新政策补补助困难家家庭儿童2.大客户户需求分析析一是补助范范围。凡具具有江津常常住户口，，其父母双双方因失踪踪、服刑或或重残而无无法履行抚抚养监护义义务的困难难家庭儿童童（以下简简称受助对对象）。二二是补助标标准。从10月1日日起，按每每人每月600元的的标准对受受助对象给给予生活补补助，并按按月直接拨拨付至受助助对象或其其实际监护护人的银行行账户。三三是退出机机制。在补补贴发放期期间，对依依法被收养养或年满18周岁、、以及父母母刑满释放放满6个月月的受助对对象，终止止发放该补补贴；另对对年满18周岁，但但仍在中学学或中职学学校就读的的受助对象象，待其毕毕业满6个个月后，终终止发放该该补贴。邮政服务思思路：代理金融业业务代发补补助金以商函为载载体，以新新政策内容容为主题宣宣传落实；；申请表发放放和回收，，审核结果果通知；…需求分析：：政策宣传传、确定受受助人员、、补助发放放等案例1：需需求切入点点分析江津区出台台新政策补补助困难家家庭儿童2.大客户户需求分析析做一做：需需求切入点点分析：西部首家汽汽车金融公公司在重庆庆市正式成成立近日，由庆庆铃汽车(集团)有有限公司、、重庆渝富富资产经营营管理集团团有限公司司和重庆农农村商业银银行股份有有限公司共共同出资组组建的西部部首家汽车车金融公司司正式成立立，在市工工商局注册册登记为重重庆汽车金金融有限公公司，注册册资本5亿亿元，主要要从事经中中国银监会会批准的有有关汽车金金融业务。。该公司是重重庆市乃至至西部地区区的首家汽汽车金融公公司，成立立后将为我我市汽车产产业链上的的销售和消消费环节，，提供全国国性、全品品牌、全车车型、全牌牌照的综合合性金融服服务，并对对加快促进进重庆建设设成为中国国汽车名城城和长江上上游地区金金融中心具具有重要战战略意义。。需求分析：：？服务思路：：？2.大客户户需求分析析视频一：国国内先进数数据库营销销公司视频内容简简介：1.房地产产行业现状状2.“御御园”、““招商嘉铭铭.珑原””两个房地地产行业案案例——御园——招商嘉嘉铭.珑原原3.大客户户营销策划划创意看视频回答答问题：1.加华博博库进行房房地产行业业策划的前前期工作有有哪些？2.加华博博库公司在在“御园””项目策划划中做了哪哪些工作？？3.大客户户营销策划划创意4.大客户户满意与忠忠诚1.邮政大大客户营销销策划方案案赏析福建电力部部门营销策策划方案三、大客户户营销策划划撰写2.大客户户策划方案案评价请写出你对对该策划方方案的理解解，策划方方案有什么么可取之处处？有什么么不足？三、大客户户营销策划划——实训训!4.点评策策划方案——长安福福特马自达达汽车有限限公司营销销策划方案案分析：1.方案哪哪些部分写写的好？2.方案还还存在哪些些不足？为为什么？三、大客户户营销策划划——点评评4.点评策策划方案——法门寺寺慈善基金金会个性化化邮分析：1.方案哪哪些部分写写的好？2.方案还还存在哪些些不足？为为什么？三、大客户户营销策划划——点评评TextTextTextTextTextCyclenameAddYourTextTextTextTextAddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5TextTextConceptAddYourTextTextTextTextTextTextTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextTextTextTextDiagramAddYourTitleTextTextTextText谢谢12月-2215:42:1215:4215:4212月-2212月-2215:4215:4215:42:1212月-2212月-2215:42:122022/12/3115:42:129、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。15:42:1315:42:1315:4212/31/20223:42:13PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:42:1315:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:42:1315:42:1315:42Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月-2215:42:1315:42:13December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:42:13下下午15:42:1312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:42下下午12月-2215:42December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:42:1315:42:1331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:42:13下下午3:42下下午午15:42:1312月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:42:1315:42:1315:4212/31/20223:42:13PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2215:42:1315:42Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝