采购项目销售策略技巧

项目技能销售培训师：阁策1阁策——政府采购生意大赢家国家高级职称上海市政府采购评审专家北京光华慈善基金会认证创业教师上海市开业指导中心专家团成员YBC中国青年创业国际计划创业导师国家职业技能鉴定考评员中国采购与招标网评审专家阁策老师拥有国内IT厂商15年的从业经历，在项目打单、招标投标领域拥有丰富的实战经验。他30岁拿到国家高级职称，34岁便成为上海市政府采购评审专家，被称为活跃度最高、最年轻的专家之一；由于阁策老师拥有供应商和评审专家的双重身份，从两个角度的不同身份中总结的知识和经验，受到非常多的企业欢迎，阁策老师以评审专家视角解读项目招投标，大量实操性建议让学员能够快速提升学员的项目招投标把握能力，大量实操性建议让企业迅速提升大项目招投标的中标率，尤其是面向政府采购市场。目录页CONTENTSPAGE—*—

项目销售概述1项目推进里程碑2项目销售工具解析3过渡页TRANSITIONPAGE—*—

1项目销售概述何谓项目销售项目销售VS大客户销售项目销售困局—*—

阁策项目销售概述1.1何谓项目销售渠道销售项目销售大客户销售—*—

阁策项目销售概述1.2项目销售VS大客户销售项目销售对比①阶段性采购；②采购周期长；③规律性差；④决策流程和决策组织复杂；⑤信息不透明。①阶段性采购；②采购频繁；③规律性强；④决策流程和决策组织简单；⑤信息比较透明。大客户销售—*—

阁策项目销售概述毫无头绪找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系搞不懂客户的真实需求不知道竞争对手的动向。无法推动找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。局面失控好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。1.3项目销售困局过渡页TRANSITIONPAGE—*—

2项目推进里程碑获得项目线索项目得到确认信息收集完毕完成机会分析初步认可产品完成最终方案内部敲定我司完成招标投标拿到中标通知下单签订合同—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑获得项目线索拿到项目线索1）用户单位？3）大致需求？工作目标2）项目名称？标志5%—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑项目得到确认确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）1）用户系统的现状？3）用户项目的立项？工作目标2）用户系统的问题？标志10%—*—阁策项目推进里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑信息收集完完毕与项目相关关的基本重重要信息（（MANDACT）收集完毕毕1）Money（预算资金金）3）Needs（用户的多多种需求））工作目标2）Authority（用用户户组组织织结结构构和和决决策策圈圈））标志志25%4）Decision（用用户户的的决决策策标标准准））6）Competition（竞竞争争对对手手状状况况））5）Ability（相相关关参参与与人人的的影影响响力力和和能能力力））7）Time-scale（项项目目时时间间表表））—*—阁策策项目目推推进进里里程程碑碑第一一里里程程碑碑第二二里里程程碑碑第三三里里程程碑碑第四四里里程程碑碑第五五里里程程碑碑第六六里里程程碑碑第七七里里程程碑碑第八八里里程程碑碑第九九里里程程碑碑第十十里里程程碑碑完成成机机会会分分析析根据据前前期期收收集集的的项项目目信信息息，，对对我我们们在在该该项项目目的的竞竞争争力力状状况况做做客客观观的的分分析析以以确确定定是是否否继继续续跟跟进进这这个个项项目目，，如如果果确确定定我我们们在在项项目目中中具具备备机机会会，，则则制制定定出出项项目目推推进进计计划划书书，，包包括括竞竞争争战战略略、、关关系系战战略略、、价价值值传传递递策策略略和和行行动动步步骤骤。。1）产产品品适适合合程程度度？？3）独独立立商商业业价价值值？？工作作目标标2）用用户户商商务务关关系系？？标志志30%4）选选择择我我司司顾顾虑虑？？5）后后续续行行动动计计划划？？—*—阁策策项目目推推进进里里程程碑碑第一一里里程程碑碑第二二里里程程碑碑第三三里里程程碑碑第四四里里程程碑碑第五五里里程程碑碑第六六里里程程碑碑第七七里里程程碑碑第八八里里程程碑碑第九九里里程程碑碑第十十里里程程碑碑初步步认认可可产产品品通过过实实施施项项目目推推进进计计划划，，使使得得我我司司产产品品和和方方案案得得到到用用户户决决策策圈圈的的初初步步认认可可。。工作作目标标标志志50%1）产产品品测测试试获获通通过过？？3）独独立立价价值值被被接接受受？？2）初初步步方方案案被被认认可可？？4）至至少少一一位位支支持持者者？？6）拍拍板板人人也也不不反反对对？？5）敌敌人人是是谁谁已已清清晰晰？？7）技技术术标标准准我我起起草草？？8）决策流程时时间表？—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最终方案案我司最终的方方案制作完成成。1）友商产品和和方案？3）主笔人成为为导师！工作目标2）我司产品和和方案？标志60%4）全面了解拍拍板人！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑内部敲定我司司（达成利益益同盟）赢得用户内部部包括拍板者者、决策者和和主要评估者者在内的支持持1）决策圈认可可我司！3）导师清楚优优劣势！工作目标2）优势写入招招标书！标志70%4）评分标准利利我司！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里里程碑碑第五里里程碑碑第六里里程碑碑第七里里程碑碑第八里里程碑碑第九里里程碑碑第十里里程碑碑完成招招标投投标做好招招标投投标过过程的的所有有工作作。工作目标标志80%1）分析析友商商策略略！3）完成成标书书制作作！2）拟定定我司司对策策！4）评估估合作作伙伴伴！5）获取取专家家支持持！—*—阁策项目推推进里里程碑碑第一里里程碑碑第二里里程碑碑第三里里程碑碑第四里里程碑碑第五里里程碑碑第六里里程碑碑第七里里程碑碑第八里里程碑碑第九里里程碑碑第十里里程碑碑拿到中中标通通知拿到中中标通通知书书。工作目标标志90%1）拿到到中标标通知知！2）完成成商务务谈判判！—*—阁策项目推推进里里程碑碑第一里里程碑碑第二里里程碑碑第三里里程碑碑第四里里程碑碑第五里里程碑碑第六里里程碑碑第七里里程碑碑第八里里程碑碑第九里里程碑碑第十里里程碑碑下单签签订合合同客户与与我司司或我我司的的代理理商按按照商商定的的商务务条款款签订订合同同，用用户或或合作作伙伴伴已经经向我我司下下单。。工作目标标志100%1）用户户与代代理商商签订订合同同！2）代理理商与与我司司签订订合同同！过渡页页TRANSITIONPAGE—*—3项目销销售工工具解解析项目确确认工工具——CE信息收集集工具——SNILSS机会分析析工具——4大问，18小问项目分析析会组织分析析图—*—阁策项目销售售工具解解析3.1项目确认认工具——CE为什么客客户一定定要买？？客户做出出最终决决定的时时间？如果项目目延迟了了，后果果如何？？如果项目目按时完完成，对对客户有有什么好好处？这个项目目对客户户业务的的影响如如何衡量量？有关键人人物会受受重大影影响影响是不不可避免免的马上会有有影响上项目痛痛苦，不不上更痛痛苦CompellingEvent特征关注并了了解客户户的燃眉眉之急CE（CompellingEvent）—*—阁策项目销售售工具解解析3.2信息收集集工具——SNILSSIntensify强化Situation状况Summarize总结Listen倾听Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具提供一种种结构化的的可重复复的方法法，用于分分析一个个销售机机会或机机会组合合。目的1从关键客客户、合合作伙伴伴、竞争争对手的的观点出出发，更快更有有效地分分析和界界定机会会；把时间、、精力、、资源投投入到你你最有可能能赢得的的机会上；更有效地地借助合合作伙伴伴和资源源；用统一的语语言更有效地地沟通关关键问题题。好处2对目前的的销售机机会更全全面的评评估并以此制定定销售战战略。成果3[为什么要要做机会会分析]—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具这是个机会吗？我们有竞争力吗？我们能赢吗？值得赢吗？机会分析析四大问问—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具1234客户的应应用或项项目客户的业业务状况况客户的财财务状况况项目的资资金状况况客户的需需求是什什么?问题是什什么?这个项目目的目标标是什么么?谁提出这这个项目目?谁操作这这个项目目?这个项目目和客户户的业务务策略有有什么联联系?客户收入入和利润润的趋势势是什么么?和同类公公司相比比他们的的财务状状况如何何?客户的财财务前景景如何?他们的关关键业绩绩指标是是什么？？客户的产产品和服服务?客户的主主要市场场?谁是他们们的主要要客户和和竞争对对手?什么在内内部或外外部推动动他们的的业务发发展?这个项目目的预算算有吗?客户制定定预算的的流程是是什么?这个项目目和其他他项目相相比有优优先级吗吗?除了做这这个项目目，客户户还可以以怎样使使用这笔笔资金?1这是个机机会吗？？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具08070605现在的关系状况况销售资源源的需求求解决方案案适用程程度正式的决策标准准现在和客客户的关关系如何何?每个竞争争对手和和客户的的关系如如何?和谁的关关系会为为这个项项目提供供竞争的的优势?以客户对对理想关关系的看看法，你你和每个个竞争对对手相比比如何？？销售团队队需要在在这个项项目上投投入多少少时间?为了赢得得这个项项目，还还需要什什么样的的内部或或外部资资源?这个项目目的销售售成本有有多少?这个项目目的机会会成本?我们的解解决方案案是否针针对客户户的问题题?客户怎么么认为的的?需要做哪哪些改动动或增强强我们的的方案才才能满足足客户的的需求?需要哪些些外部资资源才能能满足客客户的需需求?客户决策策的标准准是什么么?客户正规规的采购购流程是是什么?哪条决策策标准最最重要?为什么?谁制定决决策标准准?2我们有竞竞争力吗吗？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具独特的商商业价值值UBV（UniqueBusinessValue）2我们有竞竞争力吗吗？13245我们可以以为客户户提供什什么样的的可衡量量的商业业价值？？客户如何何定义商商业价值值，如何何衡量？？我们如何何以客户户的定义义来量化化我们的的价值？？客户是否否认可我我们所提提供的商商业价值值吗？我们提供供的商业业价值如如何使我我们有别别于竞争争对手？？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具3我们能赢赢吗？9、客户内部的支持10、与客户高层的关系11、文化的兼容性12、非正式的决策标准13、政治联盟在客户中中谁希望望我们赢赢？他他们做了了什么来来表明他他们的支支持？他们愿意意或有能能力来帮帮助你吗吗？他们在自自己单位位里有良良好的口口碑吗？？哪些客户户的高层层会影响响这个项项目，或或被这个个项目影影响？你如何与与他们建建立联系系与信任任？你如何找找到拜访访他们的的机会？？你计划如如何得到到继续拜拜访的机机会？客户的文文化是什什么？客客户户的文化化与我公公司的文文化相比比如何？？客户对待待供应商商的原则则是什么么？我们可以以调整或或适应吗吗？我们们愿意吗吗？决策实际际上是如如何做出出的？哪些不可可控因素素或个人人意见可可以左右右这个决决策？有没有隐隐而不言言的问题题？我们知道道谁的个个人想法法？哪些些是算数数的？谁在决策策中权力力最大？？他们们希望我我们赢吗吗？为什什么？他们能影影响或改改变决策策条件吗吗？他们能制制造出紧紧迫性吗吗？过去去是如何何体现这这种能力力的？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具4值得赢吗吗？14

项目有多大？是否达到我们的底线？>$

什么时候可以签单？在我们的时间范围内吗？<天17

在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？16

这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大影响？我们如何在这个项目中提高利润？

明年业务潜力如何？三年内呢？是否达到我们的底线？这个项目或应用与未来收入联系如何？你将怎样把客户的许诺变成契约？1518

除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？短期的收收入长期的收收入风险战略价值值利润—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会4招标前夕夕。5较大型项项目，了了解到项项目线索索，初步步判断是是机会，，但已有有信息还还无法完完成机会会分析，，自己缺缺乏头绪绪时。132项目信息息基本收收集完毕毕，需要要做机会会分析时时。项目出现现重大变变化时。。（情况况失控））非客观原原因，项项目连续续多周停停滞不前前时。1、何时一一定要开开项目分分析会—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会2、你如何何判断情情况失控控？不接电话！取消既定会议！不按预算行事！委派他人参加会议！提问试探弱点！全神贯注于价格！没有内部支持！无法了解更多信息！标准经常变化！竞争对手变化！项目无故延期！标准不利我方！—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会3、项目分分析会的的目标界界定项目阶段段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%项目分析析会主目目标项目分析析会辅目目标机会分析析销售战略略关系策略略价值传递递策略合作伙伴伴策略招投标策略略关系策略关系策略价值传递策策略价值传递策策略合作伙伴策策略合作伙伴策策略招投标策略略招投标策略略关系策略关系策略—*—阁策项目销售工工具解析3.4项目目分析会4、项目分析析会的基本本步骤信息汇总项目各阶段段标志性事事件的达成成情况及其其他信息（（如MANDACT、竞争信息息等）。项目分析进行组织分析：：画出组织结结构、政治治结构及影影响力图，，并注意不不断更新和和完善。分分析竞争形形势。确定战略形成销售战战略，包括括：竞争战战略、关系系战略等。。并做行动动计划，计计划必须目目标细化且且明确，符符合SMART原则。123—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图1、项目决策策过程中的的人物角色色Approver拍板人DecisionMaker决策人Evaluator评估人User使用人—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图2、项目决策策过程中的的人物性格格OwlKoalaPeacockTiger理性果断感性寡断—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、项目决策策过程中的的人物立场场X=—+—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图顾问

独立董事专家副总裁AT=营销总监DT+技术总监D/EO采购经理EKX销售经理E/UP产品经理UO+售前经理UP+售后经理UO+操作主管E/UO=4、客户组织织、政治结结构及影响响力图—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图其一其二其三通风报信暗中支持出谋划策5、Coach的三大作用用—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图6、Coach帮助我们的的五大理由由与人投缘利益驱动对手故人认可我司沾亲带故—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图②交叉验证③证据为王①多线攻关7、防止被客客户“忽悠悠”—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图8、发展关系系——找到Coach自我尊重归属安全生存公关八式—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图9、发展关系系——4C判断法辨别别CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou谢谢12月-2215:50:2615:5015:5012月-2212月-2215:5015:5015:50:2612月-2212月-2215:50:262022/12/3115:50:269、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:50:2615:50:2615:5012/31/20223:50:26PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:50:2615:50Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:50:2615:50:2615:50Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:50:2615:50:26December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:50:26下下午15:50:2612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:50下午午12月-2215:50December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3115:50:2615:50:2631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:50:26下下午3:50下下午15:50:2612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:50:2615:50:2615:5012/31/20223:50:26PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:50:2615:50Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:50:2615:50:2615:50Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:50:2715:50:27December31,202214、意意志志坚坚强强的