采购价格及成本控制

采购价格与成本控制目录采购价格的全面认识比质比价体系的建立及应用――综合成本分析－ＱＣＤＳＯ采购价格分析4.供应商全面管理,是对成本最好的帮助5.优势谈判总结成本不等于单价成本的若干个组成部分降低成本不光是采购部门的责任，并且不应该把这样的责任只放在采购部门的头上考核是全方面的，要指标考核，不是成本考核采购成本的最后确认别忘记有库存的成分采购的最高境界是执行1、采购价格的全面认识每个部门都应承担成本的责任1、销售----25%2、采购----20%3、生产----10%4、技术----10%5、质量----10%6、财务----5%7、仓库----5%总监—5%公司---10%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%0%20%40%60%80%100%150%1.1价格分析的魅力

CompaniesthatcanadapttheirsupplychainstomeetthetremendousgrowthanddemandsoftheneweEconomywillultimatelybemostsuccessful.

（那些能够适应他们的供应链去满足巨大的增长和新经济要求的公司将能最终获得更成功)PricetoEarningsRatio市盈率(AnnualizedGrowth1995-1999)1995-1999年增长率MarketCapitalization总市值(AnnualizedGrowth2001-2004)ShareholderValueCreation股东创造的价值Source:AndersenConsultingFinancialAnalysis来源:安达信咨询公司财务分析(43%,27%)(152%,57%)(38%,30%)(11%,-13%)(6%,4%)“Theraceisinwhoexecutesandmakesthisoperationalacrossthewholesupplychain”BrianKelly,VicePresident,Ford1Nobodycanreallyforecastwhattheimpactwillbe[ofGM’sTradeXchange],exceptit’llbebig.Buckle-up--it’sgoingtobeabumpyride.”

DavidColeDirectorofAutomotiveTransportationStudy,UniversityofMichigan价格分析带来的利益(57%,36%)1.2架构的认识

3计划部门的困惑其实是来自整个公司的环境1.3

KPI2.比质比价台帐的建立与全面应用数据库数据库数据库数据库3.1会计计数数据据分分析析对于于可可以以采采用用竞争争性性选选择择供供应应商商的的采采购购战战略略的物物资资，，可可以以应应用用成成本本分分析析模模型型对对供供应应商商的的成成本本结结构构进进行行详详细细的的分分析析，，以以获获得得重重要要的的谈谈判判筹筹码码。。生产产设设备备/器器材材配配件件采采购购成成本本分分析析模模型型上述述成成本本内内容容可可以以作作为为询询价价书书的的一一部部分分，，要要求求供供应应商商在在提提供供报报价价的的时时候候提提供供３、、采采购购价价格格分分析析3.2财务务工工具具分分析析----成本本分分析析的的改改善善曲曲线线对数数据据进进行行分分析析,找其其中中的的规规律律3.3财务务报报表表连续续的的数数据据比比较较差额额逆逆差差和和顺顺差差异常常关关注注---不变变的的数数据据---“W”型的的数数据据---数据据的的吞吞吐吐以此此表表明明供供应应商商的的资资金金很很充充实实，，应应付付账账款款的的周周期期可可延延长长12/31/202224定位位-swot分析析4供应应商商全全面面管管理理,是对对成成本本最最好好的的帮帮助助12/31/20222512/31/20222612/31/20222712/31/20222812/31/20222912/31/20223012/31/20223112/31/20223212/31/20223312/31/202234保证客户或或其他部门门的满意度度保证交期、、质量等省钱、不停停的降低成成本客户供应商或者是考核核指标或者是老板板的压力强势、单一一等超级大大牌供应商商自己的批量量少，或者者供应商不不care5.1谈判介绍,知己知彼如如何做到,记住,我们有心理理优势误区在哪里里5、优势谈判判我们需要很很矛盾：成成本和质量量的权衡供应商向供应链链管理方向向发展交货完善送货范围不承担库存存代理质量交质量保证证金我们的批量量能否让供供应商心动动或让步品牌123456789信息媒介降低成本采购供应的的范围与复复杂性小型(<10lbs)中型(10-150lbs)大型(>150lbs)A-to-A门到门供应链管理理买方1242质量7资金568893综合服务商商交货服务信息管理需求增强采购类型5.2如何准备谈谈判--学会设置障障碍,如何设置,别到时候赔赔了夫人又又折兵硬件与软件件(condition)硬件(team)-价格架构（（3个结构）Structureofcost-质量的瑕疵疵Quality-交期的罪证证Delivery-劣质的服务务Services5.3谈判的两个个标准，一一个软件，，另一个是是硬件，我我们具备什什么软件(human)-IQ智商-EQ情商-HQ语言健康商商数-AQ逆商5.4团队的力量量将是对谈谈判和采购购其他业务务最大的支支持合作供应商选择择渠道优化物料管理生产策略采购业务流流程决策支持信息流动采购技术采购组织企业主体流流程需求预测店铺控制系系统仓储管理系系统营销管理系统制定供应链链策略整合供应链链计划供应生产分销零售客户供应链策略略物料采购物流分销管管理客户定单管理提供产品、、服务报盘结构的的顺序安排排可以视情情况不同有有以下形式式：先易后难，，先甜后苦苦，给困难难问题的讨讨论打下基基础；先难后易，，先苦后甜甜；1．设计好报报盘结构的的前提是全全面、详细细地掌握信信息。2．设计报盘盘结构，你你的开盘价价应当是最最高价格。。3．在你的报报盘中，也也可以一开开始不提出出己方的所所有要求，，而设计在谈判中中一点一点点积累上去去，最终达达到目的。。4．你的报盘盘结构还可可以“虎头头蛇尾”。。5．你所设计计的报盘方方案，应当当与你将要要进行的谈谈判的性质质相一致，也只只有这样，，才能发挥挥它的效用用。5.5谈判干干掉对方方---报盘技巧一：会会说不如会会听倾听是能够够维持双方方谈判最有有效的手段段了。它也也是你在谈谈判中不向向对方做出出让步反而而能获得大大量信息的的过程。因因为只有你你细心去听听对方说，，你才能了了解那些你你无法在准准备阶段得得到的信息息，对方的的意图、需需求，然后后决定你该该向对方说说什么。5.6谈判技巧的的“规则””及注意事事项谈判技巧的的运用skillofNegotiation要求:记录，尽可可能的去做做记录--利用工具--记录关键点点--别打断对方方--记录的同时时,找出供应商商的软肋--在适当的时时候进行提提醒或反击击技巧二：以以退为进案例：一家大公司司要在某市市建立一个个铝厂，他他们先找到到当地某电电力公司要要求以低价价优惠供应应电力，但但对方态度度十分坚决决，认为自自己是当地地唯一的一一家电力公公司。谈判很快陷陷入僵局。。此时，这这家大公司司的谈判代代表通过多多种渠道了了解到电力力公司其实实对此次谈谈判十分重重视，一旦旦双方签订订了合同，，便会使这这家濒临破破产的电力力公司起死死回生。由由此可知，，此次谈判判对电力公公司应该是是很更要的的。这位大大公司的代代表充分利利用了这一一信息，在在谈判桌上上也表现出出毫不退步步的样子，，最后抛出出这样的话话：“既然然我们无法法达成共识识，我看再再谈下去也也是没有希希望了。与与其花这么么多钱，还还不如自己己建个小型型电厂划算算。”说完完，便离席席而走。电力公司谈谈判代表一一下被对方方的举措震震住了，原原先的优势势姿态一扫扫而光。他他们马上请请回离席远远去的代表表，一改初初衷，立即即同意给该该大公司最最优惠的价价格。Retreatinordertoadvance要求:--提前设置障障碍--每个障碍都都要有强有有力的理由由作为后盾盾--切勿在理亏亏的时候抛抛出障碍,对方认为虚虚假--取消障碍时时要以退为为进--明确我们需需要换取什什么技巧三：让让谁先报价价案例：爱迪迪生在做某某公司电器器师时，他他的—·项发明获得得丁专利。。一天，公公司经理派派人把爱迪迪生叫到办办公室，表表示愿意购购买爱迪生生的专利，，并让爱迪迪生出个价价。爱迪生想了了想，回答答道：““我的发明明对公司有有怎样的价价值，我不不知道，请请您先开个个价吧。””，“那好好吧，我出出40万，怎么样样?”经理爽快地地先报了价价。谈判顺顺利结束了了。事后爱迪生生这样说：：“我原来来只想把专专利卖5000美元，因为为，以后的的实验还要要用很多钱钱，所以再再便宜些我我也是肯卖卖的。让让对方先报报盘，使爱爱迪生多获获得了三十十多万的收收益。让对方先报报盘可以给给你带来许许多好处。。UsetheAQSCIRtemplate(AssuranceofSupply,Quality,Service,Cost,InnovationandRegulatory)

toevaluatethevariousNegotiationStrategyneedsConfidentialClassified-InternaluseClassified-InternaluseBusinessRequirementsCurrentPerformanceFuturePerformance(wheredowewanttogetto)KeyPerformanceIndicators(howwillwemeasurethechangeinperformance)Weight(100%)SupplyCriticaldeliveryontime,everytimeExtendedcapacitysolutionsAdhocperformancewithfrequentshortdeliveriesGuaranteeddeliverytimesandnoshortshipments>98.5%deliveryontime>100%noshortshipmentE.g.20%QualityMustmeetallSGPqualificationandapprovalsSomePosreturnedbecauseofpoormanufacturingstandardsAllgoodsfitforpurposeandmeetallSGPandlegalqualitystandards99.9%notechnicalormanufacturingfaultsFailuretomeetstandardsmeansremovalfromsupplierlist25%ServiceGeographicavailabilityofproducts/services10%CostPaymentterms30%InnovationTechnology5%Regulatory10%ExampleOnlyASupplierScoringMatrixwillhelpthesourcingteammakeanobjective,factualdecisionwhenselectingfinalsupplierConfidentialClassified-Internaluse47SummaryofRFPScores

Company1

Company2

Company3

CriteriaWeightage

ScoreWeightedScoreWeightedScoreWeighted1.Organisation15%

000000Quality/credibilityofmanagementteam4%

0

0Quality/credibilityofexecutionteam4%

0

0

0SoundrelationshipmodelbetweenagencyandKO2%

0

0

0

2.Experienceandcredentials20%

0

0

0ExperienceinworkingwithMNCs3%

0

0

0Experienceinmanagingafieldforce8%

0

0

0LocalunderstandingofNigeria7%

0

0

0Referenceprojectsandclients2%

0

0

0

3.ExecutionPlan20%

0

0

0Qualityofplanforrecruitmentandtraining7%

0

0

0Qualityofcompensation,incentivesandperformancemonitoringplan3%

0

0

0Qualityofcoverageplanbycity3%

0

0

0Abilitytomeettimelineandkeymilestones7%

0

0

0

4.OperationalExcellence20%

0

0

0Qualityoffacilitiesandinfrastructure(offices,warehouseetc.)5%

0

0

0QualityofprocessesinHR,Admin,QC,Performancemmgt5%

0

0

0Qualityofsupportsystemsinplace(IT,training,callcenter,etc.)5%

0

0

0

5.Others10%

0

0

0Nationwidecoverage2%

0

0

0Innovationcapabilities2%

0

0

0ControllabilitybyKO1%

0

0

0

6.FinancialStabilityofCompany15%

0

0

0

Total100%

0

0

0

EXAMPLEONLY就像像足足球球队队需需要要守守门门员员一一样样，，谈谈判判小小组组需需要要一一些些““典典型型””角角色色来来使使谈谈判判顺顺利利结结束束。。这这些些角角色色包包括括谈谈判判首首席席代代表表、、白白脸脸、、红红脸脸、、强强硬硬派派、、清清道道夫夫。。配配合合每每一一个个谈谈判判特特定定的的场场合合还还需需要要配配备备其其他他角角色色。。理想想的的谈谈判判小小组组应应该该有有3——5人，，而而且且所所有有关关键键角角色色都都要要有有。。一一般般来来说说，，一一个个人人担担当当一一个个角角色色，，但但常常常常是是一一个个谈谈判判者者身身兼兼几几个个相相互互补补充充的的角角色色，，这这些些角角色色能能够够反反映映谈谈判判者者自自身身的的性性格格特特点点技巧巧四四：：角角色色扮扮演演Roleplay谈判判强强调调团团队队的的作作用用--每个个议议题题都都有有专专业业人人员员回回答答,不可可能能每每次次都都是是采采购购在在谈谈----职业业人人员员----信息息传传递递员员(旁敲敲侧侧击击)----记录录role-playNegotiationteam-Rolesandresponsibilitiesmustbedeterminedbeforethestartofnegotiations…includinghowthestakeholdercanparticipateConfidentialClassified-InternaluseInformationtobeprovided5.8执行与反反馈微笑自信把谈判的的会议记记录给供供应商签签字,作为MEMO存档总结与回回顾2天国际采购技术技巧成本降低准备评估分析建议实施复杂性/风险潜在效益1234510高高低低6798第一优先级第二优先级第三优先级第四优先级思考考9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:49:5615:49:5615:4912/31/20223:49:56PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:49:5615:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:49:5615:49:5615:49Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:49:5615:49:56December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:49:56下午15:49:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:49下下午12月-2215:49December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:49:5615:49:5631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:49:56下午午3:49下午午15:49:5612月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:49:5615:49:5615:4912/31/20223:49:57PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:49:5715:49Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:49:5715:49:5715:49Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2215:49:5715:49:57December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:49:57下午15:49:5712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接