询盘如何变为订单课件

询盘如何变为订单arenDong2013-02-22主要内容分为三大部分：1、分析判断询盘类型（是否有价值）2、（迅速专业地）回复询盘3、（持续有效地）跟进询盘

---有效地将询盘转化为订单分析判断询盘类型回复询盘跟进询盘1、分析判断询盘类型

——如何判断询盘是否有价值

三种分析思路：（1）从发出询盘的动机分析（2）从询盘的发送方式分析（3）从询盘的内容形式分析

谨记：“每一个询盘都是我们的免费老师”。详解从发出询盘的动机分析

1、找寻现需商品的供应商，价值大（现需）2、为今后所要采购的产品收集信息或为今后可能采购的产品建立参考档案，价值比现需小（今后）3、寻找生产/加工某个产品的最新供应商（OEM)

一般这种询盘提出很多要求，内容很详细，转化为订单的可能性较小，但是证明客户的水准比我们行业高，可能是我们未来的发展趋势。4、从其他供应商处了解现购产品的最新情况(了解）已有供应商，从其他供应商了解产品、价格、服务，打探信息。5、竞争对手了解竞争产品的情况（发假询盘）假询盘的比例非常小，可以从IP看出来，最好不要怀疑是假询盘，宁可信其有，端正自己的心态认真对待；同时，不要让你的外国客户发假询盘给你的竞争对手，可能被竞争对手抓住机会，从而丢失现有客户6、其他：比如发钓鱼网站的骗子，有网站链接让输入邮箱地址和密码的。类似这样的邮件千万不要打开链接，危险！2、从询盘的发送方式分析图示详细从询盘的发送方式分析（1）电子邮件根据邮件不同内容，用心积极回复。（2）电话——很有价值客户打电话过来询问产品及价格，说明客户的需求比较迫切，很有价值。针对英语水平有限与客户电话交流存在障碍的业务员可以这样周旋：①信号不好，请求对方发邮件。②正在开会，不方便交流，请求对方发邮件。③私下里熟记一段英语，内容例如：我们公司规定不在电话里商谈产品报价之类的重要问题，为了对您负责，也为了更好地为您服务，请求对方发邮件详细说明。（3）传真客户发传真过来，说明客户的意向比较大。收到传真过来的询盘，应该做以下工作：①第一时间打电话告知客户传真已经收到，将在什么时间回复传真，让客户体会到你服务的周到。②认真仔细地回复传真，提供给客户更多的帮助。（4）聊天工具很多老外比较常用聊天工具，注意要根据自己的沟通能力、对产品的专业度以及对客户心理的把握灵活运用聊天工具，聊天工具与邮件结合使用(将聊天时客户所需的主要信息以邮件的形式发给客户，作好记录便于我们日后跟进。（5）邮寄欧美老牌公司习惯把价格表、产品信息、产品样板邮寄给供应商，我们应按照他的要求以最快的速度打样给他，并尽快将样板邮寄给他。2、询盘的回复回复的准备：（1）心态

要有积极向上的心态，坚持下去，不要轻言放弃。（2）报价资料①对产品非常了解，专业度高，有时对产品的了解超过业务员的英语水平，质量、性能、材质等方面都要很熟悉。②对产品价格的把握要准确，报价单的制作也很重要，清晰的报价单可以吸引客户回邮。（3）沟通准备①了解目标客户的风俗习惯、语言习惯。例如：南美洲客户西班牙语型，英语水平不高。②要懂得客户的心，服务到位。例如：客户打款后，备货期间，要将产品的生产进度拍照给客户参考，定期汇报生产情况，注意打款前与打款后服务都要到位。③灵活运用MSN,Skype,雅虎通等聊天工具。④运用国际长途电话。回复的原则第一要务：迅速回复客户询盘优质询盘：重点对待，及时回复，有问必答，完整专业。一般询盘：也不放过，抓住给自己公司做宣传的机会。不确定询盘：进一步沟通，要求提供公司简单介绍以及正确的联系方式，以验证客户是否是有诚意买家。附注：收到客户的询盘，最好在24小时内回复，对于外国客户要考虑时差，例如美国客户最好下班之间回复。回复的技巧

通过

询盘分析国际买家类型然后区别对待，并进行有效地分类、甄别管理是非常有必要的环节，这会对成功获得

外贸

订单起到事半功倍的效果。（1）寻找卖家型。这样的

询盘人通常是指正在执行采购计划，在寻找卖家所提供的产品（或类似的产品）。这类

询盘

最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。因此对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复进而形成有竞争力的报盘。

（3）无事生非型。这样的询盘通常是指客户通过某种系统功能通过网站给供给方发去标准格式的询盘邮件。现在很多在线交易市场或其他贸易平台，为了便于用户查询，提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能时，只要点击选上他感兴趣的产品，网站就可以给供给方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但也给一些无事生非者提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就收到他的一个很像样的询盘。这时，你是倍加关注，而实际对方毫无兴趣。对于这类询盘，我们可写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍公司和产品信息。将这样的邮件发给对方，就能过滤这类买家，因为他们大多不会再有回复。

（4）信息收集型。这类邮件可能是技术人员，现要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，因此，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。这类询盘的特点十分专业。也许和他们交流一两次，他们就会汇款购买样品。但是，他们可能永远不会成为你的客户，相反有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的询盘要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。（5）索要样品型。这样的询盘通常是指询盘人的目标是索要免费样品。他们大多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他们对价格、质量等并不关心，他们关心的只是给他们送样品。回复这类人的询盘我们可以采取坚持让他们付样品费和邮费的策略，这样就会使他们远离。3、询盘的跟进（1）对于回复或报价后回应的客户

注意：有关于产品的沟通越多，单子的成功率越大。对于出货期不准时的解释：①这段时间公司订单比较多，生产排的比较满②我们公司重质量胜过于重生命。（2）对于回复后没有消息了的有价值客户，不能不闻不问。邮件跟进：①1个星期左右发第二封邮件。②2个星期左右发第三封邮件。最好附上上次报价的内容以提醒客户。打电话询问：问客户是否收到了邮件，是不是客户的邮箱系统出了问题。（3）若过段时间客户还是没有任何消息，再一次邮件跟进…...跟进要学习鸵鸟精神---我心永恒，即使你已心有所属。小工厂也可以做大订单。几种常见的跟进后回复以及应对策略四种情况：1、告诉你不及时回复的原因是收到太多供应商的邮件，需要一段时间挑选。2、收件人不是公司决策者，要听从老板指示。3、暂时不需要我们的产品，说以后再联系。4、和我们打交道的是贸易商，不是最终的采购客户。应对策略建议：以上客户可通过发新产品介绍或者新