针对中间商和销售人员常见的促销方法

针对中间商和销售人员常见的促销方法教学目的和要求1、掌握中间商的购买行为2、掌握针对中间商的几种促销方法，以及它们的优势和局限3、掌握针对内部销售人员的几种促销方法，以及它们的优势和局限第一节中间商购买行为分析产品营销渠道的通常程度将直接影响到其它营销决策的制定和营销的最终效果。产品在从生产者经过经销商、零售商最终到达消费者手里的流动过程中，如果得到经销商和零售商的支持越多，产品到达消费者手中的机会也就越多。因此，为了增加产品和消费者见面的机会，企业必须激励和管理好渠道中每个层级的成员。促销活动的开展更需要各级中间商的积极响应与支持配合，才有取得成功的可能。第一节中间商购买行为分析营销实际中，企业已经把对中间商的促销看成整体营销计划的一部分。企业用于中间商的促销费用已经占到了整个促销预算的60%。虽然企业更希望把促销的利益由消费者享有，但是强大的渠道控制能力让中间商有资本向企业索取更多的利益，这就使企业更难以摆脱对渠道中间商的依赖。与此同时，企业的销售人员也在产品销售过程中发挥着重要的作用。在推销产品、扩大市场、收集和反馈市场信息、宣传企业形象、对产品进行分配协调、直接向顾客提供服务等诸多方面都离不开销售人员的积极努力。因此也必须要考虑采用适当的方法对内部销售人员进行激励，发挥其工作的主动性和积极性，激发其士气和成就感，从而促成企业营销目标的完成第一节中间商购买行为分析由于商品种类的丰富，中间商对于选择哪种商品来进行销售有很大的自主选择余地。中间商会选择能够给其提供更多的利益和援助的企业合作。企业要想有效地开展对中间商的促销，首先必须了解和掌握其行为特点和购买规律，才能在此基础上确定促销方法和设计促销策略。第一节中间商购买行为分析一、中间商分类1、经销商：把购买的产品转售给其它批发商、零售商，以及其它企事业单位的商业组织。处于商品流通的中间环节。独立批发商：对经营的产品具有所有权代理商：受厂商委托承担销售责任企业自办的销售机构2、零售商：把所购买的产品直接销售给最终消费者的商业组织，处于商品流通的最终环节。专业商店、百货商店、超级市场、购物中心、便利店等类型。第一节中间商购买行为分析二、中间商的功能：（1）经销商的主要功能1、购买功能2、销售功能3、分销功能4、运输功能5、储存功能6、融资功能7、服务功能第一节中间商购买行为分析（2）零售商的主要功能1、服务功能2、沟通功能3、销售功能4、购买功能5、分销功能第一节中间商购买行为分析三、中间商的购买特点：1、购买规模大2、购买的理智性较强3、重视商品的获利能力4、购买者的专业性较强，购买经验丰富5、非常注重购买时机第一节中间商购买行为分析四、中间商的购买程序1、制定采购计划：确定采购货品、采购型号、采购数量及金额、采购时间、采购方式、采购价格、采购途径等。在此阶段中企业应该善于创造价格利益或其它某些条件使中间商的采购计划有利于企业2、确定订货对象：影响因素为货品效能与质量、货品的价格、数量、交货期和其他条件（财务方面）。同质化的市场竞争环境下，企业赢得中间商青睐的关键因素是提供令中间商心动的其它条件。财务利益支持和广告等促销手段的采取是有效争取中间商的重要手段第一节中中间商购购买行为分分析3、订货、、签约、付付款中间商主要要通过自身身的采购人人员来完成成订货、签签约、付款款等工作。。在此阶段中中，企业要要根据采购购人员的心心理特征策策划有效的的促销活动动，加强采采购人员对对本企业产产品的好感感，使采购购人员愿意意与本企业业建立长期期良好的合合作关系。。第一节中中间商购购买行为分分析五、厂商对对中间商促促销的基本本目标促使经销商商积极主动动销售本企企业产品，，加强和巩巩固市场份份额，提高高销售业绩绩，并帮助助其建立和和完善自身身的经营管管理体系，，提高整体体经营水平平，维护更更加稳定持持久的合作作关系促使零售商商积极推销销本企业产产品，扩大大本企业对对产品的陈陈列橱窗，，提高其整整体的经营营水平，提提高其对本本企业产品品的销售业业绩，扩大大产品知名名度，提高高本企业的的产品信誉誉。第一节中中间商购购买行为分分析六、厂商对对中间商的的监督和管管理1、销售网网点经营情情况调查2、企业在在中间商心心目中形象象调查3、各种促促销策略实实施的有效效性调查4、对经销销商广告的的测试评估估5、新产品品上市的可可行性评估估6、商品导导购工作的的实施情况况调查7、企业和和中间商的的冲突解决决第二节针针对中间间商的促销销方法中间商销售售促进的作作用主要有有以下两点点：其一，补偿偿中间商为为某品牌产产品在目标标市场上或或特定零售售店中所做做的销售努努力。其二，作为为对中间商商购买某品品牌产品的的数量、购购买特定产产品种类，，或一段时时期内购买买总量的一一种补偿性性津贴。厂商对中间间渠道开展展有针对性性的促销，，其最明显显的好处有有以下三个个方面：（1）强化化产品在市市场中的竞竞争力（2）改善善销售不良良情况（3）配合合对消费者者促销活动动的开展第二节针针对中间间商的促销销方法实际上，对对中间商的的销售促进进只有在下下述情况下下才算是有有效的：第一，对中中间商销售售了更多的的产品，中中间商又将将这些产品品成功地销销售给最终终消费者；；第二，本次次促销增加加了特定品品牌产品的的配销数量量，或者增增加了它的的货架空间间。第二节针针对中间商的的促销方法中间商销售促促进的目的多多种多样，但但归纳起来有有以下几种：：（1）获得中中间商的支持持（2）取得新新配销（3）鼓励中中间商增加存存货（4）与中间间商建立良好好的关系第二节针针对中间商的的促销方法对中间商促销销方法主要分分为六大类进货折扣随货赠送销售奖励销售竞赛补贴其他激励措施施第二节针针对中间商的的促销方法一、进货折扣扣（一）常见的的促销方式1、现金折扣扣：企业对于于在预定时间间内提前付清清货款或用现现金付款的客客户给予一定定比例的折扣扣。“2/10,NET/30”目的:鼓励客客户以现金方方式付款和尽尽快付款，提提高销售回款款率，加速资资金周转，减减少收账费用用，预防坏账账发生。第二节针针对中间商的的促销方法2、数量回扣扣：向大量购购买本产品的的中间商提供供价格折让。。按照购买数数量或金额的的多少给予不不同的折扣。。累计性购买数数量折扣，鼓鼓励客户长期期购买成为企企业的稳定客客户一次性购买数数量折扣，鼓鼓励客户集中中大量进货，，以降低生产产、销售、储储运费用，加加快产品出货货和资金周转转速度。第二节针针对中间商的的促销方法3、附加赠送送：企业根据据客户的购买买数量向其赠赠送一定数量量的相同产品品。本质上讲讲这也是一种种数量折扣方方式，但这更更是一种减少少库存的好方方法。４、提前采购购折扣：企业业对于季节性性产品以及无无法预测销售售额的新产品品使用的一种种促销方法。。对在销售淡淡季购买或提提前购买产品品的客户给予予价格折扣优优惠。降价幅幅度一般在３３０％－－４４０％之间企业通过这种种促销方法减减少资金积压压、降低仓储储费用和商品品损耗，有利利于全年保持持稳定的生产产和销售，同同时企业将经经营风险转嫁嫁给了中间商商第二节针针对中间商的的促销方法５、职能折扣扣：企业向愿愿意承担执行行一定销售渠渠道中的职能能的中间商提提供一定比例例的价格折扣扣。承担的职职能越多折扣扣越大渠道职能为运运输、储存、、宣传、促销销、售后服务务、展售等目的在于鼓励励中间商利用用自身资源，，为企业分担担营销管理职职能，强化中中间商对厂商商的忠诚度，，加强中间商商与企业的合合作和联系。。第二节针针对中间商的的促销方法６、协作力度度折扣：企业业根据中间商商销售本产品品时给予的合合作程度不同同而实行不同同的价格折扣扣优惠。目的是强化中中间商对企业业的忠诚度。。折扣度依据中中间商如下表表现予以确定定：一是对于本企企业产品的陈陈列状况：陈陈列数量、陈陈列场所、陈陈列位置、货货架位置和大大小二是中间商遵遵守企业所规规定的出货价价格或维持指指定销售责任任区域等制度度的状况三是中间商对对企业开展的的促销活动的的配合和支持持情况四是中间商对对企业产品所所做的售点广广告宣传或橱橱窗展示的情情况第二节针针对中间商的的促销方法７、进货品种种折扣：企业业视中间商进进货时购买品品种的多少给给予一定的折折扣优惠。目的是使企业业兼顾畅销产产品和滞销产产品，避免造造成滞销产品品的积压，同同时也有助于于新产品的销销售。第二节针针对中间商的的促销方法(二)进货折折扣的支付方方式1、现金折扣扣：季度结算算一次或在进进货时冲抵货货款2、公积金支支付：企业积积存中间商应应得折扣金额额年底一次性性支付，或在在中间商急需需大量资金情情形下支付3、提供销售售工具：企业业用实物来支支付对中间商商的价格折扣扣。4、用产品支支付：企业赠赠送相当于价价格折扣金额额的产品给中中间商，但要要求产品要畅畅销第二节针针对中间商的的促销方法进货折扣的优优缺点优点：1.具有直接接的激励性，，对中间商产产生短期明显显的促销效果果2、解决企业业销售紧急状状况，帮助企企业减低经营营风险扩展市市场，加快资资金周转该方法对经销销商的使用要要慎重，可以以适当增加对对零售商的使使用力度第二节针针对中间商的的促销方法缺点：1.容易引发发中间商的提提前购买，甚甚至导致部分分经销商低价价抛售或恶性性串货2、容易引发发产品销售价价格混乱，影影响大多数经经销商的销售售信心和积极极性。3.挤占企业业利益，丧失失激励作用第二节针针对中间商的的促销方法二、随货赠送送（一）常见促促销方式1、箱外赠送送：企业按照照经销商进货货数量多少赠赠送一定数量量的物品，赠赠品是设置在在包装箱外随随货赠送。适适合于对经销销商的促销赠品通常是与与产品有一定定关联度的物物品；或与产产品没有关联联但是与经销销商日常经营营活动有关联联的。第二节针针对中间商的的促销方法2、箱内赠送送：针对零售售商的促销方方式。让零售售商实实在在在感受到企业业对其的优惠惠，从而激发发其积极性，，既可以形成成对市场的推推动力，又能能形成对上游游批发商的拉拉动力。第二节针针对中间商的的促销方法（二）随货赠赠送的优缺点点优点：取得中中间商的积极极配合顺利开开展促销活动动，增强客户户的购买积极极性缺点：相互攀攀比使赠品的的档次和数量量增加，养成成中间商对额额外利益不断断追求的习惯惯，甚至为了了获得更多的的建立要求，，中间商甚至至不惜使用各各种方法来胁胁迫企业。第二节针针对中间商的的促销方法三、销售奖励励：（一）常见的的促销形式1.年度销售售奖励：企业业在年初设定定销售目标，，中间商如果果完成目标则则给予一定的的奖励，如果果超额完成则则提供更高的的奖励。销售目标可以以是单一的年年度销量指标标也可以是包包括如月度销销量、季度销销量、新产品品销量、销售售品种、汇款款、专销、渠渠道渗透、价价格执行等一一系列的销售售指标。销售目标可分分设成不同等等级，以兼顾顾不同中间商商的销售能力力，奖励额度度也逐级增加加，以鼓励中中间商不断向向更高的销售售目标努力。。奖励形式多采采用给予有助助于中间商营营销工作的物物品，或为中中间商提供培培训考察等有有助于中间商商提高经营管管理水平的形形式第二节针针对中间商的的促销方法2.阶段销售售奖励：企业业为促进中间间商完成销售售目标在短时时间内进行阶阶段性的奖励励促销。这种种奖励方式更更具有即时的的激励性，有有效进行渠道道管理的过程程控制；同时时有选择地运运用对保持和和抢占市场份份额，有效阻阻击竞争对手手起重大作用用。销售淡季：对对新产品销量量、陈列堆码码、价格执行行、网络维护护进行达标奖奖励销售旺季：对对产品销量、、汇款、广告告展示、渠道道渗透等进行行达标奖励第二节针针对中间商的的促销方法（二）销售奖奖励的优缺点点优点:1.销售奖励励和实际的销销售目标完成成情况挂钩2.能有效促促进新产品上上市时的销售售量3.不以现金金或产品的返返奖方式而是是以培训、考考察等非游行行物品作为奖奖励，提升中中间商的积极极性，加强其其与企业合作作的深度，有有效减少中间间商的杀价行行为第二节针针对中间商的的促销方法缺点：1.在未完成成销售目标时时企业和中间间商对原因的的争执使双方方合作变得困困难，企业对对渠道的管理理和控制难度度增大2.容易引发发低价倾销，，杀价串货等等现象，导致致价格混乱问问题第二节针针对中间商的的促销方法四、销售竞赛赛企业在经销商商、零售商之之间按照一定定的规则，对对销售目标完完成情况展开开竞赛并对优优胜者进行奖奖励目的是激发参参赛者热情、、鼓舞参赛者者士气、增强强企业凝聚力力、提升销售售业绩，实现现销售目标。。关键控制点：：设置合理的的竞赛目标、、公平的竞赛赛原则；奖品品设置对参赛赛者有吸引力力；获奖理由由应公开明确确解释，帮助助参赛者明白白获奖原因和和今后努力的的方向。第二节针针对中间商的的促销方法（一）常见的的促销方式1.销售量竞竞赛：以一定定时期内中间间商销售本企企业产品的数数量和金额作作为竞赛项目目，优胜者获获奖。为扩大获奖面面，企业可以以采取与上年年同期相比、、与其他商品品构成比较、、目标达成率率等作为竞赛赛准则。把同类经销商商分类在不同同类别中间商商中展开竞赛赛。鼓励更多多的中间商参参加销售量竞竞赛活动第二节针针对中间商的的促销方法2.陈列竞赛赛：质的竞赛：对对商品陈列和和外观美感等等方面的竞赛赛。目的在于于提高中间商商的商品陈列列技术量的竞赛：对对陈列在货架架上的促销商商品数量和陈陈列位置方面面的竞赛。目目的在于提高高和确保促销销商品在中间间商货架上的的占有率第二节节针针对对中间间商的的促销销方法法3、店店铺装装饰竞竞赛：：促销销活动动中零零售商商利用用企业业提供供的POP广告告或利利用店店内自自有的的器材材对店店铺进进行装装饰，，企业业根据据装饰饰的效效果评评比优优劣并并对优优胜者者给予予一定定的奖奖励。。竞赛内内容是是：售售点广广告数数量的的多少少，售售点广广告感感染力力的强强弱。。第二节节针针对对中间间商的的促销销方法法4、、销销售售技技术术竞竞赛赛：：以以中中间间商商的的店店员员为为对对象象评评比比项项目目包包括括接接待待技技巧巧、、劝劝说说技技巧巧、、推推销销口口才才、、商商品品知知识识、、商商品品功功能能现现场场演演示示技技巧巧、、包包装装技技巧巧、、理理货货速速度度、、计计算算机机能能、、商商品品库库存存管管理理、、商商品品货货架架拜拜访访技技巧巧、、售售后后服服务务技技术术等等此方方法法重重在在对对店店员员的的教教育育，，提提高高店店员员对对本本企企业业的的认认识识，，促促使使店店员员对对产产品品深深入入了了解解和和研研究究，，学学习习产产品品的的销销售售技技巧巧和和有有关关知知识识。。活动动的的开开展展能能促促进进产产品品的的销销售售，，也也能能融融洽洽企企商商双双方方的的关关系系第二二节节针针对对中中间间商商的的促促销销方方法法5.创创意意竞竞赛赛:对对广广告告语语、、新新产产品品命命名名、、产产品品设设计计及及改改进进、、产产品品新新用用途途、、商商品品陈陈列列、、售售点点广广告告等等进进行行设设计计而而展展开开的的竞竞赛赛，，能能够够较较好好地地激激发发参参赛赛者者的的主主动动性性和和能能动动性性，，参参赛赛者者也也是是中中间间商商的的店店员员。。目的的：：收收集集市市场场对对产产品品的的反反映映信信息息，，促促使使店店员员学学会会独独立立思思考考提提高高营营销销意意识识第二二节节针针对对中中间间商商的的促促销销方方法法（二二））销销售售竞竞赛赛的的优优缺缺点点对中中间间商商提提供供精精神神和和物物质质两两方方面面的的刺刺激激，，树树立立一一个个横横向向比比较较的的参参照照系系，，更更有有效效地地调调动动中中间间商商的的积积极极性性。。制定定促促销销方方案案时时企企业业要要注注意意：：以以不不同同目目的的设设计计不不同同的的销销售售竞竞赛赛，，区区分分参参加加竞竞赛赛的的对对象象，，让让更更多多的的中中间间商商参参与与，，制制定定合合理理的的评评价价标标准准和和奖奖赏赏制制度度，，提提高高竞竞赛赛活活动动的的效效率率关键键因因素素是是厂厂家家的的销销售售人人员员。。第二二节节针针对对中中间间商商的的促促销销方方法法五、、补补贴贴企业业给给予予中中间间商商各各种种补补贴贴措措施施以以换换取取支支持持和和合合作作（一一））常常见见促促销销形形式式1.售售点点广广告告补补贴贴：：2.合合作作广广告告：：3.商商品品陈陈列列展展示示补补贴贴4.产产品品示示范范表表演演和和现现场场咨咨询询补补贴贴5.降低低零售价价补贴6.点存存货补贴贴7.回复复存货补补贴8.延期期付款或或分期付付款9.赊销销或代销销第二节针针对对中间商商的促销销方法（二）补补贴的优优缺点1、加强强企业和和中间商商之间的的联系，，培养中中间商的的合租意意愿，促促进产品品在市场场中的销销售，以以及提升升产品的的市场竞竞争力，，帮助企企业实现现阶段性性的销售售目标。。2、造成成企业对对中间商商促销费费用居高高不下的的原因之之一，还还可能给给企业带带来流动动资金的的紧张，，引起资资金安全全等诸多多问题第二节针针对对中间商商的促销销方法六、其他他激励措措施正面激励励措施：：向中间间商及时时提供适适销对路路销量达达销售速速度快的的产品；；授予中中间商在在某一地地区的独独家经营营权，提提供广告告援助或或开展各各种促销销活动，，支持中中间商的的经营；；赠送中中间商所所需要的的销售设设备和运运输工具具；给予予一定人人力、资资金、物物质上的的帮助；；提供经经营管理理培训等等负面激励励措施：：减少畅畅销产品品的供货货量；减减少中间间商的利利润幅度度；减少少为中间间商提供供的服务务；撤销销过去承承诺的奖奖励措施施，甚至至停止供供货，取取消其经经营权第三节针针对对内部销销售人员员的促销销方法一、销售售竞赛在一定时时期内，，在销售售小组和和销售人人员之间间开展形形式多样样的竞赛赛活动，，对获胜胜者给予予奖励。。开展销售售人员之之间的销销售竞赛赛为优秀秀销售人人员提供供获得认认可和奖奖赏的机机会，为为其他销销售人员员树立了了榜样，，同时还还有利于于提高销销售队伍伍的士气气，激发发销售人人员的工工作热情情，为了了获胜，，销售人人员会主主动积极极充实销销售知识识，改善善销售方方法，提提高销售售技术，，使销售售队伍整整体素质质提高开展销售售小组之之间的销销售竞赛赛还能促促进团队队协作，，增进每每个参赛赛成员的的组织归归属感，，提高团团队战斗斗力和凝凝聚力，，促使小小组成员员精诚团团结齐心心协力完完成销售售目标第三节针针对对内部销销售人员员的促销销方法竞赛项目目可以是是：销售售总额、、特定产产品销售售额、销销售增长长率、销销售目标标达成率率、新客客户开发发、客户户拜访次次数、货货款回收收、销售售毛利、、销售费费用率、、退货率率、销售售技术、、客户服服务等奖励方式式要注重重物质奖奖励和精精神奖励励结合起起来使用用，满足足销售人人员对利利益和名名誉的双双重需求求。符合合销售人人员的当当前需求求，最大大限度激激发参赛赛热情第三节针针对对内部销销售人员员的促销销方法二、销售售赠奖：：企业在销销售人员员正常的的薪酬制制度以外外，按照照事先约约定的奖奖励规则则，根据据其销售售业绩的的目标完完成情况况支付一一定奖励励的促销销方法。。销售赠奖奖促销要要和企业业整体绩绩效管理理方针保保持一致致。要遵遵守的基基本原则则是：经经济原则则、激励励原则、、均衡原原则第三节针针对对内部销销售人员员的促销销方法三、其他他激励措措施培训：提提高销售售人员素素质，增增长知识识、强化化技能、、态度和和意识协助：统统一职业业装束、、用具、、产品样样品模型型、产品品型号、、销售手手册。目目的在于于提高销销售人员员的销售售效率。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:02:1716:02:1716:0212/31/20224:02:17PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2216:02:1716:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。16:02:1716:02:1716:02Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2216:02:1716:02:17December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:02:17下午16:02:1712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:02下下午午12月月-2216:02December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3116:02:1716:02:1731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:02:17下下午4:02下下午16:02:1712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。16:02:1716:02:1716:0212/31/20224:02:17PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2216:02:1816:02Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。16:02:1816:02:1816:02Saturday,December31,2022