辅助报告-发动及下游产品-delongsh pr97gb

Delong/000220/SH-PR(97GB)机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二000年二月二十日评估美国小型发动机及下游装配业的购并机会德隆集团项目总结报告会Delong/000220/SH-PR(97GB)1说明本报告是从二000年一月十七日至二月二十一日进行的调研分析的总结性文件。本报告所使用的公司、市场数据未经过独立的、权威性的第三方机构的核实。因此，请谨慎使用本报告中具体的预测和估算。本报告所涉及的收购对象的公司价值评估不是绝对的合理价值，仅供内部参考本报告包含下列四章节项目概述市场概况公司概况数据库财务模型Delong/000220/SH-PR(97GB)2目录项目概述市场概况公司概况数据库财务模型Delong/000220/SH-PR(97GB)3德隆有三大战略选择小型发动机下游行业(草地/花园机械)对德隆有一定的吸引力，通过购并Murray，德隆能够产生一定的价值。但是，我们认为德隆也应同时探索购并小型发动机生产厂商的机会，以更全方位地占领美国发动机市场，获取最大价值；同时，德隆应加快互联网协助出口小型发动机的业务，建立先行者优势资料来源： 项目小组分析一.购买Murray低于1亿6千万美金二.探索收购Tecumseh发动机业务的机会三.通过互联网，协助发动机出口业务，同时尽快设计B2B互联网平台战略选择Delong/000220/SH-PR(97GB)4购并Murray购并Tecumseh的发动机业务通过互联网出口三种战略选择的总体评估创造的商业*价值现金需求**百万美元进入阻力高低 * 指新业务价值-购买价格 ** 购并Murray与Tecumseh的现金需求指购买价格及相应的营运资本投资与固定资产投资；通过互联网出口的现金需求指五年均值资料来源： 项目小组分析出售可能性营运风险需要较大现金购买但Murray急于出售股价下跌，股东不满需要较大现金购买较多相关业务，依赖其发动机价格优势，出口容易低成本建立网站较高投入建立品牌和买卖群体不利的行业结构导致很大的产品降价压力如高档发动机仍须从B&S购买的话，B&S在价格上的报复很可能提高总生产成本工会和其它因素阻碍大规模生产线转移至中国如只出口低档产品，B&S可以降价竞争国内或其它发展中国家可能成为竞争对手需要制胜战略和无缝隙的广告和营销举措行业吸引力小很可能导致上市受阻或无法找到购买方行业缺少业务增长点，股票表现落后S&P500，重新上市吸引力小具有互联网业务，吸引力巨大今后上市或者出售实体较容易185317123**81028095155290行动建议进一步考证今后出售(或其它方式退出)的可能性探求购买可能性进一步衡量Tecumseh发动机业务价值无怨无悔、勇往直前公司价值评估Delong/000220/SH-PR(97GB)5LBO挑战、最佳做法及对德隆的启示购买运作改善出售低价购买组织最优秀的领导班子按预期希望降低成本增加收入在将来公共上市时，只有20~30%的Murray股东权益能够上市找到LBO或其它战略性的购买者挑战从大公司购买运作不佳或不符合其发展战略的子公司在企业结构或运作无改变的情况下，运用现金流模型衡量企业价值，并以低于其价值购买衡量改善企业结构和运作后的价值，保证股本回报高于30%，同时利润大于2倍的债务付款改变最高领导层奖金/报酬结构，调整和提高其积极性通过全方位的努力，降低成本结构通过创新的方法，建立新销售渠道，推动创新产品，大幅度提高销售额出售或收购不同实体，增加企业协同效应在短期内大幅度增加收入，增加投资者信心建立雄心勃勃，同时又是切实可行的中、长期发展规划通过出售或兼并不同实体增加对LBO或其它战略性购买者的吸引力最佳做法不要付高过现金流模型分析的价格不要化高于3倍EBITDA价格购买Murray对德隆启示德隆是否能组织到优秀的领导班子在遥远的异地是否能保证发动机质量、供货和竞争性成本B&S和Tecumseh在其它档次发动机上进行价格报复，是否会使原定成本改善计划受阻是否能通过Murray的品牌大幅度销售其它产品在目前所有草地/花园机械厂股票表现均落后S&P500指数的情况下，上市可能性会较少即使有吸引力，总上市额低于1亿美元，上市困难较大在Murray和Snapper长期无人购买的情况下，将来是否能找到LBO或战略性买主

资料来源： 项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)6最佳LBO典范总结及对德隆的启示建立革命性的发展策略做法举例/典范LBO收购Sunglass

Hut后将其眼镜连锁店从150家发展至800家。同时通过改善门面设计，增加镜架/片种类和提高店员销售技能，平均每家店利润率增加了37%没有好的CEO人选不作LBO购买通过对2000多LBO案例分析，65%的购买者都认为总裁人选决定了购并成功或失败85%的LBO保留了原来的总裁和最高领导层在未达到财务目标的情况下，32%的收购者在一年中替换了最高领导/领导层对德隆的启示对最高领导者提强有吸引力的奖金总裁平均拥有6.4%的企业股份领导层共拥有企业10-20%股份50%最高领导层的收入来源于奖金/股票要求最高领导层自己购买更多的股票，使其公司股票占他们各人财产的大部分奖金与现金流紧密挂钩奖金同现金流或与现金流紧密相关的库存、应收帐款等考核挂钩，但不采用能够被人为改变的其它指标推动快速改革建立大幅度的改革举措大多数的改革必须在收购后的1~2年中完成通过快速和大幅度的改革举措，改变企业文化和市场反应速度建立良好的董事会和最高领导层的关系80%的LBO收购者给予总裁和最高领导层充分的自主权在收购后的3个月中每天与总裁和最高层领导联系，确保改革工作顺利进行收购者委派高素质的联系人与企业进行充分沟通，并作相应的决策董事会通常包括三位企业最高领导，2~3位行业专家及2~3位收购管理者购并后的革命性战略是什么？除了Murray目前领导层外，德隆是否有他人选择？如果无法发现更优秀的领导班子，德隆是否会被目前的领导班子牵制，减弱其管理及干预能力？10%-20%股票分配给最高领导层，将会给德隆的LBO回报带来更大的挑战德隆将来的改革计划是什么？目前Murray的企业文化和领导层是否能接受这种巨大的改变？德隆将来委派谁来肩负管理Murray的重任？ 资料来源： 项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)7购买MURRAY，最大价格不要超过1.6亿美元尽管Murray是一个可产生价值的收购对象，考虑到这一行业结构吸引力较差和实现价值的局限性，德隆付的收购价应低于1.6亿美元Murray是美国市场上想出卖自己的几家小型发动机下游(草地/花园机械)生产商之一然而，来自大众零售渠道的压力会使德隆不能获得大部分购并协同效应所产生的价值因此，德隆应该减少风险，把收购价定在一个限度之内

资料来源： 项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)8美国小型发动机市场发展快速，同时下游市场主要集中于

草地/花园机械1992千台19951998199219951998摩托车199219951998发电机199219951998发动机外挂式船艇199219951998199219951998其他199219951998年递增率市场份额6.3%70.7%6%2.0%7.9%1.7%2.6%1.0%3.9%0.8%36%23.8%年递增率9.9%

资料来源： BusinessTrendAnalysts，LeadingEdge,1997草地/花园机械个人船艇Delong/000220/SH-PR(97GB)9花园/草地机械的行业结构吸引力差买方的侃介实力销售渠道向侃介实力强大的大众零售渠道转移，导致生产商面临越来越大的降价压力供应方的抬价实力主要部件-发动机的供应方居于寡头垄断的地位，因而有很强的抬价实力发动机供应商的品牌宣传策略在消费者中建立了很大的品牌价值替代产品的竞争威胁传统的以发油机驱动的设备正面临来自电动发动机的挑战价格的优势与政策的支持是电动发动机维护设备的竞争力所在但此竞争产品的发展目前受到电池技术、发展的限制，因而其竞争威胁的大小及迟早尚难以预测行业内竞争强度激烈的竞争导致生产商在不同市场内寻求霸主地位目前各细分市场都处于一种相对稳定的三分天下的局面，因而从一个细分市场向另一个细分市场的渗透也较为困难若德隆的进入改变Murray销售策略很可能重新引起全面价格战争潜在进入者的壁垒对潜在进入者来说，在消费者心目中的品牌形象，与大众零售渠道的渠道联系，决定了壁垒的高低此外对进入高档民用设备与商用设备来说可以避免大众销售渠道，但是在经销商渠道中建立有效的售后维修服务可能是一个挑战政策法规的压力随着环保政策的日益完善，生产商采用对环境有利的成本更高的设计与零部件，将导致行业利润率进一步下降行业结构吸引力最大的竞争威胁来自实力强大的买方与供应方巨大的竞争压力将迫使现有行业生产商改变结构，比如：到其他低成本国家采购零部件行业中缺乏可持续的竞争优势的源泉，因而最终会走向以价格和成本竞争方式行业结构较为稳定行业利润低微资料来源： 访谈；项目小组分析一般大大大大有差成本降低所获得的利润很可能快速被大众零售渠道夺得Delong/000220/SH-PR(97GB)10草地/花园机械最重要的零部件–发动机的供应方很集中零部件成本构成

资料来源： OPEI；访谈；Briggs&Strattonannualreport，1999；项目小组分析发动机传动装置其他发动机部件Decks轮胎TecumsehBriggs&StrattonBriggs&Stratton在小型发动机供应中的垄断地位使其具有很强的讨价还价的能力和高利润类似“B&SInside”的品牌宣传战略在消费者心目中建立了品牌形象，获得最终认同在现行状态下，设备生产商很难降低B&S发动机的进货价格，这也迫使某些生产商到其它地区采购发动机OthersDelong/000220/SH-PR(97GB)11花园/草地机械是买方市场，大型零售渠道有很大侃价实力手推式割草机%经销大众零售大众零售渠道销售比例正在逐年增长大众零售渠道强大的侃价实力将迫使整机生产出售厂商进一步压价但由于大众零售渠道无法提供完善的服务，这也导致在部分高档产品的销售经销渠道将起到重要作用修剪机/剪枝机花园拖拉机链锯发动机后置式割草机草地拖拉机除雪机商用草坪及地皮维护机械百分比，1997年草地/花园机械总市场

资料来源：BusinessTrendAnalysts,LeadingEdge,1997;FreedoniaGroup,1998;项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)12日益激烈的竞争迫使竞争者变得专业化，同时市场变得相对稳定众多的竞争者涌入，使市场细分加剧不同类型的产品的销售渠道差别也增大家用产品中通过大众零售商的份额已接近80%品牌成为市场竞争的重要手段之一，而品牌竞争不要求竞争者有明确的市场定位与价值定位高档低档单一齐全产品定位TextronDeereSnapperHondaToroDixonMTDMurrayFHP资料来源： 项目小组分析产品品种AriensSimplicityDelong/000220/SH-PR(97GB)13德隆购并不同草地/花园机械生产厂商的价值创造和可行性不同初步估计 资料来源： 项目小组分析>30百万美元10-30<10增值大小增值大小/购买价格可行性高低低高SimplicityToroDixonSnapperMTDAriensMurrayDelong/000220/SH-PR(97GB)14这是由于产品和分销渠道的不同，购并不同生产厂商所能创造的价值也不同 资料来源： 项目小组分析对价值创造影响商用设备具有较多使用功能，需要很多高价格零部件，导致发动机相对成本节约较少家用设备功能简易，发动机相对成本较高，节约比例较大由于美国大众零售渠道集中于Wal-Mart和HomeDepot等几个垄断销售商，压价能力强，渠道获取价值创造比例高经销商渠道分散，缺乏谈判筹码，因此，渠道获取价值创造较低商用/家用设备比例大众零售渠道比例生产厂商ArienMurraySnapperDixonSimplicityMTDToro德隆总价值创造商用设备比例相对成本节约大众零售渠道销售比例渠道获取创造价值比例高低Delong/000220/SH-PR(97GB)15Murray现有经营状况一般主要假设(基本情景)营业收入年递增率销售成本*/营业收入营运费用/营业收入平均利率公司有效所得税率营运资本/营业收入固定资产净值/营业收入加权资金成本五年末增长率4%86774018128.53 * 不计折旧 资料来源： 项目小组分析百分比，2000年-2004年现金流预测(百万美元)20002001200220032004ROIC(%)97101111ROS(%)22222Delong/000220/SH-PR(97GB)16德隆可以通过降低成本，开拓新的产品市场提高Murray价值3~175% 资料来源： 项目小组分析百万美元潜在增值机会200~530购并后Murray价值降低成本销售新的产品德隆创造的协同效应可为原有价值的3~175%Murray原有价值2~95155193~360160~420协同效应被渠道获取的价值折现自由现金流量价值从中国购买发动机以替代美国发动机，降低成本通过Murray的销售渠道销售其他产品潜在损失可能Murray的大众零售渠道乘机压价，分享降价所创造的价值德隆丧失将发动机销售给其它草地/花园机械制造商的机会悲观假设下乐观假设下265(175%)51(3%)初步估计Delong/000220/SH-PR(97GB)17Murray由于降低成本所获取的剩余利润较难长期保持今天和将来的情形

资料来源： “如果我们的草地/花园机械供应商更换B&S发动机的话，我们一定会要求他们降低价格。同时我们会要求是一个相当大的降价数目，因为我们希望我们的客户和我们本身均能获得一定的利益。”-- SteveJansen (HomeDepot草地/花园 机械购买主管)“根据我们多年在零售销售渠道的工作经历，我可以预测你们客户在成本上的节约将很快地被大众零售渠道夺得。我想他们和最终客户很可能会获取90%的剩余利润。”-- 麦肯锡大众零售渠道专家可能情形其它厂商开

始向中国或其它发展中国家购买发动机B&S被迫降低低档发动机价格德隆引进低价格发动机大众零售渠道要求降价为成本节约的50%大众零售渠道提供低价位Murray割草机大众零售渠道的压力和损失市场占有率给其它生产商造成巨大价格压力受大众渠道和发动机厂商的挤压，草地/花园机械出现低利润的行业结构Delong/000220/SH-PR(97GB)18德隆的股本回报率与德隆的购买价格与售出价格密切相关Murray购买价格降低10%股本回报率变化售出Murray价格提高10%中国发动机价格降低10%中国发动机第五年中替代比例增加10%贷款比例增加10%税率降低1%德隆的股本回报率购买EBITDA倍数百分比 资料来源： 项目小组分析%利率降低1%初步估计Delong/000220/SH-PR(97GB)19只有在乐观情况下，德隆才能获得较高股本回报外部因素情景1情景2情景3好按预测劣落后计划按计划超前计划内部因素情景1股本投资贷款购并价格降低成本新产品销售被渠道获得价值购并前Murray价值剩余贷款股本价值管理层股份德隆股本价值股本回报股本价值增值/回报105%股本价值增值/回报-10%情景2情景3购并后Murray价值购买溢价/折价销售溢价/折价股本价值增值/回报25% 资料来源： 项目小组分析初步估计百万美元Delong/000220/SH-PR(97GB)20同时也只有在乐观情况下，德隆才能获得正的现金回收股本投资资金周转总现金投资出售时股本LBO或战略性现金购买现金回报股本投资资金周转总现金投资出售时股本20%~30%上市股票现金股票上市现金回报股本投资资金周转总现金投资出售时股本20%~30%上市股票现金股本投资资金周转总现金投资出售时股本20%~30%上市股票现金情况(1)情况(2)情况(3)德隆现金流入IRR=25%股本投资资金周转总现金投资出售时股本德隆现金流入IRR=105%股本投资资金周转总现金投资出售时股本德隆现金流入IRR=-8%IRR=

-4~-5%IRR=52%IRR=

-21~-27% 资料来源： 项目小组分析初步估计百万美元Delong/000220/SH-PR(97GB)21不同情景主要假设主要假设(基本情景)用中国发动机替代美国发动机的比例手推式割草机草地拖拉机/后置式割草机除雪机发动机成本降低带来的价值被销售渠道获取的比例2000年0%00001305550023713136303432222770450303090 资料来源： 项目小组分析；访谈情景2(乐观)百分比情景1

0000305550

43202057

57353563

70505070情景3(悲观)

000030555033101067

37151583402020100新业务毛利率五年后增长率购买折价购买时银行贷款比率杠杆收购贷款利率五年末德隆股权份额比率(除去给管理层股权的比例)85%3807098580%4609089090%2100501080Delong/000220/SH-PR(97GB)22Murray在将来的上市和出售上可能会遇到挑战“在目前Toro和其它草地/花园机械生产厂商股票表现均不好的情况下，对将来Murray或其它公司上市均会带极大的不良影响。因此如果你们的客户真正要争取上市的机会，他们必须花十份的努力，通过大幅度增加收入和利润，以及建立杰出的战略来增加投资者的信心”–国际公司资本结构专家“即使你们的客户能够说服投资者，股票上市部分也只能是企业总股东价值的20-30%(网络和高科技公司最高可达到50%)，同时目前投资银行和投资者均对上市价值在一亿美金以上的交易才真正感兴趣。因此你们的客户在将来上市可能有很大的阻碍”–国际资深投资银行专家“Murray和Snapper在市场上寻找买主已经很久了。这说明LBO和其它战略性购买者对它们的兴趣均不是很大。因此你们的客户应该向LehmanBrother了解真正有多少个LBO或战略性购买者询问过Murray的出售，因为如果它们现在没有兴趣的话，将来他们的兴趣也不会太大”–国际资深投资银行专家 资料来源： 访谈在不能出售或上市的前提下，德隆是否很有兴趣拥有Murray这个美国实业呢？Delong/000220/SH-PR(97GB)23收购Tecumseh的发动机业务是一个更好的战略选择德隆应该在探索收购Murray机会的同时积极寻求收购小型发动机生产厂商Tecumseh*的机会Tecumseh是在一个生产商比较集中的工业结构中；不过，它被收购的可行性有待考证和探求德隆能够最大限度地获得创造并保留协同效应的价值。同时，对其它发动机下游市场的渗透机会也很大Tecumseh的公司价值评估约为2.9亿美元，在德隆收购价值范围之内 * 仅含Tecumseh的小型发动机业务 资料来源： 项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)24小型发动机(草地/花园机械用)行业结构颇具吸引力大买方的侃价实力发动机对整机的性能，质量影响度大发动机供应商较集中，而下游生产商很多很分散买方的侃介实力很低供应方的抬价实力发动机厂家自行生产绝大多数零部件只有少数简单、标准化度高的零部件由外界供应，同时供应商分散供应商的抬价实力很低替代产品的竞争威胁对总发动机工业而言，电动发动机在使用方便程度和能源效率上并未构成迫在眉睫的巨大威胁天然气发动机在最近五年内由于技术上原因不会构成强有力的威胁行业内竞争强度前两家生产厂商占据了绝对大的市场(85%)竞争体现在产品的质量、性能和创新上竞争并不在价格和成本上潜在进入者的壁垒发动机技术含量高，没有具有革命性的新技术，很难进入发动机生产需要很大的规模以取得成本优势发动机生产厂同整机生产厂之间有历史性的长期合作关系行业结构吸引力没有来自上游的竞争威胁对下游整机生产厂有很大的主动权只有极少数几家生产商分享行业的总利润行业利润率较高行业能获得及保留节约成本所创造的大

部分价值大一般强低低小 资料来源： 项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)25发动机的供应方很集中零部件成本构成 * Toro自己也生产部分小功率发动机 资料来源： OPEI；访谈；Briggs&Strattonannualreport；项目小组分析发动机传动装置其他发动机部件Decks轮胎TecumsehBriggs&StrattonOthersKohlerMTD主要生产厂商的发动机供应商Toro*SnapperDixonAriensSimplicity百分比Delong/000220/SH-PR(97GB)26德隆通过购并小型发动机生产商，将生产设施转移到中国可以获取最高的价值，但购并可行性有待考证增值大小可行性高低低高Briggs&StrattonTecumseh 资料来源： 项目小组分析价值创造由于处于垄断状况，运作改进潜力很大通过将采购和零部件制造以及部分整机组装转移至中国，大大降低生产成本下游生产厂商不具有讨价还价余地，因此发动机生产厂商可以获取大多数剩余利润同上购并可能性B&S过去五年股票表现远远低于S&P500，因此投资者对出售公司不会具有强力反对立场但是由于处于垄断行业，投资者可能会要求溢价购并价格高于德隆目前考虑范围Tecumseh目前股票价格仍然低于五年前价格，导致股民大大不满但是由于处于垄断行业，投资者可能会要求溢价Tecumseh发动机行业购并价格在德隆考虑范围之内。但是由于它的公司同时生产泵、压缩机以及草地/花园机械的动力设备，与发动机极其相关，由此出售发动机行业可能有阻力发动机生产厂商Briggs&StrattonTecumsehDelong/000220/SH-PR(97GB)27Tecumseh的发动机生产业务目前经营状况良好主要经营状况假设销售收入年增长率EBIT/销售收入为有效税率流动资产周转应付款周转约199596979899202221201967766ROICROS自由现金流量(%)(%) 资料来源： 项目小组分析4%10%38%3.5月1.5月初步估计百万美元Delong/000220/SH-PR(97GB)28购并Tecumseh可以产生高达近2.6亿美元的协同效应，而且这种协同效应可以保持

资料来源： 项目小组分析百万美元潜在增值机会将发动机的生产中一部分转移至中国，降低劳动力成本可能的损失运输费用有一定幅度降价以吸引更多购买厂商280~300260~28070~90560~580现在状况转移生产至中国产生的劳动力成本节约在中国采购零部件成本节约被渠道获取价值折现自由现金流量价值运输费用改善后状况40~6020~30初步估计Delong/000220/SH-PR(97GB)29售出价格提高10%德隆购买Tecumseh的股本回报率敏感性分析基本情况股本回报率买入价格降低10%中国劳动力替代比例增加10%渠道获得比例降低10%借贷比例增加1%利率下降1%运费费用降低10%中国劳动成本降低10%税率降低1%百分比IRR=53%股本回报率

资料来源： 项目小组分析在中国采购零部件比例增加10%初步估计Delong/000220/SH-PR(97GB)30德隆应加速向美国的出口不管情况如何，德隆都应加速通过出口小型发动机进入美国市场的步伐，并利用互联网作为竞争举措世界上汽车行业及其它动力机械行业的零部件分解的潮流，给德隆增添了进入美国市场的机会出口可成为赢利性较高的业务。以互联网作为协助的业务可进一步增加商机，德隆应该注重出口市场的营销并把握发动机生产质量以使价值最大化德隆可进一步建立互联网B2B的商业模型，以先行者的优势抢占这一极高回报的领域 资料来源： 项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)31零部件工业结构分解、加工/组装全球化和B2B为全球性趋势工业结构分解现象原因德隆的机遇和挑战大型企业均将与其核心运作/技术无紧密关系的加工部门分解成为简单购买关系全球所有的汽车制造商将60-70%的加工运作转向简单加工供应商提高股本回报率通过分解加工业，以提高效率并降低购买成本，以至提高核心运作利润，最终增强竞争力由于工业结构的改变获得更多加工的商机。同时利用中国低价人工和折旧，提高竞争能力购买上游生产商大大减少和局限商机范围加工/主装全球化将非核心运作的加工业转向低生产成本的发展中国家ASIMCO在中国建立庞大的汽车零部件加工业，并开始大量向美国及其它发达国家出口低劳动力成本以及不断提高的劳动效率使得发展中国家的加工业变得愈来愈具有竞争力不利的分散工业结构以及强大的购买者杀价能力使得加工业在发达国家愈来愈难以生存全球化的加工将为德隆提高很多的商机。同时由于竞争对手往往目前还在发达国家，使得获利较为容易随着加工业大量转向发展中国家，使得竞争加剧，威胁德隆目前利润B2B采购和供应商正在不断地运用互联网B2B模型，加强在产品研发、供货和库存上的管理进一步降低成本供应商提高服务质量，巩固长期客户关系增加客户量通过互联网B2B模型降低德隆库存和资金周转成本，同时增加客户量由于现行者优势，如果中国或其它国家竞争对手首先采用这一战略的话，很可能威胁德隆的发动机出口机会和利润

资料来源： 项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)32德隆应采用二步走的战略，通过互联网和B2B模式创造更大价值传统出口特点传真电话邮件采购商生产方采购商采购商纯粹加工业简单购买关系高库存/低资金周转客户数少根据供求关系决定谁获取生产和采购商价值创造和权益互联网协助出口互联网传真采购商生产方采购商采购商库存/订货自动化非保密性资源共享共同研发/生产产品降低库存、资金周转和新品开发时间多客户根据供求关系决定谁获取价值创造和权益B2B采购商采购商采购商库存/订货自动化非保密性资源共享共同研发/生产产品低库存/高资金/产品同转多客户/多供商根据价值创造决定生产方和采购商利润B2B中心具有极大权益，同时获取很大价值创造电话邮件生产方生产方生产方B2B中心互联网互联网互联网互联网互联网互联网战略第一步战略第二步

资料来源： 项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)33售后服务销售营销运输生产、组装互联网支持可以为德隆出口提供高价值服务/支持主要成功因素新产品开发能力新产品上市时间作用大小产品研发低价制造成本低价零部件购买零部件和整机库存管理根据销售预测有效安排生产进度减少意外运输时间拖延提供最准确信息清晰传递产品价值/信息寻找/吸引/保留目标客户高销售效率低销售成本及时提供生产部门需求信息提供及时和高效率修理及其它服务提供统计性修理记录，改良产品设计英特网对德隆的协助和建立竞争优势作用与购买商共同设计产品，加快新产品上市时间运用网络连接德隆零部件供应商以竞标或协作方式降低收购价格和库存与购买商共享库存和购买需求，降低德隆库存和加快资金周转跟踪零部件运输状况为购买商提供最及时运输信息减少意外运输时间拖延提供详细产品信息和价值定位通过网络寻求非花园/草地分散和高利润客户通过最有效渠道降低销售成本将市场最新信息直接反映给生产部门及时优秀服务信息反馈

资料来源： 项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)34建立互联网协助出口所需行动要求德隆所需行动产品设计了解不同客户对质量和价格的要求设计系列产品满足大多数客户要求加强研发力量，研制符合美国及其它发达国家环保要求产品对B&S和Tecumseh产品系列作仔细研究了解除草地/花园机械之外的产品需求比例产品组装由于发动机需求季节性很强，出口商必须非常有效地安排生产、零部件和主机库存系统，以降低成本建立有效的零部件采购和生产安排/预测系统库存/运输售后服务能让购买方跟踪库存和运输情况有效的售后维修服务网点连接库存和运输商互联网系统建立有效的维修系统设计大众化的发动机零部件减少维修商零部件库存互联网设计跟踪库存及运输日期能让买卖双方共同设计产品连接除发动机之外的零部件制造商建立多功能的互联网网站广告/宣传/产品介绍建立除主要草地/花园机械制造商外的数据库明确宣传德隆产品价值定位和产品系列提高德隆发动机品牌知名度了解竞争对手的产品定位制作清晰明确的广告/宣传，以沟通价值通过多渠道宣传，建立客户群和先行者优势

资料来源： 项目小组分析Delong/000220/SH-PR(97GB)35出口业务预测百万美元CAGR=70%传统出口方式以因特网协助方式出口销售收入利息前收入现金流量200120022003CAGR=97%2004200520012002200320042005资料来源：项目小组分析CAGR=51%CAGR=60%初步估计Delong/000220/SH-PR(97GB)36德隆出口发动机现金流量预测假设传统出口方式市场份额假设花园/草地设备低档中档高档发电机其它销售价格与市场价格比率花园/草地设备其它营运假设营销费用销售费用运输费用