酒店管理行销酒店行业销售指导书叶予舜

酒店行业销售指导书2Contents酒店市场总体分析酒店市场总体策略123旅游和酒店行业的宏观背景

中国人均GDP达到1000美元以来，旅游需求开始释放，2006年全年旅游

总人数达到15.5亿人次，旅游总收入8935.5亿元人民币，分别较上年同

比增长13.9%和16.3%，占GDP的5%。

由于北京申请奥运会成功,

上海申请世博会成功,广州申办2010年亚运会

获得成功，以及大连，青岛，杭州等地国际会展和旅游业的发展，使各

地均有大量新建酒店项目和对现有酒店的升级改造项目。

旅游业成为“支柱产业”、“特色产业”、“先导产业”以及“第三产业龙头”

发展。许多地方政府把新建高星级饭店作为经济工作目标任务，并且纷

纷出台鼓励措施。

Ø由于国内资金过剩和人民币升值等因素，目前国内资本和外资大量投

入中国旅游业，利用外资总规模累计已超过930亿美元

。

结论：由于旅游、会展经济的高速发展，大大刺激了酒店建设的增长40200015001000

500200520062007酒店宾馆投资量(亿元)旅游投资总量(亿元)Ø

近五年来中国旅游投资总量年均增幅12.2%，2005年、2006年进入旅游行业新增资金平均达到1800亿和2000亿元人民币的水平，2007年预计达到2250亿元。Ø

星级宾馆占总投资的35%左右，2005年到2007年大约630亿，700亿，800亿。2007年，全国高档饭店建设将迎来高峰。根据各地上报的信息，据不完全统计，全国在建、待建（2007年底前开工）高档饭店（相当于四、五星级）总计1107家，其中相当于五星级档次的饭店就有554家，大大超过目前全国五星级饭店的总量。从地区分布看，广东、浙江、北京、上海、安徽分别以155家、146家、97家、86家、82家位居前五位，它们之和占全国总数的51%。其他49%北京

9%广东14%上海

8%安徽

7%浙江13%

国内酒店投资和新建情况2500数据来源:国家旅游局国际酒店管理集团洲际（洲际、假日、皇冠),圣达特（天天、速八）,万豪(万豪,新世界),雅高（索菲特、诺富特）,希尔顿,喜达屋（喜来登）,凯悦（凯悦、君悦、柏悦）,香格里拉（港）,KHI,凯宾斯基中国中高档酒店管理集团锦江国际酒店管理有限公司,北京首旅建国酒店管理有限公司,粤海国际酒店管理（中国）有限公司,河南中州国际集团管理有限公司,南京金陵酒店管理有限公司,上海海航国际酒店管理有限公司,开元国际酒店管理有限公司,北京东方嘉柏酒店管理有限公司,北京泰达酒店管理有限公司,湖南华天国际酒店管理有限公司,凯莱国际酒店管理有限公司,中旅饭店总公司,安徽古井酒店（集团）有限责任公司,北京天伦国际酒店管理有限公司上海市衡山（集团）公司,中国航空集团旅业有限公司,青岛海天酒店管理集团,岭南花园酒店管理有限公司,浙江世贸饭店管理有限公司,北京国宾友谊国际酒店管理有限责任公司经济型连锁酒店品牌管理集团锦江之星旅馆有限公司,如家和美酒店管理有限公司,上海莫泰酒店管理有限公司,北京中江之旅酒店管理有限公司,浙江新宇之星宾馆有限公司5国际及国内主要酒店管理集团6

业主方地产商，政府，

酒管集团万豪，希尔顿，洲际，开元，

中旅，如家

降低管理风险，

采用可靠品牌，

提高管理费用。投资集团等等。降低成本，获取更高投

资回报“基本管理费”(约占营业额的2%至5%)和“奖励管理费”(约占毛利润的3%至6%)酒店行业的运作经营方式

委托管理

特许经营，带资管理超五星酒店，中高档酒店

（4、5星），

经济型酒店，度假村7

弱电总包酒管软件

集成商

业主方网络集成商

酒管集团酒店网络设备采购

电信

运营商A：酒店管理集团指定品牌。B：弱电总包承建，由弱电总包商自选品牌。C：酒管软件商承建，由酒管软件商自选品牌。D：由网通、电信等电信运营商承建，由电信运营商自选品牌。E：由网络集成商承建。F：业主方指定品牌。新建酒店的主要采购模式和采购周期

业主投资规划

取得营业许可和建设许可

酒店管理集团招标

建筑招标,

施工建设

建筑主体封顶,

弱电招标酒管软件及餐饮、家具、家电,内外装修等招标周期一到两年投资方/业主酒店管理集团客房部餐饮部安保部工程部电脑部人力资源部财务部营销部强电，弱电电脑，通信、网络网络集成商8投资方/业主酒店管理集团酒店董事会酒店总经理客房部餐饮部安保部工程部营销部人力资源部财务部强电，弱电电脑部酒店升级改造的采购模式

电脑，通信、网络网络集成商9Contents酒店市场总体分析酒店市场总体策略122008年建设量采购量可参与度（含国际品牌的非旗舰酒店及国内品牌）550家3.5亿高1000家2000万一般150家1500万高1000家低10酒店行业拓展的市场细分

550家1000家

150家1000家1

3.5亿2000万1500万

1亿

高一般

高

低2008年建设量采购量可参与度324

细分市场1:

新建的四五星级酒店

（含国际品牌的非旗舰酒店及国内品牌）

细分市场2：经济型酒店..

细分市场3：现有酒店的升级改造细分市场4：部分国际饭店集团旗舰型酒店

（如凯悦、万豪，洲际，香格里拉等）..总计：4.85亿11新建建四四五五星星级级酒酒店店拓拓展展的的具具体体策策略略一般般项项目目1、、全全面面掌掌握握信信息息全面面覆覆盖盖项项目目。。2、、重重要要项项目目主主动动拓拓展展3、、项项目目长长期期跟跟踪踪。。4、、灵灵活活采采取取解解决决方方案案，，避避免免低低价价竞竞争争。。（如如果果代代理理商商要要求求低低价价或或拟拟采采用用其其他他品品牌牌，，需仔仔细细了了解解原原因因和和背背景景，，采采取取有有针针对对性性的的手手段段））国际际品品牌牌酒酒店店项项目目：：配合合渠渠道道，，主主攻攻业业主主。。12新建建四四五五星星级级酒酒店店信信息息化化需需求求特特点点酒店店目目前前是是四四张张网网络络（（监监控控、、信信息息、、电电信信、、电电视视）单单独独建建设设、、单单独独管管理理以IP标标准准进进行行四四网网合合一一建建设设是是大大势势所所趋趋！！打破破酒酒店店运运营营中中的的信信息息孤孤岛岛，，实实现现融融合合也也是是需需求求要点点新建建四四五五星星级级酒酒店店注注重重信信息息化化服服务务品品质质，，信信息息化化投资资较较大大。。要求设备备品牌好好、高稳稳定性、、高性能能、高安安全性、高可控控性；公公共区域域进行无无线覆盖盖；高档档客房有限无线线双重覆覆盖。新建四五五星级酒酒店注重重以信息息化手段段促进酒酒店的经营效益益。我司方案案中的开开源、节节流篇就就是针对对性的解解决方案，而且且能帮助助酒店信信息化主主管提升升其地位位。13H3C全全IP高高星级酒酒店方案案构成解决方案案：l高速可靠靠l防范ARP欺骗骗l端口限速速l非法软件件限制l网络弹性性可扩展展l统一维护护管理品牌提升升解决方案案：lPortal访访问实现现酒店品品牌宣传l客房有线线无线双双重覆盖，提升升客户体体验l公共区域域无线上上网，提升客户户体验l视频监控控，增强强旅客安全感开源解决方案案：l中央预定定系统与与第三方分销销系统对对接，增加加客源l会议室无无线设备备租赁l无线加密密传送lKTV高高速网络络支撑基础网络络平台建建设节流解决方案案：l网上集中中采购lOA网MSN/QQ限限制l丰富的网网络维护护手段14新建四五五星级酒酒店解决决方案引引导要点点7把杀手锏锏，招招招致命：：n杀手锏一一：酒店店会议室室无线网网络出租租包n杀手锏二二：IP智能视视频监控控系统n杀手锏三三：Web重重定向n杀手锏四四：客房房无线分分布式天天线覆盖盖方案n杀手锏五五：FATAP方案案/FITAP方案案平滑切切换n杀手锏六六：全网网防ARP攻击击n杀手锏七七：便利利维护手手段（VCT/DLDP/端端口环回回检测））15杀手锏一一：会议议室无线线网络出出租包客人在酒酒店举行行商务会会议常遇遇到的麻麻烦：l会议资料料共享困困难：采采用U盘盘拷贝，，易传染染病毒l会议室只只有一个个网口，，上网不不方便l找个交换换机联网网，网线线拉的象象蛛网，，长度还还不够l电源插座座少不够够用开个会怎怎么这么难！！16杀手锏一一：会议议室无线线网络出出租包酒店会议议室AP酒店网络络外置无线线网卡外置无线线网卡外置无线线网卡外置无线线网卡WA1208E-AG无线网络络出租包包外置无线线网卡＊＊N17杀手锏一一：会议议室无线线网络出出租包方案优点点：l全部设备备（AP和无线线网卡））即插即即用，免免安装l外置无线线网卡使使用便携携机的USB供供电，无无须占用用电源插插座l信息保密密Ø非参会人人员无法法接入会会议室无无线网络络Ø不同会议议室间相相互隔离离Ø会议室网网络出于于独立VLAN，防止止其他网网络用户户访问l会议资料料通过无无线网络络方便地地共享l会议室网网线网络络共享酒酒店internet出口真方便！！下次还来这家酒酒店开会会！18期望1公安的同同志来取证，数数据分散在每台台设备上，要是是有一个平台检检索工具，又快快、又准确，那那该有多好啊？？期望2感应器又又告警了！请请帮助我快速速定位并联动动出视频图像像吧？期望3国家正在在制订“平安城城市”的的标准，如如何平滑融入公公安系统的监控控网络啊？期望4我们的酒酒店是新建，，如何让监控控系统“规划划、施工、使用用、维护、扩扩容”更加简单单？杀手锏二二：IP智能视视频监控控系统酒店客户户对酒店监控控系统的期望望！19杀手锏二二：IP智能视视频监控控系统：：视频检检索王同志（（公安））来取证证了，视视频监控控数据分分散在每每台设备备上，犯犯罪分子子共经过过了3个楼楼层，2个通道道，1间间客房，，总计10多个个摄像头头，我可可怎么办办啊？方便的查询询功能：全面的浏览览功能：20杀手锏二：：IP智能能视频监控控系统：联联动告警文字告警、、图像联动配合地图功功能快速定位！！21平安城市超市车站矿山酒店BECDA散乱的信息息孤岛平安城市模模型杀手锏二：：IP智能能视频监控控系统：无无缝接入国家正在制制订“平安安城市”的的标准，如如何平滑融融入公安系系统的监控控网络啊？？H3CIP监控-中国新建建平安城市市第一品牌牌！宾馆平滑融入22杀手锏二：：IP智能能视频监控控系统：让让监控变得得简单规划管理部署维护扩展应用iVSIP监控方方案H3CiVS监控解决方方案，基于于IP交换、视频频、存储、、信令控制制等多维度技术融合合，让监控控系统在规规划、部署署、管理、、维护、扩扩展、应用用等方面实现全全流程、端端到端的简简化。23杀手锏三：：WEB重重定向酒店服务器器24杀手锏四：：客房无线线分布式天天线覆盖方方案走廊客房客房客房客房走廊客房客房客房客房方案二：每每个房间安安装一个APl优点：无线线信号质量量好l缺点：成本本高25杀手锏四：：客房无线线分布式天天线覆盖方方案盥洗室盥洗室盥洗室走廊4路功分器器无线APH3C方案案：使用1个AP，无线线信号通过过4路功分器输出到到4根天线线，每个房房间1根天线。l优点：以较较低成本实实现了客房房高质量的无无线信号覆覆盖FATAPFATAPidv系管统26CAMS计Qu费iew统网系FITAPFIT接入层交换换机FITAPFATAPFITAPFITAPFITAPFITFATAPFITFATAP杀手锏五：：FATAP方案/FITAP方案平平滑切换n购买FIT/FAT双模AP来保护原原有投资n通过命令更更改工作模模式从而实实现平滑升升级无线控制器器核心/汇聚聚层交换机机27杀手锏六：：全网防ARP攻击击H3CARP欺骗骗防范技术术：u接入层DHCP侦听听，地址绑绑定uVLAN隔隔离技术，，阻断ARP欺骗报报文u网关定期广广播ARP刷新报文文u终端软件实实现网关mac地址址绑定酒店网络即即使遭到ARP欺骗骗病毒攻击击：ü客人正常访访问internetü酒店内部应应用服务器器正常访问问，业务永永绪ü网络正常使使用28XX通过DLDP检测光光纤短路、断断路状况杀手锏七：：便利维护护手段（VCT/DLDP/端口环回回检测）üVCT：虚虚拟电缆测测试üDLDP：：单向链路路检测通过VCT快速定位电缆的故故障点29主要思路1、酒管集集团战略合合作。2、提供经经济型解决决方案。经济型酒店店拓展的总总体策略30经济型酒店店信息化需需求特点经济型酒店店追求的是是物美价廉廉，面对普普通住客，，对信息化化的要求也也是简单实用用。需求特特点：n网络投资少少，一般在在1～3万之间n因为投资少少，采用的的设备都很很低端n客房网络和和内部办公公网络共用用一张物理理网，逻辑辑隔离n除公共区域域采用无线线覆盖，其其他都采用用有线n连锁型的经经济型酒店店普遍有VPN联网需求31经济型酒店店解决方案案引导要点点6大亮点：n亮点一：IP视频监监控系统———老板在在线n亮点二：IP视频监监控系统———视频检检索n亮点三：IP视频监监控系统———联动告告警n亮点四：IP视频监监控系统———无缝接接入n亮点五：集集成路由/防火墙/VPN多多功能的出出口网关n或：经济实惠惠的防ARP攻击n亮点六：便便利维护手手段（VCT/DLDP/端端口环回检检测）或：百兆价价格、千兆兆速度的高高性能接入入32亮点一：IP视频监监控系统———老板在在线刘老板经商商多年，旗旗下产业涉涉及7家酒酒店、2家家矿山、3家汽车维维修中心，，使用了H3C的IP监监控后，每每天早起第第一件事情情就是：开机，浏览览企业开张张情况！摄像机ISC2000杭州酒店摄像机摄像机ISC2000摄像机深圳酒店摄像机ISC2000摄像机北京酒店摄像机ISC2000晋城煤矿摄像机ISC2000摄像机上海汽车维维修部摄像机IP网络BOSS……ADSLØ4个100Base-TØCPU主频500M--------------就看这这CPU，就就是业界最N的1000元多多元的路由器，谁能有这么高的CPU内部使用，严严禁外传33亮点五：经济济实惠的防ARP病毒铁壳，可上机架34亮点五：经济济实惠的防ARP病毒强大CPU用处之二免费ARP与与IP/MAC绑定防止止ARP35…...S1550/E配线间S1550/E配线间服务器S5024PAR1863-1/ER3100千兆百兆亮点六：百兆兆价格、千兆兆速率的经济济型接入Internet网络9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:47:4415:47:4415:4712/31/20223:47:44PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:47:4415:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:47:4415:47:4415:47Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:47:4415:47:44December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:47:44下下午15:47:4412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:47下下午午12月月-2215:47December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:47:4415:47:4431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:47:44下午午3:47下午午15:47:4412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:47:4415:47:4415:4712/31/20223:47:44PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:47:4415:47Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:47:4415:47:4415:47Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:47:4415:47:44December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:47:44下下午午15:47:4412月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:47下下午12月-2215:47December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3115:47:4415:47:4431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:47:44下下午