采购价格分析,成本降低与议价谈判技巧

采购价格分析,成本降低与议价谈判技巧身为采购人员必须提升议价的谈判能力，方可达到使卖方获得合理利润，使买方获得降低成本的双赢效果。一、采购成本的战略性管理1．采购产品战略方向1）SWOT分析2）总成本领先3）标新立异4）目标积聚2．对供应商采取成本战略的管理方法1）不同的产品采购，需要使用不同的方法2）不同产品采购时遇到的问题3）不同产品采购时遇到问题的解决经验4）不同产品采购时遇到问题的解决方法5）不同供应商管理遇到的问题6）不同供应商管理遇到问题的解决经验7）不同供应商管理遇到问题的解决方法二、战略性的成本管理1．不同层次的成本削减（1）产品层次2）物流层次3）员工层次4）合同层次2．概念区分1）采购成本的误区2）策略性和日常性3）库存控制三、成本管理的基本工具1.如何知道不同的采购形式和供应关系1）供应商关系管理——SRM2．会有不同的成本控制问题？1）成本控制问题解决的方法2）成本控制问题的解决经验四、价格分析1．从市场结构到价格分析1）建立在总成本概念之上的价格分析2）影响成本的因素2．价格分析方法1）谈判2）目标成本法3）设计采购4）标准化（5）价值工程法（ VA/VE）3．成本管理的经验1）成本分析与报价单审核经验2）供应商提高价格因3）如何得到供应商"可的底价"经验4）案例：成本模型的建立5）案例：成本分析型报价的创建6）案例：如何控制不良成本7）案例：石棉板公司降成本8）案例：HP公司成本谈判"摸底"9）案例：BCC制造公司成本"底线"分析五、谈判1．准备1）基本框架确定的基础2）如何评估可能达成协议的空间？3）如何确定现实目标？（4）案例：他做了 18年采购，但是他谈判水平属于 “菜鸟”为什么？5）案例：采购应该怎么做？6）案例：销售应该怎么做？2．开局1）开场2）谁先开头？3）最初立场应定在哪？（4）你如何“回应”对方的最初立场？5）确定议程6）案例：采购应该怎么做？7）案例：销售应该怎么做？3．收尾1）制定协议要点2）制定协议，如何拿出最终出价？3）制定协议出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣