晋升的秘密-营业主管的十项修炼120215课件

晋升的秘密------营业主管的十项修炼2012-02.152023/1/16林咸应2一个重要的观念讨论：什么是最好的工作？

2023/1/16林咸应3最好的工作？？最好的工作在哪里？？2023/1/16林咸应5一个重要的观念快乐是一种能力！2023/1/16林咸应6香港有一位女歌手，有一次乘南方航空公司的飞机赴北京演出，她上飞机前忙于应酬疲惫不堪，加之在机场被香港娱乐记者“出言不逊”所以心情很郁闷，但当她走到机舱口，看到空姐灿烂而真诚的笑容时，精神为之一振。

女歌手坐头等舱，飞机起飞后，那位空姐走过来轻声问：“能不能给我签个名？”，女歌手欣然同意，她笑着问空姐：“你能教我如何和你一样笑得这么好看吗？”。

空姐告诉女歌手：在训练课上老师是如何教她想像着自己最快乐的事情，

把精神调整到最佳状态，对着镜子看看自己的嘴角是不是微微的向上翘………。

几个小时后，从北京机场走出来的歌手，是一个快乐而自信的女人。

我认为，快乐是可以练习的，这并不是一个秘密，问题是，我们有苦恼的时候，从来没有相信过，快乐其实可以通过一个技能去获得，而不是听凭坏情绪一点一点吞噬你，譬如，在心情不好的时候，你穿上休闲衣裤，来一次一公里慢跑，让自己出一身汗，当遇到工作压力的时候你不必一杯一杯地痛饮苦咖啡，而应走到窗子前边去，对着蓝天白云，张开你的双臂，做几次长长的深呼吸，你还可以和朋友聊聊天，听听音乐，并幻想自己已中了彩票大奖………。

但是，很多人都不屑于这样的教诲，那就是不相信快乐是可以找出来的，总是以为快乐是一件奢侈的事，需要大量的金钱、幸运的机遇、美满的生活才带来的。

其实快乐属于每一个人，它也可以练习，快乐就在一次慢跑中、就在一次深呼吸中、就在一段美妙的音乐中………快乐其实唾手可得。

2023/1/16林咸应7理念更是第一生产力优秀是一种习惯。成功是因为习惯。2023/1/16林咸应9观念改变态度态度改变行为行为改变习惯习惯改变性格性格改变命运2023/1/16林咸应10目录

1.良好的人生心态,工作心态.2.敬业精神.3.学习的能力

4.执行力

5.解决问题的能力

6.沟通与协调能力

7.规划能力

8.团队建设

9.部属培育能力.10.授权与责任的承担

2023/1/16林咸应11高阶主管的修炼1.资本运作2.战略规划3.理念经营4.商道5.建立文化2023/1/16林咸应13营业主管的十项修炼

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十项中前五项心态建设,敬业精神,学习能力,执行力,解决问题的能力是营业主管基础面的能力.2023/1/16林咸应141.良好的人生心态,工作心态.

人生活在这个社会,实际上工作与生活是很难完全割裂开来的,很少有人在个人或家庭生活状况很不好的情况下,能够很好的高投入高效率地完成工作.要让员工有好的工作心态,一定要让他们先建立起良好的生活心态,

才能够以好的心态,很高的热情投入到工作中去,完成好的绩效.2023/1/16林咸应15最重要的工作——照镜子

日本推销之神原一平曾访问美国首都保险公司.

该公司副总经理问他:“你认为访问准客户之前,业务员最重要的工作是什么

”

原一平答道:“照镜子!”

“照镜子

”

“是的,你面对镜子与面对客户的道理是相同的.在镜子的反映中,你会发现自己的表情与姿势;在准客户的反应中,你也会发现自己的表情与姿势……我把它称为镜子的原理:当你站在镜子前面,镜子会把映现出的形象全部还给你;当你站在准客户前面,准客户会把映现出的形象全部还给你.当你的内心希望准客户有某种反应时,你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上,然后促使此一希望回到你本身.”

浅显一点讲,你希望准客户有什么样的举止,首先你自己得先做到

!对你的同仁与上司,部属也是一样!2023/1/16林咸应17

②.不佳心态:

急躁,狭隘,找借口,抱怨,忌妒,易怒,推委,猜忌.固执……

①好的心态表现:

热情,主动,努力,乐观,荣誉感,拼搏,自律,责任感,进取心,忍耐,宽容,信任,自我激励.自我挑战……

2023/1/16林咸应18③良好的人生心态,工作心态的启示(或者说如何让营业主管建立良好的心态)

处理好家事,家庭和睦注重个人形象有一些有益的爱好注重健康,饮食有度，适当锻炼微笑着快乐地上班去

主动与同事打招呼参与讨论与辩论,但能够避免冲突懂得自我检讨,自我反省工作中勇于承认错误,及时改正

2023/1/16林咸应192.敬业精神.

营业是一项辛苦的同时又有一定自由度的工作,营业主管很难对业务的整个过程执行检核,这就要求业务要很高的敬业精神,忠于自己的职业,全心全力投入,克服困难,完成指标.

敬业，它表达的是这样一种涵义：对自己所从事的职业怀着一份热爱、珍惜和敬重，不惜为之付出和奉献，从而获得一种荣誉感和成就感。

北宋程颐(YI)更进一步说：“所谓敬者，主之一谓敬；所谓一者，无适（心不外向）之谓一。”可见，敬是指一种思想专一、不涣散的精神状态。2023/1/16林咸应21

在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的服务小姐微笑着和新住进这家酒店的文先生打招呼：“早，文先生。”

“你怎么知道我姓文？”文先生诧异地问。

“文先生，我们每一层的当班人员必须记住每一个房间客人的名字。”服务小姐微笑地答道。

文先生心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名服务小姐站在那儿，“早，文先生。”

“哦，你也知道我姓文，这是怎么回事？”文先生更感疑惑了。

“文先生，楼上打电话说你下来了。”这位服务小姐同样面带微笑地说。

文先生发现每位服务小姐腰上都挂着对讲机，“难怪如此……”文先生心想。这位服务小姐领着文先生去用早餐，餐厅的服务人员替他上菜，并一律称呼他为文先生，这时，送上了一盘点心，点心的样子很奇特，文先生问服务小姐，“中间这个红红的是什么？”

那位服务小姐看了一眼，又向后退了一步，微笑地介绍起来，“那么，旁边这一圈黑黑的呢？”文先生又好奇地问。

服务小姐又上前看了一眼，接着又向后退了一步，介绍那黑黑的是什么。

2023/1/16林咸应22

原来，服务小姐每次后退一步是为了防止她的口水溅到菜里。这虽是个细节，但很好地体现了这家酒家服务小姐的素质和修养，以及为顾客服务的意识和水平。

文先生准备退房离开，刷卡后服务生把信用卡还给他，又把他的收据折好放在信封里，交给文先生的时候说：“谢谢您，文先生，真希望第七次再看到您。”

第七次再看到？原来，那次是文先生第六次入住这家酒店。3年过去了，文先生再没去过泰国。有一天他收到一张贺卡，发现是该酒店寄来的，只见上面写到：“亲爱的文先生，3年前的4月16号您离开以后，我们就没有再看到您，公司全体上下都很想念您，下次经过泰国一定要来看看我们。”最后一句话是：“祝你生日快乐！”原来写信的那天是文先生的生日。

这种优质的服务无疑赢得了一个顾客的心。其实，要拴住顾客的心并不难，只要每个员工把“爱岗敬业、团队获胜”的员工精神深入到骨髓，并在每一个举动、每一个问候、每一个微笑、每一个眼神中渗入这种意识和信念，就会创造出与众不同的工作绩效，使顾客满意度大大提高，并使企业获得竞争对手难以复和替代的竞争优势。

2023/1/16林咸应23

有一位青年在美国某石油公司工作，他所做的工作连小孩都能胜任，就是巡视并确认石油罐盖有没有自动焊接好。石油罐在输送带上移动至旋转台上，焊接剂便自动滴下，沿着盖子回转一周，作业就算结束。

这就是他的工作！他每天必须反复好几百次地注视着这种作业。这项工作任谁看起来都是单调机械、枯燥乏味的，然而，此人却在这份了无生趣的工作中找到了乐趣和突破。他发现罐子旋转一次，焊接剂滴落39滴，焊接工作便结束了。他想，在这一连串的工作中，有没有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到：如果能将焊接剂减少一两滴，是不是能节省成本？

于是，他经过一番研究，终于研制出37滴型焊接机。然而，利用这种机器焊接出来的石油罐，偶尔会漏油，并不理想。他没灰心，又研制出“38滴型”焊接机。这次的发明非常完美，公司对他的评价很高。不久，便生产出这种机器，并运用到实际工作中。虽然节省的只是一滴焊接剂，但“一滴”却给公司带来了每年5亿美元的新利润。

这位青年，就是后来掌管全美制油业95％实权的石油大王———约翰·d·洛克菲勒！

2023/1/16林咸应25

假期结束，当经理验收考核成果，女大学生在所有人面前，从她清洗过的马桶里舀了一杯水喝下去。这个举动同样震惊了在场所有人，尤让经理认为这名工读生是绝对必须延揽的人才。毕业后，大学生果然顺利进入帝国饭店工作。而凭着这简直匪夷所思的敬业精神，三十七岁以前，她是日本帝国饭店最出色的员工和晋升最快的人。三十七岁以后，她步入政坛，得到小泉首相赏识，成为日本内阁邮政大臣。这位女大学生的名字叫野田圣子。直到现在，这位现年四十四岁、被认为极有潜力角逐首相大位的内阁大臣，据说每次自我介绍时总还是说：「我是最敬业的厕所清洁工，和最忠于职守的内閣大臣。」……2023/1/16林咸应26

以上的三个例子将会给我们的员工怎样的启示呢?或者说我们希望员工能在其中学到并做到那些的事情?

敬业精神不是一天两天形成的,也不是靠一两个故事就能学会的,还是营业主管要在每天每时每刻不断以身作则,抓住一切机会宣导与教育,才能逐步形成.主管应该让员工做到:

准时上下班.

有效益地完成分内的工作对自己的公司与工作感到自豪,穿公司制服工作抓住一切机会宣传公司的理念,价值观.公司的产品对自己经手的事负全责用心进行工作改善

这还远远不够。。。。。。

2023/1/16林咸应27提升职业技能！

1.推销技巧

2.表达能力3.动手能力4.电脑,报表制作水平

5.市场检核与分析能力

6.客户管理能力

7.会议管理能力

………例：报表的质量对工作的影响2023/1/16林咸应293.学习的能力

营业人员如果只会执行,不会思考,不会学习,不会进步以应对变化的环境,团队的绩效很难保持稳定向上.因此让员工学会学习,充满热情地学习,是营业主管责无旁贷的事情.1.良好的学习心态.

要让员工明白,学习是任何人在任何时候都可以做,也都要做的事情,主管也应该作出表率,对不知道,不清楚的事情,向同事学习,向部属学习,这样才能让员工建立开放式的,良好的学习心态,组织才能形成良好的学习氛围.2.全面的学习.

学习可以不限于营业的知识,因为杂学知识本身也是营业人员要掌握的,营业要面对形形色色的社会人,各项知识都会派上用场.2023/1/16林咸应303.多渠道多学习方法.

透过公司培训学习看书提高理论知识自己参加培训班学习参加讨论会学习日常的例行会议学习接受新任务时的学习透过电视,网络媒体学习向同事,主管学习

4.树立学习的榜样

榜样的力量是无穷的,主管要善于在团队内树立不同的榜样,发挥榜样的带头作用,让团队形成良性的学习竞争氛围.当然,主管本身也要做到能成为部属学习的榜样.

举例来说,团队内有表达能力好的,新品推销能力好的,异常处理技巧好的业务人员,都可以现身说法让她(他)介绍经验,教授方法,激励他人,也激励自己本身要不断进步.2023/1/16林咸应31学习的另一个层面是培育，培训，教授---导师与师父高尔夫第一名是篮球第一名是男子网球第一名是方便面界第一名是2023/1/16林咸应32

以下是自己在各方面的学习榜样,也要求主管与储备主管要找到学习的榜样:

心态建设,激励,团队建设,授权,沟通技巧,学习能力-----魏总心态建设,授权,职业精神.沟通协调,激励,学习能力-----赖总授权,职业精神.沟通协调,激励,学习能力--------------------蔡总

5.主管亲自面谈指导2023/1/16林咸应33

主管对部属的学习能力与学习情况要看在眼里记在心里,不断思考如何让部属更快地进步.必要时(最好一到两个月)执行一次面谈,对部属工作学习的情况进行总结,给予表扬,指出不足,指导方向,给予建议,要求部属提出计划:

例子:

你选好了榜样了吗你最迫切要提升的方面是你最近的学习成果是你最近的学习计划是2023/1/16林咸应344.执行力

执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力可以是指一个人的执行力或某一件事的执行力,也就是正确及时有效益地完成工作或任务的能力；广义的执行力是指一个组织、一个企业的执行力，也即企业、组织在达成目标过程中所有影响最终目标达成效果的因素，对这些影响效果的因素都进行规范、控制及整合运用的话，那么企业就可提高执行力。营业组织就像一个战斗团队,没有执行力是不可能完成任务的,那么营业要如何提升执行力呢?

2023/1/16林咸应35行动能力是淘汰出来的—成交率提升“你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的员工，而是要把表现不错的变成最好的。”（韦尔奇）案例与方法：GE如何通过10%的末尾淘汰制创造超一流的执行能力。人们不会做你希望的，只会做你检查的“如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视，不重视就等于没效果。（IBM总裁郭士纳）没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变“如果你强调什么，那就培养习惯来解决它。（DELL总裁戴尔）我们所有的高级管理人员都从内部提拔，但如果你想要升迁，最好先学会写。（宝洁CEO雷富礼）案例与方法：宝洁为什么要求员工与上司的交往必须通过“信息备忘录”和“建议备忘录”？1、把复杂的过程简单化；2、把简单化的东西量化；3、把量化的因素流程化；4、把流程化的因素标准化。

2023/1/16林咸应36

王进喜的宣传画推断中国的石油开发

1966年7月，《中国画报》有王铁人头戴瓜皮小帽的照片，日本就推断出此地为零下30度的东北地区；又根据运原油的列车上灰层的厚度，测出油田与北京的距离，认定油田应在哈尔滨与齐齐哈尔之间；1966年10月，《中国日报》刊登出宣传王进喜的文章中，透露出一个“马家窑”的地名，日本人便推出大庆在安达车站附近；王进喜原在玉门油田，1959年参加国庆观礼后就销声匿迹了，推断出大庆开发时间为1959年9月。这次调查的成功，使日本后来在中国石油工业进口设备的谈判中占据主动，大获全胜，几乎垄断了我国石油设备进口市场。

点评：从细微处见全局

执行力：对问题执着寻找可行的解决方法的能力2023/1/16林咸应37

个人能力的差异对于执行力的影响

阿诺德和布鲁诺同时受雇于一家店铺，拿著同样的薪水。可是一段时间以后，阿诺德青云直上，而布鲁诺却仍在原地踏步。布鲁诺到老板那儿发牢骚。老板一边耐心地听著他的抱怨，一边在心里盘算著怎样向他解释清楚他和阿诺德之间差别。“布鲁诺，”老板说话了，“您去集市一趟，看看今天早上有什么卖的东西。”布鲁诺从集市上回来向老板汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少？”老板问。布鲁诺赶快又跑到集市上，然后回来告诉老板说一共有40袋土豆。“价格是多少？”布鲁诺第三次跑到集市上问来了价格。“好吧，”老板对他说，“现在请你坐在椅子上别说话，看看别人怎么说。”

阿诺德很快就从集市上回来了，向老板汇报说，到现在为止，只有一个农民在卖土豆，一共40袋子，价格是多少；土豆质量很不错，他带回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会运来几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。此时，老板转向布鲁诺，说：“现在你知道为什么阿诺德的薪水比你高了吧？”

2023/1/16林咸应38

执行力的另外一面是领导力

西点对领导力的定义是：领导力是一个过程，而不是法定权力。在这个过程中，领导者的行为、追求、价值、能力、品味、风格必须与追随者的需求、价值、追求、渴望相合拍。同时领导者和追随者的行为还必须符合情境（包括环境、时间、地点、文化）等特征，做到与时共进。领导、下属、情境的互动过程，要求领导者首先要是一个追溯者，同时也要求领导和下属都有较高的情商，能够换位思维，顺当沟通。这种互动的过程使领导者在下属心目中有较高的名望和威信，愿意自觉、自愿、主动地追随领导，主动改变自己的态度、价值和行为。

2023/1/16林咸应39

①、明确的目标,从大目标到具体岗位个人的小目标对营业来说就是每月的目标到每日的DPI指标都要非常清楚,把它要刻在脑子里,打印出来放在身上,时时看,时时提醒自己!

②、选拔合适的人员去做相应的工作.

不同的人在相同的岗位可能会有大不相同的表现,相同的业务在不同的销售区域(经销商性格不同,区域属性不同.管理幅度不同)可能会有大相径庭的表现,这是营业主管的挑战,也是营业主管的乐趣(成就感)所在.③、通畅的信息与沟通体系，对各项工作的进展要及时的沟通和反馈，对于环境发生的变化，能及时因应;例如涨价时各项市场信息的及时回馈与处理,竞品的动态等.④、奖励机制，通过绩效的考核，激励先进,鼓励后进；

⑤、良好的协作与互动.

主管有责任保持上下级间的良好互动,团队间主管的学习气氛.多赞扬部属优点(当面或在他人面前)

一个成功的企业和管理者应该具备三个基本特征，即：明确的业务核心、卓越的执行力及优秀的领导能力

——

鲁●郭士纳如何做到有好的执行力2023/1/16林咸应40

管理寓言

耶稣带着他的门徒彼得远行，途中发现一块破烂的马蹄铁，耶稣希望彼得捡起来，不料彼得懒得弯腰，假装没听见。耶稣自己弯腰捡起马蹄铁，用它在铁匠那儿换来３文钱，并用这些钱买了十几颗樱桃。出了城，两人继续前进，经过的是茫茫荒野，耶稣猜到彼得渴得厉害，就让藏在袖子里的樱桃悄悄地掉出一颗，彼得一见，赶紧捡起来吃。耶稣边走边丢，彼得也就狼狈地弯了十七八次腰。于是耶稣笑着对他说：“要是按我想的做，你最开始弯一次腰，我也就不用一次又一次重复地扔樱桃，你也就不会在后来没完没了地弯腰。”

2023/1/16林咸应41

启示:

营业要全力执行不找借口(不能假装没有听到)

执行对主管完善的辅佐(你所汇报的事情,让你的主管只要决定是或不是,但是你要有备选方案及所有背景资料)

及时的回馈要有更好的问题意识,同时找到问题的解决办法(不做搬运工,只将市场问题搬回来,不作思考与分析,找可行的解决办法或需要支持时提供建议方案)

2023/1/16林咸应425.解决问题的能力

1.问题的意识

没有问题可能就是很大的问题营业人员最容易犯的错误就是,在连续多月业绩达成良好(超百)的情况下,容易沾沾自喜,以为自己的辖区一切OK.业务士气高涨,客户配合超好,市场基础牢固.没有对问题与不足清醒的认识.问题逐渐暴露,没有办法及时解决,绩效下降.

2.问题的种类

救火类:客户投诉.堆箱(货架)缺货.经销商到货异常,临期面出现.

发现类:新的市场机会,市占率的变化预测类:涨价对不同通路的影响,对不同品项的影响,组织扩张后的人力问题

2023/1/16林咸应43我的问题分类法

1.自己发现,自己解决,自我提升与改善.不要汇报.2.自己发现,自己解决,回馈主管(可能在其他区域有借鉴意义).3.自己考虑解决的办法(一.二.三.你可以考虑最好的之一),请领导裁定.4.需要资源与主管的裁定,你提供解决的最可能方案与最合适的资源意见.5.紧急重大问题,及时汇报详细情况给主管.听候指令.

2023/1/16林咸应44

营业容易遇到的问题:

人员流失部属执行力不佳市场基础面不足更换经销商客诉的处理竞品异常的竞争行为2023/1/16林咸应45Wherethereisawill,thereisaway."

【明心网】1953年十一月十三日，丹麦首都哥本哈根。

消防队的电话总机在清晨三点收到一个电话。二十二岁的年轻消防员，埃里希在值班。

「喂喂！这里是消防队」。

电话的那端没人回答，可是埃里希听到一沉重的呼吸声。

后来一个十分激动的声音，说：「救命，救命啊！我站不起来！我的血在流！」

「别慌，太太」，埃里希回答，「我们马上就到，您在那里？」

「我不知道。」

「不在您的家里？」

「是的，我想是在家里。」

「家在哪里，哪条街？」

「我不知道，我的头晕，我在流血。」

2023/1/16林咸应46「您至少要告诉我您叫什么名字！」

「我记不得了，我想我撞到了头。」

「请不要把电话挂掉。」

埃里希拿起第二具电话，拨到电话公司。回答他的是一个年老的男士。

「请您帮我找一下一个电话客户的号码，这客户现在正和消防总队通电话。」

「不，我不能，我是守夜的警卫，我不懂这些事。而且今天是星期六，没有任何人在。」

埃里希挂上电话。他有了另一个主意，于是问那女人：「你怎样找到消防队的电话号码的？」

「号码写在电话机上，我跌倒时把它给拖下来了。」

「那您看看电话机上是否也有您家的电话号码。」

「没有，没有别的任何号码。请你们快点来啊！」那女人的声音愈来愈弱。

「请您告诉我，您能看到什么东西？」

「我…我看到窗子，窗外，街上，有一盏路灯。」

2023/1/16林咸应47好啊－埃里希想－她家面向大街，而且必定是在一层不太高的楼上，因为她看得见路灯。

「窗户是怎样的？」他继续查问，「是正方形的吗？」

「不，是长方形的。」

那么，一定是在一个旧区内。

「您点了灯吗？」

「是的，灯亮着。」

埃里希还想问，但不再有声音回答了。

需要赶快采取行动！但是做什么？

埃里希打电话给上司，向他陈述案情。

上司说：「一点办法也没有。不可能找到那个女人。而且，」

他几乎生起气来，「那女人占了我们的一条电话线，要是哪里发生火警？」

但是埃里希不愿放弃。救命是消防队员的首要职责！他是这样被教导的。

突然，他兴起一个疯狂的念头。上司听了，吓坏了：「人们会以为原子战争爆发了！」他说。「在深夜，在哥本哈根这样一个大都会里！…」

「我恳求您！」埃里希坚持，「我们必须赶快行动，否则全都徒劳无益！」

电话线的另一端静默了片刻，而后埃里希听到答复：「好的，我们就这么做。我马上来。」

十五分钟后，二十辆救火车在城中发出响亮的警笛声：每辆车在一个区域内四面八方的跑。那女人已经不能再说话了，但埃里希仍听到她那急促的呼吸声。十分钟后埃里希喊说：「我听到电话里传来警笛声！」

队长透过收发对讲机，下令：「一号车，熄灭警笛！」而后转问埃里希。

「我还听到警笛声！」他答说。

「二号车，熄灭警笛！」2023/1/16林咸应48「我还听得见…。」

直到第十二辆车，埃里希喊说：「我现在听不见了。」

队长下令：「十二号车，再放警笛。」

埃里希告知：「我现在又听到了，但越走越远！」

「十二号车掉回头！」队长下令。

不久，埃里希喊道：「又逐渐地近了，现在声音非常刺耳，应该刚好到了正确的路上。」

「十二号车，你们找一个有灯光的窗户！」

「有上百盏的灯在亮着，人们出现在窗口为看发生了什么事！」

「利用扩音机！」队长下令。

埃里希经由电话听到扩音机的声音：「各位女士和先生，我们正在寻找一个生命有严重危险的妇女。我们知道她在一间有灯光的房间里，请你们关掉你们的灯。」

所有的窗户都变黑了，除了一个。

过了一会儿，埃里希听到消防队员闯入房间，而后一个男音向对讲机说：「这女人已失去知觉，但脉搏仍在跳动。我们立刻把她送到医院。我相信有救。」

海伦．索恩达－－这是那女人的名字－－真的获救了。她苏醒了，几个星期后，也恢复了记忆。

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"如果你真的想做一件事,你一定会找到一个方法;

如果你不想做一件事,你一定会找到一个借口"

2023/1/16林咸应496.沟通与协调能力

沟通：为了既定的目标，用一定的方法，把资讯、思想和情感在人与人之间传递的过程。

营业主管有时会陷入这样的境地:我沟通过了,没有用(实际只是打过电话,没有形成沟通!)或者我的主管沟通很强,打电话给主管吧.

逼迫你的部属参与各项沟通!

2023/1/16林咸应50沟通从啥时开始出生时？开始讲话时？。。。？人生无处不沟通。2023/1/16林咸应51上司客户同事朋友家人沟通形式分类1、正式沟通和非正式沟通2、单向沟通和双向沟通2023/1/16林咸应52游戏一：单向沟通（一）学员不得看图和发问，老师可指定一个学员到讲台看图对下面的学员说明画图的方法。再后看有几个学员能画对能过本游戏来说明单向沟通存在的局限性2023/1/16林咸应53沟通的方式语言的书面的肢体动作眼神电子邮件短信借助工具借助场景。。。

2023/1/16林咸应54沟通的步骤:1、

产生意念2、化成表达方式3、

传送4、

接收5、

领悟6、

接受7、

行动例:与人资沟通查核人员规格问题.2023/1/16林咸应55如何做到心有灵犀倾听＊耐心＊关心＊同理心探询

＊5W2H

回馈＊积极的回馈2023/1/16林咸应56沟通协调时的心理建设确定目的分析问题分析对方的可能看法预先听取相关人员的意见预估对方的态度，想出适当的因应不是所有沟通都有希望的结果没有达成预期目的时的因应2023/1/16林咸应57沟通协调时的应有的态度表示诚心与善意不得有盛气凌人的态度不得有卑躬屈膝的态度彼此均应保持舒畅心情适当改正自己的观念及意见掌握时机，诚恳表达个人意见同理心

例:与人资沟通人员晋升规格问题.

2023/1/16林咸应58双向沟通（二）大家来当官6位学员担当营长、副官、连长、排长、班长、士兵的角色把以下这一段话从营长开始口头往下传。当营长传给副官时其它4位学员不能在场，当军官传达给连长时，其它4位学员不能在场，看最后的结果。（传达时可双向沟通）2023/1/16林咸应597.规划能力规划从小事开始着手（每天工作细项规划，月周工作计划，生活事情规划。）2.要有自我挑战精神3.短.中.长期规划4.调整与修正5.请高人协助2023/1/16林咸应60要事第一张瑞敏：“日事日毕，日清日高”“今天的工作必须今天完成，今天完成的事情必须比昨天有质的提高，明天的目标必须比今天更高！2023/1/16林咸应61

高效时间管理法的核心：先轻重，后缓急

在考虑行事的先后顺序时，应先考虑事情的“轻重”，再考虑事情的“缓急”，也就是我们通常采用的“第二象限组织法”。用时间管理的方法来探讨“急事”与“要事”的关系，请看四象限图：

1、第一象限是重要又急迫的事。

举例：诸如应付难缠的客户、准时完成工作、住院开刀等等。

这是考验我们的经验、判断力的时刻，也是可以用心耕耘的园地。如果荒废了，我们很会可能变成行尸走肉。但我们也不能忘记，很多重要的事都是因为一拖再拖或事前准备不足，而变成迫在眉睫。

本质是缺乏有效的工作计划导致本处于“重要但不紧急”第二象限的事情转变过来的，这也是传统思维状态下的管理者的通常状况，就是“忙”。

2、第二象限是重要但不紧急的事。

案例：主要是与生活品质有关，包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理的建议等等事项。

荒废这个领域将使第一象限日益扩大，使我们陷入更大的压力，在危机中疲于应付。反之，多投入一些时间在这个领域有利于提高实践能力，缩小第一象限的范围。做好事先的规划、准备与预防措施，很多急事将无从产生。这个领域的事情不会对我们造成催促力量，所以必须主动去做，这是发挥个人领导力的领域。

这更是传统低效管理者与高效卓越管理者的重要区别标志，建议管理者要把80%的精力投入到该象限的工作，以使第一象限的“急”事无限变少，不再瞎“忙”。

2023/1/16林咸应62时间管理四象限Ⅰ压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局Ⅱ有远见，有规划，有目标平衡纪律，自制少有危机Ⅲ短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，找借口人际关系不佳巧言令色的印象Ⅳ没有责任感工作不保依赖他人

重要不重要紧急不紧急2023/1/16林咸应63练习：时间管理四象限第一象限：紧急重要第二象限：不紧急重要第三象限：紧急不重要第四象限：不紧急不重要2023/1/16林咸应641．

三个在本地工作的中学同学电话邀你立即去吃晚饭，他们说一个月没见面了；2．

你是一个音乐爱好者，你总打算把这两年积累下来的200张音乐碟作一番整理；3．

公司食堂昨天给每人发了一份顾客意见反馈表，请员工对食堂的饭菜提出意见，一个月内投交公司食堂意见箱；4．

公司工会想在十一组织一次围棋比赛，现在还是8月，工会的人员找到你，希望你联络一下有哪些人员报名，9月15日前把名单报给他们。还希望你考虑一下前三名发什么奖品较好（奖品总金额200元）。5．

锻炼身体；6．

一个同事请你立即给他一张身份证复印件，他为了帮银行的一位朋友完成任务，要为你办一张招行一卡通；7．

明天上午主持晨会（现在还没准备）；8．

同事催你明天借一本书给他看；9.你很喜欢的歌手阿杜今晚在本地出现，同事送了你一张票；10.明天开晚会，两周前公司领导请你做主持，你已同意，但现在你一点头绪也没有。11.明天提交月工作计划（现在还没考虑）；

2023/1/16林咸应65洛克菲勒（美国首富）的三个习惯1.要事第一

那就是制定每一个季度的优先性任务（这些优先性任务最好不要超过5个），并确保有一个首要的任务，这就是五大优先性任务排行榜和榜首——首要性任务。

公司办公室中的每一个员工几乎都在自己的办公桌前张贴着自己的四种颜色的五大优先性任务以及最优先性任务。2.数据说话

为了搞清楚你是否在持续地按照你的优先任务行事，你需要真实的数据来反馈这一过程

3.高效会议管理

优秀组织的每天、每周、每月、季度以及年度例会可以协调每一个人的行动，并使人人职责明确。

2023/1/16林咸应66营业人员工作上的规划事宜:

每日,每周工作计划业绩进度规划通路开发与拓展规划部属培育规划储备主管养成的规划自我学习与成长规划职涯规划生涯（生活）规划2023/1/16林咸应678.团队建设团队目标的制定

团队的愿景豫北营业（某某所）的新高点？某某品项的新高点？

具备挑战性团队目标

团队目标转化为工作计划

团队目标进行有效控制

营业组织就象一个战斗部队，100个人的战士与一个连的有战斗力的团队不是一样的概念。团队建设就是做到1×100不是等于100，而是等于200或者更多。五个最强的业务不一定是最强的组，两个最强的业务，两个中等水平，加上需要不断进步的业务，可能形成最有战斗力的团队。因此一个团队不能是都是新手，也不能是都是老鸟。城区型所（组）要负起新人养成的责任。2023/1/16林咸应682.团队内部沟通团队内部的和谐意见表达的管道需求不满的处理闲话.流言的处理团队冲突的处理2023/1/16林咸应69

3.团队激励

内部竞争与奖励找到团队的榜样激励新进人员

物质奖励与非物质奖励2023/1/16林咸应70一句真心话纸条或E-mail激励荣誉榜（要数据清楚明显）大幅照片张贴奖杯与奖旗送管理工具书小额现金推举为经验发表人公开赞扬推派参加活动推举为代理人聚餐经验分享授权单独负责专案个别面谈提报晋升2023/1/16林咸应714.团队会议管理定期召开会议会议时间.目的明确-（准备），时间控制避免高压会议,一言堂冷场.离题.干扰多话者与无语者会议时的鼓励

决议与追踪—数据化与时间限定！

2023/1/16林咸应725.团队精神的培养信心士气对领导者的信任凝聚力协作精神共同的价值观挑战精神/亮剑精神讨论:你做过协助主管进行团队建设的事吗,请举例2023/1/16林咸应73属于团队建设的事情1.上个月这么猛，请客请客！2.电话，这个月跑这么快，吃什么药了？说说看！3.昨天是不是跟情人约会了，看你高兴的！4.这是老家山东的大苹果，尝尝！5.领导看市场真的很细的啊！6.所长！差10万我们搞定！7.你看着，这个月中价面一定超过你！。。。。。。2023/1/16林咸应749.

部属培育能力.

对营业主管而言,只有你的部属不断进步,越来越优秀,你的团队绩效才会越来越好，部属才会有机会获得晋升，这样你自己才会不断进步,也有进一步晋升的机会.

营业主管要会通过带人来逼自己进步！一位不“逼”部属的主管，也就放弃了“逼”自己进步的机会。

一位不能带人、培育人的主管不是一位好主管。

一位不能培养接班人的主管是自动放弃了提升机会。

你培育出的部属越优秀，你也就越优秀。

2023/1/16林咸应75如何培育先说给他（她）听做给他（她）看让他（她）做做看反馈与修正变为行为习惯，变成思维习惯例：陈列改善与陈列原则的认知2023/1/16林咸应76要什么样的好习惯信守诺言开会及约会不迟到从来不忘记回复电话第一次读邮件时就及时处理与回复.与同事,客户,家人沟通更充分一些明确告诉他人自己将做什么及日程安排快速处理各种琐碎的行政事务积极倾听永远不要等到最后时刻才做计划记住别人的名字与人交谈时,保持良好的眼神交流尽量多微笑热情地与别人打招呼（陌生人）2023/1/16林咸应77保证每天的饮食建康每天锻炼身体少看电视多读书常与家人共进晚餐控制情绪及脾气适当投资定期给家人朋友打电话

严格遵守公德顶益您好！康师傅您好！我们离场是会是整洁的会议室吗？2023/1/16林咸应78训练有素的状态训练有素的技能（行为）开放式的解决问题的思路训练有素的思想观念。关注，提醒，激励逼迫压迫培育的目的2023/1/16林咸应79

培育部属的方法

定期给部属上培训课（新知识，新概念，新操作手法，新的精神都可以）

在工作中指导部属

部分授权工作面谈(指出其优点及学习方向)

关心部属

考核面谈(重要)

帮助、指导部属制定个人职业生涯规划

<<MTP>>课程知识的应用2023/1/16林咸应80

善待部属.容忍与欣赏部属.

营业主管要有容忍部属做事不如自己的耐心(也要有欣赏部属做事比自己好的宽容心)。如果主管不能容忍员工的暂时的低效率与错误，部属每每做到一半，领导就失去信心而亲历亲为，部属永远不能独挡一面，也无法获得成长，授权是无法实行的。没有授权无法提高管理幅度，绩效就很难进一步提升。

不能因为某件事的差错而以此对员工定性！要协助部属从错误中学习。（如人本超市帐款案例）。10.授权2023/1/16林咸应81

下属在目标完成的过程中，应不断与上司沟通，特别是在碰到困难时，向上司求助。上司不能接受下属在过程中不汇报，当结果出来时又辩称完不成目标是因为目标过高或客观原因所致。若双方在整个过程中都对目标的完成情况不断交换意见，就能达成对结果一致的看法.(不要月初没问题,月中没关系,月底没办法)

2023/1/16林咸应82

(一)对部属的授权应当分工明确

对部属进行授权时，每个人的分工都应当是十分明确的，不能有重叠的部分。这样才能增强他们的责任感。选好合适的人选，下一步工作是明确地告诉他你授予他怎样的权力，你希望得到什么样的结果，以及你在时间上的要求。

2023/1/16林咸应83(二)不要对完成任务的方法提出特别要求

除非有特别的原因，管理者在进行授权的时候应当只授权结果。也就是说，只告诉员工你要求做什么和达到怎样的结果，而下属采用何种方法则由他们自己去决定。授权可以增进你与员工之间的相互依赖关系，激励员工的工作热情。

2023/1/16林咸应84(三)允许下属参与授权的决策

每一项权力都应当与限制相伴随管理者在授权的时候只是下放用于完成某项工作的权力，而不是无限的权力。怎样来确定完成一项工作到底需要多大的权力呢？最好的办法是让下属参与该项决策，参考一下员工认为完成这项工作需要何种权力的意见。2023/1/16林咸应85

(四)使其他人知道授权已经发生授权不应当在真空中进行，授权的目的是为了完成任务，而完成任务必然要涉及到许多其他的人。不仅管理者和下属需要知道授予了什么权力以及多大的权力，还应把授权的实事告知与授权活动有关联的其他人。不通知其他人很可能会造成冲突，并且会降低下属完成任务的可能性。

2023/1/16林咸应86(五)对接受授权部属进行监督和控制

仅有授权而不实施反馈控制会导致许多麻烦。因此，在进行任务分派时就应当明确控制机制。首先要对任务完成的具体情况达成一致，而后确定进度日期，在这些时间里下属要汇报工作的进展情况和遇到的困难。控制机制还可以通过定期抽查得以补充，以确保下属没有滥用权力。但是要注意物极必反，如果控制过渡，则等于剥夺了下属的权力，授权所带来的许多激励就会丧失。2023/1/16林咸应87(六)做好出现错误的思想准备

管理者在进行授权时，首先应当建立这样一种信念：错误是授权的一部分。也就是说，要让下属100%按照管理者自己的意图来完成工作是不大可能的，下属在完成任务的过程中出现一些错误通常是正常的。管理者应当预期到下属会犯什么错误，遇到什么样的困难，并及时地加以帮助。只要代价并不太大，授权就是可行的。下属犯错误实际上是他们得到锻炼的机会。只要下属得到的锻炼多于因此带来的损失，你就是一个成功的授权者。（例：劲爽拉面专案执行的分享）2023/1/16林咸应88(七)、

授权终止与评估

授权完成以后，最后一部分就是授权的终止，不管授权执行效果如何，都必须给与合理的评估，而这种评估必须是与受权者共同达成，评估的结果不是最重要的，关键是通过这种方式，可以就授权的执行做一次总结，以便在下次授权时能够做的更好。

当然即使是授权，也必须给与一定的评估，这种评估必须是以结果和业绩为导向，这也是主管必须要面对的。

授权不仅仅是权力，更重要的是责任。权力是为责任服务的，责任是权力赋予的证据。对于你的上层主管而言,这仍是你的工作,因此对上时仍要你负担起这个责任,这是主管的承担。

2023/1/16林咸应89例:主管面谈问题答复(王春锋2006-07年)

问题1：你认为自己本期绩效如何?请列数据.本人所负责区域是台州城区（椒江、路桥、黄岩），07年7至

11月份目标为1878.093万元,实际达成1849.98万元,目标达成率为96%,较06年同期的成长26.3%。绩效较好.问题2：你认为如在哪些方面加强,绩效本可以更好?本人认为要使绩效做得更好，首先要从铺货率抓起，只有产品的分布率上去了，增加消费者的接触面，就有销售机会；其次对业务的日常报表、分流要做细致的追踪，每天早上制定目标，晚上回来总结及检讨；要合理利用公司的政策与费用资源，实现最大的效益；最后与经销商应保持良好的互动和协调，保证资金的正常运行。2023/1/16林咸应90问题3：你认为这半年自己在哪方面成长较多?请举3个实际例子!

本人认为这几月在所长处长的培育下，自己在业绩追踪、品项管理及规划能力方面都有较大的提升,如对干拌面食面八方专案追踪落实,最后达成107%,成长134%。问题4：你认为自己主要的优点是,请说三点,并举实际例子.我认为自己的优点是：①认真负责，譬如我对于上级下达的指标努力完成，即使不能100%完成也要接近指标；②踏实本分，做好自己的本职工作，不越权；③有效协调，与客户之间注重诚心沟通，尽心尽力解决客户们的矛盾冲突。问题5:你认为自己需要进一步学习的东西是,请说三点,并举实际例子：自己需要进一步学习的东西是：①缺乏敏锐的市场洞察力，时刻扣住市场的脉搏，同时还需要具备适当的超前意识；②加强领导和管理能力，同时别忘了培养周围具有领导管理潜质的同事；③提高分析提炼能力，从纷繁复杂的市场现象中发现关键所在，导出市场策略；从业代的业