信用卡目标市场开发

（业务员适用）信用卡目标市场开发2009年4月寿险综合开拓部汇编课程简介课程对象：正式以上业务员课程目的：通过本课程的学习，使学员了解信用卡产品的特点，并学习如何利用信用卡的开发过程导入寿险销售，实现业务空间的拓展。讲师要求：综拓内勤/外勤专业导师学习方式：讲授/提问/分享

参考课时：1.5课时目录第一章综合金融理念第二章认识平安保险信用卡第三章再次认识平安保险信用卡？第四章如何开发利用信用卡？第五章信用卡助您拓宽寿险道路30%15%15%15%保障需求：人寿保障家财、车辆保障健康保障固定资产投资需求：房贷高风险投资：股票、中等风险投资：信托客户需求子女教育投资，养老计划25%客户的多样需求

——“买房买车买保险，投资储蓄信用卡”综合金融是平安集团的重要发展战略“公司将通过建立产品专家体系、IT平台、后援服务体系、客户关系管理体系、培训体系、销售后台、销售支持体系等后台体系、支持业务员或其它渠道为客户提供产寿险、健康险、年金、住房贷款、车贷、短期融资等组合产品或是一揽子计划等全方位的金融产品，使客户得到一站式的‘买房买车买保险，投资储蓄信用卡’服务。”

---集团董事长马明哲安度晚年团体意健险员工综合福利保障计划企业年金信用卡、借记卡事业成熟期创业期团体意健险养老保险（创世纪）重大疾病险企业年金家财、车辆险健康险个人体检产品信用卡、借记卡信托、证券服务团体意健险意外类保险自助卡家财、车辆险健康险尊康、尊享产品信用卡、借记卡我们可以向不同时期的客户提供全面的保险类、金融类服务寿险产险养老险健康险信用卡借记卡信托证券我们的职涯定位——综合理财规划师保险代理人？综合理财规划师！市场这么广阔，怎么才能接触到优质客户？降低成本主顾开拓促成工具转介绍利器客户维护增员吸引个人形象小小卡片妙用无穷平安保险信用卡帮助我们开拓寿险道路目录第一章综合金融理念第二章认识平安保险信用卡第三章再次认识平安保险信用卡？第四章如何开发利用信用卡？第五章信用卡助您拓宽寿险道路认识信用卡信用卡:是指由商业银行、非银行金融机构或专业发卡公司（统称为发卡机构）向社会发行的具有存取现金、消费结算、结帐支付、信用透支等全部或部分功能的支付工具和信用凭证。银行卡比较支付功能—刷卡消费信用功能—循环信用调用资金—预授权、取现控制管理—附属卡资金规划—最低还款额， 免息还款期信用卡的特点信用额度(免保证人)(免保证金)(免开户)

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如:刷卡满额/笔数赠礼，

积分兑换奖品等附加功能基本功能提供额度++(各发卡行依自身情况自行推出)信用额度——参考资料、综合评分预借现金额度——最高50％帐单日——固定到期还款日——加18天免息还款期——最长50天本期应还款——全额最低还款额——5%最低还款额，无免息咱们的保险主题卡是怎么样一张卡片？信用卡的基本要素金卡品质，专为平安寿险渠道客户定制卡面设计，一家三口，更显关爱主题！卡样设计:

卡面为一把伞为家人挡风遮雨，伞内是一家三口其乐融融的场景，寓意平安保险信用卡就如保护家人的伞，给予家庭安全和理财双重守护与保障深红卡面，独特金线勾勒，尽显豪华尊贵卡片名称：平安保险信用卡卡面印有保单号：业内唯一印有保单号的信用卡，是客户卡片保险权益的专项认证！客户拨打95511，一个号码，轻松理赔！平安保险信用卡居家平安出行平安消费平安可享受72小时失卡保障及预借现金损失保障，最高可达5万元！你必须了解的平安保险信用卡——3卖点自首刷次日00:00起，即可获赠高额燃气意外保障，保障您和您的家人！自首刷次日00:00起，即可获赠高额、全方位交通意外保障，让旅途平安伴您左右！消费享平安成功申领，即可享受72小时失卡保障及预借现金损失保障，最高可达5万元！刷卡确认方式自由选默认为“仅凭签名”的方式提供刷卡消费“凭密码＋签名”和“仅凭签名”两种消费确认方式，让消费平安伴左右。大额消费短信提醒每一笔满300元的消费，都将收到免费提醒短信促销期间，无论刷卡金额大小，您的每笔刷卡消费均能收到免费短信提醒），助您掌握账户详情挂失前72小时失卡保障双保险：刷卡消费（仅凭签名确认）损失保障+信用卡被抢劫取现（凭交易密码）损失保障，让您用卡更安心。高额度：保障金额上限可达您的固定信用额度，最高人民币5万元，为您分担失卡风险。异常消费关怀为保护持卡人的用卡安全，若有异常消费情况，客服人员将主动与持卡人联系核实。仅限主卡持卡人，附卡持卡人作为亲属享受；每户家庭成员仅限与主卡持卡人居住在同一地址的父母、配偶、子女申请书家庭地址为燃气险投保地址，如住址变动，请及时致电信用卡客服热线变更！居家享平安燃气意外住院津贴30元/天，最高赔付180天（仅限主卡持卡人享有）成功申领，自首刷次日00:00起，即可获赠高额燃气意外保障，保障您和您的家人！高额燃气意外伤害高额燃气意外伤害住院津贴高额燃气意外伤害医疗燃气意外伤害保额每人5万元，每户赔偿限额15万元燃气意外医疗保额每人2千元，每户赔偿限额6千元垫付燃气住院医疗费用（仅限主卡持卡人享有）如果申请书上填写的家庭住址中发生燃气意外，主卡持卡人及同屋亲属将获得高额燃气意外保障：出行享平安持卡人以乘客身份乘坐商业营运性交通工具，可享：成功申领，自首刷次日00:00起，即可获赠高额、全方位交通意外保障，让旅途平安伴您左右！飞机意外伤害50万元

(需刷卡为本人全额支付应付机票款或80%以上团费费用)火车、轮船、轨道交通意外伤害20万元汽车意外伤害5万元高额交通意外伤害/伤残保障交通意外住院津贴30元/天，最高赔付180天高额交通意外伤害住院津贴高额交通意外伤害医疗交通意外医疗保额5千元交通意外伤害医疗费用垫付垫付意外住院医疗费功能流程持卡人发生交通/账单住址地发生燃气意外如持卡人发生意外需要紧急治疗，医院又不能直接用信用卡支付医疗费用，持卡人可以致电平安24小时客服热线95511申请垫付。拨打中国平安24小时服务热线95511中国平安核实持卡人的身份中国平安拨打北京环球热线4006506119报案，中国平安提供持卡人信息（三方通话）北京环球实施担保或垫付1、持卡人将填写后的《理赔申请书》及身份证传真至北京环球2、确认持卡人有效身份后，24小时内向网络医院发出《担保函》或现金垫付3、通知中国平安担保或垫付方式和结果

持卡人与医院结算保费分期一帐通保费代缴投保人向平安人寿申请保费代收业务后，可利用投保人名下平安信用卡扣缴平安人寿所有寿险品种的续期人民币保费，并享受最高达50天的免息偿还期。你必须了解的平安保险信用卡——3特色申请保费分期业务并成功扣缴首期保费及手续费后，我行为客户一次性支付全额保费，并按约定期数每月从客户信用卡帐户扣收当期金额，客户根据每月入帐金额进行偿还。登陆一账通，轻松查询信用卡各项账户信息、消费明细，不但可整合平安信用卡、产险、寿险及拥有的其他平安产品，还可整合非平安的金融和生活账户。保费代收/代缴，巧用银行免息期投保人向平安人寿申请保费代收业务后，可利用投保人名下平安信用卡扣缴平安人寿所有寿险品种的续期人民币保费，并享受最高达50天的免息偿还期。目标客群所有平安人寿保险客户业务特色便利性及时性灵活性平安信用卡持卡人至平安寿险柜面（或通过寿险服务人员）办理转帐授权填写保全变更申请书信用卡保费代收、代付业务办理流程1.本人至柜面办理时只需提供卡号和保单号，并亲自在申请书上签名2.由服务人员代办时，申请书上必须由投保人本人签字3.如通过邮寄办理，还需提供信用卡复印件和身份证复印件4.如果有的密码，可直接从网站下载《保全变更申请书》无需排队等候缴费，享受平安信用卡多渠道还款方式带来的便利；通过客服和网站进行实时帐单查询，随时了解保费缴纳情况。无须提前往账户里存钱，也可按时缴纳保费。灵活调度资金，更可享受最高达50天的免息期。保费分期，轻松理财！申请保费分期业务并成功扣缴首期保费及手续费后，我行为客户一次性支付全额保费，并按约定期数每月从客户信用卡帐户扣收当期金额，客户根据每月入帐金额进行偿还。3大贴心功能保费分期付，保障不打折无须一次性全额支付保费，却可以一次性得到全部保障分期0利息无须支付利息，就可分期支付保费，每期还可享有最长50天的免息还款期灵活调资金保费月月付，延后支付的资金，可以用来做其他的理财投资，省心又生利！6步，轻松申请保费分期在您的保费应缴款日之前，拨打平安信用卡的24小时客服电话40088-24-365在电话语音服务中按9，转到人工服务输入您的身份证号码或16位平安信用卡卡号输入您的6位查询密码向我们的客服人员提供您的保单号并选择分期期数申请成功！乐享平安信用卡保费分期带给您的优质服务！平安一账通，消费管理专家信用卡消费情况随时了解，每月应还金额提前掌握，真正做到支出有道!查询信用卡明细和各份保险保单，全面了解保障详情，让保障更贴心！如果拥有除平安旗下的银行、证券、产险、信托等其他产品，都可以添加进一账通，轻松便捷使用所有平安产品的网上服务。登陆一账通，轻松查询信用卡各项账户信息、消费明细，不但可整合平安信用卡、产险、寿险及拥有的其他平安产品，还可整合非平安的金融和生活账户。传统还款方式各地特色还款多种还款方式，任您选择网络还款方式自动还款柜面还款自助终端还款网上银行转账还款电话银行转账还款跨行转账汇款…快钱跨行还款

银联在线支付https://深圳：“易办事”网点上海：便利店还款福州：明视直营连锁泉州：全芳面包花园…平安保险信用卡特色－还款便利签名有大礼，大礼送保障；消费出行和居家，平安保障您和家；首年免年费，三年有效期。聪明的寿险营销员一定要从“保障”出发来谈信用卡因为谈到保障，就是在为寿险跟进铺路信用卡口诀目录第一章综合金融理念第二章认识平安保险信用卡第三章再次认识平安保险信用卡第四章如何开发利用信用卡？第五章信用卡助您拓宽寿险道路有了这张卡你可以：免费赠送客户高额、全方位交通意外保障免费赠送客户高额燃气意外保障请客户申请保费分期收集到客户的基本信息拜访的理由转介绍的利器迅速建立与客户的信任……签单的工具只要您成为我们的寿险客户，就……保险不一定人人接受，只是让您的朋友也有这张……平安保险信用卡是主顾开拓的好工具续期缴费理赔垫付免费礼品沟通维护平安保险信用卡是客户维护好帮手不用每年电话催客户存钱到帐户，信用卡没钱也能转帐……不用担心客户资金周转不灵，信用卡付保费可以分期……不用住院掏现金买单，信用卡可以代垫押金支付医疗费，理赔前也不用你付钱不用送客户礼物左思右想，信用卡免费赠送一堆东西，还给你钱买东西给客户不用担心打电话给客户没有话题，可以介绍最新的信用卡优惠活动……平安保险信用卡可以降低展业成本拜访客户同时办理信用卡，银行为你支付寿险展业成本：新卡、附属卡统统有收入！车马费、午饭钱不用再自掏腰包产说会：参会费用30元/客户，签单率20％,签单的成本怎么收回？凭身份证领礼品，会前办理信用卡，会中利用信用卡资料制作计划书，会后沟通签单。团体陌拜：名单费用＋包车费用，签单率10％,没签单的成本怎么收回？信用卡作约访，上门办理做服务，办完卡片引入保费缴纳最终涉及产品销售 最重要的是：信用卡是现有的主顾开拓方法中最容易快速积累大量可以见的准主顾的方法平安保险信用卡的保险功能帮助业务员更自然地导入“保险”的概念相对其他主顾开拓方法，信用卡可以更直接获得客户的信息，如收入、家庭状况、职业等对寿险开拓有用的信息让业务员有收入的主顾开拓方法寿险业绩平安保险信用卡优势小结您身边的案例1

深圳南山区70部刘春兰，利用信用卡开拓客户，收取保费6万多元，助她成功攀上2008年深寿高峰。她的经验谈：初期利用信用卡大量积累客户名单对信用卡的客户资料进行筛选分类，锁定目标客户办卡过程中、利用短信、电话、信函等方式不断建立客户的信任果断切入寿险，自主举办产说会，进行促成有了一定积累之后，开始转入信用卡团办，更高效率积累大量客户信用卡帮助她从积累走上高峰！利用影响力中心进行信用卡团办对信用卡的客户资料进行筛选分类，锁定目标客户通过短信或电话及时反馈办卡进度，初步接触客户不怕麻烦，通过解决客户用卡以后产生的各类问题，积极制造见面机会果断切入寿险，积极促成深圳布龙区41部陈向红，利用职团开拓，建立影响力中心，积极主动销售信用卡，累计核卡113张。之后对这些客户进行有意识地开发，成功签下3张保单，累计保费18000元她的经验谈：信用卡帮助一个老业务员找到业绩成长点！您身边的案例2目录第一章综合金融理念第二章认识平安保险信用卡第三章再次认识平安保险信用卡第四章如何开发利用信用卡？第五章信用卡助您拓宽寿险道路最有效，快速积累客户大部分缺乏客户资源的业务员均适用选择适合你的途径陌生拜访社区开拓咨询台

职团开拓寿险老客户办卡23451创造机会接触客户争取加保如何开发信用卡1、选择你要重点追踪的客户每天晚上将信用卡申请书的资料整理一遍，选出属于以下类别的客户公司优质年收入稳定初次见面对客户的第一感觉好或者聊天时客户对保险的看法积极如何利用信用卡－－过渡到保险2、拉近关系，做好后续的服务交件第一天——发送短信

核卡第七天——发送短信用卡第一个月——电话邀约通过服务可以更快地与客户建立起信任关系，便于我们切入保险和要求转介绍3、寻求见面机会举例：深寿南山区某部门要求业务员对信用卡客户在一月之内拜访三次第一次登门：以送电影手册的名义获得见面机会第二次登门：以送健康手册的名义获得见面机会第三次登门：切入寿险或者邀约参加产品说明会舍得

——以赠送小礼品的方式登门，客户更加容易接受，从心理的角度，人们都有投桃报李的倾向，让后期签单的可能性加大。参考话术：我们平安信用卡最大的优势就是办卡送保障，让客户平平安安用卡，不知道您自己有没有社会保险？（介绍完信用卡的功能）更好的还在后面，如果您在我们公司建立一个保险理财帐户，只需要将每个月多余的3到5百元交到这个帐户，除了可以获得一定的收益，还可以获得我们公司提供的疾病、意外医疗等保障共40万，彰显您自身的价值，让您的生活更轻松！想获得这些，您只需要将资料填写完毕，复印一下身份证和银行卡就可以开始申请了。您想具体了解一下吗？从信用卡的保险功能引入客户的保险观念思路:4、从信用卡的保险功能自然的导入“保险”与客户谈了信用卡之后，我们都会想办法从信用卡切入到万能等险种，“办信用卡不用钱，就送你两个保险，如果您在平安每年存6000元，我们还可以给您更高的保障，还有保证的收益，以及一些浮动的分红。您想不想了解一下”（上海**营业区统一话术）如何利用信用卡－－跟进寿险跟进的态度：把准客户当作已经成交的寿险客户来服务跟进的意义:不断建立信任，为促成和转介绍做铺垫跟进的方法：寄送《客户服务报》等资料定期短信和电话跟踪客户信用卡的使用情况定期提醒客户信用卡最新的市场活动邀请参加公司的活动（产品说明会等）用信用卡的服务拉近与客户的距离，建立信任寿险成交时间自然会缩短用信用卡的意外险来激发客户购买寿险的欲望续期保费代收和分期功能便利功能吸引老客户寿险保单如何利用信用卡－－快速成交寿险

概览：信用卡导入寿险的销售流程信用卡推广准客户填写申请表申请过程与准客户联系客户筛选和分类卡办成后提醒客户使用技巧并寻求3次登门见面机会见面，进一步建立关系递上彩页及个人介绍寿险开发流程从信用卡到寿险的开发关键在后续的跟进！目录第一章综合金融理念第二章认识平安保险信用卡第三章再次认识平安保险信用卡？第四章如何开发利用信用卡？第五章信用卡助您拓宽寿险道路无论是我们的同业还是平安系统中的战友，他们都在做的一件事情——快速、大量地接触、积累准客户更为关键是他们已经建立起了一套模式！你准备好了吗?建立积累准客户的模式才能更好的发展附1：信用卡填写要点√李平安770815LiPingan√0216868632115959121345200080上海静安华山路888弄88号808室5Lipingan

√√中国银行2万平安人寿深圳分公司营销部业管√021620788888888200080上海静安常熟路8静安广场3楼

35李卫国√0216207777713334567891赵太平√0216206666613123456782√