虹景高层项目管理及营销策划初步构想

虹景高层项目初步构想2005年11月别墅血统，名仕尚宅目录第一部分市场研究第二部分项目定位第三部分营销推广第一部分

市场研究光谷片区住宅市场项目概况

光谷片区住宅市场解析

区域重点个案点评

结论市场研究－光谷片区住宅市场项目概况

光谷片区住宅项目分布图从图上可以看出，光谷片区住宅项目主要沿五条主干道分布：珞瑜路、关山大道、民院路、雄楚大街、中环线。名称总建面积万平方米容积率总户数绿化率建筑类形均价广厦华庭7.69233.250035%小高层2800地龙常菁滕2.5394.522930%多层、小高层3200卧龙剑桥252.03176635%多层、小高层、高层3200森林花园212.1849440%多层、小高层3100保利花园212.2267942%小高层2850FREE阁调2.6981.0561235%多层2800光谷陆景（二期）9.44891.1443630%多层3200宇峰家园3.91881.5043250%多层2500紫松枫林上城14.7963.1935049%高层、小高层3000洪福家园10571042%高层、小高层2900在售项目基础资料市场研究－光谷片区住宅市场项目概况

区域住宅市场项目分布状况

光谷片区市场解析

区域重点个案点评

结论1、区域内价格分布

从上图可看出，中环线为此区域房地产价格之最，达到3350元/㎡。最具代表的万科城市花园05年9月份销售均价升至3900元/㎡。其次，珞瑜路房地产销售平均价格3200元/㎡，为居第二位。珞瑜路是光谷房地产开发最早的区域之一，其道路、交通、生活配套等设施齐全，房地产价格也是稳步攀升。关山路、民院路、楚雄大道销售平均价格相对持平。市场研究－光谷片区市场解析2、价格区间

2005年1-9月份关山地区在售商品房项目22个，其销售均价区间2500元—4200元/㎡。从上图可看出：关山区域主力价格区间在2800-3200元区间，占到90%以上。万科城市花园销售平均价格3900元/㎡，为区域价格最高。市场研究－光谷片区市场解析3、物业类型价格区间小高层销售价格2930元/㎡，是目前关山住宅市场的主要建筑形态，供应量大，呈稳步攀升态势。高层物业类型价格达3200元/㎡，该物业类型目前只是关山板块房地产住宅市场的辅助产品，但从长远的发展来看，高层形态的物业将成为未来市场的主流产品。多层销售价格2900元/㎡，这一物业形态呈逐步递减。市场研究－光谷片区市场解析4、供需需关系据统计，，05年年份东湖湖高新开开发区05年关关山区域域在售项项目22个，销销售面积积达128万平平方米。。其中武武汉市05年1-9月月办理预预售许可可证的楼楼盘有9个，核核准销售售面积为为42万万多平方方米。10万方方（含10万方方）以上上住宅项项目有3个。在市场需需求方面面：今年年关山区区域房地地产销售售量与去去年相比比，步伐伐放缓。。但这并并没有影影响开发发商对关关山房地地产市场场的信心心。市场研究－光谷片区市场场解析信息来源：武武汉市房地产产市场信息网网根据对关山区区域调查统计计得出，未来来几年关山区区域房地产将将有400万万方以上的住宅项目目向市场推出出，并以每年年100万方方以上的供应应量向市场放放量。楼盘规模日趋趋扩大化，集集中占地200亩以上，，建筑面积20-30万万平方米的大型多功能社社区，已经成成为未来几年年中关山区域域房地产市场场主体。5、未来推出出量规模10万方以内10-20万方20万方以上推盘个数857市场研究－光谷片区市场场解析即将开盘项目目供应量项目名称剩余量开发周期卧龙·剑桥春天15万方分二期开发，已推出一期7.5万方森林公园30万方分三期，已推出一期10万方巴黎豪庭34万分三期开发，尚未开盘光谷·坐标城20万不详当代·国际花园52万已推出一期8.8万方市场研究－光谷片区市场场解析在城乡结合部部的郊区房地地产市场中，，多层住宅依依然是市场供供应量的主体体，但从最近近新开楼盘来来看，小高层层和高层逐步步在占领关山山房地产供应应市场，虽然然小高层和高高层现在仍旧旧是以配角的的形式出现在在各大型项目目中，但从未未来关山房地地产市场的供供应和发展态态势来看，小小高层和高层层将在总体规规划中逐步增增加其所占比比例。6、物业形态态分布状况市场研究－光谷片区市场场解析7、户型从上图中可以以看出，本区区域房地产住住宅市场中，，户型结构上上是以3*2*2占绝对对主力；其次次是2*2这这个结构的户户型，并且呈呈逐年增大的的趋势，现市市场分额占到到32%；1*1小户户型市场开发发量不多；至至于复式楼一一般设于物业业顶层，只是是一种附加产产品。市场研究－光谷片区市场场解析从上图中看出出，本区域内内住宅面积以以80-130平方米为为主力供应量量。区域面积积集中于110-130平方米，其其次面积在80-100㎡户型，多多以2*2*1。大户型型主要集中于于复式和四房房中，面积均均超过140平方米以上上。为满足不不同消费阶层层的置业需求求，出现28㎡-65㎡㎡的小面积，，更加强调多多以精装修的的形式向市场场推出。8、面积市场研究－光谷片区市场场解析9、绿化率从上图表明，，关山板块楼楼盘绿化率平平均达38%以上，后期期开发的楼盘盘项目绿化率率达到了40%，个别楼楼盘达到了45%，呈逐逐年上升的势势态，且整体体绿化率普通通高于武汉平平均绿化率水水平。这说明明开发商注重重楼盘的品质质，小区绿化化环境的营造造，创造一个个良好的居住住环境。市场研究－光谷片区市场场解析10、成交客客户分析客户特征：受教育水平，，文化素质等等普遍高于其其它区域。具有稳定的收收入来源，消消费能力水平平高。地域范围广泛泛，武汉市外外购房者占有有相当比例。。年龄上呈年轻轻化发展趋势势，在25-40岁为主主力购买人群群。对生活配套设设施要求高，，如交通、购购物、娱乐等等注重楼盘品质质、文化内涵涵、教育环境境及未来的升升值潜力随着关山区域域房地产价格格的上涨也出出现了少量投投资客。青睐睐于商住楼、、小户型公寓寓。市场研究－光谷片区市场场解析光谷片区的购购房客户职业业构成主要有有四大类：教师—教师已成为为该区域房地地类消费的主主流客群。他他们注重社区区的名气和档档次、对社区区的配套及服服务要求高；；技术人员—这类客户收收入职业稳定定且收入高、、注重物业的的居住份围和和住宅档次、、较为接受新新鲜事物和好好的产品；对对物业的设计计较注重品味味。是目前此此区域仅低于于教师的房地地产消费人群群。公务员—机关企事业业单位的职员员，他们有较较为稳定的职职业和可观的的收入，是社社区中坚阶层层。追求高质质量的生活空空间；注重生生活品质，注注重环境，注注重安全；对对配套服务要要求高；重视视子女素质教教育；同样是是房地产消费费的重要组成成部分。私营业主—这部分人是是社会中先富富起来的人，，他们有雄厚厚的经济实力力，并且有许许多已是多次次购房，购房房经验丰富，，投资观念强强。他们注重重社区的名气气和档次；讲讲究品味；注注重生活品质质，注重环境境，注重安全全；市场场研研究究－－光谷谷片片区区市市场场解解析析11、、营营销销推推广广方方式式营销销中中心心设设置置上上大大多多采采取取现现场场+外外展展售售楼楼部部形形式式；；少数数偏偏远远楼楼盘盘有有派派单单营营销销，，但但效效果果一一般般；；开盘盘前前大大量量广广告告投投入入（（平平面面媒媒体体、、车车身身、、灯灯箱箱、、主主要要路路段段户户外外广广告告））；；开盘盘前前大大多多以以VIP卡卡选选房房，，及及抵抵房房款款的的优优惠惠活活动动；；打折折送送家家电电现现象象，，一一般般折折扣扣为为99折折；；参加加各各种种评评选选活活动动，，增增加加楼楼盘盘知知名名度度；；VIP解解筹筹会会、、网网站站开开通通会会、、赠赠电电影影票票、、举举办办怀怀旧旧露露天天电电影影、、节节日日PARTY等等；；区域域内内在在售售项项目目的的推推广广主主题题，，多多以以““光光谷谷””这这个个地地段段为为价价值值核核心心，，突突出出楼楼盘盘自自身身特特点点。。市场场研研究究－－光谷谷片片区区市市场场解解析析区域域住住宅宅市市场场项项目目分分布布状状况况光光谷谷片片区区市市场场解解析析区域域重重点点个个案案点点评评结论论巴黎黎豪豪庭庭（（一一期期））项目地址洪山珞喻路与关山二路交汇处建筑面积35万㎡容积率2.40产品类型高层2栋（28F）小高层4栋（12F）开盘价格未定户型面积主力户型：三房130－137㎡一房：55㎡两房：96㎡四房：141－155㎡市场场研研究究－－区区域域重重点点个个案案点点评评巴黎黎豪豪庭庭产品品详详情情项目目总总建建面面积积34万万㎡㎡，，分分三三期期开开发发；；一期期开开发发为为4栋栋12层层小小高高层层和和2栋栋28层层高高层层；；园林林景景观观采采用用欧欧式式建建筑筑风风格格，，充充分分融融合合法法国国式式的的浪浪漫漫与与人人文文生生活活方方式式；；采用用围围合合式式布布局局，，形形成成中中心心绿绿化化。。强强调调环环境境的的““均均好好性性””，，环环境境资资源源包包括括绿绿地地花花木木、、水水景景等等自自然然景景观观和和人人工工景景观观；；社区区内内部部采采用用最最新新科科技技天天燃燃气气供供暖暖，，充充分分考考虑虑居居民民的的生生活活舒舒适适性性。。市场场研研究究－－区区域域重重点点个个案案点点评评巴黎黎豪豪庭庭营销销推推广广手手法法VIP客客户户认认筹筹并并于于11月月5日日举举行行认认筹筹冷冷餐餐会会；；三千千元元现现金金抵抵房房款款优优惠惠活活动动；；参加加各各种种房房地地产产展展会会、、评评选选活活动动，，增增加加楼楼盘盘知知名名度度；；媒体体投投放放：：平平面面媒媒体体、、路路旗旗、、网网络络、、大大型型户户外外广广告告牌牌；；市场场研研究究－－区区域域重重点点个个案案点点评评卧龙龙剑剑桥桥春春天天··剑剑桥桥园园（（二二期期））项目地址珞喻路叶麻店建筑面积25万㎡容积率2.03产品类型多层、小高层开盘价格未开盘户型面积两房：70－80㎡三房：120－130㎡四房：150－165㎡市场场研研究究－－区区域域重重点点个个案案点点评评产品品详详情情项目目总总建建筑筑面面积积25万万㎡㎡，，分分两两期期开开发发；；项目目集集商商业业、、住住宅宅、、办办公公为为一一体体的的大大型型综综合合物物业业；；卧龙龙剑剑桥桥春春天天二二期期住住宅宅开开发发以以多多层层和和小小高高层层为为主主；；社区区内内部部景景观观为为苏苏式式园园林林风风格格，，以以国国际际推推崇崇的的““街街区区形形态态””为为规规划划设设计计理理念念，，同同时时结结合合社社区区内内部部商商业业设设施施，，创创造造一一种种街街区区生生生生活活模模式式市场研究－区区域重点个案案点评卧龙剑桥春天天·剑桥园园（二期）营销推广手法法9月17号二二期客户认筹筹；参加各种房地地产展会、评评选活动，增增加楼盘知名名度；媒体投放：平平面媒体、网网络、电视评评论、车身、、路旗、灯箱箱、主要路段段户外广告牌牌；市场研究－区区域重点个案案点评卧龙剑桥春天天·剑桥园园（二期）区域住宅市场场项目分布状状况

光谷片片区市场解析析

区域重点点个案点评结论1、光谷楼盘盘逐渐从低容容积率、高密密度向高容积积率、低密度度转变；2、产品同质质化现象十分分严重，市场场竞争十分激激烈；区域内内房地产市场场由价格竞争争层面向品牌牌竞争、品质质竞争等层面面发展；3、主力户型型集中于3*2*2（130㎡）面面积，价格普普遍低于城区区内房地产价价格，但总价价相当；4、区域人群群购买力旺盛盛。教师与高高科技人员是是两大强势客客户群体，他他们的收入水水平远高于武武汉市的平均均水平，不但但具有很强的的支付能力，，而且消费意意识也比较超超前；5、随着各知知名开发商及及代理公司纷纷纷进入光谷谷房地产市场场，区域整体体营销水平不不断提升，引引进先进的营营销观念及手手法，对区域域整体楼盘品品质具有推进进重用；6、内部配套套设施齐全，，地下车库、、会所、超市市、智能设施施等为大多楼楼盘所具有，，由开发商下下设企业或部部门提供专业业物业管理服服务，聘请知知名物业管理理企业为顾问问在区域楼盘盘中点较大比比例；市场研究－结结论通过分析，可可看出光谷片片区房地产住住宅市场具有有以下特征：第二部分项目定位项目SWOT分析项目整体定位位

项目形象象定位

目标标客户群定位位

案名建议议

项目附加加值建议项项目价格定位位优势(S):整个光谷区域域良好的发展展前景；毗邻华科大,人文氛围浓浓郁,生活活配套完善；；视野开阔，拥拥有良好的自自然景观资源源,一定楼层层以上可观东东湖、珞迦山山。劣势(W):项目单体开发发，规模小,居住氛围围不浓，缺乏乏社区景观跟跟社区配套。。户型设计存在在通风、采光光、私密性等等问题。机会(O):项目毗邻的虹虹景花园及虹虹景豪庭已树树立区域内高高端形象；对对项目形象有有一定的提升升作用。周边项目普遍遍定位为中档档及中高档，，中高端市场场仍有可为。。威胁(T):区域内居民对对高层住宅存存在一定抗性性；整个片区推盘盘量大，对项项目目标客户户群势必产生生分流。项目定位－SWOT分析析从雷达图可见见，与竞争对对手相比，我我们的项目在在房地产商综综合实力、产产品、园林、、规模上都不不具绝对的优优势，并且，，我们的项目存在户型类型型单一、户型型设计存在硬硬伤（采光、、通风、私密密性问题）。。占地规模地产商综合实力园林绿化产品品牌个性巴黎豪庭剑桥春天常春藤名苑森林花园我们如何从周周边的竞争盘盘手中夺得江江山？项目定位－SWOT分析析看看周边项目目的个性巴黎豪庭－法式风情，，展现欧陆的的浪漫与闲适适卧龙.剑桥春春天－以英国名校校命名，烘托托自身的人文文优势地龙常春藤－借美国常春春藤盟校之名名，突出教育育环境、人文文资源思路－－如果果能在宣传中中塑造品牌个性，应该可以弥弥补先天的不不足项目定位－SWOT分析析我们的竞争项项目全都打的的人文、异域域风情牌我们的突破口口在哪里？看看我们项目目的周边紧邻项目的－－－武汉最早早的别墅虹景花园－－早在1993年，虹虹景别墅的单单价在8000元／平方方米以上，最最高达到1万万元／平方米米，一套独立立别墅最少在在300万元元以上，目前前，在武汉消消费者的心目目中，虹景花花园仍旧是武武汉的首席别别墅社区。住住虹景花园园，绝对是身份、地位的的象征。项目正前方的的－－虹景豪庭目前虹景豪庭庭的成交均价价在4000元/平方米米。光谷片区区唯一的高层豪豪宅项目。我们的出路借势！我们借势的支支持点同属别墅居住住区！配套享受：项项目可共享虹虹景花园的别别墅配套及别别墅绿化地理位置：紧紧邻虹景花园园别墅区我们的思路依托虹景花园园在消费者心心目中的形象象，借助别墅墅社区的高端端形象，打造造区域内的高高层神话！项目定位－SWOT分析析项目SWOT分析项目整体定位位项目形象定位位

目标客户户群定位案案名建议项项目价格定位位定位思路形象包装－－－走豪宅的高高端形象市场定位－－－走中高档住住宅路线我们给消费者者的利益承诺诺点：花中高档房的的价格，拥有有别墅般的享享受。项目定位－整整体定位项目SWOT分析

项目目整体定位项目形形象定定位目标客客户群群定位位案案名建建议项项目目附加加值建建议项项目目价格格定位位纯别墅墅血统统，名名仕尚尚宅项目定定位－－形象象定位位别墅级级的生生活别墅级级的享享受高贵身份的的象征征传承别别墅精精髓享有别别墅配配套拥有别别墅环环境纯别墅墅血统统形象定定位释释义项目定定位－－形象象定位位名仕尚尚宅＋我们的的主张张所要要达到到的传传播目目的—与其其它项项目的的有效效区隔隔—人以以群分分的群群体认认同感感—一种种发自自内心心的自自豪感感如何演绎？名仕生生活我们的的主张张身处高高端格调生生活“名仕仕生活活”最最基基本的的描述述项目定定位－－形象象定位位名仕生生活－－－代代表高高尚生生活的的典范范项目SWOT分分析项项目目整体体定位位项项目形形象定定位目标客客户群群定位位案名建建议项项目目附加加值建建议项项目目价格格定位位从目标标消费费群的的职业特特征看我们们的主主张——身处高高端周边高高校教教师本地私私营业业主企业管管理者者政府公公务员员项目定定位－－目标标客户户群定定位年龄：：28-40岁岁；文化程程度：：本科科以上上学历历；收入：：家庭庭年收收入在在15万以以上；；家庭构构成：：以三三、四四口之之家（（成熟熟型家家庭））为主主心态：：较为为理性性和挑挑剔，，行事事稳重重，注注重生生活品品质，，希望望自己己的成成就被被同阶阶层人人认可可，对对高科科技技技术产产生的的新事事物接接受度度较高高。从目标标消费费群的的社会特特征看我们们的主主张——身处高高端从目标标消费费群的的消费特特征看我们们的主主张——格调生生活他们均均为二二次以以上置置业，，对新新居所所带来来的舒舒适性性、享享受性性相当当重视视。他们比比较挑挑剔，，希望望新居居能拥拥有同同区域域内难难得的的居住住性价价比。。他们注注重细细节，，希望望住宅宅建筑筑品质质内外外兼优优。他们重重视物物业管管理服服务上上的质质量，，专业业化物物业公公司可可以提提升他他们的的心理价位位。他们重重视地地段带带来的的便利利性，，他们们会选选择区区域内内生活活交通通配套套比较较完善的地地段置置业。。他们在在居住住上对对同阶阶层的的人有有较强强的群群属心心理，，希望望与同同阶层层人交交流，渴渴望被被同阶阶层人人认同同。项目SWOT分分析项项目目整体体定位位项项目形形象定定位目目标标客户户群定定位案名建建议项目附附加值值建议议项项目价价格定定位根据我我们的的定位位思路路，以以下案案名中中均含含有虹虹景二二字，，意意在与与虹景景花园园产生生印象象上的的连接接，借借“虹景景”二字之之名，，树树立本本项目目的高高端形形象。。项目定定位－－案名名建议议壹号：首席席、无无与伦伦比。。暗指项项目的的名宅宅风范范及其其稀缺缺性，，也与与项目目地址址（关关山路路特壹壹号））中的“壹壹号””相契契合公馆：源于于19世纪纪中期期兴起起的租租界文文化，，是用用西方方建筑筑形式式和新新的工工程技技术、建建筑材材料开开发出出来的的针对对少数数上层层社会会人士士的住住宅产产品。。说明本本项目目属于于西洋洋文明明与中中国文文化交交织的的贵族族化住住宅产产品，，精致致且超前。。壹号公公馆特点：：位于于城市市中交交通生生活配配套完完善的的地段段，又又与市市中心心保持持一段优雅雅的距距离。。这与项项目的的区位位情况况十分分一致致，同同时此此案名名也将将本项项目目目标客客户希希望同时享享有繁繁华都都市生生活与与优美美自然然风景景的完完美主主义特特点表表现出出来。。项目定定位－－案名名建议议一虹景壹壹号公公馆华门有有双重重含义义：1、毗邻华工，儒雅之之门。说明本项目目拥有浓郁郁的人文氛氛围。2、华门，表示尊贵贵的门第。。华门不同同于豪门，，华门的贵贵族气质更更为正统。。华门的主人人，富有而而不张扬，，十分注重重生活品质质，尤其是是精神上的的享受。不仅表示本本项目具有有名宅风范范，也暗指指项目目标标客户群文文化层次较较高，热爱生活、、具有较高高的品位。。项目定位－－案名建议议二虹景华门谐音虹景西西园，表示示本项目处处于光谷最最高档的项项目虹景花花园的西面面，许多景景观和社区区配套可以以共享。熹：在古语中中有吉祥、、尊贵的含含义，同时时这个字也也含有较浓浓的文学气气息。暗指本项目目不仅产品品高端，针针对上层人人士而建，，而且毗邻邻名校，人人文氛围浓浓郁。项目定位－－案名建议议三虹景熹园项目SWOT分析项项目整体体定位项项目形象定定位

目标标客户群定定位

案名名建议项目附加值值建议项目价格定定位项目定位的的思考项目定位－－项目附加加值建议思考一：我们如何吸吸引的目标标客户群？？思考二：要在这个中中高端项目目充斥的市市场，想赢赢得市场份份额，我们又凭什什么打动客客户群呢？？思考三：项目入市形形象与成功功是否十分分关键，那么，产品品方面还有有没有改进进的余地，，高尚的生活活氛围如何何来营造？？项目定位－－项目附加加值建议增加项目的的科技含量量－社区智智能化建立立高端消费者者越来越追追求居住的的舒适性和便便利性。所以，我们们在产品创创新的基础础上，再次打打造项目新新的附加值值。将智能化融融入到产品品中，使本项目全面超超越竞争对对手，真正正成为光谷高端住住宅的代表表作。全面提升升整个物业的的价值。电器控制系系统家居上网系系统：家庭安防系系统：停车场智能能阐系统、、三表自动抄抄表系统等等项目定位－－项目附加加值建议名仕生活之之5C服务务Comfortable（舒舒适的）——与国际际酒店的服服务标准同同步的服务务标准，创造舒适的的生活享受受Courteous（殷勤的的）——与国际际酒店理念念相同的服服务理念发自内心的的真诚，而而非程式化化的殷勤Communication（沟通的的）——更加人人性化的服服务物管人员可可以与业主主进行双向向沟通，而而不是只是是单向的管管理Complete（（完全的））——涵括售售前、售中中、售后服服务三个环环节售前：服务务提前介入入（对设计计的要求、、对会所配配套的要求求）售中：情景景行销、主主动性销售售方式售后：个性性化家居设设计咨询、、业主工程程监督小组组等Creative（（创造性的的）——个性化化而非机械械化的服务务，根据业业主不同情况度身定定做针对大公司司高层经理理商务要求求，帮助安安排商务会会议、商务务会餐、商商务旅行等等个性化家居居设计咨询询服务项目定位－－项目附加加值建议名仕生活之之5C服务务体系建立客户健康档案；安排专职保健医生；个人健康评估，健康风险评估…健康大管家代客泊车、洗车；车辆租凭；汽车资讯…名人汽车俱乐部收发传真；资料复印；资料过塑…商务管家大厦配备手推车；代客搬送行李；代客购物…贴心管家室内绿化景观设计；植物租凭；植物日常养护与修剪…家居绿化服务检修更换室内开关；更换室内漏电开关；检修线路故障…电气类服务修理木门锁；更换（安装）木门锁；修理铁门锁…土木装修类修理更换室内水阀；修理更换各类水件；修理更换卫生洁具软水管…专业省时家居维修服务一次性清洁；钟点清洁；专项清洁…全程无忧家居清洁提供专业搬家公司信息；搬家公司现场专人全程跟踪与协调；家私电器专业搬远与摆设…全程无忧搬家套餐服务1、酒店式式服务管理理：项目定位－－项目附加加值建议A套餐———细致致清洁套套餐适用范围围：需需要对一一些很外外没有深深入清洁洁过的物物品、家家电、设设施或装装饰口等等进行深深度的清清洁，它它需要一一定的时时间，专专门的清清洁工具具和洗涤涤剂才能能清洁干干净，同同时还有有一些难难度。套餐内容容：深度清洁洁抽油烟烟机；细致清洁洁厨房用用具；家用电器器深度除除尘；地毯除尘尘或清洗洗；装饰灯具具深度清清洁；天花扫尘尘；铝合金窗窗窗外清清洁；地面打腊腊、柚木木地板打打腊；皮沙发清清洁保养养（布艺艺沙发清清洗）。。2、套餐餐式服务务管理：：项目定位位－项目目附加值值建议B套餐———家庭庭（公司司）聚会会套餐提供场地地（会所所、泳池池或商务务娱乐设设施）；；策划并实实施方案案；购物料；；喜庆装饰饰；酒会/晚晚宴/BBQ；；歌舞表演演；健康娱乐乐活动；；发邀清函函；接待、迎迎送、服服务。适用范围围：当当家庭或或公司遇遇上特别别的喜庆庆事情（（如：生生日PARTY、庆功功、入伙伙和联谊谊等活动动），我我们可利利用会所所和商务务娱乐资资源为您您提供一一系列的的娱乐喜喜庆服务务。项目定位位－项目目附加值值建议C套餐———“室室内植物物”配送送套餐适用范围围：在在家庭庭、各类类型公司司办公场场所，可可以随时时为您提提供常年年翠绿，，荫生为为主的绿绿色植物物，并两两日更换换一次央央节庆日日子为您您提供节节日时花花，让您您时刻生生活在大大自然中中。套餐内容容：室仙植物物美好设设计；盘景造型型；时花选配配；常绿、荫荫生植物物选配；；两月更换换一次；定期上门门维护；；租用名贵贵花木；；运送上门门。项目定位位－项目目附加值值建议项目SWOT分分析项项目整体体定位项项目形形象定位位

目标标客户群群定位案案名建建议项目附加加值建议议项目价格格定位项目销售售价格建建议价格是一一种与产产品、市市场、销销售、形形象、宣宣传推广广一起构筑筑而成的的一个互互有关联联的系统统策略。。由于项目目现时距距离开盘盘尚有一一段时间间，为此此，我们们只能以现现时市场场的情况况及我们们对项目目初步的的认识，，利用市场对比比法来衡量我我们的价价格。项目定位位－价格格定位

分值卧龙剑桥春天广夏华庭森林公园枫林上城洪福家园本案横向比较地段107777.27.27交通条件8665.56.56.55.5项目配套865.85.85.865周边配套4332333规模65.245.5444景观因素121010119.59.210.5开发商43.533.5333.2合作单位32.222.52.52.22.5纵向比较创意户型877.27.56.26.56.5规划987.28.5777物业管理75.5565.256建筑细节32.522.82.22.32.5销售策略53.5443.53.24产品附加值9443.5448区域形象43322.52.53合计

10076.466.271.665.665.177.7价格

32002800310032003300

估计均价

32543286336437903939

价格确定3527综合各比比较项目目情况，，本项目目的总体体平均参参考价为为：3550—3600元/平方方米。第三部分分营销推广广营销渠道道的建立立价格策略略

销售售部署及及销售节节奏不要过分分依赖大大众媒体体常规的房房地产推推广渠道道主要依依赖不同同的广告告媒体网网络，如如电视、、报纸等等。不能能完全否否定这种种方式，，但如果果从高端端产品的的推广有有效性进进行分析析，会发发现其不不足之处处。首先先体现在在大众媒媒体的特特点上，，覆盖面面过广、、覆盖客客户群结结构复杂杂，而针针对本项项目的高高端客户户群的到到达率不不足、说说服力较较低。其其次，大大众媒介介的受干干扰性较较大同时时持续力力低。很很多项目目因依赖赖大众媒媒介的传传播作用用，往往往因此要要浪费过过多资源源。结合区域域特点开开辟多渠渠道的推推广平台台除了广告告媒体，，我们要要找到不不同的客客户群切切入点，，整合不不同资源源形成一一个复合合型的营营销推广广平台，，利用多多种渠道道在最大大范围铺铺开泛销销售、泛泛团购的的销售网网络。““营销平平台+广广告媒体体“，我我们用两两条腿走走路的总总要别人人走得更更稳，更更快。我们的渠渠道建立立思路营销推广广－营销销渠道的的建立推广打造高效效复合型型营销平平台推广推广推广事件、活动营销泛营销泛销售中原客户网络名仕会行业、企业客户公关营销推广广－营销销渠道的的建立名仕会

建立一个客户圈作为一个高定位的项目，需要一个面向目标客户的营销核心渠道，建立一个“名仕会“，通过营销活动实现项目社区和外界的沟通，展现项目特色，不断深化项目在市场的形象。

通过圈子的影响力促进销售在整合其他渠道的客户不断扩大其群体，再以定期的宣传会刊的直销、公关活动的邀请、积分制的操作手法、直接优惠利益的刺激等一系列感性和理性结合营销措施，不断挖掘市场中潜在的客户并直接促进目标客户的购买意欲。营销推广广－营销销渠道的的建立网罗我们们的目标标客户参参与，构构成目标标客户圈圈——主动发展展行业、、企业客客户资源源中原客户户资源；；泛营销泛泛销售带带来的客客户资源源事件、活活动营销销带来的的客户资资源营销推广广－营销销渠道的的建立1、行业业、企业业客户公公关

可挖掘高度客户资源丰富据统计地区周边有高校18所，56所国家及省部级科研机构；10个国家重点实验室，7个国家工程技术研究中心，还汇集近十家上市公司和数10家风险投资公司。这些高校的教师及机构的高级管理人员是项目目标客户的重要组成部分。

重点行业的公关工作如教育系统、公务员系统、通信行业、金融银行各专业市场。

主动式推介中原成立专门组别——企业客户公关组，与政府部门、地方商会、行业协会沟通，积极参与或协办有关团体活动，主动与目标客户建立沟通，使目标客户有更多机会了解本项目。

组织学校、企业等组织相关活动营销推广广－营销销渠道的的建立2、中原原客户资资源中原进入入湖北市市场，已已经开始始积累客客户资源源和网络络，并并长期有有专业销销售人员员为多次次置业投投资的客客户群提提供跟踪踪式投资资服务，，深入了了解本区区域客户户群的消消费需求求，并长长期与客客户保持持良好关关系。营销推广广－营销销渠道的的建立针对准业业主资源源和社会会资源的的开拓方方式，以以最大化化地拓展展客户渠道为核核心操作作理念。。对象人群群：准业业主、社社会资源源操作方式式：以人人为单位位，看成成一个分分销商，，如果他他能组成成5批客客户以上上成交能能统一获获得一个个较大的的优惠折折扣适用时间间：每阶阶段开盘盘前配合工作作：销售部门门成立团团购组，，专门利利用信息息化管理理团购客客户和核核对身份份3、泛销销售———人脉营营销营销推广广－营销销渠道的的建立操作过程程：第一步：通过公关活动通知潜在客户，并公布信息第二步：每个客户必须先核实身份才能去组织客户团购，发放VIP卡第三步：组织好客户后，在现场核实身份，并签定诚意金书（认购书）第四步：成为名仕会会员充分利用用口碑传传播力大大的优点点。将有有关人群群发动起起来，去去做销售任务。营销推广－营营销渠道的建建立4、公关、活活动营销后面将讲到，，我们将通过过公关营销来来提升项目形形象和市场启启动，并来进行行全面的客户户储备。同时时，对于社区区内举办的各各类活动，如节日联联欢、封顶活活动等都将其其做营销组成成的一部分。。充分发挥每一一次公关活动动的机遇，将将其价值发挥挥到最大化。。同时，也借助助这些事件、、活动营销提提升项目的影影响力。营销推广－营营销渠道的建建立营销渠道的建建立价格策略销售部署低开高走，分分期分批定价价，可利用项目目之间存在的的客观差异来来实现；入市时为市场场留出一定的的升值空间，，吸引投资者者入市，同时时满足推广前前期的买家购购房心理，并并争取形成社社会关系的团团体购买局面面；有竞争力的市市场价格，使使项目的性价价比达到合理理水平，实现现项目价值的的社会认同。。营销推广－价价格策略价格走势图价格走势通过不同的推推货组合，及及工程进度和和示范区域的的配合，实现现平稳拉升价价格。内部认购、公公开发售日和和公开发售后后实施不同的的价格策略，，利用销售折折扣等手段不不断刺激意向向客户，促进进销售速度。。345035003550360036503700375038003000350040004500500045678910112005年——2006年年洋房价格走走势营销推广－价价格策略营销渠道的建建立

价格策策略销售部署营销推广－销销售部署第一阶段：预预热期（2005年12月—2006年3月））第二阶段：强强销期（2006年4月月—7月）第三阶段：持持续期（2006年8月月-12月））根据本案整体体营销推广思思路，我们将将销售推广过过程划分为以以下几个阶段段：根据项目的工工程进度并结结合市场情况况，我们建议议本项目于2006年5月份正式对对外发售。销售阶段的划划分时间预热期强销期持续期05年12月-06年3月06年4月—7月8月-12月开放现场接参观，巩固市场信心；消化第一批积累客户，正式公开发售，利用积累客源制造销售高潮。延续公开发售高潮，保持稳定的市场态势。由于此项目的目标客户群主要集中在中高端客户，分布范围广，必须尽早进行内部渗透。入市销售阶段的划划分营销推广－销销售部署住宅单位推售售建议项目推售节奏奏－－通过销销控手段，控控制销售节奏奏跟销售速度度，来完成销销售任务。第一次推售：：以低价格打打开市场、试试探市场，为为后续涨价打打好基础。推出时间：2006年4月推出套数：40套第二次推售：：加大产品的的推售量，促促进项目的快快速销售。推出时间：2006年5月推出套数：80套第三次推售：：推盘目的：：以前期良性性的销售，推推动项目高价价单位的销售售推出时间：2006年8月推出套数：40套营销推广－销销售部署我们项目的总总可售套数160套。第一阶段－－－预热期目标：树立公司及项项目形象，最最大化促进目目标客户群观观望。核心主题：名仕生活阶段工作重点点：拦截目标客户户，建立基本客户户群；现场营销中心心包装、工地地现场包装、、销售材料准准备、宣传资资料、人员配备备等均完成，，为后期开盘盘做好准备。。阶段性工作安安排及销售建建议营销推广－销销售部署在项目现场设设置展示中心心营销推广－销销售部署服务先行，引引起关注从开盘前开始始，就对我们们的全新的服服务模式进行行传播，以体体现我们以业主为为本的开发理理念，符合““名仕生活””的服务程式式通过楼盘软件件方面的服务务来先行输出出我们的品牌牌理念，以提提前引起消费者对对本楼盘的关关注，积累客客源营销推广－销销售部署以公关、软文文制造声势举办一个“名名仕生活之5C服务启动动”新闻发布布会酒会介绍名仕生活活之5C服务务的各个组成成部分，推出出“名仕生活活”的理念通过软性新闻闻炒作，将5C服务率先先推广出去，，引起消费者者关注营销推广－销销售部署寻找目标客户户——如何寻寻找？第一种方式：：主动型通过数据库营营销的方式，，向目标消费费群派发DM广告，凡是是凭DM广告进进行内部认购购的消费者，，除了获得优优惠折扣外，，还赠送珍藏礼品一一份活动要点－－－利用发展商商以往的老客客户资源营销推广－销销售部署寻找目标客户户——如何吸吸引？第二种方式：：引导型通过有品位的的PR活动，，吸引目标消消费群参与如极品酒会、、名人沙龙、、名车展示等等营销推广－销销售部署寻找目标客户户——如何挖挖掘？第三种方式：：借力型与其它著名品品牌如手表、、银行信用卡卡、时装、中中国移动等联合举行PR活动，利用用合作伙伴的的数据库或者者是客户资源源来进行联合推广达达到双赢如主题时装装SHOW营销推广－－销售部署署目标：提升品牌形形象，完成成主体销售售任务。扩扩大知名度度，建立充充分的美誉誉度。将项项目的“名名仕生活””概念迅速速传达到目目标消费群群，制造轰轰动效应，，在短时间间内将首批批推出的单单位销售一一空，为加加推单位创创造空间阶段工作重重点：强势宣传、、充分造势势、让项目目的核心竞竞争力得到到市场认可可，成功树树立项目形象。积累、消化化大量客户户资源。媒体选择及及公关活动动：电视宣传片片、报纸、、杂志、DM、户外外、现场包包装、开盘盘庆典/新新闻发布会营销推广－－销售部署署阶段性工作作安排及销销售建议第二阶段－－－开盘期期名仕生活体体验——情情景行销目的：通过崭新的的销售情景景和销售方方式，使消消费者在一一种轻松的的氛围内完成看楼楼的过程，，同时体验验到“名仕仕生活”带带来的具具体生活感感受。内容一：示范单位内内所有东西西都是可以以使用的，，而非装饰饰性的摆设设。销售人员在在示范单位位内的销售售过程，是是一种类似似客人到家家里拜访的过程，，而非以往往机械式的的销售简介介过程。客人在示范范单位内可可以随意使使用电视、、音响等物物品，随意意饮用冰箱内的饮饮料、随意意翻阅摆放放的书籍杂杂志……营销推广－－销售部署署名仕生活体体验——情情景行销销售中心的的装修不是是冷冰冰的的销售，而而是应该营造造一种类似似高档咖啡啡厅的感觉觉如售楼部可可以摆设一一部咖啡机机，专人调调制咖啡，，客人到来来可以获得得高档咖啡啡馆一样的的享受销售人员与与客人的销销售洽谈也也类似咖啡啡馆里的闲闲聊，而非非冷冰冰的的推销营销推广－－销售部署署内容二：名仕生活体体验——主主动式销售售内容：消费者可以以通过电话话预约进行行“名仕生生活之看楼楼体验”消费者无须须亲自到现现场售楼部部看楼，而而是由我们们的销售人人员主动上门拜拜访消费者者销售人员通通过手提电电脑，通过过VCD向向消费者介介绍项目的的情况目的：通过崭新的的销售方式式，摆脱以以往销售时时的被动性性，同时彰彰显消费者的尊尊崇地位和和项目以消消费者为本本的理念营销推广－－销售部署署目的：保持一定的的曝光率，，维持楼盘盘常规销售售核心主题：：生活氛围的的营造阶段工作重重点：广告投放量量适当减弱弱，保持阶阶段性的曝曝光。调整客户市市场，培育育、挖掘新新客户群以“文火””预热市场场，为后续续销售做好好准备媒体选择及及公关活动动：可采用用户外（候候车亭、路路牌）等可可长时间保留品牌牌视觉存在在的非主流流媒体形式式；配合展展销会，投投放适当的平面广告告；结合公公关活动，，报纸软文文等营销推广－－销售部署署阶段性工作作安排及销销售建议第三阶段－－－持续期期THANKS！谢谢12月-2214:36:5014:3614:3612月-2212月-2214:3614:3614:36:5012月-2212月-2214:36:502022/12/3114:36:509、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，