豪宅圈层营销解读

豪宅营销——客户的圈层跨越式模型划圈子找渠道抓领袖搞活动树品牌开放式沟通解决客户认知六步法划圈子确定客户所属圈层规律深度解读不同圈层客户的特征属性不同阶段主力购买客户的主流群体豪宅营销的不同阶段落实各阶段主攻的力目标圈层研究豪宅客户购买规律特定的项目有特定的社会属性，豪宅所面对的客户群应该属于社会中的上层和中上层阶级，而这一特定阶级里又分为不同的圈层。上层阶级中上层阶级中中层阶级中下层阶级下层阶级豪宅产品所指向的特定社会阶层金融富贸易富IT富地产富投资富演艺富外籍富外地富传媒富？XX富豪宅购买人群主要类型世家富在社会上层阶级和中上层阶级中，存在着不同的圈层投资富地产富金融富贸易富外籍富外地富IT富演艺富XX富XX富阶段1234N……影响力虚线表示每阶段的影响力圈层规律拆解投资圈：靠投资发家致富的人群，如股票投资、期货投资、房地产投资等。地产圈：房地产相关从业人员，如房地产企业老板，总裁，中高层管理者等。金融圈：如首席经济分析师、银行家、保险业总裁等。贸易圈：家电业、零售业里中高层人员等。外籍圈、外地圈：国外、外地经济富裕的人士。来自美国、加拿大等经济发达国家的人士；来自温州、山西等地的暴发户。IT圈：网络公司、软件开发公司、科技公司CEO、总裁等。演艺圈：在演艺界工作的人士，如影视明星、导演、制片人等。传媒圈：报社、杂志社主编，电视台主持人，电台播音员等。解读不同阶层客户的特征属性投资富地产富金融富贸易富外籍富传媒富…………分析要素认知渠道个人习惯消费偏好产品需求精神需求……各圈层特征属性投资富特征地产富特征金融富特征………………落实各阶段主攻的主力目标阶层豪宅项目的目标客群来源呈明显阶段性，每一阶段的主力目标客群不同，即不同主流圈层。把握阶段规律、针对各圈层特有的生活习惯、爱好等行为特征，研究对生活态度、生活方式等方面认识的差异，从而深刻掌握每一阶段主流圈层的独特的生活模式和物质与精神的核心需求。针对特定阶段的特定客群，有的放矢进行营销活动。阶段主流圈层特有生活习惯行为特征生活态度生活方式研究物质核心需求精神核心需求有效渠道划圈子此阶段的销售行为主要是培养、分析客户。豪宅客户是金字塔尖上的人，这些高端客户往往都具有鲜明的个性，追求生活中的新鲜事物。他们之间也存在着对生活尺度、生活方式等方面认识的差异。所以，在向他们推销产品之前，一定先要判断他是哪一类客户，他需求什么，然后把他最需要的东西给他。找渠渠道道渠道道研研究究针对对各各圈圈层层细分分渠渠道道挖掘掘使使用用专属属渠渠道道有效传递信息息研究信息来源源渠道大众渠道：互联网、北北京青年报、、北京晚报、、精品等一些些传统媒体渠渠道。专有渠道：每个圈层的的特征各不相相同，除了由由大众渠道获获取大众信息息外、还有属属于本圈层信信息来源的专专有渠道。圈内内部影响响深刻挖掘：圈内人士通通过不同渠道道进行交流、、沟通，以换换取信息。各阶层渠道细细分及使用金融富：《地地方金融》、、《财富》、、《21世纪纪经济报道》》……贸易富：《国际商报》》、《深圳商商报》、《国国际技术贸易易》、《世界界贸易》………投资富：《股股票市场》、、《期货市场场》、《房地地产投资指南南》……演艺富：《视视觉》、《瑞瑞丽》、《Hope》………地产富：《新新地产》、《《红地产》、、《楼市》、、《安家》………金融、财富、、房地产等专专业论坛投资经验交流流会酒会、联谊会会、展览会、、拍卖会、游游园会、老同同学见面会服装设计大赛赛、程序设计计大赛……除一些媒体渠渠道外，还有有圈内交流渠渠道充分利用这些些媒体和客户户圈内交流的的渠道，宣传传项目信息，，真正做到““点对点”式式传播。有效传递信息息每一个客群圈圈层群获取信信息来源的媒媒介是各不相相同的，找出出他们获取必必要信息的来来源渠道，针针对核心渠道道来源进行营营销推广，利利用这些渠道道进行“窄道道传播”，有有效避免了资资源的浪费，，并扩大了影影响力。销售方式上不不再沿用传统统方式进行大大规模、全方方位的营销推推广。将对市场目标标客户进行了了有效的细分分，利用每个个细分客户的的有效的、专专有的信息来来源渠道，对对相关潜在客客户进行有效效的拜访和信信息传递。减少了推广费费用，避免了了资源的浪费费。保证了了对客客户的的人性性化服服务，，也给给豪宅宅项目目带来来了神神秘感感。找渠道道抓领袖袖关于““领袖袖”效效应寻找圈圈层的的核心心人物物利用核核心人人物强化信信息传传递意见领领袖每一个个圈层层中总总会有有影响响其行行业发发展、、具深深远意意义的的重量量级人人物，，并且且在其其圈层层有着着良好好的口口碑，，知名名度高高。这这些重重量级级人物物的意意见和和建议议，对对其圈圈层客客群有有着不不可估估量的的影响响，他他们具具有很很强的的号召召力，，一举举一动动、一一言一一行往往往具具有领领头羊羊（意意见领领袖））的作作用。。金融融富富领领袖袖传媒富领领袖贸易富领领袖IT富领领袖地产富领领袖新华人寿寿公司董董事长著名导演演中国康佳佳公司总总裁搜狐董事事局主席席万通地产产董事长长寻找各圈圈层的核核心人物物利用核心心人物邀请圈内内核心人人物参观观项目，，令他们们对项目目产生认认知度邀请核心心人物参参与针对对项目开开展的一一些活动动核心人物物入住豪豪宅，进进行体验验，并由由媒体记记者进行行跟踪报报道，事事后请其其发表对对项目的的评价……强化信息息传递利用核心心人物，，向他们们灌输项项目信息息，强化化信息的的传递，，根本的的目的是是让他们们向在其其圈层内内的目标标客户传传递本项项目信息息，将好好感觉、、好评价价告诉圈圈层目标标客户，，扩大项项目影响响力和知知名度。。邀请圈层内的的核心人物参参观豪宅项目目，由销售经经理以上级别别的人员对其其进行项目讲讲解。让他充分感受受到项目的优优势，对项目目产生好感，，并请他发表表对本项目的的看法，媒体体记者进行跟跟踪报道。让他把这种好好感传播给他他身边的或是是和他有关系系的人，充分分利用“口碑碑传播”和““人脉营销””。抓领袖搞活动圈层特征活动动举办专属活动动专属活动配合合项目特征聚集人气、增增强认识圈层特征活动动金融界财富论论坛、05年年财经论坛………商务人士座谈谈会、投资贸贸易博览会………电脑节、IT时尚展会、、IT未来发发展论坛………老同学交流酒酒会、经验交交流会……地产未来走走势研讨会会、地产名名流会………小型演唱会会、中国经经典电影赏赏析…………例如：举办配合项项目特征的的专属活动动举办中国90年代至至今豪宅赏赏析举办智能化化住宅发展展历程探讨讨会举办科技地地产、绿色色地产未来来发展趋势势座谈会举办豪宅··高尔尔夫球邀请请赛举办豪宅··垂钓钓大赛举办“人性性化地产如如何体现””论坛……聚集人气增增强认识识针对项目不不同阶段墓墓边圈层的的生活模式式、心理需需求等特征征，根据他他们特有的的圈层活动动，组织开开展具有针针对性的活活动，聚集集人气，在在圈层中产产生足够的的影响力，，体验项目目诉求，提提升项目的的认知度。。采取主动出出击的销售售方式。采取灵活多多样的销售售手段（广广告战略、、公关战略略和促销战战略等）对对目标客户户群进行重重点推进。。并针对此客客户群特征征举办一系系列高层次次活动以辅辅助销售。。搞活动树品牌研究带有圈圈层特征的的专有品牌牌寻找好品牌牌品牌与产品品互动嫁接联想圈层客户的的认同深度、良好好感性、精神神研究带有圈圈层特征的的专有品牌牌豪宅目标客客户对于品品牌的态度度十分明朗朗——习惯惯使用并有有个人喜好好，在高档档消费品和和服装等产产品上，客客户会选择择国际知名名品牌，因因此客户的的品牌修养养很高并有有强烈的品品牌忠诚度度。如果尝试与与国外品牌牌的互动，，将会使客客户产生良良好的品牌牌联想，并并进一步促促进豪宅项项目形象的的深入人心心，产生更更加强大的的影响力。。宝马汽车：：能激发驾驾驶员对品品质热爱的的移动艺术术江诗丹顿表表：优雅与与精确的融融合万宝龙钢笔笔：触动心心灵的睿智智与毅力……品牌与产品品互动针对目标圈圈层所喜好好的品牌物物品，名车车、名表，，品牌服饰饰等，将项项目与目标标客群所喜喜好的品牌牌联系起来来，通过这这些知名品品牌的内涵涵，隐喻了了项目的内内涵。……尊贵人士的的最爱———豪宅·名名车鉴赏会会意蕴经典，，传奇百年年——豪宅宅·名表鉴鉴赏会上流社会的的选择———豪宅·国国际时装周周……通过活动，，让目标圈圈层产生品品牌联想，，在其潜意意识里迅速速将与自己己利益有关关的联想调调出来，使使自己购买买决策理由由充分。项目品牌快快速树立品牌认同品牌忠诚品牌品质品牌联想关注项目品品牌快速提升项项目品牌品牌嫁接通过其他行行业知名品品牌的内涵涵，“隐喻喻”了项目目的品牌内内涵打造品牌发发动机，实实现项目快快速去化圈层客户的的认同利用品牌嫁嫁接，通过过产品与品品牌之间的的互动活动动，树立起起项目自身身的品牌，，一方面，，可提升楼楼盘的品牌牌价值，另另一方面也也可间接促促进销售。。令目标圈圈层对项目目产生深度度的、良好好的认同；；在心灵上上产生感性性的、精神神层次的认认同。客户购买豪豪宅的同时时也是在体体现成功，，他们往往往更重视品品牌。此阶段应采采取服务式式营销手段段，对客户户采取周到到与贴心的的服务和个个性化服务务。销售人员应应该把自己己当作客户户的服务员员和顾问，，让客户感感觉到他是是在选择生生活、主宰宰生活，而而不是“买买”自己的的生活。树品牌开放式沟通通提前引入下下一阶段的的主力圈层层圈层之间的的互动实现下一主主力圈层的的进入既有圈层的的保养和维维护未来主力圈圈层的开拓拓和扩大二者共同作作用产生合合力辐射更更大范围的的人群……国际新品牌牌发布会与高档俱乐乐部合作慈善拍卖会会……销售量影响力第一圈层第二圈层第三圈层第四圈层第N圈层每个节点集集市上一圈圈层的保养养和维护，，又代表下下一圈层的的开拓和扩扩大，两者者产生合力力，辐射更更大范围人人群。此阶段将““体验式营营销”进行行到底，体验式营销销是对客户户对未来生生活的呈现现，体验可以使使客户对产产品细节有有更多的了了解，为豪宅项目目造势，吸吸引人气，，从而推动动销售。开放式沟通通划圈子确定客户所所属圈层规规律深度解读不不同圈层客客户的特征征属性落实各阶段段主攻的主主力目标圈圈层研究究豪豪宅宅客客户户购购买买规规律律找渠渠道道研究究渠渠道道针对对各各圈圈层层细分分渠渠道道挖掘掘使使用用专属属渠渠道道有效效传传递递信信息息抓领领袖袖关于于“领领袖袖””效效应应寻找找圈圈层层的的核心心人人物物利用用核心心人人物物强化化信信息息传传递递搞活活动动圈层层特征征活活动动举办办专属属活活动动专属属活活动动配合合项项目目特特征征聚集集人人气气增强强认认识识树品品牌牌研究究带带有有圈圈层层特特征征的的专专有有品品牌牌寻找找好好品品牌牌品牌牌与与产产品品互互动动嫁接接联联想想圈层层客客户户的的认认同同开放放式式沟沟通通提前前引引入入下下一一阶阶段段的的主主力力圈圈层层圈层层之之间间的的互互动动实现现下下一一主主力力圈圈层层的的进进入入产生生合合力力辐辐射射更更大大范范围围的的人人群群9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:03:0815:03:0815:0312/31/20223:03:08PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:03:0815:03Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。15:03:0815:03:0815:03Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:03:0815:03:08December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:03:08下午15:03:0812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:03下下午午12月月-2215:03December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:03:0815:03:0831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:03:08下午午3:03下午午15:03:0812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:03:0815:03:0815:0312/31/20223:03:08PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:03:0815:03Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:03:0815:03:0815:03Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2215:03:0815:03:08December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:03:08下午15:03:0812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:03下下午12月-2215:03December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3115:03:0815:03:0831December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:03:08下午午3:03下午午15:03:0812月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-22