试谈成功电话营销四个阶段

成功电话营销四个阶段一、建立目标客户阶段

这里的目标客户是指有产品需求，本身也有购买能力的客户。对于目标客户，由于是初次通话，我们的目的只有一个，让客户建立一个基本的良好印象即可。目前，电话营销已成为了一个基本营销手段，已有越来越多的行业运用了电话营销，可以说他们已经对推销电话讨厌了。所以，我们要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和内容。

电话营销是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时，简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在介绍完产品后，可以把资料给客户寄或送一份过去，这里的资料可以是产品资料，也可以是其他的客户能感兴趣的资料，但这些资料一定要与我们所卖的产品有关，可以展现公司的实力和特点的。初次与客户通话，客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功了，此时我们耐心地等待下次与客户通话即可。许多电话营销人员，尤其是刚刚进入电话营销的人员总想“一口吃个胖子”，心想这回客户可接电话了，我得抓紧这个机会，好好地把产品介绍出去，争取一次成功！于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍，电话这边说的是飞沫四溅，而电话那边几乎已经鼾声四起了，脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。总结：电话营销人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户，这里的目标客户应该是有购买需求的，同时又有购买能力的客户。电话营销是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话营销是一个自然的过程，水到渠成！二、挖掘潜在客户阶段

这里的潜在客户是指有产品需求，由于并没有对公司产生认同感，虽然有产品需求，但并不一定购买本公司的，也可以指对公司有一定的了解，但并没有近期购买计划的客户。这个阶段，我们应该注意挖掘客户潜在的需求，让客户把自己的需求说出来。在与客户建立了初期的关系后，就进入了挖掘潜在客户阶段，此时应该主动挖掘客户的需求，让客户把需求说出来。客户的需求是需要电话营销人员挖掘的，这也是电话营销人员的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样，他们并不会把自己的需求告诉给我们。而这个阶段，我们就是要打破与客户之间的距离感。让他们把自己的需求说出来。营销专家高普才先生曾经说过：真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好，而在于他听的技巧有多么高。电话营销人员也应该转变这个观念，许多电话营销人员在与客户通话时总是以自己说为主，其实电话营销人员说的再多也是没有用的，电话营销人员应该让客户成为电话的主角，让他们把需求说出来。某知名企业在开经销商会时，把经销商请到公司来，企业的老板首先上去讲企业的风采以及企业在行业中的领袖地位，产品总监再去讲产品有多么的优秀，客服部经理再去讲服务体系有多么的完善，招商总监再去讲如果做了我们的产品你会有什么样的发展空间……一路讲下来，自己企业的老板和员工们讲的是热血沸腾。而经销商呢？虽然桌上摆了许多水果，后面还有几个服务人员一直在服务，可他们却只是像个学生一样老老实实地接受教育，一句话都没有说。这家企业就是没有做到对经销商的尊重，也没有与经销商互动起来。所以作为电话营销人员也应该转变观念，我们自己少说，让我们的客户多说，让他们把需求说出来。可能有些电话营销人员会说，客户接电话时都不怎么说话，说几句就想挂了。其实这是我们自身的原因，是我们还没有把他们的说话欲望给激发出来。我们所接触的客户，他们有多年的工作、生活经验，人总是爱表达的。对于客户而言是一定有问题存在的，他们在表达时一定会提到一些问题，而我们的产品也正是解决这个问题的，当我们把客户引到这个路子上后我们的机会就出现了。总结：电话营销人员要主动挖掘客户潜在的需求。激发客户的表达欲望，让客户成为通话的主角，让他们把需求说出来。三、、锁锁定定准准客客户户阶阶段段这里里的的准准客客户户是是指指刚刚刚刚表表露露了了购购买买产产品品的的意意向向，，却却没没有有购购买买的的客客户户。。这这个个阶阶段段我我们们应应该该及及时时跟跟进进。。当客客户户能能向向我我们们表表露露购购买买意意向向时时，，我我们们就就成成功功了了一一半半，，此此时时要要做做的的就就是是积积极极主主动动的的跟跟进进，，不不拿拿到到签签单单绝绝不不放放弃弃。。如如果果说说营营销销有有技技巧巧，，那那就就是是坚坚持持不不懈懈。。不不要要怕怕遭遭到到拒拒绝绝，，被被拒拒绝绝是是成成功功的的开开始始，，当当我我们们被被客客户户拒拒绝绝时时，，我我们们应应该该在在心心中中大大喊喊一一句句““太太棒棒了了！！””“牛牛仔仔裤裤大大王王””李李维维斯斯当当年年像像很很多多年年轻轻人人一一样样去去西西部部淘淘金金，，一一条条大大河河挡挡住住了了去去路路，，很很多多人人绕绕道道，，很很多多人人退退缩缩，，更更多多的的是是怨怨声声一一片片。。李维维斯斯突突然然大大叫叫了了一一句句：：““太太棒棒了了，，这这样样的的事事情情竟竟然然发发生生在在我我身身上上，，又又给给了了我我一一次次成成长长的的机机会会，，凡凡事事的的发发生生必必有有其其因因果果，，必必有有助助于于我我。。””于于是是，，他他在在大大河河边边做做起起了了摆摆渡渡生生意意，，谁谁也也没没想想到到，，他他人人生生的的第第一一笔笔财财富富竟竟然然因因大大河河挡挡道道而而获获得得。。在摆摆渡渡一一段段时时间间后后，，摆摆渡渡生生意意开开始始清清淡淡。。李李维维斯斯决决定定放放弃弃，，继继续续前前往往西西部部淘淘金金，，来来到到西西部部，，到到处处是是人人，，他他买买了了一一块块地地开开始始淘淘金金，，但但不不久久来来了了几几个个恶恶汉汉对对他他说说：：““小小子子，，离离开开这这里里，，别别侵侵犯犯我我们们的的利利益益。。””势单力力薄的的李维维斯只只好离离开，，但他他心中中始终终在想想“太太棒了了，这这样的的事情情竟然然发生生在我我身上上，又又给了了我一一次成成长的的机会会”，，于是是他抓抓住了了西部部人多多、黄黄金多多，但但水少少的机机遇，，干起起了卖卖水生生意。。但在当当时那那个““没有有法律律，只只有武武力””的西西部，，他又又一次次被人人赶了了出来来，抢抢了生生意。。李维维斯不不得不不再接接受现现实，，他又又一次次调整整心情情，而而他的的焦点点最终终落到到了西西部人人的裤裤子上上。他发现现因为为淘金金，西西部人人的裤裤子极极容易易磨破破，而而西部部又有有很多多废弃弃的帐帐篷，，李维维斯开开始把把这些些帐篷篷收集集起来来，洗洗干净净，裁裁剪缝缝纫出出了世世界上上第一一条用用帐篷篷做的的裤子子———牛仔仔裤，，走上上了他他通往往“牛牛仔裤裤大王王”的的道路路。总结：：当客客户表表露了了购买买意向向时，，只要要我们们及时时跟进进，坚坚持不不懈，，积极极面对对，一一定会会最终终成功功。电话营营销人员不不要怕怕跟踪踪客户户，有有些电话营营销人员怕怕跟踪踪次数数多了了而被被客户户讨厌厌，其其实没没有任任何一一个客客户会会因为为真诚诚的服服务而而厌烦烦的。。只要要没有有拿到到签单单，一一些都都存在在变数数。即即使这这次我我们真真的失失败了了，我我们也也会从从中得得到经经验，，为下下次的的成功功奠定定了坚坚实的的基础础。大大胆地地向前前走吧吧，所所有的的经验验都是是从行行动中中得到到的。。遭到到客户户的拒拒绝，，不要要气馁馁，我我们应应该打打起精精神，，因为为这正正是我我们的的机会会到了了。无无论是是客户户的接接受和和拒绝绝都证证明客客户重重视了了我们们，只只要我我们真真诚的的用心心服务务，总总有一一天会会打动动他们们，客客户是是不可可能始始终拒拒绝一一个用用真心心为他他服务务的人人。四、维维护成成交客客户阶阶段这里的的成交交客户户是指指已经经购买买过公公司产产品的客客户。。这个个阶段段我们们应该该注意意维护护客户关关系，，在此此基础础上把把公司司的产产品创创新及时时通知知给客客户。。对于成成交客客户，，我们们更应应该注注意维维护。。但我我们不不必要要花太太多的的心思思像培培养新新客户户一样样去培培养他他们，，因为为他们们已有有过需需求，，所以以更多多的内内容应应该是是维护护工作作，如如定期期通电电话，，每逢逢节假假日的的时候候发一一个短短信问问候一一下。。电话营营销人员如如果您您真的的不会会销售技技巧，那就就把这这件事事坚持持做下下去，，您一一定比比那些些会很很多销售技技巧的人销销售业业绩更更好。。但这这里需需要注注意的的是不不应该该只是是简单单的客客户关关系维维护，，我们们要把把公司司的产产品创创新以以及公公司最最近推推出的的重大大活动动及时时传达达给客客户。。让客客户感感觉到到公司司的活活力，，感觉觉到他他们正正在选选择的的公司司不仅仅是产产品专专业，，而且且在整整个行行业中中是领领先的的，从从而让让客户户建立立忠诚诚度。。其实成成交客客户自自己是是不愿愿意换换公司司的，，因为为人都都有封封闭心心理，，当客客户使使用某某公司司产品品已成成为一一种习习惯时时，他他们是是不爱爱打破破这种种习惯惯的，，除非非是我我们本本身出出了问问题。。总结：：成交交客户户对于于电话营营销人员来来说更更值得得关注注，因因为他他们会会直接接出现现销量量。电话营营销人员要要坚持持做好好客户户关系系的维维护，，还要要把公公司产产品的的创新新信息息以及及公司司最近近推出出的重重大活活动及及时传传达给给客户户，让让客户户建立立忠诚诚度。。不论处处于哪哪个阶阶段，，电话营营销人员应应该注注意贯贯穿始始终的的就是是真诚诚为客客户服服务，，用我我们的的真心心换来来客户户的笑笑容。。电话营营销人员必必须把把销售售当成成是生生活中中的一一部分分，而而不仅仅是工工作而而已。。力的的作用用是相相互的的，用用真心心与客客户交交流，，你得得到的的也是是客户户的一一片真真心。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:57:5714:57:5714:5712/31/20222:57:57PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:57:5714:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:57:5714:57:5714:57Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:57:5714:57:57December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:57:57下下午14:57:5712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:57下午午12月-2214:57December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3114:57:5714:57:5731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:57:57下下午午2:57下下午午14:57:5712月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:57:5714:57:5714:5712/31/20222:57:57PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:57:5714:57Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。14:57:5714:57:5714:57Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:57:5714:57:57December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:57:57下午午14:57:5712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:57下下午12月-2214:57December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3114:57:5814:57:5831December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:57:58下下午午2:57下下午午14:57:5812月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。14:57:5814:57:5814:5712/31/20222:57:58PM1