试谈销售部门构成原理

销售部门构成原理现代企业构成原理仿真sale1.1销售部门构成原理⑴销售产品和销售市场设各模拟企业生产和销售三种不同类型的激光打印机，各类产品主要功能为：Ｅ型（一般产品）──具有自动定位、多种打印规格选择，并带有复印功能的激光打印机。!Ｂ型（特殊产品）──与Ｅ型相比，无复印功能。Ｉ型（特殊产品）──与Ｅ型相比，无复印功能，但带有读卡器。快!生产的产品在三种不同的市场上进行销售。一般市场──通过聘用的销售人员参与竞争，在市场上销售Ｅ型激光打印机。附加市场Ⅰ──参与用户对Ｅ型激光打印机的大批量招标、投标活动。附加市场Ⅱ──根据用户订购要求而生产的Ｂ型或Ｉ型激光打印机的销售。慢点,慢点,我好像有点晕。嗨，不用着急。看看下一页，你就会明白了。模拟企业E型(一般产品)E型(一般产品)B型、I型(特殊产品)附加市场I销售人员一般市场批量招标按要求生产附加市场Ⅱ图7-1-2模拟企业的销售产品和销售市场⑵促销手段的效应曲线为扩大企业产品市场销售量（额）和

市场占有率，各企业均需制订一定的经营战略和销售策略。通常，影响一般市场上产品销售量（额）和市场占有率的主要因素为：──社会需求、社会购买力和价格指数变化。──竞争企业所使用的经营战略和销售策略。──本企业所使用的经营战略和销售策略。钱又要出哼！企业所实施的经营战略和销售策略主要表现为对市场促销手段的运用。设各模拟企业可就下列促销手段运用作出决策：──产品销售价格。──广告费用支出。──销售人员数量。──产品质量改进费用支出（研究开发部门职工人数、企业职工社会福利费用和改进产品质量的其它研究开发费用支出）。由此，影响企业在一般市场（竞争市场）上产品销售量和销售额的主要因素如图7-1-3所示。本企业市场促销手段社会需求社会购买力价格指数产品价格广告支出销售人员产品质量一般市场产品价格广告支出销售人员产品质量竞争企业市场促销手段图7-1-3影响企业在一般市场上产品销售的主要因素设根据以往往的经验和和市场调查查可知，一一般市场上上各种促销销手段对产产品市场销销售量和销销售额所起起的作用如如下：──产品价价格产品销售价价格越低，，产品销售售量就越大大，反之亦亦然。设在第0周周期（基础础周期）各各模拟企业业在一般市市场上的产产品销售价价格为1150元／／台。在目前的市市场形势下下，如果价价格从现在在的1150元／台台下降到950元元／台时，，销售量将将会翻一番番；如果价价格上升到到1350元／台时时，销售量量将会减半半；如果价价格高于1600元元／台时，，产品将很很少有人问问津。──广告支支出企业的广告告费用支出出没有限制制。广告费费用增加将将会导致销销售量和销销售额的增增加。但广广告费用支支出多达销销售额的15％后，，销售量和和销售额的的增加将是是微乎其微微的，不会会再有明显显的上升。。设在第0周周期中，各各模拟企业业的广告费费用支出为为100万元。。──销售人人员增加销售人人员数可增增加销售量量和销售额额。但当销销售人员的的费用支出出多达销售售额的12％后，销销售量和销销售额的增增加将趋于于平缓，不不会再有明明显的上升升。设在第0周周期中，各各模拟企业业共聘用了了40名销销售人员，，每个销售售人员的年年薪为3.5万元。。此外，对对聘用的销售人人员不再发发生招聘费费用和社会会福利费用用，但每年年发生与销销售人员数数无关的固固定销售费费用10万万元，划入入其它固定定费用一栏栏。──产品质质量每年由商品品检验局对对各企业的的产品进行行测试、检检验，并评评出不同的的产品质量量等级。设设：等级1＝＝很好等级2＝＝尚好等级3＝＝一般等级4＝＝及格等级5＝＝较差影响产品质质量的因素素主要有：：研究究开发部门门职工人数数、改进产产品质量的的其它研究究开发费用用和企业社社会福利费费用的投入入。产品被评等等级越高，，市场声誉誉越好，产产品销售量量和销售额额越大。综上所述，，各种市场场促销手段段对企业产产品市场销销售量和销销售额所产产生的效应应如图7-1-4所所示。销售量95011501350

产品价格200%100%50%销售额7%15%广告支出销售额销售额图7-1-4各各种市市场促销手手段对产品品销售量（额额）的效应应25%15%7%12%销售人员产品质量15%12%15%12%7%12%⑶市场促促销手段组组合表现市场销销售策略的的促销手段段的综合运运用称作为为市场促销销手段组合合。例如，，降低产品品销售价格格，同时提提高广告费费用可以强强化产品销销售量的上上升趋势。反反之，降低低广告费用用则会淡化化产品销售量量的上升。。因此不能能孤立地考考察某一促销销手段的作作用和影响响。一定的市场场促销手段段组合效应应取决于于企业的市市场促销努努力程度。。与竞争企企业相比，，产品价格格越低，广广告费用越越高，销售售人员越多多，且产品品质量越好好，那么企业产品品的市场占占有率就会会越大。这这一市场占占有率通常常称作为理理论市场占占有率。设设在第0周周期中，各各模拟企业业理论市场场占有率相相同，均为为20％。。如果一个企企业因生产产量不足而而无法向市市场提供足足够产产品的话，，顾客就会会转向具有有最大理论论市场场占有率的的竞争企业业购买所需需要的产品品。如如果该企业业同样无供供货能力的的话，顾客客就会转转向向另一个理理论市场占占有率较大大的竞争企企业，直到到购得所需需产品或所所有企业都都无供货能能力时为止止。由于供货能能力不足,而引起市市场占有率率的变化，，变化后的的市场占有有率称作为为实际市场场占有率。。设在第0周期中，，各模拟企企业实际市市场占有率率相同，均均为20％％。每个企业在在每一个经经营周期都都可要求获获得一份份《市场和和生产研究究报告》。。这份报告告通报了所所有竞争企企业所使用用的促销手手段及与其其有关的市市场情况、、生产情况况和在销售售市场上所所取得的成成果。这份份报告的取取得要花费费20万元元。⑷附加市市场Ⅰ在附加市场场Ⅰ上，ＥＥ型电动存存储打字机机以招标形形式被用用户大批量量地订购。。每个经营营周期的招招标数量是是变动的。。企业中标标的决定因因素是投标标价格。如如有两个以以上企业的的投标价格格最低且相相同的话，，理论市场场占有率较较大的企业业中标。企企业可就投投标价格这这一参数作作出决策。。设在第0周期中，，各企业均均没有投标标活动。与一般市场场相比，产产品在附加加市场Ⅰ上上的销售具具有优先权权。即在销销售时，中中标产生的的销售首先先应被满足。中标产产品的生产产和销售均均在下一周周期内进行行。在附加市场场Ⅰ进行产产品销售时时，将会发发生固定的的销售人员员费用1万万元。⑸附加市场场Ⅱ在附加市场场Ⅱ上，销销售按用户户订购要求求而生产的的Ｂ型或ＩＩ型特殊打打字机。原原材料、附附件、生产产材料、设设备生产能能力和人员员生产能力力等方面要要求都会发发生一些变变化。这些些要求变化化、产品类类型、订购购数量及价价格都将随经经济形势的的变化而变变动。设在在第0周周期中各企企业在附加加市场Ⅱ上上提供的产产品是Ｂ型型特殊打字字机，数量量均为2000台台，单价价为850元/台台。在附加市场场Ⅱ上进行行产品销售售时，将发发生固定的的销售人员员费用1万万元。至此，各销销售市场主主要特征概概要如图7-1-5所示。。图7-1-5模模拟企业各各销售市场场特征概要要各模拟企业业可根据上上述各销售售市场构成成原理和特特征，结合合市场经济济形势变化化、竞争企企业可能采采取的经营营战略和销销售策略，，就本企业业的经营战战略和销售售策略作出出决策，制制定出本企企业的销售售计划。谢谢谢12月-2214:58:3714:5814:5812月-2212月-2214:5814:5814:58:3712月月-2212月月-2214:58:372022/12/3114:58:379、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:58:3814:58:3814:5812/31/20222:58:38PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:58:3814:58Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:58:3814:58:3814:58Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:58:3814:58:38December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:58:38下午午14:58:3812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:58下下午12月-2214:58December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3114:58:3814:58:3831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:58:38下下午午2:58下下午午14:58:3812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。14:58:3814:58:3814:5812/31/20222:58:38PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:58:3814:58Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。14:58:3814:58:3814:58Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:58:3814:58:38December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:58:38下午午14:58:3812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:58下下午午12月月-2214:58December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3114:58:3814:58:3831December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:58:38下午午2:58下午午14:58:3812月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。14:58:3814:58:3814:5812/31/20222:58:38PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2214:58:3814:58Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人