论某科技的营销策略

论阿里巴巴的营销策略王国安浙江工商大学，杭州136-005160791.阿里巴巴简介2.阿里巴巴的发展历程3.阿里巴巴的5P营销策略剖析4.问题5.对策

1.阿里巴巴简介

阿里巴巴（Alibaba）是全球著名的B2B电子商务服务公司，目前融合了B2B、B2C、C2C市场、搜索引擎和门户等多种交易模式以及网络搜索技术，以其独特的经营模式，在电子商务道路上步步为赢。2.阿里巴巴发展进程第一阶段（1998-2001年）：为企业提供免费信息，抢先占领市场。电子商务的发展网站+E-mail+推广=电子商务网站+E-mail+推广+在线销售=电子商务网站+E-mail+推广+在线销售+在线支付=电子商务网站+E-mail+推广+在线销售+在线支付+现代物流=成熟的电子商务（信息流、资金流、物流）2.阿里巴巴发展进程第二阶段（2002年）：开展企业的信用认证，为盈利打好基础。北京大学光华管理学院教授张维迎认为，互联网使生产和提供信息的成本大大降低，但也造成信息的识别更为困难，因此亟须信用制度的建立。没有诚信的互联网在网民、网友时代可以存在，但是在网商时代无法立足，甚至将严重破坏整个商业基础。摘录自《2004网商冲击波——中国网商研究报告》第三方认证例如：华夏，新华信，美资讯2.阿里巴巴发展进程第三阶段（2003-2004年）：发展海外市场,扩大贸易范围。

2.阿里巴巴巴发展进程第四阶段（2005-2007年））：并购“雅雅虎”,创新新一种可以延延伸发展的电电子商务搜索索。第五阶段（2008年———）：进军军B2C和C2C市场，，发展全新的的网络交易模模式。在十二年的实实践中，阿里里巴巴以有效效的营销策略略创造了传统统企业难以想想象的增长速速度和成功奇奇迹。阿里巴巴的注注册会员数增增幅惊人，从从1999年年4月的两万万上升到2009年6月月的3351万，增幅167550%。阿里巴巴注册册会员数3.阿里巴巴巴的5P营销销策略剖析产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)个性化(Personification)3.1.产产品策略（（Product）3.1.1.虚体产产品①便捷的信息息发布与管理理。企业和商户可可自由进入卖卖家数据库查查看信息，直直接联络海外外卖家。同时时阿里巴巴开开发了完善的的后台管理功功能。②符合中国国国情的支付工工具中国信用体系系不完善制约约着电子商务务的发展，阿阿里巴巴设计计了具有中国国特色的支付付工具“支付付宝”，以解解决这一发展展中的瓶颈问问题。第三方未介入入的状态采购商供应商付款给供应商商发货给采购商商第三方担保支支付模式支持支付宝的的分为企业版版和个人版两两种③完善的评价价体系。阿里巴巴拥有有一套完善的的评估体系，，交易双方在在完成交易后后给对方做出出评价，该评评价会显示在在对方的页面面上，为下一一次的交易双双方提供参考考，约束了双双方失信行为为的发生。3.1.2.品牌策策略企业名称和网网站域名“阿阿里巴巴（alibada）”来源源于神话故事事，为人们所所熟知，音节节明快响亮，，容易记忆，，具有国际通通用性，有利利于企业品牌牌知名度的提提高。3.1.3.服务策策略阿里巴巴在阿阿里巴巴站和和淘宝站设立立了论坛，便便于集中获取取客户的反馈馈意见。提供网上即即时沟通工工具，如雅雅虎通和淘淘宝旺旺，，客户之间间可以随时时洽谈生意意，并即时时查看最新新供求信息息。3.2.价价格策策略（Price））阿里巴巴成成立之初，，为会员提提供免费注注册与免费费获取信息息的服务，，迅速抢先先占领市场场；客户数数量到达一一定规模后后才开始收收取会员费费。淘宝网和支支付宝成立立初期，同同样采取免免费策略，，以培育市市场。3.3.渠渠道策策略（Place））阿里巴巴诞诞生于杭州州，发展于于浙江，壮壮大在长江江三角洲，，成功于世世界。咎其其原因，浙浙江高度市市场化的经经济、高比比例的中小小民营企业业以及集约约式、外向向型的产业业环境都为为阿里巴巴巴的壮大发发展提供了了良好的生生态环境。。3.3.渠渠道策策略（Place））浙江历史悠悠久、山川川蕴秀、文文化璀璨、、人才辈出出。千年经经商的传统统深深镌刻刻在浙江人人的基因之之中，浙商商以“敢为为天下先””的超凡胆胆魄跑遍千千山万水，，用放大镜镜寻商机，，用望远镜镜觅市场，，用显微镜镜淘营销，，成功地杀杀出一条血血路。伴随随着浙江经经济的蓬勃勃发展，浙浙商在国内内外不断播播种散叶，，如今，浙浙商发展成成为目前全全国人数最最多、比例例最高、分分布最广、、影响最大大的投资者者和经营者者群体。可可以说，没没有浙商，，就没有浙浙江的民营营经济，就就没有今天天发达的浙浙江经济。。同时阿里里巴巴定定位于全全球市场场，面对对全球不不同语言言、文化化和传统统的市场场推出了了不同网网站。阿里巴巴巴还为非非英语国国家，设设立了非非英语版版的阿里里巴巴，，如韩文文版、日日语版和和西班牙牙语版等等。3.4.促促销策略略（Promotion）阿里巴巴巴准确确确定了目目标客户户，即中中小企业业和个人人创业者者。中小企业业是国民民经济中中的活跃跃因素，，但由于于其经营营行为不不稳定，，导致生生意零散散，急需需通过电电子手段段寻找商商机，而而阿里巴巴巴正好好满足了了他们的的需求。。创业者则则是淘宝宝网C2C的目目标客户户。阿里巴巴巴成立之之初，利利用网络络论坛发发布站点点连接，，增加站站点点击击率。随着阿里里巴巴的的发展，，阿里巴巴巴充分分利用网网络进行行广告宣宣传，其其促销策策略更丰丰富多彩彩。3.5.个个性化策策略(Personification)在网页设设计方面面，阿里里巴巴站站和淘宝宝站网页页设计简简洁，操操作简单单。客户户可以自自己设计计网页，，上载信信息图片片，自主主更新产产品信息息。对每一位位会员发发布的每每一条信信息，都都有行业业专职信信息编辑辑对其进进行加工工和处理理。3.5.个个性化策策略(Personification)永不闭幕幕的交易易会,一一年四季季春夏秋秋冬24小时有问必答答,有困困必解文字翻译译,贸易易知识,市场行行情,产产品认证证。11.11.11的网网购疯狂狂“世纪光光棍节””的促销销盛宴已已经散去去，但淘淘宝商城城网购狂狂欢节单单日交易易额创纪纪录的33.6亿元，，正在慢慢慢浮现现背后的的含义：：浙江的的淘宝会会员数并并非全国国第一，，但这次次网购族族成交4.15亿元，，爆冷成成为全国国第一；；在城市市购买力力排名中中，杭州州仅次于于上海和和北京，，成为老老三，当当日成交交额1.48亿亿元。11.11.11.的的网购疯疯狂在所有省省份中，，浙江省省以成交交金额4.15亿元排排名第一一，江苏苏、广东东位列第第二、第第三。在在城市中中，上海海成交2.06亿元，，北京成成交1.73亿亿元，杭杭州成交交1.48亿元元，位居居光棍节节当天成成交过亿亿的城市市，已成成为网购购消费者者最集中中的地区区之一。。33.6亿，淘淘宝商城城光棍节节疯狂吸吸金在所有省省份中，，浙江省省以成交交金额4.15亿元排排名第一一，江苏苏、广东东位列第第二、第第三。在在城市中中，上海海成交2.06亿元，，北京成成交1.73亿亿元，杭杭州成交交1.48亿元元，位居居光棍节节当天成成交过亿亿的城市市，已成成为网购购消费者者最集中中的地区区之一中西部地地区网购购增速是是98%值得注意意的是，，在这次次淘宝商商城网购购狂欢节节中，中中西部一一些城市市表现抢抢眼，““进步很很快”，，以往排排名前十十左右的的成都，，此次成成交额排排行全国国第四。。网购给给人们们带来来超越越地域域限制制的购购物可可能性性，比比如以以前在在大城城市才才有的的GAP、、优衣衣库等等品牌牌，边边远地地区的的人们们通过过网络络也能能买到到，并并且价价格更更为实实惠。。在2011年9月举举行的的网商商大会会上，，阿里里巴巴巴集团团CEO马马云提提供了了一个个数据据：““中西西部上上半年年网络络购物物增长长速度度是98%，远远远超超过了了东部部，而而且今今年在在中西西部三三四线线城市市的销销售额额会超超700亿亿。””这意意味着着网络络购物物这趟趟快车车的引引擎已已经由由大城城市时时尚人人群更更换为为马力力更强强劲的的大众众市场场。“淘品品牌””超超越传传统品品牌以“原原创””为特特色的的微小小品牌牌成为为网商商主力力此次参参加淘淘宝商商城活活动的的2000多家家品牌牌，数数百万万件商商品亮亮相。。最终终，3家品品牌店店销售售额破破4000万元元，另另有1家超超3000万元元、4家超超2000万元元、38家家过1000万万元、、75家过过500万万元———总总共497家品品牌店店销售售突破破百万万元。。在大促促开头头一个个小时时涌现现出的的百万万级店店铺中中，淘淘品牌牌就占占据了了15席。。所谓淘淘品牌牌，是是指那那些生生于网网络，，长于于网络络，以以“原原创””为特特色的的淘宝宝商家家。淘宝商商城发发布的的官方方数据据显示示，在在这次次网购购狂欢欢节中中，包包括裂裂帛、、茵曼曼女装装、七七格格格、绿绿盒子子、御御泥坊坊、韩韩都衣衣舍等等原创创网络络品牌牌为代代表的的109家家“淘淘品牌牌”总总计成成交3.356亿元元，55家家成交交金额额超过过百万万，占占据了了淘宝宝商城城网购购狂欢欢节10%的成成交额额。其其中，，成交交金额额超过过千万万的淘淘品牌牌共有有8家家。“淘品牌牌”超超越传统统品牌在女装、、化妆品品、生活活电器、、童装、、内衣等等多个类类目，““淘品牌牌”企业业在狂欢欢节期间间的销量量都大大大超越了了同行业业的传统统品牌。。茵曼女装装创始人人方建华华告诉记记者：““淘宝商商城网购购狂欢节节再次证证明，只只要坚持持了品质质与服务务，网络络品牌并并不会输输于传统统品牌！！”让我们再再来回顾顾一下当当天的疯疯狂，狂狂欢节大大幕开启启8分钟钟后，淘淘宝商城城交易额额突破1亿元；；21分分钟破2亿；60分钟钟达到4.39亿；早早上10点交易易额破10亿，，超过淘淘宝商城城去年11月11日全全天9.36亿亿元的交交易额；；下午4点突破破20亿亿，产生生1000万个个订单，，相当于于每秒3.89万元。。这是任何何一个商商圈都无无法想象象的疯狂狂。从“李同同学”到到“李老老板”22岁的的李鑫淼淼是义乌乌工商职职业技术术学院创创业学院院的三年年级学生生，1000元元起步，，靠着两两台电脑脑，历经经两年经经营李鑫淼告告诉记者者：“入入冬以来来囤了30万元元的货到到春节前前已售罄罄，网店店利润至至少翻了了两番。。”一旁学弟弟掐指算算了算问问：“李李老板，，那三年年下来您您岂不是是可以交交出一张张超过百百万元的的毕业成成绩单？？”小李李笑着摆摆摆手，，顾左右右而言他他，“我我那辆国国产SUV该换换了，今今年准备备买辆奥奥迪Q5。”像李鑫淼淼这样身身价百万万的同学学并非个个别，而而更多的的同学则则在向““百万生生”看齐齐。一份份耕耘，，一份收收获，记记者了解解到，该该院目前前在校学学生8500人人，而创创业人数数已达15%。。创业学学院第一一批学员员班95人，除除了7人人从事实实体创业业，其余余都在干干电子商商务。既要学习，，又要创业业，个中辛辛苦可想而而知。晚上上11时，，送走最后后一批货，，女生董思思思瘫软在在了椅子上上。她黯然然说：“一一天忙碌十十几个小时时，甚至没没有时间经经营爱情！！”而传说说中的男友友就一直坐坐在她对面面接单，两两人除了业业务，很少少有其他的的交流。。。创业就是最最好的教育育义乌工商职职业技术学学院对学生生的评价不不以文化课课成绩为标标准，而是是以创业业业绩为主要要衡量标准准。比如物物流、市场场营销、国国际贸易等等课程的学学分可以用用网店的钻钻来替代，，几颗钻代代几分，都都有规定。。5颗钻就就不用学了了，一个月月收入最少少1万元，，还学什么么？闯荡荡淘淘宝宝店店，，让让学学生生们们提提前前介介入入激激烈烈的的市市场场竞竞争争，，让让他他们们体体验验到到了了书书本本上上学学不不到到的的经经历历。。夜已深，江浩浩还在与客户户交流，他的的目标是三年年后，交出““百万成绩单单”。来自河南的小小陈，已有自自己的加工厂厂，他憧憬很很快成为“百百万大学生””。同学们用自制制的简易摄影影棚，拍摄小小件商品。前一天晚上忙忙到凌晨，这这位来自台州州的大二学生生，大白天躺躺在小商品中中“补觉”。。4.问题4.1受严峻金融危危机的冲击，，世界经济2008年开开始进入“严严重低迷”时时期。发达国国家进口需求求的下降以及及全球能源和和初级产品成成本上升，人人民币升值，，导致我国出出口明显减少少，以出口为为主的我国中中小企业面临临着巨大的生生存压力。4.2.欺欺诈门事件2011年2月，阿里巴巴巴B2B公司发现从从2009年年底开始，平平台客户的欺欺诈投诉有上上升趋势，调调查显示，部部分销售人员员为追求高业业绩，故意纵纵容或疏忽，，允许部分外外部分子进入入阿里巴巴会会员体系，有有组织地进行行诈骗，有组组织的进行诈诈骗。阿里巴巴巴确定了1,219名名及1,107名分别在在2009年年及2010年签约的GoldSupplier会员涉及及诈骗全球买买家。这些供供应商分别占占两年总数约约1.1%及及0.8%。。并且查实有有近百名为了了追求高业绩绩高收入明知知是骗子客户户而签约的直直销员工。经经调查，这些些公司大都在在阿里巴巴网网站上发布价价格极低的热热门消费电子子产品，通过过低价、非常常具吸引力的的价格，较低低的最少购货货量和相对不不安全的付款款方式进行交交易。阿里巴巴巴不得不拿拿出170万万美元对2249名受害害者进行赔偿偿。4.3.匿名名经营由于网上买卖卖门槛低、便便捷、快速，，任何人都可以以匿名在网上上做买卖，不不需要身份证号码，，也不只你住住在什么地方方，经营场所在哪里里。4.4.假冒冒伪劣品2011年5月浙江永康康公安局开展展了“二号鹰鹰”行动，抓抓捕263人人网上销售假假冒伪劣产品品的犯罪嫌疑疑人263人人，捣毁网店店41家，没没收产品金额额大两千万人人民币。5.建议和和对策5.1减轻轻客户负担，，给新客户提提供免费服务务与试用服务务。5.2进一一步细分目标标客户，减少少客户流失。。5.3采取取新的价格策策略与收费模模式，吸引更更多会员。5.建议和对对策5.4建立立人性化的国国际客户关系系管理系统(CustomerRelationshipManagement，CRM)，减减轻交易难度度。5.5疏通通网络银行系系统，方便交交易的进行。5.6建立立实名制。2011年7月2日ChinaDaily“Internetentrepreneursarenowrequiredtoregistertheirpersonaldetails,includingtheirrealnamesandaddresses,withe-commerceagentsbeforetheybegintooperatetheirbusinessesonline.AccordingtoaresearchconductedbytheChinae-BusinessResearchCenter,bytheendof2010,thenumberofChina'sonlinebusinesswebsitesroseto25,000andthenumberofonlineshopswasestimatedtobemorethan3million”.5.7.对对网上经营征征税Noregulationhasmentionedthecollectionoftaxfromonlineshopowners,whichsuggeststheauthoritiesarecurrentlyaimingtobooste-commerceinthecountry.Inthelongrun,however,itisinevitablethattheregulatorswillseektocollecttaxesintheboomingmarket.（（ChinaDaily2010-07-02)结束语阿里巴巴巴以其独独特的产产品、合合理的价价格、多多元的渠渠道、新新颖的传传播促销销推广手手段及优优质的个个性化服服务创造造了21世纪中中国网络络营销时时代的奇奇迹。2008年金融融危机席席卷全球球，只要要阿里巴巴巴积极极寻找新新的突破破口，适适时改进进原有的的营销策策略，阿阿里巴巴巴的传奇奇故事将将会更加加精彩。。但是网上上经营的的监管、、金融系系统对支支付宝的的支持以以及电子子商务的的征税等等问题都都有待政政府部门门去处理理。AnyQuestions?Thankyou!浙江工工商大大学王国安安136-005160799、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:54:1114:54:1114:5412/31/20222:54:11PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:54:1114:54Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。14:54:1114:54:1114:54Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2214:54:1114:54:11December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:54:11下下午14:54:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二二月月222:54下下午午12月月-2214:54December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:54:1114:54:1131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:54:11下午午2:54下午午14:54:1112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:54:1114:54:1114:5412/31/20222:54:11PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2214:54:1114:54Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:54:1114:54:1114:54Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2214:54:1114:54:11December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:54:11下午14:54:1112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:54下下午午12月月-2214:54De