评审项目专家,大客户销售技巧,大型项目销售技巧,阁策

项目技能销售培训师：阁策1目录页CONTENTSPAGE—*—

项目销售概述1项目推进里程碑2项目销售工具解析3过渡页TRANSITIONPAGE—*—

1项目销售概述何谓项目销售项目销售VS大客户销售项目销售困局—*—

阁策项目销售概述1.1何谓项目销售渠道销售项目销售大客户销售—*—

阁策项目销售概述1.2项目销售VS大客户销售项目销售对比①阶段性采购；②采购周期长；③规律性差；④决策流程和决策组织复杂；⑤信息不透明。①阶段性采购；②采购频繁；③规律性强；④决策流程和决策组织简单；⑤信息比较透明。大客户销售—*—

阁策项目销售概述毫无头绪找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系搞不懂客户的真实需求不知道竞争对手的动向。无法推动找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。局面失控好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。1.3项目销售困局过渡页TRANSITIONPAGE—*—

2项目推进里程碑获得项目线索项目得到确认信息收集完毕完成机会分析初步认可产品完成最终方案内部敲定我司完成招标投标拿到中标通知下单签订合同—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑获得项目线索拿到项目线索1）用户单位？3）大致需求？工作目标2）项目名称？标志5%—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑项目得到确认确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）1）用户系统的现状？3）用户项目的立项？工作目标2）用户系统的问题？标志10%—*—

阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完毕与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕1）Money（预算资金）3）Needs（用户的多种需求）工作目标2）Authority（用户组织结构和决策圈）标志25%4）Decision（用户的决策标准）6）Competition（竞争对手状况）5）Ability（相关参与人的影响力和能力）7）Time-scale（项目时间表）—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成机会分析析根据前期收集集的项目信息息，对我们在在该项目的竞竞争力状况做做客观的分析析以确定是否否继续跟进这这个项目，如如果确定我们们在项目中具具备机会，则则制定出项目目推进计划书书，包括竞争争战略、关系系战略、价值值传递策略和和行动步骤。。1）产品适合程程度？3）独立商业价价值？工作目标2）用户商务关关系？标志30%4）选择我司顾顾虑？5）后续行动计计划？—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步认可产品品通过实施项目目推进计划，，使得我司产产品和方案得得到用户决策策圈的初步认认可。工作目标标志50%1）产品测试获获通过？3）独立价值被被接受？2）初步方案被被认可？4）至少一位支支持者？6）拍板人也不不反对？5）敌人是谁已已清晰？7）技术标准我我起草？8）决策流程时时间表？—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最终方案案我司最终的方方案制作完成成。1）友商产品和和方案？3）主笔人成为为导师！工作目标2）我司产品和和方案？标志60%4）全面了解拍拍板人！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑内部敲定我司司（达成利益益同盟）赢得用户内部部包括拍板者者、决策者和和主要评估者者在内的支持持1）决策圈认可可我司！3）导师清楚优优劣势！工作目标2）优势写入招招标书！标志70%4）评分标准利利我司！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招标投标标做好招标投标标过程的所有有工作。工作目标标志80%1）分析友商策策略！3）完成标书制制作！2）拟定我司对对策！4）评估合作伙伙伴！5）获取专家支支持！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中标通知知拿到中标通知知书。工作目标标志90%1）拿到中标通通知！2）完成商务谈谈判！—*—阁策项目推进里程程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下单签订合同同客户与我司或或我司的代理理商按照商定定的商务条款款签订合同，，用户或合作作伙伴已经向向我司下单。。工作目标标志100%1）用户与代理理商签订合同同！2）代理商与我我司签订合同同！过渡页TRANSITIONPAGE—*—3项目销售工具具解析项目确认工具具——CE信息收集工具具——SNILSS机会分析工具具——4大问，18小问项目分析会组织分析图—*—阁策项目销售工具具解析3.1项目确认工具具——CE为什么客户一一定要买？客户做出最终终决定的时间间？如果项目延迟迟了，后果如如何？如果项目按时时完成，对客客户有什么好好处？这个项目对客客户业务的影影响如何衡量量？有关键键人物物会受受重大大影响响影响是是不可可避免免的马上会会有影影响上项目目痛苦苦，不不上更更痛苦苦CompellingEvent特征关注并并了解解客户户的燃燃眉之之急CE（CompellingEvent）—*—阁策项目销销售工工具解解析3.2信息收收集工工具——SNILSSIntensify强化Situation状况Summarize总结Listen倾听Solution方案Needs需求找MANDACT的工具具SNILSS—*—阁策项目销销售工工具解解析3.3机会会分析析工具具提供一一种结构化化的可可重复复的方方法，用于于分析析一个个销售售机会会或机机会组组合。。目的1从关键键客户户、合合作伙伙伴、、竞争争对手手的观观点出出发，，更快更更有效效地分分析和和界定定机会会；把时间间、精精力、、资源源投入入到你你最有可可能赢赢得的的机会会上；更有效效地借借助合合作伙伙伴和和资源源；用统一的的语言言更有效效地沟沟通关关键问问题。。好处2对目前前的销销售机机会更更全面面的评评估并并以此制制定销销售战战略。成果3[为什么么要做做机会会分析析]—*—阁策项目销销售工工具解解析3.3机会会分析析工具具这是个机会吗？我们有竞争力吗？我们能赢吗？值得赢吗？机会分分析四四大问问—*—阁策项目销销售工工具解解析3.3机会会分析析工具具1234客户的的应用用或项项目客户的的业务务状况况客户的的财务务状况况项目的的资金金状况况客户的的需求求是什什么?问题是是什么么?这个项项目的的目标标是什什么?谁提出出这个个项目目?谁操作作这个个项目目?这个项项目和和客户户的业业务策策略有有什么么联系系?客户收收入和和利润润的趋趋势是是什么么?和同类类公司司相比比他们们的财财务状状况如如何?客户的的财务务前景景如何何?他们的的关键键业绩绩指标标是什什么？？客户的的产品品和服服务?客户的的主要要市场场?谁是他他们的的主要要客户户和竞竞争对对手?什么在在内部部或外外部推推动他他们的的业务务发展展?这个项项目的的预算算有吗吗?客户制制定预预算的的流程程是什什么?这个项项目和和其他他项目目相比比有优优先级级吗?除了做做这个个项目目，客客户还还可以以怎样样使用用这笔笔资金金?1这是个个机会会吗？？—*—阁策项目销销售工工具解解析3.3机会会分析析工具具08070605现在的的关系状状况销售资资源的的需求求解决方方案适适用程程度正式的的决策标标准现在和和客户户的关关系如如何?每个竞竞争对对手和和客户户的关关系如如何?和谁谁的的关关系系会会为为这这个个项项目目提提供供竞竞争争的的优优势势?以客客户户对对理理想想关关系系的的看看法法，，你你和和每每个个竞竞争争对对手手相相比比如如何何？？销售售团团队队需需要要在在这这个个项项目目上上投投入入多多少少时时间间?为了了赢赢得得这这个个项项目目，，还还需需要要什什么么样样的的内内部部或或外外部部资资源源?这个个项项目目的的销销售售成成本本有有多多少少?这个个项项目目的的机机会会成成本本?我们们的的解解决决方方案案是是否否针针对对客客户户的的问问题题?客户户怎怎么么认认为为的的?需要要做做哪哪些些改改动动或或增增强强我我们们的的方方案案才才能能满满足足客客户户的的需需求求?需要要哪哪些些外外部部资资源源才才能能满满足足客客户户的的需需求求?客户户决决策策的的标标准准是是什什么么?客户户正正规规的的采采购购流流程程是是什什么么?哪条条决决策策标标准准最最重重要要?为什什么么?谁制制定定决决策策标标准准?2我们们有有竞竞争争力力吗吗？？—*—阁策策项目目销销售售工工具具解解析析3.3机机会会分分析析工工具具独特特的的商商业业价价值值UBV（UniqueBusinessValue）2我们们有有竞竞争争力力吗吗？？13245我们们可可以以为为客客户户提提供供什什么么样样的的可可衡衡量量的的商商业业价价值值？？客户户如如何何定定义义商商业业价价值值，，如如何何衡衡量量？？我们们如如何何以以客客户户的的定定义义来来量量化化我我们们的的价价值值？？客户户是是否否认认可可我我们们所所提提供供的的商商业业价价值值吗吗？？我们提供供的商业业价值如如何使我我们有别别于竞争争对手？？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具3我们能赢赢吗？9、客户内部的支持10、与客户高层的关系11、文化的兼容性12、非正式的决策标准13、政治联盟在客户中中谁希望望我们赢赢？他他们做了了什么来来表明他他们的支支持？他们愿意意或有能能力来帮帮助你吗吗？他们在自自己单位位里有良良好的口口碑吗？？哪些客户户的高层层会影响响这个项项目，或或被这个个项目影影响？你如何与与他们建建立联系系与信任任？你如何找找到拜访访他们的的机会？？你计划如如何得到到继续拜拜访的机机会？客户的文文化是什什么？客客户户的文化化与我公公司的文文化相比比如何？？客户对待待供应商商的原则则是什么么？我们可以以调整或或适应吗吗？我们们愿意吗吗？决策实际际上是如如何做出出的？哪些不可可控因素素或个人人意见可可以左右右这个决决策？有没有隐隐而不言言的问题题？我们知道道谁的个个人想法法？哪些些是算数数的？谁在决策策中权力力最大？？他们们希望我我们赢吗吗？为什什么？他们能影影响或改改变决策策条件吗吗？他们能制制造出紧紧迫性吗吗？过去去是如何何体现这这种能力力的？—*—阁策项目销售售工具解解析3.3机机会分析析工具4值得赢吗吗？14

项目有多大？是否达到我们的底线？>$

什么时候可以签单？在我们的时间范围内吗？<天17

在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？16

这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大影响？我们如何在这个项目中提高利润？

明年业务潜力如何？三年内呢？是否达到我们的底线？这个项目或应用与未来收入联系如何？你将怎样把客户的许诺变成契约？1518

除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？短期的收收入长期的收收入风险战略价值值利润—*—阁策项目销售售工具解解析3.4项项目分析析会4招标前夕夕。5较大型项项目，了了解到项项目线索索，初步步判断是是机会，，但已有有信息还还无法完完成机会会分析，，自己缺缺乏头绪绪时。132项目信息息基本收收集完毕毕，需要要做机会会分析时时。项目出现现重大变变化时。。（情况况失控））非客观原原因，项项目连续续多周停停滞不前前时。1、何时一定要要开项目分析析会—*—阁策项目销售工具具解析3.4项目分分析会2、你如何判断断情况失控？？不接电话！取消既定会议！不按预算行事！委派他人参加会议！提问试探弱点！全神贯注于价格！没有内部支持！无法了解更多信息！标准经常变化！竞争对手变化！项目无故延期！标准不利我方！—*—阁策项目销售工具具解析3.4项目分分析会3、项目分析会会的目标界定定项目阶段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%项目分析会主主目标项目分析会辅辅目标机会分析销售战略关系策略价值传递策略略合作伙伴策略略招投标策略关系策略关系策略价值传递策略略价值传递策略略合作伙伴策略略合作伙伴策略略招投标策略招投标策略关系策略关系策略—*—阁策项目销售工具具解析3.4项目分分析会4、项目分析会会的基本步骤骤信息汇总项目各阶段标标志性事件的的达成情况及及其他信息（（如MANDACT、竞争信息等等）。项目分析进行组织分析：画出组织结构构、政治结构构及影响力图图，并注意不不断更新和完完善。分析竞竞争形势。确定战略形成销售战略略，包括：竞竞争战略、关关系战略等。。并做行动计计划，计划必必须目标细化化且明确，符符合SMART原则。123—*—阁策项目销售工具具解析3.5组织分分析图1、项目决策过过程中的人物物角色Approver拍板人DecisionMaker决策人Evaluator评估人User使用人—*—阁策项目销售工具具解析3.5组织分分析图2、项目决策过过程中的人物物性格OwlKoalaPeacockTiger理性果断感性寡断—*—阁策项目销售工具具解析3.5组织分分析图CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、项目决策过过程中的人物物立场X=—+—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图顾问

独立董事专家副总裁AT=营销总监DT+技术总监D/EO采购经理EKX销售经理E/UP产品经理UO+售前经理UP+售后经理UO+操作主管E/UO=4、客户组织织、政治结结构及影响响力图—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图其一其二其三通风报信暗中支持出谋划策5、Coach的三大作用用—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图6、Coach帮助我们的的五大理由由与人投缘利益驱动对手故人认可我司沾亲带故—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图②交叉验证③证据为王①多线攻关7、防止被客客户“忽悠悠”—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图8、发展关系系——找到Coach自我尊重归属安全生存公关八式—*—阁策项目销售工工具解析3.5组织织分析图9、发展关系系——4C判断法辨别别CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:56:3114:56:3114:5612/31/20222:56:31PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:56:3114:56Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:56:3114:56:3114:56Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:56:3114:56:31December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:56:31下下午14:56:3112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:56下下午午12月月-2214:56December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3114:56:3114:56:3131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:56:31下下午2:56下下午午14:56:3112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:56:3114:56:3114:5612/31/20222:56:31PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2214:56:3114:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。14:56:3114:56:3114:56Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:56:3114:56:31December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:56:31下午午14:56:3112月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:56下下午12月-2214:56December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3114: