通路无形产品的销售原理培训

培训顾问：孙路弘无形产品的销售原理培训日程安排上课时间：上午：9:00－12:00 下午：1:00－5:00休息时间：10:15－10:30；2:15－2:30；3:45－4:00午餐时间：12:00－13:00授课地址：请将手机调到震动状态分组并推举组长市场中的竞争你你的竞争者你的客户你的问题？我期望今天可以学习到？我们的学习方法图中有多少个正方形？第4页学习方法与职业成长销售是经验累积的过程吗？销售过程中有规律吗？销售过程中的规律如何帮助我们提高业绩？第4页销售的基本流程寻找潜在客户所需要的时间；寻找的方法；寻求到的潜在客户的质量将潜在客户分类尽快判断客户所处的购买阶段；根据客户的需求寻找销售线索制订销售策略确定产品；确定如何满足客户的需求；确定销售方法接触客户接触的方式；调动客户自己认识需求产品展示展示产品的准备工作；对产品的透彻认识尝试签约向签约努力的动作以及技巧；顾问式销售技能处理异议对异议的看法；谈判技巧售后服务保持联系；信息分享；新的销售线索客户手中的方向盘满意阶段认识阶段决定阶段制订标准阶段评估阶段调查阶段选择阶段再评估阶段满意阶段这个阶段，客户确信自己不但没有需求，也没有任何问题，在他们的思想中，一切都是很完美的。顾客可能是说谎者认识阶段这个阶段，客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来解决。不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么人们不会注意小问题，只会处理大问题决定阶段段对于小问问题厌烦烦了，小小问题积积累到了了一定的的程度小问题失失控制订标准准阶段寻找解决决问题的的过程客户的问问题决定定了客户户的需求求客户不是是根据需需要做决决定，而而是根据据问题做做决定，，问题越越突出，，需求越越强烈需求越强强烈，愿愿意为此此支付的的就越多多评价阶段段理性客户户才会经经历这个个阶段有标准才才有可能能有评价价调查阶段段验证自己己的看法法和观点点，以及及标准验证销售售人员以以及供货货商品质质等选择阶段段最敏感的的阶段，，担心自自己做了了错误的的决策销售人员员是否影影响客户户决定客客户以后后的满意意度再评价阶阶段购买者后后悔主动提醒醒客户可可能的后后悔的作作用客户手中中的方向向盘满意阶段段认识阶段段决定阶段段制订标准准阶段评估阶段段调查阶段段选择阶段段再评估阶阶段你的客户户群中各各个阶段段的百分分比是多多少？客户所处处阶段的的判断第七页请请判断所所处阶段段个人判断断小组讨论论不同的认认识会影影响你不不同的销销售策略略根据客户户的需求求寻找销销售线索索客户的需需求是什什么？需需求是哪哪里来的的？看第8页销售业绩绩下滑团队合作作不好等为什么研研究客户户的问题题请看录像像为什么要要发掘客客户的问问题问题是需需求之母母需求是客客户自己己对问题题的解决决要求问题是销销售人员员发掘出出来展示示给客户户的发表填写写调研问问卷之一一写出你的的问题优秀的销销售人员员的六个个要求透彻了解解你所提提供的产产品，即即培训准确切中中客户常常见的问问题提供解决决问题方方案的评评价标准准提供针对对客户问问题的具具体解决决方案提供成功功案例以以示解决决方案的的有效性性提供解决决方案实实施以后后的预测测产品的特特征、优优点以及及利益特征你的产品品或服务务的事实实，数据据和信息息优点你的产品品或服务务是如何何使用以以及如何何帮助客客户利益你的产品品或服务务如何满满足用户户表达的的需求第10页特征的例例子这个笔记记本非常常轻DDN线线路的通通话质量量非常高高施乐复印印机速度度非常快快平安保险险理赔及及时问：你的的产品或或服务的的特征是是什么？？第11页优点的例例子我认为您您的公司司需要ADSL网络接接入互联联网DDN的的记费方方式是按按照秒为为单位的的对于托管管的主机机，您可可以24小时管管理问：你的的产品或或服务的的优点是是什么？？利益的例例子施乐复印印机使用用简便，，节省操操作时间间，让你你提高办办公效率率DDN记费方式式可以保保证你使使用多少少分钟就就支付相相应的费费用主机托管管机房24小时时开放可可以满足足你随时时管理主主机的需需求问：你的的产品或或服务带带来的利利益是什什么？自己判断断产品的的三个陈陈述从12页开始让我来自自己判断断作为准客客户的想想法产品的特特征、优优点以及及利益对对客户的的不同作作用试回答特征可以以使你的的产品在在客户面面前如何何？优点可以以使客户户如何？？利益可以以使客户户如何？？产品知识识的总结结什么导致致了产品品的开发发？产品是由由什么制制成的？？产品是怎怎样制造造的？该产品有有什么特特征？产品用途途是什么么？产品价格格如何？？顾客能随随时获得得服务吗吗？社会对本本公司产产品的认认知度如如何？产品线的的宽度和和深度如如何？从19页开始产品知识识与客户户知识的的碰撞问：客户户需要产产品的什什么？问：产品品的特征征适应哪哪些客户户？问：产品品的优点点适应哪哪些客户户？问：产品品的利益益适应哪哪些客户户？问：客户户成长的的轨迹中中你的位位置在哪哪里？我们现在现现有的产品品户外拓展训训练室内销售拓拓展室内——飞行模拟舱舱发放调研问问卷之二产品是如何何解决客户户问题的小组制作一一个产品分分析表产品名称：：产品特征：：产品优点：：特征是如如何使用和和帮助的产品利益：：为什么客客户要这个个特征呢？？客户问题：：哪个特征征可以解决决这个问题题？问题的严重重后果：客客户从认识识阶段的转转移接触客户：：如何开始始In-bound：：话题是对对方设定的的Out-bound：话题是是自己设定定的作为销售，，你的问题题是什么？？你遇到了了什么方面面的问题？？培训顾问：：孙路弘无形产品的的销售原理理面对机会销售人员必必须知道的的四类问题题背景问题定义：找出出买方现在在状况的事事实难点问题定义：问问问买方现在在面临的问问题、困难难和不满暗示问题定义：问问问买方的难难点、困难难或不满的的结果和影影响需求－效益益问题定义：询问问提供的对对策的价值值或意义见第15页背景问题定义：找出出买方现在在状况的事事实例子：你们们企业有多多少人？影响：对成成功的销售售有消极的的影响，而而大部分人人问的这个个方面的问问题比自己己意识到的的要多建议：通过过事先做好好准备工作作，去除不不必要的背背景问题难点问题定义：问问问买方现在在面临的问问题、困难难和不满例子：是否否操作比较较困难？联联网很复杂杂吗？影响：比背背景问题更更加有效。。高级销售售人员一般般会问许多多难点问题题建议：以为为用户解决决的困难为为出发点来来考虑你的的产品和服服务，不要要以产品拥拥有的细节节和特点来来考虑。目的：开发发客户的需需求练习难点问问题就你的产品品而言，你你认为从为为客户解决决困难的角角度出发，，有什么难难点问题？？你平均多长长时间会出出一次故障障？（是什什么问题？？）你对现在的的服务合同同满意吗？？（是什么么问题？））计算机无故故死机会导导致什么后后果？音响不好对对你的影响响是什么？？设备瘫痪带带来的最大大的麻烦是是什么？暗示问题定义：问问问买方的难难点、困难难或不满的的结果和影影响例子：那个个难题对你你的产量有有什么影响响？会导致致成本增加加吗？影响：是销销售中最有有效的问题题，出色的的销售人员员问许多暗暗示问题。。建议：是最最难问的问问题，在会会谈前要重重点策划。。目的：客户户自己认清清需求。考虑暗示的的问题选择一个你你能解决的的很好的难难题，最好好是一个你你有明显的的竞争优势势的难题。。设想你正在在与一个最最适合你对对策的买方方候选人谈谈话。现在买方告告诉你：我我知道你可可以解决问问题，但是是没有必要要花费那么么大的代价价来解决。。设法找到买买方没有意意识到的东东西，其实实，就是你你应该暗示示的东西。。练习：是难难点问题还还是暗示问问题更换你们设设备中的卡卡式胶卷盒盒有多难？？产量如此低低是否会引引发客户的的抱怨？如果有一个个可信度问问题，那么么确切地说说，在一年年时间内会会化去你多多少成本？？你对现在摆摆动臂的活活动范围满满意吗？如果您的企企业有了网网站但是没没有国外的的商家访问问，会影响响您在互联联网上的投投资吗？见第18页需求－效益益问题定义：询问问提供的对对策的价值值或意义例子：一种种更安静的的打印机对对你有什么么帮助？影响：对客客户有帮助助的、建设设性的、有有意义的，，被出色的的销售人员员广泛使用用建议：使用用这些问题题让买方告告诉你，你你提供的对对策的利益益所在目的：导向向接受例子你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求－效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？您的产品表表格你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求－效益问题测试：需求－效益益问题的目目的是让买买方的注意意力从问题题上转移开开，而注重重对策和对对策的价值值。那么，很理理想的情况况就是在没没有增加雇雇员的情况况下提高你你出文件的的速度？原材料质量量的难题是是否导致更更高的排斥斥率？地香型的溶溶剂会以怎怎样的方式式帮助你增增加市场份份额？100万商商业会员看看到我们推推荐你的产产品时会向向你寻盘，，订单不都都是从寻盘盘开始的吗吗？多种不同的的矿石的使使用测评报报告对于你你解决预测测出钢情况况是否有帮帮助呢？填写问卷调调研之三就您的产品品撰写四种种问题产品展示必必备资料产品手册产品主要利利益的介绍绍，预期效效果手册形式产品图片介介绍电子邮件版版产品录像介介绍电子邮件版版产品评述销售人员个个人对产品品的理解飞行模拟舱舱的录像资资料产品介绍手手册录像飞行模拟舱舱的PPT简要高手对策：：防范异议议异议基本上上在两个范范畴内价格异议：：买方对你你销售的产产品的价格格、价值或或用途提出出异议。能力异议：：买方看到到了解决的的价值，但但是对容量量、能力或或卖方的真真实性、卖卖方的公司司或正在销销售的产品品或服务持持怀疑态度度。见第21页这些异议是是谁引发的的？举止态度无无法赢得好好感，取得得信任做了夸大的的陈述使用过多的的专门术语语预算不足客户需求开开发失败沟通不当展示失败没有需求姿态过高，，让客户理理屈词穷见第21页异议的例子子这对我来说说没有什么么用。太贵了我不需要我认为你不不了解我们们的业务我确信它不不是你说的的那样简单单你们的售后后服务的记记录不好传统销售对对异议的看看法客户提出异异议给你一一个机会判判断客户是是否真正有有需求客户提出异异议给你一一个机会了了解客户对对合同有关关条款的基基本态度客户的异议议给你更多多的信息见第22页传统销售对对异议的看看法真实的异议议客户表达目目前对产品品没有需要要或者对产产品能力有有怀疑虚假的异议议借口敷衍的的方式提出出的随机的的异议，没没有诚意。。提出许多多异议，但但都不是这这个客户真真正在乎的的异议，即即使满足了了他的这些些异议也没没有签单见第22页对异议的基基本态度异议是宣泄泄客户内心心态度的最最好指标异议可以缩缩短到签单单的路程有异议表明明客户仍然然有求于你你异议可能表表示客户需需要更多的的信息细听客户的的异议，辨辨别真假，，隐藏的异异议绝对不能用用大话来对对付异议见第22页商业销售模模式的基本本核心商业销售的的实质人对人的影影响能力认识具体的的客户状态态客户是多种种多样的，，没有一成成不变的客客户认识自我的的销售风格格每个人有属属于自己的的销售习惯惯，销售秘秘诀，销售售特点认识销售人人员的七大大力量核心心销售行为的的完成受七七个核心能能力的支撑撑和协调第23页总结：销售售人员与目目标客户是是互相影响的关系测试12个问题题21个问题题客户状态销售中的主主导力量客户主导销售人员主主导认识客户状状态低购买意愿愿；低素质质高购买意愿愿；低素质质低购买意愿愿；高素质质高购买意愿愿：高素质质第24页什么是客户户的购买意意愿？对产品价值值认知的能能力重视质量、、效益、服服务、品牌牌重视价格、、产品投递递的时间、、可靠性对自己需求求认知的能能力意愿：购买意愿愿不是绝对对的。在供供应商中选选择的能力力决定着客客户的购买买意愿。包包括对自己己业务的认认知，对供供应商的了了解等都是是组成购买买意愿的部部分。具体体的内容参参见客户百百分图。第24页判断客户购购买意愿是否使用过过同类产品品？是否知道本本公司产品品？对本公司产产品了解多多少？了解解什么？对其它公司司同类产品品了解多少少？是否知道其其它人在用用该产品？？是否知道使使用该产品品如何获得得价值？是否知道产产品质量不不好的后果果？是否知道产产品或服务务的时间质质量的影响响？对方在采购购决策中的的影响力是是多少？采购决策的的人数？第25页变动的购买买意愿随着销售进进程的展开开，客户的的购买意愿愿在变化从40分向向80分过过渡销售的方式式也应该对对应地变化化什么是客户户的素质？？知识水平文化水平行业水平社会经验素质：素质不是是知识堆积积起来的。。更不是学学历可以代代表的。素素质决定了了客户本人人对产品，，供应商，，销售成本本，以及自自己的业务务的理解程程度。不同同的素质的的客户应该该采用不同同的销售方方法完成销销售。第24页判断断客客户户素素质质水水平平客户户的的学学历历状状况况如如何何？？客户户平平常常阅阅读读报报纸纸，，杂杂志志，，图图书书的的情情况况如如何何？？客户户是是否否迷迷信信？？算算命命，，风风水水，，易易经经，，八八字字？？客户户对对自自己己企企业业或或者者个个人人的的评评价价？？感感觉觉？？客户户从从事事商商业业活活动动的的时时间间？？客户户是是否否经经历历过过坎坎坷坷？？客户户在在行行业业中中的的位位置置？？发发展展趋趋势势如如何何？？客户户周周围围的的人人对对他他的的评评价价和和认认知知如如何何？？是否否认认识识到到客客户户的的稳稳定定的的价价值值观观，，商商业业观观？？商业业以以及及生生活活在在客客户户心心目目中中所所占占的的比比重重如如何何？？第25页利用用表表格格实实际际联联系系确定定一一个个目目标标客客户户：：客客户户的的名名称称一定定是是拜拜访访过过的的可以以是是成成交交的的，，也也可可以以是是未未成成交交的的可以以是是顺顺利利的的，，也也可可以以是是遇遇到到困困难难的的填写写表表格格讨论论一一个个成成功功的的讨论论一一个个困困难难的的第25页销售售人人员员的的影影响响力力通过过有有针针对对性性的的施施加加定定向向影影响响力力，，导导致致客客户户的的购购买买意意愿愿的的变变化化，，导导致致客客户户素素质质的的变变化化根据据变变化化后后的的情情况况，，再再次次调调整整销销售售影影响响行行为为从从而而形形成成一一种种互互动动的的销销售售模模式式个人销售风格格之调整个人销售风格格的测试个人销售风格格的理解与使使用七个销售要素素的对应分析析销售风格两种趋势的销销售传统与顾问销销售模式认识自我的销销售风格高传统；低顾顾问高传统；高顾顾问低传统；高顾顾问低传统；低顾顾问第26页传统式销售技技能（PSS）出现于工业文文明时代，生生产力大幅度度提升的时期期。首要解决的是是产品的销售售，库存的消消化。20世纪20年代，E.K.Stong《销售售心理》奠基基了传统式销销售技能目前系统的传传统式销售技技能则始于1942年施施乐顾问式销售技技能（CSS）站在买方的立立场上：从说服转变为为理解；从以产品为中中心转变为以以买方为中心心要劝说别人，，最好的方法法不是劝说你永远不可能能说服客户，，客户只能自自己说服自己己顾问销售的本本质：理解1976年始始于IBM模式的解释与与应用参加测试模式的具体解解释代表四种销售售风格的主要要词汇S1：鼓动、、诱惑、信誓誓旦旦S2：讲解、、劝说、说服服S3：参与、、展示、暗示示S4：维护、、知会，通告告销售人员的影影响力通过有针对性性的施加定向向影响力，导导致客户的购购买意愿的变变化，导致客客户素质的变变化根据变化后的的情况，再次次调整销售影影响行为从而而形成一种互互动的销售模模式强强情景销售图情景象限传统式销售顾问式销售弱S1S3S2S4销售导向客户导向客户状态客户状态客户状态客户状态高购买意愿高素质低购买意愿高素质高购买意愿低素质低购买意愿低素质参与展示暗示讲解劝说说服鼓动诱惑信誓旦旦维护知会通告销售实力的七七大核心要素素行业知识：对对客户所在行行业的广泛的的知识客户利益：拥拥有对客户消消费使用本产产品获得的利利益的广泛了了解和认知顾问形象：确确立被客户感感觉为消费顾顾问的形象行业权威：在在所属行业的的地位，所获获承认等赞扬客户：经经常赞扬客户户的观点和看看法（PMP）客户关系：与与客户周围的的人有广泛的的关系，密切切的关系压力推销：强强有力的言语语给客户造成成购买是唯一一出路的感觉觉，使用这种种强有力的语语言的能力第27页传统销售需要要对人性有所所了解所有人最担心心的事情是被被拒绝所有人最需要要的是被接受受为有效管理他他人，你必须须以能够保护护或者强化其其自尊的方式式行事任何行事之前前都会问：此此事与我有何何相干任何人都喜欢欢讨论对他们们自己非常重重要的事情人们只能听到到和听从他们们理解的话人们喜欢，相相信和信任与与他们一样的的人人们经常按照照不那么显而而易见的理由由行事哪怕是高素质质的人，也有有可能而且经经常心胸狭隘隘任何人都有社社会面罩第27页销售沟通中的的“垫子”及时，经常赞赞扬客户的观观点承认客户思考考的问题的合合理性重组客户的问问题，明确解解决方案对客客户的意义重复对方的观观点，强化沟沟通与理解第28页大客户销售与与大客户管理理传统的大客户户：利润最大？购买量最大？？传统的以交易易为中心的观观念——大客客户销售以客户维系为为导向，以为为客户提供长长期价值为中中心——大客客户管理“大客户就是是市场上卖方方认为具有战战略意义的客客户”“大客户管理理是卖方采用用的一种方法法，目的是通通过持续为客客户量身定做做产品/服务务，满足客户户特定需要，，从而培养出出忠诚的大客客户”现存的三种企企业形态客户户内在价值型客客户拒绝来自销售售工作的价值值。坚定地认认为自己对产产品懂的比销销售人员要多多，因此，追追求低价。外在价值型客客户从超越产品和和服务的销售售活动中寻找找价值。期待待销售人员为为他们创造额额外的价值。。战略价值型客客户深入的价值需需求，远远超超越了顾问式式的销售。第29页三种企业形态态客户的例子子内在价值型客客户：戴尔认为他们们的客户就是是哪些比销售售人员懂的多多的客户，因因此他们是内内在价值型客客户外在价值型客客户：快速消费品渠渠道客户不仅仅希望得到好好的产品，而而且，希望产产品提供商提提供局部市场场营销策划的的支援。战略价值型客客户：医院不仅希望望医药公司提提供全面的药药品知识，同同时，还希望望医药公司常常驻医院，随随时分享研发发结果。电信公司不仅仅希望得到设设备，甚至希希望得到运营营这些设备盈盈利的手段，，并不断地要要求供应商共共同找到解决决方案。第29页增加利益降低成本通过销售工作创造新价值外在价值型客户购买超出产品本身的价值为少数大型客户创造额外价值战略价值型客户利用供应商的企业竞争力减少成本及采采购努力内在价值型客户只购买产品本身的价值第30页价值、利益与与成本内在价值追求求的蛋糕便宜，方便得得到交易型销售外在价值追求求的蛋糕有组织有计划划的有设计的的，有含义的的顾问型销售战略价值追求求的蛋糕蛋糕食用计划划，蛋糕对健健康的影响企业型销售第30页三种销售形式判断这个五个个例子的销售售类型微软的销售类类型安然的销售类类型IBM的销售售类型ChariesSchwab的销销售类型AppliedMaterials的销售类类型第31,32页通过销售流程程判断销售类类型识别需要方案评价消除顾虑采购实施客户已完全确定需要及问题客户已经明白各种备选方案客户已没有问题和顾虑卖方能使采购变得不费劲、便利以及没有麻烦客户通常知道如何使用产品通过销售流程程判断销售类类型识别需要帮助客户确定定需要和解决决方案，销售售人员创造价价值方案评价销售人员为客客户定制解决决方案，并为为帮助客户决决策消除顾虑向客户提出忠忠告并为客户户解除任何疑疑虑采购没有明确的采采购界限，合合同不是明确确的界限实施销售人员协助助实施，并提提供专家意见见第33页通过销售流程程判断销售类类型制订战略和议议程供应商影响议议程执行中可能有有的问题供应商分析客客户目前的处处境，问题和和可能发展建立关系的可可能供应商研究关关系对双方可可能的影响创造共同远景景供应商提供评评估手段和标标准开始建立企业业关系供应商投入资资源以确保早早期的成功第34页绘制你期望的的曲线公司期望销售售人员做什么么呢？向客户说明我我们的产品最最好帮助客户明白白为什么应该该从我们这里里购买让客户知道我我们的优质服服务和优质产产品向客户提供全全面的服务请写您的补充充第35页重要的思考销售人员是传传递产品价值值还是在传递产产品价值中创创造价值企业发展的五五个阶段起步阶段避免不必要的的支出，节省省运营资本急速扩展市场场，刺激现金金流寻找战略伙伴伴，获得初期期发展成长阶段提升企业实力力建立标准客户户投递流程将初期的成功功运用在随后后的服务中成熟阶段利用建立的实实力增加收入入改进渠道增加加收入消减成本下滑阶段为了超过下滑滑的速度，增增加降低成本本的速度缩减对新技术术的投资努力保留现有有客户再生阶段再定位来增加加收入／投放放新产品或服服务更换现有队伍伍成员来降低低成本寻找新的客户户，新的市场场以及新的机机遇案例研究运动世界在哪哪个过程上？？对于我们有什什么机会？如如何利用？我们可能的价价值是什么？？第37页绘制客户组织织结构图在第38页绘绘制客户企业业组织结构图图用箭头标出您您联系最密切切的部门阅读第39页页用箭头将对应应的描述连接接起来小组内讨论如如下的问题：：你的客户中是是否有这些角角色存在？有些角色是否否是同一个人人？有些人是否有有不同的角色色？这些角色的主主要立场是什什么？个人的，还是是公司的，或或者社会的客户组织中的的十个角色信息门卫公司的信息部部门和供销存存部门的副总总裁对选择哪哪家公司和购购买哪家系统统有重要的发发言权决策者行政副总裁决决定选择哪家家公司和将购购买哪种信息息技术，他的的决定受其他他人的影响使用者使用这个信息息系统的所有有工程师销售部部向公司司的客客户介介绍企企业采采用了了新的的信息息处理理系统统，方方便客客户的的采购购倡议者者部门经经理提提出需需要先先进的的信息息系统统解决决供销销存问问题第39页客户组组织中中的十十个角角色影响者者公司的的信息息部门门的工工程师师分析析购买买需求求并对对可能能选择择的卖卖方公公司提提出建建议技术部部高级信信息工工程师师对采采购的的影响响营销部部关注公公司新新的信信息系系统对对产品品营销销的帮帮助，，如网网站的的建设设等采购部部公司的的采购购部门门通过过谈判判和协协商，，最后后完成成购买买客户将会购购买客客户公公司产产品的的任何何客户户可能能会对对新的的信息息系统统感兴兴趣第39页一个游游戏1935年年，美美国麻麻省理理工学学院社社会行行为学学系的的市场场销售售科研研小组组研发发了这这个““销售售人员员的信信息孤孤岛””的游游戏。。做过这这个游游戏的的请举举手。。请各组组组长长组织织阅读读第22页页，5分钟钟后，，首先先做自自己的的答案案，之之后开开始讨讨论，，并将将结果果填写写到第第23页的的空格格处。。总结阅读第第40页讲师指指导填填写第第42页5,10，4，3，8，7，6，2，9，1请回答答：如果你你小组组的分分数高高于个个人的的分数数，说说明什什么问问题？？组长的的分数数低于于小组组的分分数，，说明明什么么问题题？低于小小组分分数的的人有有几个个？高于小小组分分数的的人有有几个个？专家建建议要要关注注的六六个重重要角角色客户我们的的客户户是以以他们们的客客户需需求为为导向向的营销部部客户的的营销销部最最理解解我们们的销销售工工作销售部部客户的的销售售部最最需要要原材材料销销售的的配合合使用者者产品通通过的的具体体人员员，每每一个个人都都会有有看法法信息门门卫客户组组织中中控制制有效效信息息的热热技术部部客户组组织中中的专专家这六个个角色色各自自的动动机如如何？？客户企业利利益，，个人人利益益，社社会利利益营销部部企业品品牌，，市场场份额额，价价格以以及产产能销售部部销售业业绩，，客户户来源源，销销售渠渠道使用者者产品的的安全全，使使用的的方便便，搬搬运的的简易易信息门门卫个人职职位，，专业业知识识，企企业形形象技术部部产品技技术权权威，，个人人职位位，企企业产产品的的质量量问题题什么是是销售售，什什么是是谈判判第45页销售与与谈判判的主主要区区别是否有有权力力改变变条款款有：谈谈判行行为没有：：销售售行为为达成协协议是是共同同的目目标客户听听到的的由于你你是一一个我我们的的重要要的大大客户户，因因此，，我们们决定定给您您一个个15%的的优惠惠，这这个价价格是是任何何客户户都没没有得得到过过的，，比我我们公公布的的最低低的价价格还还要低低了。。客户听听到以以后，，会想想：第46页客户想想到的的他们一一定很很想做做成这这个生生意，，他们们的财财务有有困难难。也也许现现金流流有问问题。。到了最最后阶阶段，，他们们还会会有更更大的的折扣扣。靠降价价获得得业务务，他他们就就没有有足够够的利利润，，他们们以后后对我我们的的服务务会如如何呢呢？谈判时时机的的要点点不能用用谈判判代替替对实实际问问题的的解决决，也也从来来不可可能成成功地地代替替对问问题的的解决决谈判也也不能能代替替推销销，如如果没没有办办法让让客户户认识识到问问题的的严重重性，，通过过谈判判的方方法就就更不不会让让客户户认识识到问问题的的严重重性任何时时候都都要避避免过过早地地开始始谈判判，直直到客客户坚坚持就就价格格问题题达成成协议议时，，才开开始谈谈判的的过程程谈判内内容不不能扩扩大，，要局局限在在客户户最关关注的的问题题上谈判的的定义义谈判的的定义义谈判是是指两两个或或更多多的团团体为为达到到一个个协议议所做做的努努力，，它包包括下下列三三个条条件：：谈判双双方有有权力力改变变条款款资源是是稀缺缺的协同与与冲突突同时时存在在第47页谈判的的四个个策略略关注最最大的的优势势设立和和调整整幅度度利用问问题利用““垫子子”关注最最大优优势第48页的的例子子价格绝绝对不不是唯唯一的的影响响手段段决策标标准是是致命命的被客户户对价价格的的关注注所误误导销售人人员的的价值值创造造点设立和和调整整幅度度你的上上限是是最小小的让让步你的下下限是是最大大的让让步上限过过高：：对方离离开被迫下下调时时，缺缺乏可可信性性竞争中中处于于不利利位置置下限过过低：：自己没没有利利润客户胃胃口提提高，，有更更大的的预期期竞争性性谈判判的最最后阶阶段没没有回回旋余余地第49页利用问问题看第51页页的例例子请将你你关注注的重重点用用线条条划出出来小组讨讨论一一下有有什么么启发发利用问问题的的总结结问题揭揭示需需要提出一一个问问题，，引发发另外外一些些问题题透过问问题获获取战战略信信息发问方方有主主动权权问题是是台阶阶问题提提供思思考的的机会会利用““垫子子”及时，，经常常赞扬扬客户户的观观点承认客户思思考的问题题的合理性性重组客户的的问题，明明确解决方方案对客户户的意义重复对方的的观点，强强化沟通与与理解学习技能的的四个黄金金规则一次实践一一种行为一种新的行行为至少试试100次次先数量后质质量在安全的情情况下实践践填写个人学学习收获，，以及个人人行动计划划谢谢12月-2215:40:2115:4015:4012月-2212月-2215:4015:4015:40:2112月-2212月-2215:40:212022/12/3115:40:219、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:40:2215:40:2215:4012/31/20223:40:22PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:40:2215:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:40:2215:40:2215:40Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2215:40:2215:40:22December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:40:22下下午15:40:2212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:40下午午12月-2215