进阶策略销售

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進階策略銷售訓練A許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產品」或「價格」大型銷售個案特性當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變讓我們來聽聽的故事一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進行大型銷售個案不是那個「「賣冰箱」」給「愛司司基摩人」」的那位!他們持完整整、邏輯、、可重複的的銷售計劃劃進行，他們們永不滿足足！..........善用「策略略銷售」是戰爭前；；「佈陣」」、「用兵兵計劃」的「藝術」」表現。策略略專注每個個個案鞏固競爭優優勢，以達達成既訂的的「銷售目目標」。分析現況與與你方的形勢思考如何取取得或提升競爭優優勢擬訂行動計計劃執行行動計計劃「策略銷售售」的邏邏輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶「反饋型態」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂取得有利的的銷售位置置以提升競爭爭優勢銷售位置驚慌與焦慮慮陶醉與自滿滿陶醉驚驚慌驚慌太棒了安穩舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結果果不不確確定的結果果停我必需作那那些改變，，以消除憂慮慮？是否需要改改變，以為鞏固？？1.檢驗驗相關的「「改變」2.評估估因改變而而導致的影影響(+)(-)3.界定定「銷售目目標」4.測試試現今「銷銷售位置」」5.擬定定策略以改改善「銷售售位置」1:銷銷售位置客戶(個案案)名稱稱：狀況改變:評評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現今銷銷售位置:我覺得，，有有關於?12341:銷銷售位置改進銷售位位置1.2.3.4.5.51:銷銷售位置策略關鍵影響人人員1.經濟濟掌控關鍵鍵單位﹝人人﹞2.關鍵鍵使用單位位﹝人﹞3.技術術導向關鍵鍵單位﹝人人﹞4.關鍵鍵銷售引導導關鍵影響人人員如何接近這這些關鍵影響S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI任務務：作出最最後的「成成交決定」」-直接掌掌控$-使用$權-自由裁裁量權-否決權權關心心：成交底底線及對組組織帶來的的影響"?"經濟掌控關關鍵A"?"技術術導導向向關關鍵鍵任務務：：自自多多方方面面進進行行審審核核、、評評估估-評評估估你你的的建建議議-把把關關的的人人-常常提提出出建建議議-經經常常(可可以以)提提出出!關心心：：產產品品"?"關鍵鍵使使用用單單位位任務務：：從從工工作作績績效效或或表表現現面面進進評評估估-評評估估或或使使用用你你的的產產品品及及服服務務-易易建建立立「「私私誼誼」」-易易採採納納你你提提出出的的建建議議關心心：：工工作作績績效效及及實實施施"?"關鍵鍵「「銷銷售售引引導導」」任務務：：扮扮演演「「銷銷售售指指導導人人員員」」常出出現現在在：：-「「銷銷售售對對象象」」的的組組織織內內-自自己己的的組組織織內內-其其他他可提提供供下下列列訊訊息息：：-各各「「關關鍵鍵」」現現況況-各各「「關關鍵鍵」」的的期期望望關心心：：你你的的成成功功2:關關鍵鍵影影響響人人員員1.製製作作「「關關鍵鍵影影響響人人員員」」表表2.檢檢驗驗所所有有「「關關鍵鍵影影響響人人員員」」3.測測試試現現今今「「銷銷售售位位置置」」2:關關鍵鍵影影響響人人員員關鍵鍵使使用用單單位位關鍵鍵銷銷售售引引導導....1~2「關關鍵鍵影影響響人人員員」」表表經濟濟掌掌控控關關鍵鍵技術術導導向向關關鍵鍵客戶戶(個個案案)名名稱稱：：狀況況改改變變:評評估估改改變變(+)(-)1.2.3.銷售售目目標標:測試試現現今今銷銷售售位位置置:我覺覺得得，，有有關關於於?32:關關鍵鍵影影響響人人員員警示示訊訊號號/槓槓桿桿作作用用雲深深不不知知處處…………...見樹樹不不見見林林…………...瞎子子在在摸摸象象…………...無的的亂亂放放矢矢…………...警示示訊訊號號嗯!看看起來…...沒什麼問題!!!警示訊號1.記有「「警訊」的地地方，應特別別注意2.「警訊」」可幫助檢驗驗「潛在問題題」3.「警訊」」可有效找出出「銷售位置置」的改善方向4.「警訊」」可幫助找出出「槓桿」的的著力點警示訊號""*關鍵訊訊息漏失*新的「「關鍵影響人人員」出現*「不確定定的問題」發發生*尚未接接觸的「關鍵鍵影響人員」」*銷售對對象的「組織織重組」1.找出「「銷售弱點」」2.找出「「銷售強點」」為基點3.利用「「銷售強點」」消除或改善「警訊」」警示訊號/槓桿作用用發現問題支撐策略擬定3:警示示訊號/關關鍵影響人員員1.檢驗警警示訊號及「「銷售強點」」2.擬定策策略以改進「「銷售位置」」13:警示示訊號/關關鍵影響人員員關鍵使用單位位關鍵銷售引導導....「關鍵影響人人員」表經濟掌控關鍵鍵技術導向關鍵鍵23:警示示訊號改進銷售位置置1.2.3.4.5.策略「反饋型態」」客戶的「反饋饋型態」瞭解客戶的「「認知取向」」，以進一步步預測其對銷售的的接納程度S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI1.客戶處處於「成長型型態」2.客戶處處於「問題型型態」3.客戶處處於「平穩型型態」4.客戶處處於「自滿型型態」客戶的「反饋饋型態」如何認知客戶戶的「反饋型型態」如何面對不同同「反饋型態態」A成長型態銷銷售良機結果果需求求差異異現況況數量要更多，，品質要更好好??原因?問題型態銷銷售良機結果果需求求差異異現況況?平穩型態非非銷售良機機結果(需需求求)現況況I'!?原因因:.對實情未未作詳細瞭解.期望太低低你的建議，似似乎對現況有有負面的評價自滿型態非非銷售良機機結果果需求求現況況認知知4:反饋饋型態1.檢驗各各「關鍵影響響人員」的反饋型態2.評估各各「關鍵影響響人員」的反饋型態3.對不同同的「反饋型型態」計分4.分析所所得之訊息5.擬定策策略以改進「「銷售位置」」4:反饋饋型態1關鍵使用單位位關鍵銷售引導導....「關鍵影響人人員」表經濟掌控關鍵鍵技術導向關鍵鍵TGG24:反饋饋型態關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+2評分*熱情的擁擁護+5*大力的支支持+4*支持持+3*有興趣+2*認知相同同+1*應該不會會拒絕-1*不感興趣趣-2*作負面的的評價-3*抗拒你的的建議-4*支持你的的對手-53~44:反饋饋型態54:反饋饋型態改進銷售位置置1.2.3.4.5.策略「贏」的策略略銷售人員的的需求-成交訂單-滿意的客戶-長遠的關係-重複的購買-獲得推薦A雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-銷銷售售者-II它經常發生！！怎麼辦？對客戶作了「「善事」IWINYOULOSE當它發生後！！怎麼辦？「修理」你的的客戶？I真煩厖怎麼麼辦？兩敗俱傷！！I太好了！但是是如何使它發發生？理想的「合作作象限」「贏」與「成成果」的故故事後天是妹妹的的生日，媽咪咪準備用300元請一個個廚師；在家辦一桌酒酒席為妹妹慶慶祝…...爸爸是個老饕饕，意見又特特別多媽咪講求實際際，總是精打打細算妹妹喜歡與朋朋友分享奶油油蛋糕！小張是我的好好兄弟，他是是個廚師….他很想作這這筆生意而我成了…………...-同樣的「「成果」...不同的的「贏」-共同分享享成果，而「「贏」屬於個個人.....「贏」與「成成果」成果贏贏1.改善企企業的經營能能力或 1.實現了個個人的「承諾諾」生產力2.可量化化，可以以數數量統計2.難以量量化，難以以以數量統計3.屬於「「共同的」3.屬屬於「個人」」「贏」與「成成果」「贏」的範例例-取得更多多的權力-獲得認同同-提昇社會會地位-取得更多多的彈性-鞏固既有有的影響力-.....................「成果」範例例經濟掌控-有效運用用資金-投資報酬酬率-獲利能力力-低價取得得商品-..................銷售指導()-獲得認同同-自我成就就感-...............技術導向-穩定性高高-最佳的解解決方案-取得規格格最佳的商品品-.........................使用單位-較大的彈彈性-穩定性高高-獲得最佳佳服務-最佳的解解決方案-..................1.檢驗及及測試共同的的「成果」2.測試各各「關鍵影響響人員」的「「成果」3.檢驗各各「關鍵影響響人員」的「「贏」4.分析現現在「銷售位位置」5.定位於於「雙贏局面面」6.擬定策策略以改進「「銷售位置」」5:「贏贏」與與「成成果」」共同性性的成成果經濟掌掌控者者技術導導向者者使用單單位12~3「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏5:「贏贏」與與「成成果」」A關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+24比較這這兩張張表「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏5:「贏贏」與與「成成果」」5:「贏贏」與與「成成果」」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗表客戶成果贏65:「贏贏」與與「成成果」」改進銷銷售位位置1.2.3.4.5.策略銷售對象管理

TheFunnelforMultiaccount銷售管管理目目的的1.有有效效的分分類「「銷售售目標標」」2.追追蹤蹤「銷銷售狀狀況」」進展展3.設設訂訂銷售售工作作的「「優先先順序序」」4.預預估估銷售售業績績的起起落5.妥妥善善利用用及掌掌控「「銷售售工時時」銷售管管理困困擾擾$時間間()庫存銷售預預估銷售實實績銷售管管理層層次次化...?Hot!!!銷售管管理層層次次化...?搜尋並並篩選選目標標設訂拜拜訪時時間表表發展「「成交交關鍵鍵」除了努努力，，最好好再加一一點運運氣至少已已接觸觸1位「成交交關鍵鍵」銷售基基礎鞏固/升級級Hot!!!應保守的預估成交時間訂單單取得得篩選條條件6:銷銷售管管理層層次次化1.製製作作「銷銷售目目標」」清單單2.排排序序近期期「計計劃成成交」」清單單3.檢檢驗驗、分分析「「計劃劃成交交」清清單4.排排定定銷售售工作作的「「優先先順序序」5.擬擬定定策略略以改改進「「銷售售位置置」銷售目目標1.數數量量化2.單單一一結論論3.文文詞詞簡達達16:銷銷售管管理層層次次化2銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層6:銷銷售管管理層層次次化3用簡明明詞意意詢問問，以以檢驗驗表列之之「銷銷售對對象」」................保持靈靈活的的「銷銷售策策略」」6:銷銷售售管管理理層層次次化化銷售售管管理理第三三層層第第二二層層第第一一層層4銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層123Yourworkpriorities6:銷銷售售管管理理層層次次化化6:銷銷售售管管理理層層次次化化SalesObjective1.2.3.4.銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層1.2.3.4.5.Step5改進銷售位置策略略！！銷售售對對象象剖剖析析/篩篩選選發掘掘合合適適銷銷售售對對象象在日日益益複複雜雜銷銷售售環環境境理理，，如如何何發發掘掘合合適適、、優優良的的「「銷銷售售對對象象」」，，進進而而以以「「雙雙贏贏」」收收場場，，正是是行行銷銷經經營營者者的的重重要要課課題題。。〝發發掘掘合合適適銷銷售售對對象象〞〞=〝〝接接受受塞塞商商品品的的客客戶戶〞〞's發掘掘合合適適銷銷售售對對象象$的的價價值值不不一一在你你的的銷銷售售清清單單中中，，有有35%以以上上的的銷銷售售對對象象是「「食食之之無無味味，，棄棄之之可可惜惜」」!!!!「雙雙贏贏」」結結果果-訂訂單單-重重複複購購買買-獲獲得得推推薦薦-客客戶戶滿滿意意-長長遠遠的的關關係係那些些不不僅僅只只是是「「需需要要你你能能提提供供的的」」!且擁擁有有你你所所需需要要的的!!耐心心的的〝〝精精細細耕耕耘耘〞〞發掘掘合合適適銷銷售售對對象象"揚揚聲聲器器"銷銷售售管管裡裡你是是否否把把別別人人不不要要的的，，撿撿回來來當當作作寶寶貝貝？？發掘掘合合適適的的銷銷售售對對象象7:發發掘掘合合適適銷銷售售對對象象1.製製作作「「理理想想客客戶戶」」清清單單2.列列出出優優良良/不不良良客客戶戶名名單單3.列列出出〝〝他他們們〞〞的的特特性性4.建建立立「「理理想想客客戶戶」」的的輪輪廓廓5.檢檢驗驗既既有有的的「「銷銷售售對對象象」」6.修修正正以以改改進進「「銷銷售售位位置置」」4「理理想想客客戶戶」」優良良客客戶戶清清單單優良良客客戶戶特特質質理想想客客戶戶特特徵徵不良良客客戶戶特特質質不良良客客戶戶清清單單1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.:@-5~+5233217:發發掘掘合合適適銷銷售售對對象象Step57:發發掘掘合合適適銷銷售售對對象象1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓銷售管理

FUNNEL第三層第二層第一層7:1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓1.2.3.4.5.銷售售管管理理第三三層層第第二二層層第第一一層層

改進銷售位置

1.2.3.4.5.Step6-預預測測問問題題-排排除除不不良良的的「「對對象象」」...策略略銷售售計計劃劃擬擬訂訂銷售售計計劃劃是「「銷銷售售策策略略」」的的最最後後一一步步..........是「「銷銷售售個個案案」」的的開開使使..................是延延續續「「策策略略性性銷銷售售」」所所規規納納的的要要點點，，以簡簡明明的的方方式式；；列列出出具具体体的的銷銷售售進進行行方式式或或方方向向..............善用自己己的優勢勢；以消消除或降降低現有有的t警示訊號號。銷售計劃劃銷售目標標個案「成成交關鍵鍵」各「成交交關鍵」」之反饋饋型態客戶獲得得的「成成果」及及「贏」」銷售計劃劃銷售計劃劃""45...合乎邏輯輯緊急事件件具發展性性a酸性測試試陶醉驚驚慌驚慌太棒了安穩舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結結果不不確定定的結果果我必需作作那些改改變，以消除憂憂慮？是否需要要改變，，以為鞏固固？TMSInformationInstructor:JohnKing(010)51000837AWinnerinComplexSales進階策略略銷售訓訓練通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。12月月-2215:3215:32:52人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。15:32:5215:3212月月-22论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就就是决决策。。15:3215:32:5212月月-22经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2022/12/3115:32:52世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2022/12/3115:3215:32:52预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再沟通通。31十二二月2022多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2022年12月31日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管理理的浓缩。。12月-2215:32:5215:32员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。12月月-2212月月-22发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理是一一种严肃肃的爱。。12月-2215:3212月-22选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。15:3212月月-2215:32:53自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。31-12月-2212月-2212月-22切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和结构。。15:3212月-2212月-22南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””15:3215:32:5312月月-2215:32你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2022/12/3115:32:5315:3215:32:53想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2022/12/3115:32:5312月月-22谢谢谢各各位位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:32:5315:32:5315:3212/31/20223:32:53PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:32:5315:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:32:5315:32:5315:32Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:32:5315:32:53December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:32:53下下午午15:32:5312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:32下下午午12月月-2215:32December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:32:5315:32:5331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:32:53下下午午3:32下下午午15:32:5312月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:32:5315: