超级影响力致胜行销学尚致胜主讲

第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一、强烈的自信心和良好的自我形象二、强烈的企图心三、对产品的十足信心与知识四、丰富的专业知识及销售能力五、注重个人成长六、高度的热诚及服务心七、非凡的亲和力第一章顶尖销售员应具备的十二项心态与条件八、对结果自我负责九、明确的目标及计划十、克服对失败的恐惧十一、善用潜意识的力量十二、按部就班，坚持到底一、强烈的自信心和良好的自我形象依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信，那是你能力所能及的。一个人若是认为，他每个月的能力上限只能赚1万元，那么他的收入应该不会超过1万元钱很多。人自身有一种自我调节的能力，这就如同温度自动控制计，当我们发现收入我们所认为能力所能及的收入10%以上之后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开始做许多事情让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。二、强烈的企图心要改变环境之前，得先改变自已；要让环境变得更好，得先让自已变得更好。说服本身就是一种信心的转移如果你不相信自已，又如何让别人更加相信自已呢！。三、对产品的十足信心与知识你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你的客户心中，当他们发现你多喜欢、多爱你卖的东西时候，他们也会自然而然的接受和喜欢这类产品和服务。对于产品和人是不是也是一样的？四、丰富的专业知识及销售能力优秀的销售人员不仅对自已的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间优缺点在哪里，这样当客户提到我们的竞争者的产品时，我们才能清楚地分析和说服客户。产品与个人是不是类似的？五、注重个人成长成功也是一种能力，任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成。去学习成功人士们累积了几十年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自已的能力。如果每天用30分钟来学习，一年你就多活了两个月，比别人提高了两个月。六、高度的热诚及服务心成功的业务员永远非常关心他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。把每一位客户当成终生的客户，即使只交易一次把接触到的人当成一生的朋友，即使只见过一次面。七、非凡的亲和力我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信。成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们换句话说，他们很容易跟客户成为最好的朋友。。七、非凡的亲和力人是自已的一面镜子，你越喜欢自已你也越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易建立良好的友谊基础。失败的业务员容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然的他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊他们看人不顺眼，亲和力低落。八、对结果自自我负责最错误的观念念就是认为：：我这一辈子子是在为我们们的公司和别别人工作。我们永远是自自己的主人，，因为我们在在销售我们个个人的服务给给我们的客户户，所以你是是你自已的老老板。成功者找方法法突破，失败败者找借口抱抱怨。案例：成功者者：这个结我我非把他解开开不可失败者者：这也太难难了，看着就就心烦。九、明确的目目标及计划把目标做详细细的计划。年度目标、季季目标、月目目标、每天都都有目标。十、克服对失失败的恐惧一个业务员最最主要的障碍碍几乎80%都是心心理因素。害怕被拒绝。。大部分情况下下，当客户说说“不”的时时候，他并没没有否定这个个人，也并不不表示你这个个人没有能力力，只是表示示你还没有完完全解除掉他他对购买这种种产品的抗拒拒以及对于购购买你的产品品可能是一种种错误的购买买决定。方法：转换定定义十、克服对失失败的恐惧有的人把失败败的经验当成成财富。有的人把失败败当成包袱。。转换定义：当当时，只是表表示：……十一、善用潜潜意识的力量量想象成功的经经验，想象未未来是会成功功的。同时不断的告告诉自已：我我是最棒的，，我是这个行行业中最优秀秀的，我是顶顶尖的。案例：一位的的销售人员在在进入客户办办公室前，在在坐车的时候候一直在想象象成功的画面面，并且一直直在告诉自已已：我是最棒棒的。行为是心境的的反映，因为为你的心境不不但会影响你你的行为，同同进也会影响响你的客户心心境和行为，，这是一种互互动的过程。。十二、按部就就班，坚持到到底成功者与失败败者的区别是是成功者用行行动，失败者者光抱怨。有一句话讲得得非常好：成成功者决不放放弃，放弃者者决不成功。。天下没有白吃吃的午餐，成成功没有捷径径。第二章如如何开发与与接触潜在客客户一、设计独特特且吸引人的的开场白二、30秒秒原理三、以问题吸吸引注意力四、终极利益益法则五、10秒秒钟原理六、预先框示示法二、30秒秒原理设身处地的站站在对方的立立场上来问问问你自已，为为什么他应该该听你的，为为什么他们应应该将注意力力放在我们的的身上，记住住开场白只有有30秒秒。如何验证是否否为好的开场场白：会引发发客户的第二二个问题，当当你花30秒的时间间说完你的开开场白以后，，最佳的结果果是让客户问问你说，你的的东西是什么么？每当客户户问你：“你你是干什么的的？”时候，，就表示客户户已经对你的的产品产生了了兴趣。开发客户的五五大注意事项项1、确定是是否有决策权权的人在说话话，你所谈话话的对象是不不是具有购买买决定权的人人。2、终极利利益原理———对客户先讲讲最终利益。。3、10分钟原理理。4、拜访客客户前，先确确定你的约会会时间。5、不要在在电话中介绍绍你的产品及及其价格，不不要传真或邮邮寄你的产品品资料给客户户。接触新客户六六法进入客户办公公室前，运用用视觉冥想法法做热身运动动。有效的开场白白。注意外表、穿穿着及外在形形象。注意说话的语语调和声音。。注意你的肢体体动作。注意你的产品品和资料的包包装是否整洁洁如何开发与接接触潜在客户户总结对于如何开发发与接触潜在在客户，应有有一套完整的的计划。应设计独特且且吸引人的开开场白，30秒钟内内能吸引客户户的注意力，，让客户对你你及你的产品品产生最大的的兴趣最好用用问题来吸引引客户的注意意力。把你的产品最最终能带给客客户的利益转转换成问句来来问他（讲结结果，别讲产产品）如何有效提高高谈话的技巧巧一、咬文嚼字字，不说废话话，避免词不不搭意二、多加分析析，明白深意意三、说一句话话（别人或自自已）的意图图是什么？四、如何回答答他？可以事事先制做角本本五、说话前先先想象一下对对方会是什么么反映，注意意不同的人接接受你的话程程度也不同。。案例例业务员：你好好，我姓尚，，我知道你不不认识我，所所以我拜访（（电话）主要要的目的是想想请问，如果果有一个方法法能够帮助你你在3——5个月月内提高30%至50%的的业绩，请问问你有没有兴兴趣花几分种种的时间来了了解一下呢？？客户：什么东东西？业务员：先生生，我非常希希望能够告诉诉你，我们所所提供的服务务是什么，同同时因为有一一些资料我必必须亲自向您您解说才能够够让您完全了了解，而这个个过程只会占占用您10分钟的时时间，当我用用10分分钟时间向您您介绍完了以以后，您可以以自行决定我我们的东西是是否非常适合合您。案例例业务员：你是是明天有空还还是后天有空空？客户：这这几天我都没没有时间，再再约吧业务员员：先生，我我知道您的时时间非常宝贵贵，而我也不不希望浪费您您的时间，因因为刚好在我我的面前有我我的行程表，，所以如果我我们现在就把把时间约好，，可能会比明明天再打电话话麻烦您更能能节省您的时时间案例例业务员：在会会见客户前一一天给客户打打电话，和他他确认你们之之间的约会。。客户：对不起起，我现在很很忙，你先把把产品简介传传真或邮寄给给我，我再主主动和你联系系先生，我知道道您的时间很很宝贵，也很很忙，即使我我现在传真给给您，您也可可能需要花10分钟钟的时间来了了解，因为产产品的介绍资资料并没有办办法完整地表表达出我们产产品真正的优优点，明天我我刚好会经过过你们公司附附近，我想把把这些资料亲亲自送到你们们公司，而我我也只需要占占用你10分钟的时时间来向您做做一个详细的的介绍我想，，这也许才是是最节省您时时间的方式，，您明天什么么时候会在公公司呢？（注注：通过此种种方式你可以以测试出他是是否对你的产产品感兴趣））。第三章引引发客户兴趣趣及建立好感感建立亲和力的的技巧和方法法：1、情绪同步步从对方的观点点、立场看、、听、感受、、体会事情（（设身处地））2、语调和语语速同步—使使用对方表象象系统对视觉型、听听觉型、感觉觉型的人要使使用不同的语语速及语调。。第三章引引发客户兴趣趣及建立受好好感3、生理状态态同步—镜面面映现法则若采用坐姿，，应注意：（1）不要用用双手抱胸（（有距离感，，不真诚，不不诚恳）。（2）最佳位位置：坐在客客户左手边（（让客户感到到安全、舒适适），勿隔桌桌对坐（有对对立感）第三章引引发客户兴趣趣及建立受好好感4、语言文字字同步惯用语、口头头禅、流行语语。文字表象系统统：视觉型、、听觉型、感感觉型。第三章引引发客户兴趣趣及建立好感感5、合一架构构法—不直接接反驳/批评评对方我很了解（理理解）……同时……我很感激（尊尊重）……同时……我很同意（赞赞同）……同时……（不用“但是””、“就是””、“可是””）第四章了解客客户需求及特特质销售行为的第第一步就是找找出客户内在在的或潜在的的真正需求在在我们找出客客户的真正需需求之前，我我们永远不要要谈论我们的的产品或者介介绍我们的产产品，因为在在我们不了解解客户背后真真正的价值观观和需求之前前，我们根本本不知道该如如何地介绍我我们的产品来来满足客户的的需求。。第四章了解客客户需求及特特质任何人购买产产品只有两个个购买目的:1、追求快快乐2、逃离离痛苦我们的工作就就是让客户了了解：买我们们的产品会获获得的快乐或或好处，同时时消除他们认认为购买产品品所可能遇到到的风险或损损失。人们买的永远远是一种感觉觉而不是产品品本身只要能能满足他们所所想要的感觉觉，任何人都都愿意花钱来来买任何东西西。。我们卖的不是是产品而是结结果，是好处处、是价值观观。如何找出客户户的购买需求求六个问题第一、客户之之所以去购买买这种产品的的原因及目的的是什么？第二、以前是是否曾经购买买过这种产品品或类似的产产品？如果有：从何何处购买或向向谁购买？若没有：什么么情况下会有有可能购买？？第三、当初是是什么原因让让他购买那种种产品？第四、对产品品的使用经验验（或印象））？觉得以前前所使用的产产品优缺点是是什么？如何找出客户户的购买需求求六个问题第五、是否曾曾经考虑过要要换一个供应应商？或什么么样的状况会会考虑更换？？（若客户从从未购买过，，可询问：如如果有可能考考虑购买，所所注重的或想想满足的最终终需求是什么么？）第六、谁有决决定权来购买买这些产品或或服务，或更更换供应商？？如何找出客户户的购买需求求六个问题我们提供给客客户的是解答答而不是产品品，客户关心心的不是产品品本身，而是是产品能为他他们做什么？？能解决他们们哪些问题？？许多人人认为为客户户会关关心产产品品品质，，事实实上，，品质质是一一种理理性的的考虑虑，而而购买买是一一种情情绪，，不完完全是是理性性，所所以在在解释释或强强调你你的产产品品品质时时，须须解释释品质质最终终能带带给客客户哪哪些利利益及及好处处。如何找找出客客户的的购买买需求求六个个问题题１、顶顶尖的的业务务人员员必须须在最最短的的时间间内找找出客客户购购买产产品时时的主主要购购买诱诱因及及主要要的抗抗拒点点，同同时不不断地地强调调那些些主要要购买买诱因因，并并且巧巧妙地地解除除客户户主要要的购购买抗抗拒点点。２、主主要的的购买买诱因因及主主要抗抗拒点点因人人而异异，找找不出出这些些答案案，就就等于于卖不不出产产品。。第五章章了了解客客户的的购买买模式式人是一一种习习惯性性的动动物，，我们们９００％以以上的的行为为，事事实上上都有有模式式可循循。第一模模式：：自我我判定定型（（理智智型））与外外界判判定型型（感感性型型）面对自自我判判定型型：““先生生，我我相信信您是是一个个比较较有主主见的的人，，（因因为这这种人人比较较喜欢欢听人人家称称赞他他是有有主见见的）），所所以您您需要要什么么样的的产品品，什什么样样的产产品比比较适适合您您，我我相信信您的的心里里很清清楚，，而我我在这这里，，只是是站在在比较较客观观的立立场上上，来来向您您解说说我们们的产产品还还有哪哪些优优点，，以及及您购购买我我们的的产品品所能能得到到的好好处或或利益益当我我用１１０分分钟的的时间间向您您介绍绍完了了以后后，您您绝对对有这这个能能力来来自行行判断断，什什么样样的产产品或或服务务是您您最好好的选选择。。。面对外外界判判定型型：容容易受受别人人意见见影响响客户户见证证、媒媒体报报道、、专家家意见见等资资料对对此类类型客客户影影响力力较大大。。。注重你你的服服务态态度和和亲和和力的的建立立购买买产品品时，，会考考虑到到他人人的需需求。。。第五章章了了解客客户的的购买买模式式第二模模式：：一般般型和和特定定型、、面对一一般型型：较较不重重细节节，介介绍产产品时时勿太太罗嗦嗦。面对特特定型型：做做决定定时小小心谨谨慎，，对产产品的的小细细节比比较挑挑剔对对这样样的客客户，，提供供尽可可能多多的信信息。。。第三模模式：：求同同型和和求异异型求同型型：看看相同同点，，介绍绍产品品时，，应强强调所所提供供的产产品与与其所所熟悉悉的事事物之之间的的相似似点。。求异型型：看看差异异点，，逆反反心理理较强强，说说服策策略：：负负负得正正不要要使用用绝对对、一一定、、保证证、肯肯定、、不可可能““。第五章章了了解客客户的的购买买模式式第四模模式：：追求求型和和逃避避型追求型型：应应强调调产品品会给给他们们带来来的了了处和和利益益。逃避型型：对对此客客户，，应强强调购购买产产品会会让他他们避避免或或减少少哪些些痛苦苦。第五模模式：：成本本型和和品质质型成本型型：注注重成成本及及价格格，喜喜欢杀杀价，，精打打细算算。品质型型：注注重品品质质质量，，认为为便宜宜没好好货推推销时时应不不断强强调品品质的的差异异化。。。说服策策略视觉型型、听听觉型型、感感觉型型164页页的例例子（（销售售车子子），，而对对不同同的类类型，，采用用不同同的说说服方方法。。激发销销售创创意公司要要求每每个业业务员员在每每天早早晨来来公司司的时时候，，写出出他们们在昨昨天或或最近近一个个在销销售上上所面面临的的问题题，然然后用用20至至30分分钟写写出20个个解决决问题题的方方法而而在90天天内让让公司司的业业绩提提高了了1倍倍。。。点子可可以激激发更更多、、更好好的点点子，，如果果你每每天都都能写写出20个个新的的方法法、新新的创创意，，每个个月你你就会会写出出600个个新的的创意意。第六章章介绍绍解说说产品品或服服务产品介介绍的的七个个技巧巧一、预预先框框示法法二、假假设问问句法法三、下下降式式介绍绍法四、倾倾听的的技巧巧五、互互动式式介绍绍法六、视视觉销销售法法七、假假设成成交法法一、预预先框框示法法预先框框示法法：目目的是是在向向客户户进行行产品品介绍绍之前前，先先解除除掉客客户内内心的的某些些抗拒拒，同同时能能够让让客户户敞开开心扉扉听你你做产产品介介绍。。使用：：“先先生，，我这这次来来的目目的并并不是是想要要卖给给您什什么东东西，，而是是让您您了解解为什什么我我们的的许多多客户户会购购买我我们的的产品品，以以及这这些产产品能能够为为您带带来哪哪些利利益和和好处处我只只需占占用您您10分分钟钟的时时间来来解说说，等等我介介绍完完了以以后，，我相相信您您完全全有能能力来来判断断哪些些东西西对您您来说说是适适合的的。””。一、预预先框框示法法当你在在介绍绍完产产品后后，你你就可可以顺顺利地地接着着问：：“先先生，，请问问刚才才对我我们的的产品品和服服务的的介绍绍，你你觉得得是不不是合合适，，或对对你们们是不不是能能有所所帮助助呢？？二、假假设问问句法法将产品品的最最终利利益或或结果果以问问句的的形式式来询询问客客户。。例如：：若有有一种种方法法能帮帮你每每月增增加3000元元的利利润或或节省省3000元元的的开支支，你你有兴兴趣了了解吗吗？三、、下下降降式式介介绍绍法法逐步步的的介介绍绍产产品品的的好好处处和和利利益益，，把把最最主主要要、、最最吸吸引引客客户户内内容容的的放放在在最最前前面面介介绍绍，，较较不不得得要要的的放放在在后后头头解解说说。。四、、倾倾听听的的技技巧巧一、、当当你你在在倾倾听听客客户户说说话话时时，，需需要要和和他他面面对对面面的的接接触触，，你你要要专专注注的的看看着着他他，，同同时时中中途途不不要要打打断断他他，，好好的的倾倾听听者者是是非非常常有有耐耐心心的的。。二、、在在轮轮到到你你自自已已说说话话之之前前，，注注意意先先暂暂停停3——5秒秒钟钟，，或或者者每每当当客客户户问问你你一一个个问问题题而而你你要要开开始始解解说说前前，，你你也也先先暂暂停停几几秒秒种种，，目目的的是是如如果果还还有有一一些些话话要要说说，，可可以以补补充充，，客客户户说说得得越越得得，，我我们们对对他他的的了了解解也也就就越越多多。。三、、你你对对客客户户所所提提的的问问题题或或谈谈话话的的内内容容若若有有任任何何不不解解，，应应马马上上提提出出来来让让他他做做更更深深入入的的了了解解就就要要问问客客户户““请请问问您您刚刚才才讲讲的的那那句句话话是是什什么么意意思思呢呢？？””。。四、保持持微笑，，运用镜镜面映现现法则。。五、互动动式介绍绍法最佳的说说服方法法不是你你去告诉诉客户什什么，而而是想办办法让客客户自已已说服他他们自已已。最好的办办法是就就是把你你所想要要介绍给给客户的的产品所所有好处处，转换换成一种种问句，，通过良良好的问问句设计计，让客客户自已已说出答答案来举举例来说说：你可可以时常常问客户户以下问问题：““您现在在能够看看得出来来一产品品对您的的好处吗吗？现在在能够真真正了解解我们的的产品为为什么能能够帮助助您提高高业绩吗吗？”这这才是最最有说服服力的方方法。。。五、互动动式介绍绍法好的产品品介绍方方式，是是适时地地让客户户接触一一下产品品，让他他们自已已动手计计算一下下，把东东西交到到他们的的后上，，让他们们自已摸摸一摸、、看一看看，问他他们问题题，让他他们主动动回答，，甚至可可以适时时改变一一下他们们的生理理状态。。六、视觉觉销售法法在你做产产品介绍绍时，要要尽量运运用各种种方式让让客户自自已想象象当购买买或使用用你的产产品之后后的那种种情形。。举例来说说：见课课本202页页“先生，，请问您您可不可可以想象象当这样样一台复复印机放放在您的的办公室室里，当当您使用用这台机机器，它它会帮助助您提高高您所有有员工的的工作效效率，而而每当您您的客户户来拜访访您的时时候，看看到一台台高档的的机器摆摆在您的的办公室室里，也也更能提提高您公公司的形形象对了了，经理理，您看看这台机机器摆在在办公室室的哪一一个角落落比较好好呢？。。七、假设设成交法法适当运用用假设成成交法可可以让客客户对你你的产品品介绍以以及对产产品越来来越感兴兴趣所谓谓假设成成交法是是你在介介绍产品品的过程程中，可可以不断断的问以以下的类类似问题题。。例如：我我们的产产品有三三种颜色色，在你你介绍到到一定程程度后，，你可以以对客户户说：””我们的的产品有有三种颜颜色，您您觉得哪哪一种更更适合您您呢？””如果客客户说红红色，说说明这个个客户对对产品的的购买意意愿已经经提高了了。第七章解解除顾客客抗拒客户购买买产品时时产生抗抗拒，是是在购买买行为必必然发生生的事情情。处理抗拒拒的重要要心态：：客户提提出抗拒拒时，当当成客户户在问你你一个问问题，作作为问题题来处理理。抗拒没什什么好怕怕，它是是攀向成成功销售售的阶梯梯，每解解除一个个客户抗抗拒，就就向成功功销售的的目标跨跨上一阶阶。六个抗拒拒原理找找出你在在销售过过程中最最常见的的6个个抗拒拒，并且且设计出出最佳的的解除抗抗拒的办办法。。。七种常见见抗拒类类型一、沉默默型抗拒拒要想办法法让客户户多说话话，多问问他们一一些开放放式的问问题引导导客户多多谈他们们自已的的想法。。二、借口口型抗拒拒提出时，，先忽略略你可以以说：““先生，，您所提提的问题题是非常常重要的的，我们们待会可可以专门门讨论。。现在，，我想先先占用您您几分钟钟的时间间来介绍绍。~~~七种常常见抗抗拒类类型三、批批评型型抗拒拒当客户户对你你的产产品或或公司司提出出批评评时，，要注注意：：1、不不反驳驳客户户（使使用合合一架架构））2、用用问题题反问问（例例如：：请问问价格格是你你惟一一的考考虑因因素吗吗？））七种常常见抗抗拒类类型四、问问题型型抗拒拒客户会会提出出许多多问题题来考考验你你，这这代表表客户户正在在向你你要求求更多多的信信息，，所以以首先先要对对问题题表示示认可可及欢欢迎，，尔后后详细细地回回答客客户所所提出出的问问题。。七种常常见抗抗拒类类型五、表表现型型抗拒拒喜欢显显示他他们的的专业业知识识，显显示是是行家家。对对这种种客户户要先先称赞赞他们们的专专业。。因为为他们们希望望得到到尊重重、认认可、、敬佩佩。切切记千千万不不要和和这种种客户户争辩辩，即即使他他们所所提出出的观观点是是错误误的。。七种常常见抗抗拒类类型六、主主观型型抗拒拒客户对对于你你这个个人有有所不不满，，表示示你的的亲和和力太太差。。应该该赶快快重建建亲和和力。。七、怀怀疑型型抗拒拒须证明明你所所说的的话，，同时时提出出口碑碑或客客户见见证。。处理客客户抗抗拒的的方法法和技技巧1、了了解客客户产产生抗抗拒的的真正正原因因2、提提出抗抗拒时时要耐耐心倾倾听3、确确认客客户的的抗拒拒，以以问题题代替替回答答4、对对抗拒拒表示示同意意或赞赞同假设解解除抗抗拒法法所谓假假设解解除抗抗拒法法是指指当你你做完完所有有的产产品介介绍后后，你你发现现客户户似乎乎背后后仍有有抗拒拒，仍仍在犹犹豫不不决，，他也也不愿愿意告告诉你你他的的那个个背后后真正正的抗抗拒是是什么么。客户说说：我我知道道你们们的产产品非非常好好，可可是我我觉得得应该该回去去和家家人商商量一一下再再决定定。提出问问题：：“请请问是是什么么原因因让您您现在在不容容易做做出这这个决决定呢呢？””不断断追问问，直直到客客户说说没有有了。。反客为为主解解除抗抗拒法法当客户户提出出一个个抗拒拒的时时候，，我们们就顺顺着他他的话话说：：“这这也就就是您您为什什么要要买这这一产产品的的主要要原因因。””将客客户的的抗拒拒转换换成他他之所所以应应该购购买这这一产产品的的原因因。假如客客户说说：““产产品太太贵了了”你可以以说：：“就就是因因为我我们的的产品品贵，，所以以您更更应该该买我我们的的产品品。因为您您将有有一个个好身身材，，好身身材的的女人人更容容易获获得一一份好好工作作，好好工作作就有有好收收入，，那时时您会会觉得得买我我们的的产品品是很很值得得的。。第八章章缔缔结成成交—有效成成交客客户方方法缔结是是销售售过程程中最最困难难、最最令人人害怕怕的部部分，，因为为客户户的拒拒绝从从要求求购买买面来来。缔结的的过程程之所所以让让人紧紧张，，是因因为双双方都都恐惧惧。业务员员：怕怕被客客户拒拒绝客户：：怕做做错决决定，，所以以导致致犹豫豫不决决。优秀的的业务务员的的工作作就在在于：：克服服被拒拒绝的的恐惧惧、同同时有有效地地解除除客户户在做做决定定时的的那些些障碍碍。第八章缔缔结成成交—有效成交客客户方法顶尖的销售售人员应该该设计一套套有效的缔缔结方式，，把它融入入产品说明明过程中，，让客户在在顺畅、轻轻松的氛围围及心态下下完成购买买下完成购购买行为。。缔结的过过程应该是是轻松、顺顺畅、幽默默的。客户对价格格的抗拒：：不论你的产产品价格多多么有竞争争力，仍会会有客户觉觉得太贵（（机会成本本概念）第八章缔缔结成成交—有效成交客客户方法愿意买和有有能力买是是两种不同同的心态，，若要客户户购买一种种产品，必必须先让他他们产生足足够的购买买意愿，只只要客户有有足够的意意愿，他们们自已会想想办法解决决金钱的问问题。黄金定律：：在创造客客户充分的的购买意愿愿及兴趣前前，尽量不不要谈价格格。第八章缔缔结成成交—有效成交客客户方法不要和客户户争执价格格，若客户户认为价格格太贵，可可以说：““我们的产产品是不便便宜，因为为我们的许许多客户在在一开始购购买时，也也觉得价格格比较高，，但当他们们了解了我我们产品的的优点后，，仍然决定定购买，您您知道为什什么吗？因因为……”（接下来开始始介绍你的的产品优点点）好的销售及及产品介绍绍过程会让让客户最后后才考虑到到价格的问问题。第八章缔缔结成成交—有效成交客客户方法处理价格抗抗拒的几个个有效的方方法及技巧巧1、不要一一开始就告告诉客户价价格。2、把注意意力放在产产品价值及及对客户的的利益上。。持续谈产产品对客户户价值。客户越想买买，他对价价格的考虑虑就越少。。3、当谈到到价格时，，跟随着产产品的优点点以及物超超所值之处处。第八章缔缔结成成交—有效成交客客户方法4、将产品品和更贵的的东西比较较。延伸法：将客户所付付出的金钱钱和使用的的期限做比比较。强迫成交法法：适用于拖延延型客户第八章缔缔结成成交—有效成交客客户方法自自我突破破1、写出至至少5个原原因，为什什么你的产产品物超所所值？2、你要如如何介绍你你的产品及及其价格，，才能使你你的客户感感到物超所所值。3、你能如如何地使用用延伸法来来说服客户户？4、当客户户说你的产产品太贵时时，你有哪哪些方法来来解决他对对价格的抗抗拒？第九章缔缔结成成交十法一、假设成成交法假设成交指指的是当你你发现要求求客户购买买的时候已已经成熟，，你不必问问客户买不不买，我问问他的应该该是一个选选择性的问问题。举例来说：：假设一位位客户买冰冰箱，你就就问他：你你是喜欢白白色还是绿绿色？举例来说：：假设客户户已经要买买你的产品品，接下来来你可以问问：“您觉觉得我们是是今天下午午送货，还还是明天早早晨送货到到您家比较较好呢？””第九章缔缔结成成交十法二、不确定定缔结法原理：心理理学上我们们发现当一一个人越得得不到一件件东西的时时候，他就就越想得到到它。不确定缔结结法也是一一个非常有有效的缔结结方式，这这种方式最最适合的时时机是当你你已经要求求一个客户户购买你的的产品之后后，你发现现客户仍然然在犹豫不不决。这时时你可以突突然停下来来说：“嗯嗯，等一下下。我好象象记得这一一类型的产产品已经没没货了，让让我查一查查看我们是是不是有你你喜欢的这这个型号，，好吗？””第九章缔缔结成成交十法三、总结缔缔结法总结缔结法法的使用是是当你在做做完了所有有的产品介介绍后，您您再用短短短几分钟的的时间，把把刚才你向向客户介绍绍过的产品品的所有好好处、优点点，很快地地从头再复复述一遍来来加深客户户的印象，，提高他的的购买意愿愿。第九章缔缔结成成交十法四、宠物缔缔结法所谓的宠物物缔结法指指的是让客客户实际地地触摸或试试用你所销销售的产品品，让他们们在内心中中感觉这个个产品已经经是属于自自已的那种种感觉。依据销售心心理学的研研究发现，，当产品交交到客户手手上，并使使用一段时时间后，甚甚至只是短短短几天，，在他的内内心就会产产生一种认认为这一产产品已经是是属于自已已的感觉，，而业务员员要再来把把这种产品品拿走时，，他的心理理总是会有有一些习惯惯，而且自自然当他心心里已经习习惯这种产产品是属于于他的时候候，他就更更容易做出出购买决定定了。第九章缔缔结成成交十法五、富兰克克林缔结法法顾客不断的的衡量比较较到底购买买所带来的的快乐多还还是所造成成的痛苦或或损失多，，也就是这这种追求快快乐，逃离离痛苦的力力量促使客客户决定买买或不买这这种产品。。这时候，，聪明的业业务员可以以使用富兰兰克林缔结结法，在产产品介绍完完后，你发发现客户有有些犹豫不不决的情形形，此时你你可以告诉诉客户：““先生，我我知道要做做一定决定定不容易，，因为我们们都会担心心，万一做做错了决定定，买错了了东西总是是不好，我我也不希望望卖给您一一个您不需需要的东西西。而您也也知道，如如果我们购购买一种产产品的好处处多于坏处处，即么我我们应该买买，而如果果坏处多于于好处，那那么我们不不该买。所所以现在我我在这张纸纸上写出会会有什么好好处。第九九章章缔缔结结成成交交十十法法写完完后后你你告告诉诉客客户户：：““好好了了，，我我想想现现在在是是您您来来写写出出购购买买这这种种产产品品所所可可能能带带来来的的坏坏处处的的时时候候了了。。””通常常我我们们会会发发现现客客户户写写出出来来的的抗抗拒拒可可能能不不超超过过3~5个个，，而而你你所所写写出出来来的的好好处处应应该该有有8~10项项。。采用用此此种种方方法法，，重重点点是是要要让让客客户户自自已已动动手手写写出出那那些些可可能能的的坏坏处处或或损损失失，，而而不不是是你你来来写写，，因因为为那那会会让让你你的的说说服服力力大大大大降降低低。。左边边：：你你写写购购买买的的好好处处；；右右边边：：让让客客户户写写购购买买的的损损失失或或坏坏处处。。第九九章章缔缔结结成成交交十十法法六、、订订单单缔缔结结法法订单单缔缔结结法法是是当当你你和和客客户户进进行行产产品品介介绍绍的的一一开开始始，，你你先先拿拿出出一一张张预预先先设设计计好好的的订订单单或或购购买买合合同同，，这这张张订订单单或或合合同同上上你你依依照照假假设设成成交交法法的的问问句句形形式式设设计计一一系系列列的的从从浅浅到到深深的的问问题题，，并并在在这这张张订订单单上上写写上上日日期期或或客客户户名名称称等等基基本本资资料料。。七、隐喻缔结结法每当客户出现现一个抗拒的的时候，你就就可以说一个个与这个抗拒拒有关的，而而且有说服力力的故事来解解除他的抗拒拒。第九章缔缔结成交十十法八、门把缔结结法也称“反败为为胜法”。这这种方法通常常适用于你用用尽了所有的的努力后，发发现客户仍然然不配合，你你完全不能够够说服他，同同时客户也不不愿意告诉你你他背后真正正拒绝的是什什么时。换句句话说，你已已尼觉得自已已无能为力了了，这时候，，这种方式能能够起到起死死回生的效果果。记住：成功都都绝不放弃，，放弃者绝不不成功。第九章缔缔结成交十十法九、对比缔结结法先介绍价格昂昂贵的商品，，再介绍价格格略低的产品品，消费者就就会感觉该产产品不贵。同样的道理，，若你先将手手放入一桶冰冰水中，之后后，你马上将将手放入温水水中，此时你你对温水的感感受会比实际际的温度高，，反之亦然。。第九章缔缔结成交十十法十、6+1缔缔结法所谓的6+1缔结法，就就是你设计一一系列的问题题，而每个问问题都必须让让客户回答““是”，等肯肯定的答案，，当然你所问问的每一个问问题之间必须须是有所关系系的。依照心理学的的统计发现，，如果你能够够持续问对方方6个问题而而让对方连续续回答6个““是”，那么么当第七个问问题或要求的的出后，对方方也很自然地地会回答“是是”。第十章效率的的时间规划与与管理1、随时随地地做最有生产产力的事每天花至少75%的时间间做最有生产产力的事，什什么才是你最最有生产力的的事？2、时间就是是金钱将你的平均月月收入除以25天，再除除以8小时，，就是你平均均每小时的时时间成本。3、克服对要要求成交的恐恐惧会见每一位客客户时当场要要求成交同平平均拜访3次次才要求成交交相比，生产产力的差异是是3倍，收入入也是3倍第十章效率的的时间规划与与管理4、完善的事事前规划早晨起床时，，用10分钟钟做计划，20~30分分钟阅读（或或磁带）5、充足的产产品知识对产品的知识识一定要充足足，客户问起起任何问题，，我们都能当当场给予其满满意的答复。。第十章效率的的时间规划与与管理6、避免无效效率拜访不要因没有事事前再确认而而导致白跑一一趟，浪费大大量的时间。。7、拜访路线线和区域规划划同一区域或附附近区域的客客户，尽量集集中在同一时时间段拜访。。8、规律的生生活养成规律的生生活习惯，每每天开始工作作时，保持最最积极、充满满活力的精神神及身体状态态。第十章效率的的时间规划与与管理9、提早见第第一位客户的的时间10、善于利利用零碎时间间利用午餐时间间与客户约会会，每年可以以我出1个月月收入。每天利用交通通时间学习，，一年就至少少多出600小时（75天）的学习习时间。善于利用每个个零碎时间来来学习成长是是世界上多数数成功者必备备的习惯。第十章效率的的时间规划与与管理

自我我突破1、列出导致致你平日时间间管理不善的的五大原因。。2、写出你要要采取新的行行动或做法来来改善上述的的5个缺点。。3、写出你有有哪些有效的的方法能快速速提高你的时时间利用率？？4、对于你所所销售的产品品，还有哪些些相关的知识识是你不足或或缺乏的？你你打算如何来来解决这个问问题？9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:22:2515:22:2515:2212/31/20223:22:25PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:22:2515:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:22:2515:22:2515:22Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各