第5讲创业计划书

第五讲创业计划书２０１3第一节创业计划书概述一什么是创业计划书创业计划书，有人称为“商业计划书”或“企业计划”。创业计划书，就是缺乏资金的创业者就一项具有良好市场前景的新产品或服务向风险投资家游说以获得风险投资的经营可行性报告。

一切生意都应有商业计划。生意失败的基本原因之一就是缺乏计划。有关研究表明，在中小企业中，成功的计划与优异的成就之间有重要的联系。在创业起步阶段，为了寻求资金支持，需要制定商业计划。在持续经营过程中，需要商业计划的指导。当从事国际商务活动时，商业计划便会提供一个标准的手段，以便对生意在国外市场的潜力作出评估。写作创业计划书过程的关键不是在于“写”，而在于调查研究和思考。创业计划书是创业者认真调查研究和严肃思考有关创业的一系列问题的结果的一种书面表达形式，不能凭空杜撰，不能闭门造车。制定计划的过程就是一个管理过程。对未来新企业的管理从制定计划时就开始了。重要的不仅是写出一份有效的计划，还包括解释计划如何能产生一个成功的企业。二创业计划书的作用（为什么必须编制创业计划书？）创业计划书的作用和用途主要表现在以下几个方面。（一）克服盲目性。创业计划书首先是给自己看的。制定计划能使创业者躲开通常使以前的努力前功尽弃的陷阱。在书面上犯的第一个错误比在企业创办后所犯的错误成本要低的多。例如，在论证和规划阶段得出项目不可行结论的损失，远低于没有经过仔细研究、盲目启动投资项目，后来发现该项目不可行的损失。英国克兰非大学1990年的一项研究表明，75%的企业在它们成立的第一年没有商业计划这个商业群体的失败率估计为40%左右。在成立五年以上的企业中，有95%的企业有商业计划，这个商业群体的失败率仅为5%。（二）制定计划的最大价值在于它培养创业者的战略思想。当战略思想被正式地、清楚地表达出来时，创业者的直觉和创造性就综合为对未来的展望。（三）帮助创业者应对不确定性的挑战。企业试图稳定和成长的努力都会受到一定程度的不确定性的影响。制定计划会降低创业者和投资者的风险。（四），计划使创业者更密切地监督它的运作和目标。对新企业来说，竞争强度的增加使系统的计划更为重要。（五）创业计划是确立一个新企业基本运作的重要工具，它将指导组织未来的发展方向。（六）对那些无论是处于起步阶段还是经营之中需要融资的创业者来说，准备并提交一份创业计划书是必不可少的，甚至它就是融资协议的重要组成部分。（资金来自于“商业天使”、风险投资机构和银行）（七）在将创业计划书提交给潜在投资者、合作伙伴、银行或潜在的重要客户的过程中，可以从他们那里得到非常有益的建议，使自己的经营理念得到修正和完善。特别是风险投资机构，他们将凭借丰富的经验严格地审视创业者经营思想的市场可行性，所提议的产品或服务是否有确定的市场机遇，创业者极其团队是否是合格的管理者，市场进入策略是否合适，企业是否有最终的获利前景。他们的忠告正是缺乏经验的创业者所需要的。在很多项目中，风险投资机构还帮助创业者物色合适的有经验的经营管理人员。（八）写作商业计划书会完善你的思想，你也许会产生许多新的想法，发现许多新的信息。三创业计划书与“投资项目可行性研究报告”的异同创业计划书和“投资项目可行性研究报告”相同的地方是：二者都要对投资项目本身技术上可行性和经济上效益性的研究成果进行表述；使用一些相同的论证方法。二者的区别是：一般来说，“投资项目可行性研究报告”主要运用在公共投资场合以及各类组织构架完整的公司、企业投资的场合，偏重于论证投资项目本身可行与否。创业计划书的内容涉及面则宽得多，它不仅要论证投资项目本身可行与否，而且还要论证未来企业的经营战略和运作方式、企业的法律形式、各个出资者的出资比例、投资的退出途径、创业者团队、市场策略，等等问题。四、创业计划书应该写多长？这没有硬性的统一规定，完全取决于阅读者或使用者的需要。当年苹果计算机公司的创始人斯蒂文·乔布斯凭借一页纸的商业计划书就获得了风险投资。今日的创业计划书有越来越详细的趋势，长达数十页。根据国外的经验，为建立企业准备一个有效的创业计划常常要花费200——300个小时的时间，如果是利用晚上或者周末则该过程要持续3到12个月。五、创业计划由谁来写是由创业者自己来写还是聘请外部专业人士来写，不能一概而论。雅虎公司就是创业者聘请外部专业人士来编制商业计划的。要根据实际情况来定。如果创业者不是孤身一人，而是一个团队，其人才结构和知识结构足以应付，那就自己写，这是最好的解决办法。否则，就聘请外部专业人士来写，因为其中有些部分需要专业知识和技能，例如关于财务部分。但是不能完全推给外部专业人士，创业计划要由创业者来“制定”，聘请来的外部专业人士主要负责“撰写”。第二节怎样编制一份好的创业计划书一、用“经营逻辑”的方式表达

所谓“经营逻辑”，就是彻底检查自己的创业计划是否具有基本的竞争力。回答１３个问题：

1、企业定位。企业定位是指：在产业的价值系统中，以自己的产品或服务明确界定自己的角色，并且让消费者清楚地了解这一角色。不论你企业多么复杂，一定要有一个清楚易懂的概念。2、写好商业计划书摘要。这是吸引投资人了解你的企业的商业计划的唯一机会。一个风险投资家一年所接到的商业计划书可能有几千份。在真实的世界里，对创业者洋洋洒洒、呕心沥血撰写出来的创业计划书，投资人往往在看完了执行摘要后，就无情地将其丢进了垃圾桶里。在新经济时代，要想让投资人从荷包里掏出钱来，你必须掌握重点。如果你在三分钟里仍不能使投资人的眼睛一亮，你大概就没有什么希望了。3、正当性，既你的理由。为什么要做？为什么现在做？为什么由你来做？4、你承担什么风险？（不可以为自己准备救生艇。）5、说明企业的远景规划与经营模式（将好的构想妥善包装）。6、清晰地介绍产品和服务（即要说明创意，又要保护自己的知识产权）。7、最想要解决什么问题？（是解决问题，不是制造问题。）8、团队是否完整？缺少哪方面的人才？（了解自己的不足，坦城地面对它，并要求协助）。9、顾客在哪里？如何留住他们？（如果你是顾客，你会如何作出选择？）10、竞争者在哪里？核心竞争力是什么？（新经济时代，竞争者无所不在。）11、市场占有率怎么样？如何推论？（积极进取与一相情愿其实只有一线之隔。）12、何时才能做到损益平衡？如何推论？（推论一定要有数据支持，不能凭空想象。）13、沟通与传播（即展现你的表达能力，这是企业领导人必须具备的重要特质。）二、明确贷款者或投资人想知道什么（一）贷款者想什么1、贷款者想知道你的信用记录如何。2、贷款者想知道你用什么作抵押。3、贷款者想知道你的还款计划是什么。4、贷款者想知道是否存在对你的产品或服务的需求。5、贷款者想知道你是否确立了产权。6、贷款者想知道你的预测是否符合实际。7、贷款者想知道你是否有强有力的营销计划。（二）投资人关心什么1、你是否有经营能力。2、是否存在对你的产品或服务的需求。3、你是否确立了产权。4、你的预测是否符合实际。5、你是否有强有力的营销计划。6、最关心的是你提议的项目产生的投资回报能否达到他的期望。（三）风险投资家想知道什么1、你提议的投资项目是否有市场需求、特别是发展前景2、新技术的先进性、可靠性、区隔性3、创业者团队能力，即看人。4、想知道其投资如何退出。不是靠公司成立后短期内每年的赢利获得投资回报，而是靠公司诱人的前景高价出售其在公司的产权获得高风险收益，风险投资人期望公司在3到5年内获得每年45%——60%的投资回报。5、想知道你的预测是否符合实际。6、你是否有强有力的营销计划。第三节创业计划书的基本框架一封面和目录封面上写明公司名称、地址、文件名称、联系人的姓名、联系电话和发行的证券、编制人和编制时间等内容。封面底部要有关于保密要求。“此商业计划已经在保密基础上提交，其保密性仅仅是为了保障私人投资购买上述证券的精选高品质投资者的利益。该计划也不可以以任何形式复制、存储和复印。接受该计划的交付就意味着接受者同意如下条件：如果接受者不订购发行的证券，他就应该按上述地址把者份计划还给公司。不经允许，不得复印、传真、复制或分发本计划。”或者是：“本计划书（机密）为希望与本公司建立商业关系者而写。收到此件者同意：不复制全部或部分内容；不将其用于其他目的；未经本公司同意不向第三方泄露其任何内容。”或注明：（供本人使用，保密）封面翻开后就是整个商业计划的目录。二、商业计划书摘要

亦称为“经营概述”、“概述”、“经理人摘要”、“主管概述”、“综合报告”、“公司概况”、“综合报告”。它是对已经制定的商业计划的概括，是公司状况的简要陈述。这里扼要地介绍公司的业务是什么，产品或服务卖给谁，有何特色，用什么技术，需要多少投资，预计销售量、销售额是多少，赢利水平如何。如果你的商业计划书只为内部使用，作为公司经营的指导，就应当简要介绍你的公司，综述公司的目标，并说明公司如何实现其预期计划。如果你正在寻找资金，就应在这里具体说明你寻求的那笔资金的用途，并向投资人或贷款人证明你的计划的财务可行性。要是阅读者通过这个摘要了解公司的名称、存续时间、法律体制、经营地点、性质和独特性；迅速了解你公司以往的表现和未来的目标，以及打算如何实现目标。如果你正在寻求风险投资，有关管理层人员的信息就是至关重要的。最后，还要说明资金的用途、数量到款时间要求、对资助的论证，对贷款者的还款报告、风险投资预期回报报告。一般人们建议，在其他各个部分写完后归纳“摘要”；即使先写“摘要”，也要在其他各个部分写完后加以修改。这一内容的篇幅有一页即可，最多不超过两页。设想一下风险投资家只能在电梯里匆匆看以下你的商业计划书。三正文（一）行业、公司和公司理念A.行业B.公司和公司理念C.产品和服务D.进入战略和成长战略（二）市场战略和分析A.顾客B.市场大小和趋势C.竞争和竞争优势D.估计的市场份额和销售额E.持续的市场评估（三）商业的经济性A.毛利和营业利润B.利润潜力和赢利持续时间C.固定成本、变动成本和半固定成本D.达到盈亏平衡的月数E.达到现金流为正的月数（四）营销计划A.营销总战略B.定价C.销售战术D.服务和保证原则E.广告和推广F.分销（五）设计和开发计划A.开发状态和任务B.困难和风险C.产品改进和新产品D.成本E.所有权问题（六）生产和经营计划A.营业周期B.地理位置C.设施改善和条件D.战略和计划E.规章和法律问题（七）管理团队A.组织B.主要管理人员及其简历C.管理报酬和所有权D.其他投资者E.雇佣协议与其他协议，股票期权和奖金计划F.董事会