超市促销管理与实战应用提升培训讲义

促销管理与实战应用

超市168网培训课件2023/1/161学习目的1.理解什么是促销2.掌握如何组织促销（气氛营造，DM制作，商品选择，陈列技巧）3.掌握促销评估技能,提升对大型促销活动的操作技能2023/1/162培训内容促销基本理念。促销宣传手段促销活动规划，商品组合及定价策略促销商品陈列模式促销评估实战案例2023/1/163零售是变化

零售是活动

零售是诱惑零售是单品驱动

零售是与众不同零售是增加会员零售是什么？为何要做促销，促销基本理念2023/1/164满足消费者的需求与愿望为商品提供销售渠道提供顾客认为有价值的产品和服务作为零售商，我们要做什么？2023/1/165顾客在购物时心理活动的过程可分为：认识过程（感性到理性的过程）情绪过程（分喜欢阶段，欲望阶段，评价阶段，选定阶段）意志过程（分采取决定阶段，执行决定阶段，买后感受阶段）顾客是如何购买的？2023/1/166求实动机（经济实惠，如洗衣粉家庭包）求新动机（时尚新奇，如广告流行商品）求美动机（装饰与打扮，如发卡、文胸）求名心理（炫耀、显摆，如名烟、名酒）求利心理（如量贩装，五连包等）顾客购买动机：2023/1/167如何配合顾客购买心理进行促销？引人注目，引人驻足方便到达，容易进入停留更久，购买更多2023/1/168我们的目标顾客是谁？大型超市：家庭主妇、白领、工薪层、学生标准超市：家庭主妇、中老年人便利店：年青人、白领、较高收入者、夜生活者、学生、旅客

2023/1/169什么样的商品最能吸引顾客？

分析，通过把企业内部优势、劣势与外部机会和威胁结合在一起，对企业战略地位进行有价值的剖析。环境机会内在实力内在劣势环境威胁2023/1/1610什么样的商品品最能吸引顾顾客？分析并列出以以下要点：我们商品的优优势是什么我们商品的劣劣势是什么我们生意的机机会在哪里我们的威胁来来自何方2022/12/3111什么样的商商品最能吸吸引顾客？受顾客喜欢欢，被顾客客认可的商商品组合（（商品群））被顾客接受受的价格印印象（高价价、低价是是一种感觉觉）与商品定位位相符合的的商品服务务为顾客创造造价值的促促销活动2022/12/3112商品的价格格真的是越越便宜越好好吗？正方意见：：当然喽！！因为………反方意见：：不是的！！比如………讨论：2022/12/3113商品价格是是一把双刃刃剑•价格体现价价值•价格影响响销售•价格仍然然是现阶段段竞争的主主要手段•价格策略略选择：薄薄利多销；；赔本赚吆吆喝；优质优价2022/12/3114在一一定定期期间间内内扩扩大大营营业业额额，，提提升升毛毛利利额额稳定定老老顾顾客客，，吸吸引引新新顾顾客客，，提提高高来来客客数数增加加特特定定商商品品的的销销售售（（如如新新商商品品、、季季节节性性商商品品、、自有有品品牌牌商商品品、、自自采采高高毛毛利利商商品品））提高高客客单单价价针锋锋相相对对，，与与竞竞争争对对手手抗抗衡衡吸引引顾顾客客，，增增加加购购买买率率增进进企企业业形形象象，，提提高高美美誉誉度度，，培培养养顾顾客客忠忠诚诚度度促销销的的目目的的可可归归纳纳为为以以下下几几点点：：2022/12/3115促销销宣宣传传手手段段2022/12/3116怎样宣传超市市促销？广告销售促进公共关系卖场及人员促销报纸与电视销售竞赛记者招待会卖场标志、标识购物袋包装现场商品陈列新闻发布会卖场服务项目DM邮报商品特殊陈列公益、慈善活动卖场商品表演展示POP特价优惠券政府关系专项商品促销员路牌积分折扣返点社区关系卖场布局与磁石点标志与招牌现场DIY品尝公司礼品超市促销宣传传的工具2022/12/3117常用促促销宣宣传手手段应应用POP类内外外场促促销宣宣传与与布置置手段段。DM设计与与投递递其它方方法介介绍2022/12/3118POP标识类类宣传传,气氛营营造外场气气氛营营造:街道,外立面面,灯杆,门头，，高空空，停停车场场表现方方式:过街横横幅,条幅,广告车车,户外大大喷,刀旗,高空气气球,拱门,串旗,海报看看板,门头设设计等等…内场气气氛营营造:卖场入入口,内循环环梯,主通道道,主题促促销区区,银台区区表现方方式:地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装装饰等等…2022/12/3119外场宣传传手段图图例外场气氛氛营造:街道,外立面,灯杆,门头，高高空，停停车场表现方式式:过街横幅幅,条幅,广告车,户外大喷喷,刀旗,高空气球球,拱门,串旗,海报看板板,门头设计计等…2022/12/3120内场宣传传手段图图例内场气氛氛营造:卖场入口口,内循环梯梯,主通道,主题促销销区,银台区表现方式式:地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装饰饰等…2022/12/3121DM设计与投投递DM设计：DM的基本概概念，设设计要求求，差异异对比DM投递：投递量的的确定，，投递方方式的介介绍，如如何进行行判别投投递效果果2022/12/3122DM的设计2022/12/3123DM概述DM的目的DM常见形式2022/12/3124DM版面设计注注意要点封面，封底底，内页；；色彩，照片片，文字。。2022/12/3125封面设计理理念突现LOGO促销主题明明确依照LOGO或主题来决决定色彩，，切忌同时时出现多种种色彩且不不分主次。。尽可能以图图片为主，，视觉冲击击力要强。。主题文字要要简单易懂懂，便于记记忆。2022/12/3126业内经验分分享--家乐福封面面的设计理理念家乐福的DM封面上几乎乎没有放过过产品广告告，许多人人开始并不不理解这一一点。但在在今天，已已经有超市市在模仿家家乐福的这这一做法。。为什么？？

制造商商的DM是宣传企业业自身和自自己产品的的，那么零零售商的DM就只能用于于宣传所售售商品吗？？不是，其其实DM也可用来推推广零售商商形象。然而，有有的零售商商会说：““我宣传了了自己的商商品，宣传传了它们的的质优价廉廉，不就等等于宣传了了我自己吗吗？况且每每一页都可可以找个小小地方打上上超市名字字嘛。”如如果在封封面上放产产品广告，，零售商的的收益也许许暂时会大大一些，但但是，如果果一个城市市中（例如如上海和宁宁波）所有有零售商的的DM都习惯将产产品放在封封面，而且且封面上还还不止一种种商品，那那么消费者者的印象依依然是眼花花缭乱，无无所适从。。而且将产产品的处销销广告放在在封面上也也是有风险险的，因为为如果不同同零售商都都登了同类类产品的广广告，将它它们平铺在在那里，很很容易对价价格高的商商家造成伤伤害。将产品放在在封面的最最大弊病是是：它将给给DM的频繁发放放效果带来来损害。换一个角度度将，每一一期都用产产品做封面面会大大地地伤害DM与顾客的亲亲和力。例例如在今年年“六一””前的DM发放上，家家乐福DM的封面是天天蓝背景，，两位小朋朋友摆出很很自然的神神情，身边边散放着一一些玩具，，背景上有有一行字：：“今天我我们不想长长大。”而而另一家零零售商的DM封面是火红红的背景，，但上面分分出密密的的格子，每每个格子里里放着一种种产品，封封面中心是是个小爆炸炸图，上写写：“六一一惊爆价！！”——后者的“把把戏”顾客客可能已经经看了好几几个月了，，而家乐福福的主题却却非常鲜明明。现在在在街上，顾顾客愿意传传阅哪一份份DM呢？在家里里，顾客更更愿意翻看看哪一家DM呢？

对主主要客户是是家庭客户户的综合性性超市来说说。DM的观赏性就就要重要的的多，因为为个人购买买者的心理理更为复杂杂和敏感。。而像一些些大会员制制仓储超市市，它们针针对小零售售商的DM就可以将产产品图布满满纸面——商人的眼光光更为实际际。2022/12/3127封底底设设计计理理念念突出出服服务务性性。。增增强强人人脉脉突出出专专题题促促销销的的单单品品突出出活活动动突出出季季节节性性尽可可能能以以图图片片为为主主，，视视觉觉冲冲击击力力要要强强。。主题题文文字字要要简简单单易易懂懂，，便便于于记记忆忆。。2022/12/3128内页页设设计计理理念念按商商品品的的强强度度分分P按不不同同的的品品类类分分P背景景色色与与图图案案的的搭搭配配图片片与与文文字字同类类别别商商品品集集中中季节节性性商商品品集集中中模特特/画中中画画/赠品品/重点点商商品品/重点点价价格格表表现现方方式式2022/12/3129业页经验分享享--内页的设计理理念图片为主文字字为副-顾客更能记住住图片文字要有煽动动性-简单易懂印象象深刻底色与图纹考考虑商品属性性，季节，主主题拍照时要用特特写，要排商商品的正面，，条件允许使使用专业摄影影师重点商品放大大照片，坚决决拒绝平均主主义商品照片的大大小占每个KAT的70%以上重点价格重点点标识赠品突出服装要有模特特，模特要吸吸引人俊男靓靓女电视手机要有有画面2022/12/3130DM的投递2022/12/3131DM投递关关注重重点投递量量的确确定投递方方式与与数量量分配配如何进进行判判别投投递效效果投递量量门店商商圈内内家庭庭户数数决定定DM印刷份份数与与投递递份数数2022/12/3132商圈圈的的定定义义商圈圈（（tradearea））是指指一一家家零零售售商商店店的的顾顾客客所所来来自自的的地地理理区区域域。。商圈圈的的划划分分依据据商商店店获获取取顾顾客客的的百百分分比比将将商商圈圈划划分分为为三三部部分分：：一级级（（主主要要/核核心心））商商圈圈商商店店在在此此区区域域内内的的顾顾客客数数约约占占总总顾顾客客数数的的55——70%。。二级级（（次次要要））商商圈圈商商店店在在此此区区域域内内的的顾顾客客数数约约占占总总顾顾客客数数的的15——25%。。三级级（（边边缘缘））商商圈圈：商店店在在商商圈圈中中剔剔除除前前两两种种商商圈圈后后，，剩剩余余的的顾顾客客所所构构成成区区域域。。2022/12/3133XX店商圈图图范例参考考2022/12/3134商圈划分分的分界界岭1。商圈范范围A.集中型商商圈主要商圈圈半径在在2000米以以内，次次要商圈圈半径在在2000米——5000米之之间，边边缘商圈圈在5000米米以外。。B.分散型商商圈主要商圈圈半径在在500米以内内，次要要商圈半半径在500米米—1000米米之间，，边缘商商圈在1000米以外外。2022/12/3135商圈划分分的分界界岭2.马马路之分分界、凡凡超过４４０米宽宽之道路路四线道道以上或或中间有有栏杆、、安全岛岛阻隔、、主要干干道；3.铁铁路、高高速公路路的阻隔隔——人人们交通通受阻而而划分成成两个不不同商圈圈；4.高高架桥、、安全岛岛、单行行道阻隔隔——使使人潮流流动不易易而划分分成不同同商圈。。5.因因河流、、湖泊阻阻隔，使使人潮流流动不易易而划分分成不同同商圈。。6.由由于人潮潮走向之之购物习习惯与人人潮流动动之方向向，使该该区形成成一独立立商圈。。2022/12/3136投递方式与数数量分配记名投递规划划与无记名投递规规划投递规划的依依据——数据据分析2022/12/3137投递规划的依依据——数据据分析2022/12/3138DM无记名投递递检核作业业规范抽样区域：：会员拥有有数最多的的前十个邮邮编抽样数量：：该档期DM投递总数的的2%(最最低限度)，各门店店可根据实实际情况相相应增加。。2022/12/3139抽样比例会员数最多多的前2个个区域之抽抽样数量占占比为20%，前次DM收到率最低低的2个区域之抽抽样数量占占比为15%,其余6个邮编之抽抽样数量占占比为5%。2022/12/3140抽样原则一一商圈选取应应优先考虑虑一级商圈圈，24期快快报报中中，，一一级级商商圈圈应应至至少少追追踪踪12次以以上上，，次次级级商商圈圈应应至至少少追追踪踪6次以以上上，，再再次次级级商商圈圈则则以以每每年年追追踪踪1、2次为为宜宜。。抽样样原原则则二二在有有效效率率达达70%以上上时时∶(a)连续续三三期期投投递递率率达达70%以上上时时，，每每二二期期追追踪踪一一次次。。(b)连续续三三期期投投递递率率达达80%以上上时时，，每每三三期期追追踪踪一一次次。。(c)连续续三三期期投投递递率率达达90%时，，每每四四期期追追踪踪一一次次。。否否则则，，应应每每期期追追踪踪。。1、、跟跟投投2、、事事后后抽抽检检抽样样方方式式2022/12/3141DM收到率调调查表2022/12/3142DM收到率市市调作业业检查重重点表2022/12/3143电视报纸网络邮寄目录录短信公共关系系小活动试吃品尝尝口碑其它常用用方法介介绍2022/12/3144促销活活动规规划，，商商品组组合及及定价价策略略2022/12/3145怎么开开展超超市促促销？？促销管管理的的步骤骤：•设设定促促销目目标•拟拟定促促销计计划•实实施促促销计计划•总总结评评估2022/12/3146促销计计划的的制定定公司年度经营目标目的指标主题时间活动商品宣传预算年度促促销计计划每月促销计计划DM海报计计划2022/12/3147促销活动动的策划划合适的方方式合适的产产品合适的价价格合适的时时间合适的地地点合适的顾顾客顾客的需求合适的服服务合适的理理由2022/12/3148不同定位位下的超超市促销销大卖场（（6000㎡以上的超超市）——商圈圈3公里里范围内内——满足足顾客一一站式购购物需求求——更多多时候是是家庭出出游的地地方——停车车场？——高端端？中端端？低端端？2022/12/3149不同定位位下的超超市促销销综合性超超市（2000-4000㎡㎡的超市））——商圈圈1—2公里范围围内——满足足商圈内内顾客日日常购物物需求——高端端？中端端？低端端？——生鲜鲜加强型型？食品品加强型型？折扣扣店？面积有限限，特色色经营2022/12/3150不同定位下的的超市促销标超,便利店（2000㎡以下的超市））——商圈1公公里范围内，，走路5分钟钟——满足顾客客便利、快捷捷的购物需求求——高端？中中端？低端？？——服务类产产品？便利、快捷2022/12/3151针对对不不同同主主题题的的促促销销出师师有有名名————明明确确的的促促销销主主题题响亮亮，，有有力力，，简简洁洁，，切切合合实实际际挖掘掘出出顾顾客客内内在在的的需需求求（（现现有有需需求求/未未来来需需求求；；表表层层需需求求/内内在在需需求求））消费费者者消消费费的的三三个个阶阶段段：：1、、量量的的消消费费阶阶段段2、、质质的的消消费费阶阶段段3、、感感情情的的消消费费阶阶段段2022/12/3152针对对不不同同主主题题的的促促销销春天天————我我们们踏踏青青去去冬天天————送送给给你你家家的的温温暖暖店庆庆————3周周年年店店庆庆真真情情大大馈馈赠赠大白白兔兔奶奶糖糖促促销销———你你还还记记得得童童年年的的味味道道吗吗？？家乐乐福福————开开心心购购物物游游4月月份份————幽幽默默节节直接接切切入入行行动动温情情突出出店店庆庆主主题题引申申，，联联想想创意意新新颖颖突出出开开心心2022/12/3153针对对不不同同时时间间的的促促销销季节节：：春春、、夏夏、、秋秋、、冬冬节日日：：阳历历节节————元元旦旦、、妇妇女女节节、、劳动动节节、青青年年节节、、护护士士节节、、儿童童节节、、教教师师节节、、国庆庆节节、农历历节节————春节节、元元宵宵节节、、清清明明节节、、端午午节节、七七夕夕节节、、中秋秋节节、重重阳阳节节、、冬冬至至节节外国国节节————情人人节节、母亲亲节节、、父父亲亲节节、复复活活节节、、感感恩恩节节、、圣诞诞节节民族族节节————开开斋斋节节、、三三月月三三有节节过过节节，，没没节节造造节节2022/12/3154针对对不不同同商商品品类类别别的的促促销销例：：某某大大卖卖场场冬冬日日促促销销组组合合洗化化部部————冬冬日日丽丽人人补补水水大大行行动动内衣衣部部————温温暖暖你你全全家家，，保保暖暖内内衣衣家家庭庭系系列列展展童装装部部————冬冬日日小小太太阳阳七七彩彩童童装装展展家电电部部————冬冬日日家家电电大大促促销销生鲜鲜部部————火火锅锅节节冲调调部部————冬冬日日温温暖暖健健康康送送16——40岁岁女女士士家庭庭消消费费者者儿童童消消费费者者男士士消消费费者者家庭庭消消费费者者老年年消消费费者者2022/12/3155针对不不同顾顾客的的促销销稳定忠忠诚度度———会员员（设设立会会员特特供商商品，，会员服服务，，会员员通道道？））提高客客单价价———凡是是满60元元者？？有车一一族———免免费洗洗车？？音响发发烧友友———至HI音响节节糖尿病病患者者———无糖糖食品品展少数民民族———开开斋节节化整为为零组合促促销2022/12/3156让顾客客做主主的促促销活活动文娱活活动：：卡拉拉OK大赛、、交谊谊舞大大赛、、绘画画比赛赛、书法大大赛、、时装装表演演体育活活动：：健身身大赛赛、足足球比比赛趣味比比赛：：BB爬行大大赛、、男士士烹调调大赛赛、欢欢乐家家庭比比赛文化讲讲座：：插花花讲座座/室室内植植物种种植讲讲座、、品茶艺艺术讲讲座、、音响响沙龙龙等让顾客客参与与——体体验式式营销销不同组组合，，非凡凡创意意2022/12/3157促销计计划的的实施施———整合合商品品特色色主题商商品促促销：：选取一一定的的商品品主题题，把把关联联性商商品集集中大大面积积陈列列，以以达到到吸引引顾客客、刺刺激消消费的的目的的.清凉一一夏商商品展展（凉凉垫、、凉席席、风风扇、、空调调等））火锅节节（肉肉课———羊羊肉片片、牛牛肉片片、猪猪肉片片水产———虾虾、各各类海海鲜丸丸子果蔬———适适合火火锅的的蔬菜菜日配——火火锅低温肉肉制品副食——各各式火锅调调料家电——各各式电火锅锅等）关联性大规模震撼、突出出2022/12/3158促销计划的的实施———整合商品品特色优惠商品促促销：——买A赠A、买A赠B、赠品派送等等——小宝贝贝卷纸40+10——购咖啡啡送咖啡杯杯操作注意事事项：1、确保赠赠品具有相相当的吸引引力；2、赠品与与商品有一一定的关联联性（买香香烟送打火火机）3、确保赠赠品最终能能够发放到到消费者手手里；4、赠品有有明确标识识，利于防防损可视性吸引力强2022/12/3159促销计划的的实施———整合商品品特色现场促销：：——试吃、、试用、叫叫卖、驻场场促销——热带水果试试吃——雅芳化化妆品的试试用——思念汤汤丸品尝叫叫卖——新天葡葡萄酒驻场场促销操作注意事事项：1、生鲜商商品试吃需需要保证新新鲜、卫生生及味道；；2、避免免影响其其他的商商品；3、需要要对促销销人员有有效充分分的培训训；4、现场场氛围的的塑造刺激顾客客购买2022/12/3160促销活动动的方式式特殊陈列列抽奖赠品集印花换换购文化促销销拍卖试吃顾客参与与PROMOTION促销……2022/12/3161超市促销的利利器——合适适的价格促销价格只有有比平时低10%以上才才能引起顾客客的兴趣：特价价超低价惊爆价50%25—35%10—25%11—2个/小小部门2—3个/小小部门10-15个个/部门2022/12/3162价格游戏戏均一价——3元区、8元元区换购———满100送送30？拍卖———1元起价最低价承诺———凡是同一一规格同一品品名商品在同同时期顾客如发现在在同类业态门门店发现价格格低于本超市，，双倍返还提高客单价———满60元元加1元买8个鸡蛋——满200元可获赠19元靠枕一一个——买2包50公斤大米米3公里内免免费送货上门门2022/12/3163超市促销的法法宝——合适适的服务售前服务：卖卖场氛围营造造、有效的宣宣传售中服务：真真诚微笑、清清晰的商品介介绍、良好的商品陈列售后服务：完完善的退换货货制度、送货货制度、顾客恳谈会增值服务：餐餐饮、IC电话、免费停停车、擦皮鞋鞋报刊、微波加加热、干洗、、冲晒照片复印、福利奖奖卷……特殊顾客服务务:会员客客户、团购客客户社区服务：义义务植树、拥拥军拥属、免免费维修等2022/12/3164超市促销的的灵魂———创新思维维1、促销主主题的创新新（如：反反向思维））——“时代代在进步，，男人做家家务”（三八妇女女节男士烹烹调大赛））2、促销方方式的创新新——“黄灯灯闪亮”3、促销商商品陈列方方式的创新新（老酒装装新瓶）——海产产船4、创新来来自于大家家（员工点点子大赛））2022/12/3165如何保证促促销活动到到位？1、促销方式的的组合抽奖、试吃吃、买赠、、活动2、促销大大主题项下下的不同目目标客户群群的组合3、促销活活动策划成成功之关键键——灵活运运用——因地（（因时、因因人）制异异——可借鉴鉴，不可照照搬4、连绵不不断的促销销活动(大型主题题促销活动动——小型型促销活动动——DM海报促销———店内促促销——时时段促销））2022/12/3166如何在不同同的卖场运运用促销活活动？不同企业（（业态）不同发展阶阶段不同目的不同的促销销方式2022/12/3167如何何在在不不同同的的卖卖场场运运用用促促销销活活动动？？不同同企企业业（（业业态态））的的促促销销活活动动：：大卖卖场场————大大型型主主题题促促销销活活动动、、文文艺艺活活动动缤纷纷多多彩彩、、组组合合促促销销、、活活动动频频繁繁标准准超超市市————商商品品促促销销为为主主、、集集点点换换购购服务务取取胜胜、、亲亲情情促促销销便利利店店————商商品品促促销销为为主主、、服服务务项项目目为为主主2022/12/3168如何通过过促销活活动实现现促销目目标？提高客单单价——抽奖奖：单张张购物小小票满88元可可抽奖——优惠惠购买：：满60元加1元可买买6个鸡鸡蛋——主题题商品陈陈列——高单单价商品品促销：：家电、、服装、、纺织品品——量贩贩包装商商品促销销：整箱箱啤酒、、整箱水水果、果篮——重视视大宗客客户——高单单价的促促销品陈陈列在较较好位置置2022/12/3169如何通过过促销活活动实现现促销目目标？提升客流流量——商圈圈内潜在在顾客的的挖掘a、对回头客客的鼓励励：集点点换购b、会员制——商圈圈外潜在在顾客的的争取a、宣传手段段：报纸纸广告、、电视广广告等b、服务项目目的增加加：对有有车一族族的服务务c、特色经营营：生鲜鲜特色、、无糖食食品专柜柜2022/12/3170如何通过过促销活活动实现现促销目目标？打压竞争争对手——研究究竞争对对手，发发现它的的软肋——把它它的薄弱弱环节作作为你的的强项——情报报分析——阻击击战：提提前进行行同样主主题的促促销价格更低低、活动动更多免免费购物物车——侧面面包抄：：延长营营业时间间、提供供更好服服务美化化卖场布布局——上游游断流：：加强与与供应商商的合作作关系，，买断供供应商的的某个A类单品做做促销——随时时等待机机会：事事件营销销2022/12/3171如何通通过促促销活活动实实现促促销目目标？？扩大知知名度度——新新颖的的创意意——大大型的的活动动——广广泛的的宣传传——事事件营营销（（甚至至制造造事件件）——公公关活活动——连连绵不不断的的促销销（3个月月）2022/12/3172如何通通过促促销活活动实实现促促销目目标？？提高美美誉度度——关关注质质量““天天天315””——顾顾客恳恳谈会会——参参与社社会活活动（（关注注弱势势人群群：孤孤寡老老人、、孤儿、、残疾疾人等等）——提高服服务质质量（（如强强调退退换货货的方方便））——活活动营营销（（超市市之星星评选选活动动）——内内部管管理局局部公公开（（由顾顾客评评选优优秀员员工））——企企业文文化的的社会会宣传传公关营营销管理制制胜2022/12/3173如何通过促促销活动实实现促销目目标？稳固忠诚度度——会员制制——重点客客户的回访访——幸运顾顾客抽奖（（旅游、大大奖）——集齐全全年海报者者重奖——征文：：我与××××超市——集点换换购——让顾客客参与经营营：荣誉顾顾客监督——顾客意意见跟进及及公布情感营销客户关系管管理2022/12/3174促销商品的的陈列TG/地堆的陈列列2022/12/3175DM商品品陈陈列列的的逻逻辑辑位置置DM商品品陈陈列列的的优优先先顺顺序序：：第一一位位：：限限时时抢抢购购（（限限时时限限量量抢抢购购））主入入口口地地堆堆，，或或促促销销背背第二二位位：：每每日日特特价价（（每每日日一一物物））主通通道道的的地地堆堆以以及及TG第三三位位：：震震撼撼商商品品（（惊惊爆爆商商品品））主通通道道的的地地堆堆以以及及TG第四四位位：：海海报报商商品品（（邮邮报报商商品品））次通通道道的的地地堆堆以以及及TG第五五位位：：IP商品品（（店店促促商商品品））位置置主入入口口地地堆堆，，或或促促销销背背主通通道道的的地地堆堆以以及及TG主通通道道的的地地堆堆以以及及TG次通通道道的的地地堆堆以以及及TG2022/12/3176陈列列过过程程中中容容易易被被忽忽略略的的细细节节换档档作作业业，，容容易易忽忽略略的的细细节节：按照DM商品换档陈列列计划准备商品运到卖场撤下前一档的的商品拿下前一档的的POP悬挂需上档的的POP陈列需上档的的商品2022/12/3177凌乱不堪的地地堆会让顾客客感觉走进垃圾圾场大杂烩般的地地堆会让顾客客无所适从商品稀少的地地堆对顾客视视觉毫无冲击击力顾客所讨厌的的...2022/12/3178杂货地地堆关关键点点简约+量感感简约=一个品品项一一个位位置+整齐有有序量感=丰满象象山+商品本本色颜颜色展展示2022/12/31791.底部部围围边边:整体体感感强强.2.割箱箱陈陈列列:不易易散散乱乱.3.堆头头裸裸做做:色彩彩鲜鲜艳艳,具有有量量感感感.饮料料类类2022/12/3180商品品本本色色展展示示所所需需道道具具陈列道具具底部围边边长：从上上至下分分别为0.8米、1米、1.6米、2米不等.宽：0.13米且刷红红漆TG裸堆靠壁壁长：1.2米宽宽：0.33米压合板板促销平台台上使用用的压合合板长：1.2米宽宽：1米木栈板上上使用的的压合板板长：1米宽宽：0.8米2022/12/31811.主要以纸纸品、洗洗洁精、、厂商周周为主。。2.纸品:首先中间间部位搭搭好塔形形底座,周围再堆堆满商品品,尽量用最最少的货货做出有有气势的的堆头.

3.厂商周:首先把梯梯形台搭搭好,再把商品品按分类类、颜色色、形状状进行陈陈列。特特别注意意商品线线。HBA的的陈列2022/12/31821.主要以罐罐装奶、、盒装奶奶为主。。2.罐装奶:整件垫底底时需注注意商品品边缘与与木托盘盘边缘对对齐.整件与零零售价格格标识要要清楚.

3.盒装奶:做割箱陈陈列时要要注意不不要把里里面的商商品割破破.最好是先先把商品品取出来来后再进进行割箱箱.常温奶的的陈列2022/12/3183底部围边边长：0.8米、宽：：0.13米底部围边边(里面是木木托盘)长：2米宽宽：0.13米米米木托盘上上使用的的压合板板长：1米宽宽：0.8米促销平台长：1.2米宽:1米注意最底下两层中中间做空,摆放要均匀,上下层要对称称,只有受力均匀匀才不至发生生垮塌事件.地堆陈列参考考2022/12/3184以折叠笼陈列列，商品必须须放满底部及及周围，不可可露出纸箱，，高度必须超超过笼子的一一半，以呈现现丰富量感。。折叠笼陈列要要点2022/12/3185特别提醒所有TG陈列商品一一定要统一一在同一个高度度（因为TG本身高度不不一样除外外）割箱商品要要注意使用用频率，以以防止拆除后退退货困难及及保管困难难。2022/12/3186促销评估2022/12/3187促销评估对对象硬指标：促销业绩占占比促销到货率率DM投递率软指标：气氛布置顾客满意度度2022/12/3188综合评比对象象门店：增长率率同比环比（（业绩，毛利利）采购：增长率率同比环比（（业绩，毛利利）例：促销评估估表案例分析店庆春节2022/12/3189如何让你的促促销活动别具具一格？头脑风暴：五五一促销创意意大赛2022/12/31909、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:17:2515:17:2515:1712/31/20223:17:25PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:17:2515:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:17:2515:17:2515:17Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:17:2515:17:25December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:17:25下下午15:17:2512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:17下下午12月-2215:17December31,202216、