营销组织的人力资源管理4

营销组织的人力资源管理——某上市公司营销体系人力资源管理案例此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制和君创业研究咨询有限公司程绍珊营销组织的人力资源管理目录营销组织管理的特殊性营销人力资源管理的特点基于目标管理的绩效循环体系营销人力资源结构与配置实务营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域市场的差异化高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗；战略互动(StrategicInteractions)明显；竞争优势的暂时性和动态性；信息基础上的动态博弈；基于应变能力和系统效能。营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理复杂较高、幅度较大复合型组织结构和市场导向驱动的机制异地化管理的特性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力科学的管理流程与规范客户顾问队伍建设异地化有效管理的原则与思路谁代表市场，谁拥有权利谁配置资源，谁承担责任建立垂直管理的财务体系建立一体化的人力资源管理体系授权赋能，激后活一线经理，使之成为区域市场操盘手营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统基本管理体系的建立有效的管理是简单的目标责任体系计划预算体系绩效管理体系薪酬激励体系大区总经理计划主管执行经理财务主管市场主管区域主管业务员促销员1，计划2，组织3，领导4，控制对区域市场进行覆盖区域性营销组织结构图促销员促销员储运主管前台档案员业务员营销人力资源管理的特点相对统一规范的人力资源管理体系加强一线经理的人力资源管理责任合理的人事权利分配：间接与直接的关系基于目标管理的绩效指标体系设计强化过程管理与指导基于团队效率的绩效考核基于组织公理的分配机制在高流动和高要求条件下的实现人力资源开发三效（笑）：手段：效率结果：效果资源利用目标实现1、效率：资源利用的最优化2、效果：追求在效率前提下的结果最大化。3、笑容：良好的组织气氛。目标低浪费高成就营销绩效管理的基本命题营销绩绩效管管理的的基本本命题题要实现现高层层决策策的理理性要落实实中层层经理理的管管理责责任要强化化基层层业务务人员员的执执行力力计划指导考核激励MBO目标管管理目标管管理过过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励营销目目标与与考核核指标标的确确立有效沟沟通基基础上上的营营销目目标分分解按权责责对等等方式式来确确立目目标高层———经经营责责任中层———增增量的的实现现基层———执执行力力结果行为高层中层基层分支机机构的的有效效巡检检协调总总部与与分支支机构构的管管理关关系；；增加分分支机机构负负责人人的紧紧迫感感；现场培培训，，指引引正确确的方方向；；检核督督办，，及早早发现现问题题，消消除隐隐患；；加强沟沟通，，宣导导文化化和激激励队队伍保证巡巡检效效果行踪保保密，，时间间不确确定；；谋定后后动：：看什么么？怎怎么看看？可可能的的问题题？怎怎么处处理？？检核内内容透透明：：明示检检核内内容奖惩措措施和和力度度关注重重点巡检的的主要要内容容整体终终端表表现经销商商的维维护促销执执行实实效基础信信息管管理内务行行政管管理业务员员队伍伍管理理如何处处理内内部违违规一、加加强企企业文文化建建设，，提高高销售售人员员忠诚诚度二、完完善内内部管管理制制度，，适度度加大大监管管稽查查力度度三、建建立合合理的的激励励机制制，注注重效效率与与公平平四、重重视外外驻经经理的的教育育，提提高其其管理理水平平和业业务能能力五、保保持一一线销销售人人员的的合理理流动动性六、奖奖罚分分明，，把握握尺度度，严严肃处处理违违规事事件基于团团队的的绩效效考核核基本绩绩效考考评原原则双“熊熊”故故事我们的的实践践：某上市市公司司销售售体系系的绩绩效考考核方方法介介绍不同的的考核核周期期和频频率设设计关注绩绩效改改进的的考核核基于团团队绩绩效的的强制制分布布规则则有效的的薪酬酬与激激励薪酬模模式和和结构构设计计基于目目标责责任确确立不不同薪薪酬模模式薪酬水水平确确定基于组组织公公理确确立分分配原原则确立基基于团团队效效率的的奖金金激励励机制制整体目目标实实现决决定分分值和和提成成比例例其他激激励手手段运运用（深造造、培培训、、表彰彰、晋晋升、、奖品品等等等）战术性人才基层执行经理普通营销人员营销组组织的的人员员构成成战略性人才才策略专专家理论底底蕴＋＋实践践操作作；创创新力力，能能高瞻瞻远瞩瞩，找找准发发展方方向和和实践践要点点。执行专专家战略计计划最最基础础的组组织执执行者者，具具备良良好品品质，，丰富富的产产品和和市场场知识识，良良好的的性格格、组组织能能力和和亲和和力营销的的最终终执行行者、、各级级干部部的毛毛坯，，基础础素质质要求求较好好：学学识、、学历历、性性格倾倾向、、自我我发展展、成成就动动机等等A、营销““智囊囊团””，理理性思思维强强于实实践操操作（（专业业职能能经理理）；；B、洞洞察敏敏锐，，实践践操作作强于于理性性思维维(如如大片片区和和省级级经理理)。。销售人人员遴遴选及及培训训注重遴遴选———“选对对人””加强培培训：：建立有有“文文化””的队队伍在战争中学学会战争带一个方案案出去，带带一个报告告回来正规培训与与师父带徒徒弟营销团队建建设建立团队的的效率精耕细作不不是“分田田单干”有组织的协协同、快速速响应避免“过度度管理”，，建立有机机性组织“刚性”与与“柔性””的平衡应对变化、、个性化服服务学习共享、、持续改进进营销管理骨骨干的培养养选拔优秀人人才，培养养“种子选选手”人才的“复复制式”培培养不断承当更更大的责任任，“机会牵引引人才成长长”将队伍管理理作为各级级干部的考考评、激励励的内容本课内容容完毕9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:24:3814:24:3814:2412/31/20222:24:38PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2214:24:3814:24Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:24:3814:24:3814:24Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2214:24:3814:24:38December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:24:38下下午14:24:3812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:24下下午午12月月-2214:24December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3114:24:3814:24:3831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:24:38下午2:24下下午14:24:3812月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。14:24:3814:24:3814:2412/31/20222:24:38PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2214:24:3814:24Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:24:3814:24:3814:24Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:24:3814:24:38December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:24:38下下午14:24:3812月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:24下下午12月-2214:24December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3114:24:3814:24:3831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:24:38下下午2:24下下午14:24:3812月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。14:24:3814:24:3814:2412/31/20222:24:38PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2214:24:3814:24Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。14:24:3814:24:3814:24Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2214:24:3814:24:38December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:24:38下下午14:24:3812月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月222:24下午午12月-2214:24December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/3114:24:38