成功推销的素质能力与技巧

成功推销的素质、能力和技巧推销的定义推销就是创造出人们的需求，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。推销员的个性磨练一、亲和力：必须要先能被对方接受。如果予人一种嫌恶的印象，往往会叫对方避之为恐不及。或许，您不能拥有俊俏、亮丽的容貌，但如果你能像是一个销售幸福的人，在你的人格及个性中就已具备了被人接受的要素了。二、诚实：企业的基本在于正派经营，这是全世界一致的商场准则。推销家并非只把商品卖予客户，最重要的是能让对方信赖，所以诚实才是促成交易的主要原因。三、自信：自信是取得客户信赖的重要因素。推销家对自己提供的商品或服务要有信心与热爱，客户才能够去接受，进而去购买。因此，唯有具备自信的推销家才能与客户建立深厚的伙伴关系。四、乐观：推销家面对的是千变万化的市场，推销工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移紧张感，因而推销家必须具有豪放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。由此可知，明朗、乐观的个性也是推销家必备的重要因素。五、责任感：身为一位专业推销家，必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不造成其他人的困扰，这也是推销家应有的基本态度。六、勤勉：所谓勤勉，乃是指三勤主义，亦即手勤、口勤、脚勤。手勤是指经常写信，礼貌的以信函向客户致意或问候。口勤是指偶尔必须以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安。脚勤是要热心地巡回拜访客户。由此可知，推销是个费力的工作，健康的身体也就成为专业推销家不可或缺的因素之一。七、忠诚：也就是对客户的忠诚心与对公司的忠诚心，尤其是对直属主管的忠诚心。八、谦虚：对别人要有谦虚为怀的基本态度。日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。九、自我激励：专业推销员必须具有坚强的意志，把每一次的推销工作，都当作进行某项杰作。精于知识的三个要素专业推销员的第三个要素是拥有丰富的知识，亦即商品知识、推销知识、有关人的知识。商品知识：如果您对本身所推销的产品缺乏充份的了解，势必很难将商品推销出去，尤其是让客户将商品从认识到热爱，因此身为一位专业的推销家，其本身必须要先有丰富的商品知识。推销知识：为了要充实自身的推销知识，可多听成功推销家的演讲或看成功推销家的著作，吸取其经验。这是相当重要的。人的基本知识：我们不能只是对销售技巧做表面性的研究。事实上，推销和人生是相辅相成的。一位有成就的推销家，对于人生的意义必有深刻的认识，否则是无法成为顶尖的推销家的。潜在客户分类第一类是新的潜在客户：推销员要经常努力去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。亦即，目前的客户尚能维持一段时间，衰退不致于立即显现，因此新客户的开拓是非常重要的。第二类是过去的客户而现在没有往来的人：如果您想成为顶尖的推销家，即使是已和您断绝往来的老客户，您亦要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易。“别人挥手叫您走开时，您要拉着他的衣袖；别人用脚踢您走开时，您要抱着他的脚。”推销员所应具有的态度，乃是这种锲而不舍的热情。第三类是因某些原因而不愿购买的人：这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。第四类是现在的客户：您必须将现在的客户也当成潜在的客户。当我们想促使现在的顾客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在客户的关系应该发展的更深更广。潜在客户开拓作战十则1.单刀直入法：采取直接与关系人面谈的方式。想成为顶尖的推销员，必须设法与更多的客户见面商谈，否则很难获得良好的成果。2.亲朋开拓法：产品可经由推销员的周遭逐渐发展，以巩固市场的地位。3.无限连锁开拓法：连锁性的一个介绍一个。推销员必须于与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将成交的部份用红笔涂去，再计划逐一攻击。4.关联销售法：当客户购买一种商品时，应同时劝诱该客户再购买其他商品。各大百货公司及零售店都在实施这种方法。5.刊物利用法：可利用有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪下来或打印收集于推销目录中，用来提高本公司的信用及客户对我们的印象。6.集会利用法：将集会场合出现的人，列为推销的对象。7.名录利用法：利用某些团体的名录、电话簿、同学会名录，整理成潜在客户卡。8.团体利用法：也就是自己加入宗教团体、政治团体、社会团体等方法。9.有利人士利用法：人际关系广的人。10.联合作战法：和相关业者联合的作法。找出潜在顾客的热键顾客的需求没有两个人是相同的，因此，能否为潜在客户着想决定了你能否联系他们的价值观念进行成功的演示。只有将你的产品或服务同潜在客户及其价值观念挂起钩来，他们才会购买你的产品或服务。真正的销售员能跳出自己的思维框架，设身处地地替潜在客户着想，以建立起双方的联系，将潜在客户变成客户。销售员与客户建立关系的能力取决于他们对客户的了解程度。潜在客户的需求

如果你在见面最初5分钟就能确定潜在客户的购买动机，你就能把握他们的需求。宿命论者这种人心怀“对失败的恐惧感”，常常逃避责任。在销售中，与这种人打交道很困难，因为他们常常失约，工作不稳定，信誉通常很差。如果你惧怕失败，你会在销售关系中寻求什么？你需要有人为你承担责任、照顾你，使你感到安全。因此宿命论者需要的是安全感。如果你能把你的产品同他们的这种需求挂钩，他们就会购买你的产品。作为体贴客户需求的销售代理，你要向他们保证一切细节都由你来负责。与其他潜在客户相比，对于宿命论者，你要付出更多的努力，因为对他们你须事事躬行。激人怒者

这种人真是名符其实，惹人发怒！你说今天天真好，他们偏和你唱对台戏。为什么他们如此爱争辩？因为他们害怕失去地位或势力。他们最恐惧的莫过于被人盖过或受到压制，所以时刻准备捍卫自己。

激人怒者所求的是地位。他们一定要清楚知道你承认其地位。他们会通过在争吵中占上风或获得他们需要的承认来确保这点。

不论你在哪一领域进行销售，应向这种客户证明你所提供的产品或服务会使他们的地位更加稳固。在多层次营销中，向他们保证“你就是老板。”审时度势者者这种人最怕怕模糊不清清。购买时时，他们需需要先弄清清楚各种细细节、事实实和数据。。他们凡事事喜欢权衡衡，会阅读读所有的数数据和资料料，查看图图表，喜欢欢听人讲实际情况、、事实、底底线收益和和计算等字眼。如果你卖的的是无形产产品，你的的企业需花花费大量资资金制作小小册子、图图表等，专专门散发给给这种人。。要伺机送送给他们，，给他们越越多越好，，他们会细细细阅读。。如果你满满足了他们们对细节的的要求，他他们就不会会开口讲““再想一想想，”或““再搁一搁搁。”作为销售中中的权威人人士，你必必须辨认出出谁是审时时度势者，，并向他们们提供尽可可能多的详详情细节。。你可能认认为他们对对此会不胜胜厌烦，实实则不然。。给他们提提供细节时时，他们会会感到舒服服和安全。。对做到如如下两点的的销售代理理他们会感感到放心：：知道自己己做什么都都是为了照照顾客户，，并告诉客客户买什么么最适合。。关系通：这些人以人人为本，往往往热情、、友好。他他们的热情情表现在：：“我想做做你的知心心朋友。””因此，他他们的友谊谊建立在要要求被接纳纳的基础上上。他们做做的每件事事通常是为为了得到别别人的称许许。无论是是买东西、、讲话，还还是穿衣，，都要看别别人的想法法行事。关系通在群群体中最活活跃。不论论你销售什什么产品或或服务，在在你的演示示中，要向向他们保证证购买你的的产品能满满足其建立立关系的需需求。使他他们相信你你的产品是是市场上最最受欢迎的的，人们都都在买。如果你不能能满足关系系通这一需需求，向他他们销售就就会非常困困难。因为为他们朋友友众多，这这种购买动动机使得许许多人向他他们推荐同同类产品和和服务。如如果他们不不满意你的的产品和服服务，也会会四处散布布不利于你你的消极言言论。充满爱心者者充满爱心者者是能认识识到恐惧并并能战胜的的人，他们们对被人拒拒绝、丢掉掉职位、失失败及别人人的含糊不不清毫不惧惧怕。他们们喜欢建立立关系，热热衷于效率率。他们对对你在“首首次成交””中提的问问题持公开开而又坦诚诚的态度。。为了使你你把工作做做得尽善尽尽美，他会会向你提供供所有必要要的信息。。充满爱心者者比关系通通更友好，，从不会因因得不到别别人的喜欢欢而丧气。。他们比““审时度势势者”更追追求完美，，比激人怒怒者更富活活力，更热热情、积极极。他们注注重引导而非推动，比宿命论论者更放松松，不会逃逃避责任。。事实上，，必要时他他们总会负负起责任。。人们没有恐恐惧感时，，会和盘托托出你想知知道的一切切，使你在在了解客户户时不会遇遇到丝毫困困难。充满满爱心的潜潜在客户是是完全开放放的。由于以上5种购买动动机在客户户身上的表表现不同，，多少各异异，所以见见面之初要要了解你的的客户，才才能知道随随着时间的的推移同一一位客户身身上哪种购购买动机会会发生改变变。推销员的心心理调节推销员心理理角色一般般有两种：：乞丐心理理与使者心心理。乞丐心理的的推销员认认为推销是是乞求，请请别人、求求别人帮忙忙自己办成成某项事情情，所以在在推销时非非常害怕客客户提出反反对意见，，害怕客户户对产品提提出哪怕是是一点点儿儿的意见。。因为在乞乞求心理情情况下，害害怕购买者者有丝毫的的反对意见见或看法，，一旦听到到反对意见见，马上禁禁不住意识识到成交将将失败。使者心理是是当今流行行的推销员员心理，是是一种麻痹痹自己、提提高自己自自信心的措措施。你去去走访一个个顾客不是是求他购买买产品，而而是向他介介绍或推荐荐一种对他他有用（有有利）的赚赚钱的产品品，像医生生上门看病病一样，是是给患者带带来便利、、实惠！你你今天迈进进某个店面面，是这个个店面的福福气，因为为你将给他他带来一些些意外的惊惊喜，你将将给他带来来便利或赚赚钱的机会会。你手中中掌握着公公司的产品品，对客户户而言，每每一个都是是一个获利利的机会。。你是光明明的使者，，你给消费费者带来生生活上的便便利！小游戏：请大家迅速速恢复忘我我状态，两两人一组，，面对面，，在左面的的跟我一起起用心地念念：“你帮帮帮我吧！！”，对面面的回答““不！”，，连续念无无遍。互相相交换做一一次。大家有什么么样的体会会？听见了了，声音一一次比一次次低沉。信信心一次次次受打击，，你甚至有有些恨对面面的人。有有的人开始始皱眉头，，有的人脸脸色开始呆呆板。我们来体会会一下使者者心理。与与刚才一样样，念“我我帮帮你吧吧！”，对对面的回答答“不！””，一次五五遍，交换换来一次。。什么体会会？声音一一次比一次次高昂。眉眉头舒展，，脸色舒服服。信心没没有受到打打击，反而而增加，你你对别人的的回答显得得无所谓，，认为这不不是事实。。事实将很很快是回答答yes，而不是回答答no！推销员的自自信心信心主要来来源于以下下四个方面面：（1）对对推销职业业的自信推销不是一一种卑微的的职业，是是一种高尚尚、有意义义的职业。。推销是一一种光荣的的职业，是是一种为消消费者造福福利、提供供方便的职职业，推销销是国民经经济发展的的一个重要要部门、环环节或职业业。正是广广大推销员员的辛苦工工作，消费费者可见在在最近的地地方购买到到想要的产产品，也正正是推销员员的努力工工作，人们们才有更多多的时间去去感受生活活、享受生生活。我们们既然从事事推销，就就要正确认认识推销这这个职业，，对这一职职业充满信信心。（2）对对自己的自自信案例：陈安安之老师在在培训中，，曾讲过一一位日本推推销高手的的故事。他他每天见客客户前，到到洗手间对对着镜子，，将一只手手的大姆指指与食指放放进自己的的口腔内，，进行肌肉肉扩展，一一边扩张一一边大声说说“我是最最棒的！我我是最好的的！”目的的是培养自自己的信心心。一个没有自自信的人，，干什么事事都不容易易成功。自自信是成功功的先决条条件。你只只有对自己己充满自信信，在客户户面前才会会表现的落落落大方，，胸有成竹竹，你的自自信才会感感染、征服服消费者，，用户对你你推销的产产品才会充充满信任。。学会在工作作点滴中体体味成就感感！利用目目标分解与与时间管理理将自己每每天的工作作进行分解解，分解到到每个事项项，每个时时段。及时时办理，及及时检查，，及时总结结，每完成成一件事，，就是一项项成就，每每天所有的的事都完成成，就是一一天的成就就。你只有有积累这种种小成就，，才会累成成最终的成成就；你只只有每天去去体味成就就，才有信信心与勇气气继续走下下去！自信不等于于自傲。自自信根生于于有学识、、有能力的的运筹帷幄幄、决胜千千里的感觉觉。它与自自傲那种腹腹中空空、、头重脚轻轻的感觉截截然不同。。（3）对对公司的自自信公司要经常常将市场发发展前景、、公司动态态、公司变变化，及时时告诉所有有销售人员员。尤其是是公司获得得一些什么么奖励？公公司开发什什么新产品品？公司有有什么薪资资改革？政政府部门访访问公司等等等。信息息的及时反反馈、交流流、对称，，这样有助助于培养销销售人员对对公司的自自信心。推销员要相相信公司是是一家有前前途的公司司，是一家家长远的公公司，是时时刻为客户户、用户提提供最好产产品与服务务的公司。。（4）对对产品的自自信案例：天津津顶好油脂脂公司在要要求自己业业务拜访客客户时，出出门前每个个业务员要要大声朗诵诵“我的产产品是最好好的！最好好的！最好好的！最好好的！最好好的！”一一次比一次次声音大，，气势雄伟伟！然后再再整理衣着着后出门。。很多推销人人员在听到到公司产品品有一点点点不足时，，或者用户户反映产品品有一点点点小毛病时时，马上开开始抱怨公公司产品质质量的低下下，这是不不利于推销销的。我们们说产品高高度同质化化的今天，，同类产品品在功能方方面有什么么大的区别别？没有！！只要公司司产品符合合国标、行行业标准或或者企业标标准，就是是合格产品品，也是公公司最好的的产品，一一定可以找找到消费者者或者是购购买者。在在整个推销销过程中，，不要对你你推销的产产品产生什什么怀疑，，相信你推推销的产品品是优秀产产品之一。。能不能达达成交易，，取决你的的认真与技技巧。现实中一些些业绩不好好的推销员员将原因归归功在产品品方面。那那么我们来来分析一下下：任何一一家公司、、任何一种种产品都有有推销业绩绩优秀的推推销员，每每个公司都都有推销冠冠军。产品品有问题，，他们为什什么可以卖卖出去，并并且让消费费者感到满满意。你为为什么不行行？所以说说，业绩的的好坏主要要取决于主主观条件，，而不是一一些客观条条件，你要要始终对自自己推销的的产品充满满信心。“麻醉术”是是在推销过程程中运用最多多的技巧，““自我麻醉术术”是目前推推崇的一种调调整自己心理理状态的方法法。他不仅用用于推销过程程中，而且在在生活中也得得到广泛运用用。你试着用用一用，受益益非浅！牢记自我介绍绍的方法以开朗的态度度，说出自己己的公司名及及姓名，只递递名片是最差差劲的。1.我以公公司为荣的心心态介绍自己己：自我介绍就如如同字面上的的意思一样，，介绍自己给给对方，令对对方了解，此此时，并非只只是介绍推销销员个人，同同时也是介绍绍公司，因此此必须慎重行行事。2.自报公公司名及姓名名：有些人会说：：“我就是这这个人！”然然后递出名片片。也许他们们认为本人递递出名片之后后，上面已印印有名字，对对方一定会看看的懂，但这这就大错特错错了。应该明明白清楚的说说说“我从XX公司来的”；；“我是XX公司的人”也也不行。3.以明朗朗的声音清楚楚说出：以过细的声音音自我介绍，，在无法听清清楚之外，更更会予人无法法信赖的感觉觉，应该慢慢慢地、清楚地地以明朗的声声音说出。4.紧接着着说出访问的的原因：自我介绍之后后，马上说：：“我是要推推荐给您XX商品而来的。。”若不这么么做，而被客客户说：“我我知道你的名名字了，但是是你要做什么么呢？”是很很令人伤脑筋筋的。5、约定谈话话时间。用顾客听得懂懂的语言向顾顾客介绍产品品一对父子正在在建设一座奶奶牛场，儿子子管奶牛，父父亲做细木匠匠，将赚来的的钱投入奶牛牛场建设以扩扩大牛群，两两人都指望有有朝一日能靠靠这座奶牛场场养老送终。。这父子俩都都承认，如果果在今后10年内父亲发发生什么意外外，全家就不不可能达成此此目标，因为为现在奶牛场场尚不能靠一一个人支撑下下去，还需要要额外提供资资金。当推销员提到到，为了给父父亲购买足额额的人寿保险险，以保证他他万一发生意意外后他的保保险金还能继继续向牛奶场场提供必需的的资金，把牛牛群扩大到可可以赢利的规规模，有必要要每年交一笔笔保险费时，，全家人都表表示反对，说说他们没钱，，办不到。推销员马上换换了一种说法法来争取他们们：“为了保保证万一你们们当家的遇到到不幸,你们们能继续达到到既定的目标标，你们愿意意把那两头牛牛的牛奶送给给我吗?只当当你们没有那那两头牛好了了。不管出什什么天大的事事，它们的牛牛奶都可以保保证你们在将将来一定能建建成赢利的奶奶牛场。”结结果，他做成成了生意。数量决定成败败推销工作的基基本定律是牛牛顿第三定律律——你的作作用力越大，，你所承受的的反作用力就就越大。推销销中有几个重重要的数量决决定着你的成成功与失败。。1．所寻找的的准顾客数量量。你的销销售额额与你你所寻寻找到到的准准顾客客数量量成正正比。。如果果你寻寻找到到10位顾顾客做做成一一笔生生意的的话，，那么么，你你寻找找到100位顾顾客就就可能能做成成10笔生生意6寻找找到1000位位顾客客就可可能做做成100笔生生意。。正如如英国国一句句推销销格言言：““你的的准顾顾客多多，你你的钱钱包就就不会会瘪。。”优秀推推销员员首先先是从从寻找找准顾顾客开开始走走向成成功之之路的的。日日产汽汽车公公司推推销大大王奥奥诚良良治发发现一一个数数量定定律，，每寻寻找25位位顾客客，就就有1人对对购买买汽车车感兴兴趣；；每4个对对汽车车感兴兴趣的的人中中，就就有一一位会会购买买汽车车。于于是他他规定定自己己，每每天必必须寻寻找到到100位位顾客客。台湾一一位推推销员员发现现了一一个““50一15——3一一l”的数量量定律律，即即每打打50个电电话，，会有有15个顾顾客感感兴趣趣，其其中3个表表示愿愿意面面谈，，最后后能做做成一一笔生生意。。于是是，他他规定定自己己每天天必须须打50个个电话话。在在日本本有““推销销之神神”之之称的的伊滕滕俊雄雄，规规定自自己每每天必必须结结识130个顾顾客，，如果果到晚晚上还还没有有完成成任务务的话话，他他就会会到人人们夜夜生活活的地地方，，如舞舞厅、、咖啡啡厅去去寻找找顾客客。原一平平拥有有25000名名顾客客，这这就是是他做做生意意的最最大资资本。。相反反，有有一些些推销销员每每天出出门推推销时时，还还在考考虑：：今天天我向向谁推推销呢呢?2．拜拜访顾顾客的的次数数。美国由由推销销员起起家成成为亿亿万富富翁的的“刷刷子大大王””佛勒勒说：：“你你敲门门的次次数越越多，，你的的销售售业绩绩就越越高。。”推销中中的平平均法法则，，说明明你拜拜访顾顾客次次数多多少对对成败败的意意义。。某公公司有有三个个年龄龄相仿仿的推推销员员，推推销经经验和和方法法大致致一样样，而而且推推销同同一种种产品品，但但成绩绩差异异较大大。经经过三三个月月的奔奔波，，他们们的销销售记记录如如下：：推销员员A的成绩绩：拜拜访顾顾客次次数600次，，签定定合同同240份份，成成功率率为40％％。推销员员B的成绩绩：拜拜访顾顾客次次数480次，，签定定合同同201份份，成成功率率为42％％。推销员员C的成绩绩：拜拜访顾顾客次次数434次，，签定定合同同156份份，成成功率率为36％％。成交的的绝对对数，，A比B多19％，，比C多54％，，这是是他拜拜访顾顾客的的次数数比B多25％，，比C多38％的的必然然结果果。平均法法则：：你拜拜访顾顾客的的次数数越多多，你你的货货也就就卖得得越多多。成功地地对待待平均均法则则的关关键在在于：：(l)访问顾顾客或或向顾顾客展展示商商品的的次数数要相相当多多；(2)尽可可能使使每次次访问问都给给人留留下深深刻的的印象象；(3)对每每次访访问，，都应应做记记录：：哪些些事做做对了了，哪哪些事事应做做得更更好一一些，，以及及如何何把下下次展展示做做得更更有成成效一一些。。不仅要要拜访访更多多的顾顾客，，而且且对同同一位位顾客客也要要做多多次拜拜访。。日本本最佳佳推销销员平平均每每得到到顾客客一份份订单单，需需要对对他拜拜访6.4次。。“你这这种顽顽强的的劲头头，我我算服服了。。”3．战战胜顾顾客拒拒绝的的次数数。推销员员在面面对顾顾客拒拒绝时时继续续推销销的次次数越越多，，你的的销售售业绩绩就越越高。。美国大大百科科全书书：得得到顾顾客允允许访访问和和被顾顾客拒拒绝的的比例例大约约是1：10。。即使使允许许进入入顾客客家里里，他他能完完成推推销介介绍的的可能能性是是三分分之一一，而而每6次成成功的的推销销介绍绍中，，只有有一次次能真真正做做成一一笔生生意。。这就就是说说，推推销员员为做做成一一笔生生意可可能要要受到到179次次拒绝绝。美国推推销员员协会会对推推销员员的拜拜访做做过长长期的的调查查研究究，结结果发发现：：14．．8％％的的推推销销员员在在第第一一次次拜拜访访顾顾客客遭遭挫挫折折之之后后退退却却了了；；122，，5％％的的推推销销员员在在第第二二次次拜拜访访顾顾客客遭遭挫挫折折之之后后退退却却了了；；31．．2％％的的推推销销员员在在第第三三次次拜拜访访顾顾客客遭遭挫挫折折之之后后也也打打退退堂堂鼓鼓了了；；21，，5％％的的推推销销员员在在第第四四次次拜拜访访顾顾客客遭遭挫挫折折之之后后，，也也放放弃弃了了；；最后后只只剩剩10％％的的推推销销员员楔楔而而不不舍舍、、毫毫不不气气馁馁、、继继续续拜拜访访下下去去。。结果果，，80％％推推销销个个案案的的成成功功，，都都是是这这10％％的的推推销销员员连连续续5次次以以上上的的拜拜访访所所达达成成的的。。以年年签签订订4988份份合合同同而而创创世世界界纪纪录录的的日日本本推推销销大大王王齐齐滕滕竹竹之之助助向向五五十十铃铃公公司司推推销销，，在在三三年年内内拜拜访访客客户户300多多次次，，每每次次碰碰壁壁之之后后毅毅然然继继续续推推销销，，终终于于说说服服以以不不参参加加保保险险为为企企业业原原则则的的五五十十铃铃公公司司投投了了保保。。4．．向向顾顾客客提提出出成成交交次次数数的的多多少少。。如果你没没有拿到到订单，，你就是是在为竞竞争对手手工作。。没有成成交就是是失败。。推销员得得到订单单的可能能性，与与他向顾顾客要订订单的次次数成正正比。许多推销销员犯了了一个最最不该饶饶恕的错错误，就就是没有有向顾客客要订单单。美国调查查表明：：几乎有45％的的推销员员一次也也没有向向顾客索索取订单单；差不多有有65％％的推销销员末多多次向顾顾客索要要订单。。如果你向向顾客提提出成交交要求遭遭拒绝，，便认为为推销已已告失败败，这是是错误的的。一次次成交失失败并不不是整个个推销的的失败，，推销员员可以通通过反复复的成交交努力来来促成最最后的交交易；冯两努：：一次，他他正在收收看电视视上的股股票行情情，他6岁的女女儿走过过来，向向他爸爸爸提出成成交要求求：“爸爸爸，你你给我50元钱钱。”冯两努头头也没抬抬就拒绝绝了：““去，去去。”他女儿拉拉住他的的衣袖，，再一次次提出成成交要求求：“爸爸爸，你你给我50元钱钱。”冯两努扭扭头看了了她一眼眼，说：：“过一一会。””他女儿这这时坐到到他腿上上，拉着着冯两努努的胳膊膊，再次次提出成成交要求求：“爸爸爸，你你给我50元钱钱。”最后，成成交了。。一次成交交成功率率为10％左右右。据调查，，推销员员每获得得一份订订单需向向顾客提提出4．．6次成成交要求求。在第第一次提提出成交交要求遭遭拒绝之之后你不不再努力力了，就就不会有有第4.6次后后的成功功。毛泽东说说：“胜胜利就在在于再坚坚持一下下的最后后努力中中。”5．拥有有老客户户的数量量。推销员所所拥有的的老客户户数量越越多，你你的销售售业绩就就越高。。忠诚的客客户是棵棵摇钱树树。优秀秀推销员员的业绩绩的60％是来来自于老老客户。。(l)重复购买买。顾客客一面再再，再而而三地光光顾，你你的生意意肯定会会兴隆；；(2)扩扩大购买买。老顾顾客增加加了购买买量、扩扩大了购购买你的的产品的的份额或或是购买买了你所所推销的的新产品品；(3)推推荐新顾顾客。满满意的顾顾客会为为你推荐荐新的顾顾客。优秀推销销员把他他们的主主要努力力放在巩巩固老客客户，建建立业务务网上。。你拥有有一大批批忠诚的的老客户户，就等等于栽下下一颗摇摇钱树。。一家企业业召开全全体推销销员大会会，董事事长让大大家都站站起来，，看看椅椅子下面面有什么么?发现现每个人人的椅子子下面都都有5分分硬币。。“这是是什么意意思?””大家纷纷纷猜测测，这时时一位者者推销员员站出来来说：““董事长长这样做做的含义义很简单单，坐着着不动是是赚不到到钱的。。”F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客户户的利利益(benefit)，E是保证证的证证据(evidence)。商品的的特征征(F)详细的的列出出来，，尤其其要针针对其其属性性，写写出其其具有有优势势的特特点。。将这这些特特点列列表比比较。。表列列特点点时，，应充充分运运用自自己所所拥有有的知知识，，将产产品属属性尽尽可能能详细细地表表示出出来。。商品的的利益益(A)。您所列列的商商品特特征究究竟发发挥了了什么么功能能？对对使用用者能能提供供什么么好处处？在在什么么动机机或背背景下下产生生了新新产品品的观观念？？这些些也要要依据据上述述的商商品的的八个个特征征，详详细的的列出出来。。客户的的利益益(B)。如果客客户是是零售售店或或批发发商时时，当当然其其利益益可能能有各各种不不同的的形态态。但但基本本上，，我们们必须须考虑虑商品品的利利益(A)是否能能真正正带给给客户户利益益(B)？也就是是说，，要结结合商商品的的利益益与客客户所所需要要的利利益。。满足消消费者者需要要的证证据(E)。亦即证证明书书、样样品、、商品品展示示说明明、录录音录录影带带等。。FABE法就是是将一一个商商品分分别从从四个个层次次加以以分析析、记记录，，并整整理成成商品品销售售的诉诉求点点。掌握FABE法人际行行为模模式分分析1.本分析析为讨讨论个个人行行为，，而非非个性性。2.四个象象限是是以a.主张性性：主主观、、主动动←→→客观观、被被动；；b.感应性性〔认认同性性〕：：理性性←→→感性性。3.四个象象限并并无好好坏之之分。。4.此分析析法不不可对对客户户说明明。5.除明显显在外外的显显性象象限之之外，，于下下班之之后，，尚有有所谓谓的隐隐性象象限。。注:人的行行为必必有其其原因因，且且有固固定模模式。。在面面临压压力时时，行行为模模式即即特别别明显显。实际应应用之之步骤骤1.熟记原原则与与特征征。2.判断自自己的的象限限。3.先从周周围的的人练练习判判断。。4.时常练练习──判断断潜在在客户户的行行为模模式。。5.将自己己归零零─客客观地地判断断每一一个案案。四种型型式的的分析析分析型型：1.特征：：注重重数据据、报报章上上的讯讯息，，做事事有计计划，，并且且投入入认真真，擅擅批评评比较较，会会主动动索取取资料料，亦亦会给给予人人申辩辩的机机会，，不敢敢冒险险做决决定。。2.缺点：：花很很长时时间谈谈很久久，价价格却却很低低。3.方式：：a.告诉其其教条条式的的公式式及对对策。。b.公事公公办，，不宜宜攀亲亲带故故。c.选择对对自己己有利利的数数据。。d.尽量找找其隐隐性象象限。。4.压力：：逃避避。驾驭型型：1.特征：：做事事积极极、有有效率率、重重个人人英雄雄主义义、喜喜欢支支配人人、不不受感感情困困扰、、有时时间观观念、、做事事明快快。2.缺点：：很难难沟通通、无无法抗抗辩、、不同同情菜菜鸟。。3.方式：：a.约时间间要准准时赴赴约。。b.让对方方做决决定、、下命命令。。c.说话不不拖泥泥带水水。d.表现出出老鸟鸟/英雄主主义者者。e.做事明明快、、积极极。f.只有一一次机机会，，不可可答错错。g.穿着正正式、、有自自信并并专业业。h.先询问问会谈谈时限限、方方式。。i.提出二二个解解决法法让客客户决决定。。j.不畏惧惧冲突突。4.压力：：可能能软化化。平易近近人型型：1.特征：：待人人客气气、喜喜欢聊聊天、、谈家家庭或或生活活上的的问题题、反反覆不不定、、很花花时间间、资资讯易易被他他人盖盖掉、、相信信他人人、无无主见见、对对每个个人都都很好好，买买卖不不成仍仍是朋朋友。。2.缺点：无时时间观念。。3.方式：a.先自己掏心心。b.拜访勤快、、不必约时时间，可直直接拜访。。c.不可攻击竞竞争者。d.同时推销公公司形象。。e.不可批评公公司或发牢牢骚。f.要与客户合合的来，使使客户喜欢欢。4.压力：口是是心非，表表明无法接接受。表现型：1.特征：无时时间观念、、话题跳跃跃、为人海海派、热心心、不拘束束、具戏剧剧性、冲动动、肢体语语言多、富富有感情、、喜欢谈论论过去。2.特点：接受受菜鸟，甚甚至主动教教导。3.方式：a.投其所好，，先附和、、再切入主主题。b.若要买就会会买，但何何时买、多多少钱则不不确定。c.若对方不喜喜欢产品或或观念不同同，用迂回回战术，因因对方重感感情。d.聊天多，在在乎对谈时时的态度与与应对。4.压力：攻击击。超级推销员员成功的十十大准则做推销员很很容易，但但做超级推推销员就不不容易了。。美国的调查查表明，超超级推销员员的业绩是是一般推销销员的业绩绩300倍倍。在许多多企业，80％的业业绩是20％的推销销员创造出出来的，这这20％的的人并不是是俊男靓女女，也非个个人能言善善道，唯一一相同的是是他们都拥拥有迈向成成功的方法法，尽管方方法各不相相同，但有有其共同之之处。1．肯定自自己。推销活动最最重要的组组成要素是是推销员。。推销员要要接受自己己，肯定自自己、喜欢欢自己。如如果你连自自己都嫌弃弃自己，却却指望顾客客会喜欢你你，那实在在太难为顾顾客了。香香港推销大大王冯两努努说得好：：“推销员员成功的秘秘密武器是是，以最大大的爱心去去喜欢自己己。”2．养成良良好的习惯惯。有人习惯每每天至少打打50个业业务电话，，也有人每每天打不到到3个；有有的人将下下班时间定定为晚上9点，也有有人5点半半就想着回回家；有的的人每天晚晚上都安排排好明天的的日程，也也有人永远远不知道今今天早上该该做些什么么……人们们在不知不不觉中养成成习惯，也也在不知不不觉中造就就或阻碍自自己，这就就是习惯的的力量。每一个人都都是习惯的的奴隶，一一个良好的的习惯会使使你一辈子子受益。如如果你是推推销员，不不妨问问自自己有哪些些“成功的的习惯”?3．有计划划地工作。。谁是你的顾顾客?他住住在哪里?做什么工工作?有什什么爱好?你如何去去接触他?如果你是是一个推销销员，不妨妨先自己评评量，选择择一个行业业或一个区区域，深入入了解此行行业的动向向或此区域域的特性，，使自己和和目标顾客客拥有相同同的话题或或特点。日本推销大大师尾志忠忠史前去向向一位同事事们屡攻不不下的外科科医生推销销百科全书书，他事先先对这位医医生做了一一番了解，，医生的母母亲开澡堂堂，而这位位医生私下下对蕨类植植物颇有研研究。拜访访时如意料料般一进门门医生就下下了逐客令令，但尾志志一句“我我已到你母母亲那里洗洗得干于净净净才来，，应该有资资格与你谈谈谈吧”，，引起了医医生的好感感。交谈中中，尾志介介绍百科全全书时带的的就是有蕨蕨类植物的的那本，连连翻开哪一一页他都预预定好了，，如此有计计划的耕耘耘自然又得得到一笔订订单。4．具备专专业知识。。推销员要具具有商品、、业务及其其有关的知知识。“这这个功能该该怎么使用用?“你们们是否提供供安装服务务?”面对对咨询而无无法提供完完整或立即即的答复，，“我再回回去查查看看”、“这这个问题我我请经理来来跟你说明明”，“这这一点我不不太清楚””……你的的价值马上上被打折扣扣。5．建立顾顾客群。一位推销新新手拜一位位超级推销销员，正巧巧有业务电电话，只见见她立即从从身后的柜柜子里抽出出这位顾客客的资料，，档案中完完整地记录录了顾客的的一切以及及每次服务务的内容，，问她业绩绩为什么会会那么好时时，她顺势势拉开档案案柜对这位位新手说，，“有了这这600位位客户，我我还怕做不不好吗?””要掌握2000万人人，是天方方夜谭，但但要掌握200人却却不是不可可能的。通通过广结善善缘的努力力认识1000人水水远比只认认识10个个人机会多多。从认识识进一步成成为顾客，，顾客还能能衍生顾客客，逐步建建立自己的的客户群，，业绩就会会自然而然然地增长。。6．坚持不懈懈。被顾客拒绝绝一次，10个推销销员有5个个会从此打打住；被拒拒绝第二次次，5个人人中又少掉掉2个；再再被拒绝第第三次，就就只剩下一一个人会做做第四次努努力了，这这时他已经经没有了竞竞争对手。。一位保险公公司总经理理用“50一15一一l”原则来激励励推销员们们的坚持不不懈地努力力。所谓““50一15一l”是指每50个业务电电话，只有有15个对对方有意和和你谈谈，，这15个个人里面只只有1个人人去向你买买保单。没没有坚持不不懈的精神神，哪里来来良好业绩绩。成功的推销销员是屡败败屡战的，，他们不相相信失败，，只认为成成功是一个个阶段，失失败只是到到达成功过过程中出现现的不正确确方式。短短暂的失败败，他们学学会了更改改的方法，，促成自己己进步。不不断的进步步，不断的的改善，一一次又一次次的再从头头开始，便便有了最后后的美好结结果。一位位生意场上上的高手说说的好：““一份心血血一份财，，心血不到到财不来。。”7．做正确确的事。推销员推销销商品或服服务只是做做对的事情情而已，但但做得正不不正确就值值得商榷了了。女人买买化妆品，，决不是想想买这些化化学成份，，她想买的的是年轻和和美丽；申申请信用卡卡，当然不不是为了这这张塑料卡卡，而是想想要方便和和自豪。你你了解什么么是她想要要的年轻和和美丽，什什么是他想想要的方便便和自豪吗吗?8．优点学学习法。每个人的优优点都不尽尽相同，通通常，人们们只顾欣赏赏自己的优优点，却忽忽略了别人人的长处。。想要成为为强者，最最快的方式式就是向强强者学习；；同样，想想要成为超超级推销员员，学习别别人的优点点也是最快快的方法。。美国一位位超级推销销员曾这样样回答求教教者：“很很多人惊奇奇，为什么么在30年年前就已取取得推销成成功的我，，现在仍然然遍寻有关关推销的新新刊书籍。。而我却认认为推销工工作如同其其他部门的的专家，除除非选读有有关专业的的最新文献献，否则是是无法维持持我的最佳佳业绩的。。”9．．正正面面思思考考模模式式。。失意意、、沮沮丧丧10．良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。另外，由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力，相对地厌倦压力，冀求快乐从容。一些推销员最令人讨厌的就是死磨活缠，将自己的业绩压力转嫁到客户身上，而超级推销员则是快乐希望的传播者，无压力销售将是最好的个人形象。推销销词词汇汇的的心心理理效效果果“这这个个值值五五元元””，，““这这个个售售价价为为五五元元””生动动性性、、提提示示性性、、较较强强的的穿穿透透力力和和感感染染力力。。“能能够够卖卖得得出出去去的的词词语语””。。美国国专专家家汤汤姆姆发发现现，，24个个词词汇汇具具有有销销售售的的力力量量，，妨妨碍碍销销售售的的词词汇汇也也有有24个个。。销售售中中的的第第一一个个词词是是你你顾顾客客的的姓姓名名，，你你要要用用最最亲亲密密的的声声音音读读出出，，在在整整个个推推销销过过程程中中你你要要经经常常提提到到。。其它它23个个词词是是：：了了解解、、证证实实、、健健康康、、从从容容、、保保证证、、钱钱币币、、安安全全、、节节约约、、新新的的、、亲亲爱爱、、发发现现、、正正确确、、结结果果、、真真诚诚、、价价值值、、玩玩笑笑、、真真理理、、安安慰慰、、骄骄傲傲、、利利益益、、应应得得、、快快乐乐、、重重要要。。耶耶鲁鲁大大学学在在以以上上24个个词词的的后后面面，，又又加加上上了了5个个词词：：你你、、担担保保、、优优点点、、明明确确、、好好处处。。妨碍碍销销售售的的24个个词词是是：：应应付付、、花花费费、、付付款款、、契契约约、、签签字字、、尝尝试试、、困困扰扰、、亏亏损损、、丧丧失失、、损损害害、、购购买买、、死死亡亡、、低低劣劣、、售售出出、、出出卖卖、、代代价价、、决决心心、、费费劲劲、、困困难难、、义义务务、、责责任任、、失失败败、、不不利利、、不不履履行行。。顾客客购购买买产产品品的的目目的的是是为为了了满满足足自自己己的的需需要要，，而而人人类类的的需需要要是是可可以以激激发发出出来来的的。。推推销销员员在在适适当当的的背背景景下下使使用用某某些些适适宜宜的的词词汇汇，，就就有有助助于于激激发发人人的的需需要要，，诱诱导导人人产产生生拥拥有有某某种种产产品品的的强强烈烈欲欲望望，，打打动动顾顾客客心心。。著名名心心理理学学家家马马斯斯洛洛把把人人的的需需要要划划分分为为五五种种：：生生理理需需要要、、安安全全需需要要、、社社交交需需要要、、尊尊重重需需要要和和自自我我实实现现需需要要。。马马斯斯洛洛认认为为这这五五种种需需要要都都没没有有得得到到充充分分的的满满足足，，因因此此可可以以分分别别用用适适当当的的词词语语来来激激发发。。1．．生生理理需需要要。。如饥饥饿饿、、口口渴渴、、感感官官刺刺激激等等。。能能够够激激发发生生理理需需要要的的词词语语包包括括：：酸酸的的、、诱诱人人的的、、吸吸引引人人的的、、有有食食欲欲的的、、劳劳香香的的、、呼呼吸吸新新鲜鲜空空气气、、整整洁洁、、舒舒适适、、方方便便、、凉凉爽爽、、渴渴望望、、可可口口、、欲欲望望、、干干燥燥、、挨挨饿饿、、香香味味、、心心情情、、火火热热、、匆匆忙忙、、盼盼望望、、潮潮湿湿、、令令人人垂垂涎涎、、滋滋补补、、口口干干、、解解渴渴、、恢恢复复精精神神、、味味道道、、咸咸的的、、气气味味、、柔柔软软的的、、柔柔和和、、口口味味、、质质地地、、抚抚摸摸、、温温暖暖、、憧憧憬憬等等。。2．．安安全全需需要要。。保护身体不受受伤害，或使使财产不受损损失。信任的的基本要素(预知、信赖赖和信心)都都根植于安全全需要。有助助于激发安全全需要的词语语包括：能增增加、承受得得了、有把握握、基本的、、粘牢的、可可以……的、、得到认可的的、常识的、、全面的、保保险的、失效效时间、可信信赖的、保证证、避免、可可扩大的、有有经验的、可可靠的、危险险、不受损害害和无风险、、担保、保护护不受损害、、有益健康、、耐用、很有有用、诚实、、有图示的、、保了险的、、完整的、花花费大量投入入的、不易损损坏的、损耗耗、得到许可可、减少风险险、经久耐用用的、不可怕怕的、基础牢牢固的、实在在的、(该市市、该省、该该国)最大的的企业之一、、最古老的、、流行式样、、有力的、经经过证明的、、名声大的、、受人称赞的的、经过检测测、值得信任任、看看实际际状况、谨防防、防腐、优优质、牢固的的、可靠的、、防范、挑选选、安全的、、稳固的、专专门用于、结结实、有效的的、坚韧、确确实、简明的的、功能齐全全、在……保保护下、经过过密切观察等等。3．爱和归宿宿的需要。人天生是社会会动物，需要要爱，需要和和他人在一起起。有助于激激发爱和归宿宿需要的词语语包括：赞扬扬、钦佩、忠忠告、慈爱、、加入、赞成成、联系、团团体、关心、、依赖、奉献献、热情、爱爱心、家庭、、喜爱、朋友友、亲密、难难得的机会、、爱好、记住住、怀着希望望、提供、组组织、个人的的、既得的、、想要的等。。4．自尊需要要。即人们对声望望、尊严、地地位、胜任感感、力量和成成就等的需要要。可以激发发顾客自尊需需要的词语包包括：羡慕、、高级、志向向、放心、获获奖的、性能能最佳或最优优的、非廉价价货、一流的的、华美的、、值得花钱的的、独一无二二的、赞成、、高技术形象象、独立、领领先潮流的、、有名的、看看好、有纪念念意义的、有有助于提高在在生活中的地地位、引人注注意的、欣赏赏、精细加工工的、声望、、自豪、专门门、重视、新新奇的、惊人人的、尊敬、、价值、获胜胜的、值得等等。5．自我实现现。即个人要施展展自己才能、、发挥自己的的潜力、展示示自己才华的的需要。有助助于激发自我我实现的词语语包括：完成成、取得、达达到、获得、、满意、产生生、建成、实实现、鼓舞、、全面的、控控制、方便的的、习惯、迅迅速、自由、、容易、完结结、增长、有有助于你………、教你………独立、有用用处、魔力、、奇迹、一个个步骤、有组组织的、到达达、证明的、、自力更生、、成功等。推销员在谈话话时，要避免免使用以下词词语：1．贬义词语语。贬义词给人以以压抑、不安安的感觉。诸诸如反对、异异议、批评、、疑虑、烦恼恼、危险、遗遗憾、责备、、欠缺、困难难、讨厌、妒妒忌、怀疑、、吝啬、鄙视视、反悔、害害怕、为难、、犹豫、慌张张、心虚、扫扫兴、调拨、、忧愁、悲伤伤等词语，应应尽量少用或或不用，改用用褒义词。如如“不麻烦””可改为“很很方便”。2．否定词语语。否定词语容易易造成对立，，招来反对，，干扰信任气气氛的形成。。诸如：不、、没、非、无无、不用、不不必、不行、、不可、不好好、不许、不不是、不见得得、不值得、、没法子等否否定词，及““你不要(不不想、不准备备、不愿意)……吗”等等句式，都会会产生不良心心理效果。这这类否定词语语不可多用，，应改为肯定定词语，如““不能”改为为“应该”。。3．刺激词语语。这类词听起来来很不舒服、、容易使人反反感，说的人人不介意，听听的人却会耿耿耿于怀，如如“你别讲了了”、“我插插一句”、““你错了”、、“我就料到到是……”、、“根本不对对”。如果改改“你错了””为“我认为为”，改“我我就料到是””为“你说得得正是”，效效果一定会大大大改观。4．暖昧词语语。有的推销员常常对顾客说：：“我好像认认为”、“你你是否可能””、“或许、、大概”、““老实说吧””、“说不定定……恐怕………”。这类类词语使人产产生猜疑，而而猜疑正是说说服工作的大大忌。5．夸张不实实之词。包括“就是行行”、“无限限好”、“绝绝了”、“绝绝无仅有”、、“了不起””、“特等””、“超级””、“完美元元缺”、“吸吸吸叫”等。。这类词语在在推销中运用用得多了，就就会失去原有有的比较级、、最高级的程程度差异，顾顾客也就习以以为常、充耳耳不闻了。6．哼哈词语语。哼哼哈哈，使使人觉得推销销员胸无成竹竹、语无伦次次、罗罗嗦嗦嗦，缺乏自信信。使顾客产产生疑心及厌厌烦和蔑视情情绪，如：““嗯、嗯………”、“这个个、这个………”、“啊，，我们……啊啊”等。我们应应该记记住：：“你你怎么么说与与你说说什么么同等等重要要”。。推销““度””的艺艺术螺旋藻藻的传传销课课。讲课老老师说说螺旋旋藻百百病都都能医医，工工作时时，帮帮你提提神，，入寝寝时，，还能能催眠眠；发发展下下线，，利润润颇丰丰………后面面的话话，我我一句句也听听不进进。下了课课，我我便向向他请请教，，它能能提神神吗?他说说是。。它还还能催催眠吗吗?他他也说说是。。“比如如我，，上午午需要要工作作，我我想提提精神神，可可到了了中午午，我我又想想午休休，它它都能能帮助助我吗吗?另另外，，既然然它是是从植植物中中提炼炼出来来的，，怎么么能够够百病病都医医呢?我不不明白白。””朋友在在身旁旁拉着着我往往外走走，““好了了，好好了，，你这这么多多问题题，改改天再再问吧吧，让让老师师歇歇歇。””我边走走边嘟嘟哝：：“弄弄不清清楚这这些，，我怎怎么能能够加加入你你的队队伍，，信任任你的的产品品呢?”今年初初，同同样还还是螺螺旋藻藻，只只是牌牌子不不一样样，是是另一一个朋朋友向向我介介绍的的。我说：：“我我父亲亲高血血压，，好几几年了了，一一直治治不好好。””他说：：“我我不能能肯定定他吃吃了一一定会会好，，但你你不妨妨一试试。””客户拒拒绝的的应对对方法法一、了了解处处理拒拒绝原原则：：反对意意见乃乃是订订购