市场营销英文09

InternationalDistribution

StrategyTaskNineMarketingchannelofdistribution,alsocalledmarketingchannelordistributionchannelconsistsofanumberofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingproductorserviceavailableforuseorconsumptionbyconsumersorindustrialusers.IIntroductiontoInternational

DistributionSystem2.1TheComponentsofInternationalDistributionChannelsManufacturers(2)ConsumersandEnd-Users(3)Intermediaries2.OverviewofInternationalDistributionChannelStructure2.2DifferentInternationalDistributionSystems

3.DistributionSystemofSomeChina’sMajorTradePartners

IIEstablishmentoftheInternationalDistributionChannelConsideringDeterminantsofChannelDecisions1.1ProductPriceWeightandVolumeFashionofProductsLookatMiniCase9.1ConsideringDeterminantsofChannelDecisions1.1ProductTheNatureofProductsTechnicalRequirementsStandardizedProductsandCustomizedProductsProductLifeCycleProductMix1.2CompanyFeaturesCompanyScaleLookatMini-Case9.2MarketingAbilityServiceCapacity1.3MarketSituationMarketCapacityandConcentrationCompetitorsCustomerPurchasingHabitsLookatMini-Case9.3MarketingEnvironment2.SettingChannelObjectivesAfterinternationalmarketershaveexaminedthefactorsthataffectthedecisionofinternationaldistribution,theywillsetthechannelobjectivesaccordingtothesituation.3.IdentifyingtheInternationalIntermediaries(characteristicsandfunctions)3.1MajorAlternativesExportIntermediaryExportMerchantExportAgent3.IdentifyingtheInternationalIntermediaries3.1MajorAlternatives(2)ImportIntermediaryImportMerchantImportAgent(3)OverseasWholesalerandRetailer4.DesigningtheStructureofInternationalDistribution

ChannelAfterwehaveevaluatedthedifferenttypesofintermediariesandfindouttheircharacteristicsandfunctions,wenowdecidethenumber/structureofintermediariesinthedistributionchannel.4.DesigningtheStructureofInternationalDistribution

Channel4.1LengthofInternationalDistributionChannelChannellengthreferstothenumberofdistributionlayersneededtobringthegoodstoconsumers.4.DesigningtheStructureofInternationalDistribution

Channel4.1LengthofInternationalDistributionChannelWhendecidingthechannellayers,companiesshouldconsiderthecharacteristicsofproductsandcompanyitself,marketcapacity,marketingabilityofintermediaries,andcustomerpurchasinghabits,etc.4.DesigningtheStructureofInternationalDistribution

Channel4.2WidthofInternationalDistributionChannelIntensiveDistributionSelectiveDistributionExclusiveDistributionLookatMini-Case9.4SkillTraining9.1Supposeyouareaforeignmanufacturerproducinggoodsforuniversitystudents,suchasdigitaldictionary,stationary,etc.Whichfactorswouldyouconsiderwhenyoudesignyourdistributionchannel?Whatkindofintermediariesdoyouchooseandwhy?Whichchanneldesignwouldyoupreferandwhy?5.SelectingIntermediaries5.1CriteriaofSelectingIntermediariesAbilityofAccesstoSalesChannelsLookatMini-Case9.5ServicesFinancialandCreditStandingCooperationWillingness5.2ProceduresofSelectingIntermediariesFirst,thecompaniesshouldbeclearoftheirrequirementsontheintermediaries.(2)Secondly,companiesshouldcollectrelevantinformationaboutintermediariesthatmayliveuptotheirexpectations.5.2ProceduresofSelectingIntermediaries3Then,companiessendofferstothosecandidates.(4)Accordingtointermediary’srepliestotheoffer,companiesselectsomeproperintermediariestoputthemontheshortlistforfurtherinvestigation.5.2ProceduresofSelectingIntermediaries(5)Whentheshortlistisdetermined,companiesthenbegintoevaluatethosecandidatesaccordingtotheabove-mentionedcriteria.(6)Basedontheresultsofthoseinvestigations,companiesfinallydeterminetheintermediariestocooperatewith.(7)ContractingItshouldbenotedthatthecooperationbetweenacompanyandchannelmemberswouldnotbeefficientifthedistributoragreementisnotcarefullydrafted.ContractDurationGeographicBoundariesResponsibilitiesofIntermediariesIIIManagementofInternational

DistributionChannelSpecializedManagement2.IntermediaryMotivationLookatMini-Case9.63.EvaluationandAdjustmentofIntermediaries营销实训练习--营销英语技能练习supplychain供应链extensivedistribution

广泛分销directmarketing直销

exclusiveagent独家代理Finance财务/融资mainstreammarket主流市场Appraise评价customizedproduct定制产品blackmarketsales黑市销售geographicaldistribution地理分布GDS背景知识美国Sabre股份有限公司于1960年创立GDS全球行销预订系统，全球分销系统（GDS，GlobalDistributionSystem），是随着世界经济全球化和旅客需求多样化，由航空公司、旅游产品供应商形成联盟，集运输、旅游相关服务于一体的全球范围内的分销系统。如今，GDS已经发展成为服务于整个旅游业的一个产业，除了原有的航空运输业，旅馆、租车、旅游公司、铁路公司等也纷纷加入到GDS中来。它通过庞大的计算机系统将航空、旅游产品与代理商连接起来，使代理商可以实时销售各类组合产品，从而使最终消费者（旅客）拥有最透明的信息、最广泛的选择范围、最强的议价能力和最低的购买成本。GDS与航空公司的矛盾许多年来，GDS作为航空公司与商务客户、旅行代理商、在线机票代理商之间的分销中介，处理了85%的机票预订量，但是每笔交易却仅仅收取12美元的服务费。这笔费用每年大约70亿美元，但是航空公司或许并不愿意继续承担这笔成本。航空公司越来越相信他们自己可以做得更好。航空公司如果直接通过自身网站出售机票，每张机票的销售成本只有2到3美元。业内分析人士指出，如此一来每笔交易可节省80%的费用。（1）加入全球分销系统GDS对低成本航空公司来说有什么优点，低成本航空公司为什么要争取商旅客户？小成本航空公司选择GDS的主要驱动力是为了发展高收益的企业旅行业务。因为大公司拥有严格的旅行出差政策，GDS是它们管理出差业务的首选系统。因此小航空公司希望通过GDS能够吸引更多的商务客流。低成本航空公司加入GDS有以下原因：首先，在低成本航空产品被渐渐认可之后，尝鲜的旅客已基本获得了低成本航空产品的经验，在成本与服务之间，旅客会有新的选择，有些客户会为了更好的服务放弃低成本的航空产品。其次，低成本航空公司自身的发展壮大，运力与产品的供给与需求之间已趋于饱和，必须开拓新的市场，对原来分销渠道进行改变。最后，由于大公司纷纷推出低成本票价，加大了低成本机票的竞争，也使低成本航空公司开拓新的商旅市场。（2）大型航空公司希望摆脱全球分销系统的利弊有哪些？大型航空公司通过摆脱GDS采取直销可以减少分销成本，向消费者提供更低价格的机票。但航空公司摆脱GDS就会影响双方之间的合作关系，也容易造成一部分消费者的流失。对于许多消费者而言，订票不仅仅是价格问题。服务、航线选择、宾馆和其他产品的需求都同样重要。虽然航空公司也可以提供更多的产品和服务，但是在销售其他旅游产品方面没有旅游销售机构那么成熟，经验没有那么丰富，因此多数旅行者还是更倾向于通过旅游销售机构订购旅游产品及机票。航空公司如果通过GDS接受许多旅游产品代理机构的订购，更容易获得对价格不敏感，而对旅行要求和服务要求更广泛的消费者，特别商务旅行的客户。如果摆脱了GDS，就难免失去部分消费者。（3）GDS可以如何应对大型航空公司的挑战？GDS分销系统，要应对航空公司的挑战，保障市场份额，就要保持和旅游销售机构的良好合作关系，和旅游代理机构一起提供更好的附属服务。如开发新的平台，并向代理商传达更多航空公司的消息，使代理商更好地满足消费者的需求。例如Amadeus已开发出“航空公司零售平台”，有助于代理商提供更优质的服务，同时加强了旅游代理商和GDS的合作关系，也便于航空公司把优质的服务信息传达给代理商，通过代理商把优质的服务提供给消费者，也使航空公司通过旅行代理机构分销更多机票。营销实战中国是世界上最大的玩具出口国，约占全球玩具贸易额的70%，其中欧美市场的消费量占到整体出口量的60%左右，但是经过金融危机的洗礼，国外市场需求已经发生明显变化。由于我国劳动力价格不断上涨、人民币潜在的升值压力、原材料价格的不断上调给玩具出口企业带来影响；另外，玩具主要出口市场近年来不断出台环保、安全标准提高了玩具准入门槛，，导致企业生产成本不断增加。另一方面，由于受金融危机影响较小，俄罗斯、巴西、中东、东盟等新兴市场对中国玩具的进口量呈现较快增长，其国内市场需求强劲，成为中国出口的主攻对象。马来西亚玩具分销体系马来西亚辽阔和丰富的资源优势，为马来西亚经济腾飞提供了很好的条件。马来西亚人均月收入约合人民币2,000元，其经济实力和生活水平在东盟十国中仅次于文莱和新加坡，是东盟从中国进口最多的国家之一。马来西亚玩具销售主要有四类市场：一类是国际玩具连锁店TOYS“R”US；第二类是马来西亚本国的TOYSCITY连锁店；第三类是兼营店；第四类是中低档产品零售点。马来西亚商业发达，大型超市很多。玩具连锁店一般都设在这些大超市内，产品中高档，品种齐全，价位也较高。国际知名品牌如美泰、迪士尼、孩之宝、乐高、万代、多美，以及中国的奥迪、银辉等均有售卖。据当地进口商黄先生介绍，随着马来西亚经济的发展，玩具销售逐年增长。马来西亚每年从中国进口玩具超过1,500个货柜，货值超过1.5亿元人民币。马来西亚玩具市场潜力巨大，要在马来西亚建立分销渠道，首先要考虑公司规模和分销目标，我国许多玩具公司出口都是贴牌生产，自主品牌较少，如果要建立品牌，打开知名度，就要通过分销商的协助。分销目标可以是打开市场知名度，或许是获得一定的市场份额