怎样才能动销快销畅销2

怎样才能动销?快消？畅销？准备工作请检查手机确保已放在静音状态

多谢合作！第一部分

第三只眼看动销---没有动销，市场将会怎样？

我们在营销咨询服务过程中经常遇到客户这样的市场难题：产品品质好、形象好，市场无推广，产品在超市长时间无人问津，面临着被超市退场的困境；电视广告在高空狂轰乱炸，地面却是黎明静悄悄，产品没有铺市率，哪来动销率；市场通过整合推广，有高空的如电视广告，终端的买店、促销投入也不小，市场开始动销后，但减少终端促销，销量明显下滑，期望的市场拐点始终没出现，由于市场投入产出比失衡，亏损做市场让厂商骑虎难下；一个产品突然火了，但一年后又销声匿迹了，产品短命，来也匆匆，去也匆匆……

这样的问题不胜枚举，大致可以分为三类：第一类——没有动销策略，市场根本就没动销过；第二类——有动销策略，但策略不对路，市场动销缓慢；第三类——市场动销了，甚至火了，但消亡得很快，动销不持久。总归一句话：市场最终没有动销！动销之惑“动销”近几年是个热门词，字面上理解，即“产品在终端卖起来”。当企业完成招商工作之后，所有的工作重心就在动销上了，产品铺到终端，只有让消费者真正消费起来，快速动销，才能实现它的惊险一跳！动销的目的在于通过整合传播，构建起品牌的知名度、美誉度、忠诚度，营造良好的口碑，最终达到让消费者自然点击产品，使产品的销售走入良性循环！一个完整的动销模式是指企业提供给经销商操作产品的方案，比如产品的推广模式，这里就包括媒体怎么做、地面怎么做、促销该怎么做、通路建设怎么做、终端维护怎么做、窜货该怎么管理、怎样有效帮助经销商，使产品动起来。企业在制定动销方案的时候，往往存在一些误区：

动销的三大的误区:

第一、误将动销和促销等同起来。提到终端动销，大家自然会联想到终端促销了，用这种观念来指导动销，结局常常出现促销综合症：大促大销、小促小销、不促不销。

第二、以为动销只需要某个单一的手段，忽视了动销的系统性。企业在操作市场的过程中常常出现“头重脚轻”，比如重视高空热炒“品牌”，忽视通路建设，品牌成为无源之水，只听见雷声响，不见终端的雨点下来。可想而知，没有踏踏实实的通路建设，没有真情实意的消费者沟通，渠道不清晰，终端看不见，消费者既不能“冲动消费”而诱惑购买，也没有促销活动逐步培养忠诚，大多数的结果，都是赔本赚吆喝，终归于曲终人散！

第三、以为动销只是阶段性的市场启动，忽视了动销的连续性。大多数的企业都梦想做一劳永逸的事情，即通过前期对市场集中火力猛攻，然后撤下火力对市场坐享其成获取更大的利润，所谓的市场拐点就源自这样的思想，照此推理，可口可乐很多年前就不用市场推广了。解决了市场启动期的产品动销，不能忽视产品的持续动销，只有如此才能带来产品的常销、畅销。动销是个没有终点的比赛。动销的力量量来自哪里里？一个简单的的物理知识识：物体要要运动，需需要有力作作用在物体体上，让物物体获得运运动的势能能。产品要动销销，道理也也一样。那那么，它的的力量来自自哪里？熟悉白酒行行业的都知知道有个不不成文的说说法：高端端白酒动销销的力量在在品牌形象象，中端白白酒动销力力量在促销销推动，低低端白酒动动销力量在在价格实惠惠。这个说法我我的理解就就是不同档档次的产品品动销的力力量可能会会偏重于某某个方面，，而非就此此一个点发发力。新产品上市市如何动销销？老产品重新新启动市场场如何动销销？淡季市场如如何动销？？旺季市场如如何动销？？市场如何持持续动销？？……物体运动给给我们的启启示:动销的力量量来自整合合，而非一一招一式。。怎么整？怎么么合？关键键在于如何何推拉结合合.推力和拉力力比较推拉结合模模型不同生命周周期的推拉拉结合（以以中小型企企业为对象象）综上所述，，动销经历历了广告战战、促销战战、终端战战之后，进进入了一个个系统时代代，一个品品牌通过奇奇谋险招出出现奇迹的的时代已经经成为昨天天，简简单单单地依靠靠广告或者者促销等单单一的动销销手段在以以后的市场场竞争中将将没有立足足之地。动销作为一一个系统性性工程，我我们需要综综合运用推推、拉手段段，根据不不同市场的的消费习惯惯、市场特特性，从市市场布局、、通路建设设、广告表表现、入市市节奏、促促销安排等等入手，制制定切合市市场的整合合动销术，，统一谋定定而后动，，产品才能能真正动销销得长久。。第二部分经典案例的的分析和借借鉴：1，不花一分分钱，全世世界竟然有有几百家媒媒体争相报报道；2，如何透透过公益活活动达成品品牌美誉度度和销量的的提升？（怡宝的微微笑列车））3,怎样让政府府免费帮你你邀请媒体体？怎样让让政府免费费帮你代言言？怎样让让政府免费费帮你推销销？（元康康，脉动，，板蓝根））4，不打硬硬广告，也也能让顾客客相信你的的品牌和质质量；（卖书的广广告，吉象象地板,名人效应应和客户见见证）5，强强联联合，借力力促销：博纳家居、华美达VIP活动动、怡宝/柯达达；获特满满/华声饼饼干）--巧克力、、玫瑰花、、光碟、美美容院-经典案例分分析和借鉴鉴26，改个名名字销量增增加2倍，，编个故事事价格卖贵贵50%，，换种吆喝喝就让顾客客打围，加加点道具就就立马拦截截客户，几几句话术就就让客户喜喜笑颜开；；---怎怎样吸引消消费者注意意？兴趣？？欲望？7，故事营营销：（大大碗厨的太太平猪脚，，婚庆酒楼楼）8，短信营营销/QQ营销（（椰岛岛鹿龟酒、、持酒）9，微信营营销/微博博营销：10，整合合营销---老伙计酒空空中撒酒、、无陈列费费铺市、全全员促销））经典案例分分析和借鉴鉴311，关于于渠道铺市的案例例（加油站、、美容院））12，关于于陈列的案案例：7-11酸奶13，精准准的促销定定位让女人人蜂拥而至至14，放大大的促销定定位---让男人争争先恐后：最浪漫的的男人15，体验验式营销：：巧克力喷喷泉、净水器的活化水、王王老吉喊一一声经典案例分分析和借鉴鉴416，促销销即推广：：射箭、猜猜谜、闯关关、答题、、读出来、、写出来、、找出来--先买后后参加17，如何何让人大件件购买？中中奖、演唱唱会门票免费货折扣扣18，如何何让人反复复购买？积分换购生生日玫瑰和和情人节玫玫瑰19，促销销品和宣传传品：美容券、、便利贴、、鼠标垫、、马克杯、、彩票、电电影票、巧巧克力---20，促销销话术：不要让客客户倒在第第一口品尝尝下第三部分区域经理―――市场做做不好是因因为你不会会“孵蛋””！市场费用是是靠自己赚赚来的！任何一个合合格的区域域经理都知知道----“市场场成败的关关键在于资资源整合””，同样也也明白一个个道理----“巧巧妇难为无无米之炊””！商场如战场场，战场讲讲究“知已已知彼，百百战不殆””！区域经经理同样如如此，所谓谓“知已””做为区域域经理必须须要搞清楚楚的是自己己所能掌握握的有哪些些资源，尤尤其是公司司给了自己己多少费用用，市场费费用才是区区域经理真真正的核心心资源！区域经理的的市场资源源可以简单单划分为以以下几大类类：品牌资资源、人力力资源、客客户资源、、分销渠道道资源、终终端资源等等。无论是团队队组建招兵兵买马、品品牌宣传、、、形象物物料、客情情关系维护护、渠道拓拓展推广、、终端促销销、列陈生生动化等等等都离不开开钱！这些些都是市场场费用！市场费用是是哪来的？？是靠策划划、靠所谓谓的狗屁不不通的方案案一天到晚晚的跟老板板伸手要？？老板才不不会给你呢呢！有的朋友就就会说了，，靠自己赚赚来的？老老板不给费费用我拿什什么去给他他赚钱？是是先有鸡还还是先有蛋蛋？这个道理任任何一个老老板都明白白，前期老老板会拿出出启动资金金，但市场场启动了以以后一般都都会给到区区域经理一一个回款费费用比例，，即拿出回回款的XX%给到区区域经理做做市场费用用，同时对对区域经理理进行销售售指标加费费用指标双双考核。即即使有的企企业不告诉诉区域经理理具体有多多少可使用用的市场费费用，但市市场部肯定定有一个市市场投入产产出预算，，聪明的区区域经理都都能探触到到企业的费费率底线。。区域经理是是干嘛的？？区域经理说说白了就是是一只“会会下蛋的鸡鸡”！区域域经理的业业绩跟市场场费用的关关系----鸡下蛋蛋--蛋孵孵鸡--鸡鸡下蛋--蛋孵鸡------------！！费用是蛋，，业绩是鸡鸡！如果一一名区域经经理不能规规划使用好好手中的费费用资源来来创造更高高的业绩，，那这样的的区域经理理就是一只只“不会孵孵蛋的鸡””，老板就就会“杀鸡鸡取蛋”！！“不会孵蛋蛋的鸡”工工作失败的的三大原因因：一、把蛋交交给猫去孵孵！例：很多区区域经理觉觉得市场费费用申请起起来太麻烦烦了，还不不如直接裸裸价交给经经销商去操操作。世界上没有有不吃腥的的猫，也没没有不会套套厂家费用用的经销商商。裸价给到经经销商，经经销商觉得得这是自己己应得的利利润，厂家家肯定还有有很大的费费用空间，，（按照经经销商的信信条----利润是是有限的，，厂家的费费用是无限限的！）依依然不断伸伸手跟区域域经理要费费用，区域域经理不但但没有费用用资源来撬撬动经销商商资源，反反而被经销销商一大把把的费用申申请搞得狼狼狈不堪。。二、孵蛋方法不不正确。A、不懂懂“分析””：没有数数据业绩是靠什什么体现出出来的？是是靠数据！！但我也看看到了大量量的区域经经理“一点点数儿都没没有”！有些在区域域市场干了了N年的区区域经理你你问他：““你们产品品铺市KA\B\C超市、、便利店、、二级销商商商、乡镇镇二批、各各有多少家家？你们的的产品铺市市率是多少少？市场占占有率是多多少？黄金金品项是哪哪个？”估估计有很多多区域经理理得掰着手手指头一家家一家的数数，还不一一定能数得得上来！你有没有终终端的详细细资料？会会不会经常常更新客户户资料？有有没有按照照旗舰店、、重点店、、普通店、、问题店、、待开发店店；或按照照门店销量量/规模等等逻辑来整整理终端资资料？再问这些区区域经理：：“你对各各类终端门门店陈列标标准要求是是什么？平平均进店的的条码是多多少个？你你的市场费费用有哪些些方案是用用来做渠道道推广的？？哪些是用用来做消费费者促销的的？市场费费用全部被被经销商截截流你的产产品如何动动销？你的的市场现在在月销售50000以上的单单店有几家家？月销售售10000以上的的单店有几几家？5000以上上的有多少少家？1000元以以上店有多多少家？你你下步怎么么去开发和和打造重点点店来实现现以点带面面？”不敢再问了了，再问有有些区域经经理该哭了了---““天啊，做做市场怎么么这么麻烦烦啊，还让让不让人活活了，想累累死人啊！！”有些区域经经理就该急急了---“别他妈妈的在这儿儿瞎忽悠，，老子把经经销商搞定定，款回到到公司就OK，哪有有这么啰嗦嗦！还让不不让老子喝喝酒、打牌牌、睡觉、、泡吧、找找小姐了！！”B、懒得得“知彼””：没有方方向每个竞品在在当地市场场的销售表表现怎么样样？各占多多少的市场场份额？XX厂家准准备开订货货会圈钱，，他们的订订货方案是是怎么定的的？XX厂厂家正在加加强流通铺铺市和门店店陈列，他他们的铺货货政策、陈陈列标准、、奖惩办法法、推广费费用都是如如何规划的的？XX厂厂家正在搞搞终端促销销，他们的的促销形式式是什么、、主打哪个个产品、特特价是多少少钱、赠品品是什么、、上了几个个促销员、、争取了哪哪些终端资资源、有没没有对自己己品牌的销销量形成威威胁？C、不会“创新新”：注定定失败你有什么样样的方案和和计划来和和竞品竞争争？难道只只会抱着十十年前推广广方案照抄抄？华仔是某集集团区域经经理，其负负责的某省省会市场客客户同时代代理主要竞竞品，华仔仔公司品牌牌销售远远远落后于竞竞品，华仔仔向我求救救！我只跟跟华仔聊了了５分钟就就知道了为为什么华仔仔的市场做做不好！为什么会这这样呢，因因为该经销销商只有５５名业务员员，这５名名业务员都都是竞品配配给经销商商的，华仔仔公司在当当地没有自自己的业务务员协助经经销商开发发市场，华华仔公司的的的产品都都是经销商商要求竞品品的业务员员给铺市和和维护。没有哪个SB区域经经理会允许许自己的人人去给竞争争对手做市市场，迫于于经销商的的压力的竞竞品区域经经理“阳奉奉阴违”，，那些竞品品进店后没没销量、结结帐信誉不不好的店全全部进场，，生意好的的超市一家家都不进！！用竞品区区域经理的的话说：““栽到我头头上我还不不玩死你！！”我问华仔你你为什么不不在当地招招两名业务务员开发市市场？华仔仔说没费用用！你的市场费费用跑哪去去了？华仔说：““市场费用用都搞十搭搭一、五搭搭一赠出去去了！”手手里没有费费用可以用用了！我问：“进进货搭赠，，你的费用用都给谁了了？”华仔说：““这是我们们公司一直直以来的渠渠道推广政政策啊，这这样客户的的利润高了了才会愿意意卖啊！””我说：“渠渠道促销？？狗屁渠道道促销，政政策全落到到经销商的的腰包了，，经销商自自己能代表表渠道吗？？经销商把把政策让利利给分销商商或二批了了吗？他给给你们品牌牌招专职业业务员了吗吗？甚至经经销商下乡乡铺货的车车上一件你你们品牌的的货都没有有！你的搭搭赠只是增增加了客户户利润，很很少有客户户会把放到到自己口袋袋里的再钱钱掏出来给给厂家做市市场！就算算是客户把把搭赠政策策下放给分分销商、二二批，短期期增加了进进货量，但但是你们的的铺市率上上去了吗？？有几个单单品上架？？产品陈列列怎么样，，有没有消消费者促销销？消费者者不买单，，你们铺到到分销商仓仓库里的货货他是自己己用还是给给你退回厂厂家？”华仔吱吱唔唔唔的说：：“可我们们公司十来来年都是这这样的促销销政策啊！！”我说：“流流通市场已已经在向流流通终端化化转变，如如果还死抱抱着十年前前的模式----那那你就等死死吧！”就好比华仔仔是一个水水电站站长长，到月底底一放闸（（回款），，水爱往哪哪流往哪流流！说不定定一不小心心就把良田田给淹了。。竞品区域域经理好比比是一个自自来水公司司的经理，，他们把管管道铺到千千家万户，，在每个客客户家都装装一个水量量表，还定定期派人去去抄表。区域经理如如何合理配配置及使用用市场费用用？一、搞清清楚现有营营销模式会会产生的市市场费用有有哪些，合合理计划分分配。例：以日化化企业终端端营销模式式来说一般般会产生以以下几大类类费用：注此表为本本人结合数数家KA渠渠道日化领领导品牌市市场费用分分配使用实实际数据计计算得出，，不一定适适用，只做做为大家参考.二、品牌牌处于不同同发展阶段段采取不同同的费用配配置模式，，把钱花在在刀刃上！！比如说新产产品导入期期渠道推广广费用或进进场费是重重点，产品品成长期深深度分销或或抢占终端端资源是重重点，产品品成熟期公公关宣传及及终端促销销为主以延延长产品生生命周期。。三、把有限限的市场费费用做为杠杠杆，创造造性的市场场方案为支支点----撬动并并整合更多多市场资源源！比如说厂家家出了一个个促销套装装，１００００ML洗洗发水送１１０００ML沐浴露露，对于消消费者来说说非常超值值，对于商商场来说很很能吸引人人气，对经经销商来说说很能跑量量！区域经理知知道这款套套装是很有有创造销量量新高的潜潜力，但仅仅凭这个套套装摆在货货架上自然然销售的话话销量肯定定不会很理理想，可是是自己手里里又没多少少费用了，，怎么办呢呢？于是区域经经理先找到到当地占主主导地位的的商超系统统采购说：：“我公司司为回馈消消费者，回回报XX超超市对我司司的大支持持，特在XX---XX期间间仅针对贵贵连锁推出出一款超值值套装，而而且还有购购物抽奖惊惊喜不断，，同时为了了更大的吸吸引人气，，公司还决决定供货价价让利５个个点，希望望贵超市也也大力支持持，一起刷刷新贵系统统洗发水销销售纪录！！”采购一听仅仅针对自己己超市搞这这么大力度度的活动很很高兴，讨讨价还价之之后，采购购答应免费费给上海报报，１０００多家门店店每个门店店均提供免免费堆头或或端架位一一个，而且且超市让利利１０%做做特价。带着采购的的承诺区域域经理又找找到了经销销商，跟经经销商说““XX连连锁很看好好我公司刚刚推出的一一款套装，，不但免费费上海报、、特价让利利１０%，，而且每家家门店提供供一个免费费的地堆或或端架，同同时还保证证这个月零零售超过１１５０万。。”经销商商一听那个个兴奋劲就就甭提了，，张口就说说：“好我我现在马上上下订单进进先进１０００万货，，晚上别走走了正好来来了几个朋朋友一起去去吃海鲜喝喝点啤酒。。”区域经理一一看经销商商的热情被被调动起来来了，接着着说：“超超市要求让让利５%，，而且还要要有抽奖活活动配合促促销以吸引引人气，你你看我为了了申请套装装和招聘促促销员这个个月的费用用已经超了了，这让利利和奖品怎怎么办呢，，再跟公司司申请费用用肯定被老老板骂！””经销商稍一一犹豫直接接一拍胸脯脯：“这事事包在我身身上了！””该区域经理理仅用了一一个套装和和一套方案案便最大化化的套住了了经销商和和终端资源源！所以区区域经理在在费用投入入使用上一一定要会““四量拨千千斤”！用阿基米德德的话说：：“给我一一个支点，，我可以撬撬起整个地地球！”我们需要思思考的是““我的支点点”在哪呢呢？第四部分：：公司的支支持1、市场部部2、财务部部3、样板市市场Thanksforlistening!革命尚未成成功，同志志还须努力力！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:38:5811:38:5811:3812/31/202211:38:58AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2211:38:5811:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:38:5811:38:5811:38Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:38:5811:38:58December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202211:38:58上午午11:38:5812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:38上上午午12月月-2211:38December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3111:38:5811:38:5831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:38:58上上午午11:38上上午11:38:5812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:38:5811:38:5811:3812/31/202211:38:58AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:38:5811:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:38:5811:38:5811:38Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:38:5811:38:58December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月2022