慧眼识鹰销售人员选拔与招聘讲义

C8阶梯式销售技术TM慧眼识鹰---销售人才的甄选与诊测技术

主讲人：龙平老师本课程将告诉你一个销售和统计专业出身（非人力资源系统）的人员视觉中的销售人才招聘的感悟与故事人力资源经理VS销售经理关于讲师的背景介绍：龙平先生＜重点经济区投资指南＞编辑部主任联合国粮农组织（FAO)中国中心高级教官香港达达传媒集团销售经理旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师北京大学职业营销经理研修班主讲师美国协和门窗（中国）公司营销顾问中国国际教育产业投资集团（CIEI)营销总监中央电视台CCTV-2<劳动与就业>栏目专家C8销售管理咨询机构合伙人／项目总监曾任：

现任：

第一句话：不做没有意义的事

——明确课程的定位和意义第二句话：

做事就要有收获

——锁定课程要达到的目的第三句话：

承诺是做事的基础

——讲师承诺和你的承诺第四句话：

愉悦是做好事的保障

——放松身体提升效果课程前面的4句话脚轻

腰疼头大

营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判本课程在营销管理中的定位老板用什么来检核我的招聘品质？对我有什么好处？驱动人才销售业绩吸引人才鉴别人才销售组织气候－５环相扣招募甄选技术－６环相扣招聘营销技巧－４P相扣第一章重新检核招聘标准第一章重新检核招聘标准现在，来考考你的慧眼，事实上，每个人对他人的喜好和判定都是不一样的！第一号陷井

重要结论：单依靠个人的眼光去判定一个人往往是靠不住的，如果能够听到旁边两个人的意见，可靠性会大大提升。现在，来来考考你你的细节节观察能能力，评评估他们们的职业业定位。。第二号陷陷井重要结论论：在应聘简简历中，，有42%的人人对自己己的过失失说谎。。越是光光芒四射射的履历历，越需需要你去去验证。。如果信信任是管管理的开开始，那那么怀疑疑就是招招聘的开开始。现在，来来考考你你的判断断能力：：你什么么时间才才需要去去招募销销售人员员？对于于一个热热情而有有能力的的人，你你什么时时候发录录取通知知？第三号陷陷井重要结论论：仓促上阵阵的招聘聘，必然然是草率率的收兵兵。销售售组织永永远渴望望得到最最优秀的的人，招招聘是长长期的工工程。对于越容容易得到到的录取取通知，，优秀的的应聘者者越容易易放弃，，不要急急于发出出通知。。招聘的思思路从根根本上决决定了销销售人员员的招聘聘品质你对以下下的观点点看法如如何？（1极不同同意，2不同意意，3一一般，4同意，，5极其其同意））1.优秀的销销售人员员走到那那里都是是很能干干的2.优秀的销销售人员员基本上上都是能能说会道道3.在销售中中行业中中过去的的经验特特别重要要4.只要努力力，每个个员工都都能做好好任何事事5.销售人员员的发展展和提高高重在弥弥补弱点点6.上级对每每一个销销售人员员应该一一视同仁仁7.优秀业绩绩最重要要的是要要按照标标准方法法操作8.受教育程程度决定定了一个个人的内内在和外外在气质质9.销售人员员热情和和信心决决定了销销售的成成功。10.良良好的的社会关关系可以以推断销销售的成成功可能能重要结论论：41分-50分分完完全没没有感觉觉31分-40分分有有些基基础常识识21分-30分分很很有有选人天天赋10分-20分分专专家家级招聘聘官第一章重重新检检核招聘聘标准１－胳膊膊肘定律律经历绝对对和经验验是两码码事广告绝对对和现实实是两码码事种子绝对对和环境境是两码码事《大染坊坊》中的的四句话话如何发现现并区别别对待不不同阶层层的销售售人员？？２－魔方方定律选人，重重在用其其所长。。你永远远不要去去想改变变一个人人的性格格，但你你可以把把他的优优势面发发挥到及及至。什么是招招聘？当双方的的需求共共同发生生一致时时……绝配配什么是招招聘---就是是绝配这就是最最有效的的招聘找到最适适合于企企业的人人！1.漆刷刷6面--------做生生产2.下午午拿回来来—---做策策划3.请请人教会会------做销售售4.承认认不会-------做财务务5.买买一新的的------做盗版版３－上帝帝资源分分配定律律上帝在造造人的时时候，早早就想好好了一个个最平等等的分配配方法，，这个原原理对我我们招聘聘销售类类型的人人员特别别有帮助助。４－帕金金森定律律一个不称称职的销销售经理理，可能能有三条条出路：：一是申申请退职职，把位位子让给给能干的的人；二二是让一一位能干干的人来来协助自自己的工工作；三三是聘用用两个水水平比自自己更低低的人当当助手．．第一章重重新检检核招聘聘标准小组讨论论１我认为录录用一个个销售人人员的５５个标准准是：小组讨论论２我用了什什么方法法来检验验这５个个标准：：小组讨论论３我观察到到我企业业现有优优秀销售售人员的的共同特特征是：：优秀销售售人员招招聘过程程中的基基本尊重重原则什么叫做做好的销销售人员员？站在客户户的立场场来讲，，只有两两个字，，那就是是：舒服服本章结语语一个优秀秀的销售售人员和和他的外外在条件件之间没没有本质质的联系系。不是我们们在招聘聘人才，，而是人人才在选选择我们们。你的的招聘专专业度决决定了你你的招聘聘品质。。——龙平平课后作业优秀的销售售人员是什什么原因选选择了我们们企业？我们企业优优秀销售人人员的共同同特征是什什么样的？？我们企业在在招聘过程程中销售人人员的筛选选比例是多多少？第二章优秀销售人人员的5种维生生素认清产生销销售业绩的的要因自信恒定取悦理解影响★建立陌生关系—自信让别人说“是”--影响发现和满足客户需求—理解持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的的“5种维维生素”优秀销售人人才的5种种维生素1.建立立关系--从拒绝中中修复的能能力A-自信表表现的三句句话/适合合就是最好好的B_优质的的弹簧—暗暗恋的痛苦苦C_站在讲讲台上的感感觉在对方回答答压力问题题时，我看看见了一种种坚定和宁宁死不屈的的眼神！优秀销售人人才的5种种维生素2.发现现需求--强烈的理理解欲望A_秋天的的恋情语录录C_对左右右手指功能能的测试E_洗手间间的对话F_小朋友友的糖果在我讲话的的时候，我我看见了对对方专注和和领悟的表表情！优秀销售人人才的5种种维生素3.影响别别人-强强烈的说服服欲望A-1997年的保保险定单/药品零售售点B-陈阿士士的问候——最后的坚坚持C-客户拜拜访结束后后55%的的比例我可以感觉觉到对方有有什么事情情要想告诉我………有人在面面试结束的的时候会问问你另外的问题题……优秀销售人人才的5种种维生素4.服务务他人--强烈的被被赞赏欲望望A_为什么么我们都喜喜欢温柔型型的？B_苦苦地地等待下班班的时刻在面试的现现场，有人人会把椅子子拉来靠近近你，也会会在告别的的时候，露露出感激的的微笑和你你握手道别别。每次招聘通通过手机通通知面试，，只有20%--30%的应应聘人员有有短信的回回复！优秀销售人人才的5种种维生素5.自觉有有恒--一一贯化的的自我管理理能力A-狼和黄黄羊的故事事B-麦当劳劳的离职员员工分析我感觉到对对方在说话话的时候，，情绪特别别的稳定，，讲话的条条理性很强强。本章结语任何行业的的销售过程程中都需要要销售人员员具备5种种基本的维维生素，但但很少可能能有人能够够全面皆通通，犹如一一个企业内内开发客户户和和维护护客户的人人是不一样样的。你永永远不要指指望找到完完美型的销销售人才，，如果一个个销售人员员很强势地地具备了以以上所有5种销售的的特质，那那么这个人人基本上是是个没有专专长的人间怪物了！如果他他有足够的的两到三项强强势的组合合，并且对他他进行合理理的分工，，你就成功功的用对人人了！----------龙平平课后作业你企业内部部的销售人人员需要具具备那些最最重要的3个销售维维生素？在招聘过程程中你如何何发现这些些维生素？？它会表现现在那些方方面？请设计加拿拿大皇家警警察招聘电电话监听人人员的条件件和标准?第三章可运用的检检测工具销售人才的的招聘心理理测试1984年年美国洛杉杉矶奥运游泳团体冠冠军的产生生销售人才甄甄选素质模模型的建立立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被测试人人员的预期期业绩销售人员统统计数据筛筛选模型优秀销售素素质筛格行业和企业业特征筛格格得到的优良良种子现有销售人人员的各种测试试数据实际销售业业绩分离筛选孔孔婚姻状况体重身高党派民族学校专业我们就要找找这样的人人！学校成绩你凭什么要要做这个工工作？优势威胁胁劣势势机会会有自自己己的的原原始始资资料料有提提升升业业绩绩的的需需求求有招招聘聘选选拔拔的的经经验验实现现工工作作效效果果的的突突破破掌握握人人力力统统计计的的技技术术成为为行行业业的的招招聘聘专专家家对销销售售职职能能不不太太专专业业对数数据据统统计计没没有有经经验验其他他部部门门人人员员不不配配合合要新新增增加加预预算算和和费费用用模型型不不精精确确很很难难堪堪的的从来来就就没没有有什什么么救救世世主主，，一切切全全靠靠我我们们自自己己！！------《《国国际际歌歌》》歌歌词词先人后事事先内后外外先旧后新新你从从哪哪里里开开始始行行动动？？你需需要要抽抽取取多多少少样样本本才才有有代代表表性性？？你认认为为的的优优秀秀人人员员有有统统计计意意义义吗吗？？在坐坐的的各各位位平均均身身高高可以以代代表表什什么么？？30为安安全全数数量量40为标标准准数数量量50为理理想想数数量量取样样的的数数量量和和样样本本的的差差异异度度有有关关销售售人人才才的的招招聘聘心心理理测测试试心理理测测试试的的4个个关关键键要要点点1-问问卷卷没没有有方方向向性性2-好好人人和和坏坏人人不不一一样样3-和和面面试试的的结结果果相相近近4-内内因因和和外外因因的的关关系系天使使的的选选择择/无无标标题题测测试试销售售人人才才的的招招聘聘心心理理测测试试销售售人人才才的的招招聘聘心心理理测测试试的的常常用用问问卷卷1-卡卡特特尔尔16PF-------187题题2-MBTI----------M版版93题题3-标标准准情情商商（（EQ））--50题题4-销销售售潜潜能能(SST)---90题题１.卡卡特特尔尔的的16个个主主题题测测试试乐群群性性慧聪聪性性稳定定性性好强强性性兴奋奋性性有恒恒性性敢为为性性敏感感性性怀疑疑性性幻想想性性世故故性性忧虑虑性性实验验性性独立立性性控制制性性紧张张性性卡特特尔尔16种种个个性性因因素素测测验验的的题题目目举举例例（1））如如果果我我有有机机会会的的话话，，我我愿愿意意：：A、、一一个个繁繁华华的的城城市市旅旅行行B、、介介于于A和和C之之间间C、、浏浏览览清清静静的的山山区区（2））受受人人侍侍奉奉时时我我常常常常局局促促不不安安：：A、、是是的的B、、介介于于A和和C之之间间C、、不不是是的的（3）对于性性情急躁、爱爱发脾气的人人，我仍然以以礼相待：A、是的B、介介于A和C之之间C、不是是的（4）有时我我怀疑别人是是否对我的言言语真正有兴兴趣A、是的B、介介于A和C之之间C、不是是的（5）我不擅擅长说笑话、、讲趣事A、是的B、介介于A和C之之间C、不是是的卡特尔16种种个性因素测测验的剖面图图课堂测试：培训学员的16种行为风风格分布E型的人I型的人与他人在一起时感到振奋独自一个人感到振奋希望成为注意的焦点避免成为注意的焦点先行动，再思考先思考，再行动喜欢边想边说出声在脑中思考易于被了解；愿与人共享个人信息注意隐私；只与少数人共享个人信息说的比听的多听的比说的多热情的交流不把热情表露出来反映迅速；喜欢快节奏思考之后再反应；喜欢慢节奏较之精深更喜欢广博较之广博更喜欢精深请在下面的连连续统一体上上判断你的偏偏好。（E）·（I）MBTI自量量测表２.MBTI的16种种风格测试S型的人N型的人相信确定而有形的事物相信灵感和推理喜欢具有实际意义的新主意喜欢新主意和新概念只出于自己的意愿崇尚现实主义与常识崇尚想象力和新事物喜欢运用和琢磨已有的技能喜欢学习新技能；但掌握之后容易厌倦留心特殊的和具体的，喜欢给出细节留心普遍和有象征性的，使用隐喻和类比循序渐进的给出信息跳跃式的以一种绕圈的方式给出信息着眼于现在着眼于将来请在下面的连连续统一体上上标出你的偏偏好。（S）·（N）T型的人F型的人后退一步，客观地分析问题向前看，关心行动给他人带来的影响崇尚逻辑、公正和公平；有统一的标准注重感情与和睦；看到规律的例外性自然的发现缺点，有吹毛求疵的倾向自然的想让别人快乐；易于理解别人可能被视为无情、麻木、漠不关心可能视为过于感情化、无逻辑、脆弱认为诚实比机敏更重要认为诚实与机敏同样重要认为只有合乎逻辑的感情才是正确的认为所有的感情都是正确的，无论有意义与否受获得成就欲望的驱使受驱使与被人理解的驱使现在请在下面面的连续统一一体上评估自自己的偏好。。（T）·（F）J型的人P型的人做完决定后感到快乐因保留选择的余地而快乐具有“工作原则”：先工作再玩（有时间的话）具有“玩的原则”：先玩再工作（有时间的话）确立目标并按时完成任务当有新的情况时便改变目标想知道自己的处境喜欢适应新环境着重结果着重过程通过完成任务获得满足通过着手新事物而获得满足把时间看成有限的资源，认真对待时间期限把时间看成无限的资源，认为时间期限是活的现在可以给结结论了。（J）·（P）心理类型测验验从四个维度考考察个人的偏好：1态度倾向：Extraversion(E)vs.Introversion(I)外倾/内倾2接受信息：Sensing(S)vs.Ntuition(N) 感觉/直觉3处理信息：Thinking(T)vs.Feeling(F) 思考考/情感4行动方式：Judging(J)vs.Perceiving(P) 判断/知觉Energizing/Attending/Deciding/LivingISTJ

Inspector

稽查员

ISFJ

Protector

保护者

INFJ

Counselor

咨询师

INFP

Healer/Tutor

治疗师/导师

ESTJ

Supervisor

督导

ESFJ

Provider/Seller

供给者/销售员

ENFJ

Teacher

教师

ENFP

Champion/Advocate/Motivator

倡导者/激发者

ISTP

Operator

/Instrumentor

操作者/演奏者

ISFP

Composer/Artist

作曲家/艺术家

INTJ

Mastermind

/Scientist

智多星/科学家

INTP

Architect

/Designer

建筑师/设计师

ESTP

Promotor

发起者/创设者

ESFP

Performer

/Demonstrator

表演者/示范者

ENTJ

FieldMarshall

/Mobilizer

统帅/调度者

ENTP

Invertor

发明家

３.标准的销销售EQ测试试２０１７１２１００７００自我情绪认知知情绪调控人际关系管理理自我激励能力力他人情绪认知知４.销售潜能能(SST)8个纬度测测试２０１７１２１００７００第一印象了解产品建立长期关系系了解客户需求求自我解决问题题处理异议提供解决方案案促成能力５４８１０９７６３湘临天下大酒酒楼员工性向向测试结果分分析测试内容本章结语最好的人才招招聘标准不在在外边，而存存在与你企业业的内部，关关键在于你有有没有找到内内部优秀人才才的共同特征征。如果专业心心理测试找不不出优秀人才才任何的规律律，可能是你你的销售管理理出了问题，，或者是你的的目标设定不不合理。——龙平平课后作业如果你的销售售人员够30以上的数量量，测试优秀秀者和其他人人有什么差异异。观察你的优秀秀人员的身体体语言和其他他人有什么差差异。第四章再造销售人才才招聘流程让我们来看看看你的销售人人才招聘金字字塔设计了几几层？改善你的销售售人才招聘流流程重新设计你的的招聘广告记住：：优秀销售人员员和劣等销售售人员对招聘广告的内内容喜好是不不一样的！国内知名的大大型食品企业业，因市场开开拓的需要，，急需招聘市市场销售人员员，一经录用用，待遇从优优。相关的条条件如下：1。年龄28岁以下2。有2年以以上的大型食食品企业销售售经历3。大专以上上的文化4。人品端正正，积极上进进。5。愿意出差差和到异地工工作传统广告--快速消费品品销售人员挑战性广告---新产品品销售推广人人员这是一家蓬勃勃发展充满生生机的朝阳企企业，我们一一直致力于中中国家居生活活的品质提升升。我们渴望望最优秀的人人才，唯有你你的优秀，才才可能创造我我们共同的事事业。我们无无视你的文凭凭，相貌，家家庭背景和过过去的经历，，我们只看中中你的实际工工作能力，你你的实际能力力永远高于一一切！这是一一份充满挑战战性的工作作，惟有有心心用心者可以以取得成功，，如果你是强强者，来接受受挑战吧！我我们为优秀者者提供无限的的事业发展舞舞台，高额的的目标工资和和业绩奖金为为优秀者而准准备，同时我我们也用保底底薪资和业绩绩考核来拒绝绝平庸。记住！！在招聘现场应应聘人员问得得最多的问题题是：1-这份工作作的性质是什什么？到底要卖什么么？2-工作地点点在什么地方方？3-公司最基基本的待遇如如何？有没有无责任任底薪？4-公司的试试用期和标准准是什么？案例：广东进进达集团的招招聘专用厅和和宣传展板重新把你的销销售职位说明明白记住：：销售人员希望望找到具体的的，清楚的适合自己特长长的岗位，否否则，没完没了的问问你，你有时时间和耐性去说清楚吗？？传统的电话销销售人员职位位描述1.有2年以以上的电话销销售行业经验验2.具备良好好的沟通能力力和分析能力力3.善于解解决客户在电电话中的问题题4.能够说服服客户签定合合同的能力5.能够熟熟练地使用现现代办公软件件6善于整理理和分析目标标客户资料具体工作目标标的电话销售售人员职位描描述1.你的普通通话能够让90%的人听听明白2.你在电话话中的语音让让80%的人人感觉舒服3.对一篇文文章的复述逻逻辑和准确度度达70%4.每周通过过网络黄页收收集120个个客户名单5每天和20个目标客客户进行信息息沟通6每天对10个意向客客户发送传真真资料7每月有4家以上成交交客户业绩5万以上把钱花在关键键的媒体上记住：：千万不要在无无效媒体上花花费冤枉钱！！案例：上海电电信的招聘媒媒体评估1.不同媒体体的比较2.不同面积积的比较3.录取人数数的比较重新设计你的的招聘申请表表格表格背面的内内容更加的重重要！1-你对销售售工作是如何何认识的2-朋友们评评价你的长处处和短处是什什么？3-你感觉最最有成就的事事情是什么？？4-你未来5年的职业规规划是什么？？5-你能够胜胜任此工作的的条件有哪些些？案例：广东智智宝公司的简简历筛选方法法已经录用的优优秀销售人员员和淘汰人员员的对比改善你的销售售人才招聘流流程见面之前先听听电话录音的的效果1-自然舒服服2-礼貌性3-清晰性4-影响力5-可信度案例：广东智智宝公司的电电话录音片段段改善你的销售售人才招聘流流程案例：旺旺集集团了解应聘聘者对食品市市场的看法初次的面试控控制在20分分钟左右，防防止你在后面多花花精力，在初初次面试前最最好给应聘人员布布置一项工作作。案例：四楼咖咖啡厅的奇妙妙现象心理测试一个个小时看关键键指标你必须提前测测试过你的现现在内部销售售人员，并且知知道了优秀的的具体标准1-情商分数数的相关性最最大2-行为风格格测试要防止止极度的思考和内向型人人员（TandI的的分数）3-测测试结结果应应该和和面试试评估估一致致心理测测试问问卷的的用途途：1-标标准情情商测测试防防止非非人际际关系系导向向者进进入。。2-行行为风风格测测试防防止非非销售售类型型人员员进入入。3-销销售潜潜能测测试便便于检检核售售前售售中售售后能能力。。改善你你的销销售人人才招招聘流流程控制好好自己己的现现场情情绪1-问问话中中的取取悦性性2-前前后30分分钟的的评分分差异异3-现现场是是公司司最好好的广广告4-判判定应应聘者者最擅擅长的的领域域案例：：蓝猫猫集团团的丘丘先生生和进进达集集团的的郑先先生改善你你的销销售人人才招招聘流流程SPEED身身体语语言的的识别别判定

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空间语言握手方式手势和臂势评价性手势脚裸交叉手掌语势头势语言各种凝视行为1-空间距离语言/座椅的位置250/120/50/203-手掌语言/撒谎信号/积极和兴奋/控制/摊牌/指责4-握手语言/同极/上级/下级6-手势和臂语言/防备/塔型/焦虑/决定7-评价性手势/兴趣/焦虑/怀疑/反感8-座位的选择/前局部坐前倾/全面积坐后靠9-脚的前后幅度和摆放的姿势/焦虑/随便5-各种凝视行为/公务/取悦/喜欢2-眼睛/自然和专注的/游离不定的改善你你的销销售人人才招招聘流流程重新改改变自自己的的问话话技术术你是最最近是是如何何找到到大客客户的的？优秀客客户的的标准准有那那些？？STAR问问话技技术S困困境-我当当时的的所面面临的的困难难T想想法-我是是如何何想这这个问问题的的A行行动-我采采取了了什么么样的的行动动R结结果-最后后我达达到了了什么么样的的结果果行为事事例的的重要要元素素(STAR)情况(Situation)或任任务(Task),即S、T－－为为什么么会发发生?行动(Action)，，即A－－怎怎样应应付？？作出出了什什么实实际行行动？？结果(Result)，，即R－－行行动的的成效效无效的的行为为事例例———假行为为事例例(FalseSTAR)含糊的的叙述述：——应应征者者侃侃侃而谈谈，却却没有有具体体说明明的实实际行行为个人主观看看法：：——应征者者个人人的信信念、、判断断或观观点理论性性或不不切实实际的的叙述述：——应应征者者打算算但未未办到到的事事情提问与与跟进进示意意图完整的的行为为事例例？不完整整的行行为事事例假的行行为事事例不充分分的行行为事事例？？跟进求求完整整跟进求求真正正跟进求求另一一个?面试试提提问问每项行行为能能力搜搜集三三项完完整的的行为为事例例（3STARs））平衡正正面与与负面面问题题（敏敏感问问题））措辞与与谈话话风格格相适适应每一能能力项项应进进行5-7分钟钟提问问怎样提提问理论性性的问问题（（×））—你你为什什么觉觉得自自己擅擅长解解决难难题？？—你你一般般怎样样处理理新客客户的的反对对意见见行为事事例的的问题题（√√））—请请举出出一个个事例例说明明，你你是如如何解解决难难题的的。—请请告诉诉我你你最近近一次次是怎怎样应应对新新客户户的反反对意意见的的？怎样提提问引导性性的问问题（（×））—我想你你作为为销售售经理理，一一定很很有成成就感感吧？？—你你决定定接受受减少少薪金金而不不愿调调往外外地工工作，，是你你最难难作出出的决决定吗吗？行为事事例的的问题题（√√）—你作为为销售售经理理，最最喜欢欢/最最讨厌厌的是是那些些工作作？—今今年内内你最最难作作出的的决定定是什什么？？情况（（S））任务（（T））是什么么促使使你………那是什什么时时候发发生的的行动（（A））你设计计上做做了什什么请详细细描述述你采采取的步骤骤结果（（R））这方法法行得得通吗吗别人对对你的的表现现有什么意意见跟进———不不完完整的的行为为事例例跟进———假假行行为事事例跟进———假假行行为事事例跟进———假假行行为事事例销售行行为事事件面面谈评评分表表（10分分制））10分

每一项指标的验证都是优秀的标准8分许多实例显示具备此领域所需的优秀职能。大部分指标经过完整的检验，那样任何的遗漏。6分关于此特质的表现提出了比较清楚的证据，60%的指标经过完整的检验，其余的有所以不全。2分少部分指标（20%）经过了检验，仍然缺乏很多的行为，表现的负面行为居多。0分面谈时没有机会验证此项职能。

困境---想法---行动---结果---内控型型人员员和外外控型型人员员在面面试中中用语语线索索外控型人员内控型人员我不能这是不可能的如果……主要是运气不好是我没有办法控制的我早就知道它不行这件事没法改变我做了我能做我在努力我相信是可能的我会找到办法的我不想放弃有答案了自信谈谈你你过去去开发发客户户过程程中遇遇到的困难难，你你是如如何和和比较较不配配合的的客户户建立立关系系的？？客户过过去经经常反反映我我们的的产品品价格格在市场场偏高高，抱抱怨情情绪大大，你你有过过这种种经历历吗？？，你你是如如何处处理？？理解可以谈谈谈你你来参参加这这次招招聘对对我们们的一些感感受吗吗？你你有什什么好好的建建议？？你认为为这个个岗位位的要要求和和你过过去的的工作在在那些些方面面的经经验可可以用用上？？你的客户过过去经常在在你面前提提到一个竞竞品公司的的好处，你你是如何面面对的？影响客户说他现现在很忙，，合同的事事要和单位同事商量量商量，你你是如何处处理的？你可以说明明在过去你你做了什么么事情让让一个很没有有希望的客客户改变了了想法？取悦一个老客户户突然在你你在场的时时候，表现出对你你的态度冷冷漠了很多多，你会有什么感感受？你如何让我我们在座的的人高兴起起来？恒定在过去你工工作中，你你遇到的最最枯燥无味的事情情是什么？？你是如何何处理的？？一个人长期期到一个地地方出差开开发客户，，时间久了没没有进展，，你会如何何打算？在工作场景景中的人员员测试（高高级代表））1.时间间地点和内内容2.出差差费用标准准和控制3.统一一的报告时时间4.报告告中事实的的检验5.来自自同事和客客户的反馈馈由工作报告告来鉴别4种类型的的人最后的决定定时刻1.有10%的入入选者不会会加入你的的公司2.确定定各部分的的评价数量量和权重3.确定定你的录用用低线4.决不不妥协5.存储储你的有效效样本资料料6.以最最为体面的的方式通知知他和他的的家人优秀的应聘聘者也在同同时进行决决策！改善你的销销售人才招招聘流程历次招聘优秀销售人员风格的集中表现吃饭的快慢着装的清爽时间的先后坐位的前后报到的礼节眼神的好奇最后离开的人提问和回答问题8题#5分的汇总结果和半年的业绩相关记录你的原原始答案和和预估数据据，半年后后验证4周新员工工反馈：组组织印象和和招聘信息息那些信息对对你加入本本公司产生生了影响？？有那些情况况应该告诉诉你而我们们却没有告告诉你？下次招聘的的改善方面面你可以知知道了！最后的业绩绩关键要看看经理的了了！本章结语如果企业要要想招到好好的销售人人才，必须须首先从改改变我们自自己开始。。如果你不想想在招聘人人才花费时时间，那么么你将来在在管理中花花费的时间间将多出10倍。——龙平平课后作业重新设计你你企业的招招聘流程和和制作专业业的招聘手手册购买电话录录音设备购买或者找找到适合你你企业的心心理测试表表格重新设计你你的应聘申申请表格骏马能历险险，耕田不不如牛；坚车能载重重，渡河不不如舟；舍长从就短短，智者难难为谋；生材贵使用用，慎勿多多苛求。第五章在你的招聘聘之后4个最佳的的销售管理理习惯1-重新雇雇佣“销售售高手”绝大多数的的平庸销售售经理更加加喜欢使用用听话和忠忠诚于自己己的人。多大程度上上你可以去去改变一个个人？4个最佳的的销售管理理习惯2-把精力力放在管理理“销售明明星”上绝大多数的的平庸销售售经理更加加喜欢按照照自己的习习惯去改造造好销售明明星。大西洋贝尔尔公司的明明星在销售会议议上的明星星表现4个最佳的的销售管理理习惯3-根据据每个人人的差异异和优势势来领导导绝大多数数的平庸庸销售经经理更加加喜欢使使用“一一刀切””的办法法来对待待所有的的销售人人员。拜耳公司司的明星星异动4个最佳佳的销售售管理习习惯4-时刻刻充当公公司的““变压器器”绝大多数数的平庸庸销售经经理更加加喜欢和和销售人人员在一一起抱怨怨公司来来获得销销售人员员的理解解。松下公司司的销售售“发泄泄室”2个销售售组织中中最有效效的工具具1-黑夜里的的美式手电电筒2-运用用苏式AK-47步枪一个农夫夫在春天天的故事事……凭什么出出好的销销售业绩绩？事实上，，销售经经理是一一个更高高级的农农民本课程的的定位C8－1《销售经经理自我我胜任力力诊断》》C8-2《销售目目标的设设定与优优化分配配》C8－6《销销售活动动管理工工具箱》》C8－3《销销售团队队的薪酬酬设计与与管理》》C8－7《销销售团队队的有效效激励》》C8－4《销销售人员员的招聘聘与选拔拔》C8－8《销销售团队队的绩效效考核与与评估》》C8－5《销销售人员员的培养养四阶梯梯》C8——销售售经理人人的伙伴伴梳理销售售管理的的8大系系统模块块建立作战战指挥室室，变“头痛医医头脚痛痛医脚””为“相互互支持的的系统””界定销售售业绩的的8项关关键要素素走出“劳而无无功的泥泥潭”，识别短短板，变变“事倍功功半”为“事半半功倍””固化销售售管理者者的8项项核心能能力引领4个个成长阶阶段，变变“心动””、“想动””为“能动动”、““自动动”C8——销售售经理人人的格言言确实认认识识自己己随时提提醒醒自己己切实检检讨讨自己己绝对发发挥挥自己己笃实把把握握自己己培训是完完全没有有用的，，除非你在在工作中中改进；；人性是很很难以改改变的，，但可将其其优势最最大化！！勇敢和创创新的管管理者，，祝你走向向成功！！附录录１１销售人员员面试常常用的关键键性问句句问题-1请告诉我我你最大大的优点点是什么么。你未未来对我我们公司司销售业业绩最大大的贡献献是什么么？回答分析析应聘者会会用许多多的形容容词天花花乱坠的的陈述一一番，而而其中找不不出任何何的事实实依据；；其次，，应聘者者所描述述的优点可可能对你你的单位位的需求求不符合合，因而而可能会会变成一个个负面的的因素。。问题-2你最喜爱的工工作是什么？？你的老板起起了什么作用用，使你的工工作如此的与与众不同？回答分析听到这一问题题后，应聘者者常常会全身身心地彻底松松弛，温馨的微微笑也会显现现。然而，当当他们大谈自自已对过去工作的的某一个具体体方面的热爱爱时，他们的的回答事实上会使使自己被淘汰汰出局，因为为他们所提供供的不是他们过去的的工作，而且且和现在工作作没有关系。。问题-35年以后你会会在哪里？回答分析一个现实的回回答通常会表表明，应聘者者的长期目标标只有在三四年以以后才有可能能达到。让未未来的新职员员作出要在这几年里里为公司效力力的承诺，便便于你作长期期的精心策划，并能能将以“缺乏乏足够的晋升升机会”为由由而出现的过早的工作作变动的可能能性降低到最最小程度。问题-4你现在的上司司认为你对他他们最具价值值的是什么？？回答分析对应聘者所作作的最后的业业绩评估中，，可以为上司司解决实际的问问题，将老板板从费时的工工作中解脱出出来，或者将原先的的业绩有了很很大的突破，，或者开发出出了重点的客户资资源，是这些些应聘者的最最值得称赞的的地方。问题-5你需要什么样样的组织安排排、指导和反反馈才能出色色地完成工作作？回答分析80%的应聘聘者会回答说说，他们需要要反馈与独立立兼而有之。毕竟，，没有人真的的希望老板在在某个项目的的每一步、每一方面面都监督过问问。关键看他他是开拓型还还是维护型。问题-6你通常对工作作的哪些方面面最缺乏耐心心？回答分析应聘者对考验验其耐心的情情况会避而不不谈，因为讲讲真话实在没什么么好处。他们们在任何时候候都有应该耐耐心对待老板、客户户和下属。许许多应聘者只只说他们对自自己的表现缺乏耐心心，从而就避避免了指责其其他任何人。。我们要听出他在工工作的那些方方面没有耐心心或者兴趣。。问题-7就业绩竞争力力而言，你在在其他业务员员当中名列第第几？回答分析那些由于名列列前茅而享有有卓著声誉的的人很愿意将将他们的成就与你你分享。推销销就是竞争，，而那些表现现出色的人则从自己己的排名中获获得乐趣。在在这种情况下下，面试的绝大部分分时间会用于于讨论这些人人是如何创下下出色业绩的，又是是如何保持并并且准备怎样样更上一层楼楼的。问题-8你面临的最常常见的两大反反推销情况是是什么？你会会如何应付？？回答分析无论你推销的的是什么，这这些为了阻拦拦人们继续往往下说而设置的障障碍通常会将将销售人员击击退。所以，，你首先要观察的一一件事是，应应聘者是如何何自信地对付付这些反推销的。毕毕竟，说服工工作在与新客客户建立长期期关系的过程中是非非常重要的。。问题-9所有的销售人人员都有需要要在高额的产产品数量与质质量之间保持持平衡。你的的推销风格受受哪一种推销销哲学的影响响较多？回答分析大多数销售人人员会告诉你你，他们基本本上都能在数数量与质量之间达达到平衡。然然而，事实证证明他们的话话与真实情况有点出出入，大多数数人都会更倾倾向于一个方方面。要看他擅长于于广开客户还还是守住重点点客户。问题-10请告诉我你上上一次没有达达到销售指标标的情况。在在去年一年里里，这种情况况发生了多少少次？你采取取了什么行动动才回到正轨轨上来？回答分析如果你是个推推销员，那么么达不到销售售指标是没什什么害羞的。每个个销售人员都都碰到过这种种事、、、、、、、如果应聘者在在一年内有四四五个月没有有完成指标，，那么你就应该注意意了。问题-11请谈谈你的推推销质量比率率：你在达成成一笔交易之之前通常要与与多少预期客客户见面？回答分析目的在于衡量量应聘者是否否了解自己的的质量比率以以及为了达到每月月的销售指标标他需要进行行的活动次数数。运用这个问题的的最切实可行行的方法是让让应聘者对他他为了将产品销售出出去而必须进进行的活动进进行“倒叙””问题-12在你们办公室室，各人之间间的销售量差差距有多大？？回答分析发现各个销售售人员之间平平均销售量的的巨大差异，，可能会引出一个个被称为“添添乱型销售人人员”症状的的严重问题。也可以看看出他原来企企业的个人销销售的影响度度。问题-13请告诉我你是是如何理解你你应聘的这一一工的？回答分析一个消息灵通通的应聘者应应该能很快地地讲清楚下列列情况：这个职位位的头衔；直直接和间接的的上级关系；；下级关系；这个职职位的主要职职责；为什么么这个职位目目前空缺；它在最初初的90天或或1年里面临临的主要挑战战。他应该是一个信息息敏感，判断断清晰的人。。问题-14你现在的工作作条件必须有有什么变动才才能使你继续续在那里工作作？回答分析在公司工作的的自愿变动工工作的人当中中，大约有70%的人不不是由于技术术方面的问题题，而是因为为人际冲突。而在雇员员留任或离职职的原因中，，工资因素仅仅被列在第四位。他他的条件你现现在的企业可可以满足吗？？问题-15你为什么觉得得自己能够在在这个职位上上取得成就？？回答分析这是一个相当当宽泛的问题题，它给求职职者提供了一一个机会，可以让让求职者表明明自己的热情情和挑战欲。。对这个问题的回答答将判断求职职者是否对这这个职位有足足够的动力和自信心心。问题-16你曾经参加过过哪些竞争活活动？这些活活动值得吗？？回答分析通过调查应聘聘者经历过的的实际竞争场场景，可以反反映他对竞争环境境的适应程度度，也可以反反映他的自信信心。当现在的职位位竞争成为关关键因素时，，正是讨论小小组活动或企业业业务的一个绝绝好机会。问题-17你怎样影响其其他人接受你你的看法？回答分析应聘者的回答答将告诉面试试人，首先，，他对影响别别人有什么看法法。其次，他他在销售过程程中影响别人人的能力究竟有多多大。问题-18在做口头表达达方面你有哪哪些经验？你你怎样评价自自己的口头表表达能力？回答分析这个问题旨在在测评应聘人人员的公共演演讲能力，同时也可以了了解他对演讲讲能力的自我我评价。问题-19你怎样比较自自己的口头技技能和写作技技能？回答分析这是一个暗藏藏杀机的问题题。无论什么么时候，只要要被问及对两种种事情做比较较的问题，应应聘者就一定定会小心。这样的的问题是想让让应聘者说出出自己相对的的弱点。问题-20你对你的好友友他们怎样评评价？回答分析通过这个问题题可以了解求求职者的个性性。这个总是是看起来与求职者者的潜能无关关，但它反映映了一种趋势势，那就是企业倾向向于雇用有高高尚道德标准准和高超技能能的人。问题-21在什么情况下下你的工作最最为成功？回答分析这个问题考查查的是应聘者者在什么条件件下工作最有有成效，你的回回答将反映出出应聘者青睐睐的工作方式式，反映出那些影影响应聘者成成功的因素，，同时也可能反反映出他的的某些缺陷。。问题-22你在找工作时时最看重的是是什么？为什什么？回答分析通过提出这个个开放式问题题，面试人可可以了解应聘聘者的关注重重点，通过这这个关注点又又可以反映出出他的理性思思考能力。一一定要表明自自己对未来工工作的看法，，说明哪些方方面能给自己己带来最大程程度的满足，，这是回答这这个问题的关关键，但是回回答这个问题题的方法也同同样重要。企企业能够满足足他的条件吗吗？问题-23如果你在销销售一种产产品，遇上上一位客户户一直抱怨怨你的售后后服务很糟糟糕，这时时你会怎么么办？回答分析从这个问题题的回答可可以看出求求职者会如如何应对一一些难缠的客户户。面试人人期待求职职者不要显显得那么容容易屈服，考察他他在公司原原则和花解解抱怨方面面的平衡艺艺术。问题-24什么样的情情形会让你你感到沮丧丧？回答分析这个问题是是用来发现现应聘者的的致命弱点点的。它会告诉面面试人，什什么样的紧紧张和压力力可以让他他失去希望、、动力或行行动能力。。附录２销售人员招招聘之前的工作检查查清单招聘销售人人员之前你你的检查清清单1-明确界界定你的行行业状况（1）竞争少少有稳定的的产品和服服务（2）一般般性的竞争争（3）存在在新的竞争争和快速变变化的产品品与市场2-销销售售的的产产品品类类别别属属于于（1））固固定定设设备备（2））生生活活消消费费品品（3））一一种种服服务务3-产产品品的的营营销销支支持持体体系系（1））强强大大的的（2））一一般般的的（3））主主要要靠靠销销售售人人员员个个人人4-未未来来的的业业务务发发展展方方向向是是（1））在在目目前前的的客客户户中中发发展展更更多多的的业业务务（2））维维持持已已有有客客户户的的现现存存业业务务（3））向向新新客客户户促促销销新新产产品品5-技技术术类类产产品品的的支支持持体体系系如如何何（1））很很强强（2））一一般般（3））很很弱弱6-在在看看到到投投资资回回报报前前，，你你用用多多长长的的时时间间来来招招聘聘和和培培训训销销售售人人员员（1））6个个月月（2））3个个月月（3））1-3个个月月7-在在工工作作环环境境中中，，目目前前采采用用什什么么类类型型的的监监督督方方式式（1））有有固固定定的的监监督督（2））偶偶尔尔的的监监督督（3））没没有有监监督督8-你你投投入入多多少少时时间间来来对对新新销销售售人人员员进进行行培培训训（1））半半个个月月（2））一一周周（3））少少于于一一周周9-你你的的销销售售人人员员如如何何进进行行绩绩效效评评估估（1））自自己己进进行行绩绩效效评评估估（2））得得到到来来自自公公司司的的帮帮助助（3））完完全全依依赖赖别别人人进进行行绩绩效效的的评评估估工工作作10-月月内内你你对对销销售售人人员员的的现现场场指指导导和和咨咨询询时时间间（1））三三天天以以上上（2））一一至至三三天天（3））不不到到一一天天将你你上上述述10个个题题目目的的选选择择得得分分进进行行加加总总不同同类类型型的的企企业业销销售售人人员员招招聘聘特特质质表表附录录３３销售售人人员员招招聘聘面面试试外在在印印象象评评分分表表（清清醒醒30分分钟钟后后再再你你核核查查一一次次最好好有有客客户户在在场场或或者者3人人小小组组））问题题和和观观察察评分分12345权权重重（（%））1-外外在在气气质质2-身身体体语语言言3-表表达达能能力力4-可可信信程程度度5-倾倾听听表表现现6-面面对对压压力力7-开开拓拓能能力力8-胜胜任任能能力力9-职职业业规规划划10-职职业业经经历历分数数的的汇汇总总附录录４４销售售人人员员招招聘聘心心理理测测试试４４套套经经典典问问卷卷评评分分表表（见WORD文文件）请记住：：千万不不要轻易易相信老老师的胡胡说八道道．但是是，你不不去实际际地操作作和验证证的话，，你将永永远是一一个没有有自我感感受的评评价者．．惟有实实践，你你才有真真正的感感悟和