第十二章BB型电子商务应用

第十二章B2B型电子商务应用12.1B2B型电子商务概述 12.2B2B型电子商务的分类 12.3B2B电子商务的发展 12.4B2B型电子商务案例

12.1B2B型电子商务概述(一)B2B的含义

B2B的电子商务指的是企业与企业之间依托因特网等现代信息技术手段进行的交易、信息、服务等商务活动。主要包括：企业与上游供应商之间的采购企业与下游产品批发商、零售商之间的供货企业与仓储、物流公司等合作伙伴的业务协调等

(二)B2B型电子商务的作用P277

1.B2B销售---增加企业的市场机会2.B2B采购---降低企业的采购成本3.B2B合作---加强企业间的协作12.1B2B型电子商务概述

(三)B2B型电子商务通用交易过程P278

1.交易前的准备2.交易谈判和签订合同3.办理交易进行前的手续4.交易合同的履行和索赔12.1B2B型电子商务概述

12.2B2B型电子商务的分类按照贸易主体分类:大型企业B2B电子商务交易中小型企业B2B电子商务交易按照贸易类型分类:B2B内贸B2B外贸

12.2B2B型电子商务的分类按照市场控制者不同的分类:基于供应商的B2B市场(Dell、Intel、Cisco、IBM)基于买方的B2B市场（GE、波音）基于中介的B2B市场（阿里巴巴、慧聪、）B2B电子商务平台扩展形成的虚拟企业总部与子公司之间的B2B形式

12.2B2B型电子商务的分类第一种是面向制造业或商业的垂直B2B。（依托实体）一般由制造业或商业企业自行运营B2B网站，从事面向其他企业的采购、销售、或合作等活动。如：海尔、中石化、宝钢等。第二种是面向中间交易市场的水平B2B。（完全虚拟）这种情况下，运营B2B平台的企业通常是独立于买卖双方之外的第三方。它是通过互联网将各个行业中相近的交易过程集中到一个虚拟场所，可称之为E-marketplace。如：温州眼镜网、阿里巴巴、中国纺织网、中国化工网等。根据运营B2B平台的企业身份分类水平B2B的细分行业B2B模式综合B2B模式小门户+联盟模式仓单模式1.综合B2B模式定义：指综合了多个行业信息和服务的大型化、门户化的B2B网站的运行模式。代表网站：以阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源优势：品牌知名度广、行业覆盖面广；劣势：存在“大而全、泛而不精”的天然缺陷，网站的编辑、运营与服务人员缺乏对各行业深入了解，导致无法提供专业化的B2B产品与服务。2.行行业B2B模式式定义：：是指专专注于于某一一行业业，专专门为为企业业提供供该行行业的的信息息和服服务的的B2B网网站的的运行行模式式。代表网网站：：中国化化工网网、中中国服服装网网、温温州眼眼镜网网等。。优势：：相比综综合B2B模式式，这这类站站点内内容与与服务务的专业化化程度度较高高，比比较灵灵活，受众众传播播也更更为精精确。。目前前全国国大概概5600家行行业网网站，，作为为集中中行业业资讯讯、发发布商商情的的主要要平台台，已已经成成为中中小型型企业业电子子商务务应用用的重重要途途径。。劣势：：但这些些行业业网站站产业业规模模相对对较小小，提提供的的服务务不能能打通通上下下游产产业链链。对对B2B在在线交交易的的支持持度不不够，，其他他深层层次服服务也也仍然然是有有限的的。而而且，，各行行业网网站间间比较较分散散，盈盈利模模式比比较单单一，，主要要以““会员员+广广告””为基基础盈盈利模模式，，面临临着进进一步步发展展的瓶瓶颈。。3.小小门门户+联盟盟模式式定义：：“小门门户+联盟盟”是是以专专业网网和综综合网网共同同组成成的平平台体体系为为基础础，而而诞生生的一一种创创新型型的电电子商商务服服务模式。。实质类类似于于网站站联盟盟，参参与结结盟的的各行行业门门户将将各自自客户户发布布的供供需信信息共共享给给“盟盟主””网站站，““盟盟主””网站站作为为公共共的查查询入入口为为用户户提供供查询询结果果。代表网网站：：生意宝宝、行行业中中国等等。特征：：将行业业网站站和综综合B2B网站站进行行优势势互补补，劣劣势抵抵消，，将行行业的的信息息孤岛岛用联联盟的的方式式整合合，提提供““既专专业又又综合合”的的B2B服服务问题：：盟主如如何网网罗更更多优优质的的行业业网站站，并并更紧紧密地地把他他们聚聚合在在一起起。电子商商务杂杂志4.仓仓单单模式式定义：：仓单：：仓库公公司或或仓库库经理理人在在收存存货主主交来来的货货物时时出给给货主主的收收据。。是一一种货货物所所有权权凭证证。既既是收收到货货物的的证明明，又又是凭凭以提提货的的根据据。仓单质质押贷贷款：：是指指银银行行与与借借款款人人（（出出质质人人））、、保保管管人人（（仓仓储储公公司司））签签订订合合作作协协议议，，以以保保管管人人签签发发的的借借款款人人自自有有或或第第三三方方持持有有的的存存货货仓仓单单作作为为质质押押物物向向借借款款人人办办理理贷贷款款的的信信贷贷业业务务。。仓单单模模式式B2B：：通常常是是指指利利用用网网络络平平台台进进行行大大宗宗商商品品的的在在线线交交易易时时，，网网站站以以仓仓单单为为质质押押物物为为买买卖卖双双方方提提供供担担保保，，解解决决贷贷款款融融资资等等问问题题的的B2B模模式式。。4.仓仓单单模模式式特征征：：一是是以以大大宗宗商商品品交交易易为为主主，，二二是是支支持持直直接接在在线线交交易易，，三三是是采采用用全全程程电电子子商商务务模模式式，，即即实实现现信信息息流流、、资资金金流流、、物物流流的的““三三流流合合一一””。。四四是是通通过过收收取取佣佣金金等等方方式式盈盈利利。。““第第二二代代电电子子商商务务””代表表网网站站：：金银银岛岛、、广广东东塑塑料料交交易易所所、、浙浙江江塑塑料料网网上上交交易易市市场场等等4.仓仓单单模模式式优点：可以实现现中小企企业、交交易中心心和大型型第三方方物流企企业的三方共赢赢。可以有有效地解解决参与与网上交交易的中中小企业业的资金金短缺问问题，降降低了交交易风险险；交易易中心增增加了用用户数量量，提高高了流动动性，为为与之合合作的物物流企业业带来客客户。问题：1.适用用于大宗宗商品领领域，在在交易产产品的适适用性与与普及性方面有很很大局限限性。2.大宗宗商品中中很多是是国家重重点管制制的商品品，因此此，行业业政策存存在很多多不确定定性的非可控因因素，可能会会直接会会影响到到这类企企业的生生死存亡亡。3.鉴于于该模式式与期货货并无本本质差异异，模式式趋同，，因而其其主要竞争对手手是正规期期货。一一旦正规规期货介介入，由由于准入入门槛并并不高，，这个交交易模式式可能会会马上消消失。仓单交易易型B2B案例例：金银银岛二、主要要业务金银岛的的主要业业务有三三块：内参资讯讯现货交易易在线融资资内参资讯讯：行业信息息服务，，免费费/付费费两种现货交易易：企业用户户可在金金银岛现现货交易易系统匿匿名竞价价，生成成电子合合同，在在指定仓仓库进行行交割。。金银岛的的现货交交易分为为全款和定金两种模式式。全款模式式交易流流程定金模式式交易流流程在线融资资方式有两两种：1．网络络仓单融融资2．网络络订单融融资金银岛大大宗现货货交易B2B模模式图三、交易易机制“硬信用用（ForceCredit）交交易机制制”这种物流流和资金金流同时时交换，，“款款到发货货”和““货到结结款”的的双向安安全机制制，即为为“硬信信用交易易机制””。优点：1.提高高效率、、降低成成本，2.彻底底解决了了制约网网上交易易的主要要瓶颈－－“信用用缺失””和“交交易安全全”。3.同同时，，在交交易完完成前前都是是匿名名方式式，也也避免免了买买卖双双方跳跳过平平台私私自线线下交交易。。四、服服务与与盈利利模式式盈利模模式与与服务务模式式呈相相反的的“倒倒金字字塔””结构构越是小小众客客户的的全方方位业业务获获得的的收益益越高高。收入来来源包包括会会员费费、广广告费费、交易佣佣金以以及供供应链链融资资等环节节后两者者在整整体营营收比比重逾逾80%，，符合合“二二八定定律””。12.3B2B电子子商务务的发发展美国是是全球球B2B电电子商商务起起步较较早的的国家家，在在全球球范围围内发发展也也最为为迅速速。目目前，，美国国B2B电电子商商务市市场交交易额额仍占占据全全球B2B市场场交易易额的的50%以上上。占本本国电电子商商务交交易额额的80%以上上。欧美的的一些些发达达国家家的产产业发发展已已经进进入相相对成成熟阶阶段，，产业业集中中度很很高，，在各各个细细分的的市场场几乎乎都已已经形形成了了几个个主要要的大型垄垄断企企业存在的的格局局，这这些企企业规规模都都比较较大，，而且且都已已经在在内部部实现现了完完整的的ERP系系统，，两边边的ERP系统统可以以直接通通过B2B实现现互操操作。很多多中小企企业就就是围围绕这这些大大型企企业提提供一一些零零配件件或上上、下下游支支持而而展开开的。。所以，，国外B2B电子子商务务平台台主要要以大大型企企业自自建为为主，，通过它它自己己建立立的平平台或或平台台联盟盟完成成上下下游制制造产产业整整个生生产流流程的的采购购、供供应、、销售售等。。如戴戴尔电电脑（（DELL）、、UPS、、沃尔尔玛、、思科科等。。思科科在全全球范范围内内80%的的订单单通过过网络络来处处理。。中国B2B电子子商务务市场场发展展阶段段（图图源：：艾瑞瑞网））中国B2B电子子商务务发展展现状状与特特点（1））交易易额逐逐年增增长（2））中小小企业业应用用潜力力巨大大与国外外大企企业垄垄断，，自建建网站站为主主流的的B2B模模式不不同，，中国国作为为全球球的制制造中中心，，中小企企业比比较发发达。目前，，中国国有3000万万到4000万万中小小企业业，其其B2B电电子商商务交交易规规模占占B2B总总交易易额的的比例例高达达52.6%，成为为电子子商务务市场场发展展最大大的推推动力力。其中使使用第第三方方电子子商务务平台台的数数量占占总体体中小小企业业的比比例为为39.2%。受2009年金融危危机的影响响，大量的的中小企业业开始纷纷纷建立电子子商务网站站，通过互互联网开拓市场，，降低成本本，提高效效率，构成了2010年电电子商务网网站数量井井喷式的增增长。（3）B2B电子子商务服务务企业激增增截止到2010年6月，我国国B2B电电子商务服服务企业达达到了8200家家。其中，行行业B2B电子商务务网站大概概有5600家家，是目前中中小企业电电子商务应应用的主要要途径从2002年到2009年，，国内行业业B2B电电子商务网网站数量持持续高速增增长。行业业网站数量量从2007年4500余家家，增加到到2009年5600余家，，呈现快速速增长的势势头。国内电子商商务服务企企业主要分布在长三三角、珠三三角一带以以及北京等等经济较为为发达的省省市。这主要跟经经济较为发发达的地区区对电子商商务的扶持持力度较大大、环境承承载能力较较强、电子子商务配套套较为完善善等因素有有关。（4）第三方B2B电子商商务平台呈呈垄断格局局以阿里巴巴巴、慧聪网网、环球资资源为代表表的综合B2B电子子商务平台台占据着市市场的绝大大部分份额额。其中尤以阿里里巴巴的表现现最为突出。。英文国际站站有1800万个注册用用户。中国有有4400万万个中小企业业用户。市场场份额一半以以上。12.5案例例分析：阿里里巴巴1999年在在杭州创立，，是全球B2B电子商务务的著名品牌牌,是目前全全球最大的商商务交流社区和网上交易市场。阿里巴巴分为为中国站、国国际站、日文文站等多个网网站，分别提提供英、中、、日等多种语语言的服务。。强大的在线线翻译功能可可以把网页翻翻译成更多种种语言。为全球240个国家（地地区）的4700多万会会员提供一个个国际贸易平平台，汇集商商业信息和提提供个性化的的商人社区。。网站服务内容容：商业机会：有有32个行业业700多个个产品分类的的商业机会供供查阅发布信息：选择恰恰当的类别发发布会员的买买、卖、合作作等信息每日最新：每天1000条左右来来自全球范围围的最新供求求信息商情特快：会会员可以分类类订阅每天新增的供供求信息，直直接通过电子子邮件接受。。公司全库：公司网站大全全，目前已经汇汇聚1万多家家公司网页。。可以通过搜搜索寻找贸易易伙伴，了解解公司详细资资讯。公司链接：会员可以通通过免费申请请，把公司网网站链接到阿阿里巴巴“公公司全库”相相关类目中中，方便会员员了解公司全全貌。样品浏览：按分类陈列列展示阿里巴巴巴会员的各各类图文并茂茂的样品信息息库样品编辑：会员可建立立和编辑自己己的私人样品品房，每个样样品房均拥有有独立网址。。免费放置并并展示样品图图文信息的网网络空间。以商会友：商人俱乐部。在这里会员员交流行业见见解，谈天说说地。其中咖咖啡时间为会会员每天提供供新话题，为为会员分析网网上营销应如如何去做。中国人才热线线：提供人才供求、招聘信息、、个人资料等等总结起来主要要有两大功能能：信息发布：供供求信息、产产品信息、公公司信息、人人才信息交流功能对于会员企业业的作用：三大主要辅助助工具在阿里巴巴上上找一商家查查看阿里旺旺，是是阿里巴巴为为商人度身定定做的免费网网上商务沟通通软件，类似似于常用的聊聊天工具QQ。阿里旺旺六大大特色功能1.随时时联系客户。。2.海量商商机搜索。3.巧发商商机。4.丰富的的系统功能5.多方商商务洽谈。6.免费商商务服务。主要辅助工具具之贸易通：阿里旺旺四大大优势1.谈生意意：成功率达达67.8%2.办公：：降低费用25%3.找客户户：600万万客户随你你选4.享受商商务服务：0费用2002年3月10日阿阿里巴巴中文文网站正式推推出诚信通产产品，主要用用以解决网络络贸易信用问问题。提高成成交机会7倍倍！

诚信通通服务包括：：（演示））1.网上服务务：

·拥有有诚信通档案，赢得买家信信任；

·拥拥有诚信通企企业网站，热销您的产产品；

·提提供强大的查看功能，独享43万买家信信息，订单滚滚滚来；··发布商业信息，优优先推荐，获获得买家关注注；

·管理信息，方便查查看和管理。。

·留言反馈，买家询询盘，第一时时间即时了解解。

2.线线下服务：··推荐参加加展会、采购购洽谈会、培培训会、““以商会友””社区交流、、

·专业服服务：服务人人员为您提供供365×8小时专业咨咨询服务.3.阿里巴巴巴B2B还在在2009.3.5开始始免费提供““移动版诚信信通”。诚信信通用户可以以直接在手机机上进行商务务交易，首次次实现网上商商机与手机的的双网联动。。主要辅助工具具之诚信通：诚信通认证流流程2007年6月9日，首首批4家网商顺利获得建行行“e贷通””共计120万元贷款。。小企业融资资难的历史难难题首遭克服服。这四家企业均均为阿里巴巴巴的诚信通会会员，加入诚诚信通的年限限从1-4年年不等，均为为百人以下的的小企业。类似这样的小小企业，自身身的实力比较较薄弱，无法法提供全额抵抵押或担保，，而且这些企企业的财务报报表不符合传传统贷款的审审核要求，在在此之前也不不是一般银行行的贷款目标标市场。阿里巴巴联手手建行终融融小企业贷款款之冰而这四家企业业之所以能获获得贷款，主主要就是以其其在阿里巴巴巴上的网络诚诚信度（诚信信通信用积累累）作为重要要参考指标的的一次创举。。阿里巴巴此举举打破了原本本横贯在银行行与小企业之之间的鸿沟，，将网络信用度作为贷款的参参考标准之一一，从而使企企业不单纯依依靠固定资产产、企业担保保等来突破融融资难的束缚缚，实现进一一步快速成长长。主要辅助工具具之支付宝：两次被哈佛大大学商学院选选为MBA案案例，在美国国学术界掀起起研究热潮两次被美国权权威财经杂志志《福布斯》》选为全球最最佳B2B站站点之一多次被相关机机构及商人们们评为全球最最受欢迎的B2B网站、、中国商务类类优秀网站、、中国百家优优秀网站、中中国最佳贸易易网被誉为是与Yahoo，，Amazon，eBay，AOL比肩的五大大互联网商务务流派代表之之一创始人CEO马云也被著著名的“世界界经济论坛””选为“未来来领袖”、被被美国亚洲商商业协会选为为“商业领袖袖”，并曾多多次应邀为全全球著名高等等学府麻省理理工学院、沃沃顿商学院、、哈佛大学讲讲学，是50年来第一位位成为《福布布斯》封面人人物的中国企企业家。业绩与荣誉1999年成成立2001年12月开始盈盈利，数万美美元利润。2009年，，全年营收38.75亿亿元人民币，，同比增29%；净利润润10.13亿元，净利利/营收=26.14%(B2C约5%的利利润)马云：“拿着着望远镜都找找不到对手””阿里巴巴为什什么成功？阿里巴巴为什什么成功？第一，有明确的市场定定位，在发展初期期专做信息流流，绕开物流流，前瞻性的的观望资金流流，并在恰当当的时候介入入支付环节。。首先，专做信息流，汇聚大量的的市场供求信信息。马云曾曾在05年阿阿里巴巴在广广交会期间主主办的电子商商务研讨会，，阐述了以下下观点，即中国电子商务务将经历三个个阶段，信息息流、资金流流和物流阶段段。目前还停留在在信息流阶段段。交易平台台在技术上虽虽然不难，但但没有人使用用，企业对在在线交易基本本上还没有需需求，因此做做在线交易意意义不大。这这是阿里巴巴巴最大的特点点，就是做今今天天能能做做到到的的事事，，循循序序渐渐进进发发展展电电子子商商务务。。服务务于于中中小小企企业业。。大企企业业有有能能力力自自建建网网站站搞搞电电子子商商务务。。小小企企业业意意识识和和能能力力都都有有限限。。以以““服服务务””为为核核心心。。与与其其说说阿阿里里巴巴巴巴在在做做““电电子子商商务务””不不如如说说是是在在做做““电电子子服服务务””阿里里巴巴巴巴在在充充分分调调研研企企业业需需求求的的基基础础上上，，将将企企业业登登录录汇汇聚聚的的信信息息整整合合分分类类，，形形成成网网站站独独具具特特色色的的栏栏目目，，使使企企业业用用户户获获得得有效效的的信信息息和和服服务务。主主要要包包括括：：①①商商业业机机会会，，②②产产品品展展示示③③公公司司全全库库④④行行业业资资讯讯⑤⑤价价格格行行情情⑥⑥以以商商会会友友⑦⑦商商业业服服务务：：航航运运、、外外币币转转换换、、信信用用调调查查、、保保险险、、税税务务、、贸贸易易代代理理等等咨咨询询和和服服务务。。第三三，，汇聚聚人人气气。在在起起步步阶阶段段，，网网站站放放低低会会员员准准入入门门槛槛，，以以免费费会会员员制制吸引引企企业业登登录录平平台台注注册册用用户户，，从从而而汇汇聚聚商商流流，，活活跃跃市市场场，，会会员员在在浏浏览览信信息息的的同同时时也也带带来来了了源源源源不不断断的的信信息息流流和和创创造造无无限限商商机机。。大大大小小小小的的企企业业活活跃跃于于网网上上市市场场，，反反过过来来为为阿阿里里巴巴巴巴带带来来了了各各类类供供需需，，壮壮大大了了网网上上交交易易平平台台。。（（锁锁定定效效应应））对对初初始始道道路路和和规规则则的的选选择择具具有有依依赖赖性性。。2006年年，，收收购购口口碑碑网网。。第四四，，提提高高服服务务质质量量，，拓拓展展增增值值服服务务。。2005年年，，收收购购雅雅虎虎，，致致力力于于提提高高搜搜索索质质量量。。2009年，收收购万网网，致力力于专业业的增值值服务。。阿里巴巴巴通过增值服务务为会员提提供了优优越的市市场服务务，增值值服务一一方面加加强了这这个网上上交易市市场的服服务项目目功能，，另一方方面又使使网站能能有多种种方式实实现直接接赢利。。阿里巴巴巴的赢利利栏目主主要是：：中国供供应商（（出口通通）、诚诚信通、、委托设设计公司司网站、、和网上上推广项项目。“中国供供应商””：服务务主要面面对出口型的企业，，依托网网上贸易易社区，，向国际际上通过过电子商商务进行行采购的的客商，，推荐中中国的出出口供应应商，从从而帮助助出口供供应商获获得国际际订单。。其服务务包括独独立的““中国供供应商””账号和和密码，，建立英英文网址址，让全全球240个国国家逾42万家家专业买买家在线线浏览企企业。