某童装品牌2016年秋冬CJF展会总结

CJF展会2016年秋冬展会总结2016年2月23-26号展会订单共计10900件，金额515250不良订单4787件

二次落单款2028件不匹配款3490件校园库存632件克拉Tamara的订单

2016校园二次落单4212件，金额210600元

校园库存订单468件北京接订单

2016校园二次落单6163件，金额308150元校园库存订单160件展会订单情况莫斯科州-大概占30%中央区和西北区-大概占25%南方区、北高加索区–大概占20%伏尔加沿岸区、乌拉尔区–5%西伯利亚、远东-10%乌克兰、哈萨克斯坦、白俄–10%展会拜访客户地区到访客户分类：来访客户大部分来自离莫斯科较近的地区；Deloras产品普概率较高，品牌知名度较高的地区的客户，如：南方区、克拉斯纳亚尔斯克、哈巴、叶卡等；还有一部分客户以前在北京或莫斯科以前的代理VITACH订过货，以及敖德萨批发户下游客户后期失去联系；克拉老客户到展会订货；特点：大部分，尤其莫斯科州的客户都是1到3家店；其他地区来的客户2家店以上，6家店一下；单款浅，款式多，尽量愿意在莫斯科地区内交货、需要检测证明资料；小型客户基本愿意在展会上写订单；展会客户性质-零售商店客户

特点：来展位批发商基本都是在俄罗斯范围内订货，正在寻找的新的供应商；基本对deloras的了解不多；来展位的知道deloras的批发商，基本知道参展的是克拉斯纳达尔代理商，只是过来了解竞品价格；批发商知道可以直接与供应商合作后，第一关心的是价格能优惠多少，其次关心能否出检测证明和海关手续；基本上不在展会上写订单；展会客户性质-批发商

特点：根据与供应商合作方式，一般分两种：1。订货、交定金、出货后尾款(发货后或发货前）；2.代销形式；如：RIKKI-TIKKI,YARKIY);不是我们邀请基本不到展位，进来的也只是看看产品：原因连锁店产品定位与我们产品定位相差较大；知道deloras参展的是克拉斯纳达尔代理商，所以认为没有合作的可能性；他们基本都有固定几家供应商，换供应商发公司内部手续复杂，流程麻烦，所以不大愿意轻易换；展会客户性质-连锁店客户

通过展会可以找回：以前在北京订过货，后来因搬家失去联系的客户；以前莫斯科代理商vitality带走的客户；乌克兰批发客户或比什凯克批发客户不做deloras后断了货源零售客户通过展会可以储备知名度较高的区域客户资源：如：哈巴、圣彼得堡等；通过展会可以对我们自己邀请的新客户留下深刻的影响（因为展会期间我们的展会人流量还算可以）；展会分析及结果因与代理商一起参展，客户信息收集不完整，因而对展会投入产出比无法准确的估算虽然之前已清楚地划分区域，但是最终接待客户方式不是按照区域，而是变成谁接待的客户是谁的；克拉雇员接待客户虽然很积极，但是对客户的深入了解不够，不在展会写订单客户几乎不去理会，因而导致有不少潜在客户丢失；（因为展会上发现批发客户或连锁店客户不愿意在展会上写订单，只是先了解筛选供应商，要是老客户基本会在展会上写订单；两个团队比较有默契，但是没有完全融入到一个团队，信息共享没有做到，部分对她们没有用的客户信息被她们拿走了；很多经常观展的采购商基本认为还是克拉斯纳达尔代理商参展，知道从克拉斯纳达尔发货，因此基本不进展位；客户大部分需要检测证明，或出口成本等问题，我们之前没有了解过；展会上出现的问题汇总一、下次展会前一天，两个团队一起开会讨论展会流程，分工等问题，如：客户信息最终都汇总到一个人那里，其中属于我们的客户我们拿走，属于她们的客户留给他们，这样比较清楚，她们也会比较放心，因为我们拿的是对她们没有用的，她们的客户信息我们不动，不然有些信息她们也有我们也有的情况下，跟客户联系后，如果是克拉的客户，肯定会跟克拉提到我们跟她联系过，这样会降低代理商对我们的信任度；二、下一次展会装修风格可以不同，这样让采购商知道这次deloras不一定是代理商参展，这样有机会抓到知道deloras，可以从北京发货的批发客户或连锁店客户；三、提前了解各库房发货价格关税问题，检测证明等问题提前解决；解决方式城市概况：从莫斯科坐火车8个小时；100万人口，俄罗斯第8大城市，以农业生产为主；重工业发达当地我们有两个客户：利斯基Alex和瓦罗涅日liuba客户拜访汇总-瓦罗涅日（第一站）客户名称区域名称客户属性15订单数量14发货数量15落单数量16落单数量利斯基ALEK中央联邦区零售店5592796803540沃罗涅日-Luba中央联邦区零售店1536347114462562客户基本情况：以前做过很多类贸易，最终坚持做童装，跟妻子分离，原来两家店分给妻子，结果妻子没做起来，因此客户比较自信，认为自己是的方式没问题；合作年限：6年，店铺情况：一共3家店，都是街边店，位置都很好，店铺面积：480/150/290；店铺名称：катенок；每个店铺至少3个雇员店铺性质：儿童用品集合店（服装占50-60%）服装品类：校园、四季装、男童、女童；主营品牌：deloras占70%，校园装:还做ALIMPI，kondekc,tsarevich,,tsarevich,,tsarevich男童衬衫卖的很好，零售价在710卢布；四季装：牛仔系列几乎都是YUKE的，大童销售反馈较好的是angelamind(非常车人化的产品），新年装基本上是LILA的利斯基Alex总结：目前客户在新的城区又买了一家童装店，客户还在做其他生意，对关注点童装不是很强，今后计划deloras四季装先卖库存，只订校园装；此客户店铺位置好，面积也不小，导购很有责任感，销售能力很强，基本不用ALEX操心；店内产品尤其服装陈列市场化，主次不清，更没有主题概念；从2010年到2016年的款式都挂着，没有任何打折现象，毛织类库存加到，仓库还压着很多库存；针对方案：加点四季装新品吸引客户；打出打折牌子吸引路人，提高人气，卖库存的同时能卖点新货；陈列方式注意，不要让产品挤一块，除非打折产品顾客懒得翻，主推产品或新货按照主题或搭配分开陈列旧货面上挂的产品经常更换，不要让老顾客觉得还是那些东西客户原来是克拉Tamara的客户，在我们这里订deloras,在克拉那儿订alimpi；因中央区只要愿意跟克拉合作的客户都属于克拉，所以为了不要引起克拉的疑心，没有通知liuba,但是去她家看了客户基本情况：每个季节都订货，2012年开始合作，合作比较稳定；客户原来有一个合作伙伴，现在闹翻了，因此一家店空着，店铺情况：3家店，也是街边店，看着专修门面装饰比ALEX更吸引人，但是两家店位置属于稍偏地区；店铺面积也不算太小；店铺名称：叫ДЕТСТВА产品品类：陈列的产品主要是alimpi为主，陈列状态稍比ALEX好一些，deloras春季的产品已挂出；瓦罗涅日LIUBA维持现状，稳定发展，不用太干涉客户，产品方面多提建议，尽量让ALIMPI的份额要过来；目前她对alimpi也不是很满意，因此这一点可以做到；针对瓦罗涅日LIUBA建议策略瓦罗涅日城市开拓策略城市是俄罗斯第8大城市，我们的客户基本都在街边店，市区里有很多商场，今后可以开拓商场客户，重点推广四季装客户拜访汇总-别尔哥罗德SOROKIN客户基本情况：对deloras的认可度很高，跟deloras的合作年限查过10年，从露天市场发展到商场店铺；有一家刚开1年的deloras专卖店；合作年限：店铺情况：一共6家店，其中3家是对立店铺，基本都在商场，3家是货柜；最大的300多平，最小的20平米。2家店在别而哥罗德，其他的在старыйасколь店铺名称：детскийстильделорас店铺性质：儿童服装店，服装品类：校园、四季装、男童、女童；主营品牌：deloras占80%，校园装:还做ALIMPI，四季装：由土耳其的，牛仔系列几乎都是YUKE的，有modolora,拉登；新年装基本是吉尔吉斯坦的，几个还不便宜，还有LILA的；客户名称区域名称客户属性15订单数量14发货数量15落单数量26落单数量别尔哥罗德-SOROKIN中央联邦区零售店2340513420643922总结：客户为deloras忠实粉丝客户，VITALY企图拉过去，试了几个季节VITACH客户不是很接受，因此又找到deloras，顾客基本为老顾客；客户店铺形象不错，陈列搭配主题分的很清楚；不是季节的产品都没有挂出来，当季的新产品很突出；个别推出了打折产品，力度很大，打折牌子很明显；针对方案：客户需要形象片支持，随时提供关于形象片的一切材料；客户自己拍了一些广告，品质不错；要是可以的话可以给予一些价格优势支持，让deloras的产品份额提高起来；产品特点、卖点等方面做培训支持；经常了解客户反馈和意见；客户提出是否能信用额度发货，我已拒绝，如果有可能可以跟客户提；1、客户基本情况：

客户名称：雅尔斯拉夫MARINA经营区域：中央区雅尔斯拉夫州

店铺性质：连锁店店铺名称：FASHIONSHOES（男装、女装、鞋）

РОЗОВЫЙДЕЛЬФИН(童装）店铺数量：成人装11家，童装7家店铺面积：最小150平方米，最大700多平方米

3、童装基本情况：

经营年限：童装有6年以上；合作年限：2014年抽过一次我们的秋冬装和校园装。以前从VITALIY那儿订过deloras（根据称呼来看应该关系比较熟）后来VITALIY不跟我们做了已后，也不做我们产品。经营品类：校园装是主要的季节，占80%销售额，同时也做四季装产品线：男童大童，男小童，女大童，女小童，婴幼童产品品类：童装全部经营品牌：校园装拉灯，kondekc,,pelican,四季装：modolora,alimpi,ladeng,yoke,coolbear,土耳其货，本土产品采购模式：原来订货制，在中国和土耳其订货，因目前的市场环境，已有两年没有提前订货，在莫斯科或新西拿货，并到了季节迅速拿货，加价率只有50-60%客户拜访汇总-雅尔斯罗夫MARINA总结：客户本身实力很大，有前瞻性；客户店铺形象不错，陈列搭配主题分的很清楚；不是季节的产品都没有挂出来，当季的新产品很突出；个别推出了打折产品，力度很大，打折牌子很明显；针对方案：客户本身实力很大，有前瞻性，目前对方采购策略不符合跟我们直接合作，可以销售库存（校园装，春夏装）可以考虑一起合作在俄罗斯生产，或借此之力推广俄罗斯市场；DETKI：

莫斯科2家店、圣彼得堡4家店，中央区20家店，大型儿童用品超市，性质与dongchkicnochki类此，重点匹配产品定位-价格客户拜访汇总-莫斯科策略

：库存销售，四季装产品风格与我们符合，做一些适合大型连锁店产品定位的产品系列BK–莫斯科20家店，有VITACHI,MODOLORA,BIARICH,麦忧等，还有意大利牌子，本土品牌，土耳其产品等，产品定位与我们类此，KANZ–自主品牌，vitach,小天鹅，marcopolo等，产品考虑采购定位与我们比较符合，风格也很想，导购表示知道deloras，可以考虑采购MAMYS：俄罗斯较大网店KINDERDREAM：俄罗斯中等网店Takko：俄罗斯59家店，之前没有做过校园系列，正在找新的供应商，做男装女装童装，网上除了图片没有任何信息，约好去办公