房地产市场调查要点与方法

房地产市场调查要点与方法

（下）演讲人：韦廷绅第三讲

房地产产品定位市场调研要点与方法1明确调研目的与需要解决的问题2明确调研目的内容3确定调研范围与对象4调查准备工作5信息收集

6市场信息分析研究的几个关键问题7对未来产品趋向的研判8项目情况调研分析与拟建产品的建议形成结论展开工作认识竞争威胁发现市场机会营销调研工作总体思路确定目标分解目标为项目产品定位提供市场依据、决策参考市场运行研究当前竞争对手置业群体研究未来竞争评估利用机会规避竞争1.明确调研目的与需要解决的问题项目功能定位；项目客户定位；项目档次定位；项目户型定位；其他定位。主要解决产品的建筑规划设计问题。问题思考产品定位至关重要——方向错了，代价可能将是惨重的,只有适应市场需求的产品，才能赢得客户。我们的客户在哪里？客户想买怎样的房子？当前市场上的房子能满足他们吗？我们的对手是谁？他们在推出什么样的产品？他们还将推出什么样的产品？问题思考我们产品的市场机遇在哪里？我们项目的资源优势有哪些？我们项目的资源具有哪些特质？我们将如何进行市场定位和产品定位？我们的产品将要怎么做才能赢得客户？核心问题市场调研主要问题B1主要问题B2主要问题B3问题问题问题问题问题B2.3问题B3.1产品空间问题B3.2竞争空间问题B3.3价格空间关键问题B：产品定位主要问题B1：市场基础主要问题B2：市场供求主要问题B3市场机遇关键问题C：规划设计关键问题A：市场调研目标：产品定位问题B1.1城市发展问题B1.2经济发展问题B1.3消费能力问题B2.1市场供应问题B2.2市场需求问题B2.3市场机遇问题树MECE-1问题树MECE-2对手C项目定位问题项目自然禀赋客户群体是谁产品供需主流客户群次主流客户多层住宅高层住宅其他住宅自然资源位置环境市场供求户型结构市场价格竞争对手是谁对手A对手B资源产品市场环境特质自然特质产品定位要解决的核心问题是

——如何满足客户需求与欲望大部：产品定位细分（建筑形式、功能分配、户型配比等规划设计），小区布局；中部：户型面积与平面布置；细部：设施设备、材料、建筑细部处理；提升：资源利用与环境营造、文化氛围、管理服务2.明确调研的内容城市宏观环境信息：GDP增长率、人均GDP、人均可支配年收入、消费水平、银行年末居民存款余额；市场中观环境信息：房地产市场产品供求信息（高层住宅、多层住宅、其他住宅，商业、商务用房），市场主流产品的户型结构与面积，市场价格（单价与总价）；2.明明确确调调研研的的内内容容市场场微微观观环环境境信信息息：：当前前典典型型项项目目，，可可比比项项目目的的产产品品结结构构与与面面积积，，品品质质与与形形象象，，单单价价与与总总价价；；各个个楼楼盘盘不不同同户户型型的的供供应应量量与与销销售售量量；；未来来的的竞竞争争对对手手的的产产品品趋趋向向情情况况；；项目目的的位位置置环环境境、、资资源源优优势势与与特特质质；；目标标消消费费群群对对户户型型的的需需求求与与购购买买能能力力，，目目标标消消费费群群对对产产品品的的价价值值取取向向。。3.确确定定调调研研范范围围与与对对象象当地地政政府府部部门门：：统统计计局局、、房房管管局局；；区域域：：辐辐射射区区域域、、可可比比区区域域、、竞竞争争区区域域；；物业业：：同同区区物物业业、、可可比比物物业业、、典典型型物物业业、、竞争争物物业业；；需求求市市场场：：目目标标消消费费群群、、置置业业投投资资者者、、经经营营者者4.调调查查准准备备工工作作《宏宏观观数数据据调调查查表表》》《历历年年房房屋屋价价格格走走势势表表》》《住住宅宅（（商商业业、、办办公公））项项目目调调查查表表》》《售售楼楼反反馈馈信信息息调调查查访访问问表表》》《住住宅宅消消费费需需求求调调查查访访问问表表》》《商商业业用用房房投投资资经经营营调调查查访访问问表表》》市场场调调查查所需需表表格格调查查工工具具与与小小礼礼品品案例例链链接接\项项目目调调查查表表格格（（空空表表））案例例链链接接\问问卷卷（（案案例例））5.信信息息收收集集按前前面面的的调调研研内内容容收收集集信信息息，，重重点点放放在在微微观观市市场场信信息息；；主流流产产品品供供销销信信息息包包括括：：楼层层结结构构（（多多层层、、小小高高层层、、高高层层）），，户户型型与与面面积积竞争争楼楼盘盘信信息息包包括括：：在售售竞竞争争楼楼盘盘、、在在建建竞竞争争楼楼盘盘、、拟拟建建竞竞争争楼楼盘盘；；产品品结结构构与与品品质质信信息息包包括括：：规划划设设计计、、建建筑筑风风格格、、小小区区园园林林、、物物业业档档次次、、户户型型与与面面积积、、设设备备配配置置、、管管理理服服务务等等；；信息息收收集集市场场消消费费需需求求信信息息包包括括：：开发发商商反反馈馈信信息息、、消消费费者者问问卷卷反反馈馈信信息息、、消消费费者者访访谈谈反反馈馈信信息息、、其其他他渠渠道道获获取取的的信信息息。。带着着需需要要解解决决的的问问题题进进行行针针对对性性收收集集，，主主要要采采用用观观察察法法、、访访谈谈法法和和访访问问法法进进行行，，重重点点观观察察的的物物业业是是与与本本产产品品定定位位相相近近似似的的物物业业，，重重点点访访问问对对象象是是售售楼楼人人员员和和购购房房者者（（尤尤其其是是拟拟购购房房者者））；；信息息收收集集由于于各各类类户户型型销销售售量量与与未未来来竞竞争争楼楼盘盘信信息息的的收收集集难难度度较较大大，，调调查查时时需需要要采采取取一一些些特特别别的的手手段段。。例例如如不不断断反反复复观观察察销销控控板板，，从从不不同同的的侧侧面面了了解解实实际际销销售售情情况况；；加加强强与与销销售售人人员员的的沟沟通通，，向向相相应应的的设设计计院院打打听听等等。。请记记住住““无无孔孔不不入入””这这句句话话！！6.市市场场信信息息分分析析研研究究的的几几个个关关键键问问题题分析析被被调调查查产产品品的的结结构构与与品品质质（（档档次次、、户户型型、、配配置置、、建建筑筑立立面面与与小小区区环环境境等等）），，并并分分析析当当前前畅畅销销的的产产品品有有哪哪些些特特点点？？滞滞销销产产品品的的原原因因是是什什么么？？历史史上上不不同同阶阶段段（（包包括括当当前前））的的物物业业产产品品结结构构与与消消费费群群体体的的对对应应情情况况，，对对细细分分市市场场进进行行分分析析，，了了解解当当地地高高、、中中、、低低不不同同消消费费群群体体对对产产品品的的不不同同需需求求，，他他们们对对未未来来产产品品的的户户型型及及相相关关因因素素有有何何取取向向?综合合分分析析被被访访者者对对户户型型面面积积的的需需求求、、所所期期望望的的单单价价与与对对总总价价的的心心理理承承受受能能力力有有多多大大，，有有多多大大的的调调整整空空间间？？6.市市场场信信息息分分析析研研究究的的几几个个关关键键问问题题寻找找未未来来项项目目产产品品可可实实现现的的价价格格空空间间，，拟拟开开发发产产品品成成本本的的底底线线，，以以及及可可提提升升的的附附加加值值空空间间；；寻找找项项目目未未来来的的主主要要消消费费群群体体是是谁谁？？他他们们对对项项目目的的位位置置是是否否认认同同？？如如果果他他们们不不认认同同该该位位置置，，有有何何对对策策?引引导导其其超超前前消消费费的的起起点点在在哪哪里里？？根据据对对市市场场调调研研的的分分析析，，项项目目的的主主力力户户型型可可能能将将会会与与未未来来的的竞竞争争对对手手的的雷雷同同，，可可从从哪哪些些方方面面去去挖挖掘掘产产品品竞竞争争力力？？产品品定定位位的的调调研研重重点点是是为为未未来来户户型型确确定定方方向向户型研研究各区域域楼盘盘户型供应应特点点各户型型平均面积积变化化市场供供应户型走走势分析模模型分类统统计表表综合比比较分分析表表综合交交叉分分析表表户型点点评问卷统统计饼饼形图图问卷统统计柱柱形图图竞争对对手矩矩阵图图案例链链接\调研研分析析表\产品品定位位调研研分析析表安全、、物业业管理理、价价格、、生活活配套套及环环境、、工程程质量量、地地段、、交通通是株洲洲市民民购房房时最最关注注的因因素！！最关注注因素素问卷统统计柱柱形图图分析析案例例计划购购房面面积67%以上上的被被访者者选择择90-129㎡的的住宅宅，说明德德州市市民普普遍喜喜欢中中等面面积的的住宅宅。客户对对产品品需求求的取取向计划购购买房房型户型选选择主主要考考虑到到卧室室的数数量。。选择择3房房的比比例最最多，，达到到一半半，其其次是是2房房。问卷统统计饼饼形图图分析析案例例案例链链接\案例例ppt\产品品定位位市场场调研研.ppt当前竞竞争对对手主要竞竞争对对手———XX花花园『客观性性』主动式式被动式式『主观性性』3142地产项项目的的“核核心竞竞争力力矩阵阵”东方明明园：1+2模式产品品服务务人文文环境境（新进进者））（品牌牌）（社会会资源源）（自然然资源源）产品：：策略———以以整体体取胜胜卖点———规规划设设计、、智能能设备备、内内部景景观与与配套套服务：：深圳品品牌物物管，，维也也纳管管家服服务项目核核心竞竞争力力矩阵阵图分分析案案例具有相相匹配配的特特质，，是击败败竞争争对手手的有力武武器。。当前竞竞争对对手领导者者—垄断断价格格—产品品有不不可重重复性性—过河河拆桥桥追随者者—搭便便车，，借势势—以小小博大大，杀杀伤战战术—价格格战的的制造造者补缺者者—目标标明确确，挖挖掘客客户—瞄准准市场场缝隙隙—创新新产品品和需需求点点挑战者者—改变变游戏戏规则则—强调调新的的评估估标准准—强调调产品品的特特色和和价值值行业老老大非行业业老大大，中中大规规模市市场次/非非主流流市场场敏锐的的机会会主义义者结论：：环境资资源不不足，，因此此着重重深挖挖建筑筑规划划、园园林景景观等等产品品内涵涵，强强势推推出品品牌物物管，，以此此获得得良好好的市市场反反应。。均价2000元/㎡主要竞竞争对对手———XX花花园项目核核心竞竞争力力矩阵阵图分分析案案例当前竞竞争对对手竞争模模式分分析价格户型质量交通采光通风环境物管教育配套会所风格人文品牌身份体验服务外延产产品核心产产品外围产产品高档代代表：：XX花花园中档典典型：：XX花花园低档典典型：：XX花花园竞争集集中面面竞争次次集中中面竞争忽忽略面面当前本本地市市场的的竞争争大多多集中中在产产品本本身，，竞争争层面面仍有有空间间。产品定定位市市场调调研.ppt情境总总结项目机机会客户需需求竞争情情况!市场空空白7.对对未来来产品品趋向向的研研判产品定定位的的误区区之一一就是是按照照当前前畅销销的产产品模模式去去定位位。当前畅畅销的的产品品并不不意味味着未未来也也畅销销，要要善于于从现现有的的产品品中找找到未未来产产品的的出路路，对对未来来产品品趋向向的研研判将将显得得十分分重要要。未来产产品的的定位位最好好在当当前畅畅销的的产品品的基基础上上超前前半步步即可可，调研当当前畅畅销的的产品品时，，要充充分研研究其其产品品特征征和畅畅销原原因。发现市市场机机会点点是对对未来产产品定定位的的突破破口。。对中小小城市市高层层住宅宅的判判断8.项项目情情况调调研分分析与与拟建建产品品的建建议项目的的位置置与资资源优优势，，与当当前的的市场场需求求结合合，能能否支支撑假假设的的未来来产品品，如如果不不能，，如何何变通通？项目有有哪些些特质质能提提升产产品附附加值值？项目的的产品品将受受到哪哪些因因素的的制约约？如如何规规避项项目弊弊端？？拟建产产品的的建议议。根根据不不同定定位第四讲讲房房地产产营销与与价格格市场调调研要要点与与方法法房地产产营销市场调调研1明明确确调研研目的的与内内容2确确定定调研研范围围与对对象3调调查查准备备工作作4项项目目面临临的市市场环环境调调研5楼楼盘盘营销销手法法调研研6楼楼盘盘营销销信息息反馈馈7拟拟售售项目目情况况8楼楼盘盘营销销竞争争比较较1.明确调调研目目的与与需要要解决决的问问题内内容需要解解决的的根本本问题题如何高高效率率完成成销售售和实实现利利润最最大化化。需要解解决的的主要要问题题——如如何营营造市市场？？——如如何激激活市市场？？——如如何实实现经经营目目标？？通过对对项目目市场场的调调研，，为解解决项项目的的销售售问题题提供供市场场依据据及相相应的的对策策问题思思考客户正正在买买怎样样的房房子？？客户关关注的的是什什么？？我们产产品的的价值值在哪哪里？？我们产产品的的优势势在哪哪里？？我们的的产品品是否否适合合他们们的需需求？？市场能能否接接受我我们的的产品品？市场能能否消消化我我们的的产品品？问题思思考我们的的项目目存在在什么么现实实问题题？我们项项目的的销售售有什什么障障碍和和困难难？我们的的项目目有哪哪些潜潜在的的隐患患？未来的的市场场威胁胁在哪哪里？？我们产产品的的市场场机遇遇在哪哪里？？我们是是否可可以抓抓住这这些机机遇？？1.明确调调研内内容市场供供销情情况在售楼楼盘的的销售售情况况拟售楼楼盘的的准备备情况况市场消消费动动向消费者者购房房取向向当前媒媒体广广告情情况各种营营销手手段在在当地地的应应用及及情况况反馈馈市场机机遇2.确定定调研研范围围与对对象当地政政府部部门：：国土土局、、房管管局；；区域：：辐射射区域域、可可比区区域、、竞争争区域域；物业：：同区区物业业、可可比物物业、、典型型物业业、竞竞争物物业；；当地媒媒体：：报社社房地地产专专版记记者、、广告告公司司需求市市场：：目标标消费费群3.调调查准准备工工作《宏观观数据据调查查表》》《历年年房屋屋价格格走势势表》》《住宅宅（商商业、、办公公）项项目调调查表表》《售楼楼反馈馈信息息调查查访问问表》》《住宅宅消费费需求求调查查访问问表》》《商业业用房房投资资经营营调查查访问问表》》市场调调查所需表表格4.营销信息收收集政府信信息：：上政府府网站站或国国土局局与房房管局局查询询近期期房屋屋供销销情况况；媒体信信息：：查阅媒媒体报报纸、、电视视广播播、路路牌广广告等等广告告宣传传或新新闻闻报道道；金融信信息：：股市行行情及及重大大消息息、银银行贷贷款或或利率率调整整信息息、境境外资资金（（主要要是热热钱））流动动信息息等；；相关项项目：：项目楼楼盘现现场收收集信信息，，或通通过其其他渠渠道获获取信信息；；需求信信息：：市场消消费动动向和和消费费者购购房取取向；；5.营营销销分析析研究究5.1项目目面临临的市市场环环境市场供供求通过分分析当当前相相应的的物业业市场场供求求情况况（住住宅、、商业业、办办公、、其他他），，了解解市场场销售售的是是否存存在压压力；；市场竞争争通过分析析当前相相应的畅畅销产品品、典型型楼盘、、竞争楼楼盘的供供销情况况（产品品特点、、价格与与销量）），了解解拟销项项目将处处于什么么样的市市场竞争争环境中中；市场消费费通过对问问卷与访访谈反馈馈的消费费市场信信息的分分析，了了解市场场需求的的动向。。5.2楼盘营销销手法广告宣传传了解项目目所在城城市各楼楼盘常用用的广告告宣传方方式及费费用，项项目所在在城市楼楼盘销售售比较有有效的广广告宣传传方式及及媒体。。分析采采用什么么样的广广告宣传传和选择择什么样样的媒体体，能够够更为有有利地销销售项目目，并节节省费用用。推广活动动了解项目目所在城城市各楼楼盘常用用的推广广活动方方式及费费用，项项目所在在城市楼楼盘销售售比较有有效的推推广活动动方式。。分析采采用什么么样的推推广活动动，能够够更为有有利地促促销项目目，并节节省费用用。长沙新城城家园白白沙花花园售后服务务消费心理理八段变变化过程程注意广告产品兴趣联想欲望比较信赖引导体验行动满足研究其他他楼盘在各个环环节里是是如何满足足消费者者的性价比信誉临门一脚脚5.3楼楼盘盘营销信信息反馈馈消费者问问卷通过分析析消费者者问卷，，了解购购楼者获获得售楼楼信息的的渠道、心理理需求及及关注点点，有利利于广告告诉求要要点的设设计和媒体广广告的安安排。消费市场场反馈信信息通过对售售楼员问问卷与随随机访谈谈，了解解分析各各种营销销手段在当地地的应用用及消费费市场反反馈情况况，有利利于广告告发布与推广广活动作作出适当当的安排排。媒体分析析评论信信息通过记者者，了解解媒体对对各个楼楼盘营销销的分析析评论，，并从中寻找找可以借借鉴的宣宣传推广广经验和和市场机机遇。高端客户户最关注注因素——小区区的自然然環境、、价格、、周边生生活配套套是高端端购买別別墅时最最关注的的因素。。客户关注注点=购购买价值值点案例分析析最关注的的因素——安全、物物业管理理、价格格是市民民购房时时最关注注的因素素。574份份样本中中被访者者最关注注的因素素案例分析析认知途径径——主要要认知途途径：报报纸、电电视、广广告路牌牌与条幅幅574份份样本中中被访者者的认知知途径案例分析析5.4拟拟售项项目情况况拟售项目目的现状状对于将要要推出销销售的项项目，必必须全面面了解其其基本现现状。并考虑如如何扬长长避短，，如何应应对客户户的各种种询问，，尤其是是防止出现现意外。。拟售项目目价值点点与特质质项目产品品销售的的附加值值常常来来自于项项目的价价值点与与特质，，充分挖掘掘拟售项项目的价价值点与与特质，，并将其其组成吸吸引客户户的卖点，是是房地产产营销市市场调研研需要解解决的一一个重要要问题，，这些价值点点与特质质往往就就在我们们身边，，只有通通过深入入调查和和分析比较，，才能发发现。XX项目目价值点点分析地段：位于新区区，潜在在发展靠近水库库建筑：独栋别墅墅建筑风格格，材质质好环境：人造湖私家花园园配套：会所迷你高尔尔夫练习习场网球场缺乏良好好的自然然资源和和人文因因素；需要借景景，但目目前感受受不到其其优势；；虽得到客客户认可可，但私私密性较较差，降降低水平平；仅画饼充充饥，却却体会不不到湖景景的魅力力；营造不到到位，私私密性太太差，太太普通；；感受不到到高贵与与奢华我们缺少少刺激客客户购买买欲望的的价值点点案例分析析项目特质建筑产品风格材质小区环境湖与会所

稀有资源源独栋别墅墅目前项目目能够支支持销售售的特质质显得相相对淡薄薄目前可以支持持项目销售的的特质是什么么？案例分析我们需要营造造项目的价值值点建筑风格小区内部环境境会所配套独栋别墅建筑品质需要营造精英文化需要精雕细作投资价值物业管理需要关心与尊重需要精心维护但是体现项目目价值的关键键节点必须做做到位！案例分析怎样才能让我我们的目标客客户购买他们们不需要的东东西？我们重点需要要解决什么问问题?案例分析给我关注的理由：攻心1——媒体宣传与推推广活动树产品标杆———镇江顶级级豪宅树价格标杆———镇江豪宅宅天价树品牌标杆———市场知名名度怎样才能让我我们的目标客客户购买他们们不需要的东东西？我们必须占据据一个制高点点才能引起市市场的关注案例分析市场推广——新概念，新包包装，新模式式聚焦产品：：独立天地，，镇江名宅聚焦客户：身身份与尊贵贵聚焦价值：物物以稀为贵贵，升值潜力力让客户知道：：您买到的不不仅仅是房子子！市场推广的突突破口：需要强化案例分析给我买单的理由：别墅——提高高生活品质别墅——彰显显身份地位别墅——带来来丰厚利润怎样才能让我我们的目标客客户购买他们们不需要的东东西？洗脑——洗到让客户丧丧失理智，乐意购买我们们的别墅，高档奢侈品：：居住产品/精神产品/投资产品———物有所值值别墅的投资价价值与特性（（定）.ppt案例分析5.4拟售售项目情况项目销售面临临的困难和现现实问题项目销售面临临的困难和现现实问题是不不能回避的，，在进行调研过程中必必须弄清这些些问题，并找找出可以解决决的办法。项目销售潜在在的隐患与市市场威胁找出项目销售售潜在的隐患患与市场威胁胁，并设法拿拿出相应的对策。5.4拟售售项目情况———项目销售存在在的问题冲突突问题之一：市市场供应量过过大与有效需需求不足的冲冲突问题之二：项项目现实环环境与客户期期望的冲突问题之三：面面积过大，，价格过高与与购买力不足足的冲突问题之四：市市场定位与产产品支撑点不不够的冲突问题之五：营营销条件不成成熟与急切回回笼资金的冲冲突案例分析———我们面临的的主要矛盾冲冲突5.4拟售售项目情况———项目销售需要要解决的关键键问题核心问题推广销售关键问题A：产品包装关键问题C问题问题问题问题问题B2.3问题B3.1市场推广问题B3.2销售跟进问题B3.3促成交易主要问题B1：开发计划落实主要问题B2：实施方案主要问题B3销售计划落实关键问题B：推广销售关键问题C：市场营造目标:实现项目整体销售问题B1.1硬件落实问题B1.2软件落实问题B1.3执行到位问题B2.1统一思想问题B2.2计划安排问题B2.3执行方案5.5楼楼盘营销竞争争比较相应楼盘销售售宣传的卖点点将与拟销售项项目相应楼盘盘销售宣传的的卖点进行汇汇总，并从中寻找灵感感和借鉴，同同时避免未来来广告宣传上上的重复雷同；竞争对手销售售宣传的卖点点分析竞争对手手销售宣传的的卖点，在借借势的同时寻寻求能够与其竞争的差差异卖点。要善于借鉴，，善于从别人人的亮点中获获得灵感5.5楼楼盘营销竞争争比较竞争对手采用用的推广方式式对于竞争对手手采用的推广广方式，要深深入了解其效效应，以便借鉴、修修正或另寻寻其他差异异方式；拟售项目与与竞争对手手比较只有通过与与竞争对手手进行比较较后，才能能知道自己己很有必要在哪些方方面进行充充实和调整整。项目竞争思思考——谁谁优？区位竞争项目1竞争项目3竞争项目2规模价格形象配套产品本项目自然人文各有所长，，但本项目目必须在产产品上有所所突破分析模型———雷达图图案例分析S优势T威胁O机会W劣势内部因素外部因素SWOT分分析项目分析-----SWOT战略工工具内部因素外部因素SWOT策策略分析模型：

SWOT分析与基本对策内部优势（S）S1S2S3S4S5内部劣势（W）W1W2

W3W4W5外部机会（O）O1O2O3O4O5杠杆效益（SO）策略P1P2P3P4P5固本保元（WO）策略W1W2W3W4W5外部威胁（T）T1T2T3T4T5逆境突跛（ST）策略P6P7P8P9P10危机因应（WT）策略S1S2S3S4S5SWOT策策略案例分析：

SWOT分析与基本对策内部优势（S）S1开发商的团队S2建筑品质和S3项目户型定位S4园林景观S5多层住宅内部劣势（W）W1小区规划布局不理想W2开发顺序安排不好，开发的第一期太散，位置偏W3开盘时机不理想W4销售资金回笼W5执行程序外部机会（O）O1市场认可O2社区环境逐渐完善O3自然环境O4人文环境O5政府支持杠杆效益（SO）策略P1请政府领导出席P2开盘专题P3权威鉴赏产品P4整合社会资源P5突出项目优势固本保元（WO）策略W1做自然环境的文章W2针对性推广销售W3维护客户关系W4联合亮相W5制造卖点外部威胁（T）T1政策影响T2供过于求，竞争激烈T3周边环境与配套差T4市场价格受阻T5消费观念陈旧逆境突跛（ST）策略P6突出项目特质P7产品样板体验式营销P8提高服务质量P9做好产品细节P10满足需求危机因应（WT）策略S1价格策略S2促销策略S3观念引导S4机动策略S5非常策略6.营销销建议“攻心，洗洗脑”是营营销的核心心，我们将将用什么去去攻消费者者的心，用用什么去洗洗消费者的的脑？这些些都有赖于于我们通过过市场调研研去寻找答答案。通过市场调调研，对采采取什么样样的方式去去进行营销销，要提出出建设性意意见，帮助助完成行之之有效的营营销策划，，顺利实现现销售，提提高附加值值，并节省省营销费用用。房地产价格市场调研1明确确调研目的的与需要解解决的问题题2明确确调研目的的与内容3确定定调研范围围与对象4调查查准备工作作5信息息收集6分析析研究7价格格建议1.明明确调研目目的与需要要解决的问问题能够确保投投资成本的的回收，并并实现一定定的利润目目标；价格水平消消费市场能能够接受，，能够顺利利实现销售售；保证好房能能够提高附附加值，难难点房能够够顺利销售售；在确保顺利利销售的前前提下实现现项目的核核心均价，，并能通过过价格的制制定为增加加项目的附附加值留下下提升的空空间，实现现利润最大大化。能将投资置置业风险降降低最低限限度，确保保购置物业业的投资回回报与升值值。问题思考：：———房地产的价价格最难解解决的问题题，是如何何能够顺利利实现销售售和利润最最大化。我们的客户户是谁？客户能接受受什么价格格的房子？？当前市场价价格行情他他们能承受受吗？未来市场价价格走势将将会如何？？未来能够推推动价格上上涨的因素素有哪些？？这些动力力能够出现现的可能性性及效应将将会有多大大？未来能够影影响价格下下跌的因素素有哪些？？这些因素素能够出现现的可能性性及破坏性性将会有多多大？问题思考我们的对手手是谁？在在售的价格格如何？未未售的可能能将推出什什么样的价价格？我们产品价价格的机遇遇在哪里？？有什么条条件可以帮帮助我们把把价格拉上上去，并能能实现顺利利销售？我们的产品品价格要怎怎么定做才才能赢得客客户，并实实现利润最最大化？2.明明确调研内内容市场价格整整体走势；；宏观经济、、政府政策策措施、金金融股市等等；在售楼盘价价格区位（（包括不同同区域、不不同楼盘、、不同户型型、不同楼楼层、不同同朝向、不不同景观、、不同装修修、不同配配置等等））；在售楼盘的的挂牌价与与折扣价，，优惠措施施；畅销楼盘畅畅销的原因因，滞销楼楼盘滞销的的原因；在售楼盘升升幅或跌幅幅的原因；；项目的价格格定位的合合理尺度与与可提升空空间。其他影响房房价的因素素3.确确定调研范范围与对象象当地政府部部门：房管管局；互联网：房房地产网站站、政府网网站、金融融网站等；；区域：辐射射区域、可可比区域、、竞争区域域的楼盘；；物业：同区区物业、可可比物业、、典型物业业、竞争物业的的营销人员员；专业人士：：同行专业业人士、公公司内部、、报社房地地产专版记记者需求市场：：目标消费费群其他人士4.调调查准备工工作《宏观数据据调查表》》《住宅（商商业、办公公）项目调调查表》《售楼反馈馈信息调查查访问表》》《住宅消费费需求调查查访问表》》《电话登记记表》《接待来访访客户登记记表》《商业用房房投资经营营调查访问问表》市场调查所需表格调查工具与与小礼品5.价格格信息息收收集集政府府信信息息：：上政政府府网网站站查查询询政政府府有有关关政政策策文文件件，，查查阅阅媒媒体体报报道道；；网上上信信息息：：上互互联联网网查查询询各各方方面面对对未未来来经经济济形形势势的的判判断断；；金融融信信息息：：股市市行行情情及及重重大大消消息息、、银银行行贷贷款款或或利利率率调调整整信信息息、、境境外外资资金金（（主主要要是是热热钱钱））流流动动信信息息等等；；行业业信信息息：：收索索内内部部资资料料或或与与同同行行进进行行交交流流和和探探讨讨；；相关关项项目目：：项目目楼楼盘盘现现场场收收集集信信息息，，或或通通过过其其他他渠渠道道获获取取信信息息；；5.价格格信息息收收集集购房房客客户户：：问卷卷抽抽样样访访问问和和电电话话访访问问，，查查阅阅客客户户来来访访登登记记；；投资资信信息息：：大型型生生产产项项目目投投资资建建设设信信息息、、外外地地流流动动投投资资信信息息、、本本地地投投资资动动向向信信息息；；其他他渠渠道道：：通过过与与各各方方面面的的人人员员有有意意无无意意的的闲闲聊聊进进行行了了解解。。对于于销销售售规规模模和和价价格格走走势势的的历历史史记记录录（（最最好好5年年以以上上））调调查查尽尽可可能能了了解解。。价格格分分析析研研究究在制制定定房房价价的的时时候候，，通通常常需需要要解解决决的的主主要要问问题题是是如如何何确确定定项项目目的的整整体体、、分分期期、、分分区区、、分分栋栋的的核核心心均均价价和和每每栋栋的的价价目目表表。。市市场场调调研研必必须须拿拿出出无无可可争争议议的的事事实实依依据据，，并并提提出出合合理理的的建建议议，，才才能能帮帮助助解解决决上上述述问问题题。。在确确定定项项目目核核心心均均价价时时，，项项目目开开发发经经营营成成本本通通常常只只能能作作为为确确定定价价格格的的底底线线，，房房地地产产价价格格理理论论也也只只能能作作为为参参考考，，更更多多的的是是市市场场中中和和项项目目本本身身的的一一些些关关键键因因素素的的影影响响。。影响响中中国房房地地产产价价格格变变动动的的主主要要因因素素成本本变变动动因因素素项目目产产品品因因素素市场场供供求求因因素素政治治政政策策因因素素文化化心心理理因因素素价格格与与需需求求互互动动的的影影响响相关关行行业业互互动动因因素素其他他重重大大因因素素区域域性性因因素素\价价格格变变动动（（0506））.ppt分析析研研究究影响响房房价价波波动动的的因因素素众众多多，，在在进进行行市市场场调调研研的的过过程程中中，，应应重重点点从从以以下下几几个个方方面面去去分分析析：：●目前前当当地地的的整整体体消消费费水水平平和和潜潜在在的的购购房房能能力力，，项项目目片片区区目目标标客客户户群群的的购购房房能能力力如如何何；；●当地地的的历历年年房房价价整整体体走走势势，，推推动动每每次次房房价价升升幅幅的的因因素素各各有有哪哪些些；；●影响响当当地地未未来来房房价价的的关关键键因因素素主主要要有有哪哪些些，，重重点点关关注注当当地地投投资资性性购购房房比比例例和和有有无无外外来来投投资资炒炒房房的的可可能能性性；；●本本项项目目的的基基本本条条件件与与特特质质。。价格分析析研究———宏观观环境理理论依据据国家经济济态势根据国家家经济态态势，判判断价格格未来走走势的大大趋势。。过去一一直处于于乐观状状态，但但现在全全球经济济一体化化的大背背景之下下，国际际经济的的动荡将将使中国国的国家家经济态态势变得得令人捉捉摸不定定。传统统的宏观观环境理理论依据据已经难难以解释释和推断断国家的的宏观经经济态势势。在这样的的情况下下，市场场调研对对于国家家经济态态势更是是不可忽忽略，必必须随时时关注。。尤其是是国际金金融家和和众多的的热钱，，具有随随时都想想颠覆中中国经济济的野心心，虎视视眈眈地地注视着着中国。。未来的的道路处处处可能能都会遇遇到险滩滩，城市市越大风风险也将将越大。。价格分析析研究———宏观观环境理理论依据据城市经济济指标根据项目目所在城城市的有有关经济济指标（（人均GDP、、人均年收入入、人均均可支配配年收入入、产业业增长结结构、人人口增长结结构与消消费水平平、银行行年末居居民存款款余额等等判断该城城市的购购买力水水平和价价格上涨涨的空间间。（参见投投资决策策调研部部分）价格分析析研究———中观观环境市市场依据据市场供销销量根据上年年与当前前市场供供销量之之比，判判断对未未来几年价格波波动的影影响；市场价格格走势根据当前前该城市市各区域域与项目目本片区区销售均均价的差异，判判断项目目本片区区未来的的平均价价格趋向向；市场价格格与价差差根据当前前该城市市各区域域与项目目本片区区价位的的差距，判断断项目本本片区未未来的可可实现的的最高价价；价格分析析研究———项目目微观市市场价格格竞争竞争楼盘盘价位将竞争楼楼盘的价价位与各各区域及及项目本本片区平平均价位及销售售情况进进行比较较，寻找找本片区区价格平平衡点；；竞争楼盘盘性价比比通过竞争争楼盘与与本项目目的性价价比，推推断本项项目的合合理价位，，并挖掘掘提高项项目价格格竞争力力的可能能性；竞争楼盘盘付款方方式与优优惠条件件通过对竞竞争楼盘盘付款方方式与优优惠条件件的调研研，提出竞争对对策。楼盘Ａ楼盘Ｂ规模园林价格户型面积装修营销销售率分析模型型——雷达图案例分析析价格分析析研究———项目目产品价价值项目价值值支撑点点对本项目目的地段段、建筑筑、环境境、配套套等进行行深入分分析，从中寻找找项目价价值支撑撑点（必必须是购购房者关关注的才才能成为支撑点点）；项目特质质与附加加值房地产的的特质决决定其价价格的附附加值与与其他产产品不一一样，常常会出出现其附附加值大大于传统统意义上上的价值值。充分分挖掘项目的特特质，例例如自然然资源、、周边环环境、产产品、形形象、品牌、都都可以作作为提高高项目附附加值的的亮点。。德州新城城市花园园价格分析析研究———项目目产品价价值资产价值值——投投资载体体由于土地的固固定性、、稀有性性和唯一一性，在在正常情情况下，，土地是是不会贬贬值的，，并且随随着土地地供应的的不断减减少与不不断的改改良，需需求的不不断增加加，而具具有升值值的潜力力，因此此，房地地产具有有保值与与升值的的作用，，是国际际上传统统的投资资产品，，许多投投资者这这将其作作为一种种投资的的载体。。某一城城市房价价的飙升升往往与与投资购购房有关关，如果果当一个个城市中中以投资资为目的的的购房房者一旦旦超过30%，，房价就就会被迅迅速拉高高，如果果达到4、50%，房房价必然然要飙升升。价格分析析研究———目标标消费者者需求消费者对对项目的的关注点点不同的的消费费群对对于物物业的的关注注点都都不一一样样，制制定价价格的的理由由必须须与消消费者者的关关注点点相吻吻合；；消费者者心理理价位位与实实际成成交价价位不同的的消费费者在在问卷卷上选选择的的价位位往往往与实实际成成交价有有一定定的差差距，，通常常会有有5~30%的的差距距；消费者者的价价值取取向不同的的消费费群价价值取取向都都不一一样，，了解解消费费群的的价值取取向有有利于于拉开开价差差和制制定价价目表表。价格分分析研研究———实实现项项目价价格期期望值值条件件项目已已经能能够满满足消消费需需求的的条件件通过调调查，，了解解项目目的哪哪些条条件已已经能能够满满足消消费者的的需求求；项目还还需要要满足足消费费需求求的条条件通过调调查，，了解解项目目还需需要创创造哪哪些条条件才才能满满足消费费需求求；项目可可以整整合和和创造造的价价值条条件通过调调研，，找出出项目目可以以整合合和创创造的的价值值条件件，以以实现现项目目的期期望值值。价格分分析研研究———归归纳支支撑市市场价价格的的依据据房地产产价格格市场场调研研的主主要目目的是是要归归纳出出能够够支撑撑项目目市场场价格格的依依据。。归纳宏宏观市市场环环境依依据：从城市市宏观观市场场环境境分析析中归归纳出出能够够支撑撑市场价价格的的依据据，判判断城城市房房价大大趋势势；价格分分析研研究———归归纳支支撑市市场价价格的的依据据归纳中中观市市场环环境依依据：：从行业业市场场环境境分析析中归归纳出出能够够支撑撑市场场价格格的依据，，判断断可实实现的的核心心均价价；归纳微微观市市场环环境依依据：：从竞争争对手手与项项目环环境分分析中中归纳纳出能能够支支撑市市场价格的的依据据，指指导制制定价价目表表，调调出合合理的的价差差，并提高高项目目附加加值。。价格分分析研研究———对对未来来价格格趋向向的研研判通过对对从前前面各各种影影响价价格的的因素素分析析，对未来来价格格趋向向做出出正确确判断，，以保保证确确定的的价格格能够够贯彻彻下去去，并并能为为项目目价格格的进进一步步提升升寻找找支撑撑点和和可调调整空空间。。对于可能影影响未未来价价格出出现的的波动动的一一些因因素，，如购购房者者预期的的心理理价值值、行行情的的波动动、羊羊群效效应，，政策策的突突变，，外来来置业业投资资的拉拉动，，或外外来开开发投投资的的冲击击等，，寻找找对策策。7.价价格建建议价格市市场调调研最最终是是要提提出可可行的的合理理化建建议，，以供供决策策者参参考。。价格建建议包包括项项目核核心均均价、、分期期、分分区、、分栋栋均价价；价价差制制定意意见；；优惠惠折扣扣意见见；应应变调调整意意见等等等。。这些建建议都都要建建立在在对市市场和和项目目具有有充分分了解解的前前提之