房地产市场调查培训

房地产市场调查培训目录一、市场调查在房地产项目中的运用二、市场调查方法和技巧三、市场调查数据分析四、市场调查报告撰写一、市场调查在房地产项目中的运用市场调查基本知识什么是市场调查？市场调研的功能：描述功能(收集并陈述事实)诊断功能(解释信息)预测功能；市场调查在房地产项目的运用方式合作方式，针对不同的项目成立不同的项目小组；调查方法，通过竞争市场与消费市场的情况对比，结合项目的实际地缘条件确定定位方向。分析方法，是市场调查工作在整个房地产项目定位中最重要的一个环节，根本目的是透过数据表象挖掘深层涵义。二、市场调查方法和技巧销售人员的调查销售人员为什么要做市场调查呢？销售人员怎样做市场调查？销售人员做市场调查的时间？为什么？了解消费者对于产品的基本需求状况；了解市场的供给情况；了解自身项目在市场中的地位；了解竞争对手的实力；怎么做？销售经理安排销售人员执行销售人员汇报销售经理汇总分析提交上级了解目标客户群销售经理对销售人员的要求应该是关于市场供应和需求两方面；最根本的要求是：了解竞争楼盘和自身项目在目标客户群定位上的特征；销售人员在售楼部内完成客户调查，在其它楼盘销售部完成竞争调查；销售经理汇总分析向上一级领导提交市场调查报告，以便为下一期的定位、设计提供市场依据；贯穿始始终的的调查查开盘前前开盘时时销售过过程中中交房入入住入住后后开盘前前：市市场需需求及及产品品测试试；销售期期间：：信息息传播播途径径及到到达度度、产产品需需求及及相关关要求求；交房入入住：：满意意度；；调查的的重点点阶段段客户资资料管管理售楼部部调查查中，，诚意意客户户调查查最为为重要要；诚意客客户调调查，，除了了解基基本需需求外外，还还需定定期回回访；；定期回回访后后需要要进行行客户户资料料管理理，为为后期期的开开发储储备客客户资资源；；专业人人员的的调查查基本原原则：：真实客客观性性；完整性性；统一性性/规规范性性；时间性性；保密性性；调研工工作的的流程程基础培培训；；项目培培训；；项目执执行；；数据分分析及及报告告撰写写；调查方方式按访问问的地地点不不同分分为：：入户户访问问和街街头拦拦截访访问；；按访问问的程程度不不同分分为：：深度度访谈谈(深深访)、家家访和和座谈谈会；；按访问问的次次数不不同分分为：：一次次性访访问和和多次次访问问(派派发、、回访访)；；问卷基基本结结构封面：：包括括自我我介绍绍、被被访者者姓名名、联联系电电话、、访问问时间间等内内容；；甄别题题：用以甄甄选合合格的的被访访者，，题号号以S1、、S2等表表示；；主体部部分：：针对项项目调调查目目的设设计的的相关关问题题，题题号以以Q1、Q2等等表示示；背景资资料：：被访者者基本本情况况的收收集，，供资资料分分析用用，题题号以以A、、B等等表示示；访问工工作的的时间间及记记录方方法访问时时间：：周一至至周五五17:00后后的时时间，周六六、周周日、、节假假日日全天天；；记录方方法：时间以以24小时时制表表示；；年龄记记录周周岁：：09岁或18岁选择题题：选选择：：①；；取消消：①①；恢恢复：：①开放题题：用用文字字记录录，以以下会会专门门介绍绍；自我介介绍面带微微笑，，语速速适中中，语语言流流利；；表明身身份，，说明明意图图；切忌使使用““调查查”二二字，，应用用“访访问””二字字；对时间间只能能说是是“一一些时时间””，而而非具具体时时间；；不能说说有礼礼品相相赠；；在自我我介绍绍结束束后，，要主主动跟跟进。。不可访访问的的人不识字字的人人；语言不不通的的人；；盲、聋聋、哑哑、过过分衰衰老和和智力力有障障碍的的人；；不住在在该户户的人人(亲亲戚、、来串串门的的朋友友、邻邻居)；该户的的雇工工或保保姆；；间接被被访者者(不不能直直接面面对面面接受受访问问，需需要有有人转转达意意见的的人)；相关行行业的的人(电台台、电电视台台、报报社、、杂志志社、、市场场调查查公司司、广广告公公司等等)；；与本次次项目目有业业务往往来的的人；；访问过过程中中的原原则语速适适中，，语气气平和和，让让被访访者听听得清清楚/明白白，并并有充充分的的时间间思考考；严格按按照问问卷上上的顺顺序提提问，，不能能多问问或漏漏问；；严格按按照问问卷上上的字字眼进进行询询问，，不能能对题题意进进行归归纳；；要保证证答案案的客客观性性，即即一切切答案案都代代表被被访者者的意意愿，，不能能加入入自己己的意意见。。引导访访问进进程，，防止止被访访者远远离主主题或或回答答得太太快。。当被访访者回回答的的答案案笼统统/不不完整整或答答非所所问时时，访访问员员需要要追问问，但但不能能诱导导被访访者，，要保保持中中立的的态度度。在访问问过程程中，，不能能让被被访者者看到到问卷卷内容容或翻翻阅问问卷；；除非在在问卷卷中有有明确确要求求需要要被访访者填填写的的部分分，否否则，，问卷卷不能能由被被访者者填写写，哪哪怕被被访者者非常常愿意意合作作。记录的原则则原话记录被被访者回答答的与题意意有关的答答案；不能归纳整整理被访者者回答的答答案；你是怎样感感觉到的？？你是怎样体体会到的呢呢？你为什么要要这么说？？你说……是是什么意思思？你能不能说说得更具体体一些？你能不能解解释一下这这是什么意意思？保持中立的的追问方法法封面的问法法问完所有的的问卷内容容后，再对对封面的内内容进行询询问。问完完封面的内内容后，检检查问卷中中是否有漏漏问的地方方，然后向向被访者赠赠送礼品，，道谢离家家。访问时间：：分为开始时时间和结束束时间。开开始时间是是在一开始始访问的时时候记录，，应晚于敲敲门时间；；结束时间间是在问完完背景资料料后记录下下来的。被访者的姓姓名：请问您贵姓姓，什么名名字呢？一一般被访者者都愿意合合作。若遇遇到不愿留留下姓名的的被访者，，我们可以以解释：我我们对所有有的资料都都会保密，，在资料分分析完毕后后，我们会会将所有资资料销毁/我们只是是需要一个个真实性的的证明，证证明我们确确实是访问问过你的。。被访者的联联系方式：：请问你的电电话是多少少？/请你你给我留一一个电话号号码。若被被访者不愿愿意留下任任何联系方方式，我们们的解释是是：我留你你的联系方方式是因为为我怕有问问错的地方方，到时候候可以直接接打电话问问你，而不不需要再次次登门来打打扰你。被访者的地地址：请问你这里里的地址是是不是“XX街X号号X幢X单单元X楼X号”或或请问你这这里的地址址是……竞争环境调调查调查方法以步行方式式对竞争楼楼盘周边的的商业、交交通、生活活配套设施施进行调查查。主要目目的在于：：得出往返返于这些配配套设施之之间的时间间；同时，，还要了解解这些配套套设施的实实际营业时时间。也就是说，，通过自己己的实际感感受来体验验消费者未未来居住的的便利程度度。这一点点更应当运运用到自己己销售的楼楼盘上，避避免一味的的告诉消费费者我们的的楼盘离某某某配套设设施仅多少少米的距离离，用时间间距离告诉诉消费者最最有效。调查的身份份：购房者者和同行；；最好两人人一组，能能够看房的的尽可能看看房；先听销售人人员介绍，，然后再问问一些作为为购房者十十分关注的的问题，如如价格、面面积、户型型等，尽可可能的不要要提及比较较专业的术术语；容积率、建建筑密度等等专业性较较强的问题题可以通过过楼书或电电话了解；；如销售率率等必须了了解的信息息应从侧面面了解，尽尽可能避免免直接询问问；对于一些比比较重要的的楼盘可以以直接向对对方透露同同行身份。。同时，对对其销售经经理进行深深度访谈，，重点了解解项目的销销售策略及及目标客户户群体特征征；对一个楼盘盘的调查结结束后，应应当将对楼楼盘的总体体情况进行行评价，尤尤其是对项项目优劣势势的评价；；如果是非常常重要的楼楼盘，可以以分不同的的几组分不不同的时间间段完成调调查，甚至至是排号；；在售楼盘调调查结束后后，通过对对基本数据据的了解，，结合楼盘盘现场的感感受，以及及对产品的的了解，完完成对每个个项目的评评价分析。。评价分析完完成后，销销售部门组组织讨论，，相互讨论论调查经验验，分析各各自对于项项目评价分分析的理解解；三、市场调调查数据分分析分析析出出所所调调查查楼楼盘盘板板块块的的整体体特特征征(如如产产品品类类型型、、特特征征、、目目标标客客户户群群体体定定位位)；；分析析不同同类类型型产产品品的的特特征征，即即不不同同的的产产品品分分类类别别分分析析(如如分分布布区区域域、、规规模模、、价价格格等等)；；同类类型型产产品品在在不不同同区区域域、、环环线线的的相相关关条条件件类类比比分分析析；具具体体的的分分析析方方法法需需要要根根据据项项目目调调查查初初期期所所设设定定的的目目标标来来确确定定。。分析析目目标标数据据的的处处理理可可以以通通过过Excel(简简单单的的分分析析)或或者者Spss(要要求求较较高高的的分分析析)来来完完成成。。分析析手手段段SPSS处处理理Excel处处理理物业形态MeanNMinimumMaximumRange小高层4137.58350046001100高层4468.577390053001400小高层+高层38001380038000Total4261.2516350053001800SPSS对对物物业业价价格格进进行行均均值值分分析析无论论采采取取什什么么样样的的分分析析方方法法，，最最重重要要的的是是：：不不单单纯纯的的记记录录数数据据，，通通过过对对数数据据的的解解读读来来发发现现整整体体楼楼盘盘或或者者区区域域市市场场的的特特征征。。总结结出出来来就就是是，，竞竞争争环环境境调调查查不不是是单单纯纯的的收收集集数数据据，，而而是是通通过过收收集集数数据据来来提提升升自自己己对对房房地地产产的的理理解解，，挖挖掘掘自自己己解解读读数数据据的的能能力力。。同时时，，将将竞竞争争环环境境调调查查与与消消费费者者调调查查结结合合起起来来，，使使自自己己能能够够全全面面的的了了解解市市场场，，而而不不是是单单纯纯的的仅仅仅仅是是了了解解某某个个方方面面的的情情况况。。四、、报报告告撰撰写写报告告结结构构体体系系调研研目目的的调研研方方法法调研研范范围围数据据分分析析内内容容报告告表表现现方方式式图表表是是最最有有效效的的表表现现手手法法；；使用用图图表表最最主主要要的的要要求求：：简简单单、、直直接接、、清清晰晰、、明明了了，，将将复复杂杂的的数数据据简简单单化化；；最常常用用的的图图表表：：柱柱状状图图表表、、条条形形图图表表、、饼饼形形图图表表、、线线形形图图表表；；常用用图图表表图表表使使用用方方式式研究究数数据据一一般般体体现现出出的的关关系系是是：：频频率率分分布布、、成成分分、、时时间间序序列列、、项项类类或或相相关关性性；；使用用图图表表的的过过程程中中，，图图表表标标题题应应突突出出重重点点，，点点明明主主题题；；线形形图图表表一一般般只只适适宜宜在在表表达达时时间间序序列列关关系系是是使使用用；；图表标题要主主题图表处理细节节使用柱状和条条形图表时，，柱体之间的的距离应小于于柱体本身；；在说明文字较较多时，使用用条形图表会会更清晰；使用饼形图表表时，应同时时使用数值与与数据标识；；报告撰写细节节选择和使用图图表不是一个个绝对精确的的科学，所以以在对数据描描述时相应的的要使用一些些比较自由的的限定词：总总的来说、大大多数情况、、绝大多数、、少数情况等等；报告中不要单单纯只使用图图形，可以适适当的使用表表格，丰富报报告形式；一份合格的报报告不是简单单的看图说话话，应结合项项目本身特征征及项目所处处大环境对数数据表现出的的现象进行一一定的分析和和判断；在对项目进行行判断时，应应当保持中立立的态度，不不要加入自己己的主观意见见；谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。11:59:4111:59:4111:5912/31/202211:59:41AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:59:4111:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:59:4111:59:4111:59Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2211:59:4111:59:41December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:59:41上上午11:59:4112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:59上午12月-2211:59December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3111:59:4111:59:4131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:59:41上上午午11:59上上午午11:59:4112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。11:59:4111:59:4111:5912/31/202211:59:41AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:59:4111:59Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:59:4111:59:4111:59Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:59:4211:59:42December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:59:42上上午午11:59:4212月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2211:59上午12月-2211:59December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3111:59:4211:59:4231December