房地产客户沟通培训之房地产营销培训

房地产客户沟通培训之

房地产营销培训

电话营销--闵新闻

卷首语心态最重要每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！电话营销的概念

信息的表达方式

电话营销的特点

电话营销的目的

电话营销的目标锁定

电话营销的基本理论电话营销的概念通过电话有计划

有组织高效率推广大顾客群

文字表达言语态势语言声音传递信息的表达方式——3个基本要素

信息表达的方式—魅力声音的十大关键吐字清晰充满热情语言的连贯百分之百的自信节奏的顿挫语速的抑扬语速的轻重语速的缓急

随时保持微笑

正确的姿态电话营销的4个特点感性的沟通方式双向的沟通过程极短的时间内引起客户的兴趣靠声音传递信息电话营销的特点电话营销的特点之一—靠声音传递信息听觉销售人员客户听觉听觉判断是否是意向客户是否有继续通话的必要电话营销的特点之二—极短时间内引起客户的兴趣30〞法则

电话营销的特点之三—双向沟通的过程1/3的时间2/3的时间二一法则销售人员在说客户在听客户在说销售人员在听成功的沟通模式电话话营营销销的的特特点点之之四四—感性性的的沟沟通通方方式式感性性销销售售模模式式理性性销销售售模式式客户户主要要销销售售模式式辅助助销销售售模式式动之之以以情情晓之之以以理理电话话销销售售的的目目的的—5个个关关键键因因素素以互互动动的的方方式式，，提提问问每每一一个个人人对对此此概概念念的的理理解解传送给客户我们所销售的产品引起客户对公司、产品或你本人的兴趣与客户约定再次联络的时间确定客户的购买需求及购买意向等级约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间主要要目目标标次要要目目标标最希希望望达达成成的的事事情情不能能实实现现主主要要目目标标时时，，那那么么最最希希望望达达到到的的目目标标小结结：：不不能能达达成成主主要要目目标标时时，，退退而而求求次次，，达达成成次次要要目目标标，，否否则则不不仅仅浪浪费费了了时时间间也也在在心心理理上上造造成成负负面面的的影影响响，，觉觉得得自自己己老老是是吃吃闭闭门门羹羹设定定主主要要目目标标设定定次次要要目目标标电话话销销售售的的目目标标设设定定—主要要目目标标和和次次要要目目标标电话话营营销销的的五五种种不不良良习习惯惯接听听电电话话的的要要求求留下下客客户户姓姓名名、、电电话话的的技技巧巧事实实有有效效的的时时间间管管理理电话话营营销销应应该该注注意意的的细细节节电话营销应避免的五种不良习惯1、不不要要在在电电话话中中过过多多介介绍绍产产品品记住住最最好好是是保保持持适适当当的的神神秘秘感感，，见见面面再再谈谈，，千千万万不不能能在在电电话话里里说说得得太太详详细细。。打电电话话目目的的是是与与客客户户约约定定面面谈谈的的时时间间、、地地点点。。如如果果在在电电话话里里什什么么都都讲讲清清楚楚了了，，客客户户还还想想见见我我们们吗吗？？电话营销应避免的五种不良习惯2、不不要要在在电电话话中中口口若若悬悬河河地地说说谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。

电话营销应避免的五种不良习惯3、不宜在电话话中分析市场场大事不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手4、不要在电话话中与客户争争执

这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。电话营销应避免的五种不良习惯电话营销应避免的五种不良习惯5、打电话时不不要玩东西、、吃零食等打电话坐姿要要端正，要想想到对方能看看到你的样子子。这是对客客户的基本尊尊重！如果因玩东西西或吃零食而而影响发音。。客户就会感感觉到你的游游戏性质，切切忌！

接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满电话必须在响铃2-3声时接听

用语“您好，某某接待中心”

切记留下客户的姓名、手机号码、qq或e-mail，购买意向

随时准备好纸笔和客户来电登记确定客户有可可能来访的时时间，今天还还是明天或者者大约什么时时间保持正确的坐坐姿，以保证证能够清晰准准确的发音道谢客户的来来电，等客户户挂电话之后后在挂电话接听电话的要要求—8个步骤中途打断法利益诱惑法告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你开门见山法发送资料法让客户留下电话，挂完电话我把我们公司的地址给您发过去最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式与客户聊到兴兴趣正浓时，，突然发问，，不让客户多多考虑，只让让留下手机号号码。注意事项：客客户不愿意留留电话的主要要原因是：担担心以后会经经常被骚扰，，销售人员强强调我们不会会骚扰你，只只是为了以后后便于联系，，有什么有什什么好的活动动，我会给您您发信息，不不会打电话骚骚扰你。留下客户姓名名、电话的技技巧—5个基本技巧时间管理的价值时间管理的目的提高单位时间的工作效率有效管理时间的方法提高工作效率最高的销售业绩列出工作目标明确工作计划清楚不同时间段的价值分出轻重缓急客户资料分类归档整理任务：要求每每一个销售人人员列出自己己一星期的工工作计划，工工作目标、任任务，每天详详细的时间段段工作计划。。良好的工作环境立即行动决不拖延事实有效的时时间管理——价值、目的、、方法电话营销流程以下篇章是我我们整个电话话营销的精髓髓部分，我们们只有用心去去听、去学、、去感受，才才能逐步提高高我们的销售售能力，我也也真心的希望望大家能通过过下一阶段的的学习，能让让每一个人在在电话追踪层层面提高一个个台阶，能够够感受到销售售的魅力。开场白中的引引导开开场白客户需求的引引导挖挖需求产品推介的引引导抛抛卖点约见时间的引引导促促成异议处理的引引导处处理客客户异议电话营销流程程开场白的引导—开场白的概念传递形象展示态度缓解客户的排斥心理开场白指的是是在电话沟通通开始的30秒到一分钟左左右的时间内内，电话销售售人员和潜在在目标客户所所要讲的话，，也差不多是是前五句话，，问候语，自自我介绍，介介绍打电话的的目的等几个个部分组成，，是为了让客客户了解你是是谁，打电话话的目的。衡量一套开场场白是否有效效的标准就是是看其组合起起来之后，能能否激起客户户的兴趣，让让客户在繁忙忙中抽时间倾倾听，同时避避开客户的条条件反射心理理为什么设计开开场白的初级级目的123开场白的引导—开场白的要达到的效果目的确定谈话的界界限、范围，，让客户集中中探索；利益让客户明白为为何要花时间间与你会面；；查证查探客户是否否同意和有意意达成沟通的的意愿。信任是生意的的基础，即使使薄得象纸。开场白的引导—开场白设计的关键点简单、明确语速、语调热情、礼貌专业、自信开场白的引导—开场白设计的要点对客户用尊称简短介绍自己强调公司名称巧借关系推荐礼貌要求时间明确地叫出客客户的职位、、头衔，没有有可喊“先生生/小姐”先说姓，再道道出名，能加加深印象，也也是肯定自己己的方法客户心理很怪怪，比较认同同公司，认为为公司人专业业、认真客户不好张口口拒绝，也能能证明业务员员用了心、重重视客户先不说事，用用商量语气强强调占用客户户1分钟，尊重客客户开场白的引导—根据客户进行开场白设计老年人中年人年轻人关切、亲切诚恳、谦虚新奇、体验任务：销售人人员针对不同同的客户年龄龄，发表自己己的看法，进进行讨论，总总结出几种公公认最好的词词语。客户需求的引导—挖需求侃大山盘道……闲聊破冰谈天说地拉家常话天地通过侧面的了了解，归纳、、总结客户的的需求所在产品推介的引导—抛买点这一部分我们们会在以后的的培训中，针针对不同的项项目有不同的的卖点，会详详细的讲解，，我们在这里里需要记住每每一个关键的的环节对于我我们电话营销销所起到的作作用约见时间的引导—促成这一部分我们们会在销售的的提升训练的的章节详细讲讲解异议处理的引导这一章节在下下一章节会有有详细的阐述述谢谢12月-2211:58:3411:5811:5812月-2212月-2211:5811:5811:58:3412月月-2212月月-2211:58:342022/12/3111:58:349、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:58:3511:58:3511:5812/31/202211:58:35AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:58:3511:58Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:58:3511:58:3511:58Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:58:3511:58:35December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:58:35上上午11:58:3512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:58上上午12月-2211:58December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:58:3511:58:3531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:58:35上上午11:58上午11:58:3512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。11:58:3511:58:3511:5812/31/202211:58:35AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:58:3511:58Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。11:58:3511:58:3511:58Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:58:3511:58:35December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:58:35上上午午11:58:3512月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2211:58上上午12月-2211:58December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3111:58:3511:58:3531December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:58:35上上午11:58上午11:58:3512月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。11:58:3511:58:3511:5812/31/202211:58:35AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2211:58:3511:58Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人