成交技巧如何打探顾客需求和附加推销

成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册主讲：蒋东青一、如何打探顾客需求第一节像医生看病那样做销售第二节学会销售中发问的技巧第三节为什么门店导购员不会发问第四节发问的原则第五节销售自检2第一节像医生看病那样做销售医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、“切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，门店导购员的销售工作和医生治病有共同之处：门店导购员就是“医生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。3第一节像医生看病那样做销售1．怎样学会看顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其购买需求，门店导购员要通过自己的“火眼金睛”去明察秋毫。通过顾客的年龄、气质、服饰、皮肤、发式、在每款产品前的关注程度等了解顾客的需求。(1)根据顾客年龄判断需求。年轻人比较注重时尚；中年人比较注重品质；老年人比较注重实用。(2)根据顾客的服饰判断需求。顾客的穿着打扮可以折射出顾客的真正需求。(3)根据顾客对产品的关注程度。看顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此可以了解到顾客对价格的接受范围。(4)根据顾客皮肤、发式。假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚，一般对高档品有需求。42．怎样学会听会听的门店导购员通常能从聆听中迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。比如顾客说：“这款太轻了!”但从这句话中并不能判断顾客认为这类产品是重的好还是轻的好，因此聪明的门店导购员不会急于做出答复，而是先了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，轻了容易歪倒，不稳。”门店导购员顺藤摸瓜，这个时候可以说：“虽然它比较轻，但是有……(说些设计上的弥补亮点)，可以……(说出这些弥补带来的好处)，并且……(再说出更多针对顾客说“轻”的设计弥补措施)，要不，您试试?”能说会道、口若悬河的门店导购员未必能得到顾客的认可；相反，木讷、含蓄的门店导购员反而容易获得顾客的认可，因为顾客觉得这样的门店导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。5那么会听有哪些重要性呢?(1)会听有助于了解顾客，了解需求。在销售过程中要想办法让顾客开口，让顾客自己说出看法、意见和顾虑。(2)会听可以使顾客感受到尊重和欣赏。卡耐基曾说过：“专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人的最大赞美。”同样，顾客会用感激和热情回报门店导购员的真诚。(3)会听可以使自己更受欢迎。当门店导购员把注意力集中在倾听对方、理解对方的时候，门店导购员姿态是谦恭的，这样的人，无论什么场合总是更受欢迎。(4)会听有助于门店导购员赢得主动。俗话说“言多必失”，说多了就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。有经验的门店导购员面对顾客时，常常先把自己的底牌藏起来，听顾客说出自己的意图后，才根据情况出牌，这样的成功率更高一些。6那么，如何更好地听?(1)简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多。(2)积极倾听，用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化。(3)顾客说话时，永远不要打断顾客。(4)积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者继续。(5)善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图。另外，门店导购员在听的过程中，还要注意收集顾客信息，例如顾客是哪里人、他家谁做主等，这些对门店导购员下一步的工作非常有帮助。73．怎样学会猜聪明的门店导购员也会把这一步做得很好，因为有时候顾客是不会直接暴露自己的需求的，除非购买欲望特别强；再者，顾客需求信息单靠“看”、“听”以及接下来讲的“问”是无法全面得知的。所以门店导购员只能根据现场的情景，结合自己的经验猜透顾客的心思了。8第二节学会销售中发问的技巧经过上面三个环节“看”、“听”、“猜”之后，就到了门店导购员主动出击的时候。问，自然就涉及到说话了，这是最难把握的一环。会说指什么呢?会说是指门店导购员能说到顾客的心里，能说出顾客真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。9经典案例一个杂货店老板在培训店里的门店导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一个人前来买卫生纸，门店导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要?”那个人听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了以下问题：如果一个门店导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其后果越糟。门店导购员永远要记住：与其正确地问话还不如问正确的话。10大多多数数门门店店只只要要一一有有顾顾客客进进店店，，门门店店导导购购员员就就开开始始滔滔滔滔不不绝绝地地向向顾顾客客介介绍绍自自己己的的产产品品，，唯唯恐恐自自己己不不说说话话就就会会冷冷场场，，可可等等口口干干舌舌燥燥地地送送走走顾顾客客后后才才发发现现，，自自己己其其实实并并不不了了解解顾顾客客的的想想法法，，也也不不知知道道自自己己所所说说的的话话顾顾客客到到底底听听明明白白了了多多少少，，有有的的甚甚至至连连顾顾客客来来买买什什么么都都没没搞搞清清楚楚。。怎样做才能更更深入地了解解顾客的情况况，同时又能能维持和顾客客谈话气氛的的和谐、融洽洽呢?其实顾顾客好比一把把刀，产品介介绍就得是专专门套那把刀刀的鞘。只有有摸清刀身是是什么形状，，有多长、多多宽，才能使使产品介绍这这个鞘严丝合合缝地套住这这把刀。刀对对鞘，这才是是销售。那么如何摸清清刀的情况呢呢？从以下案案例可以得到到答案。11经典案例病人到医院找找医生看病，，就像顾客到到门店买东西西一样。病人人相当于顾客客，医生相当当于门店导购购员，如果医医生像门店导导购员一样，，会出现什么么情况呢?病人：大夫，，您好，我来来看病。医生：您好，，先生，欢迎迎光临。为了了您就医方便便，我给您介介绍一下。您您现在就诊的的医院是一家家省级甲等医医院，本医院院拥有一流的的医疗设备与与住院设施、、高素质的医医护人员、完完美的医疗服服务、低廉的的医疗收费。。无论您是想想住院还是看看门诊，我们们都将提供一一流的服务，，我们的服务务宗旨是一切切为了病人，，为了一切病病人，为了病病人的一切………病人：唔?………看到这段对话话，很多人一一定觉得这个个医生不会说说话。但仔细细一想，发现现很多门店导导购员就像这这位医生，当当他们见到顾顾客时，总是是迫不及待地地向顾客介绍绍产品有多好好，想以此来来加强顾客的的信赖感。12如果医生换一一种发问方式式，会是怎样样的结果呢?病人：大夫，，您好。我想想看看病。医生：你好，，先生，哪里里不舒服?病人：我总是是感觉到没精精神，浑身没没力气，食欲欲也不太好。。医生：是吗?从什么时候候开始的?病人：半个月月前。医生：(拿出出诊断工具)伸出舌头让让我看看。病人：(配合合)。医生：是不是是一到下午就就有些头晕?病人：是啊。。医生：晚上睡睡不着觉?病人：是啊。。半夜两三点点都睡不着。。医生：半夜口口渴吗?病人：是啊，，有时渴得很很厉害，要起起来找水喝呢呢。医生：第二天天早上起来的的时候感觉嘴嘴唇是不是很很干?病人：(用非非常钦佩的目目光看着大夫夫)干啊!干干得厉害，甚甚至还有些开开裂呢!………医生还问了一一些问题，最最终给病人开开了些药，病病人满意地离离开了医院。。13这个案例与前前面的背景一一样，结果却却迥然不同。。后面那位医医生没有谈自自己，却轻易易赢得了病人人的信赖，他他通过提专业业的问题让病病人感觉：自自己的专业程程度，也让病病人感觉到了了被关心。在在销售中同样样如此，门店店导购员可以以通过提问来来表示对顾客客的关心，帮帮助顾客建立立信心。所以以使用高质量量的提问识别别顾客的需求求能够脱颖而而出，建立差差异，轻松赢赢得顾客的信信赖。当你弄弄清楚了顾客客的真正需求求时，切中他他们的关心点点就非常容易易把东西卖出出去了。14第三三节节为什什么么门门店店导导购购员员不不会会发发问问经典典案案例例一个个顾顾客客进进了了一一家家手手机机城城，，进进门门后后朝朝对对面面专专柜柜走走了了过过去去，，门门店店导导购购员员看看有有顾顾客客来来看看手手机机，，就就非非常常热热情情地地走走了了过过来来。。当当她她看看到到顾顾客客的的眼眼睛睛盯盯着着柜柜台台里里一一部部新新款款手手机机时时，，就就马马上上说说道道：：““先先生生，，您您好好!是是买买手手机机吧吧。。’’’’顾客客说说：：““是是啊啊。。””“那那我我把把这这款款手手机机拿拿出出来来给给您您看看看看吧吧。。””导导购购员员边边说说边边把把手手机机捧捧了了出出来来，，并并向向顾顾客客滔滔滔滔不不绝绝地地介介绍绍起起来来：：300万万像像素素、、蓝蓝牙牙功功能能、、MP4…………现现在在购购买买还还有有大大礼礼包包赠赠送送。。最后后顾顾客客问问：：““多多少少钱钱?””“1980元，，您要不不要?””“我再看看看。””顾客说说完就走走了。顾客逛到到另一个个柜台，，门店导导购员是是一位小小伙子。。15“先生来来看手机机啊?””“是啊。。”“你买手手机是自自己用还还是送人人啊?””顾客说：：“我家家老人从从老家过过来了，，想给他他买个手手机方便便联系。。”“哦，您您是买手手机给老老人家啊啊，给老老人买手手机我给给您推荐荐一款。。老人家家视力不不好，要要买屏幕幕大点的的，按键键也大点点的，好好打好接接就够了了。这一一款手机机比较符符合，而而且还带带有收音音机功能能，老人人喜欢听听广播，，没事了了当收音音机也可可以………”小伙伙子拿出出一款手手机，让让顾客试试听了下下广播，，顾客听听着效果果还不错错，就问问多少钱钱，他说说：“现现在特价价，只要要1980元。。”门店导导购员员说完完顾客客就买买单了了。至此，，不难难理解解发问问在销销售中中的价价值与与魅力力，但但为什什么发发问的的价值值如此此之大大门店店导购购员却却不会会甚至至不愿愿意使使用呢呢?主要有有以下下几个个方面面的原原因。。161．成成长的的环境境使然然从小时时候起起，会会说话话的小小朋友友就更更受大大人们们的欢欢迎，，在这这种赞赞美声声中成成长后后，人人们会会把这这种爱爱说的的习惯惯带到到人际际交往往的每每一个个角落落。不不错，，会说说话总总比不不会说说话好好，但但什么么时候候该说说话以以及说说多少少话却却没有有人教教过，，但这这可是是大有有学问问的。。2．培培养的的方式式使然然门店导导购员员入职职培训训大多多是由由产品品人员员或销销售主主管主主讲，，重点点是两两个方方面，，一方方面是是产品品知识识培训训，即即如何何向顾顾客““说””产品品的能能力。。另一一方面面是销销售技技巧和和异议议化解解，即即如何何向顾顾客销销售产产品的的能力力。173．错错误的的假设设使然然当顾客客被一一个个个传统统的门门店导导购员员打扰扰过后后，他他们会会在内内心深深处对对门店店导购购员形形成固固定的的印象象———能说说会道道，为为了不不至于于浪费费时间间，自自然而而然地地逐渐渐减少少与门门店导导购员员的对对话时时间。。而正正因为为这样样，门门店导导购员员觉得得必须须使用用自己己酣畅畅淋漓漓的话话术与与顾客客稍纵纵即逝逝的耐耐心争争分夺夺秒，，但结结果是是越这这样，，顾客客给的的时间间就越越短，，顾客客给的的时间间越短短，门门店导导购员员就越越是想想赶快快说完完，而而顾客客却越越难以以忍受受，再再进一一步缩缩短会会谈时时间………从从而形形成了了恶性性循环环。但但门店店导购购员往往往对对自己己的表表现十十分满满意———幸幸亏我我说得得比较较快，，否则则顾客客就无无法听听完我我的介介绍；；既然然听完完了，，那么么顾客客买不不买是是他自自己的的事了了。4．焦焦点的的错位位使然然无论是是在开开始接接待还还是在在后期期异议议化解解阶段段，门门店导导购员员似乎乎时刻刻都想想着通通过有有力的的证据据来劝劝说顾顾客，，从而而迫使使顾客客认同同。研研究表表明：：当人人们试试图劝劝说对对方，，证明明自己己如何何如何何的时时候，，他们们满脑脑子想想的都都是如如何““说””。这这样，，焦点点一直直放在在自己己准备备好的的台词词上，，而不不是放放在对对顾客客的关关心与与理解解上。。例如如当顾顾客提提出异异议时时，门门店导导购员员首先先想到到的往往往是是向顾顾客证证明自自己的的先见见之明明与智智慧。。185．““如何何说””容易易准备备如果是是提问问，那那么有有些问问题需需要提提前设设计、、准备备，甚甚至要要根据据现场场的实实际情情况灵灵活运运用，，这给给门店店导购购员带带来了了“麻麻烦””，显显然准准备““如何何说””比准准备““如何何问””更容容易。。6．失失败的的经历历使然然每个门门店导导购员员都可可能有有因为为问错错问题题而被被顾客客拒绝绝的失失败经经历，，这种种经历历往往往会对对门店店导购购员的的心理理造成成影响响，他他们会会自然然地认认为是是提问问本身身带来来了麻麻烦，，为了了避免免再次次激怒怒顾客客，选选择““说””也就就顺理理成章章。其其实，，真正正的罪罪过不不在提提问行行为的的本身身，而而在于于提问问的方方式与与内容容。纵观以以上案案例，，门店店导购购员已已经了了解到到提问问的诸诸多价价值，，提问问可以以帮助助门店店导购购员解解决以以下问问题：：解除除顾客客的抗抗拒，，引导导顾客客的思思路，，轻松松控制制会谈谈局面面；建建立差差异化化的销销售行行为，，击败败竞争争对手手，获获得领领先优优势；；展示示对顾顾客所所在行行业的的专业业思考考以及及顾客客异议议的深深度理理解，，以赢赢得顾顾客的的尊重重与信信任。。19第四节节发发问问的原原则门店导导购员员在发发问的的过程程中有有以下下原则则需要要遵循循。1．问问简单单的问问题在销售售的前前期，，问话话更多多地是是为了了探询询顾客客的需需求，，了解解了顾顾客的的需求求，再再展开开产品品的推推荐便便较为为容易易，就就如前前文中中买手手机的的例子子，先先问到到顾客客“给给老人人买手手机””这一一个重重要的的需求求点后后，再再展开开针对对性的的介绍绍。想要顾客说说出自己的的需求，就就需要问一一些简单的的问题，而而不问那些些敏感、复复杂的问题题。这样也也便于回答答、利于拉拉近和顾客客的距离，，话术如下下。“是您自己用用，还是送人人?”(正确确)“您平时喜欢欢穿什么颜色色?”(正确确)“您需要什么么样的款式?”(正确)202．问回答为为“是”的问问题在销售沟通的的过程中，可可以问些回答答为“是”的的问题，顾客客会觉得门店店导购员提出出的问题是为为他着想，利利于沟通。具具体话术如下下。“如果不合适适，买了用不不了几次，反反而是浪费，，您说是吧?”“买东西款式式非常重要，，您说是吧?”“买东西质量量非常重要，，您说是吗?”“买品牌的产产品售后服务务比较重要，，您说是吧?”“结婚是一辈辈子的大事，，拍婚纱照也也就一次，多多投资点也是是值得的!您您说是吗?””213．问“二选选一”的问题题在销售流程的的后期，在顾顾客对产品产产生浓厚兴趣趣而有可能购购买的情况下下，可问一些些二选一的问问题。但应避避免节外生枝枝，又给顾客客另行推荐，，结果令顾客客无法作出决决定。具体话话术如下。“您是选择蓝蓝色还是绿色色?”“您买床是自自己睡还是给给小孩或老人人睡?”“您的餐厅是是独立的还是是和客厅连在在一起的?””“你喜欢圆的的、还是方的的包装?”“您喜欢床低低一点还是高高一点?”“您喜欢水龙龙头是双向的的还是单向的的?”“请问您是用用现金付款，，还是信用卡卡?”“星期三上午午10点方便便吗?还是星星期四上午比比较好?”“您看重的是是款式还是实实用性?”“您是买客厅厅里的，还是是卧室的?””“您考虑的是是款式还是颜颜色?”“您买这套房房子是自住还还是用来投资资?”“是男孩还是是女孩?”224．不连续发发问发问时，原则则上不应连续续发问，问了了问题后应等等顾客回答，，并根据顾客客的回答来做做针对性的推推荐。5．错误的发发问“需要我帮您您介绍吗?””(不需要)“您要试试吗吗?”(不用用了)“今年流行绿绿色，您喜欢欢吗?”(不不喜欢)“小姐,这款款您要不要?”(不要)“您以前用过过我们品牌的的产品吗?””(没有)“这个很适合合您，您觉得得呢?”(一一般)“这是我们的的最新款，您您喜欢吗?””(不喜欢)通常，开放性性问题更容易易和顾客进行行交流，以下下是一些开放放式问题的模模板，门店导导购员可以套套用。23通常，开放性性问题更容易易和顾客进行行交流，以下下是一些开放放式问题的模模板，门店导导购员可以套套用。“您如何决定定……?”“您为什么会会这样想呢?”“您会做哪些些改变?”“您目前如何何……?”“您为什么喜喜欢……?””“您期望什么么……?”“为什么那是是决定性因素素?”“您打算如何何……?”“有没有其他他因素?”“什么样的才才能满足您的的要求?”“为什么您会会选择……?”“您选择到了了什么样的………?”“您喜欢………吗?”“您对……的的建议是什么么?”“根据您的经经验，是什么么样的?”“您不喜欢什什么?”“您为什么会会使用……如如此好?”24二、如何向顾客附附加推销第一节附加推销的含义第二节怎样把握附加推销的时机第三节附加推销的方方法和注意事事项第四节销售自检25第一节附加加推销的含义义产品的附加推推销，即连带带销售。在产产品换季、打打折销售时产产品单价往往往较低，如何何提高产品的的附加销售额额，给自身的的产品设计一一套有效的附附加推销话术术是门店导购购员提升销售售业绩的好方方法。1．附加推销销的三层含义义(1)顾客完完成购买后，，关注顾客的的实际需要，，尝试推荐其其他相关产品品，引导顾客客消费。(2)如果顾顾客买完产品品后，说不需需要了，可以以问他亲戚朋朋友有没有需需要，帮忙介介绍过来。这这在销售技巧巧中叫“借力力打力”法，，即利用现有有的顾客或业业务关系，连连带出一系列列新的业务增增长点。(3)顾客无无购买意向，，也要送上相相关的宣传资资料，并感谢谢顾客的关注注，请顾客随随时再来选购购。262．附加推销销的延伸意义义(1)把握时时机，一定要要在顾客已经经确认要购买买了，但是还还没有完成付付款交易的时时候附加推销销。(2)给出一一个简单但是是可以打动人人的理由。(3)推出一一个一看就懂懂不需要多加加解释的产品品或者服务。。(4)附加介介绍的产品，，一般是门店店导购员有把把握的产品，，否则顾客会会把先选定的的产品一并放放弃。(5)介绍完完附加的产品品后，请顾客客做决策。27典型案例一位60岁左左右的女顾客客到一个珠宝宝专柜想购买买一枚钻戒，，交款时，她她无意间提起起，还想为女女儿买个手包包，可是找了了半天也没有有找到。“言言者无心，听听者有意”，，这4个门店店导购员询问问了她女儿的的相关情况后后，马上拿出出专柜一款赠赠品手包推荐荐给了顾客：：“阿姨，这这是我们的赠赠品，今年很很流行的一个个款式，也适适合您女儿的的工作环境，，最重要的是是您只要再加加一点钱就可可以拿到这个个手包了。””顾客接接过手手包仔仔细看看了看看，很很爽快快地购购买了了手包包。这个门门店导导购员员根据据顾客客一句句无心心的话话语便便发掘掘出商商机，，进而而附加加推销销了自自己的的产品品。28附加推推销不不是完完全无无目的的地推推销自自己的的产品品，而而是深深度发发掘了了顾客客的需需求后后有目目的地地推荐荐适合合顾客客的产产品，，这样样才会会提高高附加加推销销的成成交率率。顾顾客临临柜后后我们们不应应简单单地将将与顾顾客间间的关关系定定位为为买卖卖关系系，应应该把把顾客客当成成自己己的朋朋友，，主动动与其其交谈谈，这这样才才会发发掘出出顾客客埋藏藏在心心底的的需求求，推推销产产品的的时候候才会会做到到有的的放矢矢。一一旦顾顾客表表示出出对某某款产产品有有需求求后，，门店店导购购员就就应当当为其其推荐荐，不不应消消极对对待，，丢掉掉有可可能达达成的的销售售。附加推推销对对门店店导购购员还还有一一个更更高的的要求求，即即要求求门店店导购购员对对产品品的搭搭配非非常熟熟练，，能很很专业业地为为顾客客搭配配出他他已购购买产产品的的相关关配件件。附加推推销这这一销销售方方法，，各行行各业业的门门店都都可以以运用用，服服饰业业是附附加推推销比比较典典型的的行业业。附附加推推销中中切忌忌过分分热情情，让让顾客客有硬硬性推推销之之感，，切忌忌有不不悦的的态度度或对对顾客客冷言言冷语语。29第二节节怎怎样把把握附附加推推销的的时机机顾客心心理第一次次的刺刺激能能缓解解第二二次的的小刺刺激———这这种规规律称称为““贝勃勃规律律”。。人们对对报纸纸售价价涨了了50元或或汽车车票由由200元元涨到到250元元会十十分敏敏感，，但如如果房房价涨涨了100甚至至200元元，人人们都都不会会觉得得涨幅幅很大大。这这反映映了人人们一一开始始受到到的刺刺激越越强，，对以以后的的刺激激的反反应也也就越越迟钝钝。当顾客客一开开始自自主地地购买买了一一些产产品后后，再再做附附加推推销，，顾客客一般般都会会不由由自主主地接接受销销售，，认为为门店店导购购员是是在帮帮助他他获得得更完完美的的服务务，而而不是是为了了推销销他认认为可可有可可无的的产品品。顾顾客会会购买买门店店导购购员附附加的的推销销，也也是对对他自自己之之前要要做出出购买买的决决定的的一种种认可可。但但是，，如果果在一一开始始就直直接销销售给给他的的话，，顾客客一定定会有有所抗抗拒。。30由此，，可从从影响响顾客客心理理的贝贝勃规规律中中总结结出附附加推推销的的4个个时机机。1．店店内有有相关关配件件时顾客购购买的的产品品需要要相关关的配配件配配套时时门店店导购购员可可以进进行附附加推推销。。2．有有促销销活动动时促销活活动是是促进进顾客客进行行附加加购买买最主主要的的诱因因之一一，顾顾客在在此时时可以以买到到物美美价廉廉的产产品。。3．上上新款款产品品时门店导购购员可以以在顾客客购买产产品时把把新款的的产品推推荐给顾顾客，以以实现附附加推销销。4．顾客客和朋友友(同伴伴)一起起购物时时在产品推推荐和介介绍的过过程中，，无视顾顾客同伴伴的感受受是不明明智的销销售。聪聪明的门门店导购购员不但但懂得讨讨顾客同同伴的喜喜欢，而而且懂得得在时机机合适的的时候说说服他的的同伴购购买，这这也是常常见的附附加推销销。31第三节附附加推推销的方方法和注注意事项项1．附加加推销的的方法(1)运运用陪衬衬式。即在顾客客购物时时搭配相相关的产产品，给给顾客一一种锦上上添花的的效果，，也让顾顾客乐于于接受。。(2)朋朋友家人人推广式式。说服顾客客给自己己的家人人朋友也也顺便买买两件。。(3)补补零式。。“产品是是88元元，先生生，再看看看我们们的棉袜袜吧，12元一一双，共共100元整””。32(4)新新品推广广式。在新品上市以以后，门店导导购员要对新新品着重进行行推荐(附加加推销)，这这对于品牌新新品的宣传和和业绩的提升升都有很大帮帮助。(5)促销推推广式。营销大师科特特勒说：“没没有降低2分分钱抵消不了了的品牌忠诚诚。”所以促促销推广是休休闲品牌提升升业绩、抢占占市场份额的的不二法门。。(6)款式收收藏式。对服饰行业，，同一颜色、、不同款，同同一款式、不不同色，对于于顾客的吸引引力很多时候候都是相同的的，也都可以以让顾客爱不不释手，门店店导购员可以以不失时机地地建议顾客““收藏”。332．附加推销销注意点(1)力求为为顾客增值。。附加推销的目目的不是为了了单单提升我我们的业绩，，门店导购员员在销售服务务过程中，开开展附加推销销是为了给顾顾客更大的增增值和好处。。(2)多提支支持性建议。。多提一些支持持性建议，以以鼓励顾客进进行附加购买买。(3)用实物物(模特)展展示搭配效果果。服装行业的门门店导购员都都知道模特的的重要性，很很多时候的附附加销售，来来自橱窗里模模特身上的搭搭配。同时在在门店导购员员对顾客开展展附加销售的的时候，应多多借助实物搭搭配的效果，，这样对顾客客的说服力更更强。34(4)轻描描淡写地建建议，观察察顾客的反反应。进行附加推推销没有把把握的时候候，门店导导购员可以以轻描淡写写地试探一一下。(5)不要要让顾客觉觉得在推销销。“导购”两两个字，分分开来看，，“导”是是引导的意意思，“购购”是顾客客购买，合合起来就是是引导顾客客购买，附附加推销就就是通过以以上的建议议、鼓励来来引导顾客客享受更多多服务，顾顾客一旦感感受到强迫迫的含义，，结果便会会适得其反反。(6)切切记记一一口口吃吃不不成成胖胖子子。。附加加推推销销是是在在之之前前销销售售完完成成的的基基础础上上采采取取的的行行动动。。在在销销售售的的初初期期，，顾顾客客还还没没有有明明确确购购买买单单件件的的情情况况下下，，进进行行附附加加推推销销和和多多买买的的鼓鼓励励反反而而容容易易引引起起顾顾客客的的警警觉觉和和反反感感。。35课程程结结束束谢谢谢369、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:44:5411:44:5411:4412/31/202211:44:54AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:44:5411:44Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。11:44:5411:44:5411:44Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:44:5511:44:55December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:44:55上上午11:44:5512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:44上午12月-2211:44December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:44:5511:44:5531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:44:55上午午11:44上上午11:44:5512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时