怎样做困难门店的销售提升培训课件

怎样做困难门店的销售提升.作者:邓惠伶：290722340:290722340现象连锁超市的门店处在不同的经营环境中，他们由于各种原因出现经营困难，表现为销售下滑或提升不上去，出现亏损，对消费者无吸引力，甚至面临关店的命运。导致的主要原因交通不便不临社区不在商业区商圈内消费者购买力支持不足等导致的主要原因商品的动销很差价格形象很差导致的主要原因员工没有积极性现场管理水平低，陈列水平低导致的主要原因有新的竞争对手进入城区发生变化影响

面对这样的门店，门店的管理人员和员工都会出现焦虑的心情，甚至出现没有方向感，无从下手。问题如何经营好一个困难的门店，是一个深且系统的课题。通过这么一点时间是讲不全的，这里从已有的实践中，提供一个基本的思路和方法供大家参考。第一部分重视审视门店的定位方法问卷调查走访分析定位有一套比较系统的理论，我们不可能全面的介绍，但是我们要做门店的销售提升，首先必须解决这个问题，否则以后的工作就没有方向判断我们的的门店店在现现有的的商业业链条条中地地位有有没没有发发生变变化，，任何何的城城市地地区环环境中中都会会有各各种各各样的的商业业业态态，原原有的的链条条有否否打破破，是是否在在构筑筑新的的链条条（新新对手手的加加入））有没有有发生生新老老城市市区的的变化化，交交通的的变化化原来的的定位位是否否有问问题定位分分析前前我们们应该该做的的调查查有时候候原因因可能能会比比较简简单，，比如如新的的竞争争对手手进入入直接接导致致我店店的销销售下下降，，那么么可以以把调调查的的重点点放在在对手手身上上，调调查对对手的的：商品价格结结构卖场管管理，，陈列列形象象促销形形式消费者者问卷卷调查查定位分分析前前我们们应该该做的的调查查有时候候原因因可能能会比比较复复杂，，比如如从开开店以以来，，销售售就一一直没没有提提升到到保本本点过过，那那么就就可能能是选选点或或原来来就定定位不不准，，那么么就需需做一一些比比较系系统的的调查查：消费者者的问问卷调调查，，判断断对我我店的的期望望，要要求与与其他他店对对比商圈的的调查查，以以10—15分分钟人人行半半径的的消费费人群群（一一般说说3000—4000平平方米米的商商场在在15分钟钟半径径中应应有5万左左右人人口的的支持持，当当然购购买力力的高高低可可以改改变人人中数数）处在什什么商商业环环境中中，在在社区区中、、一或或二级级商业业区中中，不不同的的商业业环境境对商商品结结构的的要求求是不不一样样的第二部部分企企业业的内内部分分析目的我们前前面分分析可可以说说是企企业的的外部部环境境，它它提出出了定定位的的需求求，但但是如如果不不做内内部分分析，，还是是找不不准定定位，，或是是搞不不清调调整的的方向向。一、财财务数数据分分析财务分分析主主要报报表企业经经营不不好会会在以以下财财务报报表上上反映映：损益表表资产负负债表表费用明明细表表分析财财务报报表会会发现现问题题出在在哪里里：销售不不高毛利偏偏低费用过过高这三个个原因因可能能是都都存在在也可可能仅仅仅是是一个个原因因在起起作用用。初步分分析首先选选择其其费用用大者者分析析，占占门店店费用用大者者一般般为：：工资费费用租赁费费用水电费费用以上三三种费费用可可能会会占门门店总总费用用的50%以上上。细化分分析怎样分分析解解决工工资性性费用用工资性性费用用一般般不应应超过过销售售额的的3%（按按照经经验值值，5000平平方米米以上上的大大门店店不超超过%）），超超过太太多会会有问问题；；人均劳劳效新新开门门店在在40万/年以以上，，老门门店应应达到到50万/年以以上，，否则则就应应压缩缩人员员，从从而降降低人人员费费用，，提高高劳动动效率率。一般来来说租租赁费费用不不应超超过销销售额额的2%大家可可能认认为，，租赁赁费已已在合合同中中谈定定，难难以调调整，，但是是还是是有办办法的的：1、从从新与与业主主谈2、利利用超超市人人气加加大招招租力力度，，减轻轻租金金的压压力怎样分分析解解决租租赁费费用过过高问问题怎样降降低水水电费费用举例：：毛利分分析毛利变变化趋趋势分分析找出毛毛利变变化趋趋势，，走高高或走走低，，或某某几个个月出出现异异常情情况，，从而而重点点解决决毛利结结构分分析发现是是什么么品项项带动动毛利利下降降，要要提高高毛利利重点点应抓抓哪些些品项项二、营营运数数据分分析1、销销售品品类结结构分分析主要了了解本本店的的销售售结构构，比比如：：食品百百货比比重各类别别比重重主要大大类比重重2、销销售趋趋势分分析分析总总销售售及各各类销销售的的趋势势，可可与历历史同同期相相比，，从中中发现现变化化规律律3、动动销率率分析析了解商商品的的动销销率，，明确确调整整方向向。与兄弟弟门店店对比比总体体及各各类动动销率率等方方法。。例：4、会会员比比重分分析说明少少的会会员创创造了了多的的销售售，会会员客客单价价明显显高于于普通通顾客客。5、销销售时时段分分析了解本本店销销售的的高低低谷，，以便便针对对性促促销6、库库销品品价格格比分分析代码大类名称售出商品平均价格货架商品平均价格比率说明02酒11.7730.28257.3%太高03饮料2.072.79135.0%偏高04冲饮品15.9418.05113.2%

05药品10.6319.25181.2%偏高06保健品25.8725.6599.2%

了解本本店在在架商商品的的价格格结构构与顾顾客购购买力力的差差异度度，从从而针针对性性地引引进新新品和和改善善陈列列7、客客层单单价结结构与与变化化分析析客层（元）交易笔数（人次）客层数比率交易总额（元）客层额比率0-5041378479.3%6446030.3432.6%50-1006048711.6%4146872.6421.0%100-150261615.0%3058854.2515.5%150-20082441.6%1411422.667.1%200-25054181.0%1179664.366.0%250-30022040.4%597748.183.0%300-35016070.3%513806.792.6%350-4008590.2%319871.281.6%400-4506010.1%253713.371.3%450-5004170.1%197951.171.0%500-1165017890.3%1640997.208.3%8、团团购比比率分分析9、陈陈列分分析陈列基基本原原则是是否掌掌握陈列是是否科科学陈列是是否人人性化化（顾顾客需需求为为主））卫生状状况是否灵灵活等10、、现场场管理理状况况分析析店堂形形象员工形形象商品形形象（（无不不能上上架商商品等等要求求）顾客服服务促销宣宣传等11、、其他他分析析竞争对对手分分析品类分分析顾客满满意度度分析析顾客意意见及及来店店顾客客调查查等门店状状况判判断矩矩陈门店经经营管管理能能力在当当地地行行业业中中的的地地位位经营营管管理理能能力力商品品力力（（包包括括商商品品结结构构和和价价格格结结构构））现场场管管理理能能力力团购购能能力力企划划促促销销能能力力公关关能能力力其他他管管理理能能力力在当当地地行行业业中中的的地地位位立地地状状况况卖场场规规模模商圈圈支支持持度度（（改改变变后后的的））公众众形形象象（（满满意意度度调调查查））竞争争店店状状况况分析析判判断断第（（4））类类店店应应实实行行撤撤退退战战略略第（（3））类类店店应应判判断断提提升升的的成成本本而而后后决决定定第（（2））类类店店是是提提升升的的重重点点第（（1））类类店店不不需需提提升升，，但但需需投投入入继续续提提升升的的措措施施策策略略1、、重重新新确确定定门门店店的的定定位位（（也也可可不不变变，，坚坚持持定定位位））二个个范范例例：：一个个1000平平方方米米左左右右的的门门店店，，原原来来的的商商品品结结构构平平铺铺，，但但后后来来开开了了个个比比他他大大的的竞竞争争店店，，则则调调整整为为食食品品、、生生鲜鲜加加强强型型。。一个个2000平平方方米米左左右右的的门门店店，，路路对对面面是是一一个个上上万万平平方方米米的的购购物物中中心心，，并并附附的的3000平平方方米米的的超超市市，，本本店店调调整整加加强强了了生生鲜鲜日日配配、、食食品品、、日日用用小小百百货货，，销销售售逐逐步步提提升升。。继续续提提升升的的措措施施策策略略2、、调调整整商商品品结结构构和和价价格格结结构构通过过以以上上的的分分析析，，我我们们肯肯定定会会发发现现商商品品与与价价格格结结构构方方面面的的问问题题，，那那就就必必须须采采取取措措施施调调整整到到位位继续续提提升升的的措措施施策策略略3、、加加大大企企划划促促销销力力度度，，不不断断寻寻找找卖卖点点，，提提升升企企业业知知名名度度首先先应应该该寻寻找找适适合合当当地地消消费费者者的的促促销销方方式式，，大大城城市市与与小小城城市市不不同同，，城城市市与与农农村村不不同同，，不不同同的的地地区区也也不不同同，，一一定定要要注注意意切切合合实实际际。。继续续提提升升的的措措施施策策略略4、、加加大大团团购购力力度度不要要小小视视团团购购，，我我们们称称之之为为店店外外营营销销，，可可达达门门店店销销售售的的50%，，具具体体措措施施：：全员员团团购购与与专专业业团团购购相相结结合合，，并并辅辅以以相相应应的的奖奖惩惩措措施施。。继续续提提升升的的措措施施策策略略5、、节节约约费费用用方方面面压缩缩人人员员，，扩扩大大招招租租，，减减少少各各类类费费用用。。继续续提提升升的的措措施施策策略略6、、提提高高现现场场管管理理水水平平服务务水水平平陈列列水水平平重点点提提高高收收银银员员素素质质9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:38:1111:38:1111:3812/31/202211:38:11AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2211:38:1111:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:38:1111:38:1111:38Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:38:1111:38:11December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:38:11上上午11:38:1112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:38上上午12月月-2211:38December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3111:38:1111:38:1131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:38:11上上午午11:38上上午11:38:1112月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:38:1111:38:1111:3812/31/202211:38:11AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2211:38:1111:38Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:38:1111:38:1111:38Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:38:1111:38:11December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:38:11上上午11:38:1112月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:38上上午12月-2211:38December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:38:1111:38:1131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:38:11上上午午11:38上上午午11:38:1112月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人